電話會總結 ｜ SI-Bone(SIBN)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據SI-Bone業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 全球營收5,260萬美元，同比增長11.2% - 美國營收4,930萬美元，同比增長10% - 國際營收330萬美元，同比增長33.9% **盈利能力：** - 毛利潤4,190萬美元，同比增長420萬美元，增幅11.3% - 毛利率79.8%，與去年同期持平 - 淨虧損430萬美元（每股0.10美元），較去年同期淨虧損650萬美元（每股0.15美元）有所改善 **現金流狀況：** - 自由現金流為負340萬美元，較去年同期改善50.7% - 期末現金及有價證券余額1.447億美元 ## 2. 財務指標變化 **收入增長：** - 全球營收兩年累計增長率達18%，顯示需求持續性 - 國際業務增長強勁，增幅達33.9% **成本控制：** - 運營費用4,700萬美元，同比僅增長4.1%，顯著低於營收增長率 - 實現近2.5倍的運營槓桿效應 **盈利改善：** - 調整后EBITDA為250萬美元，較去年同期50萬美元增長超過440% - 淨虧損同比收窄，每股虧損從0.15美元降至0.10美元 **現金管理：** - 自由現金流虧損幅度同比收窄50.7% - 現金儲備充足，為研發和商業基礎設施投資提供支持

業績指引與展望

• 營收指引上調：將2026年全年營收指引上調至2.3-2.33億美元，同比增長14%-16%，預計各季度同比增長將逐步加速，下半年增長更為顯著

• 毛利率預期提升：將年度毛利率指引上調100個基點至約79%，反映有利的手術組合和持續的運營效率提升舉措

• 運營費用增長控制：預計全年運營費用在營收指引中點基礎上增長約12.5%，體現紀律性投資策略

• 資本支出規劃：年度常規資本支出預計900-1000萬美元用於器械托盤和手術產能，另有400萬美元以上用於新總部建設，部分將通過租户改善補貼報銷

• 現金流改善軌跡：一季度自由現金流負340萬美元，較去年同期改善50.7%，正朝着自由現金流盈虧平衡目標推進

• 調整后EBITDA大幅增長：一季度調整后EBITDA達250萬美元，較去年同期50萬美元增長超過440%

• 季度增長節奏：預計二、三季度現金流波動性較高，主要受新總部建設付款時間和租户改善補貼報銷時間影響

• ASP預期調整：從年初預期的中個位數ASP下降調整為低個位數下降，主要受Granite產品四植入物病例增加的積極影響

• 國際業務增長：國際收入佔總收入5%-6%，增長勢頭良好，正評估在更多全球市場部署TNT、TORQ和Granite產品

• 長期增長驅動因素：第三個突破性設備預計四季度商業化推出，Smith & Nephew合作預計下半年貢獻收入，CMS提議的DRG變更可能從10月1日起每例Granite手術增加高達5萬美元的醫院報銷

分業務和產品線業績表現

• **骶髂關節融合業務**：公司核心業務領域，擁有近30萬例年度目標手術量，是最大的市場機會。產品線包括iFuse系統、新推出的Intra TI（3D鈦合金解決方案）等，在骶髂關節功能障礙治療領域保持領導地位，已完成近15萬例手術，擁有多項隨機對照試驗支持其臨牀有效性

• **脊柱骨盆融合業務**：增長最快的細分市場，以Granite產品為核心，針對骨質疏松等骨密度低下患者的脊柱骨盆手術。POLA研究顯示Granite在160例患者中零斷裂或脫出，12個月時疼痛和功能障礙顯著改善。CMS提議的新DRG編碼可能使每例手術的醫院支付增加高達5萬美元

• **骨盆創傷業務**：約6萬例年度目標手術量，主要治療低強度骶骨不全性骨折。產品線包括iFuse TORQ/TNT系統，享有超過4000美元的NTAP報銷優勢。通過與Smith & Nephew的戰略合作伙伴關係擴大市場覆蓋，TNT在歐洲的推出比預期提前9個月

• **國際市場擴張**：國際收入330萬美元，同比增長33.9%，主要由歐洲和澳大利亞的iFuse TORQ需求驅動。TNT TORQ在歐洲推出，TORQ在澳大利亞上市，為公司在全球骨盆固定市場建立了灘頭陣地

• **創新產品管線**：第三個突破性設備正按計劃推進，預計第三季度初提交510(k)申請，第四季度商業化上市。多年創新管線進展超前，未來幾年將有多個產品獲得FDA批准並上市，顯著擴大總可尋址市場

市場/行業競爭格局

• SI-BONE在骶髂關節融合領域確立了無可爭議的領導地位，擁有多項隨機對照試驗證明其技術有效性，是該細分市場的絕對主導者，擁有最全面的產品平臺，涵蓋多種技術和植入軌跡以滿足不同醫生偏好和治療場所需求。

• 公司通過與Smith & Nephew的戰略合作伙伴關係擴大創傷市場準入，該合作覆蓋一級和二級創傷中心，使創傷外科醫生能夠使用TNT產品和TORQ治療骶骨功能不全性骨折，目標市場規模約6萬患者和3億美元年收入。

• 在脊柱骨盆融合這一快速增長的市場中，SI-BONE憑藉Granite產品的成功建立了競爭優勢，其收入增長顯著超過更廣泛的畸形市場增長率，160例患者的POLA研究顯示Granite產品零斷裂或拔出，在12個月時疼痛和功能障礙評分均有臨牀意義的改善。

• 公司採用獨特的混合商業模式作為競爭優勢，結合直接銷售經理、初級代表和超過300名第三方代理商，這種模式在脊柱和創傷細分市場的擴張中特別有效，使領域經理能夠優先考慮參與活動並最大化其在現場的影響力。

• 國際市場呈現強勁增長勢頭，國際收入增長33.9%，主要由歐洲和澳大利亞對iFuse TORQ的需求推動，TNT在歐洲的早期商業化比預期提前約9個月，公司正在評估其他國際市場以部署TNT、TORQ和Granite產品。

• 公司在創新方面保持領先地位，第三個突破性設備正按計劃推進，驗證和確認即將完成，計劃在第三季度初提交510(k)申請，預計第四季度商業化推出，這將顯著擴大總可尋址市場並加深與脊柱外科醫生的合作關係。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據SI-BONE業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 市場滲透率仍然較低，目前僅有25%的SI關節融合術醫生在其他適應症中使用公司平臺，存在巨大的交叉銷售挑戰需要克服

• 國際業務規模偏小，僅佔總收入的5%-6%，對全球市場擴張能力和執行效率提出考驗

• 新產品商業化存在不確定性，第三個突破性設備預計Q4上市，但FDA審批時間和市場接受度仍存在變數

• Smith & Nephew合作伙伴關係剛剛起步，創收貢獻主要集中在下半年，合作效果和協同能力有待驗證

• 銷售團隊快速擴張至100個銷售區域的執行風險，需要在12個月內完成大規模招聘和培訓

• 現金流仍為負值，Q1自由現金流為負340萬美元，儘管較去年同期改善50.7%，但距離現金流盈虧平衡仍需時間

• CMS提議的DRG報銷政策變化雖然有利，但仍處於提議階段，最終實施存在政策不確定性

• 運營費用增長控制壓力，預計全年運營費用增長約12.5%，需要在投資增長和成本控制之間保持平衡

• 天氣等外部因素對手術量的季節性影響，Q1受到約50萬美元的天氣相關收入影響

• 平均銷售價格面臨下行壓力，儘管表現好於預期，但仍預計全年ASP將出現低個位數下降

公司高管評論

• 根據SI-Bone業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Laura Francis（首席執行官）**：發言口吻非常積極自信，多次使用"從未如此有利的定位"、"記錄性表現"、"顯著進展"等積極表述。對公司戰略執行表現出強烈信心，特別強調"我們對未來軌跡充滿真正的信心"。在描述產品創新和市場機會時語調樂觀，頻繁使用"激動"、"重大機遇"等詞匯。對CMS提出的DRG提案表示"顯著好於我們的預期"，認為這將成為重要的積極推動因素。

• **Anshul Maheshwari（首席財務官）**：發言風格相對謹慎但積極，在財務表現描述上使用"非常滿意"、"強勁的同比進展"等正面表述。對業務基本面表現出信心，特別是在談到營收增長加速和盈利能力改善時語調積極。在回答分析師關於指導性預測的問題時保持謹慎樂觀的態度，強調"紀律性方法"但同時表達對多項積極推動因素的信心。對現金流和流動性狀況表現出滿意，認為公司"定位良好"。 兩位高管整體表現出高度一致的積極情緒，對公司當前業績和未來前景都表達了強烈信心，特別是在產品創新、市場擴張和財務表現方面。

分析師提問&高管回答

• 基於SI-BONE業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 天氣影響與指引保守性質疑 **分析師提問**：Piper Sandler的Matthew O'Brien詢問天氣對季度業績的具體影響金額，並質疑為什麼指引上調幅度相對保守（上限僅提高50萬美元）。 **管理層回答**：CFO Anshul Maheshwari表示天氣影響約50萬美元，但大部分會在60天內重新安排手術。指引採用謹慎方法，中點上調100萬美元，考慮到多項潛在利好因素仍處於早期階段，包括Intra TI產品、Smith & Nephew合作、DRG報銷改善和第三個突破性設備等。 ### 2. 2027年增長前景樂觀預期 **分析師提問**：Jefferies的Young Lee詢問2027年增長是否能超過2026年增長率。 **管理層回答**：管理層表示多項長期利好因素將延續至2027年，包括介入治療策略、Granite產品受益於新DRG、第三個突破性設備、Smith & Nephew合作成熟以及國際市場擴張等，但未提供具體2027年指引。 ### 3. 銷售生產力增長空間探討 **分析師提問**：關於每個銷售區域經理的收入是否存在上限，特別是在Smith & Nephew貢獻和新增銷售區域的背景下。 **管理層回答**：CEO Laura Francis強調220萬美元的區域收入"不是上限"，最大的銷售區域已經達到這個數字的兩倍以上，公司正在將最佳實踐複製到整個組織。 ### 4. 脊柱骨盆市場潛力驗證 **分析師提問**：TD Cowen分析師詢問脊柱骨盆融合市場成為最大收入貢獻者是否需要依賴第三個突破性設備。 **管理層回答**：管理層表示這一預期基於Granite持續增長和第三個突破性設備的雙重驅動，新設備可單獨使用或與Granite結合使用，將提高手術ASP。 ### 5. Smith & Nephew合作進展關注 **分析師提問**：Bank of America的Travis Steed詢問Smith & Nephew合作的量化貢獻和對2026年增長的影響。 **管理層回答**：合作覆蓋1級和2級創傷中心，TAM約6萬患者和3億美元年收入機會，預計下半年開始貢獻收入，第四季度加速。 ### 6. 國際市場擴張預期 **分析師提問**：Canaccord Genuity的Caitlin Roberts詢問歐洲TNT提前上市和澳大利亞TORQ上市是否改變海外增長預期。 **管理層回答**：國際業務表現良好，雖然僅佔總業務的5%-6%，但發展軌跡良好，歐洲市場有望對全球增長產生積極貢獻。 ### 7. 銷售團隊擴張信心 **分析師提問**：Needham的David Saxon詢問在12個月內擴展到100個銷售區域的信心，這將是2021年以來最快的招聘速度。 **管理層回答**：管理層表示這對準備第三個突破性設備上市很重要，公司擁有強大的客户基礎資產，新產品將幫助滿足客户需求。 ### 8. 毛利率驅動因素分析 **分析師提問**：關於第一季度強勁毛利率表現的驅動因素和定價假設。 **管理層回答**：79.8%的毛利率得益於更好的手術組合和ASP，以及供應鏈效率提升，全年毛利率指引上調至約79%。 **總體分析師情緒**：分析師對公司業績表現和未來前景普遍持樂觀態度，重點關注增長驅動因素的可持續性、新產品上市時間表、合作伙伴關係效果以及長期市場機會的兑現能力。

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