電話會總結 ｜ Journey Medical(DERM)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Journey Medical業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收達到1,600萬美元，同比增長21%（上年同期為1,310萬美元） - AAMROCI淨營收為630萬美元，較上年同期210萬美元大幅增長200% - AAMROCI營收環比增長約26%，主要受益於處方量增長和支付方報銷改善 **盈利能力：** - 毛利率為61%，低於上年同期的63.5%，主要因QBREXZA相關的130萬美元非現金API庫存減值 - 剔除一次性減值后，毛利率約為69%，實現環比和同比改善 - GAAP淨虧損220萬美元（每股0.08美元），較上年同期淨虧損410萬美元（每股0.18美元）顯著收窄 **運營效率：** - SG&A費用為1,010萬美元，較上年同期1,060萬美元下降，主要因AAMROCI發佈成本降低 - 調整后EBITDA（非GAAP）為正60萬美元（每股0.02美元），上年同期為負90萬美元（每股負0.04美元） **現金狀況：** - 期末現金余額2,720萬美元，較年末2,410萬美元增加，流動性充足 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 總營收同比增長21% - AAMROCI營收同比增長200% - 毛利率同比下降2.5個百分點（受一次性減值影響） - 淨虧損同比收窄46% - SG&A費用同比下降5% - 調整后EBITDA從負值轉為正值，改善150萬美元 **環比變化：** - AAMROCI營收環比增長26% - AAMROCI處方量從2.7萬張增至3萬張，環比增長11% - 現金余額環比增加310萬美元 **GAAP vs 非GAAP指標：** - GAAP淨虧損220萬美元 vs 調整后EBITDA正60萬美元 - 剔除一次性減值后毛利率69% vs 報告毛利率61%

業績指引與展望

• **營收增長預期**：公司預計2026年總營收將超過2025年的6100萬美元，主要驅動力來自AAMROCI產品的持續增長，同時基礎業務保持穩定一致的表現，計劃年內推出最多2個新的細分皮膚科產品將帶來增量收入貢獻。

• **盈利能力改善**：管理層明確表示將在2026年剩余時間及可預見的未來持續實現正調整EBITDA，同時預期運營槓桿效應將隨着年度進展而持續增強，營收增長速度將顯著快於費用增長速度。

• **毛利率優化**：剔除一次性非現金API庫存減值影響后，Q1毛利率達到約69%，顯示出環比和同比的持續改善趨勢，預期隨着產品組合優化將維持這一改善軌跡。

• **運營費用控制**：SG&A費用預計在下半年有所增加，主要用於新增5名銷售人員（6月培訓，7月上崗）、患者轉換項目和戰術營銷活動，但整體費用增長仍將低於營收增長幅度。

• **AAMROCI收入加速**：該核心產品Q1實現630萬美元收入，環比增長26%，預期隨着處方量增長和支付方報銷改善，未來季度將出現收入轉換相對於處方需求增長的顯著拐點。

• **現金流狀況**：Q1末現金余額增至2720萬美元，為增長計劃提供充足流動性支持，公司認為現有資源足以支撐銷售和盈利能力的增長需求。

• **詳細指引時間**：管理層計劃在年內晚些時候提供詳細的財務指引，近期重點關注持續的運營槓桿效應和收入轉換效率作為利潤率擴張的關鍵驅動因素。

分業務和產品線業績表現

• AAMROCI是公司核心增長引擎，Q1淨收入達630萬美元，同比增長200%，環比增長26%，處方量達3萬張，環比增長11%，目前有超過3700名皮膚科醫生開具處方，重複處方與新處方比例提升至1.5:1，顯示患者滿意度和產品粘性持續改善

• 基礎業務組合表現穩定一致，包括QBREXZA等現有皮膚科產品線，公司計劃在2026年推出最多2個新的細分皮膚科產品，這些產品將作為第三優先級產品推廣，為基礎業務帶來增量價值，不會影響對AAMROCI和QBREXZA的重點推廣

• 商業准入策略取得重大突破，已與美國三大PBM集團採購組織（Zynq Health、MSR和Ascent）全部簽約，覆蓋1.69億商業保險人群中的85%，其中34%的商業保險人群（約6000萬人）可通過單步編輯或更優條件獲得AAMROCI，為下游健康計劃的處方集納入奠定基礎

• 銷售團隊擴張計劃將人員從35人增至40人，新增5名銷售專員將於6月接受培訓，7月投入市場，預計第三季度初實現擴大的市場覆蓋，支持AAMROCI成為酒糟鼻治療標準療法的目標

市場/行業競爭格局

• AAMROCI在酒糟鼻治療市場中面臨與Oracea的直接競爭，但憑藉優異的臨牀數據建立競爭優勢。公司在3期臨牀試驗中證明AAMROCI相比Oracea具有更快的起效時間（約一半時間）、更優的皮損清除效果和類似安慰劑的安全性，這些差異化優勢正在皮膚科醫生群體中獲得廣泛認知，為品牌建立競爭壁壘。

• 處方量和患者忠誠度指標顯示AAMROCI正在搶佔市場份額。一季度處方量達3萬張，環比增長11%，複方與新處方比例從年底的1:1提升至1.5:1，而競品Oracea的比例為1:1.9。超過3700名皮膚科醫生已開具AAMROCI處方，較年底增長約16%，表明產品在專業醫生群體中的接受度持續提升。

• 支付方准入策略成為關鍵競爭要素，公司已完成與三大PBM集團採購組織的合約簽署。通過與Zynq Health、MSR和Ascent的合作，AAMROCI獲得了1.69億商業保險覆蓋人群的准入資格（佔全美1.92億商業保險人群的88%），為后續與下游健康計劃的製劑目錄談判奠定基礎。

• 優質覆蓋質量仍需提升以增強市場競爭力。目前僅有34%的商業保險覆蓋人群（約6000萬人）能夠以單步編輯或更優條件獲得AAMROCI，公司正積極與全國性製劑目錄進行深度談判，力爭在層級定位、步驟編輯要求和事先授權方面獲得更有利的准入條件。

• 銷售團隊擴張和產品組合豐富化支撐競爭地位。公司計劃將銷售人員從35人增至40人，預計三季度初投入市場，同時計劃2026年推出最多2個細分皮膚科產品，通過商業基礎設施的槓桿效應和產品組合協同效應強化市場競爭優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 市場準入和報銷覆蓋質量有限：儘管AAMROCI已獲得169萬商業保險覆蓋人群的准入資格，但僅有34%（約6000萬人）享有單步編輯或更優的高質量覆蓋，大部分患者仍面臨嚴格的事前授權和階梯治療要求，限制了處方轉化率和收入增長潛力。

• 季節性需求波動和外部環境影響：公司業務受季節性因素影響顯著，第一季度通常需求較低，加之美國東海岸嚴重冬季天氣等外部因素進一步影響處方量增長，增加了業績預測的不確定性。

• 產品組合集中度風險：AAMROCI作為主要增長驅動力承載過重期望，雖然計劃推出1-2個新的細分皮膚科產品，但這些產品仍處於第三優先級推廣位置，若AAMROCI增長不及預期將嚴重影響整體業績表現。

• 銷售團隊擴張執行風險：計劃將銷售團隊從35人擴至40人，新增人員需在6月培訓並於7月投入市場，人員招聘、培訓和市場滲透的執行效果存在不確定性，且相關費用主要集中在下半年。

• 競爭壓力和市場份額爭奪：面臨Oracea等既有品牌的激烈競爭，儘管AAMROCI在臨牀試驗中顯示優越性，但需要通過直接針對競爭對手患者的轉換項目和試用計劃來爭奪市場份額，營銷成本和競爭風險持續存在。

• 毛利率波動和庫存減值風險：第一季度因QBREXZA相關API庫存減值130萬美元導致毛利率從63.5%降至61%，顯示公司面臨庫存管理和產品組合優化的挑戰。

公司高管評論

• 根據Journey Medical業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析： **1. Claude Maraoui（聯合創始人、總裁兼首席執行官）** - **發言情緒**：非常積極樂觀，充滿信心 - **關鍵表述**：使用"solid progress"（穩健進展）、"breakout year"（突破性年份）、"pleased with performance"（對業績感到滿意）等積極詞匯 - **語調特點**：強調AAMROCI產品的強勁增長勢頭，對市場滲透和處方量增長表現出高度信心，多次提及"critical mass"（關鍵規模）已經建立 - **未來展望**：對2026年表現出強烈信心，稱其為"breakout year"，預期將為患者、醫生客户和股東創造顯著價值 **2. Joseph Benesch（首席財務官）** - **發言情緒**：穩健積極，注重數據呈現 - **關鍵表述**：使用"strong revenue growth"（強勁收入增長）、"improving profitability"（盈利能力改善）、"disciplined execution"（嚴格執行）等專業術語 - **語調特點**：以事實和數據為導向，強調財務紀律和運營槓桿效應，對調整后EBITDA轉正表現滿意 - **財務信心**：對公司流動性狀況和成本控制能力表現出信心 **3. Ramsey Alloush（首席運營官兼總法律顧問）** - **發言情緒**：謹慎樂觀，專業務實 - **關鍵表述**：使用"thrilled"（非常興奮）描述GPO合同完成，但在討論保險覆蓋質量時較為謹慎 - **語調特點**：在描述市場準入進展時表現出專業的樂觀態度，同時對監管和支付方談判保持現實的預期 - **策略重點**：強調從廣泛覆蓋向高質量覆蓋的轉變，對與國家級處方集的深度討論表現出信心 **整體管理層語調評估**：管理團隊展現出統一的積極態度，對AAMROCI產品的市場表現和公司整體發展軌跡充滿信心，同時在財務管理和戰略執行方面表現出專業的謹慎樂觀態度。

分析師提問&高管回答

• 基於Journey Medical業績會實錄，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：產品組合發展軌跡和AAMROCI覆蓋成熟度 **分析師提問**：Lake Street Capital Markets的Thomas詢問了在不提供正式指導的情況下，如何看待AAMROCI在覆蓋範圍成熟和傳統產品方面的發展軌跡。 **管理層回答**：CEO Claude Maraoui表示基礎業務（除AAMROCI外）在2026年將保持穩定一致，計劃今年新增最多2個細分產品將帶來增量價值。AAMROCI是主要驅動力，去年收入超過6100萬美元，今年將繼續增長。 ### 2. 分析師提問：保險覆蓋質量和層級定位進展 **分析師提問**：詢問從准入到質量覆蓋的對話進展，以及在主要計劃中的層級定位、階梯編輯和預授權標準方面的現狀。 **管理層回答**：COO Ramsey Alloush詳細説明已與所有3大GPO簽約，覆蓋約1.69億商業生命。目前約34%的美國商業覆蓋生命（約6000萬）可以通過單一階梯編輯或更好條件獲得AAMROCI。正在與國家級處方集進行深入討論，預計2027年將有好消息。 ### 3. 分析師提問：收入增長加速和定價策略 **分析師提問**：B. Riley Securities的Mayank Mamtani詢問AAMROCI收入增長超過處方量增長的情況，以及未來在量價提升方面的前景。 **管理層回答**：Claude Maraoui表示新處方與續方比例從2025年底的1:1提升至Q1的1:1.4，預計將持續增長。隨着管理醫療覆蓋改善，預期ASP將提升，對聯合支付橋接項目的依賴將減少。 ### 4. 分析師提問：指導預期和成本結構 **分析師提問**：詢問下半年指導預期，包括收入和盈利目標，以及新增銷售人員和產品的成本影響。 **管理層回答**：管理層表示將在適當時候提供詳細指導，預計盈利能力將隨年度進展而提升。新增銷售人員將在6月培訓，7月投入市場，費用主要集中在下半年。 ### 5. 分析師提問：新產品推廣策略 **分析師提問**：H.C. Wainwright的Brandon Folkes詢問在AAMROCI仍處於增長階段時，新增2個產品的推廣策略和聲音份額分配。 **管理層回答**：Claude Maraoui強調AAMROCI仍是首要重點，QBREXZA為第二品牌，新產品將作為第三位置產品。銷售代表的薪酬結構不會改變，確保不會分散對前兩個產品的關注。 ## 總體分析師情緒 分析師整體表現出**積極謹慎**的態度，主要關注點集中在： - 對AAMROCI強勁增長表現的認可 - 對保險覆蓋質量改善進展的關注 - 對公司盈利能力和現金流改善的肯定 - 對管理層戰略執行能力的信心 - 對未來指導和長期增長前景的期待

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