急着賺錢的T3出行，怎麼搞好司機和乘客的關係？

「一口價顯示28塊多，讓預付40多塊，提示多扣的后面會退，最后不給退，投訴只能等反饋」「T3網約車平臺搞陰陽訂單，乘客支付39.68元，平臺給28.37元，因為我已經買了平臺的免傭卡」。

上述乘客、司機在T3出行平臺遭遇的情況，在小紅書、黑貓投訴等社交平臺上並不是個例。

截圖來源於小紅書、黑貓投訴平臺

在乘客端，訂單顯示一口價或預估價車費，最終卻與實際車費存在較大差異，經常讓乘客誤以為司機繞路了；在司機端，乘客使用優惠券，成本則轉移到司機身上。

平臺通過贈送優惠券吸引用户打車，乘客想要使用優惠券、享受低成本出行，結果支付里程費可能並沒有減少，導致個別司機要麼對乘客心生不滿，要麼選擇繞路以增加里程費用。

現實中，個別網友在社交平臺上吐槽，在T3平臺使用大額優惠券基本叫不到車，甚至出現用了優惠券，實際車費仍比預估價高的情況。

因為低價，乘客被吸引下單，司機也帶着情緒服務，最終，乘客支付高於預估價的車費，司機收到低於預期的報酬。在服務過程中，乘客、司機逐漸形成了矛盾的對立面，且雙方在平臺上提出的訴求大多「石沉大海」。這似乎陷入了一種惡性循環。

而身處兩者之間的「中間商」T3出行，靠着雙方的信息差，成爲了「最快盈利的出行平臺」。

01.最快盈利的網約車平臺

日前，T3母公司南京領行科技股份有限公司（下稱「T3出行」）在港交所主板遞交了招股書。

招股書顯示，2025年T3出行促成了7.972億個訂單，總交易額達189億元，實現收入約171億元，淨利潤744萬元，經調整淨利潤扭虧為盈，為約5300萬元。

根據灼識諮詢的資料，按2025年訂單量數據，T3出行是國內第三大網約車平臺，也是最快實現盈利的網約車平臺。

截圖來源於T3出行招股書

2025年5月，出行平臺曾迎來一波上市熱潮，在曹操出行遞交上市申請之后，365約車緊隨其次遞交了招股書；同期，享道出行也完成13億元C輪融資，並啟動港股IPO。

但這些中小網約車平臺，都有一個共同問題：虧損。其中，2024年上半年，365約車淨利潤虧損2.85億元，曹操出行虧損7.8億元。

在出行公司普遍面臨鉅額虧損的情況下，T3出行想要搶先講述自己的「盈利故事」。

出行平臺的賺錢模式，主要是撮合有客運需求的用户和提供承運服務的司機，收入來源於對完成訂單的司機進行抽成，也包括收取信息費等。

過去三年，T3出行總交易額從162億元提升至約189億元，收入從149億元增至171億元。收入增長主要來源於網約車服務業務，該業務收入從137億元提升至163億元，佔比從92.14%提高至95.47%。

出行平臺的成本，主要是司機服務費和訂單激勵佣金，其中訂單激勵佣金以銷售費用計入財務報表。這就意味着，出行平臺想要盈利，關鍵在於降低這兩項成本開支。

爲了講好「盈利故事」，T3出行將刀刃砍向了司機端。

2023-2025年，T3出行的司機服務費從134億元提高至141億元，年複合增長率為1.6%，遠低於總交易額、網約車服務收入的5.25%、5.97%。從整體數據上看，體感可能並不明顯。

上述同期，T3出行月活躍司機數量從45.2萬人增加至63萬。以此計算，每名司機平均每月收益從2475元下降至1862元。

實際上，爲了獲取更多訂單，T3出行也提高了激勵佣金。上述同期，佣金開支分別為7.9億元、11.3億元、13.9億元。但和龐大的司機服務費用相比，新增的佣金開支頂多算一個零頭，且這部分費用主要支付給了聚合平臺。

不過，T3出行成為最快盈利的網約車平臺的根基並不牢固。

02.淨資產虧損反而在擴大

從經營現金流上看，2025年T3出行的經營活動現金淨額為-1.24億元，上年同期則為3.17億元。

換句話説，T3出行盈利，或並非來源於主營業務「造血能力」的轉變。

透過資產負債、經營現金變動情況，T3出行在2025年內拿到了一筆銀行貸款和其他借款，使得期末計息銀行及其他借款金額為40.1億元，同比新增了約12.7億元。

比較有意思的是，2025年T3出行突然改變了融資策略，選擇銀行貸款等有息借款；而2023年、2024年是通過發行股份的方式，拿到了多達24.86億元投資款。

儘管T3出行拿到錢后進行賬款結算，使得應付賬款、應付票據和其他應付賬款等合計金額同比減少19%至約13億元，然而貿易應收款項及應收票據、應收相關賬款、應收關聯方款項等卻比以往更難收回，合計金額同比增長32.2%至約9億元。

截圖來源於T3出行招股書

進一步穿透可以發現，錢收不回來，可能是因為都壓在了附屬公司身上。招股書顯示，T3出行應收附屬公司款項規模同比暴增364.33%至12.5億元。

截圖來源於T3出行招股書

上述數據綜合起來，可以推斷，T3出行通過向附屬公司銷售商品或提供服務，形成應收賬款。因為這些是資產性收入，不能產生自由現金，而爲了結算供應商賬款，只能通過銀行借款或其他貸款。

借的錢總有一天是要還的。因此，T3出行淨資產虧損反而在擴大，2025年末為-4.48億元，上年同期為-2.38億元。

這里就會產生一個問題：為什麼T3出行的股東沒有追加投資？

T3出行由中國一汽、東風汽車、長安汽車、騰訊、阿里於2019年共同成立。初期，靠着「三大央企+兩大互聯網巨頭」的股東背景，T3出行採用B2C重資產運營模式，即統一提供車輛、招募和管理司機，但2021年后轉為輕資產運營，推出租車模式和帶車模式。

這種經營策略轉變背后，是原有重資產模式跟不上T3出行的「野心」。2022年，T3出行提出「1522戰略」，即累計進入100城、日訂單峰值達500萬單、實現200億年營收、佔據20%市場份額。

但即便到了2025年，T3出行仍未能完全實現上述目標。

原本以「央企背景+自營車輛+自僱司機」為差異化戰略的T3出行，在初期靠着安全性、合規性打開了市場，但進入中后期或市場步入成熟期后，它的優勢逐漸被磨平了。

過去幾年，國家對網約車的合規要求不斷趨嚴，特別是在2025年。彼時，多地交通運輸部門對重點網約車平臺頻頻約談，內容主要有兩點：雙（車輛、司機）證合規及平臺資質審覈、低價競爭。

顯然，網約車行業想走「降價搶奪市場」的路子，已經行不通了。

03.「寄生」在高德、騰訊上

那為什麼有些網約車平臺依然想要搶奪市場份額？因為市場份額意味着「話語權」和「生存空間」。

即便服務訂單體量已經做到了僅次於滴滴、曹操出行，同時核心司機的平均月活數由2023年的7.79萬人增加到2025年的8.54萬人，但T3出行當前依然寄生於高德打車、騰訊出行等聚合平臺，並且「依附關係」變得越來越重。

截圖來源於T3出行招股書

招股書顯示，2023-2025年，T3出行通過聚合平臺下達的訂單佔總訂單量從61.5%上升至85.9%，對應交易額佔比從61.8%提高到86.4%。

其中就會產生一系列問題，比如T3出行作為網約車平臺，通過訂單抽成和收取司機的信息費創收，原本極度內卷的市場分蛋糕的人就多，如今還要給聚合平臺「送錢」。此外，過度依賴聚合平臺就會喪失主導權，因為聚合平臺往往採取多家出行公司之間競價的方式，實現降價進而獲客。

這或許就是司乘關係「惡性循環」的源頭，本質上是企業的擴張野心和捲到極致的市場環境共同導致的結果。

當網約車行業逐漸步入成熟發展期后，平臺爭搶的重點或許不再是市場份額，而是轉向覆蓋細分市場。

比如，滴滴以出行為支點，拓展國際市場，以及通過與希爾頓、華住會、海底撈等會員權益互通方式，覆蓋「吃、住、行」和探索外賣、金融等領域。曹操出行則是掘金B端商旅出行，包括收購耀出行、吉利商旅全部股權，發力商務用車、差旅管理等細分市場。

T3出行當前則做了兩步走：一是繼續走「大而強」的市場份額路線，二是加快推進Robotaxi商業化。

實際上，早在2023年，T3出行就發佈了「1521戰略」，隨后推出了「一鍵吃喝玩樂」功能，從打車平臺延伸到整合目的地景點、美食等資源。這偏向於成為「下一個高德」，T3出行希望「融入高德，理解高德，成為高德」。

T3出行2023年發佈了「1521戰略」｜截圖來源於微博

但作為高德股東、也是T3出行股東的阿里，很難允許出現兩個功能相似的平臺。

如今，T3出行只能繼續走「大而強」的路線，企業客户佔訂單量比例從2023年的2.9%下降至2025年的1.3%。其在招股書中稱，「將持續實施擴張戰略，重點深化在現有市場的地位，同時向低線城市和郊區擴張」。

截圖來源於T3出行招股書

而破解低價困局的關鍵，T3出行寄望於Robotaxi。其表示，2025年底，一支超過300輛Robotaxi的車隊已接入公司平臺，並在南京、蘇州開展L4級自動駕駛道路測試；2026年，上述車隊已完成無安全員的道路測試超過4.1萬公里。

雖然Robotaxi技術尚處於發展初期，但T3出行給出了幾項預期數據：根據灼識諮詢，到2030年，Robotaxi的商業化使每公里成本降低60.5%，自動駕駛車輛預計佔出行市場的10.3%，市場規模達928億元。

不過，當前爲了增加訂單，T3出行已面臨司乘關係不佳的問題。在Robotaxi商業化落地之前，T3出行不如先搞好司乘關係，而不是先講一個紙面上的「盈利故事」。

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本文來自微信公眾號「源媒匯」，作者：利晉，編輯：蘇淮，36氪經授權發佈。