把露營裝備變成「萬能工具」，浙江商人在拼多多的生意經

（來源：知危）

「 一輛露營車，其實 7 成時間是用於非户外場景的。」 這個乍一聽有點反常識的斷言，來自户外用品品牌出色鳥。

他們早在 2023 年就發現了這一趨勢。當時出色鳥團隊里的同事帶娃來公司開會，媽媽在露營車鋪上了被子毯子，小孩可以穩穩坐在車上玩。捕捉到這個特殊但日常的場景需求后，出色鳥在社交媒體上做了一撥實驗，結果真的引來了不少寶媽群體的認同。

現在，你也會在日常生活中經常看到露營車工作的身影，遛娃、遛狗、擺攤，甚至運送垃圾下樓。不只是露營車的純户外標籤在逐漸退去，帳篷、天幕這類裝備也不是非要在高山流水間纔有搭起來的必要，它也可以只為周末的家庭草坪野餐服務。

這一行里，不少品牌從外貿代工轉向打造自主品牌，在轉型中經歷陣痛、摸索前行；也有企業深耕核心技術，依託用户反饋持續迭代產品。

露營經濟並沒有成為轉瞬即逝的風口，它反而以更細水長流的姿態，融入了普通人的日常生活。在這場行業轉向之中，露營企業也迎來了自身的重構與升級。

一切要從 2020 年之后，露營經濟的抬頭開始説起。

率先站在風口上的人，往往還看不到即將爆發的紅利，那時候，他們只能看到在大環境的影響下，自己必須破釜沉舟。而至於結果如何，沒人能在當時給出確定的答案。

「 沒有一個工廠不想做成一個品牌。」 出色鳥負責人胡悦坦言。但同時工廠做品牌又非常難。出色鳥是浙江普萊德休閒用品有限公司於近年來着意打造的電商品牌，浙江普萊德休閒用品有限公司為國家專精特新企業，是國內露營車行業製造標準引領者，外貿訂單體量達 20 億。

在做品牌之前，出色鳥所在工廠原本為 DESCENTE、山姆、奔馳、華為、駱駝等多個海內外大牌做代工。2022 年，受外部環境影響，海外代工訂單驟減，出色鳥纔開始佈局線上經營，品牌轉型也是在那時自然而然地開啟了。

一站式户外用品品牌探險者也經歷過相似的生存危機。探險者工廠成立於 2004 年，初期 100% 都是做海外品牌代工訂單。2008 年，外貿經濟形勢不佳，訂單缺乏，而且，當時團隊主攻線下渠道，他們跑遍全國拓展門店時發現，線下分銷商與門店都有明確的品牌准入要求，沒有自主品牌，既無法入駐門店，也得不到代理商的認可，活下去是團隊決定做品牌的第一層現實考量。

在外貿代工業務中，團隊又遇到了更深層的理念衝突，合作的海外品牌只要求工廠原樣復刻、按標生產，完全限制了產品的改良與創新。但品牌創始人潘明偉始終有自己的產品思考，希望在原有基礎上做功能升級、體驗迭代，不願只做被動執行的代工方。

彼時，國內露營市場，尤其是帳篷品類，幾乎沒有能在國內乃至國際上站穩腳跟的自主品牌。基於生存壓力、創新訴求，再到打造國人自有露營品牌的心願，多重因素交織下，潘明偉最終下定決心：放棄單純代工，打造自主品牌，自主研發設計真正適合中國消費者的露營產品。

危機的背面是機會。能有做品牌的大膽決策，其實也是因為出色鳥和探險者都在成熟的代工模式中，完成了原始的技術和經驗積累。

胡悦反覆提到效率二字，「 生產效率是工廠的根本。」

為大牌代工的階段，鍛煉出了出色鳥的超高效率。到了做自有品牌的時候，現在出色鳥從開發到上線銷售，時間周期只需一個月。這其中要經歷設計打樣、測試樣品、監測市場反饋、出大貨再到正式上線銷售的全流程。如果我們粗略地將每這個過程做等值劃分，那每一個環節最多隻有一周的時間完成。工廠速度，讓品牌的成長速度變得飛快。

「 我們工廠單月露營車產能可以達到 100 萬台。也是因為我們很捨得花成本在硬件上，比如注塑機單台設備造價就要上千萬元，我們全廠配備了 15 台。」 胡悦表示。

另一項原始積累在於專利。胡悦説，「 我們有很多項自主研發的實用型新型專利，所以我們的產品品類就可以做到：別人有的，我們有，別人沒有的我們也有。」 專利代表專業，專業會帶來可靠的產品品質和代工服務，這形成了閉環。

探險者品牌所在的浙江紹興，是國內雨傘產業帶，被稱為 「 中國傘城 」。探險者品牌聯合創始人、戰略負責人潘哲奇介紹，1994 年他們的工廠原本是做雨傘的，后來才轉型佈局帳篷品類。

這一轉型也是產業帶自然發展的結果。上世紀 90 年代，當地傘企陷入激烈的同質化競爭，2000 年之后不少雨具企業紛紛試水户外產品。同時，雨傘與帳篷在產品邏輯上本就有諸多互通之處。探險者品牌聯合創始人、CEO 王寧表示，他們研發的自動支架帳篷，核心原理便源自雨傘，依託骨架與篷布的組合結構，實現了和雨傘一致的開合方式，骨架摺疊收納也十分便捷。

不過，從代工工廠轉型做自主品牌，也是一個壯士斷腕的過程。

過去做代工，邏輯很簡單，只需要按客户的產品要求、生產周期和訂單量生產即可。在出色鳥轉型做 toC 自主品牌后，產量、出貨、產品上線都要自己決策，鏈路變得尤為複雜。線上電商容易爆單，不確定性強，另一邊還要保老客户供貨，產能和貨品管理難度大增。胡悦坦言，出色鳥組建了 40 多人的研發團隊，今年還拓展了新場地，計劃在原有 700 多人的生產力規模的基礎上，再招 700 多人。

在轉型過程中，技術也是從無到有的過程。探險者從雨傘轉型做帳篷，團隊從零開始學習生產、打版、設計開發，深入鑽研支架與材料結構。也正是靠着死磕技術，他們建起了自身的技術護城河，如今市面上主流的帳篷自動支架結構，就是由他們率先研發的。

從代工轉品牌，生長痛難以避免。但品牌最樂於看到的也是，他們開始從頭接管產品的全生命周期，主動掌握了話語權。

跳出代工的角色，親自深入市場之后，品牌們都發現，在露營熱潮漸漸退去之后，户外用品逐漸展現出日常化的趨勢。

在發現寶媽帶娃這個場景后，出色鳥團隊立刻在小紅書批量佈局了上萬條相關內容，「 做到第三個月的時候，帖子爆了，然后就帶來更多的寶媽、上班族，其他消費者也會説自己日常生活中對露營車的需求。」 胡悦講到，當時那款露營車爆了，一天就能賣出去幾千台。

類似的思路還在不斷地為出色鳥帶來新的創新點。團隊后來又觀察到寵物經濟持續升溫，參考海外市場寵物代步的流行趨勢，研發適配寵物出行的車型；針對釣魚愛好者長漁具收納難題，推出后開門翻鬥款露營車；結合拼多多平臺擺攤需求的高熱度，針對性優化車身結構，改良內部支架設計，最大化釋放車內儲物空間，搭配后開門設計。

「 100 塊錢買一個東西，它只有一個功能，你可能會猶豫。但如果這個東西既可以用於生活，又可以户外，甚至還可以當你的髒衣婁，那買這個東西就很值了。」 胡悦坦言。

探險者早年曾為海外專業户外玩家供貨，轉型做國內自主品牌后，他們有了一個很清晰但也相對顛覆的發現。

王寧解釋，「 剛開始，帳篷的功能主要是圍繞在防雨等專業性的需求上，但其實國內第一個階段里的需求更多的是在防曬、通風。我們也是國內第一家在帳篷面料上選擇用黑膠防曬的公司，在此基礎上還做了門窗進行通風。」

專業用户更看重極端環境下的性能，比如抗撕拉、防雨、抗風等指標，但國內大部分休閒玩家並不會長期在極端環境使用帳篷，尤其是探險者服務的家庭休閒人群，最在意的是基礎安全，比如產品有沒有甲醛、會不會傷到孩子。其次就是關心搭建難度和成本，希望付出的時間和金錢成本越低越好。所以，探險者選擇解決絕大多數人的核心問題：「 讓露營變得更容易 」。

帶着這個思路，探險者錨定了更廣闊的市場。而拼多多廣泛觸達的縣域市場，正是户外裝備行業未來最大的藍海。

「 這個品類本身是偏向於休閒娛樂類的，它不是一個純粹的剛需，它是一個從高線城市往低線城市成長的品類。」 王寧表示。事實也證明了這個判斷，2020 年探險者入駐拼多多，到 2022 年的時候每年都在拼多多上有翻倍增長，2025 年拼多多 GMV 達 1 億，2026 年預估能達到 2 億。

胡悦也提到，一二線城市對露營的認知早已普及，但真正需求量更大的，其實是廣闊的縣域市場。如今短視頻全面覆蓋，加上全民健身政策推進、兒童户外護眼的需求提升，户外出行、輕露營、騎行爬山這類生活方式，已經成為長期發展的大趨勢。「 目前我們的客群依舊以江浙滬一線城市為主，今年福建地區的消費需求也在明顯上漲。但更廣的鄉鎮、小城市市場，還沒有被充分覆蓋。」

和其他電商平臺不同，拼多多的訂單結構十分平穩，不會過度依賴雙 11、雙 12 這類大促節點。即便在淡季，百億補貼商品也能維持穩定銷量，訂單波動小。「我們將近 60%-70% 的銷售額，都是在拼多多百億補貼中產生的。」王寧説。

作為重要線上渠道，拼多多也會通過實時捕捉市場熱點，反向為品牌提供需求參考。同時，平臺黑標店鋪、百億補貼等權益，會為轉型中的工廠品牌強力背書，快速建立消費者的品牌認知。

擁有品牌黑標、入駐平臺品牌池后，品牌觸達用户的效率更高，疊加各類平臺活動加持，也助力品牌在平臺上實現增長。

成熟的品牌，大多會選擇更為質朴的道路。

出色鳥的 SKU 並不多，露營車一直是他們的核心品類，后續所有產品佈局，也都在圍繞露營車延伸拓展。

探險者也認為，應該先聚焦再專業。

產品研發上，探險者旗下三款代表性產品又一個共同點，就是隻瞄準一個核心痛點深耕，從不堆砌多余功能，做花哨複雜的設計。

黑膠防曬帳篷，解決了户外露營里防曬與通風兩大需求點；自動支架帳篷，探險者也是國內首個推出這種結構的品牌，從液壓支架迭代到彈簧支架，只解決用户搭建繁瑣的痛點；懶人天幕，則直擊天幕搭建難、安全性低的問題，實現 3-5 分鍾無腦搭建，也直接推動整個天幕市場走上免搭化的發展趨勢。

除了產品，他們的聚焦，還貫穿了整個供應鏈的搭建之中，不做東一榔頭、西一棒子的零散佈局，而是紮實聯動上下游資源，推動全鏈條協同發展。

王寧介紹，探險者採取核心品類自主生產的模式，帳篷等主力產品均由自家工廠製造，上游合作工廠則專注研發與設計。同時，生產產能也在從江浙地區，逐步輻射至河南、河北、江西等人工成本更有優勢的產業帶，依託優質合作廠商協同生產非核心品類。

「 户外裝備本屬於勞動密集型產業，隨着企業規模不斷擴大，我們也在持續升級製造模式，推進智能化改造。目前縫紉、重型焊接等依賴人工的工序，已全面用機械設備替代。我們也借鑑了汽車行業的一體壓鑄工藝，優化露營車的支架生產。摒棄傳統鉚釘、拼接焊接的方式，改用一體成型、一體壓鑄工藝，不僅提升產品結構穩定性，也大幅提高了量產效率。」 王寧説。

而更加重要的，還是一切從人的需求出發。

胡悦有個習慣，她做產品的視角，會跳出露營領域的同行競品，從整個日常消費場景中尋找靈感。

選產品顏色的時候，她會參考 iPhone 的顏色，做橘色車身、車架，視覺設計和品牌文案上，也會參考蘋果官網的設計邏輯、排版細節與極簡風格。打造天幕，就對標蕉下在防曬領域的核心優勢與產品邏輯，佈局户外用品，也會研究大疆的產品設計思路。胡悦提到，他們接收到了消費者關於電動露營車的需求，於是她去調研了電動汽車的市場，確定人們真的在新能源這一驅動模式上存在需要之后，她纔會選擇去做一輛小小的電動露營車。

這種跨界參考的習慣，恰恰踩中了户外裝備日常化的大趨勢。探險者也是一樣，他們還在拼多多的縣域市場里，捕捉到了更多小眾且細微的需求。

王寧解釋道，不同平臺的用户訴求有着明顯區別，天貓、京東的消費者，更偏愛大尺寸户外裝備，注重抗風、防雨等硬核專業性能，而拼多多用户的使用場景和需求更加生活化、工具化。

在產品設計上，探險者就針對性做出調整。帳篷搭配一體式天幕的款式，會根據縣域市場短途出行、人數更少的特點，縮小天幕尺寸，露營推車不再一味追求大容量，而是推出更多小巧規格，弱化户外屬性、強化家用工具屬性，更好收納、適配日常多場景使用。

這些細節調整，並非降低產品標準，而是跳出統一化的設計思維。做產品並非閉門造車，而是精準洞察的過程。

户外經濟不是一時的風口，也不是小眾賽道，只要品牌能摸準普通人的真實需求，敢創新、肯落地，就永遠有破局的機會。做品牌也不是兩三年就能速成的事，與人更近的品牌，總可以走得更穩更遠。

撰文：粥粥

編輯：大餅