電話會總結 ｜ Kaltura(KLTR)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Kaltura業績會實錄，以下是2026年第一季度財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收4460萬美元，同比下降5%，環比下降2%，超出指導區間上限 - 訂閲營收4320萬美元，同比下降4%，環比增長1%，同樣超出指導區間上限 - 專業服務營收140萬美元，同比下降31%，環比下降50% **盈利能力：** - 調整后EBITDA為570萬美元，同比增長37%，創公司第一季度歷史新高 - 調整后EBITDA利潤率達13%，同比提升400個基點 - GAAP毛利率72%，同比提升200個基點 - 訂閲業務毛利率77%，與去年同期持平 **淨利潤表現：** - GAAP淨虧損380萬美元（每股虧損0.03美元），去年同期淨虧損110萬美元 - Non-GAAP淨利潤210萬美元（每股收益0.01美元），去年同期淨利潤200萬美元 **現金流狀況：** - 經營性現金流為正70萬美元，實現公司歷史上首次第一季度正現金流 - 期末現金及等價物6180萬美元 ## 2. 財務指標變化 **收入結構優化：** 訂閲收入佔比持續提升，推動整體毛利率改善，體現了公司向高利潤率訂閲模式轉型的成效 **成本控制有效：** GAAP運營費用3330萬美元，同比下降3%，在收購ESELF和匯率逆風影響下仍實現費用控制 **現金流轉正：** 經營性現金流同比改善170萬美元，從去年同期使用現金100萬美元轉為產生現金70萬美元 **分部表現分化：** 教育科技(E&T)分部總營收3420萬美元，同比下降1%；媒體電信(M&T)分部總營收1050萬美元，同比下降17% **客户留存指標：** 年化經常性收入1.688億美元，同比下降3%；淨美元留存率95%，受2025年媒體電信客户流失影響

業績指引與展望

• **Q2 2026季度指引**：訂閲收入預計同比增長2%-4%，達到4,330萬-4,410萬美元；總收入預計同比增長2%-3%，達到4,520萬-4,600萬美元；調整后EBITDA預計為200萬-300萬美元

• **2026全年指引上調**：訂閲收入預計同比增長1%-3%，達到1.745億-1.767億美元；總收入預計同比增長1%-2%，達到1.826億-1.848億美元；調整后EBITDA預計為1,380萬-1,520萬美元

• **分部門收入展望**：教育與技術(E&T)部門預計實現年度正增長，受益於PathFactory客户基礎和新產品組合貢獻；媒體與電信(M&T)部門預計因2025年客户流失影響仍將下降，但新簽約和留存率預期改善

• **收入貢獻時間表**：新產品組合預計從2026年下半年開始貢獻收入，2027年將產生更顯著影響；M&T部門預計2027年實現季度環比收入增長

• **成本考量因素**：指引已考慮PathFactory收購成本、合併后整合費用以及外匯匯率逆風的持續影響

• **毛利率表現**：GAAP毛利率達72%，同比提升200個基點，主要受益於訂閲收入佔比提升；訂閲毛利率維持在77%水平

• **運營費用控制**：GAAP運營費用為3,330萬美元，同比下降3%，儘管承擔了ESELF收購和外匯逆風的額外成本

• **現金流改善**：實現公司歷史上首次Q1正經營現金流70萬美元，現金及等價物余額6,180萬美元

分業務和產品線業績表現

• 公司主要分為兩大業務板塊：教育與技術(E&T)板塊實現總收入3420萬美元，同比下降1%，其中訂閲收入3370萬美元，同比持平；媒體與電信(M&T)板塊總收入1050萬美元，同比下降17%，其中訂閲收入950萬美元，同比下降16%，該板塊收入下滑主要受2025年客户流失影響

• 產品線已從傳統視頻平臺轉型為AI驅動的數字體驗平臺，核心產品組合包括：Kaltura企業級視頻體驗和富媒體基礎設施、ESELF多模態對話化身技術、PathFactory內容智能和用户旅程編排平臺，以及ContentLab內容創建工具集和Genie AI交互知識解決方案

• 新產品線聚焦四大客户旅程應用場景：客户旅程(營銷、銷售、客户參與)、員工旅程(生產力提升、培訓、知識獲取)、學習者旅程(個性化學習體驗、AI教學助手)和受眾旅程(內容發現、個性化觀看體驗)，其中客户旅程應用最為成熟，顯示出最強的早期牽引力

• 公司在第一季度完成了三筆AI相關交易，關閉了一筆七位數交易和十四筆六位數交易，新客户包括全球內容分發網絡、領先醫療系統、兩所美國大學和一家主要亞太廣播公司，大部分訂單來自現有企業客户群的擴展

• AI能力擴展方面，公司宣佈對話化身技術全面上市，推出開發者集成工具，發佈Avatar視頻製作工作室的測試版並於上周正式上線，同時獲得ISO/IEC 42001人工智能管理系統認證，為企業級AI部署提供保障

市場/行業競爭格局

• Kaltura正在從傳統視頻平臺向AI驅動的數字體驗平臺轉型，通過收購ESELF和PathFactory構建了內容創作、內容管理和用户交互的完整技術棧，形成了從靜態視頻工具到智能對話代理的差異化競爭優勢，在企業級AI應用領域建立了技術壁壘。

• 公司的銷售周期仍然遵循大型企業級軟件的典型模式（數月到一年半），但買方群體正在從傳統IT部門擴展到營銷、銷售、客户成功等多個業務部門的C級高管，表明市場對AI驅動解決方案的需求正在從技術採購轉向業務價值驅動。

• 在客户旅程、員工生產力、學習個性化和受眾互動四大應用場景中，客户旅程（營銷、銷售、客户支持）顯示出最強的早期牽引力，公司正在與財富500強企業進行概念驗證討論，涵蓋技術、金融服務、醫療保健等多個行業。

• 競爭格局中，Kaltura通過模塊化架構和第三方集成能力，允許客户將其AI工具嵌入到現有的企業工作流和代理系統中，採用開放生態策略而非封閉平臺模式，這與傳統SaaS廠商形成了明顯的差異化定位。

• 公司預期新產品組合將在2026年下半年開始貢獻收入，2027年產生更顯著影響，當前正處於從傳統視頻服務向AI驅動平臺轉型的關鍵窗口期，面臨着既要保持現有業務穩定又要快速推進新技術商業化的雙重挑戰。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Kaltura業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 收入持續下滑壓力：總收入同比下降5%至4460萬美元，訂閲收入同比下降4%至4320萬美元，顯示核心業務增長乏力

• 媒體電信業務大幅萎縮：M&T業務總收入同比下降17%，訂閲收入下降16%，受2025年客户流失影響持續拖累整體表現

• 客户留存率惡化：淨美元留存率從去年同期的107%下降至95%，反映客户擴張能力減弱和流失加劇

• 戰略轉型執行風險：從視頻平臺向AI驅動數字體驗平臺轉型，新產品組合的市場接受度和收入貢獻存在不確定性

• 銷售周期延長挑戰：企業級銷售周期歷來較長（可達18個月），新AI功能的複雜性可能進一步延長客户決策時間

• 整合執行風險：ESELF和PathFactory收購后的技術整合、團隊融合和協同效應實現面臨執行挑戰

• 競爭加劇威脅：AI技術快速發展的市場環境下，面臨來自大型科技公司和新興AI企業的激烈競爭

• 外匯匯率不利影響：持續面臨外匯逆風，對成本控制和盈利能力構成壓力

• 新產品商業化不確定性：AI相關新功能仍處於概念驗證階段，從試點到規模化收入轉化的時間和成功率存在風險

• 市場教育成本高企：需要大量投入教育市場接受從傳統視頻工具向智能代理體驗的轉變，增加獲客成本

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Ron Yekutiel（首席執行官）**：發言積極樂觀，展現出強烈的信心和前瞻性。他多次使用"強勁開局"、"超出預期"、"令人鼓舞的早期驗證"等積極詞匯。在描述公司戰略轉型時表現出明確的願景，詳細闡述了四大客户旅程（客户、員工、學習者、受眾）的進展。對AI技術和新產品組合的市場反應表示滿意，強調"早期動力跡象"和"管道活動"。在回答分析師問題時展現出專業自信，對銷售周期、產品集成等挑戰給出了現實但樂觀的評估。整體語調體現出對公司轉型方向的堅定信念和對未來增長的期待。

• **Liron Sharon（首席財務官）**：發言務實穩健，重點關注財務指標的改善。他以事實為基礎，系統性地回顧了各項財務數據，包括收入、利潤率、現金流等關鍵指標。語調相對保守但積極，特別強調了"首次實現第一季度正現金流"這一里程碑成就。在提供業績指引時表現出謹慎樂觀，"thoughtfully raising all our guidance numbers"體現了管理層對業務前景的信心。整體發言體現出財務紀律性和對股東價值最大化的承諾，語調平穩專業，沒有過度樂觀但傳達出穩健增長的預期。

分析師提問&高管回答

• # Kaltura業績會分析師情緒摘要 ## 分析師問答總結 ### 1. 分析師提問（Needham & Company的Ryan Koontz）： **關於擴展產品組合的客户參與情況** 詢問公司如何將新的AI驅動產品組合定位給不同的利益相關者，以及如何從傳統視頻平臺轉向更廣泛的客户參與解決方案。 **管理層回答（CEO Ron Yekutiel）：** 詳細闡述了四大客户旅程的具體應用場景： - **客户旅程**：營銷個性化、ABM、銷售支持、客户培訓等，已有數十個機會在管道中 - **員工旅程**：內部招聘、培訓、IT支持、銷售賦能等 - **學習者旅程**：AI導師、角色扮演培訓、內容創建等 - **受眾旅程**：推薦系統、虛擬助手、現場活動支持等 強調這不是業務轉型而是視頻技術的新應用方式，買家群體已擴展到營銷、收入和客户服務的C級高管。 ### 2. 分析師提問（Canaccord Genuity的Ryan代表DJ Hynes）： **關於銷售周期和平臺消化期** 詢問隨着ESELF和PathFactory功能的加入，是否會出現銷售周期延長或銷售團隊適應期。 **管理層回答（CEO Ron Yekutiel）：** 澄清銷售周期並未延長，仍然是典型的大型企業銷售周期（歷史上媒體電信為1.5年，傳統企業如Salesforce為數月）。公司已在2026年初收到POC需求，預計下半年開始轉化。 ### 3. 分析師追問： **關於AI編程代理和第三方集成** 詢問客户是否嘗試內部構建AI數字體驗，以及公司如何通過第三方訪問實現貨幣化。 **管理層回答（CEO Ron Yekutiel）：** 強調公司提供的是集成能力而非開源核心技術。客户希望將Kaltura的工具靈活集成到自己的工作流程和代理系統中，連接到數據庫、第三方系統和企業工作流程。這種開放性降低了客户使用門檻，使工具能夠嵌入到客户的運營環境中。 ## 分析師情緒評估 **整體情緒：積極謹慎** - 分析師對公司AI轉型戰略表現出濃厚興趣 - 關注點集中在新產品組合的市場接受度和商業化進展 - 對銷售周期和技術集成能力的詢問顯示出對執行細節的關注 - 問題具有建設性，反映出對公司長期戰略的認可

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