3291億元，拆解A股醫藥生物企業去年銷售費用：總量再降、創新龍頭投入增長、有公司銷售費用與營收持平

2025年年報披露收官，一組數據勾勒出中國醫藥行業的結構性變化：A 股醫藥生物行業全年銷售費用總額約3291億元，同比微降0.15%，連續兩年下滑。而同期行業研發費用同比增長5%。

不過，總量的下降，遠非故事全貌。拆解3291億元可以發現，行業內部，上海醫藥以132.06億元的銷售費用蟬聯榜首，百濟神州、復星醫藥等創新龍頭銷售費用隨商業化擴張增長。另一邊，亞虹醫藥以98.14%的銷售費用率高居行業第一，2.72億元的銷售費用與2.77億元的營收幾乎持平。

這種行業整體與個企數據的分化並非偶然。行業正處在轉型期，企業所處發展階段、業務模式與產品佈局各不相同：傳統流通藥企保有剛性渠道營銷開支，創新葯企商業化落地加大推廣投入，而初創藥企營收體量偏小，天然推高了銷售費用率。

此外，集採常態化與醫藥反腐加速了灰色空間出清。

隨着年報及一季報陸續披露，數據顯示，2025年A股醫藥生物行業銷售費用總額約3291億元，同比微降，已是連續兩年負增長。

從近三年完整財報來看，醫藥行業銷售費用的變化呈現出清晰的「先減速、后轉負」的軌跡。

據Wind申萬一級行業「醫藥生物」口徑統計，2023年，492家A股上市藥企合計發生銷售費用3444.12億元，較2022年的3414.25億元微增0.87%。這一增速較2022年的4.44%回落3.57個百分點，費用增長放緩的信號已清晰顯現。從個體情況看，當年有298家藥企銷售費用同比增加，企業數量佔比達60.6%，超六成企業仍保持費用增長，但整體增速已明顯收斂。

2024年，這一趨勢發生根本性轉變。數據顯示，491家A股上市藥企（1家未完整披露年報）銷售費用總計3286億元，較2023年減少158.12億元，同比下降4.59%，這是近年來A股上市藥企銷售費用總額首次出現顯著年度下降。

2025年的數據進一步確認了下降趨勢的持續性。2025年A股申萬一級醫藥生物行業495家上市公司（全部完成年報披露）銷售費用總計3291億元，較2024年的3286億元微降0.15%，延續了2024年以來的下降態勢，連續兩年下滑。

從行業細節來看，2025年全年銷售費用超10億元的藥企數量為68家，較2024年的75家、2023年的82家持續減少；行業銷售費用率整體呈下降態勢，同口徑可比銷售費用率降至20.35%，較2024年的20.87%下降0.52個百分點，體現出行業降本增效的持續成效。

分細分領域來看，化學制藥、中藥行業銷售費用率均較2024年全年有所回落，其中中藥行業降幅達1.76個百分點；僅生物製品行業銷售費用率較上年上升4.92個百分點，主要與部分企業營收降幅較大相關，並非費用不合理增長所致。

在銷售費用總體下降的趨勢下，有的企業銷售投入呈現出截然相反的走向。這種分化，從兩個極端案例中看得最為清楚。

2025年，上海醫藥以132.06億元的銷售費用位居A股醫藥企業首位，同比增長3.87%，連續兩年佔據該位置。從費用結構看，其工業銷售費用中市場推廣及廣告成本達36.7億元，佔據較大比重。上海醫藥廣泛的業務佈局和龐大的營收體量——2025年營收超過2800億元，決定了其銷售費用絕對值長期居於高位。

而處於重要拓展期的百濟神州2025年銷售費用達106.02億元，同比增長19.72%，位列行業第二。這一增長主要源於全球商業化的持續投入，其銷售費用中醫學信息推廣與市場教育費佔比44.12%。但值得關注的是，由於旗下產品全球商業化佈局較為成熟，規模效應攤薄了單位銷售成本，百濟神州的銷售費用佔營收比僅為27.73%，在同類型創新葯企中處於較低水平——作為對比，信達生物、君實生物的銷售費用率分別為43.81%和42.15%。

復星醫藥2025年銷售費用達91.93億元，較2024年的86.80億元增長5.91%。公司業務涵蓋藥品、醫學診斷、醫療器械等多個領域，新品推廣與市場拓展同步推進，屬於多元業務結構的費用擴張。

此外，亞虹醫藥2025年銷售費用率高達98.14%，在已披露年報的A股醫藥企業中位居榜首。

從絕對數值看，亞虹醫藥2025年銷售費用為2.72億元，同比增長46.62%，其中推廣費用達1.23億元，佔銷售費用總額的45.2%。然而，與2.72億元銷售費用形成對比的是，公司全年營業收入僅2.77億元，其中抗腫瘤類產品收入達2.71億元，佔總營收97.77%，僅兩款產品——馬來酸奈拉替尼片（歐優比）和培唑帕尼片（迪派特）——貢獻了絕大部分收入，其余產品仍處於在研或尚未銷售階段。

亞虹醫藥在年報中明確解釋，銷售費用變動主要系「報告期內公司銷售收入同比增長，穩步推進商業化2.0升級，推廣活動增加所致」，同時主動提示「銷售費用佔營業收入比例與同行業相比尚不具有參考性」。

值得關注的是，亞虹醫藥呈現「雙高」格局：2025年研發投入2.83億元，研發費用佔營收比例達101.99%。高研發投入與高銷售費用並存，説明公司既在推進在研管線的臨牀開發，也在為已上市產品的市場推廣持續投入。這種「一邊燒錢搞研發、一邊燒錢做推廣」的模式，在創新葯企商業化初期並不鮮見，但無疑加劇了公司的虧損壓力——2025年歸母淨利潤為-4.16億元，虧損同比擴大。

與銷售投入變化趨勢相反的，是醫藥行業研發投入一路上行。

根據國金證券2026年5月發佈的相關研報，藥品板塊（132家樣本企業）2025年全年研發費用同比增長5%，顯著高於同期營業收入增速。

從更廣泛的行業維度看，此前報告顯示2025年上半年A股272家醫藥企業合計研發投入達406.65億元，基本達到2024年全年同口徑800余億元的一半。在2025年全年維度上，研發投入強度（研發費用/營業收入）持續維持在8%以上，較幾年前的3%~5%平均水平實現翻倍。

生物製品板塊表現最為突出，研發投入強度達14.69%，較2024年全年的12.74%提高近2個百分點，是投入強度最高的細分領域。化學制藥板塊研發投入強度保持在10%以上，維持高位。

百濟神州以全年研發投入155.08億元領跑行業，較上年同期的141.4億元增長9.67%。全年研發費用佔營業收入比重達40.57%。2025年，公司實現營業收入382.25億元，同比增長40.46%；歸母淨利潤14.61億元，首次實現年度GAAP（公認會計准則）淨利潤盈利，標誌着公司從高研發投入期逐步進入收穫期。

恆瑞醫藥2025年全年累計研發投入87.24億元，佔營業收入的27.58%，其中費用化研發投入69.61億元。在高強度研發投入驅動下，公司創新葯銷售收入達163.42億元，同比增長26.09%，佔藥品銷售收入比重提升至58.34%。

中國生物製藥2025年全年研發投入費用達58.7億元，同比增長超15%，佔總收入比重達18.4%，兩項數據均創公司歷史新高。若以更寬口徑統計，公司研發總投入約63.17億元，佔集團收入約19.8%。公司創新產品收入首次突破150億元，達到152.2億元，同比增長26.2%，創新收入佔比接近48%。

銷售費用的持續下降，是集採常態化、醫藥反腐與合規監管常態化以及創新轉型推動費用結構切換多重因素作用的結果。

自2018年「4+7」城市試點至今，國家組織藥品集中帶量採購，這項被稱為「醫藥行業供給側改革」的標誌性政策，重塑了藥品價格形成機制，累計為患者節省藥費超5000億元。而它對醫藥企業銷售費用的壓縮效應，正隨着集採的持續擴面而不斷深化。

2025年，集採規則迎來質變性升級。與以往不同，本輪集採通過科學設定最高有效申報價、優化價差控制「錨點」、建立「低價聲明」制度等舉措，引導企業理性報價，確保其在合理利潤範圍內參與競爭。

集採對銷售費用的壓縮機制是根本性的。在集採製度下，藥企一旦中選，即鎖定醫療機構1至3年採購量，醫療機構被要求優先使用中選藥品。這意味着，企業不再需要像過去那樣投入鉅額市場推廣費用來「公關」醫院和醫生，帶金銷售的生存土壤被徹底抽空。

某醫藥產業政策研究人士對《每日經濟新聞》記者表示，集採的邏輯很清晰：用確定的採購量換取確定的價格降幅，而價格中的「營銷水分」是最先被擠出的部分。隨着集採覆蓋品種持續擴面，這一「擠水分」效應還將繼續釋放。

如果説集採是從制度設計上切斷了「帶金銷售」的需求側，那麼持續深化的醫藥反腐和合規監管，則從供給端對不合規的營銷行為形成了震懾。

2025年6月，國家衞健委等14部門聯合印發《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》，標誌着醫藥反腐進入新階段。在監管方式上，新規力推「穿透式監管」，要求打通「從原材料採購、藥品耗材生產到招標採購的監管通路」，實現全鏈條追溯。在責任追究上，明確提出「監管要追責到人」，對「關鍵少數」和關鍵崗位人員實行重點治理。

在具體執行層面，監管力度持續加碼。去年9月以來，從大三甲醫院到基層衞生院，全國多地醫療機構密集發佈醫藥代表接待管理公告，要求醫藥代表登記建檔、透明接待、集體溝通，嚴防私下交易。與此同時，國家醫保局定期公佈價格招採信用評價「特別嚴重」和「嚴重」失信評定結果，單筆行賄30萬元以上即被評定為「嚴重」，200萬元以上為「特別嚴重」。

「這些監管舉措對藥企銷售費用的影響是直接的。過去隱匿在會議費、差旅費、學術推廣費中的灰色支出空間被大幅壓縮，帶金銷售的合規風險急劇上升。」前述業內人士表示，「醫藥行業具有資金密集、權力集中、醫療機構主導性強等特點，但隨着反腐深入，藥企不僅要重視市場營銷和推廣方式的合規性，更應抓住行業洗牌期，對銷售體系和銷售人員進行全面重塑」。

與前兩個外部驅動力不同，創新轉型是藥企主動的戰略選擇，也是銷售費用下降最可持續的動因。企業正在將資源從市場推廣端傾斜至創新研發端。中國銀河證券研報指出，醫藥公司正實施「降本增效」戰略，「將更多資源傾斜至創新研發領域」。 

這種費用結構的轉變，背后是商業模式的深刻重塑。過去，藥企的核心競爭力體現在營銷網絡和醫院關係的深度；而現在，創新管線的厚度和研發效率成為決定企業命運的關鍵。東吳證券分析認為，「國內創新葯企業的整體銷售費用率穩步下降，體現了行業從銷售驅動到優質管線驅動的轉變」。

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