電話會總結 ｜ JFrog(FROG)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據JFrog 2026年第一季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收1.54億美元，同比增長26% - 雲業務營收7,890萬美元，同比增長50%，佔總營收比例從去年同期的43%提升至51% - 本地部署營收7,510萬美元，同比增長8% - Enterprise Plus訂閲營收佔總營收58%，較去年同期的55%有所提升，同比增長33% **盈利能力：** - 毛利潤1.29億美元，毛利率83.8%，較去年同期的82.5%提升1.3個百分點 - 營業利潤3,290萬美元，營業利潤率21.4%，較去年同期的17.4%大幅提升4個百分點 - 營業費用9,600萬美元，佔營收比例62%，較去年同期的65%有所改善 **現金流表現：** - 經營活動現金流3,840萬美元 - 自由現金流3,730萬美元，自由現金流利潤率24.2%，較去年同期的2,810萬美元和23%利潤率均有顯著提升 ## 2. 財務指標變化 **客户指標：** - 年消費超過100萬美元的客户達到80家，同比增長48% - 年消費超過10萬美元的客户達到1,225家，同比增長17% - 淨美元留存率120%，同比提升4個百分點，環比提升1個百分點 - 總留存率97%，顯示出較高的客户忠誠度 **資產負債表：** - 現金及短期投資7.412億美元，較2025年末的7.044億美元有所增長 - 剩余履約義務(RPO)5.749億美元，同比增長36% **其他關鍵指標：** - 公司宣佈首次股票回購計劃，授權回購金額最高達3億美元 - 雲業務首次超過總營收的50%，標誌着公司向雲優先交付模式的戰略轉型

業績指引與展望

• **Q2 2026季度指引**：預計營收1.54-1.56億美元；非GAAP運營利潤2,800-3,000萬美元；非GAAP攤薄每股收益0.23-0.25美元，基於約1.26億股股本計算。

• **2026全年業績預測**：營收預期6.28-6.32億美元，中位數同比增長18.5%；非GAAP運營收入1.12-1.16億美元；非GAAP攤薄每股收益0.93-0.97美元，基於約1.28億股股本計算。

• **雲業務增長上調**：將2026全年基準雲業務增長預期從此前的30%-32%上調至33%-35%，反映AI驅動的持續增長趨勢和客户採用加速。

• **淨美元留存率提升**：將2026年淨美元留存率下限從此前水平提高至118%，體現對客户擴張和合同價值增長的信心。

• **毛利率預期**：重申2026年度毛利率將維持在82%-83%區間，主要考慮雲收入佔比增加和相關成本優化措施。

• **運營費用管控**：繼續堅持嚴格的支出紀律，在平臺創新投資與運營效率之間保持平衡，運營費用率預期與歷史執行水平保持一致。

• **指引哲學保持謹慎**：僅將年度承諾納入指引範圍，不包含客户超出最低承諾的使用量，以降低大額交易時間不確定性風險。

分業務和產品線業績表現

• 雲業務成為最大收入來源，Q1雲收入7890萬美元，同比增長50%，首次佔總收入51%（去年同期43%），主要由AI驅動的消費增長和客户向雲端遷移推動，全年雲業務增長指引上調至33%-35%

• 安全產品線需求激增，JFrog Curation在軟件供應鏈攻擊中有效保護客户，JFrog Xray和Advanced Security提供持續的二進制文件安全治理，安全產品已成為新客户購買JFrog的重要驅動因素

• Enterprise Plus訂閲佔總收入58%（去年55%），同比增長33%，大客户群體持續擴張，年消費超100萬美元客户達80家（同比增長48%），年消費超10萬美元客户達1225家（同比增長17%）

• AI相關產品創新加速，推出JFrog MCP Registry（首個企業級MCP服務器註冊表）、Skills Registry（AI代理技能管理）等新產品線，與NVIDIA合作支持AI工作流程，擴展平臺對AI生態系統的支持

• 本地部署業務保持穩定增長，Q1收入7510萬美元，同比增長8%，主要服務於大型AI實驗室、高度監管行業和傳統企業客户，公司繼續提供雲端和本地部署的混合解決方案

• 平臺統一化戰略深化，Artifactory作為所有二進制文件、AI模型、技能和MCP服務器的統一系統記錄，通過單一框架、策略集和完整的可見性追溯能力管理所有工件類型

市場/行業競爭格局

• JFrog在AI時代軟件供應鏈管理領域建立了差異化競爭優勢，通過提供統一的二進制文件系統記錄，支持傳統軟件包、AI生成代碼和開源組件的全面管理，相比其他廠商的碎片化掃描工具具有明顯優勢。

• 軟件供應鏈安全攻擊頻發推動市場對JFrog Curation產品的強勁需求，該產品在多次行業安全事件中成功保護客户，展現出相比傳統安全工具的實戰優勢，成為重要的競爭護城河。

• 公司通過與NVIDIA等頭部AI廠商的戰略合作，在AI原生工作負載管理領域搶佔先機，推出MCP Registry和Skills Registry等創新產品，在新興的AI代理生態系統中建立領先地位。

• JFrog的混合部署能力（雲端+本地）為其在高度監管行業和大型AI實驗室客户中創造獨特競爭優勢，這些客户出於合規或數據安全考慮仍需本地部署，而多數競爭對手主要專注雲端服務。

• 在AI驅動的代碼生成浪潮下，JFrog受益於"更多代碼意味着更多二進制文件"的行業趨勢，其17年來專注二進制管理的技術積累形成了難以複製的規模化優勢和客户粘性。

• 面對大型語言模型廠商可能的技術滲透威脅，JFrog強調其作為"政策執行者"而非"政策制定者"的定位，通過提供跨多AI代理的統一治理框架來維護競爭地位。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據JFrog業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 雲服務使用量超出承諾的不確定性風險：客户在AI實驗階段願意承擔超額使用費用，但將這些超額使用轉化為年度承諾合同的時間和成功率存在不確定性，可能影響收入的可預測性和穩定性。

• 大型語言模型廠商的潛在競爭威脅：OpenAI、Anthropic等AI實驗室開始涉足二進制層面的技術，如逆向工程二進制文件，可能對JFrog的核心業務構成長期競爭壓力。

• 軟件供應鏈攻擊頻率和複雜性持續上升：攻擊者也在使用AI工具進行更復雜的惡意攻擊，針對開源維護者的攻擊日益頻繁，對公司安全產品的防護能力提出更高要求。

• AI技術發展的不確定性：雖然AI驅動了二進制文件數量增長，但AI代碼從實驗階段到生產級應用的轉化進程仍不明確，可能影響長期需求預測。

• 客户預算決策的延迟風險：由於AI應用仍處於實驗階段，客户對於長期使用量缺乏可預測性，導致承諾決策延迟，影響合同轉化率。

• 多代理環境下的治理複雜性：隨着多個AI代理同時構建和管理軟件，如何在複雜的多代理環境中維護統一的治理標準和政策執行面臨技術挑戰。

• 傳統掃描工具被AI替代的風險：AI編碼代理開始在代碼安全掃描和修復方面替代人工，可能對公司某些安全產品線造成衝擊。

公司高管評論

• 根據JFrog業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Shlomi Ben Haim（CEO兼聯合創始人）**：發言積極且充滿信心。多次強調公司在AI時代的戰略定位，稱JFrog為"二進制文件的瑞士"，表達了對AI驅動軟件供應鏈變革的深刻理解。使用"AI-fueled tsunami of binaries"等生動比喻描述市場機遇。在談到安全產品時語氣堅定，強調JFrog Curation客户在軟件供應鏈攻擊中得到有效保護。結束發言時使用公司標誌性口號"May the frog be with you"，展現出強烈的企業文化認同和樂觀態度。對競爭威脅保持警惕但不失信心，承認"擔心一切"但對公司解決方案的互補性充滿信心。

• **Ed Grabscheid（CFO）**：發言專業且謹慎樂觀。在描述財務表現時使用"exceeded the top end of our guidance range on every metric"等積極表述，展現對業績的滿意。在回答投資者關於指引哲學的問題時保持謹慎態度，強調只會將已承諾的合同納入指引，不包括超額使用量，體現了財務管理的穩健性。對雲業務增長表現出信心，但在表達時保持克制和專業。

• **Jeffrey Schreiner（投資者關係負責人）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程管理和法律聲明，語調中性且程序化，體現了投資者關係工作的規範性和專業性。

分析師提問&高管回答

• # JFrog Q1 2026業績會分析師情緒摘要 ## 1. 雲業務增長與指引保守性 **分析師提問**：Morgan Stanley的Sanjit Singh詢問Q1超預期約700萬美元，但全年指引上調幅度相對較小，是否對下半年增長有所保守？ **管理層回答**：CFO Ed Grabscheid解釋，雖然Q1雲業務增長50%表現強勁，但公司堅持保守指引哲學，只將年度承諾納入指引，不包括超出最低承諾的使用量，直到轉化為年度合同纔會體現在指引中。 ## 2. 安全產品長期競爭力 **分析師提問**：Morgan Stanley的Sanjit Singh擔心大模型實驗室可能會蠶食掃描、漏洞管理等安全功能，詢問JFrog安全產品組合的長期持久性。 **管理層回答**：CEO Shlomi Ben Haim強調JFrog提供的不僅是掃描工具，而是二進制文件的權威系統記錄，在多智能體世界中仍需要安全的託管場所。JFrog專注於二進制安全而非源代碼安全，結合Artifactory的護城河優勢，為客户提供統一的系統記錄來管理AI生成、開源和遺留二進制文件。 ## 3. 傳統代碼現代化機遇 **分析師提問**：UBS的Radi Sultan詢問傳統代碼現代化對JFrog的機遇規模，以及AI原生客户對Q1業績的貢獻。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim澄清JFrog處理的是傳統二進制代碼而非源代碼，這些生產環境中的二進制文件需要長期監管。Ed Grabscheid補充Q1成功既來自AI原生客户也來自傳統客户的廣泛貢獻。 ## 4. 客户架構現代化趨勢 **分析師提問**：Needham的Michael Cikos詢問AI智能體堆棧演進是否促使客户重新思考架構現代化，JFrog是否因此受益於雲遷移對話。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim表示客户正在質疑所有為人機交互而構建的應用，但對機器語言（二進制文件）的維護更加謹慎。JFrog被要求成為MCP服務器、技能等新型二進制文件的註冊中心，幫助構建更強大、可擴展的通用系統記錄。 ## 5. AI從實驗到生產的轉變 **分析師提問**：Truist的Miller Jump詢問AI二進制文件進入生產環境的變化，以及客户承諾猶豫的原因。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim用數字攝影替代膠片的比喻解釋，源代碼生產成本降低導致更多二進制文件需要治理和追蹤，這推動了對JFrog服務的需求增長。 ## 6. 安全產品貨幣化模式 **分析師提問**：Guggenheim的Howard Ma詢問Curation和Advanced Security如何推動收入增長，包括層級升級、承諾和攻擊驅動的超額使用。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim解釋Curation作為防火牆保護開源包進入，Ed Grabscheid補充Curation按席位收費，攻擊增加會推動席位需求但不直接驅動數據消費。 ## 7. 客户決策延迟因素 **分析師提問**：KeyBanc的Jason Celino詢問儘管Curation價值主張明確，客户可能延迟決策的因素。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim強調JFrog的差異化優勢包括通用性、規模化、混合部署和生態系統集成，這些構成了競爭護城河。 ## 8. 安全產品緊迫性 **分析師提問**：Canaccord的Kingsley Crane詢問相比其他軟件決策，Curation採購是否更加緊迫，以及其對Q1雲業務的貢獻。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim指出軟件供應鏈攻擊現在每幾周就發生一次，客户越來越意識到需要保護進入生產環境的內容，而非僅僅是源代碼。 ## 9. AI代碼質量演進 **分析師提問**：Baird的Shrenik Kothari詢問客户在AI代碼從"垃圾"到生產級別的旅程中處於什麼階段。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim表示目前仍處於實驗模式，沒有客户擁有完全自主的流程，仍需要人類開發者與編碼智能體的協作。 ## 10. 雲超額使用原因 **分析師提問**：Stifel的Brad Reback詢問客户願意承擔雲超額費用而不承諾更好費率的原因。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim解釋這源於董事會層面推動的AI採用競賽，CFO允許超額使用以支持AI實驗，JFrog團隊正努力將超額使用轉化為承諾。 ## 11. 大模型實驗室競爭威脅 **分析師提問**：William Blair的Jason Ader詢問大模型實驗室在二進制層面的公告是否構成威脅。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim承認擔心所有競爭，但強調即使在多AI環境下，仍需要通用治理工具來統一管理所有二進制文件，JFrog作為政策執行者而非制定者的定位依然重要。 ## 12. 安全產品收入貢獻 **分析師提問**：TD Cowen的Andrew Sherman詢問Xray相對於Advanced Security和Curation的收入貢獻，以及后者的准入門檻。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim解釋Xray作為DevOps產品包的一部分，內置於Artifactory中，客户更願意選擇集成解決方案而非獨立的點解決方案工具。 ## 13. 合同重新談判時間 **分析師提問**：Bank of America的Koji Ikeda詢問客户通常多長時間會重新談判更高承諾級別的合同。 **管理層回答**：Shlomi Ben Haim表示JFrog主動向超額使用客户提供更好的承諾方案，關鍵問題是AI實驗何時成熟到可以討論承諾級別，公司對雲業務指引上調反映了對持續增長趨勢的信心。

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