電話會總結 ｜ ACV Auctions(ACVA)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ACV Auctions業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第一季度核心財務表現：** - **營收**：2.04億美元，同比增長12%，達到指導區間高端 - **調整后EBITDA**：1,700萬美元，同比增長23%，超出指導區間高端 - **非GAAP淨利潤**：700萬美元，達到指導區間高端 - **車輛銷售量**：21.3萬輛，同比增長3%（在經銷商批發市場下降5%的背景下） **分業務營收表現：** - **拍賣和保險業務**：佔總營收57%，同比增長9%（對比去年同期28%的增長） - **市場服務業務**：佔總營收39%，同比增長19% - **SaaS和數據服務**：佔總營收4%，同比小幅下降 ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - **拍賣和保險業務ARPU**：542美元，同比增長6%，環比增長3% - **調整后EBITDA單位利潤**：同比增長20% - **運輸業務收入**：同比增長18%，毛利率維持在20%左右的中期目標水平 - **ACV Capital業務收入**：同比增長30% **成本結構變化：** - **非GAAP營收成本佔比**：同比上升約300個基點，主要由於無底價銷售佔比翻倍 - **非GAAP運營費用佔比**（不含營收成本）：同比下降約300個基點，體現運營槓桿效應 **資本結構：** - **現金及等價物**：3.41億美元（包含2.3億美元市場流動資金） - **債務**：2億美元 - **經營現金流**：保持正向增長，反映調整后EBITDA增長和利潤率擴張 **市場份額：** - 在經銷商批發市場整體下降的環境下，公司市場份額增速在季度內加速提升 - 3月份轉化率比第四季度整體水平高出1000個基點，顯示市場轉化表現顯著改善

業績指引與展望

• **第二季度業績指引**：營收預期2.13-2.17億美元，同比增長10%-12%；調整后EBITDA預期1,800-2,000萬美元，利潤率為8%-9%

• **2026年全年業績預期**：營收預期8.45-8.55億美元，同比增長11%-13%；調整后EBITDA預期7,300-7,700萬美元，同比增長約28%

• **利潤率展望**：2026年調整后EBITDA利潤率預計較上年提升約100個基點，受益於運營費用控制和規模效應

• **成本結構預期**：2026年營收成本佔比預計較2025年略有上升，主要受無底價銷售業務佔比增加影響

• **運營費用控制**：2026年非GAAP運營費用（不含營收成本）預計同比增長約8%，低於2025年的12%增長率

• **投資支出計劃**：2026年包含約1,100萬美元額外市場拓展投資，用於支持區域增長目標和現場團隊擴張

• **單位經濟效益**：調整后EBITDA單位利潤同比增長20%，部分區域已達到或超過中期目標的每單位230美元水平

• **現金流預期**：預計2026年將產生正自由現金流，並預期未來幾年持續增長

• **市場份額增長**：儘管經銷商批發市場預計下滑5%，公司仍維持全年指引，體現對市場份額持續增長的信心

• **ARPU增長預期**：平均單位收入預計全年增長約6%，與第一季度表現保持一致，主要通過年度價格調整覆蓋通脹成本

分業務和產品線業績表現

• 拍賣和保證業務佔總收入57%，同比增長9%，單車收入(ARPU)為542美元，同比增長6%，環比增長3%；無保留價拍賣滲透率同比翻倍，推動100%成交率和更高的EBITDA單位收益

• 市場服務業務佔總收入39%，同比增長19%，其中運輸服務收入同比增長18%，完成超12萬次運輸，毛利率保持在20%左右的中期目標水平；ACV Capital業務收入同比增長30%，風險管理流程得到加強

• SaaS和數據服務佔總收入4%，ACV MAX收入實現高個位數增長，但被傳統檢測服務收入下降所抵消；Viper產品已部署約18台設備，積壓訂單約75台，計劃今年再生產60-70台，預計2027年開始規模化部署

• 商業批發業務取得重大進展，與十多個新商業客户建立合作關係，包括租車公司、車隊運營商和汽車金融提供商；已與四大全國性租車公司中的兩家建立合作，並與主要車隊運營商進行區域推廣

• AI驅動的產品套件持續發展，ClearCar和ACV MAX為經銷商合作伙伴增加價值；檢測時間大幅縮短，清潔車輛檢測時間已降至10分鍾以下，預計Viper全面推出后所有車輛檢測時間將降至10-15分鍾，較此前平均30分鍾大幅提升

市場/行業競爭格局

• ACV Auctions在經銷商批發市場衰退5%的嚴峻環境下仍實現12%的收入增長，通過差異化的無保留拍賣服務和AI驅動的產品組合持續獲得市場份額，在德克薩斯州、卡羅來納州等地區實現15%的單位增長，南加州更是達到24%的增長率

• 公司正通過Viper AI檢測平臺和ClearCar等創新產品重新定義行業標準，將車輛檢測時間從平均30分鍾縮短至10-15分鍾，同時與Tekion、CDK等主要經銷商管理系統供應商深度整合，構建技術護城河以抵禦傳統拍賣競爭對手

• ACV Auctions積極拓展商業批發這一大型鄰近市場，已與四大全國性租車公司中的兩家建立合作關係，並與多家車隊運營商和汽車金融提供商簽署試點協議，通過"先落地后擴張"策略逐步蠶食傳統物理拍賣場的市場份額

• 公司運輸和資本服務業務表現強勁，運輸收入增長18%，ACV Capital收入增長30%，通過AI優化定價策略在柴油價格上漲的情況下仍維持低20%的目標利潤率，展現出相對於傳統服務提供商的運營效率優勢

• 面對宏觀經濟不確定性和行業整體下滑，ACV Auctions通過增加實地銷售團隊投資、創紀錄的經銷商訪問量以及100%轉化率的無保留拍賣服務，在市場萎縮中逆勢擴張經銷商合作網絡，鞏固其在數字化車輛拍賣領域的領導地位

公司面臨的風險和挑戰

• 根據ACV Auctions業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 宏觀經濟環境惡化導致經銷商批發市場持續萎縮，預計全年將下降5%，對公司核心業務造成直接衝擊

• 惡劣天氣等外部因素影響業務表現，東北地區作為公司最大市場受到嚴重天氣衝擊，導致區域增長不均衡

• 無保留價拍賣業務雖然提升轉化率但增加成本，導致非GAAP收入成本佔比上升約300個基點

• Viper產品仍處於早期部署階段，目前僅有18台設備投入使用，規模化部署面臨硬件生產、安裝支持等挑戰

• 商業客户拓展進展緩慢，雖然與十幾家大型商業賬户接洽，但實際簽約和業務落地仍需時間驗證

• 人才招聘和培訓成本上升，計劃新增100名檢查員和多名區域經理，面臨人力成本壓力

• 運營支出預計增長8%，包括1100萬美元額外的市場拓展投入，對短期盈利能力構成壓力

• 技術創新投入巨大但回報周期不確定，AI驅動產品的市場接受度和商業化效果仍待驗證

• 競爭加劇風險，傳統拍賣行和新興數字化平臺可能採取價格戰或技術跟進策略

• 監管環境變化可能影響汽車拍賣和金融服務業務的合規成本和運營模式

公司高管評論

• 根據ACV Auctions業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **George G. Chamoun（首席執行官）**：發言積極樂觀，多次使用"非常滿意"、"強勁表現"、"創紀錄"等正面詞匯。對公司在困難市場環境下的執行表現表示滿意，強調公司在市場份額增長、產品創新和新業務拓展方面取得的進展。對Viper產品的反饋表示"欣喜若狂"，認為產品效果顯著。在回答分析師問題時表現自信，對公司的長期增長戰略和AI驅動的產品路線圖充滿信心。

• **William R. Zerella（首席財務官）**：發言謹慎但積極，重點強調財務紀律和盈利增長。對第一季度超出指引上限的調整EBITDA表現表示滿意，強調公司在投資增長的同時保持費用控制。在討論股票回購計劃時表現積極，認為這是基於未來機會評估的良好投資回報。對公司的資本結構和現金流生成能力表現出信心，語調務實且專業。

分析師提問&高管回答

• # ACV Auctions 分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：人員招聘進展和成本控制情況 **管理層回答：** CEO表示在招聘方面取得了優異進展，新聘請的區域經理和檢查員都是高質量人才，包括前總經理、二手車經理等具有豐富經驗的專業人士。檢查員需要通過多項測試才能入職。CFO補充説，公司在實現運營效率的同時繼續增加人員，成本控制良好。 ## 2. 分析師提問：市場下滑環境下的增長策略調整 **管理層回答：** CEO強調公司創造了經銷商拜訪記錄，通過增加實地拜訪和AI創新產品（如ClearCar和Viper）來應對市場挑戰。公司不僅是競爭對手，更是經銷商的重要合作伙伴，幫助經銷商從服務通道獲得更多車輛。 ## 3. 分析師提問：3月份轉換率改善和市場份額增長情況 **管理層回答：** CFO透露3月份轉換率比Q4整個季度高出1000個基點，顯示顯著改善。儘管東北地區受天氣影響，但德州、卡羅來納州增長15%，南加州增長24%。3月份相對市場的份額增長約為10%。 ## 4. 分析師提問：全年指引維持的信心來源 **管理層回答：** CEO表示信心來自三個方面：1）擴大實地團隊規模效果顯著；2）AI差異化產品（Viper和ClearCar）表現良好；3）商業客户拓展成功，已有十多個大型商業賬户表示合作意向。 ## 5. 分析師提問：Viper產品推廣進展和2026年預期 **管理層回答：** CEO表示Viper的硬件、軟件和AI能力已經成熟，經銷商反饋非常積極。今年將部署約150台設備，重點是為明年的規模化做準備。產品已能識別劃痕、凹痕、輪胎磨損等各種車況問題。 ## 6. 分析師提問：AI效率提升的具體表現 **管理層回答：** CEO指出檢查時間大幅縮短，清潔車輛檢查時間已降至10分鍾以下，最差車輛也在15分鍾內完成，而此前平均需要30分鍾。內部工程團隊的生產效率也顯著提升，許多Q4的優先項目已提前到Q3完成。 ## 7. 分析師提問：行業前景和定價策略 **管理層回答：** CEO表示考慮到宏觀環境保持謹慎態度，雖然租賃迴流可能緩解批發挑戰，但公司不會依賴這一因素。公司每年都會進行小幅價格調整以應對通脹。CFO補充ARPU同比增長6%，全年預期類似。 ## 8. 分析師提問：商業客户拓展的具體時間線 **管理層回答：** CEO詳細說明了上游和下游業務進展：已與四大租車公司中的一家合作，第二家將在Q2末或Q3初上線；兩家大型車隊公司的測試結果優異，正從測試轉向區域部署；兩個汽車金融客户將在30-60天內上線。 ## 9. 分析師提問：股票回購決策的考量 **管理層回答：** CFO表示基於對未來機會的判斷，認為回購是良好的股東回報方式。公司擁有3.41億美元現金和有價證券，流動性充足，預期今年將產生自由現金流且未來將持續增長。 ## 10. 分析師提問：無底價拍賣的成本結構 **管理層回答：** CEO解釋無底價拍賣會收取小額費用，雖然收入利潤率略低，但由於100%轉換率和70%固定成本結構，實現了強勁的EBITDA增長。CFO補充Q1單位EBITDA增長20%，兩個地區已達到或超過中期目標。

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