成績單：哈羅公學2026年第一季度盈利電話會議

打電話給馬克馬克，謝謝大家，早上好。作為一個以增長為導向的企業，我們成功的動力是需求，並將永遠是需求。如果買家沒有看到哈羅公司產品的價值，訂購和重新訂購它們就不會有生意。因此，需求是關鍵，從這個角度來看，HARO的基本面從未如此強勁。雖然本季度的總體收入數字反映了一種特定的孤立動態，但讓我向我的股東明確一點。我們的數據表明，對我們主要增長動力的需求正在加速。此外，我們的市場份額是可持續的，並將轉化為盈利的收入增長。第一季度800萬美元的收入減少與VIVI有關，我在給股東的信中詳細說明了這一點。我們看到的需求激增，從這個新的商業覆蓋範圍，我們是如此興奮，它剛剛超過了我們最初的財務模型預測的高免賠額的患者。安德魯將在稍后更詳細地討論這一點。然而，我們發現了這個問題，我們糾正了它，重要的是，我們修復回到我們的淨定價假設已經顯示出對潛在的新處方VIVI需求的影響可以忽略不計。這是關鍵。隨着高免賠額季節基本上已經過去，並且新的業務規則已經到位，我們預計能夠實現擴大覆蓋範圍的全部財務利益。從第二節開始。不過，我想回到需求方面，因為面對協調一致的商業努力，需求缺乏幾乎是不可能補救的。在我們的產品組合中，特別是在我們的關鍵增長驅動力產品中，我們不存在這個問題。事實上，即使在傳統上因標準行業季節性而疲軟的第一季度，需求趨勢也很強勁。此外，您可能在LinkedIn上看到，我們聘請了90多名新的銷售專業人員。因此，我們承諾的商業投資已經完成，即將我們在乾眼症和手術領域的銷售人員增加一倍，並支持其他團隊。我們現在正在進入一個時期，我們過去幾年所做的工作正在轉化為有意義的持續增長和需求，這反過來又將轉化為收入。在我們的核心增長動力VIVI Iheso和Triessencece中，我們看到強勁、持久的需求趨勢，達到或高於我們的內部預期，在我們的業務中，運營問題再次是可以解決的。缺乏需求是不可能的。讓我提供一些關鍵產品的一些額外顏色。在vivi上，我們看到處方藥增長創紀錄，市場份額持續增長，處方藥採用率不斷增加。該產品現已在市場上佔據了非常有意義的地位，截至3月底，該產品的處方總數已正式超過Zydra。隨着我們繼續縮小與其他類別領導者的差距。至關重要的是，這種情況發生在我們現在部署的代表人數的一半上。我們有能力看到這一勢頭加速，特別是當我們繼續成功獲得額外的積極覆蓋變化時，我們預計將在未來12至18個月內實現這一點。我特別高興的是，最近我們看到每日新處方藥的高點和低點更高。打破慢性護理產品的需求趨勢線向上是一件非常好的事情。視網膜和辦公室賬户的IHESO需求持續增長。我們看到新賬户數量創歷史新高，這種趨勢一直持續到第二季度。我們在釋放充分機會方面還處於早期階段。隨着我們進入下半年，隨着定價的改進、新包裝和即將推出的針對IHESO視網膜手術的臨牀數據，我們正在為IHESO的增長做好準備。牧師也展示了我們所期望的一致性。即使是在手術通常更具挑戰性的季節性時期。需求持續增長， 增加採用率和強烈的重新訂購行為。這些都清楚地表明該產品在臨牀實踐中正在獲得關注。在我最近在該領域工作了幾個新的Triessencece大型客户后，我很清楚，我們向外科炎症市場的擴張正在取得成果，並將成為我們長期收入增長戰略的一部分。我們的Access + Cash Pay業務（包括成功克服之前庫存限制的品牌和複合產品）也步入正軌。我們目前正在增加安全庫存並擴大Access plus銷售團隊，將該團隊定位為進入增長模式，以便我們能夠提供客户所依賴的基本、負擔得起的現金支付產品。正如帕特很快將討論的那樣，這些是我們在整個投資組合中尋找的確切需求趨勢。不斷增長的需求信號、擴大客户採用率和提高執行力，導致這些客户的廣度和深度更大。當我今天看到HARO時，我對我們所處的位置或我們要去的地方從未如此有信心。簡而言之，該業務在今年剩余時間內處於良好的位置，並且從未如此有價值。不過，下半場的安排又多了幾分。1.正如我提到的，我們進行了有針對性的高信念投資，以擴大我們的商業平臺並釋放我們投資組合的全部潛力。我們招募了頂尖人才來哈羅。這項工作現已完成。我們建立了商業基礎設施，擴大了影響力，並吸引了在這個行業獲勝的正是人才。這意味着很簡單。我們現在已經具備了引擎，可以在我們前進的過程中將我們看到的需求轉化為持續的收入和盈利能力表現。有幾個因素支持強勁且可持續的增長。首先，我們的核心產品在滲透不足的大型市場運營，前方有重要的跑道。這些不是短周期機會，而是持久增長平臺。其次，意識正在建立，新客户開業正在加速，客户內部的廣度和深度正在擴大，這些因素以一種非常有意義的方式推動了我們產品在客户實踐中的價值。第三，達到或高於我們內部估計的再填充率和再訂購率支持我們關鍵產品的看漲需求指標。第四，一年中最具挑戰性的時刻已經過去。你們中的一些人已經聽過我的一個口號，那就是在Hero，我們不對單純的活動感興趣，我們慶祝經濟成就，我們專注於經濟成就，當我們度過2026年的剩余時間時，我們預計會看到加速的勢頭，因為我們的商業投資完全轉化為財務業績或經濟成就。非經常性VIVI收入建模動態不會改變haro的軌跡，如果説有什麼不同的話，它強化了基礎業務的強大性以及vivi可以帶來什麼，特別是當這些新患者以有利可圖的方式為我們的股東補充處方時。我們正在建立動力，這一點清楚地體現在需求數據中。因此，基本需求符合或高於我們的預期，因此我們完全重申2026年全年收入指引在3.5億至3.65億美元之間。此外，這個加速的商業引擎支撐了我們統一的企業計劃，即到2027年底實現2.5億美元的季度收入。我現在將電話轉給我們的總裁兼首席財務官安德魯·博爾（Andrew Boal）。

安德魯大家早上好。2026年第一季度，我們報告合併收入為4，420萬美元，調整后EBITDA為負1，270萬美元。正如我們之前溝通的那樣，第一季度預計將是今年收入最低的季度。這反映了幾個因素。正如預期的那樣，隨着渠道庫存吸收，IHESO的GAAP貢獻微乎其微，而隨着我們克服之前的庫存限制，複合業務的收入疲軟。按產品細分第一季度業績，Vivi產生了約2090萬美元的收入，IHESO貢獻了190萬美元。與預期一致，我們的Specialty和Triessence投資組合實現了780萬美元，Access plus收入為1，350萬美元。正如Mark指出的那樣，在本季度，我們經歷了與VIVI覆蓋範圍推出相關的毛額與淨建模動態，導致報告收入單獨減少約800萬美元。爲了在1月1日推出保險之前提供額外的財務背景，我們根據有關患者組合和患者自付費用的具體假設實施了業務規則。雖然1月份淨定價與我們的預測一致，但隨着本季度的進展，組合急劇變化。我們看到，通過藥房福利填寫處方的高免賠額患者比例明顯高於預期，我們的平均自付購買金額迅速增加。這種不斷增長的利用率導致增量毛額對淨淨收入的壓力超出了我們的內部假設，導致本期每單位已實現淨收入下降。由於標準行業在索賠報告方面的滯后，這種組合轉變的全面程度在四月中旬得到證實。我們立即採取行動，實施了有針對性的業務規則變更，包括對自付費用收購的嚴格上限和其他計劃改進，以保護我們未來的淨定價。這些計劃變化使這主要是第一季度的問題，我們現在已經做好了準備，可以從第二季度開始擴大覆蓋範圍中獲得我們預期的全面經濟效益。根據更新的模型和我們截至4月份的情況，淨定價更好地符合我們的內部預期，並且應該明顯高於第一季度。重要的是，早期指標證明這些變化並沒有對基本需求或患者獲得vivi的機會產生負面影響。鑑於這些調整和當前的需求趨勢，我們預計VIVI將實現連續增長，並完全有望超過我們今年1億美元的收入預期。展望第二季度，我們預計總收入將在7100萬至8100萬美元之間。在產品層面，VIVI預計將出現環比增長。我們應該看到IHESO的收入在第二季度開始回升，但由於渠道動態和依賴於與我們新的五包演示相關的庫存水平，可能仍低於上年水平。我們還將開始確認來自Bioviz的初始收入，因為分銷商接受了初始庫存訂單。正如馬克已經説過的，我們重申2026年全年收入指導為3.5億美元至3.65億美元。根據目前的需求趨勢和客户互動，我們預計今年下半年將比最初預期的更強勁。我們清楚地看到支持下半年強勁增長的幾個催化劑，包括我們核心商業驅動力的需求持續增長，全面部署擴大的VIVI銷售隊伍，第二季度的影響不大，下半年開始的貢獻非常有意義。在我們4月中旬的業務規則調整之后，實現了擴大vivi覆蓋範圍的全部經濟效益，Bioviz於7月1日上市，Iopidine 1%的永久J代碼於7月1日生效，這可能擴大了在辦公室程序環境中的使用，IHESO淨改善約20%至25% 定價以及從第三季度開始引入多單元包裝IHiSo即將到來的臨牀里程碑，包括7月份ASB會議上的初步視網膜數據和第四季度QUAL研究的頂線結果，以及最終在眼部炎症勢頭的基礎上，三羥色胺的持續增長，專門的銷售隊伍最近規模翻了一番。總而言之，這些驅動因素使我們對在2026年剩余時間加速增長和改善財務表現充滿信心。我現在將把它交給首席商務官帕特·所羅門，謝謝安德魯。

大家早上好。我將詳細介紹我們投資組合中的商業執行情況。每一張幻燈片的主線都是一樣的。需求在加速增長，訪問也在改善，我們規模化的商業組織現在正積極地將需求轉化為收入，從Vivi開始。本幻燈片頂部的四個數字講述了需求故事。新處方環比增長約25%，處方總數增長約11%，我們的處方師基礎環比又擴大了12%，我們以約14%的品牌份額退出3月份，正式超越Xydra月度X級，並在MyBo上穩步上升。至關重要的是，所有這一切都是在不到50名代表的較小銷售隊伍的情況下實現的。既然我們的VIVI團隊數量增加了一倍，我們正在積極將這些新代表部署到未覆蓋和服務不足的地區，這將直接推動NRx和trx的進一步增長。這發生在一個有真正潛在順風的市場上。過去兩年，乾眼症類別的處方量每年同比增長20%，VIVAI實際上是第一季度唯一增長的品牌產品。我們正在積極地在不斷擴大的市場中佔有份額，這是您能得到的最明確的信號，表明該品牌正在憑藉自己的優點獲勝。轉移到Iheso，需求持續增長單位需求同比增長18%，本季度新訂單賬户增長21%，總賬户比去年增長近50%。視網膜仍然是核心驅動力，佔銷量的80%以上，我們在第一季度看到的勢頭在第二季度的早期仍在繼續。隨着需求的增加和新賬户的不斷增加，人們對IHESE的興趣不斷增強。Retina市場還有很大的發展空間，我們開始看到辦公室環境中採用該技術的早期且令人鼓舞的跡象。不同環境中興趣的不斷擴大反映了醫生對該產品的熟悉度和信心不斷增強，並強化了我們對Iheso更廣泛長期機會的看法。展望未來，這一增長故事由兩個引擎推動：Retina的持續勢頭和向更廣泛的辦公室市場的擴張。兩者的基礎是非常強大的續杯動力。一旦診所採用iheso，他們就會繼續重新排序。我們還有四種不同的催化劑，將推動下一步增長的變化。首先，擴展到完整的辦公室市場將為可預見的機會增加超過250萬個程序。此次擴張正在進行中，並取得了良好的開端。其次，第一批可用的Retina特定臨牀數據將於7月開始讀取，隨后在第四季度公佈額外數據，旨在加速採用。第三，我們正在推出專為大批量實踐量身定製的多單元包裝，第四，我們預計下半年淨定價將出現有意義的改善。這四種催化劑完全支撐了我們對IHESO從第三季度起加速發展軌跡的信念。在Triessencese上，頭條數字同比增長136%。僅3月份單位成交量就同比增長113%。這是我們連續第六個季度的需求增長，單位需求在這六個季度增長了約250%。這一增長的構成很重要第一季度銷量的44%來自眼科手術賬户，我們預計該細分市場將推動未來大部分新銷量。新賬户增長約為28%。隨后，我們看到越來越多地集成到手術工作流程中，特別是白內障外科醫生，這是由於該產品能夠簡化術后護理和改善患者體驗。這一價值主張正在直接轉化為重新排序。此外，我們在白內障手術和疼痛方面的標籤擴展研究正在進行中，該研究旨在大幅擴大長期機會。這張幻燈片提醒人們，在我們的三個主要產品之后。我們擁有美國市場上最大的眼科處方藥產品組合之一，包括特種類固醇、NSAID和抗炎藥、抗組胺藥、抗生素以及美國市場上最全面的眼科複方產品組合。第一季度的兩個亮點是，我們獲得了Iopidine J代碼，我將在稍后介紹，我們正在解鎖另外兩項歷史上被低估的資產的價值。這些資產中的每一個都定位於進入新的標籤市場，並貢獻有意義的增量收入。Bricasea是第一個也是唯一一個治療春季角結膜炎的標籤產品，春季角結膜炎是一種嚴重眼部過敏的毀滅性形式，影響兒童和成人。我們的研究清楚地表明瞭這種疾病被診斷不足的程度。我們打算分享我們關於近期Brazia機會的計劃。第二種是Nadasen，一種治療真菌性瞼緣炎和其他威脅真菌感染部位的產品。我們正在對該產品進行研究，並將在今年晚些時候分享更多信息。最后，在我們的DeliverPlus Caspay業務中，我們的供應鏈運營成功清理了去年積累的某些複合產品的缺貨，重建了關鍵庫存部門的庫存，並完全恢復了客户期望的運營信心。讓我最后談談1% Iopidine，這是FDA批准的唯一一種治療方法，可防止各種辦公室手術后的眼間壓峰值，並得到了強有力、完善的臨牀數據的支持，支持其在這種情況下的使用。儘管有這樣的臨牀特徵，但由於一個特定原因，碘匹定歷來沒有得到充分利用。醫生沒有報銷途徑，該產品作為成本中心感到滿意，費用無法發揮。7月1日，永久J代碼在ASP+6%生效，這種情況發生了根本性變化。醫生激勵措施現在與基於證據的實踐完全一致。僅激光手術的潛在市場每年就超過150萬個用例。沒有FDA批准的具有既定J代碼的替代方案。至關重要的是，Iopidine在辦公室的呼叫點與iheso完全相同，這意味着我們直接利用現有的商業關係，而不是建立新的商業關係。我們預計，在今年下半年，這將是高度增量的高利潤率貢獻者。總結商業圖景，VIVI正在一個不斷增長的市場中佔據份額，並且現在的准入和銷售人員密度急劇加速。IHESO的需求繼續連續增長，四個獨立的增長催化劑在下半年登陸，視網膜業務的持續強勁以及向辦公室環境的高度成功擴張。隨着品牌的重大擴張，TriesSense已連續六個季度實現增長。7月1日，安提匹定出現了關鍵的報銷拐點，這開啟了一直在等待它的市場。整個投資組合的需求強勁，我們的商業組織從未有過更好的能力來轉化它。這樣，我現在將致電阿米爾，討論我們最近從Melt Pharmaceuticals收購的資產。

哈羅公學（納斯達克股票代碼：HROW）周二召開了第一季度財報電話會議。以下是電話會議的完整記錄。

此文字記錄由Beninga API為您帶來。如需實時訪問我們的整個目錄，請訪問https://www.benzinga.com/apis/進行諮詢。

完整的財報電話會議可在https://edge.media-server.com/mmc/p/2grqzd54/

Harrow Inc報告2026年第一季度收入為4，420萬美元，調整后EBITDA為負1，270萬美元。由於其產品Vivi的毛額與淨利潤的問題，收入減少了800萬美元。

該公司擴大了銷售隊伍，將Vivi的團隊數量增加了一倍，將Triessense的團隊數量增加了兩倍，旨在推動其產品組合的增長。他們的核心產品Vivi、IHESO和Triessense需求強勁。

哈羅公司重申了2026年全年收入指引為3.5億至3.65億美元，並預計由於新產品推出和定價策略改進等各種催化劑，下半年將表現強勁。

操作者

早上好，歡迎參加哈羅公司2026年第一季度財報電話會議。我的名字是米歇爾，我將擔任您今天電話的接線員。此時，所有參與者都處於僅聽模式。稍后我們將進行問答環節。作為提醒，本次會議正在錄製中。我現在想將電話轉給哈羅公司投資者關係和傳播副總裁Mike Biega。請繼續。

Mike Biega（投資者關係與傳播副總裁）

謝謝接線員。早上好，歡迎參加HARO 2026年第一季度財報電話會議。我是Mike Biega，投資者關係和傳播副總裁，我很高興介紹今天的電話會議。公司的言論可能包括聯邦證券法含義內的前瞻性陳述。前瞻性陳述受到許多風險和不確定性的影響，其中許多超出了哈羅公司的控制範圍，包括其向美國證券交易委員會提交的文件中不時描述的風險和不確定性，例如與公司將其FDA批准的產品和複合配方和技術商業化的能力相關的風險和不確定性以及FDA及時或根本批准某些候選藥物。有關這些風險和不確定性的列表和描述，請參閱公司向美國證券交易委員會提交的最新10 K表格年度報告和隨后的10 Q表格季度報告的風險因素部分。哈羅公學的結果可能與預期存在重大差異。HARO否認更新或修改任何財務預測或前瞻性陳述的任何意圖或義務，無論是因為新信息、未來事件還是其他原因。此電話會議包含時間敏感信息，僅截至今天才準確。馬克·L（Mark L）和我一起參加今天電話會議。首席執行官Baum、總裁兼首席財務官Andrew Boal、首席商務官Pat Sullivan和首席科學官Amir Shojai。就此，我想轉向

Mark L.鮑姆（首席執行官）

安德魯·博爾（總裁兼首席財務官）

帕特·沙利文（首席商務官）

Amir Shojai（首席科學官）

謝謝帕特。我想花幾分鍾時間在GMELT上，這是我們的無靜脈注射和阿片類藥物的程序性鎮靜候選藥物。我花了近30年的時間致力於藥物開發，推進全球主要資產，我將GMELT視為最高水平的管道候選人。它具有獨特的優勢，可以擾亂標準的程序鎮靜，並對數百萬患者的臨牀和監管進展產生積極影響。收購Melt后，該計劃所需的可交付成果包括三項藥代動力學研究和一項非臨牀毒理學研究。我們已經成功啟動了所有這些計劃。非臨牀研究目前處於報告階段，第一項藥代動力學研究也已完成，處於臨牀研究報告（CSR）起草階段。另外兩項藥代動力學（PK）研究是腎損害和肝損害研究，這兩項研究都在進行中，我們預計將於2026年第四季度發佈有關製造領域的最終報告，我們的集成和擴大活動正在迅速推進。定於本季度晚些時候進行的一項重大製造活動將正式確定提交NDA所需的數據包。根據我們目前的軌跡，我們仍然牢牢地按照目標時間表前進。在下一個季度電話會議上，我們預計將提供有關我們與FDA的NDA會議前日期的最終更新。説完，我現在想把它交給我們的運營商進行問答。

操作者

謝謝如需提問，請按手機上的星號11鍵，等待您的姓名公佈。要撤回您的問題，請按星號一一鍵。我們再次要求您僅限一個問題和一個后續行動。我們的第一個問題將來自坎特的塔馬爾·阿貝納科夫。您的線路已開通。

塔馬爾·阿貝納科夫

嗨，非常感謝。這是塔馬爾·拉瓦寧科夫（Tamar Ravaningov）為史蒂夫·西豪斯（Steve Seathouse）報道的節目。因此，就VIVI而言，您能否更詳細地談談毛額對淨調整，以及這在多大程度上是由典型的季節性驅動的，以及主要的因素是什麼，例如自付援助、高免賠額買斷、現金支付、經濟以及在多大程度上這種毛額對淨調整與第一季度隔離。非常感謝你，也謝謝你塔瑪。首先，第一季度，通常是免賠額重置的D部分產品，對於這些類型的產品來説始終是一個具有挑戰性的時期。正如我們指出的，我認為在我們的一份文件中，第一季度乾眼症類別的處方總數實際上有所下降。事實上，品牌市場下降了18%。這是在過去兩年總體類別的增長超過20%的情況下發生的。但我們強調的是，我認為重要的是，面對品牌市場下降了18%，我們的NRx增長，即我們的新處方增長，實際上環比增長了25%。我們的TRX增長增長了11%。再一次面對下跌18%的品牌市場。而CVS，特別是新的福利經理，我們帶來了新的覆蓋面，在商業方面，我們上升了170%的連續增長與這套計劃單獨。所以我們做得很好。我想説的是，我想安德魯對此發表評論，我們必須用我們的模型打賭，對於高免賠額的患者來説，可能的數量是多少。坦率地説，我們看到的數量激增如此之大，以至於實際上超出了安德魯和他的團隊所做的建模。一方面，因此導致800萬美元的收入減少是一件壞事。但另一方面，我們確實知道我們長期保留了這些商業患者。雖然我們在一月、二月和三月對這些患者的治療效果不佳，但在未來的基礎上，我們將對他們做得很好。安德魯，您想具體增加第一季度毛額與淨額的比例以及任何自付費用援助嗎？

Mark L.鮑姆（首席執行官）

是的，塔瑪拉，謝謝你的問題。只是補充一下馬克所説的內容，當我們特別關注這些CVS患者的平均淨定價以及我們對一般患者的自付費用時，CVS患者的自付費用比我們的任何其他承保患者高出約40%。顯然，當我們對事物進行建模時，我們沒有進行建模，我們並沒有想到這些患者的購買率會顯着更高。因此，一旦我們積累了所有數據並根據四月中旬的趨勢做出決定，我們就調整了這些規則，以基本上減少我們投入患者桶的自付購買金額。我們還進行了一些調整，這也會影響其他計劃的患者，但應該改善淨定價。我認為這對患者實際自掏腰包的影響最小。我認為在某些情況下，實際上，根據我們對業務規則所做的一些調整，患者的負擔就會變得更好。因此，當我們討論時，我們看到的重要初步趨勢是，對需求的影響微乎其微甚至沒有。至少我們在這里看到的是新業務規則實施的第一周。重要的是，我們現在將從那些基本上平均為負收入的CVS患者轉變為更加積極的收入，併爲未來的總體淨收入做出貢獻。

操作者

謝謝下一個問題將來自Chase Knickerbocker和Craig Hallam。您的線路開通了。

蔡斯·尼克伯克

一直很好。早上好夥計們。感謝您回答問題。也許只是直接詢問一下Vivai的平均售價（ISP），你提到了如果業務規則發生變化，你知道，在整個第一季度，你知道，會產生800萬美元的影響。因此，當我們在第二季度及以后的情況下，我的意思是，這大約是一種，你知道，稱之為30%左右的影響。這是我們應該從平均售價（ISP）的潛在增長增加中假設的嗎？或者，你知道，只是確保我以正確的方式思考這個問題。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

安德魯我不知道我們能否給出有關aspp的具體答案，但我知道您已經對可能的改進進行了一些計算，這令人印象深刻。你想嘗試解決這個問題嗎？

安德魯·博爾（總裁兼首席財務官）

是啊蔡斯，顯然這是假設現狀，但我認為這是一個合理的假設，假設大約增加30%。

蔡斯·尼克伯克

很有幫助，謝謝。顯然，自這些業務規則變化以來，也許你們有幾周的時間，相對於我們來説，對LDI數據有了額外的可見性。您能否就最近幾周所看到的與數量有關的情況給我們一些評論？安德魯，只是想確認這沒有產生影響，也許是圍繞着這個，如果你能更詳細地解釋一下，隨着這些業務圖表的變化，這些患者實際上會出現資金短缺，你知道，尊重這樣一個事實，你知道，這里有很多細節。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

謝謝謝謝你，蔡斯。是啊就最近的VIVI銷量而言，比如説，在過去的20天里，我想我在股東信中提到了這一點，但我像鷹一樣關注着新的處方銷量。我的意思是，我們每天都會多次有一個儀表板，為我們提供有關即將發生的內容的實時數據。我知道，例如，你知道，中部4：00時，一天的總流量可能是多少，因為我們的系統中有很多數據，你知道，當山地時間和太平洋醫生開始為vivi寫作時，一天的平衡會是什麼樣子。但我認為我真正滿意的是，我在開場白中提到了這一點，是我在過去15天看到了更高的高點和更高的低點。我認為這是因為這些新代表實際上在現場發出呼籲，開始承擔他們的工作，開始結出果實。這真的很令人興奮。特別是，我看到一周中的幾天的成交量通常低於一周中的其他日子。現在突然間，它們突然出現，打破了趨勢線，成為一周中更好的日子。因此，我們的日子創紀錄，周數創紀錄，正如我所説，更高的高點和更高的低點。這真的很積極。我們可以看到這些趨勢線被打破了。因此，我們在該領域所做的工作，即銷售隊伍的加倍，開始產生影響。安德魯，你想談談病人的損失嗎？是啊蔡斯，我會，我會嘗試在不給出太多細節的情況下談論這個問題，因為我們的很多競爭對手也在傾聽這個電話。但我要説的是，我們將利用我們的VaFA計劃和現金支付計劃來幫助其中一些患者，你知道，正如你知道產品的現金支付價格為59美元。

蔡斯·尼克伯克

樂於助人的人。謝謝

操作者

謝謝下一個問題來自威廉·布萊爾的拉克蘭·漢伯里·布朗。您的線路開通了。

拉克蘭·漢伯里·布朗

嘿夥計們，謝謝你的問題。我想也許我會在IHESO上問一個。我們應該如何看待第二季度的動態，因為渠道庫存目前基本正常化，然后我們如何看待當前包裝的日落與新包裝的推出以及這可能會如何影響第二季度？

Mark L.鮑姆（首席執行官）

是的，拉克蘭，我會發表一些評論，然后把它交給安德魯。但我認為有幾個重要的數據點。一個是20、25，我們看到30%的單位體積來自流動手術中心（ASC）環境。我認為，您知道第一季度的門診手術中心（ASC）設置下降到了18%。我認為，正如我在股東信中所説，我們應該能夠通過到今年年底我們開始看到的辦公室銷售額來超越門診手術中心（ASC）的整體銷量。所以這非常有希望。顯然，我們現在已經轉向五件裝演示。你知道，我們已經對平均售價（ISP）做出了一些非常顯着的改進，這將在第三季度開始生效。我想我們甚至參考了改善20%的數字。所以我認為這真的很重要，我認為我們的銷售人員特別興奮的是終於擁有了一些視網膜特定的數據可以提供給帳户。所以我們所做的一切，你知道，我們已經獲得了幾個百分點的市場份額，但並不多。絕大多數市場機會仍然處於不足、滲透、未滲透的狀態，我們相信這些數據肯定會幫助我們，這一點將在第二季度出現。我們看到創紀錄的新賬户開業，我認為這不僅對第二季度、而且對第三季度及以后都是個好兆頭。我認為這讓我們對我們重申我們的指導充滿信心。安德魯，您想談談庫存動態以及第二季度與第三季度的預期嗎？

安德魯·博爾（總裁兼首席財務官）

當然了嘿拉克蘭。因此，我們預計IHESO第二季度的收入仍然會有所下降，尤其是與去年第二季度相比。我們仍在處理第四季度吸收的剩余渠道庫存以及傳遞損失。但對於馬克、馬克和帕特的觀點來説，你知道，我們看到需求大幅增加，尤其是在視網膜方面。有很多新帳户通過。因此，我們將要預訂的大部分收入都將低於去年。但我們應該開始看到我的Heizo的收入開始增加，然后從第三季度和第四季度開始達到正常化水平，特別是當我們推出這個新的多功能包選項時，我們將於今年7月商業推出。

拉克蘭·漢伯里·布朗

因此，也許如果我也可以問一個關於新J Code打開1%的問題，我們應該如何考慮在市場機會中採用這種做法？顯然，有很多程序可以使用它。但正如我們思考的那樣，你知道，從第三季度開始，它的貢獻將如何變化，這會成為后半場的一個有意義的驅動力，還是更具增量性，特別是考慮到Viva和Triassics的一些變化？

Mark L.鮑姆（首席執行官）

是的，我肯定會説這將是一個增量貢獻者。將於今年第三季度和第四季度推出。我們更看好其相對於2027年總體規模的貢獻。但我們真的很高興擁有J代碼。這是一個相當大的市場，坦率地説，激光、激光手術市場，這是我們根據總體總可訪問市場（LAM）的報價，每年手術量超過150萬次，實際上只是該產品潛在用例的一小部分。辦公室中發生的很多程序都可能導致壓力峰值。現在，這些辦公室再次使用各種標籤外的產品，這些產品是由預付費支付的。我認為，使用標籤上可報銷的產品的機會非常有吸引力，我們已經進行了大量的市場研究來驗證這一點。是的所以我們很高興推出它。今年將是增量的。它會出現的。我想你知道，2027年的數字會更大。

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自湯姆施拉德與btig。您的線路已開通。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

早上好.感謝你回答問題。算是吧還有一個關於Vivi的。您能給我們一個補救的信息流概要嗎？為什麼您花了四個月的時間纔得到這個問題正在發生的提示嗎？因為我覺得你本季度對一切都發出了警告，但這個問題發生了，解決了嗎？然后在IHESO上快速1。有趣的是，您仍有18%的AFC使用率。你認為這穩定嗎？你認為是那些足夠喜歡它的人在承受成本，還是這18%會繼續下降？謝謝謝謝你，湯姆我先回答最后一個問題，然后我會請安德魯談談時機，因為我認為這對我們的股東非常重要，我想在安德魯解釋了這一點之后，我希望他會理解，為什麼這不是一個實時的情況。你不能只是做一個決定，實時改變業務規則，我們實際上迅速採取行動。一旦，你知道，我們弄清楚了，安德魯會説的。但就IHESO和asc而言，門診手術中心（ASC）的IHESO業務將會消失，目前可能為零。因此，這些門診手術中心（ASC）不會購買IHESO用於在那種環境中進行手術。我們可以説的是，我們形成的單位容量，我不是在談論第一季度的18%，而是在談論2025年我們在門診手術中心（ASC）環境中擁有的單位容量的更正常化的視圖，當時這些單位佔總容量的30%。這些是我們預計到今年年底在辦公室用例中替換的單位容量。是的因此，總體上這個數字更大，我認為它將為我們2026年甚至2027年的收入做出有意義的貢獻。但是的，ASC業務將歸零。對我們來説，好消息是，我們在辦公室市場擁有持久、可持續的報銷服務。我想説，我們的覆蓋範圍幾乎無處不在。幾乎無處不在的報道。覆蓋率優於95%，事先授權率低於5%。辦公室的覆蓋範圍非常廣，而且是持久的。安德魯，你想更詳細地描述一下你和你的團隊所做工作的時間嗎？關於商業規則。

安德魯·博爾（總裁兼首席財務官）

是的，是的，當然，湯姆，感謝這個問題。因此，首先，我們用來評估和計算大量數字的不僅僅是一個數據集。因此，這是共同付款數據、付款人的索賠數據、我們正在使用的合作伙伴和艾昆緯的腳本數據。因此，當我們獲得這些數據時，我們正在做出假設。但一月份是在二月中旬到來的，當你擁有所有數據並且我們可以計算和分析它時，它的結果幾乎符合我們的預期。因此，二月中旬，當二月數據進來時，我們認為我們的狀態相當好，那時我們的天線上升了。這些數字比我們想象或預期的要高得多。但我們不想根據這個單一數據點做出決定，這個單一數據點是二月。所以我們想看看三月是如何到來的。不幸的是，當三月到來時，數據的最終積累是在四月中下旬到來，你知道，我們知道我們必須做到這一點，我們知道我們必須做出改變。所以我認為我們有了一個最終的、最終的數據集，我們能夠在周五採取行動。我們整個周末都在工作，並於周日晚上向合作伙伴發佈了新的業務規則。因此，我們嘗試根據趨勢而不是數據點做出決策。這就是我們在這個案例中所做的。我們儘快努力實現這些變化。我認為未來我們應該看到產品的定價有更好的改進，特別是對於我們一直在談論的一些涵蓋腳本的情況。完美的，這很有用。謝謝

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自B Rally Securities的Mayank Mamtani。您的線路開通了。

帕特·沙利文（首席商務官）

是的早上好，團隊。感謝您在相對較短的時間內回答我們有關僱用的百名代表的問題。馬克，你能談談他們帶來了什麼樣的體驗嗎？你預計下半場需求將如何進一步變化嗎？我不知道我是否聽説過您所看到的總NRx的商業混合。如果您可以透露更多關於這些速度如何對改善商業組合產生影響的話。馬克，我認為在準備好的講話中，你説過VY的保險報銷有一些積極的發展。如果你可以在這12到18個月內把它安排好。帕特，你想談談其中一些新代表的任期嗎？謝謝，馬克。謝謝你的問題。你知道，正如我們所説，這一切都與需求有關，我們看到的指標非常積極。正如馬克在信中和之前的電話會議上提到的那樣，我們能夠在第一季度以50名代表的小團隊實現增長。在我們的擴張中，我們最興奮的是我們使用的招聘方法。我們有，你知道，我們招募的許多代表在他們的確切領域有眼科經驗。我認為我們在前面有一系列的經驗，我認為這將使我們在我們今天坐着的時候，在我們的空間中為許多其他競爭對手做好準備。因此，我們對這個團隊感到非常興奮，他們可以説已經存在了幾周了。正如馬克提到的那樣，我們第二季度的早期指標顯示出積極的跡象，我們纔剛剛開始。因此，由於我們擁有獨特的形象，我預計增長將持續加速。我們的代表就在那里。我認為，正如馬克在第一季度提到的那樣，我們希望儘快讓他們離開。但我可以告訴你，我們採取了非常勤奮的方法，確保我們同時招聘到合適的代表，讓他們通過非常嚴格的方法，以確保他們介入該領域，立即產生影響，以發展vivi。目前這些跡象對我們來説非常積極。正如我所説，我們非常受鼓舞，也對未來的增長前景感到擔憂。正如我們所説，該團隊只在那里工作了幾周。因此，我認為第二季度需要更多關注他們與客户取得的進展。但早期跡象預計將出現更多增長。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

馬揚克，關於如何改善商業組合。我最喜歡帕特的一點是，他非常堅信激勵措施，並且他相信你激勵你最終會得到什麼的整個概念。因此，我們更重視價值，我們公司中的商業承保處方肯定比我們更重視價值，例如，就經濟價值而言，現金支付寄售處方。因此，帕特在新的保險報銷和新的覆蓋範圍方面是這一點的大力支持者。該團隊正在積極競標該覆蓋範圍，並且這些流程已經到位。而且，你知道，我們有一些想法，你知道，我們應該會在未來12到18個月內看到覆蓋率有所提高。我認為這就是為什麼我們發表聲明，我們無法更具體地説明哪些福利經理或哪些付款人。但我們確實相信，在未來12到18個月內，我們將取得一些不錯的報道勝利，我們會看到，只要它們有意義，你知道，肯定會讓我們的股東意識到這些。

馬揚克·馬姆塔尼

太好了謝謝帕特和馬克。然后關於AHISO下半年的增長催化劑，我很欣賞，你知道，哪些與需求與淨定價改進相關，但我只是想了解該品牌的全年收入目標，因為，你知道，下半年收入提升，你知道，需要達到全年目標。如果你只看看Vy和複合業務之外的情況，你會發現Ihebo和其他產品也有很多增長。如果您可以幫助我們瞭解如何在投資組合的不同部分獲得后半部分數字，那將非常有幫助。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

是的，我會要求安德魯對此提供一些額外的保障。但我可以告訴你的是，即使是IHESO第二季度的數據，你知道，你也不會看到我們認為第二季度的收入水平與你（例如，第一季度）相同。因此，我們確實預計，即使在第二季度，IHESO的收入也會出現有意義的增長。該產品的單位需求不僅會出現巨大改善，而且還會出現單位需求向收入的巨大轉化。安德魯，您想對下半年收入和指南發表評論嗎？

安德魯·博爾（總裁兼首席財務官）

是的，是的，我會的。所以我認為在下半年，第一，你還會得到一款新產品，那就是bioviz即將上市。您期望擁有的，比如對收入做出有意義的貢獻，即因此，從收入角度來看，我們預計將接近去年的數字，從收入角度來看，希望超過去年的數字，根據需求，vivi的收入將繼續逐季增長。我們希望看到第二季度比第一季度有意義的改善。然后在今年下半年，我們確實希望真正看到銷售人員擴張的好處，加速單位銷量，重要的是產品的淨定價穩定。然后正如帕特提到的那樣，我們還應該開始看到今年將受到一些關注的其他一些產品的貢獻，比如Verkasia、Madison以及帶有J代碼的Iopodine。然后我們在複合方面和Access plus方面有Impermis，該業務已經擺脫了今年第四季度和第一季度發生的庫存問題。該業務今年應該會恢復增長軌跡，儘管按季度順序與同比增長。

馬揚克·馬姆塔尼

謝謝

操作者

謝謝下一個問題來自Lake Street Capital Markets的Thomas Flatten。您的線路已開通。

托馬斯·弗拉滕

嘿，早上好夥計們。感謝您回答問題。只是爲了確認Salesforce的擴展。所以你在信中談到了僱用大約100人。據我所知，其中50人加入了VIVI銷售團隊，以有效地將該團隊擴大一倍。以及這些新員工余額的分配。這一切都是爲了視網膜隊還是在那里，還有什麼我們應該瞭解的嗎？

Mark L.鮑姆（首席執行官）

不，謝謝你的問題，我很高興我問了這個問題。因此，我們確實為Dry Eye團隊聘請了大約50名新代表。我們還將Triessense的銷售人員增加了兩倍。所以你知道現在的銷售組織規模是以前的三倍。我們還在Retina進行了一些增量招聘。正如我所説，我認為在我準備好的講話中，我們也已經開始。我們決定支持Access plus團隊的一些成員。最后，Verkhesia和Madison尤其是歷史上沒有任何庫存。他們的產品出現了庫存問題。我説的是耙前的所有權。它並沒有真正有任何專門的銷售和促銷活動。坦率地説，對於Verkasia和Madison來説，所做的任何營銷再一次實際上只是在標籤的一部分上進行了。因此，我們將大力推廣這些產品。未來幾周我們將更多地談論維爾卡齊亞。我對Verkesia感到特別興奮。我們對該產品有很好的定價。就其臨牀功效和提供的結果而言，這是一款非常強大的產品，特別是對於兒童。這是唯一一種實際上符合兒科標籤的環胞菌素，我們將在該類別中大力推動。因此，我們確實圍繞這兩種產品建立了一個所謂的專業團隊。該團隊彌補了這100人的余額。

托馬斯·弗拉滕

這非常有幫助。謝了然后馬克，我想你之前提到過，我想説用賞金這個詞來將gmailt提交拉到2026年。我今天聽說了2020年、2027年初。我只是好奇是否有機會實現這一目標。如果我們真的應該考慮27月初提交Gmail的NDA。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

現在，我認為，讓我們考慮一下2027年第一季度的提交。我們真的很努力。我知道該團隊將完成數據收集的平衡，並建立提交的檔案。所以我認為，到我們下次電話會議時，我們將有更多的信息，我將能夠，你知道，我認為具體説明，你知道，我們是否能夠在年底提交一份報告。如果我們有，那將是在非常，非常年底。但我必須告訴你，無論我們是在12月底、1月初甚至2月初提交，我們看到的該產品的潛力都是非凡的。絕對非凡。你知道，我確實相信，在適當的時候，該產品可能會成為我們收入最大的銷售產品。所以我們非常高興能夠提交保密協議。所有真正困難的、有風險的工作都已經過去了。阿米爾所討論的工作是，我不想説敷衍了事，但它是，你知道，超低風險的數據收集。我們很高興能在NDA前會議上與FDA會面。我們將在8月份有更多的信息，當我們有我們的下一個電話。

托馬斯·弗拉滕

非常感謝

操作者

謝謝下一個問題將由您提出。陳與HC温賴特。您的線路已開通。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

感謝您回答我的問題。您能否評論Mike Lovie是否已經推出以及您當前的4年收入指導，包括Lovi和Biz等包容性產品。謝謝謝謝是的，由CLVI發佈。嚴格來説，當我們説啟動時，我們指的是貿易啟動。我們的意思是，無論你信不信，從Clovi的抽樣角度來看，該產品的實際銷售實際上是推出的。我們已開始通過CLVI向精選客户分發樣品。我認為已經有數千個這樣的樣本了。我們將在接下來的幾個月里繼續採樣並與客户談論比克洛維德，我們認為它是同類中最好的局部類固醇。局部類固醇類別是一個非常大的類別。我們將開始發佈的貿易部分，你知道，實際上銷售將於第三季度開始推動收入的產品。但嚴格來説，你知道，如果你進入該計劃一部分的一些醫生的辦公室，他們現在就可以訪問比克洛維。所以樣本已經出來了。貿易將於今年第三季度開始。就我們引用的數字而言，它們肯定包括比克洛維。您還能評論一下您預計這兩種藥物在2026年之后的20年內會做出多大貢獻嗎？是的因此，我們不會為每個產品提供具體的收入指導，尤其是在新產品發佈中。我認為，你知道，我們在外部這樣做會很困難。當然，我們內部已經建立了一個模型，但目前我們還沒有準備好與比克洛維或比奧維茲合作，以提供今年或明年的預期收入貢獻。謝謝謝謝Yee.

操作者

我目前沒有提出進一步的問題。現在我想把電話轉回馬克，請他發表閉幕詞。

Mark L.鮑姆（首席執行官）

謝謝你接線員感謝大家今天加入我們。讓我最重要的是，哈羅的需求強度是穩定的。這是支持我對未來充滿信心的基礎。隨着高免賠額季節的過去，我們正在進入一個加速增長和執行的時期。第一季度包括一個我們已經解決的離散問題，這不會影響該業務的長期軌跡。我們花了過去的幾年時間構建了這個平臺，擴大了訪問範圍，擴大了我們的商業組織並定位了我們的投資組合以實現增長。這項工作在很大程度上已經落后於我們。我們現在正進入一個基金會轉化為持續收入增長和盈利能力提高的時期。展望未來，我們對業績的驅動因素有清晰的瞭解，從改善獲取和定價到新產品貢獻和臨牀里程碑。除此之外，我們正在積極制定下一個五年戰略計劃，明確擴大核心資產的規模，釋放整個投資組合的額外價值，並希望完成一些增值和令人興奮的收購。當我退后一步，這是更強大，更可擴展的，在我看來，一個更有價值的公司比我們歷史上的任何時候。我們衷心感謝您的持續信任和支持。

操作者

謝謝這將結束我們的通話。今天的電話會議到此結束。感謝您的參與，您現在可以斷開連接。

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