Bio-Techne 2026年第三季度盈利電話會議：完整成績單

謝謝戴夫，大家早上好。歡迎參加Bio-Techne 2026財年第三季度財報電話會議。Bio-Techne團隊在充滿活力且不平衡的終端市場環境中繼續嚴格執行。我們的季度業績得到了大型製藥客户的持續實力以及美國學術終端市場穩定至改善趨勢的支持。新興生物技術支出持續疲軟，導致本季度有機收入下降2%，部分抵消了這些積極因素。重要的是，我們看到了令人鼓舞的指標，這些指標表明美國學術界正在持續改善，新興生物技術最終也將復甦，這為我們在2027財年的強勁發展奠定了基礎。正如我們之前的盈利電話訂單中所討論的那樣，與兩家獲得FDA快速通道指定的細胞治療客户相關的時機，以及大型原始設備製造商（OEM）商業供應訂單的時機，在排除這些因素方面造成了400個基點的阻力。基本有機收入增長為2%。第三季度出現了幾個值得注意的亮點，包括我們的空間生物學產品組合實現了青少年中期的增長，並在本季度結束時，我們的Comet平臺又出現了創紀錄的積壓。不包括我們蛋白質組分析系列內的兩家快速通道細胞治療客户，我們的良好生產規範（GMP）蛋白質組合同比增長近50%。有利的工具放置和利用趨勢推動了中等個位數增長。我們的中國終端市場連續第四個季度實現有機正增長，我們最大的終端市場大型製藥公司連續第六個季度實現兩位數增長。我們還仍然高度關注盈利能力。第三季度調整后的營業利潤率為34.2%，比第二財年季度連續改善310個基點。吉姆稍后將提供有關我們財務業績的更多詳細信息。Nicole現在我轉向我們的終端市場，從生物製藥開始，不包括細胞療法。在這里，我們繼續看到大型製藥公司的業績與新興生物技術公司的業績之間存在差異。在對發現、轉化研究和製造的持續投資的推動下，我們大型製藥客户的收入以低兩位數增長。然而，在新興生物技術領域，收入下降了高個位數，反映了2025年上半年經歷的資金限制導致的典型支出滯后。此后，Baytech的融資活動大幅反彈，第二財年和第三財年的預期增幅分別超過90%和50%。鑑於融資和客户支出之間通常存在2到3個季度的滯后，我們認為這是2027財年的建設性設置。在學術界，隨着美國學術市場在第三季度恢復增長，該團隊實現了個位數的低增長。NIH支出的改善、新的贈款活動以及NIH預算的1%增加減少了資金的不確定性，並使這一終端市場處於持續穩定的地位。從地理角度來看，美洲經濟下降為低個位數，而歐洲則實現了中個位數增長。據報道，我們兩家最大的快速通道細胞療法客户位於北美。業績亞洲實現個位數低增長，中國連續第四個季度保持增長勢頭。中國生物製藥和CTO客户對抗體藥物偶聯物、細胞治療和自身免疫性疾病的需求不斷增加。我們的試劑、儀器和分析平臺特別適合這些領域。4月，生物技術宣佈了戰略品牌調整，旨在將我們的產品組合從10個品牌精簡到3個。這種調整簡化了我們的客户在研究到臨牀連續體中參與生物技術的方式。我們的三個品牌現在包括RD Systems，它集成了完整的r產品組合ESSEARCH僅使用良好生產規範（GMP）試劑以及之前品牌為Protein Simple Biotechni Spatial Biology的蛋白質組分析儀器，其中包括我們的RNA Scope、原位雜交試劑盒和試劑以及我們的Comet Multiomics空間平臺和Bio-Techne Diagnostics，其中包括我們的臨牀控制和精確診斷解決方案。這種結構更好地將我們的產品和技術與客户從發現到轉化研究到臨牀和診斷應用的進展保持一致。它還增強了我們解決方案在數字和人工智能驅動平臺上的可見性，使客户更容易在其工作流程中識別和部署正確的工具。談到人工智能，我們繼續看到人工智能越來越多地影響我們的內部運營方式以及我們客户的內部藥物發現方式。我們正在利用人工智能來設計新型且可專利的蛋白質，這些蛋白質具有增強的性能，包括相對於天然存在的蛋白質改進的熱穩定性、生物活性和溶解性。如您所知，人工智能工具的有效性僅取決於為模型提供信息的數據。我們的模型是在五十年的專有數據上訓練的，創建了一個有意義的競爭模式，同時我們正在整個組織部署人工智能，以提高生產力和客户參與度。從客户的角度來看，人工智能的採用正在加速藥物發現的最早階段，特別是目標發現，這預計將擴大可行程序的數量並提高成功的可能性。這些模型的有效性在很大程度上取決於高質量生物數據的生成，而這是Bio-Techne處於非常有利地位的領域。例如，Providence Health和Microsoft最近發佈的關於Gigatime AI框架的合作使用Biotechni空間生物學平臺Comet上生成的數據集將傳統H和E病理圖像轉換為虛擬三維組織表示。我們認為對內容豐富的生物數據集不斷增長的需求是我們的空間生物學和蛋白質組分析平臺的持久順風。人工智能還充當RUO試劑和檢測試劑組合的下游需求驅動力。每一種人工智能支持的洞察最終都需要生物學驗證，這將刺激作用機制研究、生物標誌物驗證和臨牀前工作流程中對高度特異性抗體、功能分析和複雜重組蛋白的需求。這些應用程序與我們產品組合中差異最大、價值最高的部分直接一致。現在讓我們來看看我們的業務部門，從蛋白質科學開始，該部門在調整之前提到的細胞療法和原始設備製造商（OEM）商業供應客户的訂單時間后，本季度有機收入下降了4%，基礎增長為2%。我們的差異化試劑、儀器和分析技術組合仍然是包括細胞療法在內的先進療法開發和製造的基礎。值得提醒的是，我們最大的兩家細胞療法客户獲得了FDA快速通道認證，從而加快了臨牀時間表並減少了近期藥品生產質量管理規範（GMP）試劑需求，因為這些客户已經獲得了完成臨牀項目所需的材料。剔除這兩家客户的影響，良好生產規範（GMP）蛋白質收入同比增長近50%。新興細胞治療客户的強勁表現凸顯了隨着項目從早期開發到臨牀試驗，再到製造規模化和商業化，人們越來越依賴良好生產規範（GMP）級細胞因子和生長因子。繼續使用細胞療法，我想簡要介紹一下Wilson Wolf的最新情況。我們目前擁有威爾斯20%的股份收購Wolf，並有望在2027年底或或在實現特定里程碑后更早時收購這家市場領先的一次性生物反應器產品線GREX製造商的剩余部分。儘管生物技術融資環境充滿挑戰，Wilson Wolf在過去12個月內實現了兩位數的低增長，同時EBITDA利潤率保持在70%以上。至於我們的蛋白質組分析儀器，我們的ELLA臺式免疫檢測平臺的機會增加導致了增長。ELLA將傳統免疫分析自動化到基於試劑盒的工作流程中，以最少的手工時間提供快速、高度可重複的蛋白質定量。這些屬性推動了神經退行性研究的廣泛採用，這反映在我們神經病學分析產品組合三年的複合年增長率為50%。雖然這仍然是該業務的新興部分，但最近推出的Ultra Sensitive Capabilities加強了ella作為血液神經生物標誌物分析領先平臺的地位。在本季度，我們還獲得了ella的CE IVD認證，使醫院、臨牀實驗室或其他歐洲組織能夠使用ELLA作為內部測試開發、臨牀試驗或其他轉化活動中臨牀應用的經過驗證的平臺。我們還看到，由Maurice平臺領導的生物製品鑑定產品組合持續受到關注，MREZ作為質量控制和鑑定工具越來越多地融入生物製藥生產工作流程中。它能夠更快、更一致地評估關鍵蛋白質屬性，包括大小、電荷和純度。這推動了MRE儀器和消耗品的兩位數增長。總結蛋白質科學我們的核心試劑和檢測產品組合包括6，000多種蛋白質和400，000種抗體類型，本季度下降了個位數，不包括與之前提到的原始設備製造商（OEM）商業供應相關的訂單時間的影響。客户有機增長率下降至個位數美國學術需求持續疲軟以及去年生物技術融資環境的揮之不去的影響抵消了大型製藥客户的強勁增長。隨着學術界的資金狀況繼續正常化，以及生物技術資金最近的改善轉化為客户支出，我們相信，在生物活性、批間一致性和可重複性方面的差異化表現的支持下，這一核心產品組合有望恢復增長。所有這些屬性都變得越來越重要，因為客户計劃正在向轉化和規範應用邁進。轉向診斷和空間生物學，該部門在本季度實現了3%的有機收入增長。在更詳細地討論性能之前，我想祝賀Steve Kraus晉升爲該部門的總裁。我們期待史蒂夫在過去五年領導我們分析解決方案業務的成功基礎上再接再厲。讓我們從我們最近重新命名的Biotechnology空間生物學產品組合開始，我們將繼續加強我們在翻譯和臨牀研究中原位雜交和中間多組學應用方面的領導地位。最近幾個季度強勁的訂單勢頭使我們的Comet多元組學空間平臺增長了65%以上。本季度，我們在中國安裝了第一個Comet系統，這是隨着該地區需求持續增長的一個重要里程碑。我們在本季度結束時，彗星的積壓又創紀錄，使平臺在我們的RNA範圍內實現持續增長，原位雜交試劑盒和試劑的原位雜交試劑組合中實現了高個位數增長。歐洲、中東和非洲和亞洲客户的進一步採用以及美國臨牀診斷應用的使用推動了增長。最后我們 診斷產品組合最近更名為Bio-Techne Diagnostics，由於某些大客户的訂單時間暫時影響了我們的業績，跌幅為低個位數。鑑於大客户的集中，這項業務每個季度都可能出現波動，因此我想指出的是，在過去的十二個月里，生物技術診斷的增長保持在低個位數。總而言之，生物技術團隊繼續在混合端市場環境中有效執行。大型製藥客户的需求仍然強勁。我們的美國經濟業務已經穩定下來，我們繼續在中國和更廣泛的APEC地區建立動力。雖然新興生物技術支出尚未完全反映融資條件的改善，但該客户群的參與度和活動水平繼續呈積極趨勢。我們在如何運營業務方面保持高度紀律，以實現行業領先的盈利能力，同時繼續投資於塑造生物技術未來的增長因素。隨着客户資金可見性的提高，以及我們在覈心試劑、細胞療法、蛋白質組分析和空間生物學解決方案方面的強勢地位，我們相信生物技術在未來幾年將處於領先地位。説完，我將把電話轉給吉姆·吉姆，謝謝金。

我將首先介紹有關我們第三季度財務業績的更多細節，然后是對我們未來前景的看法。調整后的本季度每股收益為0.53美元，比上年下降0.03美元，外匯產生了2美分的有利影響。公認會計原則（GAAP）每股收益從上一年的14美分上升到32美分。第三季度總收入為3.114億，有機收入和報告收入均下降2%。外幣兑換是2%的順風，而之前剝離外來體診斷產品則產生了2%的順風。我們獲得FDA快速通道認證的兩個最大的細胞治療客户的時間影響是3%的阻力，而我們通常在第三季度收到但在今年第二季度收到的大型原始設備製造商（OEM）商業供應訂單對收入造成了額外1%的阻力。根據之前披露的這些項目進行調整，本季度有機增長增加了2%。從地理角度來看，北美地區的跌幅較低，因為大型製藥公司的實力和學術界的增長被訂單時機和細胞療法以及生物技術M市場所抵消，而該市場尚未因有利的融資趨勢而發生變化。在歐洲，收入增長中個位數，包括生物製藥的低個位數增長和該地區學術客户的中個位數增長。我們對中國連續第四個季度的增長感到鼓舞，收入增長率低至個位數。不包括中國在內的亞太地區也出現了非常強勁的低個位數增長，因為亞洲地區的終端市場繼續顯示出持續改善的跡象。Bioburma整體下降了低個位數。然而，不包括我們最大的細胞治療客户，Bioframa在強勁的製藥需求的推動下增長為個位數，但部分被新興的生物技術疲軟所抵消。學術界的增長率為低個位數，穩定趨勢讓位於美國和歐洲的低個位數增長，收入線以下的中個位數增長。調整后毛利率從去年的71.6%下降70.4%，但環比上升190個基點。同比下降是由不利的產品結構推動的。調整后的SG & A佔收入的28.7%，比去年的29%下降了30個基點。研發費用為7.5%，而去年為7.8%。運營槓桿反映了結構精簡和嚴格的費用管理的好處，部分被戰略增長計劃的目標投資所抵消。調整后營業利潤率為34.2%，同比下降70個基點。這一下降是由不利的組合和數量刪除驅動的，部分被Exazome診斷剝離所抵消。由於利率對衝到期，淨利息支出為130萬美元，同比增加40萬美元。季度末銀行債務為2億美元，環比下降6000萬美元。其他調整后淨營業收入為130萬美元，比上一年減少180萬美元，主要是由於上一年與海外現金池安排有關的非經常性外匯收益。受地域結構的推動，我們調整后的有效税率為22.3%，同比上升80個基點。在現金流和資本部署方面，我們產生了8，670萬美元的運營現金流，淨資本支出為910萬美元。此外，在第三季度，我們通過股息向股東返還了1，250萬股，本季度末平均稀釋發行股數為1：5，740萬股，同比下降1%。我們的資產負債表仍然強勁，現金為2.098億美元，總槓桿率遠低於1倍EBITDA。MA仍然是資本配置的重中之重。現在讓我們從蛋白質科學第三季度開始回顧一下我們的部門表現。報告銷售額為2.262億，同比下降1%。有機收入下降4%，外匯收益為3%，不包括細胞療法和原始設備製造商（OEM）Commerci供應時機來自我們最大客户的影響有機增長為2%。我們的蛋白質組分析儀器系列引領了增長，該系列受益於大型療法的持續強勁以及學術終端市場的兩位數增長。正如Kim提到的那樣，我們的研究試劑和檢測的核心投資組合下降了個位數，反映了生物技術環境的挑戰以及美國政府關門對本季度撥款活動和基金支出的揮之不去的影響。排除大型商業供應客户的時機影響，核心投資組合的下降僅限於低個位數。蛋白質科學的營業利潤率為44.2%，同比下降140個基點，主要原因是產品結構不利和產量去產能，部分被持續的盈利計劃所抵消。在診斷和空間生物學部門，第三季度銷售額為8，560萬部，同比下降4%。Exosome Diagnostics的剝離對報告增長產生了8%的負面影響，而外匯則產生了1%的有利影響，導致該部門實現了3%的有機增長。由於某些大客户的訂單時間影響了增長，生物技術診斷下降了個位數。Spatial Biology增長了十幾歲，其中Comet平臺增長了超過65%，而我們的RNA Scope產品組合增長了高個位數。受Exazome Diagnostics資產剝離和生產力計劃的推動，部門運營利潤率從去年的9.4%提高至12.1%，但部分被原始設備製造商（OEM）客户的不利組合所抵消。我們預計利潤率將持續擴大，與我們彗星空間生物學平臺的規模相稱。當我們展望2026財年剩余時間時，我們仍然專注於我們可以控制的內容。這包括我們的運營和商業執行、生產力和資本紀律，以及在投資我們的增長平臺的同時提供行業領先的盈利能力。我們的製藥終端市場的狀況仍然強勁。美國學術市場的穩定和逐步改善的跡象令人鼓舞。過去兩個季度，生物技術的資金水平非常強勁，我們的商業團隊報告稱，這些客户對更高機會渠道的參與度有所增加。然而，鑑於生物技術客户的資金和支出之間的時間滯后（通常為兩到三個季度），我們認為這一終端市場是增長加速的最大搖擺因素。離這里雖然我們早在6月份季度就可以開始看到生物技術終端市場的改善，但我們的基本情況是，直到2027財年上半年，我們纔會看到增長有意義的上升。正如Kim之前提到的那樣，我們對獲得FDA快速通道指定后最大的細胞治療客户的進展仍然感到鼓舞。雖然這些指定暫時減少了短期藥品生產規範（GMP）試劑需求，但隨着這些客户推進第三階段試驗，它們顯着加快了潛在的商業時間表。這種特定客户的逆風在第四季度有所緩和，對全年增長產生約150個基點的影響，並且在進入2027財年時將完全超出我們的比較範圍。考慮到這些市場和客户特定動態，我們預計第四季度的有機增長將大致持平，排除細胞治療逆風的影響。我們預計投資組合其余部分的潛在增長將較低個位數。這一前景假設終端市場狀況與我們在第三季度經歷的情況大致一致，並且新興生物技術支出的任何增量穩定或改善都可能被證明是附加的。重要的是，這種短期前景有利於我們在2027財年加速發展，因為生物技術資金應該更充分地轉化為客户支出。學業條件繼續正常化，c公司特定的時間逆風襲來，我們更容易進行同比比較。從利潤率的角度來看，我們仍然專注於平衡增長投資與運營效率，並打算在今年最后一個季度結束時利潤率比上一年擴大約100個基點。我準備好的發言到此結束。我會將電話轉回接線員，以便開通電話以供提問。

Bio-Techne（納斯達克股票代碼：TECH）發佈了第三季度財務業績，並於周三召開了財報電話會議。閲讀下面的完整記錄。

Benzinga API提供對財報電話會議記錄和財務數據的實時訪問。請訪問www.example.com瞭解更多信息。

訪問www.example.com的完整電話ei = 1759518&tp_key = 0d92ca00e8

Bio-Techne報告本季度有機收入下降2%，主要是由於新興生物技術支出疲軟，但被大型製藥客户的強勁抵消。

該公司的空間生物學產品組合實現了十幾歲的增長，GMP蛋白質產品組合同比增長近50%，不包括兩家快速通道細胞治療客户。

管理層預計第四季度有機增長持平，不包括細胞治療阻力，基本增長為個位數，並預計隨着資金狀況的改善，2027財年的業績將更加強勁。

Bio-Techne調整后的營業利潤率提高至34.2%，環比上升310個基點，但由於產品結構不利，營業利潤率同比下降70個基點。

戰略舉措包括將10個品牌調整為3個品牌、提高客户參與度和簡化產品組合。

操作者

感謝您的持續耐心等待。您的會議很快就會開始。如果您隨時需要幫助，請按星號零鍵，我們團隊的成員將很樂意為您提供幫助。早上好，歡迎參加生物技術公司第三季度和2026財年盈利會議。此時，所有參與者均處於僅聽模式，電話會議將開放提問。在我們的問答環節中，遵循管理層準備的講話，請限制自己回答一個問題和一個跟進。我現在想將電話轉給Biotechny投資者關係副總裁David Claire。請繼續。

David Claire（投資者關係副總裁）

早上好，感謝你們今天早上與我一起參加電話會議，Bio-Techne總裁兼首席執行官Kim Kelderman和首席財務官Jim Hippel。在我們開始之前，讓我簡要介紹一下我們的安全港聲明。本次電話會議期間發表的一些評論可能被視為前瞻性陳述，包括對公司未來業績的信念和期望。該公司2025財年的10-K確定了某些因素，這些因素可能導致公司的實際業績與本次電話會議期間做出的前瞻性陳述中的預測存在重大差異。公司不承諾因任何新信息或未來事件或發展而更新任何前瞻性陳述。10-K以及公司向SEC提交的其他文件可在公司網站的投資者關係部分上查看。在電話會議期間，非公認會計原則（GAAP）財務指標可用於提供與持續業務績效相關的信息將這些指標與最具可比性的公認會計原則（GAAP）指標相一致的表格可在公司今天上午早些時候發佈的新聞稿中找到，該新聞稿在Bio-Techne Corporation網站的投資者關係部分和www.example.com上分別提供。未來幾周，我們將參加美國銀行和傑富瑞醫療保健會議。我們期待着在這些即將到來的活動中與你們中的許多人聯繫。我現在將把電話轉給金。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

吉姆·希佩爾（首席財務官）

操作者

謝謝如果您想問問題，請按鍵盤上的星號1。要隨時離開隊列，請按星號2。我們要求您僅回答一個問題和后續問題。再説一次，這是開始和一個問一個問題。第一個問題來自馬特·拉羅和威廉·布萊爾。請繼續。您的線路現已開通。

馬特·拉羅

早上好，謝謝你回答我的問題。新興生物技術的后續行動之一，在第二財政季度下降了個位數，你提到本季度下降了個位數。承認資金的改善可能會在今年晚些時候實現。考慮到這一點，你會很好奇從季度內趨勢的角度看到了什麼，以及從一月到三月以及現在到四月是否看到了任何改善。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

馬特，謝謝你的問題，早上好。生物技術終端市場確實是我們的驚喜，所以我很感謝您的關注。我們當然非常清楚地瞭解資金的情況，正如您所記得的那樣，2025年上半年的資金相對於俾斯麥。日曆2025年。它在第三季度略有恢復，降至個位數，然后在第四季度實際上實現了90%的增長。然后我們進入了新的日曆年，資金又一個良好的季度。在此基礎上，我們看到最后兩個季度連續兩次處於負中間個位數，這表明存在某種穩定。最重要的是，你知道我們看到資金已經到位。我們知道利率正在穩定，生物技術和許可交易的併購交易也有所增加。我們還看到彗星預訂量呈積極的一點，因此我們假設生物技術和市場略有改善，可能達到負個位數。但你是對的，它確實下降到了負高位個位數。這確實是我們季度的漏洞，它非常適合我們生物技術、生物技術和市場的差距。當然，我們雙擊，你可以看到生物技術后期的資金大幅增加。但早期生物技術（我們的大部分核心試劑直接閲讀早期階段的資金實際上已經下降。如果你把它分開。這就是我們令人驚訝的趨勢。在本季度，我們從銷售人員那里聽説，關於可能的訂單和投資有更多的互動和對話。但目前我們假設，隨着兩個負的中間個位數季度變成高負的單季度，你知道，我們不能假設有明顯的穩定或改善。因此，目前我們將保持不變，將預測保持在平淡的水平，因為我們沒有明確的指標表明情況有所改善。

馬特·拉羅

好吧，好吧，很公平。然后您剛剛談到了第二季度的前景。正如我所認為的那樣，一些較大的同行對該季度和今年剩余時間的描述。你知道，考慮到OEM時機、細胞療法、從您的公司中消除的阻力，如果您認為到今年年底達到中等個位數範圍，那麼憤怒的一些改善會很奇怪，那麼這與改進是一致的。其他人則指出這是否合理，或者我們是否應該考慮另一個範圍。這就是我的全部。謝謝。

吉姆·希佩爾（首席財務官）

馬特，這是吉姆。謝謝你的問題。我確信我正確地理解了你的問題。你問他關於日曆26的結束。

馬特·拉羅

是的，沒錯，是的。考慮到同行如何相對於全年剩余時間來制定第二季度的日曆。

吉姆·希佩爾（首席財務官）

是的，是的，當然，是的。我的意思是，直到下個季度，我們不會在27歲左右給出任何形式的軟指導。但正如我在準備好的評論中提到的那樣，我們對即將到來的財年感到非常鼓舞。許多特定於公司的阻力現在最終將成為我們的身后。我們看到，北美學術市場明顯穩定，當然製藥業仍然強勁。所以對於我們來説，這實際上歸結為生物技術。無可否認，我認為，你知道，我們可能有點，我們看到生物技術領域2/4的非引用穩定，並認為也許最糟糕的情況已經過去了，但回想起來，我們可能有點，你知道，在那匹馬上，馬車有點領先太遠了，從某種意義上説，現實是，我們稱之為兩到三個季度的滯后實際上還沒有發生，因為我們只有2/4、2/2的資金來源。但確實如此，你知道，確實如此。如果以歷史為指導的話，那麼對於生物技術市場來説，這確實是26日曆后半段的一個好兆頭。當然，這是我們27年的第一個財年季度。你知道，聽到我們的同行們的消息也令人鼓舞，他們已經宣佈，他們也預計今年下半年的勢頭會上升，我們傾向於同意這一論點。

馬特·拉羅

好的謝謝

操作者

謝謝我們將與學習合作伙伴一起回答Punu Tuda的下一個問題。請繼續。您的線路已開通。

普尼特圖達

是啊大家好。所以蒂姆，首先，你距離27財年還有四分之一。考慮到，你知道，我們已經進入這些市場一段時間了。你很清楚這些挑戰，你知道，我們還能實現個位數的中等增長嗎？生物技術在27財年仍能實現個位數的中等增長嗎？我認為這是一個重要的問題，你知道，到目前為止我們是如何結束的，你知道，在生物技術方面，我理解，但只是試圖理解，你知道，考慮到終端市場的挑戰，在本季度晚些時候是否有一些事情讓你感到驚訝，或者這更多地是關於你建立整體預測的方式？因為我認為投資者目前並沒有預料到會感到驚訝，因為GMP快速通道指定在兩個季度前就已經令人驚訝。

吉姆·希佩爾（首席財務官）

是啊是啊你好，Puneet，謝謝你的問題。這是吉姆。所以，是的，關於2017財年，根據我們現在的鏡頭，是的，如果我們沒有實現至少中等個位數的增長，我們會感到失望，因為所有的指標都指向市場的逐步正常化，我提醒大家，把這些公司的具體項目放在一邊，這相當於三個客户，即使在當今生物技術終端市場嚴峻的環境下，我們的增長率也會很低。所以是的，我認為我們會感到失望，我認為就我們正在尋找的內容而言，就指標而言，你知道，我們談到了這樣一個事實，即在學術界，我們確實看到了蛋白質組分析工具組合以及空間組合的增長上升，你以前聽過我們説過這一點，普尼特，這兩個，特別是，當我們開始看到市場復甦時，這兩個增長載體對我們來説是一種指標，這是資金通常首先流動的地方。這正是我們本季度美國學術界取得了非常好的增長的地方，這讓我們更加相信，我們的客户群對他們在那里的資金越來越有信心。因此，這也是我們為生物技術客户尋找的拐點指標。再説一次，現在宣佈還為時過早，這就是為什麼我認為我們對第四季度的預測相當謹慎，在總體基礎改善方面保持穩定。但令人鼓舞的是，我們的企業和商業主管最近對我們的蛋白質組分析以及空間生物學產品的興趣越來越濃厚。那里的漏斗開始再次增長。因此，我們將看看這是否會轉化為第四季度的更多訂單，從而在27財年初實現更高的收入。這些都是我們在生物技術終端市場上尋找的東西。

普尼特圖達

明白了。這很有幫助。然后看看RUO試劑方面，我想您評論説該業務是軟的，部分是生物技術，因為新興的生物技術是原因。但到目前為止，我們已經看到兩家競爭對手的兩份報告，其中一家是一家更大實體旗下的運營公司，他們的業務正在那里復甦。另一個強勁流入的領域，細胞測量也顯示出增長跡象。那麼，你知道，我們應該如何讓你相信這不是研發系統和Novus Biologicals的任何份額損失？

吉姆·希佩爾（首席財務官）

是的，普尼特，謝謝。是的，非常好的問題。你知道，事實上這里有一些動態。我們談論的一個訂單是在第二季度與第三季度預訂的，即我們之前談論過的100個基點的互換，這次財報電話會議實際上是在這個數字中。它位於核心試劑區域。如果你看看，你知道，我們的可比數據，你知道，去年增長了近20%，與你所説的其他一些公司相比，增長率為負值。我們已經做了數學和功課，當然還有我們的市場工作，我們相對舒適，相信我們實際上仍然非常非常富裕。這就是核心業務的情況。是的，我會在那里添加一點Puneet，這樣你就知道，當人們想到我們的核心試劑時，他們通常會想到我們的蛋白質和抗體組合。這是正確的。但我們還包括一些其他小分子、檢測試劑盒、核心酶聯免疫檢測試劑盒等。但由於它具體涉及任何人投資組合中的蛋白質，在您取出這個恰好影響了我們投資組合中該部分的非常大的客户OEM訂單后，我們的蛋白質和抗體本季度的總和都增長了個位數。

普尼特圖達

很有幫助謝謝.這很公平。謝謝

操作者

謝謝我們將回答花旗帕特里克·唐納利的下一個問題。請繼續。您的線路已開通。

帕特里克·唐納利

嘿夥計們，感謝你們回答問題。金，也許中國作品中的一個繼續顯示出一點增長。您能談談您所看到的以及未來的期望可見性嗎？當我們即將進入27歲時，您是否覺得自己處於一個相當好的位置？希望瞭解有關總體背景和期望的更多細節。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

帕特里克，謝謝你的問題。是的，我們很高興我們在中國第四次實現正增長。你知道，顯然吉姆和我本季度早些時候在中國與政府官員會面，探討我們如何進一步支持該國的科學和醫學。我們與學術界以及致力於新療法的新公司（包括CROs和CDMO）的客户建立了聯繫。你知道，有很多活動。您可以清楚地看到市場的勢頭，尤其是在先進療法方面。你知道，所以對我們來説，我們對再次進入增長模式並不感到驚訝。我們一年前就正確地稱之為，但沒有理由相信這會發生。我預計，特別是在我們訪問之后，該特定的終端市場將繼續保持勢頭和加強。我們直接參與市場，我們的團隊與生物技術、製藥和學術領域的雙方客户建立了良好的聯繫。是的，周圍都是積極的。

帕特里克·唐納利

好吧，這很有幫助。然后也許再討論生物技術方面的內容。你知道，我想就你的客户對話而言，那里又邁出了令人驚訝的一步。你知道，你聽到了什麼？我的意思是，六個多月來，這里的資金狀況看起來相當不錯。通常這會導致你們的音調變高。只是好奇，我猜是關於知名度，客户對話，當你進入27歲時你對這個市場的感覺。這感覺就像它應該是一個很好的順風肯定進入下一個季度和27。顯然，它有點滯后，只是試圖弄清楚當我們在未來六、九個月內前進時，情況會是什麼樣子。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

帕特里克，我想吉姆已經談到了這一點。經過進一步分析，我們辭職感到相當驚訝。如果你看看早期生物技術和后期生物技術的資金水平，我們就會明白。但你是對的，資金水平非常令人鼓舞，正如我提到的利率、併購交易，所有這些都指向了正確的方向。我已經提到對話正在變得更好。生物技術市場的興趣水平正在改善，上季度為兩位負中間個位數。我們認為穩定性已經得到改善，但不得不辭職。我們將回到好的，穩定是我們的下一個要點，通常因為我們需要看到船轉彎，因此我們有點小心，我認為這是正確的做法。但你是對的，包括與客户的對話在內的所有指標都是積極的。

吉姆·希佩爾（首席財務官）

如果可以的話，我只補充一點，我的意思是在馬評論之前回到我的購物車，我，我們有點試圖在這里穿針引線，看看你到底看到了哪個季度的拐點，我們已經説過，我們已經回顧了過去幾十年的歷史，並研究了生物技術資金的不同潮起潮落，範圍在1/之間4甚至多達4/4。但平均值的平均值介於2到3之間。現實是，這隻需要四分之二的堅實資金。所以我們現在正處於中間點，你知道，我們會看看第四季度是否會出現任何回升。目前我們的基本情況是情況並非如此，但情況也不一定會變得更糟。但這對本日曆年的下半年（即我們財年的上半年）來説確實是個好兆頭，因為在那個時候，當我們通常開始看到鍾形曲線的尾端時，你開始稱其為鍾形曲線的尾端。

帕特里克·唐納利

謝謝你們

操作者

是的，謝謝。我們將回答德意志銀行賈斯汀·鮑爾斯的下一個問題。請繼續。您的線路已開通。

賈斯汀·鮑爾斯

嗨，大家早上好。我只想繼續回答當前的問題，但吉姆，您能向我們介紹您對第四季度不同終端市場的最新看法嗎？那麼學術界、美國界、學術界生物技術等的觀點是什麼，當您雙擊資金分析時，您發現了什麼樣的競爭動態（如果有的話）？第三部分就是您最快開始看到EBP客户的復甦的投資組合中的哪些部分。謝謝.

吉姆·希佩爾（首席財務官）

好吧，我會拿走，我會拿走第一個。謝謝你的問題。我要第一個和第三個。我會讓金介入第二點。你知道，真的很簡單，無需逐個終端市場。非常簡單的答案是，我們的基本情況是，我們假設第三季度和第四季度所有終端市場的表現水平與第二季度的表現水平基本相同。你知道，製藥業已經非常強大，學術界正在朝着正確的方向發展，儘管進展緩慢。因此，我們沒有看到有意義的舉措，但仍然在繼續取得進展。然后在生物技術方面，我們假設第四季度的表現與第三季度相同。正如我們在我的開場白中所説的，這將是，這將是如果有任何潛在的好處，這就是我們認為我們可能會看到它在生物技術。但現在這不是我們的基本案例。這就是我們看待終端市場的方式。我説我要拿起第三顆子彈並告訴我那是什麼。現在它就在周圍了。提醒我一下。您會開始看到投資組合的哪些部分？看看生物技術的復甦。是啊是啊謝謝所以，正如我提到的回答之前的問題一樣，我們關注的是性能，特別是我們的蛋白質組分析業務、我們的空間業務。這兩種生長因素，細胞療法有點像自己的鼓，但已經做得很好了。但我們認為，當我們看到這兩個增長因素開始變化時，這兩個增長因素通常是我們市場轉向的早期指標。正如我們看到的那樣，我們的這兩個業務在最近一個季度的美國學術市場上表現出色，實現了兩位數的增長。這就是我們正在尋找的，也是生物技術的拐點。就像我説的，我不明白，我不想領先於我們，但令人鼓舞的是，在過去幾個月里，我們生物技術客户對我們投資組合中這兩部分的興趣水平和渠道有所上升。

操作者

剛剛進入你的第二個問題。哦，繼續吧。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

不，繼續吧，金。是的，你的第二個問題是關於生物技術的趨勢。對的所以，是的，去年資金組合發生了變化，前一年你可以清楚地看到75%的資金進入了后期工作，即臨牀開發第一到第三階段，這已成為82%的資金。早期發現的情況反過來也發生了同樣的情況，過去佔預算的25%，現在佔所有資金的18%。所以這讓早期發現部分又往下了一步。這確實是我們在覈心產品組合中遇到的問題，特別是吉姆提到的分析。我認為這並不是競爭趨勢的變化。這只是錢花在哪里的變化。

賈斯汀·鮑爾斯

明白如果其他人願意轉身，我就會重新排隊。

操作者

謝謝

凱爾·鮑徹

謝謝我們將回答凱爾·鮑徹和TD·考恩的下一個問題。請繼續，您的線路已開通。嘿，早上好。感謝您回答我的問題。我知道你有點提到了這個問題，但我想問另一個只是澄清問題。在指南中，您説第四財季有機持平，這意味着不包括GMP阻力的潛在增長較低的個位數。但聽起來第四財年的離散項目較少。GNP試劑逆風相當小，為150個基點。OEM試劑的時機阻礙了。我想，你面臨的是有機產品年復一年最簡單的比較。除了生物技術的表現，還有什麼東西在變得更糟嗎？

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

我可以飛越，然后吉姆可以雙擊。不，我會先看看我們的終端市場。該製藥公司的資金一直是兩位數，資金一直穩定，可能略有改善。因此，我們認為我們的權利仍然是兩位數。我們在這里詳細討論的生物技術學術界，我們看到了輕微的進步，我們很高興我們第一次回到積極的領域。這仍然是一個脆弱的市場。我認為這肯定不會是V型復甦，但穩定和改善是一個公平的假設。我們已經在積極的領域與中國進行了四次討論，並且從這個角度來看，我對我們一直在談論的中國感到相對滿意，我們認為從投資組合的角度來看，從生物技術領域仍然是一個批評者，你知道我們的核心一直在做得很好，除了我們討論的這些領域，如果你看看我們的垂直領域，我不能，你知道，更加積極。自我治療。我們知道這兩個客户，但你把他們拿出來。基本增長率為50%。我們預計17%，落后12個月，看起來很穩定。我們希望最低為20%。所以它正在前往那里。正如您所知，隨着試劑的改進，Comet儀器的增長率達到了65%，空間已回到兩位數。蛋白質組分析目前處於個位數的中間位置，我們確實知道它屬於兩位數，深入兩位數。因此，我們認為生物技術的上漲將成為讓它回到中間兩位數區域的觸發器。然后是診斷領域，本季度的情況呈陰性，尤其是診斷、分子診斷產品。這顯然是一個時機問題。因此，我確實也有一些積極的背景，可以恢復到正常的增長率。這就是產品線的飛躍。因此，總體而言，當然，下一個季度要小心，但正常化的軌跡很強勁。

凱爾·鮑徹

明白了，謝謝。也許僅在GMP試劑業務方面，甚至在Lunaforce方面，增長率相當令人印象深刻，GMP區域方面近50%，Lunafor超過60%。您認為未來這些增長水平的可持續性如何？我的意思是，他們每年都會面臨輕松的競爭嗎？

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

是啊把這兩個客户拿出來，我們可以清楚地看到下面的漏斗。我們有700多名客户。客户數量增加了個位數，所以這還沒有實現。但客户更深入地參與他們的項目並花費更多顯然是驅動因素。我們有85個項目，與上季度臨牀項目相同。然而，第二階段有18個客户，第三階段以前是15個，而且仍然是6個客户。因此，客户正在取得的進步推動了增長。如果你看看全球的細胞療法試驗也在顯着增加。從基因療法到細胞療法發生了混合轉變，這也是我們受益的地方。因此，我們確實相信，12個月內最低20%的增長率將是設定的正確標準。當然，我們可以隨時查看威爾遜·沃爾夫的數字。我們談到了上一個季度的中等個位數增長，超過了去年25%的增長。但我們正在那里寫的資助數量令人印象深刻。我們很高興生物技術、細胞因子和蛋白質的附着率或多或少為50%。因此，總體而言，我們對市場基本活動水平、管道進展以及我們投入到漏斗中的客户數量感到滿意。

凱爾·鮑徹

明白了。謝謝。

操作者

謝謝我們將回答史蒂文斯公司的Mac Etalk的下一個問題。請繼續。您的線路已開通。

Mac Etalk

嘿，早上好，謝謝你回答我的問題。也許對我來説只是一個。接下來關於GMP蛋白質和細胞療法的最后一個問題，您能否細分一下其中有多少、您所看到的生長有多少來自？也許新計劃會比現有客户的擴張更勝一籌。我真的很感激。謝謝

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

是的，我只是根據它進行了接觸。謝謝你的問題。我們的客户總數在過去幾個季度增加了3%。我們看到了輪換，一些客户輪換了，他們在兩、三年前開始採用一種設置，但事實證明，這種設置可能不是隱形治療中的一個成功策略。但其他人也加入了進來，問題在於您是否能夠擴展，是否能夠使其具有成本效益？我們當然正在通過Wilson Wolf，G來幫助我們的客户這樣做。Rex和NR細胞因子蛋白以及我們一兩年前推出的propag的形狀因子。因此，總體而言，我們認為包括流失在內的客户增加3%是令人鼓舞的。臨牀研究的數量正在增加，客户從診所1到診所2和診所3的管道也取得了進展。因此，我們在這三個方面都看到了積極的趨勢。

操作者

謝謝此時我們已經到了提問的規定時間。我現在將把節目交給我們的主持人做最后發言。

Kim Kelderman（總裁兼首席執行官）

感謝大家參加今天的電話會議。我想表彰Biotechni團隊在長期面臨市場和客户特定挑戰的過程中持續的專注和執行力。我們對生物技術資金知名度的提高、美國學術界的穩定、大型製藥客户的持續參與以及中國在更廣泛的APEC地區的持續勢頭感到鼓舞。在Biotechni成立50周年之際，我們的產品組合從未如此符合科學和醫學方向。我們將高質量試劑、分析平臺和使能技術結合起來，支持從早期發現到轉化研究和製造的關鍵工作流程。在細胞治療、蛋白質組分析、空間生物學和精確診斷方面的持續投資使我們能夠很好地支持我們的客户並抓住有吸引力的長期增長機會。再次感謝您對生物技術的興趣，我們期待着向您通報我們接下來的進展。

操作者

今天的會議到此結束。我們感謝您的時間和參與。你現在可以斷開連接了。

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