黑石咖啡吧2026年第一季度盈利電話會議記錄

大家下午好，感謝大家參加我們的黑巖咖啡吧的第一季度業績。在我們開始之前，我們想提醒您，這次電話會議可能包括前瞻性陳述。這些陳述受到各種風險、不確定性和假設的影響，可能會導致我們的實際結果與這些陳述存在重大差異。這些風險、不確定性和假設在今天下午的新聞稿以及我們提交給SEC的文件中有詳細説明，這些文件可以在我們的IR網站上找到。除法律要求外，我們沒有義務修改或更新任何前瞻性陳述或信息。在今天的電話會議中，我們還將參考某些非GAAP財務信息。我們使用非GAAP指標來幫助投資者和分析師一致比較我們在各個報告期內的運營業績，排除我們認為不能表明我們運營業績的項目。此非GAAP財務信息的列報無意被孤立地考慮，也無意作為根據GAAP準備和列報的財務信息的替代品。GAAP與非GAAP措施的調整可以在今天下午的新聞稿和我們向SEC提交的文件中找到。今天與我一起參加電話會議的還有我們的首席執行官馬克·戴維斯和我們的首席財務官羅德·布斯。在我們準備好的講話之后，我們將開始詢問您的問題，然后我將把電話轉給馬克。謝謝威爾。大家下午好。我們感謝您今天加入我們討論我們第一季度的收益。2026年伊始，我們明確重點是執行我們的戰略優先事項，鞏固我們業務的核心優勢，同時信守我們通過咖啡因和社區建立聯繫的簡單使命。我們模式的核心是高度個性化、社區驅動的體驗，其中每一次互動都被設計為令人難忘、真實且植根於推動忠誠度和參與度的聯繫。同樣重要的是，我們的文化仍然是真正的競爭優勢。我們對員工進行深入投資，營造一個讓團隊成員感到有力量、有價值和靈感的環境，這直接轉化為卓越的服務、強大的執行力和行業領先的保留力。最后，我們的增長戰略以公司運營的商店為基礎，使我們能夠更好地控制客人體驗、保護我們文化和強大的單位經濟性。隨着我們的規模擴大，這些優先事項繼續指導我們的決策和立場。在長期價值創造方面，我們第一季度業績強勁，收入和調整后的EBITDA較上年同期增長24%。在我們的長期增長算法之前，我們在本季度開設了9家新店，截至季度末，我們的門店總數達到190家。同店銷售額兩年增長5.2%或14.4%，顯示出強勁的需求和強勁的執行力，儘管我們去年業績強勁，完全符合我們的中等個位數預期。我們專注於我們的三個戰略重點，深化客户參與，加強我們以人為本的文化和擴大我們的市場佔有率，鞏固我們的業績，並仍然是我們長期增長增長戰略的核心。這些舉措進一步得到了客户和模式的實力和彈性的支持。我們廣泛而平衡的人口暴露範圍從18歲到45歲不等，收入略高。我們還看到了一周中每一天和每一天的一致性，這是貝萊德的一個關鍵差異化因素。從早上到下午，交通保持穩定，隨着時間的推移，交通機會也有意義。工作日和周末的銷售也很好地平衡，不依賴任何單日部分。重要的是，我們大約55%的產品組合是咖啡，歷史上證明這一類別具有高度彈性，我們將繼續 增加我們的食物和能源組合，以在白天進行檢查。因此，我們獨特的定位讓我們很好地承認了不平衡的宏觀環境。至此，讓我花幾分鍾時間來回顧一下我們第一季度的進展，並對照我們的戰略優先事項，從客户參與度開始。由於應用程序、在線訂購和第三方交付的客人頻率增加，數字銷售額佔第一季度銷售額的比例連續增長，達到銷售額的約17%。這些渠道繼續增強便利性，併爲我們的客人提供更多的選擇。第一季度，忠誠度的增長勢頭持續存在，我們的忠誠度獎勵參與率為66%，反映了從一開始就有強勁的客人蔘與度。即使我們開設新地點，忠誠會員的月度增長仍持續，相對於非會員，忠誠會員繼續表現出更高的訪問頻率和更高的每次訪問支出，凸顯了該計劃對推動重複行為和加強長期客人關係的影響。我們的忠誠度數據庫正在穩步擴大，並已成為我們吸引客人和提供目標價值的最有效渠道之一。在過去的兩年里，我們建立了一個強大的數據資產，可以更深入地瞭解我們的客人偏好，使該計劃能夠支持持續增長和隨着時間的推移更加個性化的參與。為此，在第一季度，我們在鳳凰城、科羅拉多州和達拉斯市場的忠誠度群體中試行了分段個性化優惠，並取得了顯着的成果。當我們從單一的一攬子優惠轉向根據客人類型量身定製的分段激勵措施（例如針對咖啡飲用者的Coffee Forward獎勵和針對能源愛好者的基於燃料的優惠）時，我們看到了有意義的更高的參與度和支出。在一項案例研究中，個性化細分使參與度增加了一倍多，推動增量支出增加了近100%，增量訪問量是全面方法的三倍多。當我們在BlackRock社區會見客人時，基於生命周期的細分表現優於一刀切的服務，它可以提供顯着更高的訪問提升率和增量支出效率。這些見解強化了個性化價值，而不僅僅是更多價值，纔是推動有意義的行為改變的動力。展望未來，我們計劃將這種紀律嚴明、數據驅動的細分策略擴展到其他市場。將忠誠度作為與客人互動的有力槓桿，提供差異化的體驗，並提醒他們選擇貝萊德的原因。我們是一款專為滿足他們的需求而定製的優質產品，由敬業的團隊提供個性化和真實的體驗。此外，我們於2025年第四季度啟動的計劃性營銷活動持續到2026年第一季度，幫助在季節性疲軟時期維持同店銷售和客人蔘與度。對於黑石。該活動旨在將我們的影響力擴大到現有忠誠會員之外，同時維持我們核心客户群的流量，結果超出預期。從績效的角度來看，我們看到了非客户和最頻繁訪客的訪問量最大的增長，證明了該活動在吸引新客人和深化與我們最有價值群體的互動方面的有效性。在這一勢頭的基礎上，我們將於第二季度在鳳凰城、達拉斯和科羅拉多州發起后續的Programmatic Campaign，繼續專注於所有市場的勘探，並在鳳凰城進行額外的重新定位，我們在那里提供了最強的隊列水平表現。我們預計下一次計劃性營銷活動將推動參與度和訪問頻率的可衡量提高。雖然忠誠度仍然是影響重複行為的寶貴槓桿，但我們的計劃性活動正在釋放漏斗頂部更強勁的增長，擴大意識，r培養新受眾並將首次亮相的客人帶入品牌。隨着我們的規模擴大，忠誠度將在提高客人體驗方面發揮關鍵作用，而付費媒體和計劃工作仍然專注於吸引和轉化新客人，因為這與菜單和創新有關。我們對今年第一個季節性窗口的表現感到非常滿意，該窗口實現了強勁的同比增長，我們核心產品的產品組合與去年相比增長了60%以上。從產品的角度來看，結果顯示，山核桃派金發女郎、刺梨Fuel和草莓金發女郎等放縱風味飲料的表現尤其強勁，這些飲料在本季度的銷量排名中名列前茅。草莓金發女郎配甜心冷泡沫尤其有影響力，作為特色飲料表現出色，隨着客人在各種飲料中添加甜心冷泡沫，客人們增加了依戀感。這種定製行為都是高度社交的，客人可以在線分享這些視覺上引人注目的飲料，強化了創建可共享菜單項的重要性。總體而言，第一季度強化了我們將大膽的風味創新與季節性和社會相關性相結合的PTO戰略正在引起客人的強烈共鳴，並推動了參與度和增量流量。此外，我們正在繼續通過影響者戰略來擴大這些發佈的方式。我們對營銷組合的這個新組成部分的早期吸引力感到鼓舞，特別是在TikTok等發現驅動的平臺上，真實的故事講述會引起新受眾的強烈共鳴。最重要的是，我們學習得很快。我們最近的沙漠泉活動已經帶來了更強的參與度和更深入的觀眾互動，強化了我們的內容方法和創作者組合正變得更加有效。我們還看到與特定市場的創作者合作的區域化戰略帶來了有意義的好處，使我們能夠在地方層面更真實地展示，同時提高品牌知名度和有機社會動力。從第二季度開始，Influencer合作伙伴關係將與我們主要的夏季季節窗口保持一致，為擴大我們的影響力提供了一個令人興奮的機會。總體而言，我們將微影響者視為一個強大的講故事渠道，通過真實的聲音將品牌帶入生活。隨着時間的推移，我們將繼續深思熟慮地構建和擴展該計劃，因為它與我們的食品供應有關。Egg Bites繼續超出預期，我們的客人推動了依戀並檢查了比上一年的增長。正如下半年預期的那樣，我們計劃推出新的創新食品選擇，以繼續推動日常生活的參與度和增長。隨着我們繼去年推出Egg Bites后，第一季度燃料和食品的產品組合再次依次增加，展示了對我們的菜單創新以及甜味和咸味食品的持續需求和參與度。在創新方面，我們很高興於三月初在鳳凰城啟動蛋白質測試，推出用於乳製品飲料的蛋白強化牛奶、用於奶昔和冰沙的蛋白強化牛奶以及蛋白冷泡沫作為我們飲料平臺的可定製附加產品。我們對早期的結果感到鼓舞，這些結果推動了依戀和門票的增加，特別是在冷泡沫或蛋白質通過使客户能夠將蛋白質添加到能量飲料中而與燃料一起創造差異化的切入點。這是一種在該類別中仍然獨一無二的功能。重要的是，蛋白質在拿鐵咖啡和招牌飲料等核心飲料中的表現也很好，這強化了這是我們現有菜單的自然延伸。客人的反應非常積極，滿意度很高，並且對添加蛋白質而不犧牲風味或體驗的價值有明確的反饋。根據這一表現，我們推測並在四月份完成了完整的系統部署，並在其他市場進行了測試。隨着我們的規模擴大，我們將繼續完善定位和菜單集成，但我們將蛋白質視為一個長期的平臺機會，與不斷變化的客人偏好和我們更廣泛的創新管道保持一致。關於最近的其他創新，我們與Olipop的季節性Dirty Soda合作是一個重要的測試和學習機會，提供了寶貴的數據、見解和客人蔘與度，我們將在未來的產品中利用這些。從客人的角度來看，反響令人鼓舞。嘗試過該飲料的顧客對其評價很高，反饋顯示其與口味特徵和更廣泛的髒蘇打趨勢高度一致。我們還看到下午時段的強度有所增加，這對我們來説是未來的目標機會領域，因為我們努力在早高峰之外推動交通。由於我們的近期重點仍然是擴展最近推出的蛋白質平臺，我們正在利用這段時間來獲取見解並完善Olipop產品。展望未來，我們計劃在第二季度更新Olipop食譜，並推出咖啡師驅動的變體，我們相信這將有助於擴大吸引力、鼓勵、重複嘗試併爲未來的創新決策提供信息。總體而言，我們廣泛的菜單創新和多個客人互動點繼續支持強大的客户參與度，同時創造有意義的機會來深化品牌相關性並擴大我們在市場上的影響力。轉向以人為本的文化我們繼續專注於投資於員工和培養高績效的協作文化，正在推動更深層次的客人關係和強大的團隊參與度。保留仍然是貝萊德的一個關鍵差異化因素，並強調了我們運營模式的優勢，這種模式植根於專業發展、增強的商業敏鋭性和整個組織的紀律執行。值得注意的是，團隊成員流動率在第一季度創下歷史新低，最終約為54%，繼續優於行業平均水平，並逐年改善。受我們學習管理系統發展的推動。更強的入職和培訓帶來了更高的保留率和更有信心的新員工。隨着我們繼續通過職業路線圖培訓計劃培養零售領導者的商業敏鋭度和領導技能，幫助他們更有效地經營商店，商店主管營業額也繼續低於行業平均水平。我們實施的強有力的計劃使我們對BlackRock不斷壯大的領導者充滿信心，他們有能力支持我們的門店開業計劃併爲客人提供卓越的滿意度。重要的是，我們在繼任規劃和內部進步方面看到的進展讓我們更加堅信，我們可以通過最強大的領導者加強力度來推動執行並在最新市場中培養以人為本的文化來擴大新店的增長。最后，我想花點時間歡迎John vingo加入BlackRock團隊，擔任我們的新任首席開發官。我很幸運在Panera和Tokyou Joe ' s工作期間與John一起工作，我親眼目睹了他深思熟慮地領導複雜的大規模增長計劃的能力。他在指導多個品牌和市場的全國性商店擴張方面擁有豐富的經驗，我們相信他的領導將在我們繼續執行發展戰略和擴大品牌規模方面發揮重要作用。我還要感謝鮑比·考夫曼（Bobby Kaufman）對貝萊德的諸多貢獻，並祝願他在未來的事業中一切順利。最后，我將談談第一季度擴張戰略的進展。本季度，我們在科羅拉多州、德克薩斯州、亞利桑那州和俄勒岡州開設了9家新店，使本季度新店總數達到194家，其中科羅拉多州是我們的領先增長市場，勢頭強勁。 我們還繼續建設波特蘭和鳳凰城等更成熟的市場，儘管這些市場的滲透率較高，但這些市場仍推動了強勁的早期業績。隨着我們在這些成熟的市場中增加商店密度，並在現有的大批量商店周圍增加新的地點，我們正在深思熟慮地重新平衡整個商店群的需求，以增強體驗、擴大我們的影響力、加強我們的市場地位並更好地為我們的客人服務。這種動態可能會導致一些銷售轉移，即現有商店的一部分銷量轉移到較近的新地點。第一季度，我們在鳳凰城看到了這種動態，對同店銷售造成了160個基點的阻力。需要明確的是，這是我們在這個市場中看到的強勁潛在需求的函數。新店表現良好，客流量保持強勁，整體市場銷售額正在增長。隨着我們在主要市場的門店密度和品牌知名度的提高，我們繼續看到市場層面的強勁需求，強化了我們的數據驅動同心圓發展戰略。儘管銷售轉移對本季度同店銷售額產生了適度的影響，但我們對長期利益感到鼓舞，並相信這強化了我們在關鍵市場為客人提供服務的承諾，同時隨着這些市場的成熟而增強需求和參與度。重要的是，我們第一季度的五個新門店開業發生在本季度的最后一周，影響了該期間的門店周數。正如預期的那樣，我們強勁的競爭勢頭和最新商店的持續增長凸顯了潛在需求保持健康。此外，我們預計將輕松實現在第二季度開設至少10家門店和2026年開設至少36家門店的承諾。值得注意的是，平均來説，新店將在18個月內實現110萬台AMV，此后將出現增量增長。我們的開發管道不斷成熟，從這一過程中學到的知識使我們能夠完善我們的系統，加強跨職能協調，併爲更強勁的2026年開業節奏做好準備，這確保我們在今年剩余時間內充分享受商店周的好處。在我們最新的團隊中，我們對今年迄今為止的表現感到滿意，這符合我們的目標。隨着我們繼續擴大公司規模和發展，我們繼續看到在所有市場提升績效和知名度的重大機會，包括我們推動A潛水器從今天的130萬個系統增長的軌跡。此外，由於與新開發有關，我們在建造類型上保持了極大的靈活性，使我們能夠尋求多種開發路徑，以具有可比資本部署的方式為我們的商店確保合適的房地產。我們繼續預計將轉向更多的反向建設，以適應短期管道中的租賃，使我們能夠更密切地管理我們的發展規劃並推動更快的上市速度

謝謝馬克大家下午好。我們以強勁的勢頭進入2026年，第一季度總收入為5550萬美元，同比增長23.7%。儘管去年同期的同店銷售額增長率為9.2%，但我們的業績仍受到5.2%的推動，並且我們在本季度開設了9家新店，使我們的門店總數達到190家，並且還在增加。儘管1月份的天氣充滿挑戰，受到60個基點的影響，並且鳳凰城戰略密集化的初步影響，我們在現有的高銷量地點周圍增加了新店，導致了160個基點的逆風，但我們還是按照中等個位數的同店銷售指南實現了目標。正如馬克之前提到的那樣，這反映了我們為更好地滿足需求、繼續在需求強勁的地方進行投資、維持我們卓越的客人體驗並推動增量市場層面銷售而做出的努力。這是高需求市場密集化的有利結果，也是長期增長的重要驅動力。因此，在2026年剩余時間里，我們繼續對中等個位數的節奏以及我們為提高客人蔘與度而採取的舉措感到滿意。同店交易額下降0.6%，定價貢獻3%，支票增長2.8%。本季度交易量疲軟源於具有挑戰性的薪酬，因為上一年的交易增長與我們於2024年6月啟動的忠誠度計劃的早期加速增長有關。正如Mark之前闡述的那樣，我們採取了幾項旨在提高知名度和吸引客人的舉措，其中包括一項擴大計劃性營銷活動並進行額外投資以提高知名度和客人蔘與度2增加對影響者營銷的投資，商品激活和付費媒體3擴大忠誠度細分和基於日零件的優惠以提高頻率和四繼續增強我們的菜單和通過定價創新提供依戀機會。我們於2025年第四季度末在大部分市場定價，預計該價格將持續到2026年。我們不計劃在今年剩余時間內在這些市場採取額外的價格。與我們測量的價格上漲的歷史節奏一致。第一季度商店層面利潤為1，640萬美元，同比增長29.2%，商店層面利潤率為29.6%，同比有利126個基點，凸顯了我們團隊出色的執行力以及他們對推動業績的承諾。由於我們繼續執行戰略舉措，本季度合併調整后EBITDA為740萬美元，比上年增長23.5%。飲料、食品和包裝成本為1500萬美元，佔總收入的27.1%，同比有利122個基點。由於我們的零售團隊強有力的執行力，我們的食品、飲料和包裝成本的利潤率同比提高，我們執行庫存管理等戰略舉措以及供應鏈團隊嚴格的採購和定價管理。由於這些努力，我們對全年COGS利潤率的穩定仍然充滿信心。門店級勞動力成本為1150萬美元，佔總收入的20.7%，同比增長32個基點，突出了我們團隊的出色工作，提高了運營效率，取得了驚人的成果。佔用及相關費用為470萬美元，佔總收入的8.5%，同比增長16個基點。其他商店運營費用為780萬美元，佔總收入的14%，同比增長12個基點。開業前成本為110萬美元，佔總收入的2%，這是由於本季度新開了9家新店。本季度調整后的LGA為790萬美元，佔總收入的14.3%，而上年同期為600萬美元。我們繼續密切管理SG和A增長，以支持我們業務的長期增長我們的方法仍然是有意且嚴格的，投資重點是擴大我們的團隊，以支持我們的關鍵戰略計劃、銷售增長和新店擴張。值得提醒的是，我們預計到2026年剩余時間，SG和A將按季度平均加權。至於資產負債表，截至2026年3月31日，我們擁有2，000萬美元的現金和現金等值物，債務總額為2，740萬美元，其中包括信貸安排下未償還的1，870萬美元以及與某些反向建設相關的870萬美元融資義務，以適應導致淨債務頭寸為美元的安排740萬美元和2500萬美元的無資金左輪手槍的全部使用權。由於涉及資本支出，投資主要用於支持我們2026年和2027年初管道的新單位開發。正如Mark所提到的，雖然我們保持了開發方法的靈活性，但我們預計短期內將轉向更多的反向構建，以適應項目，從而更好地控制開發規劃和新店交付。雖然這些項目通常需要更高的前期資本，但我們預計將在2026年和2027年受益於TI的貢獻。因此，2026年將是我們利用房地產機會並支持我們的增長目標的投資年。談到我們的前景，我們看到前方還有很長的路要走，並對面前的機會感到興奮，儘管我們正在應對更加動態的宏觀環境，並且與上年進行了更強勁的比較。雖然我們作為一家新上市公司仍處於早期階段，但我們迄今為止的進展強化了我們對我們模式的持久性和可擴展性的信念。我們的2026年展望與我們的長期算法保持一致，反映了業務的潛在動力和支持可持續長期價值創造的投資。我們重申，我們2026年全年將開設36家新店，總收入為2.55億至2.57億美元，同店銷售額增長在個位數，合併調整后的EBITDA為3350萬至3450萬美元，資本支出為4000萬至4100萬美元，包括預期的租户改善津貼或5800萬至4100萬美元。6100萬美元，不包括1800萬至2000萬美元的租户改善津貼。我們的資本支出支持我們的2026年新商店類別，繼續投資於我們現有的商店基礎，並選擇投資於我們的2027年類別。我們的團隊繼續執行我們的戰略計劃，紀律性地推動整個組織和我們所服務的市場的強勁表現。我們相信，我們與衆不同的賓客體驗、優質的產品供應、敬業的團隊和可擴展的擴張模式使我們能夠保持這一發展軌跡。展望未來，我們將繼續堅定地致力於實現20%的年度單位增長、20%或以上的收入增長、中等單位數的同店銷售增長以及超過收入的經調整EBITDA增長的長期目標。在這一軌道上，我們仍然有信心到2035年達到1000個單位。這樣，我就把它交給接線員，以便打開問題熱線。

貝萊德咖啡吧（納斯達克股票代碼：BRCB）周二公佈了第一季度財務業績。該公司第一季度財報電話會議記錄如下。

Benzinga API提供對財報電話會議記錄和財務數據的實時訪問。請訪問https://www.benzinga.com/apis/瞭解更多信息。

完整的財報電話會議可在https://edge.media-server.com/mmc/p/ergcjaxx

貝萊德咖啡吧報告稱，2026年第一季度收入增長24%，調整后EBITDA，同店銷售額增長5.2%。

該公司開設了9家新店，使門店總數達到190家，並計劃到今年年底開設至少36家新店。

戰略舉措包括關注客户參與度、市場擴張和個性化忠誠度優惠，這些舉措在客人蔘與度和支出方面取得了顯着改善。

數字銷售額佔總銷售額的17%，忠誠度計劃參與率達到66%，推動了更高的客户頻率和支出。

運營亮點包括強勁的保留率和新的首席開發官來監督商店擴張。

該公司的未來前景仍然積極，重申了同店銷售額中等個位數增長和全年總收入在2.55至2.57億美元之間的指引。

操作者

下午好，歡迎來到黑巖。歡迎來到Black Rock Coffee Bar 2026年第一季度業績電話會議今天的電話會議正在錄音中，我們已分配一個小時用於準備好的講話和問答。此時，我想將會議移交給Black Rock Coffee Bar首席投資者關係官Will McIntosh。謝謝你先生。你可以開始了。

威爾·麥金託什（首席投資者關係官）

馬克·戴維斯（首席執行官）

隨着我們繼續在雙格式基礎上再接再厲。Black Rock Coffee Bar與衆不同，將免下車通道與精心設計的大堂相結合，通過差異化的菜單和不斷增長的食物組合來支持速度和聯繫，這種組合使我們能夠為更廣泛的人群提供服務，滿足客人在哪里的便利和社區驅動的體驗，遠遠超出了咖啡的範圍。憑藉強大的開發管道、嚴格且可重複的流程以及強勁的銷售和盈利表現支持的增量投資，我們對到2035年開設1000個單位的長期增長計劃仍然充滿信心。當我們度過今年剩余時間時，現有市場的巨大空白以及團隊的人才深度讓我們充滿活力，這使我們能夠繼續執行我們的長期增長計劃。雖然我們有信心將現有市場的足跡擴大一倍，但我們也開始評估2027年和2028年有潛在新市場進入的新市場。我對我們面前的道路感到非常樂觀，並將貝萊德帶給全國各地的更多客人。在將其移交給Rod之前，我要感謝整個貝萊德團隊、我們的咖啡師、現場運營商和總部為我們的客人服務的奉獻和熱情。我還感謝我們的忠實客人歡迎貝萊德進入他們的日常生活，並感謝我們的股東在我們追求長期價值創造方面有意義的增長時的持續支持。我現在將致電Rod，提供有關我們2026年第一季度財務業績的更多詳細信息。

羅德·布斯（首席財務官）

操作者

謝謝團隊。我們現在將進行問答環節。如果您想問問題，請按電話鍵盤上的星號1。確認音將表明您的線路已在問題隊列中。如果您想從隊列中刪除問題，可以按星號2。對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要拿起手機。在按星號鍵之前。

操作者

我們請你限制在一個問題和一個后續行動。謝謝請稍等。當我們投票詢問問題時。第一個問題來自於D線。大衞·塔倫蒂諾和貝爾德，請繼續你的問題。

大衞·塔倫蒂諾（股票分析師）

嗨，下午好。我想問一下戰略加密策略，我想我的第一個問題是。我想您能詳細説明為什麼採取這種方法嗎？其次，我想知道對計算機基本單元的銷售影響是否讓您感到驚訝，或者結果是否如您預期的那樣。

Mark Davis（首席執行官）

大衞，首先，感謝您加入我們。很高興聽到您關於市場密集化的聲音。我認為，隨着我們密集市場，可能會出現一定程度的銷售轉移，尤其是在稱為鳳凰城的情況下。當您着眼於市場水平並考慮強勁的增量銷售和有吸引力的回報時。鳳凰城對我們來説稍微容易一點，因為我們的商店數量如此之大。我認為這是我們表現最好、最成熟的市場。這是故意的。我們談論的是大約五到六家商店。它所做的是，它為我們開設的高級Aulv商店提供了很好的機會，也讓Aulv級別較高的商店運營得更好一些。我會讓坐在我對面的Rod，他可以回答一些背后的數學問題。但當你看看我們從新店收到的自動潛水器時，這並不重要。

羅德·布斯（首席財務官）

是的，大衞，我想，你知道，正如我們所説的或馬克提到的，我想補充的是，你知道，在銷售轉移方面，大約160個基點，大約130個交易。你知道，真的，當你把鳳凰城作為一個整體來看待時，正如馬克所説，這是我們的一個更大的市場，我們最深入的市場。最重要的是，我們有很好的機會。他們離一些現有的商店不到五英里。所以我們在歷史上還沒有真正看到過這一點。從歷史上看，當我們只有少數情況時，這些商店實際上會在未來12到24個月內重新建立。因此，這確實是在鳳凰城繼續發展的一種方式。我們非常喜歡這些網站，甚至展望未來，為您提供更多服務，今年我們在鳳凰城又開設了10到12家商店，但根據今年開業的時間，只有大約3到4家在這五英里範圍內。因此我們認為影響並不真正顯着。對我們來説，目前鳳凰城確實是我們看到的一個市場，我認為白色空間和我們所處的所有其他市場多年來並沒有真正給我們任何擔憂。明白了。如果我可以詢問后續情況，我想這是你看到影響的第一個季度，還是隻是第一個季度，足以衡量。然后我猜接下來的情況是160個基點左右，我們應該預計今年剩余時間會看到這160個基點左右的情況，直到你循環所有這些？我想也許只是給我們一些關於這一切將如何發展的背景信息。是啊因此，第一季度是我們看到銷售額確實出現一些變化和轉移的第一個季度。這些是我們在2025年底或即將在2025年下半年開設的商店。我認為當我們考慮160個基點時，現在還為時過早。我們將繼續管理它、觀察它，並繼續報告它。但我認為最重要的是，有時商店，我們發現他們會承受最初的打擊，然后他們正在積累天然氣，因為他們繼續增長，新店也在繼續增長。所以現在對我們來説真的非常早。就像我説的，我知道我們過去已經分享過，我們確實沒有經歷太多銷售轉移，但顯然鳳凰城是我們滲透率最高的大批量市場，我們將繼續關注它。它也有助於從發展戰略中瞭解什麼是正確的。平衡商店的鄰近性，因此我們一直在採取三到五英里的方式。順便説一句，並不是五英里內的每家商店都經歷過這種銷售轉移，但這是新的，我們正在繼續管理和監控。太好了，謝謝。

大衞·塔倫蒂諾（股票分析師）

謝謝你，大衞。

操作者

下一個問題來自布萊恩港與摩根士丹利的關係。請繼續回答您的問題。

布萊恩·哈伯（股票分析師）

是的嘿，夥計們，你們想對第二季度的開始發表評論嗎？您今年的預期水平是否仍然處於個位數範圍內？有什麼變化嗎？

Mark Davis（首席執行官）

所以布萊恩，我們再次，我們早些時候討論過這個問題，第一季度我們的成績為5.2，我們超越了9.2，我們繼續重申我們沒有問題重申我們的指導。我認為其次，當你看看我們20%的全系統銷售額、20%的EBITDA增長和20%的單位增長的長期算法時，我們的銷售額為24%，利潤為24%，單位增長為23%。再説一次，正如我之前所説，公司中的每個人都非常堅定地遵守我們所引導的目標，我們將繼續兑現這一承諾。

布萊恩·哈伯（股票分析師）

好吧，謝謝你的呼籲，我認為特別是一些推動更高支出的細分優惠。然后你還談到了新的營銷活動。我想你知道，這些工作的範圍有多大？這對第一季度的業績有多大貢獻？我的意思是，顯然你在某種程度上強調了銷售轉讓的阻力，但你如何看待今年可以擴大的其他事情的潛在阻力？

Mark Davis（首席執行官）

我很感激，布萊恩。我認為，我會在這里給你一些答案。我認為在營銷方面，即營銷支出，我們的營銷支出比上一年增加了30%。布萊恩，當你想到這一點時，這意味着我們將把大約2%的銷售額用於長期營銷，我們看到了一個擴大營銷投資的有意義的機會。我認為，布萊恩，當你想到付費媒體時，羅德提出了有影響力的人，商品下降，所有這些都在推動品牌和知名度，我們都知道這是我們真正需要的一家新的小公司。所以我們覺得這是一個很好的策略。我們當然正在推動創新，毫無疑問，我們會更詳細地談論這一點，你知道，關於忠誠度、細分，它顯然會推動回報，這在價值方面是偉大的，我們非常喜歡這一點。然后，我們將在忠誠度和細分有針對性的優惠方面加強食品聯繫。在第一季度，我們在選定市場測試了細分優惠，這基本上意味着，以咖啡為基礎的客人獲得了以咖啡為基礎的優惠，以燃料為基礎的客人獲得了基於燃料的優惠，然后還有一些基於生命周期的激勵措施，我們試圖使用這些激勵措施來驅動頻率。這是您正在詢問的一些數學問題。它使參與度增加了一倍，當您查看我們運行的初始測試時，您會發現我們的支出幾乎增加了一倍。我們的訪問量也增加了三倍。因此，我們計劃擴大這一細分市場並繼續增長同店銷售額。我們將通過更個性化的價值優惠來實現這一目標。然后，爲了確保我們關注付費媒體頁面，我們喜歡付費媒體，因為它會提高人們的意識。這對我們來説也很重要。我們對早期的結果感到非常鼓舞。我們將繼續投資新客人，因為我認為，當你看看我們時，我們目前大約66%的流量是忠誠度客人。同樣，忠誠客人在支票上的花費比非忠誠客人多一美元。當你想到這一點時，雖然我們的忠誠度非常強。我們希望確保引進新客人，因此我們將繼續利用付費媒體來建立品牌知名度。我們當然正在努力加強漏斗頂部的營銷。我認為，當你看到付費媒體時，我們最高興的是它讓我們有機會向以前從未接觸過的人介紹貝萊德。聽起來不錯吧，布萊恩？

布萊恩·哈伯（股票分析師）

是的謝謝

操作者

謝謝下一個問題來自莎朗·扎維亞和威廉·布萊爾的路線。請繼續回答您的問題。

Sharon Zakvia（股票分析師）

嗨謝謝你回答這個問題。你知道，很明顯，單位層面的利潤率表現一直令人瞠目結舌。但我認為，如果你回到全年指導，只是考慮到EBITDA利潤率指導，它可能意味着全年利潤率持平，這仍然是一個很好的水平。但我很好奇，與第一季度看到的巨大槓桿相比，今年剩余時間的推動和拉動會是什麼。

羅德·布斯（首席財務官）

嗯，謝謝你的問題，莎倫。你知道，當我們看第一季度的利潤率時，你知道，29，6，真的，真的很高興與球隊。我知道我們過去已經討論過這個問題，你知道，每年我們都會為團隊制定戰略計劃，以幫助執行。去年的一個大問題是庫存管理。這當然做出了貢獻和幫助。當您想到供應鏈團隊時，我們的採購團隊會與我們的合作伙伴密切合作，真正幫助管理成本並確保我們擁有真正穩定和可預測的供應鏈。他們在那里做得非常出色。但從第一季度的利潤率角度來看，馬克提到了這一點，但我們在忠誠度計劃中實現了很多加速增長。在2025年第一季度，我們確實有更多的折扣，更多的年初優惠，歡迎我們的客人，因為該計劃正在建設。所以今年第一季度有一點利潤，因為折扣比一年前低。但總的來説，我們去年結束的地方，第一季度是29.2%，第二季度是29.6%。我們對利潤率的感覺非常非常好，我認為今年我們希望繼續保持這種勢頭。但正如您所建議的那樣，29.6是一個很好的利潤率，我們真的為團隊執行和推動績效的能力感到自豪。

Sharon Zakvia（股票分析師）

然后我可以要求對混音進行后續操作，因為它看起來對你來説順序上的縫隙很好。我的意思是，我知道你年復一年地在談論折扣，但這只是疊加這些折扣的一個功能，還是這也反映了你在本季度通過細分所做的一些忠誠度工作？

Mark Davis（首席執行官）

所以，莎倫，只是重申一下混合情況，咖啡將佔55%左右。能源增長至25%。所以我們對此感到非常自豪。食物正在上漲。我們現在大約是13歲了，而且總體上是數字化的。再説一次，這關係到你的忠誠和一切。由此，我們通過應用程序、在線訂購和第三方獲得了17%的銷售額。同樣，我們預計這種情況將會加劇。我們肯定會增加和增強功能和忠誠度集成，有針對性的優惠肯定會有所幫助。我認為，雖然數字化正在發展，但我們非常認識到，我們希望它成為一個補充渠道。正如您所知，雖然它提高了便利性和頻率，但我們真的為我們的參與度、我們擁有的出色咖啡師以及他們與客人互動的方式感到自豪。因此，我們想要的是一個簡單、個人和有意義的信息，我們可以向每個參與其中的人傳達。但理想情況下，我們希望數字化能夠相輔相成。

Sharon Zakvia（股票分析師）

嘿，馬克，抱歉，我是指支票中的2.8%混合物，我認為這比去年下半年的1%有所上升。

Mark Davis（首席執行官）

我跟隨。是的這既是食品的增量增長，這對我們來説是一個附件，然后顯然，是的，折扣也會下降，這有助於結賬。莎倫，正如我評論的那樣，食物組合正在提升。其中之一是傑西·威廉姆斯和團隊在一些新早餐方面做得非常好，我們當然也在推動這一點，我認為這在很大程度上幫助很大。

Sharon Zakvia（股票分析師）

謝謝

操作者

謝謝下一個問題來自安迪·巴里什和傑弗里斯的臺詞。請繼續回答您的問題。

安迪·巴里什（股票分析師）

是的，嘿夥計們，只是想知道Olipop髒蘇打水是否像你們可能想的那樣很流行，如果可以的話，圍繞這一點我們學到了什麼。

Mark Davis（首席執行官）

是的，我想，安迪，當你看到OLIPOP時，我會回到我們的意大利蘇打水以及所有這些混合物中的成分。我認為當你看到OLIPOP時，你會發現它非常棒。我認為這有助於與一個偉大的品牌合作，而且它確實提供了有價值的見解。我認為當你看到它時，它為我們提供了一個與其他客人交談的好方式，也是談論品牌的一種新的創新方式。但我認為，當你看看我們的咖啡組合、我們的能源組合時，OLIPOP將再次處於較小的一邊。我想説，一般來説，這種蛋白質是一種強有力的補充，在短期內我們希望擴大這種蛋白質的規模。再説一次，我將舉一個例子，我們能夠將蛋白質冷泡沫放在能量之上，而我們的同齡人通常不會這樣做。所以這對我們來説也是一個真正的積極因素。好吧然后是后續報道，你知道，就最近的季度迄今為止的情況以及所有的噪音而言，汽油價格等等，你知道，星巴克提供了一個不錯的季度，麥當勞推出了一些飲料。任何你所看到的消費者行為的任何變化，或者真正的是第一季度的銷售轉移，都是中等個位數比較上漲的主要原因嗎？好吧，安迪，我認為從中間個位數的補償開始，這是我們試圖通過這次電話重申的事情之一，我們將繼續通過問答進行，我們在兩年的基礎上運行大約七到七個半，這再次非常非常強大。你知道，我認為當你觀察消費者時，正如你所知道的那樣，我們的人口結構是平衡的，我們的年齡在18歲到45歲之間，而且咖啡佔55%，這肯定有利於更高的收入。我們沒有看到勢頭有任何放緩。你知道，我想我會更進一步，傑西和團隊一直在努力推動黑石的價值主張。您知道，我們正在努力以有競爭力的價格推出更高質量的產品，並通過卓越的客人體驗來推動這一目標。當你看到克萊和團隊的滿意度時，你會發現我們從未如此高。所以這太棒了。我認為我們相信，如果我們在運營上實現我們應該實現的目標，我們就會處於一個非常非常好的境地。

安迪·巴里什（股票分析師）

謝謝，克里斯。

Mark Davis（首席執行官）

謝謝你，埃迪。

操作者

下一個問題來自約翰·伊萬卡與摩根大通的關係。請繼續回答您的問題。

約翰·伊萬卡（股票分析師）

嗨謝謝有人對鳳凰城一些銷量較高的商店發表了評論，我認為總體上對波特蘭感到滿意。所以我想先了解一下你們的其他一些市場。我將稱之為機會市場，那里的平均成交量較低，增長幅度不大，分佈在達拉斯、休斯頓和聖安東尼奧。這是我想談論的第一個桶。我想談談的隊列。其次是一些銷量較高的市場，例如丹佛和奧斯汀，您正在增長。我想了解一下丹佛和奧斯汀單位的新單位銷量如何，因為我確實認為它們在2026年班級中佔據了相當不錯的一部分。謝謝

Mark Davis（首席執行官）

謝謝你的參與，約翰。所以我先從德克薩斯州開始。我們第一季度在德克薩斯州開設了兩家單位，我們對此感覺非常非常強勁。他們表現得很好。當你看到密集化機會時，我們會發現我們可以在這方面取得進展，我認為你會通過區域化營銷和創新看到的東西會有很大幫助。就德克薩斯州而言，奧斯汀仍然是最強大的市場，而且開業情況非常非常好。Pflugerville是我們最新的職位之一，表現出色，我們有機會帶領領導團隊前往那里並在奧斯汀度過一段時間，這確實是一次很棒的經歷。團隊做得非常非常好。我認為，當你想到德克薩斯州時，同心圓和我們在所在商店附近開設商店的能力已被證明是非常積極的，我們正在繼續努力保持可預測性，並確保我們以謹慎的方式這樣做。但對我們來説，這開始變得非常非常好。我想，當你與科羅拉多州交談時，我們真的為科羅拉多州感到自豪，科羅拉多州目前。我會告訴你，特別是麥當勞的測試，我知道這是過去出現的，我們沒有感受到麥當勞測試的任何影響。能源持續增長。麥肯齊和科羅拉多州的團隊兩年的綜合得分為17.3，或者場均8.7。因此，這是一個極其強勁的市場，擁有強大的AVs。然后，爲了進一步跟進我知道在其他財報電話會議中出現的競爭，我將為您提供三個不同的成熟單位。城堡巖，這再次是在科羅拉多州是做40公里一個星期。這將是正確的荷蘭人，正確的星巴克和麥當勞的權利，它上升了15%，7.4同店交易。然后我會去去年的階級力量和艾略特，這是在亞利桑那州再次是正確的。我們的同齡人。我之前提到過這三個，它每周增長35次，並且還在增長。因此，我們很高興我們不僅在成熟時期看到了成功，而且在去年的隊列中也看到了成功。然后是約翰，這是我們最自豪的人。太平洋西北地區的負責人傑西·威廉姆斯（Jess Williams）表示，該市場是我們今年薪酬最高的市場之一，也是競爭最激烈的市場。我們還開設了Cedar Hills，這家店位於俄勒岡州中部，競爭激烈。這家新店每周開業26英鎊。因此，我們覺得我們不僅有得來速服務，而且有很棒的參與大廳，我們有在線訂購和第三方，所以對此感覺非常非常強大。這回答了你的問題嗎？

約翰·伊萬卡（股票分析師）

是的所有這些顏色都很有幫助，馬克。謝謝我不指望永遠在城市與城市之間交談，但我知道這個行業內有很多不同類型的微觀故事。所以謝謝你的顏色。讓我問一下，在匆忙中做到這一點很困難，但我只是想確保我聽到了一些正確的事情，也許這也會讓其他人受益。所以有人評論説，我認為第二季度兩年的流量為7%至7.5%。請澄清一下7.5%到7.5%是什麼，也許可以簡化一下數學計算。這是否意味着我們第二季度的全年個位數比較數保持一致，或者可能略低於第二季度的個位數比較數？我只是想確保我不會錯誤描述任何事情。所以我只是想給你們一個機會為我和其他一些人澄清這一點。謝謝

Mark Davis（首席執行官）

謝謝你，約翰。因此，科羅拉多州兩年來，只有科羅拉多州的補償率為17.3，或者平均為8.7。

約翰·伊萬卡（股票分析師）

抱歉，馬克，這是指之前的問題，而不僅僅是你在科羅拉多州所説的話。我無意打擾你。所以我可能在之前的問題中聽錯了七到七半的數字。但如果我斷章取義，我們可以跟進。

Mark Davis（首席執行官）

是的，我想約翰，我們所説的是去年第一季度我們的戰績是9：2。今年第一季度我們的比例是5：2，我認為我們所説的是，忠誠度計劃的一些階段發生了1.5的銷售轉移，還有6起負銷售交易，等等。因此，我們就第二季度所説的是，我們對我們的指導感覺非常好，並且我們重申我們將處於個位數的中間水平。

約翰·伊萬卡（股票分析師）

好吧，這就是我需要知道的。非常感謝您。

Mark Davis（首席執行官）

我很感激你對約翰。

操作者

下一個問題來自克里斯·奧科爾和斯蒂菲爾的臺詞。請繼續回答您的問題。

克里斯·奧科爾

謝謝夥計們我不是想在這里打一匹死馬，但您能否澄清一下您是否預計第二季度的交易將為正值？

羅德·布斯（首席財務官）

是的，謝謝你的問題，克里斯。你知道，正如我之前提到的，銷售轉移導致交易下降約130個基點，主要是在鳳凰城。你知道，我認為這是，你知道，我們最初沒有預料到的事情，但我認為，你知道，真的，就安迪的觀點而言，這就是為什麼，你知道，讓我們從中間個位數的上升。我認為，隨着我們繼續前進，我們將繼續監控它，我們會報告。我認為目前，今年的個位數，就像我們所引導的那樣，我們感覺真的很好，我認為，你知道，隨着那些從舊商店轉移過來的新商店繼續重建和增長，你知道，我們仍然看到了巨大的機會，所有這些和回報是令人難以置信的強勁，因為它們來自我們表現最好的市場。

克里斯·奧科爾

好吧我的另一個問題是關於在細分忠誠度優惠的投資。我只是很好奇，是什麼讓你有信心用這些優惠來推動增長，而不是僅僅拉動需求，比如説一年多。

Mark Davis（首席執行官）

是啊我認為，當我們看到我們的忠誠度時，克里斯，我們看到的是，很明顯，我們60%到66%的交易再次增長，我們對此感到非常非常自豪。我想當你看到的時候，我剛纔説的是，我們在最初的測試中看到，參與度增加了一倍。我們看到支出幾乎翻了一番，這讓我們感到驚訝，但很棒。然后我們看到大約三倍的增量訪問量。再説一次，這些都是初步測試。我們在科羅拉多州和鳳凰城做到了這一點，我們對此感覺很好。但我認為，克里斯，我想確保的是傑西和團隊有更多時間來確保這一趨勢繼續下去。我認為就數學而言，我們每次都有投資，其中一部分就是小而靈活。我們非常非常清楚什麼是投資回報，我們是否看到了增長？因此，我們最初已經看到了這一點，我們預計這種情況會繼續下去。

克里斯·奧科爾

好的太好了謝謝夥計們

Mark Davis（首席執行官）

謝謝你的參與，克里斯。

操作者

下一個問題來自布萊恩·瓦卡羅（Brian Vaccaro）和雷蒙德·詹姆斯（Raymond James）的臺詞。請繼續回答您的問題。

Brian Vaccaro（股票分析師）

嗨謝謝，晚上好。只是跟進細分優惠。您談到了第一季度在某些市場測試這些產品。有沒有辦法確定今年剩余時間的推出速度？可能在未來幾個月內受益的單位比例很高，以及這種好處如何在一年內積累，覆蓋範圍如何建立。

Mark Davis（首席執行官）

布萊恩，感謝您的參與。我想當您查看細分優惠時，您知道，我們最初在鳳凰城測試了它們。我認為這可以回到大衞·塔倫蒂諾關於我們進行了一些銷售轉移的問題。我們想看看我們是否可以把人們拉進來。我們已經能夠做到這一點。所以我們非常喜歡這個。我們在科羅拉多州再次嘗試了。我想説，兩年前，科羅拉多州大約有5家商店，而我們現在只有12家。今年下半年我們將有很多職位空缺。所以，我們再一次能夠看到這個，嘿，我們將使用這個，看看我們是否可以推動更多的頻率，等等。結果非常非常好。我認為，當你看看今年剩下的時間，布萊恩，我們正試圖以一種可以預測和一致的方式來調整這一點。我們發現的一件事是，當你看到一些雙倍支出，三倍增量訪問，雙倍參與時，對我們來説，每個人都能獲得良好的體驗非常重要。我們正在努力確保在帶領人們進入的同時，提供出色、一致的運營體驗。我早些時候提到過，我們從來沒有過更好的神祕商店。再説一次，克萊·蓋伊（Clay Guyer），你見過他，運營商為我們做了非常好的事情。因此，我相信，隨着我們的前進，你會看到更多這樣的情況。再説一次，伊萬卡先生，當你聽到這個時你會微笑的。我們正在花費更多的營銷資金。所以，布萊恩，當你想到這一點時，所有這些都應該推動更好的銷售、更好的auv。再説一次，憑藉我們所利用的巨大盈利能力，我們應該處於一個有利的位置。

羅德·布斯（首席財務官）

好吧，這很有幫助。謝謝如果我能在COGS線上擠一個，顯然又增加了一個堅實的四分之一的槓桿率。該比例在27歲以下。您能否向我們介紹一下您的大宗商品通脹前景和咖啡成本，以及您在今年27，也許是低27的區間中看到的比例，我沒有聽錯嗎？但如果你能簡單地介紹一下那里的一些細節，羅德，那會很有幫助。再次感謝是的，沒問題。謝謝，布萊恩。我想我們過去分享過，當你看看我們咖啡的實際成本時，它略低於我們銷售額的3%。它約佔我們COGS組合的10.5%。當我們展望未來時，我上個季度提到了這一點，我們看到了一些機會，大宗商品成本下降，會有一些好處。但當我們銷售額的3%不到3%時，您可能會看到30至50個基點的機會。我認為，當你看看我們的其余齒輪組合和任何大宗商品壓力時，我認為我們的團隊在與我們的合作伙伴合作方面做得非常好。夥伴當你看到乳製品、糖時，我們對它們今天的狀況感到非常滿意。我們沒有任何直接跡象表明這一切會發生有意義的改變。我認為我們的團隊做了巨大的工作，你知道，成本對我們來説基本上保持非常穩定，他們走出去，真正利用工具、庫存管理以及我們為他們提供的東西來推動擴張，這在很大程度上幫助很大。

Brian Vaccaro（股票分析師）

謝謝

Mark Davis（首席執行官）

布萊恩，謝謝你的參與，

操作者

是啊馬特，首先，我相信你是新手，所以我想説謝謝你。其次，你知道，當你看看第一季度的職位空缺時，我們在亞利桑那州開設了兩家，在德克薩斯州開設了兩家。我們在科羅拉多州有四個，然后在俄勒岡州有一個，做得非常非常好。正如我們承諾的那樣，到2035年，我們將以20%的增長率使其數量減少1，000台。所以當你想到這一點時，我們在七個州。在這七個州內，我們已經能夠證明我們可以增長而不需要增加一個州。現在，我想對你説，我們想成為。塔倫蒂諾先生早些時候問過這個問題，但我們要小心，我們不會開一堆商店，蠶食其他商店。所以我們努力做到令人難以置信。我想這個詞是可以預測的，就像我們做的那樣。當我們看其他新的州時，我們看到的是那些明顯有咖啡文化的州。我認為，當你觀察新州時，你會看到客户群等類似的情況。然后顯然是競爭、收入水平、教育等等。因此，我認為最重要的是，我們只是在努力確保我們超越我們的承諾。你知道，馬特，你對我們來説是新人，我們很早就經常接受教育，你最好按照你所説的去做。因此，將全系統銷售額提高20%對我們來説非常重要。我們希望確保實現盈利能力，但我們也希望確保我們以有目的和可預測的方式增長。特別是當人是我們文化的重要組成部分時，最好將其傳播開來。我要趕緊去加州。今天沒有提到的一件事是，我們擁有一個非常強大的管道，威爾·麥金託什為我們提供了很好的幫助。我會更進一步。我們有埃維、勞倫和格雷森，他們將離開現有市場。他們是我們最好的人之一，他們將前往加州幫助我們成長。接下來你會看到這里的大幅增長，稱之為三到四個季度。我們真的為擁有這條管道感到自豪。但我們真的很幸運能夠進化。勞倫和格雷森以這種方式幫助了我們。好吧，我明白了。我想，隨着您繼續縮小與同行的差距，我更多地考慮了自動潛水器的持續改進。我想知道AVs的發展，顯然，AVs持續增長，我的意思是，哪些槓桿，無論是忠誠度、細分、食品營銷，預計將對未來的改進做出最大貢獻。如果您考慮一下未來兩年的自動潛水器軌跡。好吧，再説一遍，馬特，你對我們來説是新的，我想告訴你我們在哪里有意識。我會使用鳳凰城。我們在自動潛水器上表現非常出色，我們的自動潛水器可以與同行群體中的任何人相媲美，而且效果更好。我們做得非常好。所以我想我會説意識已經走出大門。我想當你看看科羅拉多州時。如果我們能讓您進入其中一個市場，您就會看到我們在哪里做了同心圓。所以，我再次使用Castle Rock、技術中心、高地牧場、利特爾頓。它們都相當接近。這些商店在意識方面做得非常好。你從中得到的就是去工作、去上學、去看高中橄欖球比賽、出去吃飯。沿途經過BlackRock ' s。我認為這對科羅拉多州來説非常非常強大。當您查看特定的營銷產品時，您會發現這種細分無疑有幫助，並且會帶來很高的頻率和交易量。我認為另一部分是，它確實有助於實現價值主張，正如你所知，高頻業務就是咖啡，當你可以獎勵人們進來時，這是非常出色的。因此，就你的觀點而言，我認為通過程序化營銷來提高意識和建立意識是非常棒的。我認為l上的分段忠誠很重要。最好的事情是我們有這些偉大的咖啡師，他們帶來了美妙的體驗，這確實是我們能擁有的最好的營銷。

謝謝。我們的最后一個問題來自馬特·柯蒂斯（Matt Curtis）與檢察官戴維森（DA Davidson）的關係。請繼續回答您的問題。

馬特·柯蒂斯（股票分析師）

晚上好謝謝你把我擠進來。只是，我有一個關於發展的問題。我認為您提到了2027年潛在的新市場進入者。我只是想知道您正在尋找哪些新市場，我想，任何同樣重要的市場。為什麼要提前時間軸？因為如果我沒記錯的話，我相信您之前沒有計劃在2028年之前開發新市場。

Mark Davis（首席執行官）

馬特·柯蒂斯（股票分析師）

好的太好了

Mark Davis（首席執行官）

我很感激。謝謝。謝謝你們的參與。很快，當我意識到我們即將結束時，我想重申一遍，我在我們結束時對馬特説過這句話，甚至在我們公開之前，我們就被教導要實現你的承諾非常重要。再説一次，當你看到20、20、20增長時，你的系統相同，廣泛銷售額為20%，利潤為20%，單位增長。我們三個季度都這樣做了。你知道，在典型的季節性因素中，我們最艱難的季度，即第一季度，我們的銷售額增長了24。我們的EBITDA增長為24，單位增長為23。同樣，鮑比·考夫曼（Bobby Kaufman）最初設立了它，約翰·賓戈（John Bingo）將繼續推動它。但單位增長、商店周數、收入，所有這些都將繼續保持良好。如果我們通過克萊·蓋爾（Clay Geier）對運營的指導和巨大的商店水平利潤率來實現這一目標，我們就會大力利用這一目標。因此，我要感謝球隊又一個出色的季度。我認為，當他們按照他們的方式執行時，打這些電話會變得更容易。然后我要感謝大家接聽電話。我知道為此做了很多準備，我們非常感激。我希望每個人都有一個美好的夜晚

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