電話會總結 ｜ Maravai(MRVI)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Maravai業績會實錄，以下是2026年第一季度財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收6,580萬美元，同比增長41% - 基礎業務營收（剔除COVID相關CleanCap收入）同比增長10% - TriLink業務營收同比增長65%，基礎業務增長15% - Cygnus業務營收同比增長略超1% **盈利能力：** - 調整后毛利率65.3%，受益於產品組合優化和成本控制 - 調整后EBITDA為2,030萬美元，同比改善超過3,000萬美元 - GAAP淨虧損（扣除非控制性權益前）640萬美元，去年同期為5,290萬美元 **現金流狀況：** - 自由現金流為正420萬美元，這是自2024年以來首次實現正值 - 期末現金余額1.659億美元 - 長期債務2.429億美元（季度內主動償還5,000萬美元債務） ## 2. 財務指標變化 **每股收益指標：** - 基本和稀釋每股虧損0.02美元，去年同期為0.21美元 - 調整后每股收益為正0.01美元，去年同期虧損0.08美元 **業務分部表現：** - TriLink分部佔總營收72%（剔除COVID CleanCap后佔64%），調整后EBITDA為1,730萬美元，同比改善超過2,600萬美元 - Cygnus分部佔總營收28%（基礎營收的36%），調整后EBITDA為1,360萬美元，利潤率73.8% **其他財務指標：** - 折舊攤銷費用1,140萬美元 - 股權激勵費用670萬美元（非現金項目） - 企業費用1,050萬美元，涵蓋人力資源、財務、法務、IT和上市公司成本 - COVID CleanCap營收確認1,430萬美元

業績指引與展望

• **2026年全年營收指引上調**：將全年營收預期從此前區間上調至2.05-2.15億美元，同比增長10%-16%，其中TriLink業務預計實現高十幾位數百分比增長，主要由GMP消耗品持續強勁需求和發現業務恢復增長驅動

• **調整后EBITDA大幅上調**：將全年調整后EBITDA指引大幅提升至3000-3200萬美元，較2025年改善6100-6300萬美元，主要受益於重組行動、成本控制和有利的產品組合

• **分業務增長預期**：TriLink業務預計全年實現高十幾位數增長，GMP客户預計增長22%（9個RUO客户轉換為GMP客户，其中2個已完成轉換）；Cygnus業務預計實現低至中個位數增長

• **COVID相關收入預期**：2026年不再預期額外的大批量COVID CleanCap訂單，但長期來看每年1000-2000萬美元的地方性需求仍為合理基線

• **現金流轉正預期**：預計2026年剩余時間將持續產生正自由現金流，Q1已實現420萬美元正自由現金流，為2024年以來首次

• **毛利率維持高位**：Q1調整后毛利率達65.3%，受益於改善的產品和客户組合以及成本控制，預計全年將維持較高水平

• **地區增長差異化**：中國市場預計實現中個位數增長，目前疲軟主要歸因於分銷商訂單時機而非終端客户需求；北美和EMEA市場保持穩健增長態勢

• **新產品貢獻預期**：GMP酶類產品設施已完工並有在手訂單，預計Q2末至Q3開始交付；Motto產品已有超70家客户採用，預計年內推出GMP級別產品

分業務和產品線業績表現

• TriLink業務板塊佔總收入72%，基礎業務增長15%，主要產品線包括CleanCap和Motto等使能技術、定製和目錄mRNA酶、寡核苷酸（包括向導RNA）以及廣泛的核苷酸化學產品（包括NTP），新推出的一體化IVT試劑盒簡化了加帽RNA的生產流程，為早期研究人員提供更便捷的平臺接入

• Cygnus業務板塊佔總收入28%，傳統HCP檢測產品保持市場領先地位，在所有29種FDA或EMA批准的CAR-T細胞和基因治療產品中實現100%配套率，同時新推出的DNA定量和提取試劑盒以及MockV產品線將業務擴展至鄰近應用領域，並提供基於先進質譜方法的HCP分析服務

• 產品組合持續多元化發展，涵蓋定製mRNA、試劑盒和目錄mRNA產品，補充現有CleanCap和寡核苷酸產品線；GMP級酶類產品設施已完工並預計Q2末至Q3開始交付，Motto技術已被超過70家客户採用並計劃年內推出GMP級產品，公司商業模式從發現階段建立客户關係並隨程序推進轉向GMP供應實現增長

市場/行業競爭格局

• Maravai在mRNA和基因治療工作流程中建立了強勢競爭地位，其CleanCap技術在科學出版物中被頻繁引用，顯示出在客户工作流程中的深度嵌入，這構成了未來需求的重要先行指標，同時公司通過從發現階段建立客户關係並隨着項目推進至GMP階段實現增長的商業模式，形成了較強的客户粘性。

• 在細胞和基因治療安全檢測領域，Cygnus展現出絕對的市場主導地位，其檢測試劑盒在所有29個FDA或EMA批准的CAR-T細胞和基因治療產品中實現100%的配套使用率，HCP檢測試劑仍然是臨牀和商業藥物產品批次放行的金標準，這種壟斷性地位為公司提供了穩固的競爭護城河。

• 公司通過持續的知識產權佈局強化競爭壁壘，第一季度TriLink獲得兩項歐洲專利進一步加強CleanCap技術保護，Cygnus獲得MVP模擬病毒顆粒技術的美國專利，同時新產品Motto已被超過70家客户採用，包括大型製藥公司和新興生物技術公司，顯示出技術創新驅動的市場擴張能力。

• 在地域競爭格局方面，公司收入主要集中在北美（60%）和EMEA（25%），亞太地區（不含中國）佔8%，中國僅佔7%，管理層最近訪問中國尋求TriLink業務拓展機會，表明亞洲市場仍有較大增長潛力，特別是在TriLink業務方面此前在中國市場滲透有限。

• 客户結構呈現多元化競爭優勢，基礎收入按客户類型分佈為生物製藥32%、生命科學/診斷31%、分銷商26%、CRO/CMO/CDMO 7%、學術界4%，這種均衡的客户組合降低了對單一細分市場的依賴風險，同時公司正通過電商平臺擴大市場觸達，第一季度網站收入創歷史新高。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Maravai業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 大額訂單的時間波動性風險：公司業務中大額訂單佔比較高，這些訂單往往與客户項目進展相關，可能導致季度間業績出現顯著波動，影響收入預測的準確性和業務穩定性。

• 中國市場的分銷商依賴風險：在中國市場主要依賴單一分銷商，面臨訂單時間不確定性問題，雖然正在探索其他商業化選擇，但目前仍存在渠道集中度過高的風險。

• 學術研究市場持續疲軟：學術和小型研究市場仍處於恢復期，受到整體資金環境影響，該細分市場需求依然疲軟，可能影響公司在該領域的收入增長。

• 銷售周期短導致的預測困難：大型發現類訂單的平均銷售周期僅為2-3個月，相比GMP業務缺乏長期可見性，使得第三、四季度的業務預測存在不確定性。

• 地理市場集中度風險：收入主要集中在北美（60%）和EMEA（25%），亞太地區特別是中國市場佔比較低（7%），地理分佈不夠均衡可能影響全球市場拓展。

• 產品組合依賴性風險：雖然產品線在擴展，但仍需要持續創新以減少對單一產品或客户的依賴，特別是在COVID相關CleanCap收入預期下降的情況下。

• 新產品商業化執行風險：Motto等新產品雖然客户採用情況良好，但從發現階段轉向GMP級別產品的商業化執行仍面臨時間和市場接受度的不確定性。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Bernd Brust（CEO）**：表現出強烈的積極情緒和自信口吻。多次使用"非常滿意"、"強勁開局"、"堅實執行"等積極詞匯描述業績表現。強調公司在商業執行、運營卓越和創新三大戰略支柱上的進展，對未來增長前景表示樂觀。在談到中國市場、產品組合多樣化和GMP客户轉化時語調積極。結束發言時表達了對業務發展方向的強烈信心，稱"感覺非常好"。

• **Rajesh Asarpota（CFO）**：展現出謹慎樂觀的專業口吻。在財務數據展示中保持客觀，但對盈利能力改善、現金流轉正等關鍵指標表現出滿意態度。在討論指導性預期上調時語調積極，強調了重組行動和成本紀律的成效。對產品組合改善帶來的利潤率提升表示認可。

• **Debra Hart（投資者關係）**：保持中性專業的主持口吻，按標準流程引導會議進行，未表達個人情緒傾向。

• **Chanfeng Zhao（首席科學官）**：雖然被介紹會參與問答環節，但在實錄中未見其具體發言內容。 總體而言，管理層整體情緒積極，對公司業績表現和未來發展前景充滿信心，特別是CEO表現出強烈的樂觀態度。

分析師提問&高管回答

• 基於Maravai業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 ### 1. 客户需求與市場趨勢 **分析師提問**：大型製藥公司與小型生物技術公司的支出情況如何？中國市場是否開始復甦？ **管理層回答**：大型製藥公司表現健康，小型製藥和生物技術公司也保持穩定。最顯著的疲軟仍在學術研究領域。中國方面，預計今年仍將實現中個位數增長，主要挑戰是訂單時間性問題而非需求問題。 ### 2. TriLink業務增長驅動因素 **分析師提問**：TriLink基礎業務中個位數增長的具體構成是什麼？發現業務與GMP業務的表現如何？ **管理層回答**：TriLink基礎業務增長15%，GMP客户預計增長22%。發現業務訂單速度超出預期，客户加快了實驗時間表。Motto產品已有70多個客户採用，預計下半年推出GMP級產品。 ### 3. 業務管道與決策時效 **分析師提問**：業務管道情況如何？RFP增長和決策時間線有何變化？ **管理層回答**：GMP管道持續良好，有9個現有RUO客户轉向GMP，其中2個已在今年轉換。大型發現訂單的速度很快，平均銷售周期為2-3個月。 ### 4. CDMO客户表現與領先指標 **分析師提問**：CDMO客户訂單表現如何？投資者應關注哪些領先指標？ **管理層回答**：TriLink的CDMO業務相對穩定但規模較小。建議關注整個生物加工終端市場，整體健康狀況正在改善。 ### 5. 亞太地區收入變化 **分析師提問**：亞太地區收入佔比大幅下降的原因是什麼？ **管理層回答**：主要通過Cygnus業務，中國和韓國出現疲軟，但這是分銷商訂購模式問題，而非終端客户需求驅動。這純粹是時間性問題。 ### 6. COVID CleanCap收入預測精度 **分析師提問**：COVID-19相關收入預測方法有何變化？EBITDA指導上調的驅動因素是什麼？ **管理層回答**：COVID收入為$1430萬，預計今年剩余時間不會有其他訂單。EBITDA改善主要得益於高價值客户和項目的商業策略，以及更好的價格紀律。 ### 7. 未來增長機會 **分析師提問**：從重組轉向攻擊新增長機會時，哪些領域回報最高？ **管理層回答**：大型製藥、小型製藥和生物技術公司的大型發現業務有很大提升空間。地理上將增加對亞洲市場的關注，這是尚未充分開發的機會領域。 ## 整體分析師情緒 分析師對公司業績表現出**積極樂觀**的態度，主要體現在： - 對強勁的Q1業績表示祝賀 - 關注具體業務驅動因素和增長可持續性 - 詢問未來增長機會和市場擴張計劃 - 對管理層的戰略執行能力表示認可 分析師的提問重點集中在業務增長的可持續性、產品組合優化和地理市場擴張等戰略性議題上，顯示出對公司長期發展前景的信心。

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