Cellebrite DI 2026年第一季度盈利電話會議記錄

謝謝安迪。我將首先快速總結本季度cellebrite取得了穩健的第一季度業績，達到或超過了我們的ARR和EBITDA指導的高端。ARR同比增長21%，達到4.93億。我們的調整后EBITDA為3，060萬，同比增長29%。我們過去12個月的自由現金流利潤率為32%，我們的X規則繼續跟蹤50以上。戴夫易貨將增加細節，以季度隨着我們的指導，第二季度和確認我們的全年指南。我想利用今天上午的大部分時間來回顧一系列與我們的投資組合、我們的價值建議及其相應的TAM擴展以及增加收入增長的潛力有關的重要里程碑。在過去的一年里，我們討論了多個重要的創新領域，今天我很高興向我們的投資者介紹一系列新產品和服務的最新情況。我想有意地從人工智能及其對我們硬件支持的軟件平臺的影響開始。市場敍事很明確。人工智能將創造贏家和輸家。投資者的訣竅是辨別誰贏誰輸。雖然幾乎每個供應商都宣佈即將成功或人工智能免疫，但我們的立場一直很明確，但到目前為止，這只是一個承諾，而不是一個產品或可衡量的結果。我們現在正在將這一承諾轉化為產品，在幾周內，在第二季度，我們將開始將這些產品轉化為預訂和收入。人工智能在cellebrite的與衆不同之處在於我們對數字證據的可信訪問，最值得注意的是我們對移動數據複雜性的見解，我們的法院準備工作流程，我們數十年的深厚領域專業知識以及我們平臺的政府治理和安全性。這些行業獨特的能力和我們的聲譽信任，再加上創新和技術實力的傳統，使我們能夠引領人工智能支持的調查分析領域的爆炸式增長。這里沒有錯誤的余地。這是你必須做好的事情。未來就是現在。這個新篇章於3月16日正式開始，當時我們公開宣佈了Genesys，這是我們代理的下一代人工智能解決方案。Genesys從大量、複雜且通常不同的數據源中提供快速、可操作的見解，以強調產品的適合性、需求和價值。我們在計劃正式上市前90天宣佈了Genesys。我們向精選的早期採用者提供該產品，以收集發佈前的市場反饋。坦率地説，我們預計八周后會有一到兩打接受者。我們有超過500名註冊用户。這些用户來自超過15個國家，來自各種形式和規模的機構，我想提醒我們的聽眾，這是零營銷、定價或包裝的。第二個也是最令人興奮的發展是這些用户的早期反饋，而不是我，而是為你們所有人翻譯他們的反饋，我自由地逐字閲讀了我們從早期客户那里收到的未經請求的電子郵件樣本。雖然我們需要保護他們的機密性，但我們沒有編輯您即將聽到的任何評論。第一個來自地區警察部隊專門反恐部門的領導。他寫道，如果我不盡快報告這種能力，那麼我在工作中要保證社區的安全，那是不道德的。cellebrite Genesys計劃並不是數字證據分析的增量改進。這是一個巨大的飛躍，以比任何現有能力都要好的速度產生一定程度的詳細程度、準確性和大量的可操作信息。第二個例子另一位來自亞太地區的客户告訴我們，在近20年的時間里，我經歷了廣泛的數字取證和分析項目，將刑事調查與數字取證和分析有效地結合起來。Genesys是最好的數字證據工具我用過的最好的。它能夠處理來自移動電話、計算機、文檔、CCTV和電子表格的數據，並生成非常高質量的上下文調查結果，並參考精確的工件，這在現場或新興威脅的情況下具有潛在的救生價值。我將分享的最后一個例子是，一位在美國東南部縣治安官辦公室工作的偵探觀察到，儘管cellebrite用户大會有一周的間隙，但過去兩周Genesys AI平臺的投資回報率最高。該部門在一個高優先級的利用案例中成功部署了Genesys，該案例涉及一個在線Persona，目標是在攝入后15分鍾內的兒童。Genesys還確定了另外16名調查人員此前不知道的受害者。據估計，對這些設備進行手動審查將需要大約兩周的調查員工時。該案已成功移交聯邦起訴。這一重大勝利證明Genesys AI並不是奢侈工具。它是在時間敏感的剝削案件中識別受害者的重要資源。清單還在繼續。但我就到此為止了。其影響是真實的，並且產出與過去的水平法學碩士經驗有很大差異。我們對這些早期試用者在6月中旬（也就是30天后）將其轉變為6月中旬GA后的客户感到興奮。我想提醒我們的聽眾，我們的2026年計劃假設人工智能產品特定收入為零，但現在顯然情況並非如此。我們對取得進展持樂觀態度，但坦率地説，我們低估了速度。我懷疑作為分析師，您渴望瞭解可預見市場的增長。因此，讓我向您提供一個高層次的觀點，但我想承認人工智能不可能更具活力，並且在很多方面都是不可預測的。也就是説，我們估計未來四年調查人工智能的TOM約為125億美元。我們認為，這段時間內的人工智能收入完全有可能接近公司當前的總收入。或者，換句話説，我們看到了通過強大的執行力和持續創新將業務翻倍的機會。要點是，這是一個巨大的問題，正如我們之前分享的那樣，對我們的業務來説，這是一個明顯的Cellebrite機會與威脅。我可能預見的最后一個問題是，我們在哪里以及如何維持高水平的差異化？Genesys的與衆不同之處在於我們在模型運行之前進行的前期投資。我們將近二十年的領域專業知識嵌入到預處理、即時工程和推理培訓中。其結果實際上是一個垂直語言人工智能模型，該模型圍繞調查、證據和正義建立目的，而針對原始數據的前沿模型根本無法比擬。我有最后一個數據點，強調了這項技術改變遊戲規則的本質。我們這些在企業軟件領域工作多年的人已經習慣了6到12個月的部署時間表和數月的最終用户培訓。Genesys租户現在可以在一天內部署完畢，並且不存在培訓。非技術執法和情報官員成為即時高效的用户。這聽起來好得令人難以置信，但事實確實如此，而且至少可以説，這令人難以置信。關於這個主題的一些總結想法。首先，Genesys並不是我們唯一的貨幣化人工智能產品。Genesys非常適合那些想要從人工智能中獲益但尚未完全準備好使用我們的Guardian平臺管理案件、存儲證據文物並分析它們的客户。對於那些已經準備好的人，Guardian Investigate將類似的人工智能功能納入其工作流程中。我們在本地人工智能產品方面也取得了快速進展，其中斷開或空氣間隙的洞察對於任務至關重要。當然，所有這些都集中在我們的出境人工智能產品上。我們在內部使用和利用人工智能方面也取得了類似的進步，我們將穩步提高運營效率，並有可能進一步優化以增長為重點的計劃的資源分配。總而言之，人工智能將在三個方面為這家公司提供動力：我們的總支出增長、我們的總支出效率，以及最重要的是，我們讓世界變得更美好、更安全的速度。説到Guardian Investigate，我們在第一季度末實現了另一個里程碑，當時我們的AI支持的案例管理記錄系統gi已全面上市。雖然多個證據平臺專注於視頻證據，但Guardian Investigate是數字證據管理系統的人工智能驅動的現代替代方案。Guardian Investigate是一款虛擬案件管理解決方案，專注於所有數字內容，包括視頻、音頻、通話記錄、彈道、無人機、閉路電視等。但也針對手機的數字數據進行了優化，手機仍然是現代調查中的傑出設備。GI通過使調查團隊能夠構建更強有力的案件敍述、無縫安全地協作、存儲遠遠超出傳統智能手機的多樣化數據源和文件類型，並使用行業最強大的代理人工智能能力來詢問這些數據，從而支持調查人員的日常需求。與Genesys一樣，《衞報》調查AgentIQ人工智能已經對調查的速度、效率和功效產生了可衡量的影響。早期採用者的反應也很強烈，我們預計會穩步增長和滲透。隨着我們進入2026年下半年，我們轉向瞭解鎖和訪問世界。雖然我們的產品組合已大幅擴展，包括預防、安全協作和提供高級分析，但我們認識到，在許多情況下，該過程始於訪問和解鎖設備的能力。爲了確保在這一階段處於領先地位，我們在2025年下半年加倍加強了Android和iOS解鎖功能，並在第一季度末推出了我們認為最先進、最全面的平臺，用於解鎖和訪問行業中最多樣化的移動設備。對於尋求統一且獨特的平臺而不犧牲功能的客户，cellebrite現在提供了一流的解決方案。我還要提醒投資者，解鎖設備只是更長旅程的一部分。這通常是開始，很少是結束。將二進制文件提取、解密和解碼為可讀信息的解鎖后過程也是一項同樣艱鉅的任務，需要對正在進行的研究進行大量投資，也是Cellebrite顯着差異化的來源。我們在這里的領導地位是由於我們對研究的物質投資、先進的人工智能能力以及通過carilium收購的強大資產相結合而成為可能的。接下來是FedRamp，經過兩年多的時間、金錢和人才的大量投資，Cellebrite於5月6日宣佈獲得FedRamp High運營授權。正如您可能知道的那樣，這種級別的認證專為要求最嚴格的安全性和治理級別的應用程序、數據和服務保留。擁有高級4級認證的公司不到100家，該認證專為雲託管數據和服務保留，如果受到損害，這些數據和服務可能會帶來災難性風險。Cellebrite由美國司法部贊助，我們的ATO現在讓這些機構能夠評估和追求cellebrite不斷增長的政府雲產品組合，包括我們的旗艦Guardian平臺，該平臺實現了效率、速度和跨部門和機構任務關鍵信息協作的強大結合。我們預計這一機會將在未來幾個季度逐步增加並進入2027年，它使我們處於獨特的地位，因為所有美國聯邦機構計劃並優先考慮其27財年的技術平臺。另一 最感興趣的話題是我們在美聯儲的進展。正如詳細記錄的那樣，該部門在2025年基本持平，主要是由於預算壓力和組織變革的共同推動。雖然續訂量仍然強勁，但去年我們的新預訂量卻大幅放緩。好消息是這項業務正在迅速反彈。正如預測的那樣，我們的反彈是由一系列積極事態發展推動的。首先，機構領導層的穩定，加上針對網絡和數字計劃的物質資金的預期釋放。這包括直接針對Cellebrite甜蜜點的撥款，例如數字證據管理和協作、針對芬太尼和阿片類藥物危機的高級分析和解決方案，其次，全球地緣政治不穩定加劇的不幸現實。這些外部力量因Cellebrite內部的多重發展而進一步增強。Carilium於12月結束，該項目仍在等待CFIUS的批准，收購市場領先的無人機取證解決方案scg，宣佈推出我們的集成現場取證情報站，用於參與點的取證情報和提取，我們的FedRAMP運營授權，新的業務部門領導者與從進入市場和產品營銷開始對國防和情報的高度關注的結合perspective.所有這些內部和外部因素的結合開始在我們的結果中顯現出來。美聯儲空間開始加速，增長率明顯回到20年代，基於大型戰略舉措，有可能超過歷史上20年代中期的增長率。我們還對美聯儲的管道感到鼓舞，該管道同比增長了35%。這些動態不僅限於美國歐洲、中東和非洲，另一個例子是，其ARR同比增長10個百分點，達到25%。歐洲、中東和非洲地區擴大增長的核心驅動力是國防和情報部門，該部門實現了30%左右的增長，這直接反映了他們一年前啟動的戰略重點，我們認為這是美國即將發生的事情的先兆。我想強調的是，我們剛剛提到的七大創新里程碑清單已經在過去12個多月里推出，但在過去四個月里實際上已經上市，其中許多是在過去八周內交付的。我們現在需要開展工作來執行和交付，但我們大幅擴大的投資組合爲我們提供了實現承諾的加速增長所需的資產。我現在想從產品組合和戰略的實質性擴展轉向在提升Cellebrite品牌和市場知名度方面取得令人興奮的進展。四月份，我們在華盛頓舉辦了第二屆年度C2C會議。這次為期三天的會議總共吸引了約850名與會者，比2025年增加了20%以上。與會者名單包括來自30多個國家和近500個執法、國防、情報和私營部門組織的代表。反饋非常出色，與會者已經期待着明年在德克薩斯州達拉斯舉行的會議。會議的第二個亮點是慶祝我們第二屆年度正義活動的晚會。這個儀式是對勇敢的男女的傑出貢獻和卓越的年度表彰，他們每天工作，冒着生命危險，讓我們的世界變得更美好、更安全。今年的頒獎典禮由擁有超過750萬訂閲者的法律與犯罪網絡現場直播。為紀念20名獲獎者籌集的資金被分配給COPS US和COPS UK，這兩個組織致力於通過諮詢和獎學金相結合的方式幫助陣亡軍官的子女和配偶。對於慶祝團隊來説，這是一個自豪的夜晚。讓我們切換到快速o組織更新。正如你們中的許多人在4月30日的公告中看到的那樣，我們宣佈我們的首席產品和技術官Ronen Armand將於7月1日退休。我們要感謝Ronen在過去近六年里為我們公司的發展和成功所做出的領導和貢獻。他的個人和職業都會被懷念。我們很幸運還宣佈任命Shiv Ramji，該任命立即生效，因為新任產品和技術總裁Shiv在Odd Zero、Okta、Amazon和DigitalOcean等全球相關品牌帶來了豐富而成功的增長和產品領導力職業生涯。Shiv的經驗和專業知識為安全、人工智能和雲三個類別增加了重要的深度，所有這些對我們的未來和差異化價值主張至關重要。希夫將繼續常駐紐約市，並將在未來六周內與羅南密切合作，以確保順利過渡。正如安迪提到的那樣，希夫今天就在我們身邊，他將參加問答環節。在我將電話轉給戴夫之前，我想感謝我們團隊的辛勤工作和貢獻，但尤其是我們在以色列的同事，他們在特殊情況下再次表現出真正的韌性和承諾。在與伊朗的衝突期間，與哈馬斯的衝突和10月7日的衝突充其量也是艱難的。最近與伊朗的衝突在新的層面上考驗了他們的決心。鑑於伊朗軍事行動的加強和鄰近，他們的力量和奉獻精神集中體現了我們公司的性格。他們對我們使命的承諾仍然非凡，直接反映了我們在Celebre所做的一切。最后，我想分享的是，自從我2023年夏天加入Cellebrite以來，我從未對我們的未來如此樂觀。創新的水平和速度以及我們產品組合的擴展是無與倫比的，這使我們有機會進一步維護我們在使命增長和價值創造方面的領導地位。成為Celebrite的一員是一個激動人心的時刻，也是領導一家對世界安全至關重要的公司的榮幸。好了，我把電話轉給戴夫。

謝謝你湯姆。第一季度代表着今年的良好開端。就財務指標而言。AR增長了21%，4.93億美元，從環比來看增長了1200萬美元。我們的自由現金流利潤率在過去12個月內繼續遠高於30%。我們繼續堅持50+承諾的規則。雖然這些都是良好的結果，但運營上發生的事情更為重要和令人印象深刻，因為它決定了全年的平衡。這是繼3/4的阻力之后，ARR連續第二個季度穩定連續增長。除了ARR穩定之外，推動我們增長的因素組合正在以非常積極的方式發生變化。正如Tom強調的那樣，我們推出了關鍵產品，併爲客户提供了早期獲得新技術的機會。我們預計這些新產品將成為下半年的主要貢獻者。在之前的電話中，你們中的一些人詢問了Insights遷移結束后會發生什麼，我相信我們本季度已經開始通過新產品來回答這個問題，其中包括非常強大的人工智能產品，該產品將越來越多地為新的ARR做出貢獻到今年年底。正如我們在上次電話會議上分享的那樣，我們預計我們的成長型產品將佔我們ARR的近20%。雖然我們相信2026年將是美好的一年，也是我們重新加速增長的一年，但我們對2027年及以后感到興奮。讓我們按細分來看看ARR。美洲佔ARR總量的53%，而歐洲、中東和非洲地區佔35%。亞太地區佔12%。就地區增長率而言，美洲增長18%，歐洲、中東和非洲地區增長25%，亞太地區增長21%。從產品角度來看，我們的增長產品（包括Guardian、Pathfinder、Carilium和無人機Forensics）在我們所有地區的同比增長一倍。與國家和聯邦一級機構的接觸引起了我的注意。同樣，希望採用我們平臺的客户以及他們要求確保我們將新的人工智能產品納入即將推出的提案中的要求讓我感到鼓舞。雖然還處於早期階段，但在我們的許多平臺和人工智能對話中，產品與市場的強烈契合度已經顯而易見。這與我們的投資策略以及客户對雲交付解決方案的持續開放相一致。就收入而言，我們報告第一季度為1.283億美元，增長19%。總訂閲收入增長23%，但部分被非經常性培訓、硬件和專業服務的預期下降所抵消。我們的第一季度毛利潤增長21%至120萬美元，毛利率為86%。第一季度調整后EBITDA為3，060萬美元，比上年增長29%，利潤率擴大190個基點至23.9%。儘管外匯環境惡劣，並且吸收了整整四分之一的Carilium成本，但我們還是實現了這種水平的盈利能力。截至3月底，員工人數為1，271人。我們報告第一季度營業收入為2，860萬美元，淨利潤為3，060萬美元，即完全稀釋后的0.12美元。至於資產負債表，第一季度末我們的現金、現金等值物和投資為5.35億美元。這與2025年底相比基本沒有變化，主要是由於收購了SCG Canada。在過去的12個月里，自由現金流增長了19%，達到1.59億美元，自由現金流利潤率為32%。讓我們談談我們的展望。總體而言，我們2026年全年的初步論文沒有變化。我們一直知道，考慮到我們的季節性和少量到期合同，第一季度的增長將會温和。基於擴大的投資組合構建動力平臺、RFPs和整體管道，我們對2026年前景的信心增強了。展望第二季度，我們預計ARR在5.10至5.13億美元之間。這意味着淨新ARR在1700萬至2000萬美元之間。這比第一季度有了重大進步，中點時的連續增長約為50%。特別是，我們預計將受益於整個季度的 我們推出的一些最新產品的可用性，例如我們的高級解鎖和Guardian Investigate產品。隨着越來越多的客户擴大訂閲範圍以納入我們的雲和人工智能產品，這將為ARR的持久增長奠定更堅實的基礎。它還將帶來更多可評級的收入確認。就第二季度前景而言，我們預計第二季度收入在1.3億至1.33億美元之間，增長15%至17%。除了應納税收入合同基礎不斷擴大外，我們還預計非經常性培訓、硬件和專業服務將與前期持平，以及我們生態系統支持客户的能力。我們預計調整后EBITDA在2900萬至3100萬美元之間，利潤率為22%至23%。值得注意的是，這一前景考慮了外匯阻力，估計約為2個百分點。它還包括我們年度擴大的C2C用户會議和我們的區域發佈活動。總體而言，Cellebrite在第一季度取得了穩健的業績，在增強和擴展我們的解決方案方面取得了重大進展。更重要的是，我們正在轉變方向，通過一系列令人興奮的機會來推動第二季度的發展，以加速ARR增長、實現強勁的經營業績併產生健康的自由現金流，以支持我們的50條記錄規則。我們對未來幾個季度的前景以及我們最新的創新將為我們的客户及其服務的全球社區帶來的好處感到興奮。接線員結束了我們準備好的講話。我們已經準備好問答了。

周四，Cellebrite DI（納斯達克股票代碼：CLBT）在財報電話會議上討論了第一季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

此文字記錄由Beninga API為您帶來。如需實時訪問我們的整個目錄，請訪問www.example.com進行諮詢。

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Cellebrite DI報告2026年第一季度ARR同比增長21%，達到4.93億美元，調整后EBITDA為3060萬美元，同比增長29%。

該公司推出了下一代人工智能解決方案Genesys，預計將在沒有最初針對2026年人工智能的收入假設的情況下帶來可觀的收入;來自15個國家的500多名用户正在測試該產品。

Cellebrite DI獲得了FedRamp High的運營授權，增強了其在美國聯邦市場的地位，並預計在新創新和地緣政治發展的支持下，美國聯邦預訂量將反彈。

Guardian Investigate是一個用於案件管理的人工智能系統，已達到普遍可用性，旨在提高調查工作流程和效率。

管理層對未來的增長表示強烈樂觀，計劃繼續利用人工智能並擴展到新市場，可能使公司的收入翻一番。

安德魯·克萊默

非常感謝歡迎大家參加Cellebrite DI 2026年第一季度財務業績電話會議。今天早上，Cellebrite DI首席執行官、Cellebrite DI首席執行官David Barter也加入了我的行列。今天與我們同在的還有我們的首席研究官Marcus Jewell和我們新任產品和技術總裁Shiv Ramji。此次通話正在錄音中，通話后不久將在我們的網站上提供錄音的重播，以及準備好的講話和文字記錄的副本。請注意，今天的新聞稿和財務報表（包括GAAP與非GAAP對賬）可在投資者關係www.example.com上獲取。除了新聞稿外，我們還發布了單獨的投資者演示文稿，提供了業務概覽和我們最近的財務表現。我還想提醒大家，網絡廣播查看器中的幻燈片只是一個佔位符。準備好的評論沒有實際的幻燈片。我們還在投資者關係網站上發佈了2025年每個季度以及2024年和2023年全年的補充歷史財務信息。此外，除非另有説明，否則我們對2026年第一季度財務指標以及展望中提供的財務指標的討論將僅在非GAAP基礎上進行，所有歷史比較均與2025年的可比時期進行。我想提醒您，今天的討論將包含前瞻性陳述，包括但不限於運營和財務表現。所有前瞻性陳述都受到風險、不確定性以及其他可能導致這些前瞻性陳述所表達或暗示的事項不發生的因素的影響。實際結果也可能與歷史結果和/或預測存在重大差異。其中一些前瞻性陳述在公司於2026年3月3日向SEC提交的20 F表格年度報告中的「風險因素」標題和其他地方進行了討論。公司不承諾更新任何前瞻性陳述以反映未來的事件或情況，話雖如此，我想將電話轉給湯姆。

湯姆·霍根（首席執行官）

戴夫·巴特（CFO）

操作者

謝謝現在可以提問。此時，如果您有問題或評論，請按電話鍵盤上的star 1。如果在任何時候你的問題得到回答，你可以通過按星號2將自己從隊列中刪除。同樣，我們要求您在提出問題時拿起手機，以提供最佳的音質。謝謝我們將通過TV Cowan回答Shaul Eyal的第一個問題，請繼續。您的線路已開通。

Shaul Eyal（Cowan分析師）

太感謝了早上好先生們感謝人工智能的擴展色彩和未來的機會。湯姆，這里有兩個問題。第一個問題，本質上稍微短期一些。是否有些對Genesis和一些新產品進行分類的客户暫時擱置了額外的名人核心投資？不，我們根本沒有看到這一點。我們根本沒有預料到這一點。這都是價值觀的一部分。如果你首先考慮一下這里的價值鏈，一年前，我們從事后犯罪擴展到包括Carilium等情報和預防資產。但如果你從經典意義上思考價值鏈，它首先是收集證據、文物和提取物，然后收集並安全地存儲它，以便與嚴格的監管鏈合作。然后是后臺，有點像一天的結束。傳達的信息是，如果你無法處理這些信息，那麼所有這些信息又有什麼用呢？目前正在數字化的信息量正在飆升。你開始考慮傳感器數據，開始考慮無人機的監視數據。我的意思是，清單上寫着、寫着。因此，數字證據和文物的堆積如山正在爆炸式增長，而不得不嘗試處理和分析這座山的調查人員和偵探的數量並沒有增加。因此，有效利用所有這些文物併爲世界帶來正義和安全的唯一方法就是應用人工智能的驚人能力。所以不，不會有傾向、沒有慾望、沒有傾向於停止提取和收集證據，也不會安全地存儲證據，也不會進行合作。這有點像故事的聖盃結局，將所有信息轉化為可操作的事情，讓世界更安全。明白了。這非常有道理。謝謝你。作為我的后續報道，正如我們都記得的那樣，早在三月份，Anthropic Claude的mitos就在市場上引起了軒然大波。到目前為止，對大多數安全相關公司的影響似乎很小。您認為Mitos對於漏洞發現來説意義重大嗎？明天神話將有助於發現漏洞。這就是它的意圖。但另一個問題是，這對我們來説是逆風、順風還是不成問題？雙關語，既然你説這讓人不寒而慄，我就給Shiv介紹我們的新產品和技術主管，他有一些深刻的想法，也沒有雙關語。但要説明為什麼這對我們沒有威脅。我們會在某種程度上爭論這些人工智能能力的進步，我們認為我們可以利用並轉化為積極的因素。

湯姆·霍根（首席執行官）

謝謝，湯姆。在回答這個問題之前，讓我向大家介紹一下自己。很高興來到這里並祝賀團隊取得了令人驚歎的季度成績。現在是加入該公司並取得如此出色的業績的好時機。所以首先，我只是想分享一下，公司的使命和基金會讓我深受啓發。首先，對我來説最引人注目的是市場領導地位、高度差異化的技術和客户問題集的結合，隨着時間的推移，這些問題集只會變得更具戰略性，坦率地説，會變得更加複雜。你可以看到犯罪的規模和數量，調查的需求只會增加。我相信Cellebrite具有獨特的領導地位。因此，進一步加速整個平臺創新的機會，特別是在人工智能自動化、調查工作流程和雲功能方面，是令人興奮的。所以我迫不及待地想深入研究。顯然，我仍然處於傾聽和學習模式，但迄今為止我所看到的一切讓我感到非常興奮，並且很高興與團隊合作，幫助推動增長和創新的下一章。但要解決您的具體問題，正如湯姆提到的那樣，顯然Methodos將有助於漏洞研究，但發現漏洞和建立可靠的、法醫健全的路徑來從設備中提取證據之間存在根本區別。因此，Mithos顯然有助於漏洞發現，我們加速了這一點，但這只是人工智能安全界多年來一直在人工智能領域追求的趨勢的又一個漸進步驟。因此，無論如何，將弱點轉化為可重複的核心防禦訪問技術需要跨網絡、硬件、操作系統層和應用程序加密的深厚專業知識。這是我們二十年來建立的差異化和技術的核心。帶有USB電纜的LLM不會複製這一點。所以我認為Celebrate的專有硬件支持解決方案，你知道，繼續提供經過驗證的，法醫健全的跨設備和加密應用程序的訪問，並將繼續這樣做，在可預見的未來。

Shaul Eyal（Cowan分析師）

知道了謝謝你湯姆謝謝你，希夫。祝你好運我們很快就會見到你。現在再見。謝謝

操作者

謝謝接下來我們將與傑夫·範·雷（Jeff Van Re）和克雷格·哈勒姆（Craig Hallam）合作。請繼續。您的線路已開通。

Jeff Van Re（Craig Hallam分析師）

太好了，謝謝。早上好.先給我來兩杯。就在我們與Genesys中的Guardian Investigate討論AI主題時，您已經有了很多新產品。它涉及弄清楚如何聯繫到調查部門中正確的人。這涉及他們尋找、預算、購買他們以前可能沒有買過的產品。只是談談流程和學習曲線，以及你在這條曲線上的位置，因為你相信一套非常棒的產品，我認為你已經提供了一些非常令人信服的證據，證明你如何將其轉化為收入，客户是否有預算，是否有能力找到它，等等。是的，嗯，一個很棒。傑夫，你知道，這個概念。在某種程度上，對於PLG動議，儘管這不是PLG產品，但這款產品非常強大，以至於我們相信會發生一件事，這就是為什麼我們喜歡我們已經將其分發給500多名註冊用户的事實。口碑。我們還有人提供了推薦信。我知道你沒能參加我們的C2C會議，但我們讓一些早期採用者在1，000人面前登臺談論他們如何在1分12秒內解決犯罪問題，其中一個案例是作為具體例子與數周的調查工作。我認為它太強大了。這個社區很大，但很小。所以我們認為口碑。Genesys的超級強大之處在於，如果你與使用它的人交談，他們會告訴你我們玩過它。我進去，進入ChatGPT，我問了問題A、B或C，坦率地説，我得到的是一堆垃圾。他們中的很多人都告訴過我們，當你告訴我們《創世紀》時，我們也有同樣的期待。然后他們部署了它，他們對獲得的數據的速度和質量感到震驚。是的因此，我們顯然將盡自己的一份力量，從現場直接進入調查世界，並利用已經依賴我們的7，000家機構。大衞·吉（David Gee）和他的營銷組織將盡自己的職責來傳播這一消息。但最終我認為最好的情況是早期採用者和使用它的人們將出現在他們自己的會議上，談論生產力、速度和準確性的指數級力量。我一直使用「準確性」這個詞，因為這並不像建議蘇西想要一件藍色毛衣或幫助你預訂去博拉島的旅行。這些都是人們的生命受到威脅，需要正確處理，併爲道德使用以及如何獲取和推導這些信息提供正確的護欄。並且是向后可追溯的，並且有人類參與其中。這些都是一些通用LLM不會在市場上提供的關鍵設計點。所以我認為這是因為當我們談論採用時，這個行業傾向於高估一切的採用速度。對於我們這些已經有一段時間了的人來説，每次有一個新的東西，世界上的Gartner都會出來説，這一切都將在未來24個月內被採用和部署，實際上需要五年時間。這是我實際上認為將是相反的東西。這樣會更快這將是一個大海撈針的比賽，考慮到它的力量。所以這是它的滲透方面。然后馬庫斯是首席研究官。他正迫不及待地要講他的故事。

湯姆·霍根（首席執行官）

我只是在這里給您一些數據事實。好消息是，我們的閲讀器產品在市場上至少有100，000名用户使用，其中主要是偵探。另一件事是，任何被賣給這個空間的人都是兄弟會。所以就像兄弟會一樣，很難加入。但一旦你加入，就會產生我們二十年來建立的一定程度的信任。因此，我們與主管和部門負責人的接觸從未如此好，我們比以往任何時候都更加相關。然后第三個數據點是與我的合作伙伴David G。在營銷方面，我們已經在美國各地舉辦了許多用户活動，我們已經觸及了最低限度，我現在要引用它，今年在展示我們的解決方案方面，我可能完全不準確，比如8到10，000名偵探。因此，我們在准入方面沒有問題，並且我們對我們已經建立的勢頭感到非常興奮。

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

我只想補充一點，我們以前已經説過了，但爲了聽眾的利益，偵探調查員與法醫檢查員的比例大約為10比1。因此，如果我們為該社區提供了一款強大的市場領先工具，儘管這不是《女神異聞錄》的定價，那麼《女神異聞錄》的受眾數量是我們一直在追求的10倍。這就是為什麼這件事的APM很大。我認為，我們的一些假設假設玻璃石在巨大的潛力和優勢中適度滲透。補充一點，以便我們可以看到我們的XI郵件，它也以完全不同的範式為我們打開了起訴市場。因此它可以在雙方使用，我們對我們的進展感到非常興奮。許多早期用户也使用DA。

操作者

謝謝接下來我們將與德意志銀行的Bavin Shah一起行動，請繼續。

Bavin Shah（德意志銀行分析師）

感謝回答我的問題。談論了春季版本為您提供市場領先的解鎖功能。我知道現在還為時過早，但大衞，也許您能提供一些見解，瞭解到迄今為止它如何推動進一步的解鎖購買，以及您對今年剩余時間的期望中包含的內容嗎？

大衞·巴特（CFO）

當然.我會給你我的觀點，我們也會標記它的方式怎麼樣。我想我們是從這樣的角度來看的，我認為我們一直在與客户就解鎖問題進行溝通，以及我們如何有效地使用解鎖技術以與最新版本保持一致。坦率地説，我認為，我們對它融入平臺的方式感到非常鼓舞。因此，這項技術，先進的解鎖技術可能會在本季度的最后10天為我們提供。我們對最初的請求的提出感到非常滿意。我們對六月和九月季度的情況感到更加興奮。因此，我認為這將是一種邏輯上的聯繫，坦率地説，它將與其中一些平臺交易非常好地配合，其中在流程開始時有高級收件箱，在流程結束時有Genesis AI。所以我們很受鼓舞。馬庫斯？

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

是的，我會迴應大衞的評論。我們對高級解鎖計劃的早期大門非常積極。我們展示了兩件事。興趣水平非常高，概念證明的數量也非常多。好消息是，作為銷售領導者，概念證明非常簡單。你連接一部手機，它就會解鎖，這樣你就不會陷入我所説的概念證明地獄。然后我們就能夠，我們也展示了一些定價能力。因此，如您所知，漏洞世界成為一件相對昂貴的事情。我們能夠展示我們的定價能力並增加價值，這非常非常令人印象深刻。我們看到這種情況將持續到今年剩余時間。

湯姆·霍根（首席執行官）

順便説一句，我們無法透露姓名，我的意思是我們無法透露細節，但上個月左右的新聞中發生了一個非常引人注目的事件，我稱之為聯邦情報機構迫切需要獲取當前的，從硬件和操作系統的角度來看，這是一款非常新的手機，只有Cellebrite才能提供，我們幫助該機構幾乎立即進入肇事者的手機，並幫助解決非常引人注目的案件非常迅速。我希望我能告訴你更多。你可以試着把兩個和兩個放在一起。但這是真的另一件事是，馬庫斯可以對此發表評論，我們沒有在DNI領域花很多時間，但越來越多的客户開始考慮真正的平臺決策。

湯姆·霍根（首席執行官）

所以現在，如果您正在尋找一個平臺來打擊數字和網絡計劃領域的邪惡行為者，擁有一流的訪問和解鎖、一流的提取和解碼、一流的無人機取證、Carilium資產、衞報、Genesis、現場綜合信息亭、參與點。

湯姆·霍根（首席執行官）

我們認為業內沒有人能夠為其中一些客户整合這一系列資產。其中許多是政府，他們希望能夠從端到端提供這種能力，以幫助保護公民和國家安全。

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

是啊我認為這就是證據。當我剛開始時，我們的大多數客户都是點產品，現在這很不尋常。大多數客户大多數將至少是兩種產品，其中一些將是整個平臺。我們充分證明了這一點。

操作者

謝謝接下來我們將與摩根大通的布萊恩·埃塞克斯（Brian Essex）合作。請繼續。

布萊恩·埃塞克斯（摩根大通分析師）

嗨，早上好。感謝您回答這個問題。而且結果非常好。也許湯姆，因為你真的很欣賞你標記的那種新的調查人工智能。您能談談背后的一些假設嗎？我的意思是，考慮到目前該業務的ARR運行率略低於5億ARR。但你提到它可能會使公司規模擴大一倍。您能否列出您要達到這個數字的價格乘以數量，以及我們應該如何考慮那里的滲透率？

湯姆·霍根（首席執行官）

是啊布萊恩，好消息是我們有多個人參與了這一點，我喜歡這一點。我讓我的產品和策略人員進行了嘗試。我們讓營銷人員進行了嘗試。馬庫斯和銷售團隊進行了嘗試。他們的方式都略有不同。這是你喜歡的事情之一，它們幾乎都獨立降落在同一個數字附近。因此，我們分享給你的125億，可能是多個版本中最簡單的一個版本，我們估計那里大約有50萬名偵探和調查人員。如果你計算這些人的收入，你就不能收取與他們工資相同的費用來提高他們的生產力。至少不是現在，也許有一天，但可能是未來三四年。不，但你會説，如果我們能讓這些人的生產力提高10倍，你會花錢嗎？如果他們的收入為120，000美元，您會投資20美元還是30，000美元來將他們的生產力提高10倍嗎？因此，如果你只選擇50萬名偵探，然后説人工智能需要20美元或3萬美元來提高他們的生產力，那麼就會產生125億美元。如果我過於大膽和激進地説，我們相信我們是迄今為止提供這種能力的最佳位置，因此我們應該獲得至少50%的市場份額，即60億。相反，我們説，讓我們保守一點，假設我們得到了這120億中的5%，即6億，大約等於我們當前的全年ARR預測。這是我們對它進行切片的三種不同方法之一，它們都得出了相同的答案。

操作者

謝謝接下來我們將與Eric Martinezzi一起前往Lake Street。請繼續。

Eric Martinezzi（Lake Street分析師）

是的，我知道你談到了Genesis產品是以代幣形式消費的，但就在這里的早期，你顯然可以將指針轉向採用。您可以將其推向貨幣化。您如何處理測試版客户的問題？或者他們去過一種

湯姆·霍根（首席執行官）

免費試用的基礎？是的，好問題。當前用户設計上是免費的。我們想分發它並獲得一些早期反饋。我們沒有IDEA，我們會有500人説，我想嘗試一下。我在華盛頓特區，明天我要去見那些想談論的大型機構的高級人員的客户。順便説一句，我們不僅僅把它給每個人，我們是有選擇的。所以我們可能可以將它分發給更多人，但它是免費的。我們告訴他們，你可以免費玩它，直到它變好，到那時，你需要付費。如果部署起來不那麼容易，你就做不到這一點，把租户交給偵探，他就開始了。他甚至不需要開始輸入問題。引擎會提示他們説，這是你可能想問的第一個問題。你只是開始問問題並得到答案，沒有訓練。所以它是免費的。現在你的下一個問題是，當事情進展順利時，你將如何考慮貨幣化？我告訴團隊的是，無論我們想出什麼數字，它都是錯誤的。我們要麼壓低價格，要麼抬高價格。市場將會充滿活力，但我們在定價上會犯錯誤，因為我們的目標是讓它廣泛分佈在整個市場。我們相信，一旦任何人接觸到這個產品，他們永遠不會放棄它。所以這是一個例子，説明我不會稱之為種子策略，我們不想使其成為虧損領導者，因為代幣涉及成本。但我們將盡可能積極地定價，讓每個人都容易採用它，然后一旦他們擁有了它，他們就會看到所帶來的價值。順便説一句，我們談論效率。真正引起政客、公民、警察局長和三個信件機構專員共鳴的是，當你真正拯救生命、拯救一些兒童剝削受害者、瓦解芬太尼團伙、阻止恐怖分子組織時。順便説一句，給我們發紙條的人已經做了所有這些事情。我本可以給你讀另外十幾封電子郵件，這些電子郵件涉及反恐、兒童剝削、綁架、酷刑、兇殺。從字面上看，《創世紀》在幾分鍾或幾小時內就解決了這些案件。這需要數周或數月的時間。

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

我還想補充一點，我認為這場呼籲雙方的每個人，這都是一條行之有效的道路。我不敢相信這次通話中的任何人都沒有使用他們自己的前沿模型的貨幣化和付費版本。所以我們都從免費開始，很快我們就意識到了生產力的提高，並轉向了付費，因為收益非常高。對於我們的客户群來説，情況完全相同。

操作者

謝謝我們接下來將與邁克·西克斯和李約瑟一起移動，請繼續。

Mike Sikos（Needham分析師）

感謝大家回答問題。戴夫，我想這個適合你。它實際上圍繞着淨新ARR。我們每年都會看到這1220萬人，稱其為平淡。但我聽到了所有積極的數據點。我們在年中收購了Corellian。那已經着火了。聯邦正在反彈。你們這里有多種動力驅動因素，我只是想知道是否有任何交易可能推動你們在第二季度的淨新增長，或者是否有一些我需要思考的事情？

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

是的，所以戴夫指着我接受那個，因為你在詢問推銷活動。所以是的，聽着，我們做到了，我們推動了一些事情。第一季度歷史上是我們最困難的季度之一。除了澳大利亞之外，全球範圍內沒有預算周期結束，你看到的澳大利亞並沒有為我們帶來任何影響。因此，我們的交易規模和複雜性都在增加。在一些推動下，我們仍然抓住了聯邦企業定價的順風，如果您關注媒體，您可能會知道，HSI的定價只是公正的。預算在本季度的最后幾天纔剛剛獲得批准。隨着我們更多地進入DNI領域，隨着項目規模的擴大，我們在第二季度和第三季度將進入更加連續的增長。所以有一些推動，但沒有什麼損失。這就是為什麼我們在第二季度和第三季度感覺良好的勢頭，然后

戴夫·巴特（CFO）

也許只是爲了補充。我的意思是，我想當你看到我們的，我把它放在我準備的發言，但我們的游泳池只是不尋常的小。沒錯.所以我的意思是，你知道，有一個客户群銷售運動，我認為這是一種發揮它。然后另一件事只是數學上，你知道，當新產品在本季度的最后兩周上市時，其中一個因素，我的意思是履行訂單的能力有點。

湯姆·霍根（首席執行官）

是啊還有一件事，我知道我們的時間即將耗盡。另一件讓我們對未來發展持樂觀態度的事情是，馬庫斯開始起訴和調整交易規模，特別是在聯邦領域，這些交易規模比我們見過的更大。我就把它留在我們正在談論大事吧。

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

是啊實際上還發生了另一個細微差別，即一些大型框架改變了它們的本質，並將它們推向該地區。因此，在聯邦政府中可能發生的很多事情是，曾經在某些機構作為單一命令完成的事情可以被推到其地區跟進。所以好消息是，我們實際上有一些贏回，這些贏回將開始受到延迟預算的影響。公共安全融資方式獨特的另一個問題是，如果你大幅增加一項交易，他們通常不得不從其他領域獲得其他預算，這可能會給整個過程帶來輕微的延迟。但這比嘗試以固定方式續訂以增加收入要好得多。

操作者

謝謝接下來我們將與何喬納森和威廉·布萊爾一起進行。請繼續。

喬納森·何（威廉·布萊爾分析師）

嗨，早上好，祝賀新產品發佈。我只是想更好地瞭解支出環境，以及您是否看到來自宏觀事件的任何潛在壓力，以及您對在進入第二季度第三季度時從預算繁榮中受益的潛力的看法。謝謝鮑威爾主席。是的，所以不幸的是，沒有任何全球性事件實際上對我們來説是順風。所以伊朗戰爭對我們沒有負面影響。亞洲有一些。我認為馬庫斯會説話。我想是在印度。但總的來説，不。相反的是，我們對馬庫斯也可以添加色彩的具體撥款有更好的可見性。我認為，如果人們想去看看，這是公開文件的一部分。但現在，他們專門通過了針對我們解決方案的撥款法案，這比這家公司歷史上任何時候都多。現在我們只需轉換並執行它們即可。因此，我們對環境和全球戰爭和地緣政治不穩定、邊境問題以及圍繞無人機的整個問題正在發生的轉變持相反態度。我的意思是這一切都發揮了我們的實力和能力。這是順風，而不是逆風。

湯姆·霍根（首席執行官）

是的，100%。就我們的工作而言，DNI預算的擴張是誇張的。因此，我們看到該領域的巨大增長。另一件事，正如湯姆在撥款方面所説，這是我們撥款方面最成功的一年，您可以查看FYSA網站並查看它們。但僅在美國的少數幾家機構中就增加了超過3000萬美元，現在沒有提到我們的名字，但如果您瞭解他們要購買的解決方案，那就是ATO批准的存儲解決方案。我們對將這些撥款轉化為我們公司的大幅增長的立場非常有信心。

馬庫斯·朱厄爾（首席研究官）

是的，在我們的空間中強調，沒有人通過了FedRamp 4級認證。因此，如果您想要基於雲的取證解決方案，我們就是您。

湯姆·霍根（首席執行官）

不要被過程中的困惑。過程中可以持續三年。實際上，擁有ATO對於能夠下訂單來説非常重要。

操作者

謝謝今天電話會議的問答部分到此結束。我現在請安德魯·克萊默作補充或總結發言。

安德魯·克萊默

非常感謝我們的通話到此結束。我要感謝大家的參與。接下來幾周的會議和NDR將非常繁忙。希望在路上見到你。如果您有疑問或想跟進，請聯繫。再次感謝

操作者

謝謝這結束了今天的Cellebrite第一季度2026財務業績電話會議。請此時斷開您的電話，祝您度過美好的一天。

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