成績單：FlyWire 2026年第一季度盈利電話會議

謝謝瑪莎，也感謝大家今天加入我們。這是一個偉大的季度，增長顯着，利潤和利潤都有所突破，教育、旅遊、醫療保健和B2B領域的表現普遍出色。我們正在擴大規模，同時提高運營效率。我們的產品和技術組織繼續創造高質量、高價值的差異化產品和服務，我們的市場進入團隊繼續簽署有意義的企業交易，同時也在我們的全球客户群中登陸和擴張。我們正在執行多年戰略，以令人印象深刻的財務指標實現10億美元的收入，我想花點時間解釋為什麼這些指標不斷改進。我們去別人無法或不願意去的地方。大多數公司都是爲了簡單而建立的。我們的產品專為複雜性而設計。多貨幣、多方式、多鐵路、深度集成行業特定支付和大規模軟件。這就是FlyWire的初衷。每一種新的支付方式、每一種新的監管層、每一種新的整合只會強化我們的差異化地位。工作流程越困難，可以遵循的公司就越少，這正是我們的專業領域。這就是我們的護城河的定義。我們已經證明了這一論點，執行力也在不斷提高。我們正在現有關係內簽下更大的客户，數量和產品附加率不斷增加。當客户留下來、擴張並將其他人轉介到FlyWire時，我們的勢頭是另一個證明點。市場清楚地告訴您，我們的模式是有效的，可地址市場總規模在繼續擴大三年前FlyWire主要是一家跨境支付提供商。如今，我們僅在教育領域為主要地區提供全套國內和支付流服務。這一擴張使我們的潛在市場增長了大約十倍。我們的許多現有客户仍然只是跨境客户，通過FlyWire處理100%的付款量，這是一個增長引擎，存在於我們的安裝基礎中，不受宏觀條件的影響。讓我向您介紹四個優先事項，每個優先事項都旨在創造長期價值。一是優化強化核心平臺。瞭解我們的平臺最重要的是，隨着擴展，它會變得更加高效。隨着支付量的增長，我們的路由智能得到改善，銀行關係加深，每筆交易成本下降。這不是靜態的基礎設施，它是一個網絡，隨着我們處理的每一個新的走廊，每一個新的客户和每一個新的額外美元的交易量而變得更有價值。具體來説，我們的支付平臺如今每年的交易額超過300億美元，為50多個國家的客户增加價值，並接受來自240個國家和地區的支付。這一規模為更好的銀行關係、更好的路由經濟和更好的本地化體驗提供了資金，而不是一個較小的平臺可以複製。更大的音量改善了網絡。更好的網絡吸引更多的客户，更多的客户會加深整合，更深入的整合會使我們更難被取代，我們建立的每一項能力，無論是教育、旅遊、B2B還是醫療保健，都成為我們共享平臺的一部分，旨在跨每個垂直領域進行復合。我們的第二個優先事項是加速我們的收入飛躍。我們看到我們的市場準入行動明顯加速。我們看到每個垂直領域都有更大的交易、更多的企業獲勝，簽署時間都在縮短。客户獲得更多的轉化率、更多的AR可見性、更多的員工時間用於高價值工作，並且減少了所有阻礙他們工作的事情。付款失敗減少，對賬負擔減少，壞賬減少，入境問題減少。該投資回報率是推動保留率的因素，保留率則推動擴張。我們的土地和擴張戰略推動了毛利潤的增長，同時教育和旅遊領域的收入流失率非常低。它反映了一個一旦被採用就成為基礎的平臺為我們的客户提供基礎設施。我們的第三個優先事項是創新以深化我們對關鍵工作流程的所有權。讓客户留在我們身邊的不僅僅是付款，還有FlyWire圍繞其所做的一切。軟件、工作流程、可見性、運營效率。我們正在不斷擴展我們的軟件平臺，以減輕運營負擔並加強客户的收入管理。僅在教育領域，我們就增強了解決方案能力，以更好地自動化學生通信、提高到期日可見性並擴大了對英國機構的美國貸款支付規模。類似的創新正在醫療保健旅行B2B的各個垂直領域進行，我們正在消除客户多年來手動管理的複雜工作流程。客户信任FlyWire為其最關鍵的工作流程，並期待我們提供新產品、功能和支付方式。我們的關鍵護城河之一是圍繞嵌入到企業資源規劃系統、銀行網絡和記錄系統中的交易的集成網絡、合規基礎設施和運營連接，這些交易的方式確實難以取代。隨着支付複雜性的增加，我們的相關性也在增加，因為客户不想自己解決協調、對賬和合規問題。他們想要一個可信賴的平臺，可以吸收這些信息並簡化他們的操作。這正是飛匯所做的，也是我們的第四個也是最后一個優先事項。AI是Flywire的推動者，而不是威脅。人工智能增加了擁有工作流程和數據的人的價值。在FlyWire，我們擁有兩者。通用人工智能解決方案沒有我們在教育、醫療保健、旅遊和B2B方面的交易數據。他們無法複製我們深度的企業資源規劃集成和監管許可，也無法複製支撐我們工作的多年客户特定行為數據。因此，隨着人工智能作為一個類別變得越來越強大，我們相信我們的地位對我們的客户來説變得更有價值，而不是更少。我們還已經看到內部人工智能優勢在我們的成本結構中出現，未來的機會是巨大的。我們已經看到大約40%的客户詢問在沒有人為干預的情況下自動解決，每次聯繫的支持、處理時間和成本減少了30%。由於人工智能輔助實施，我們還看到了更快的入職速度，這些實施提高了吞吐量，而無需線性增加整個業務的員工人數。其影響是廣泛的工程團隊更快地交付代碼，產品團隊更快地創新並更快地整合客户反饋，以及財務團隊自動化常規分析，以便他們可以專注於更高的判斷工作。即使我們繼續進行企業範圍的數字化轉型，這些改進也已經在發生，不僅重新設計我們的底層操作系統和數據，而且重新設計我們的組織流程和端到端的工作方式，並牢記人工智能的未來。人工智能驅動世界的贏家將是擁有工作流程、數據和客户關係的平臺，並比以往任何時候都更有效地交付成果。這就是FlyWire的未來。那麼，讓我來告訴您FlyWire的定義。我們走向複雜性。我們運營着一個由全球和本地支付方式組成的網絡，並在世界各地擁有監管專業知識。我們管理大多數支付公司無法構建、大多數軟件公司無法運營的深度軟件集成。我們已經建立了能力、團隊和基礎設施，可以去其他人無法或不會效仿的地方。我們專注於服務不足的大型行業、教育、旅遊、醫療保健和B2B，這些行業擁有巨大的可預見市場，並伴隨着長期結構性增長的順風。這些不是周期性賭注。它們是持久的、不斷擴大的機會，FlyWire旨在大規模地抓住它們，我們提供創新技術與卓越的客户服務相結合，為我們的客户消除複雜性，以便他們能夠專注於自己的使命，同時從根本上改善他們獲得成功的方式D. FlyWire在做到這一點方面具有獨特的優勢。我們行業領先的軟件、我們的全球支付平臺和我們的飛行夥伴，是我們所服務行業的真正專家，他們每天都在執行任務，為我們的客户帶來真正的成果。這種組合很少見。這很難複製。這讓我們對FlyWire的發展方向充滿信心。Rob現在將帶您瞭解我所描述的內容的進一步證據、勝利、GO生活以及正在加速實現持久增長的客户成果。羅布感謝邁克。

我們的業務模式是一致的。我們去的地方支付工作流程是分散的和操作密集型的，我們深入嵌入，我們擴大客户整合更多的金融業務到我們的平臺。讓我帶您瞭解三個主題，這些主題定義了第一季度這些工作流的戰略供應商整合、傳統市場以外的地理多樣化以及跨旅遊B2B及其他行業的加速軟件主導的貨幣化。讓我從供應商整合開始。客户選擇將分散的財務工作流程整合到一個值得信賴的平臺上。我們正在整個垂直領域利用這種動態，我們獲勝的原因是我們是唯一可以處理他們所需所有複雜工作流程的平臺。例如，康奈爾大學已承諾就我們完整的學生財務軟件套件達成長期協議。康奈爾大學是一所大型機構，擁有數萬名學生，國際招生人數眾多，有多種資金來源，包括贊助商計費、負載和付款，以及涉及不同債務類型的收款業務。同步他們正在將賬單支付、支付計劃、退款和收款流程整合到只有Flywire才能提供的統一全球平臺上。這降低了管理多個分散供應商的複雜性和成本，同時使康奈爾大學能夠更簡單、更自動化和統一地瞭解其在英國的學生財務活動。我們的SFS正在為面臨類似運營挑戰的機構提供可衡量的成果。金斯頓大學本季度通過自動化工作流程管理將手動財務暫停數量減少了30%以上。本季度我們又簽下了三家英國SFS客户，他們都被我們單獨管理其獨特運營需求的能力所吸引。愛丁堡大學是我們最大的英國跨境客户之一，通過整合國際學費流並通過我們的平臺進行對賬，在不到一年的時間內節省了約100萬英鎊。在醫療保健領域，我們與Endeavor Health進行了擴張。我們現在正在管理他們的服務前服務點和服務后患者付款，該服務與EPIC深度集成，跨多個醫院和護理中心運營，每家醫院和護理中心都有自己的計費環境，並要求我們支持高度專業化的工作流程。我們與epic、Cerner和Oracle的認證集成，加上我們符合監管要求的垂直軟件工作流程，是大多數支付提供商無法進入這個市場的障礙。我們在2026年看到的第二個主題是，對我們的解決方案的需求確實是全球性的。以教育為例，我們的解決方案正在證明自己在我們傳統的四大市場（美國、英國、加拿大和澳大利亞）之外。第一季度，這些市場以外的教育收入同比增長超過40%，超過60%的新教育客户來自四大以外。在歐洲，我們看到德國、西班牙、意大利和其他市場的勢頭，因為國際學生繼續使目的地市場多樣化。這些都不是簡單的市場操作。每一項都需要滿足當地的要求，包括集成、翻譯、對賬要求和支付基礎設施。機構需要一個能夠吸收分層複雜性的平臺，這就是我們所提供的。在亞洲，本季度我們也看到了同樣強勁的需求。我們與新加坡的全球頂級大學進行了直播，現在該國大部分大學都使用flyWire。除了國際學費流動之外，新加坡機構還管理多種貨幣、區域支付軌和當地合規要求。讓這個市場的大部分人使用我們的平臺也會產生複雜的網絡效應。這就是共享走廊經濟、更深層次的區域銀行關係IPS和路由智能，隨着我們在那里的每一筆額外的交易量而提高。我們看到新加坡和許多其他市場的許多需求都是通過我們的軟件能力來解決的。總結我關於我們為什麼在加拿大的全球教育中獲勝的評論，在那里更廣泛的市場仍然面臨壓力，我們的收入已經轉為正值，因為我們繼續擴大我們的安裝基礎，並贏得競爭力的RFP。例如，本季度，我們開始處理卡爾加里大學的付款，這是一所擁有30，000多名學生的加拿大主要大學，我們看到了繼續在該市場佔有份額的機會。最后，我們以軟件為主導的方法一直是捕捉和貨幣化旅行支付量的關鍵催化劑。我們的酒店解決方案（原名Certify）正在繼續良好增長。隨着我們用我們的解決方案取代傳統的網關處理器，支付附件正在增加，更多的交易量通過flyWire進行。這些客户面臨的複雜性是特定於涉及多個簽署人、卡不存在、欺詐預防、多貨幣存款、跨司法管轄區的退款和退款管理以及與物業管理系統的對賬的高價值酒店合同。通用支付網關從未設計用於處理所有工作流程。與網關不同，我們位於合同工作流程本身中。我們的簽約和支付能力將合同和支付簡化為一瞬間。客户簽名，付款被記錄，預訂被確認。對於運行高價值跨境交易的運營商來説，可以減少交易時的退款風險，這種工作流程所有權水平是任何通才處理器都無法複製的。我們估計，僅在我們現有的美國酒店客户中，我們還可以捕獲另外25億美元的支付量，今年我們還在投資國際推廣，因為我們看到其他主要旅行和酒店市場也存在同樣的分散工作流程。在豪華和體驗式旅行方面，第一季度是ARR簽約人數第二大季度，有15筆超過10萬美元的交易。汽車、高爾夫和Traveling the Fairways都讓FlyWire的大型水平處理器受到運營效率和用單一工作流程取代單獨發票工具的能力的吸引。我們在豪華旅行中獲勝的原因並沒有改變有競爭力的價格、自動化對賬以及通才處理器無法比擬的服務水平。在我們的B2B業務研究中，LED貨幣化也運行良好，這是一個基於雲的醫療保健成像工作流程平臺，為我們提供了跨多個市場的獨特發票場景。他們正在尋求改善低現金流可見性並改進完全手動的AR流程。我們在一個工作流程中為他們提供發票付款和全球結算。這意味着自動對賬、更快的收款和更好的流動資本可見性。本季度上線的另外兩家客户--NC和Lula Life是同一故事的變體，複雜的計費和運營非常適合飛線。在每個垂直領域，邏輯都是一樣的。我們去其他人不願意或無法去的地方，我們深入嵌入，我們的平臺一旦部署就會成為關鍵的基礎設施。考茨曼將向您展示它的數字，然后我將把它交給科斯曼。

謝謝羅伯。我將詳細介紹我們2026年第一季度的財務表現，討論我們的利潤率動態並提供我們更新的全年展望。第一季度業績實力廣泛，業績超出預期。現貨總收入達到1.84億美元，增長43%，外匯中性增長37%，其中Certify的有機貢獻7個百分點。在道德中立的基礎上，9家公司中，近一半的業績與中點相比是由我們一些核心市場一月份強勁的教育高峰推動的，其余的業績來自我們的旅遊部門的強勁表現，特別是酒店業，尤其是認證支付。此外，我們繼續看到克利夫蘭診所發票遷移帶來的支付處理量強於預期，第一季度的情況大約為中等數字，預計第二季度也會有類似的規模。交易收入為1.55億美元，同比增長43%。這是由跨境和國內教育以及旅遊的持續貢獻推動的。需要提醒的是，季度與季度的混合收益率可能會因組合而異，尤其是隨着國內支付的增加。更高的國內交易量和更大的信用卡滲透率與跨境流動具有不同的經濟效益。定價保持穩定，競爭行為繼續受到約束。我們的點差反映了我們提供的價值。合規、對賬、企業級基礎設施（而不是商品支付處理平臺）和其他收入為2900萬美元，同比增長40%，主要受酒店業增長的推動。調整后的毛利潤達到1.105億美元，同比增長34%，其中包括三個順風、Certify的約8個百分點的有機貢獻、FX翻譯的中等個位數點以及1月份教育表現強勁帶來的高個位數收益。重要的是，34%的毛利潤增長正在成功轉化為調整后的EBITDA利潤率擴張，證明了真正的運營槓桿。調整后EBITDA為3900萬美元，利潤率同比擴大21.4%，達到452個基點，高於我們指南的上限。調整后EBITDA的強勁反映了毛利潤增長和每個費用類別的持續運營槓桿。由於我們的非GAAP運營費用的增長速度明顯低於毛利潤，因此我們調整后的毛利率為60.1%，下降了約400個基點。保證金動態是由三種混合外匯和臨時大額支付處理坡道驅動的，而不是競爭壓力。本季度利潤率變化主要是由克利夫蘭診所和B2B發票客户支付收入的增加所帶來的約250個基點推動的，該收入於2025年下半年開始增加。利潤率變化的平衡是由於持續的垂直組合轉變。第一季度外匯對結算的絕對影響很小，但我們確實受益於同比有利的比較。鑑於我們在2025年第一季度經歷的逆風（不包括坡道活動），毛利率動態將在我們的預期範圍內。我們強調，這些坡道動態是暫時的，將於2026年底基本完成。第一季度，我們的GAAP淨利潤超過1200萬美元。這是我們在該業務中建立的運營槓桿的直接結果，我們仍有望使GAAP淨利潤全年增長約四倍。談到資本配置，我們的資產負債表仍然強勁，擁有約2.15億美元的企業現金，為我們提供了巨大的財務靈活性，同時繼續投資業務。今天，我們宣佈根據現有的股票回購授權，一項高達5000萬美元的加速股票回購計劃，這是Flywire作為上市公司歷史上最大的單筆資本返還行動帕尼。ASC計劃反映了我們對業務內在價值的信念，以及我們認為當前股價代表着一個令人信服的機會的觀點。這並不是我們成長性投資理念的改變。我們正在針對市場混亂採取行動。該公司打算用手頭的可用現金為ASC提供資金。回購的最終金額和時間將取決於當前市場狀況和價格水平，確保與我們的回報門檻和更廣泛的資本配置優先事項保持一致，包括對有機增長和選擇性併購的持續投資。自啟動回購計劃以來，我們現已部署了總計1.28億美元的股票回購，這代表了該時期自由現金流的大部分。一致執行的記錄，而不是情景活動。轉向指導，我們正在提高2026年全年的收入和EBITDA指導。我們現在預計外匯中性收入將增長18%至24%，其中B2B和醫療保健領域的支付處理坡道將帶來約3至4個百分點的增長，主要受益於今年上半年，無機貢獻約為1.5個百分點。正如我們所證明的那樣，調整后的毛利潤預計將同比增長略高於十幾歲左右。現貨來看，我們預計全年EBITDA利潤率將擴大約175至375個基點，中點時將達到約22.8%。股票薪酬的目標仍然是收入的約10%，同時我們繼續以紀律嚴明的方式管理增長和淨稀釋，並預計自由現金流轉換率為調整后EBITDA的70%至75%。我們第一季度的優異表現伴隨着升級的2026年全年指導。在我詳細介紹細節之前，我想指出一個塑造充滿活力的下半年收入增長預計將相對於上半年放緩，不是因為基礎業務有任何變化，而是因為我們正在慶祝克利夫蘭診所的周年紀念日，發票支付量從2025年下半年開始增加。鑑於宏觀收入的利潤率狀況，毛利潤增長受到的影響較小。我們不會改變我們的基本假設。雖然第一季度受益於一月份強勁的教育高峰和我們認為非重複性的有利時機，但由於我們保持謹慎並依賴數據，我們繼續預計今年剩余時間的業績將正常化。2026年第二季度，我們預計外匯中性收入將增長18%至24%。正如我們上個季度指出的那樣，隨着認證機構的淘汰，增長將從第一季度開始放緩，但潛在的有機勢頭仍然強勁。按照當前的現貨匯率，我們預計外匯順風1個百分點。按即期匯率計算，毛利潤美元增長預計在十幾歲左右，其中包括外匯結算收益較低的個位數估計收益。繼第一季度利潤率強勁擴張后，在我們指引的中點，動態調整后的EBITDA利潤率預計將同比擴張約75個基點。第二季度的擴張略低於我們典型的年度擴張率，反映了兩個動態。首先，我們正在完善我們在2025年第一季度採取的重組行動，這在去年第二季度創造了更有利的成本基礎，其次，我們正在對國內擴張，增長數據和人工智能基礎設施進行精心投資，同時將認證從歷史上以美國為重點的業務擴展到全球平臺，作為我們更廣泛的酒店戰略的一部分。所有高信念長期優先。請注意，第二季度是我們季度收入和息税折舊攤銷前利潤最低的季度，隨着收入的季節性增長，利潤率的增長被加權到下半年。最后，第一季度展示了我們多元化平臺的持久性，我們運營模式的可擴展性以及我們對嚴格資本配置的持續承諾。正如邁克所描述的那樣，我們正在積極在我們的運營中嵌入人工智能和自動化。我們在行政層面構建了人工智能治理，以加速採用和嚴格擁有g花了二十年的時間相信數據架構和機器學習可以賦予人們權力。如今，人工智能代理正在強化這種信念，這些代理正在深刻地增強我們整個企業的人力能力。企業範圍數字化轉型計劃的核心原則之一是將認證數據民主化的概念，讓準確的結構化數據可供組織內的每個人（包括我們的人員和並肩工作的人工智能代理）使用。我們正在積極投資我們的團隊在人工智能增強環境中蓬勃發展所需的能力，我們也在認真調整我們的組織結構。我們的目標是建立一個更快、更可擴展、結構更適合Flyerware下一階段增長的組織。我們正在重新設計工作如何從頭開始，而不是在舊的工作流程上疊加新的工具。這是任何轉型中最困難的部分，也是在銷售和營銷中實現最大長期效率和可擴展性收益的地方。這將使我們能夠以更高的精度和更少的資源壓力將正確的產品與正確的客户相匹配，並使我們的銷售代表變得更有效率，每個代表的收入更高，銷售周期更短。在研發和產品方面，它使我們能夠更快地為客户提供數據和創新。在gna，我們看到前方最長的跑道。我們正在從頭開始重新架構這些功能，以便為代理做好準備。我們預計，隨着基礎設施的成熟，生產力的提高將會有意義。隨着時間的推移，毛利潤的增長速度繼續快於運營支出，運營槓桿正在推動我們的EBITDA利潤率擴張。隨着增長和盈利能力相互加強，我們預計這種情況將繼續下去。通過規範我們的基礎、本地嵌入人工智能以及重新架構我們的系統和運營方式，我們正在從結構上降低規模成本，同時擴大我們的增長能力。第一季度證明了該模型已經發揮作用，我們的數字化轉型是我們如何使其在規模上更持久。我現在將其退回給接線員以供提問。

周二，Flywire（納斯達克股票代碼：FLYW）在財報電話會議上討論了第一季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

Benzinga API提供對財報電話會議記錄和財務數據的實時訪問。請訪問www.example.com瞭解更多信息。

完整的財報電話會議可在www.example.com上獲取

Flywick報告稱，受教育、旅遊、醫療保健和B2B領域大幅增長的推動，2026年第一季度財務表現強勁，總收入達到1.84億美元，同比增長43%。

該公司正在執行一項多年戰略，以實現10億美元的收入，強調複雜，多貨幣和多方法的支付解決方案，這正在擴大其潛在市場。

飛匯的戰略重點包括優化其核心平臺、加速收入增長、深化工作流程所有權，以及利用人工智能提高運營效率。

值得注意的運營亮點包括供應商整合趨勢、地域多元化以及Certify酒店解決方案的成功整合。

管理層提高了全年指引，預計外匯中性收入將增長18 - 24%，EBITDA利潤率將提高，這得益於今年強勁開局以及對人工智能和數據基礎設施的持續投資。

操作者

日安，歡迎參加FlatWire 2026年第一季度財報電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。在演講者的演講之后，將有一個問答環節。要提出問題，請按按鍵電話上的star 11。請注意，此電話正在被錄音。我想將電話轉給投資者關係部的Masha Khan。請繼續。

瑪莎·汗（投資者關係）

謝謝大家，下午好。今天與我們同在的有首席執行官Mike Massaro、總裁兼首席運營官Rob Orgel和首席財務官Cauzman Tirigoi。我們的2026年第一季度財報新聞稿、補充演示文稿以及提交時的10 Q表格可在www.example.com上獲取今天的通話正在錄製中，並將在我們的網站上重播。在電話會議期間，我們將討論某些前瞻性信息。實際結果可能與這些陳述所設想的結果存在重大差異。此外，除非另有説明，否則本次電話會議上討論的所有財務措施均為非GAAP財務措施。請參閱我們的新聞稿和SEC文件，瞭解有關前瞻性陳述和非GAAP財務措施所需對賬相關風險的更多信息。説完，我就把電話轉給邁克。

邁克·馬薩羅（首席執行官）

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

科斯曼·蒂里戈伊

操作者

接線員，謝謝。提醒提問，請按星號11。如果您的問題已得到解答並且您想從隊列中刪除，請再次按星號11。請等一下，我們正在編制問答名單。我們的第一個問題來自自主研究的Ken Sakachi。您的線路已開通。

Ken Sakachi（股票分析師）

嘿，下午好。感謝您回答這個問題。這里的結果真的很好。我只是想深入探討在非大型教育市場中的成功。我想我聽到了40%的收入增長，60%的新客户來自這些市場。這些只是不太深入嗎？你是要更多的份額，還是一個更小的基礎，但任何，任何額外的細節將是偉大的。謝謝

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

是的，嗨，肯，我是羅布，我很高興接這個。你是對的，我們強調了在非四大市場的成功，這實際上是我們的戰略和能力與大量市場機會相結合的產物。因此，如果你考慮一下我們可以為這些市場帶來什麼，那就是獨特的軟件功能、所有的全球支付網絡以及為行業量身定製的解決方案。在這些市場中，他們往往不會有像我們這樣的人，可以做我們所做的事情。因此，將其與本地團隊、本地且適合他們的客户服務能力結合起來，我們確實擁有獨特的強大能力。我想提醒您，對於其中更多地方，我們已經擴展了這些能力。這不僅僅是跨境，還有許多主要市場的國內和跨境，因此這是一系列我們非常興奮的市場，特別是當學生總體上實現目的地多元化時。

邁克·馬薩羅（首席執行官）

好的太好了這真的很有幫助。然后也許就在Certify上，我想您談到了將業務擴展到美國以外並將其推向全球。也許只需在那里給我們一個更新。您正在採取哪些行動？我的意思是，您希望優先考慮哪些市場以及路線圖是什麼。謝謝嘿，肯，這是邁克。因此，在酒店業務方面，我的意思是，我認為協同效應仍然非常明顯，就像交易時一樣。對的這是將Certify擁有的酒店軟件旁邊的更多支付量貨幣化，並準備好該平臺，並將其帶到全球各地的酒店客户。所以第二個已經在軌道上了。你知道，技術團隊做了很多偉大的工作，從核心的飛匯旅遊業務以及酒店方面整合了旅遊功能。這個團隊正在建設中，並且非常興奮地繼續進行國際擴張。可能會把我們當成去歐洲。這對我們來説是一個很大的領域，顯然我們在東南亞的現有旅遊業務，特別是我們的兩個地區，我們預計大部分增長將在短期內來自。這是一個多年的戰略。

操作者

好的謝謝我很感激。謝謝。我們的下一個問題來自摩根大通的Tianjin Huang。您的線路已開通。

黃天津（股票分析師）

嗨謝謝很好的結果。思考第二季度利潤率差異。我知道你在那里談論過這個問題，但我只是好奇，從投資的角度來看，這主要是你的自由裁量權嗎？是什麼驅使你繼續投資更多？我相信如果你這樣做的話，這將轉化為相當快的回報。因此，我只是想更好地瞭解你可能着陸的地方以及是什麼推動了這一點。

科斯曼·蒂里戈伊

謝了這是科斯曼。因此，在第一季度表現非常強勁之后，即使在第二季度，我們也對我們所看到的一些高信念領域進行了明顯適度的投資。但正如您在今年剩余時間看到的那樣，我們預計利潤率將進一步擴大，並提高全年前景，因此對投資和回報感到良好。於是。

科斯曼·蒂里戈伊

另外，我想提醒你，就在去年，我們已經彌補了其中一些，但總的來説，第二季度的規模相當小。因此，正如您在我準備好的講話中看到的那樣，就EBITDA數字而言，總體上的基數非常小。

黃天津（股票分析師）

明白了。不，這説得通。然后邁克和羅布，你們都談到了企業勝利和競爭更大的交易。我知道你在克利夫蘭診所做的一切都是免費的。你覺得有一些。我不想稱它們為大猩猩，但只是像您所看到的正在醖釀中的更大的交易嗎？也許這與去年這個時候有點不同。謝謝這就是我所有的。

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

因此，我們總體上對管道增長的質量感到非常滿意。我們對交易規模感到滿意。我們在第一季度提到了該交易的增長。你知道，在提及克利夫蘭診所等客户時要小心。很明顯，我不知道你剛剛提到的是什麼動物，但它是一種非常非常大的動物。所以我們，你知道，我們並不認為這是常態，但總的來説，我們對管道的質量非常滿意，並且我們正在追求很多偉大的客户。

操作者

謝謝謝謝我們的下一個問題來自加拿大皇家銀行資本市場的Dan Perlin。您的線路已開通。

Dan Perlin（股票分析師）

謝謝.晚上好.再一次，偉大的結果。Michael，我只想回到你最初要討論的主題，再次突出的主題是供應商整合越來越成為一個一致的主題。我想你一直認為這是一種情況，但它確實感覺它已經拿起一些，我想，在過去的幾個季度的速度在這里。我想知道，這是你走向市場的功能嗎？是不是就像市場上的這種密度，人們越來越認可你的能力？我想，從整體上來説，我只是想了解這最終可能會在哪里發展。謝謝.

邁克·馬薩羅（首席執行官）

當然，丹。是的，我認為這是多種因素的結合。我認為顯然我們所處的領域正在處理很多複雜性。我們正在為客户卸載該產品。當你這樣做時，他們相信你會做得更多。因此，我想説，我們解決的問題越多，他們就越多地向我們尋求其他利用flyWire技術的機會。我想這可能是第一個。我想説的另一件事是，在這個人工智能時代，很多人都在談論人工智能的顛覆，但如果你創新，如果你利用這項技術創造價值，客户就會看到這種價值，他們就會想與你合作。我認為對我們來説，我們的團隊行動得更快，他們正在提供更好的結果，他們正在提供出色的客户體驗。當他們的付款人遇到挑戰時，我們會提供幫助。我認為所有這些事情只是驅使人們意識到他們與FlyWire更多合作的所有潛力。我認為這就是你可能會看到的。對的我們擁有受監管的基礎設施來處理複雜的支付，我們擁有行業領先的軟件，我們擁有一支出色的團隊，我認為這種組合非常強大，而且很難做到。

Dan Perlin（股票分析師）

是的，完全有道理。關於旅行，我想知道你們顯然更傾向於富裕的旅行者，但你們有沒有看到任何證據表明油價或航空燃油或其中任何因素的上漲正在造成任何形式的有機捲曲？我的意思是，很明顯，有一些非周期性的疊加，只是考慮到你們在這個行業的勝利步伐，這會掩蓋它。但是，如果你在同一家商店的基礎上考慮它，你看到任何東西在蔓延嗎？謝謝

Mike Massaro（首席執行官）

是啊是啊這又是邁克。我沒有看到任何東西悄悄進來。顯然Q1表現不錯。正如科斯曼提到的那樣，在旅行中，你知道，我想説，你知道，我只是指出，你知道，顯然，一些事情會導致我們在談論這一年時繼續保持謹慎。你知道，今年初，你開始聽到飛機旅行石油供應的一些干擾。這是我們正在密切關注的事情。還沒有看到任何影響。再説一遍，你是完全正確的。我們通常與豪華旅行者打交道，如果他們承諾一生一次或每年進行一次大型旅行，如果他們的物流發生變化，他們可能會想出如何提前一點出發或調整其中的一些變化。這就是我們的期望。我們的客户還沒有看到任何打擊，但顯然世界相當動態，我們在談論今年的方式上繼續保持謹慎。

操作者

太好了太感謝了謝謝我們的下一個問題來自克里斯·肯尼迪和威廉·布萊爾。您的線路已開通。

克里斯·肯尼迪（股票分析師）

是啊下午好.感謝您回答這個問題。Kazmin，感謝您對數據平臺倡議的評論。有沒有一種方法來思考我們在這個旅程中所處的位置，以及你所説的大多數好處何時才能完全實現？

科斯曼·蒂里戈伊

嘿，克里斯，謝謝你的問題，當然，正如你可能可以看出的，這對我來説是一個非常令人興奮和充滿激情的領域。所以我們已經，我想説我們已經過去了早期的幾局。我們在架構和系統集成方面肯定已經加深了。我們有一個非常雄心勃勃的。你看到GNA在該領域進行投資的原因之一，這就是我們在那里投入大量投資的地方。因此，我們已經開始參加比賽了，預計到明年，許多圍繞數據、系統架構和功能的平臺將被構建出來。但我們實際上看到了一些早期結果。即使是現在，我們也在圍繞如何內部管理供應商以及如何管理我們的許多流程進行一些工作。所以你會看到其中一些已經發揮作用。但我想説，從今年到明年，你會看到更多。我認為，隨着一些新工具的推出，當然是克勞德，因為我們這里的許多人每天、每小時都在使用它，這種加速和放大我們所實施的措施的影響，我們對此感到更加興奮。所以當然期待。

克里斯·肯尼迪（股票分析師）

太好了，謝謝。然后很高興看到賓夕法尼亞州立大學獲勝。您能談談你們對美國sfs的吸引力或動力嗎？謝謝。

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

是的，我可以接受。我是羅布，正如你所説，我們最近宣佈賓夕法尼亞州立大學上線。我們今天宣佈了康奈爾大學和弗拉格勒的消息。我們宣佈了美國最近幾個季度取得的其他一些勝利，我認為正在發生的一系列事情正在幫助我們建立這種勢頭。對的因此，供應商整合這一主題很強，我提到了我們的客户群內部，特別是在US Edu內部，正在大力推動現代化。我認為第三件事是我們的客户參考基礎正在增長。因此，我們的聲譽和我們在該領域的地位繼續提高，作為SFS和國內類型能力的首要供應商。這與我們團隊的技能一起推動了我們的勢頭。

操作者

感謝您回答問題。謝謝我們的下一個問題來自摩根士丹利的Michael Infante。您的線路已開通。

Michael Infante（股票分析師）

大家好。感謝回答我的問題。您能否詳細分析一下您所看到的支付者對僅使用跨境支付的學校與採用國內支付和sfs的學校的關注程度？鑑於你們在網絡新聞方面看到的吸引力，您是否開始看到SFS正在提高付款人的關注度？

Mike Massaro（首席執行官）

是啊這是邁克，你知道科斯蒙也對不同的用户群體發表了一些評論，我稍后會讓他加入其中。但你知道，我只想説，一般來説，記住當你得到sfs時，你得到，你得到了所有的音量，對吧？無論是通過跨境進入，還是在國內進入，你都會獲得所有的學費。因此，對我們來説，核心策略是擁有門户網站的學生帳户。如果您擁有該學生帳户門户，您就可以充分利用。顯然，當您處理的只是跨境解決方案時，您會得到其中的一部分。科斯曼過去曾談到過這是什麼。我會讓他發表評論。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，所以如果你看，你知道，因為我。我們總是遇到的問題之一是特別是在美國。因此，在美國，你可以想象一下去年的美國收入，大約是三分之一。第三個是第一年，第三個是國際化的第一年，大約三分之一是其他所有群體，如果你願意的話，國際化的。另外三分之一是國內的。所以第一年的三分之一和現有的國際學生群體。正如邁克所説，我們看到的，持續保留來自幾個不同的來源。第一，我們談論國內擴張。因此，我們擁有的SFS國內全套套件越多，保留率就越好。其次，我們顯然可以在努力的過程中改善用户體驗。所以這也是第二件事。第三是我們在這些來源市場的所有銀行合作伙伴關係都有助於我們提高保留率。現在我們沒有太多必要納入指導中。我們對此採取謹慎的態度。但我們看到了保留率方面的良好趨勢，總體上對不同群體的組合感覺良好，你知道，隨着時間的推移，即使再次，我確信，你知道，首先，壓力

Michael Infante（股票分析師）

年的一部分，其中一部分是有幫助的。然后也許只是在等式的宏觀方面，顯然看到了對一些簽證趨勢的重申假設。您能否與我們保持一致，就您所看到的美國和澳大利亞的市場總體跟蹤情況與這些預期保持一致。也許英國和加拿大有點軟。您在存款趨勢以及與學校和代理商的對話等方面看到了什麼。謝謝大家。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，我可以開始了。所以是的，我們的宏觀假設沒有改變。因此，對於美國來説，即使是去年，我們也沒有看到超過20%的情況，因為到了年中到9月，對我們來説，我們假設簽證下降了30%，這在我們調查時是相當謹慎的。我們已經查看了我們的一些數據，如果你查看一些申請數據，就會發現下降了高個位數，正如我們之前提到的那樣。所以還沒有。再説一次，您看到第一季度的表現相當強勁，但我們在今年剩余時間不會指望這一點。在考慮第三季度峰值時，我們採取了謹慎的態度。這是關於美國的，當然也是很多頭條新聞。技術上到處都有很多頭條新聞。但是，你知道，我們採取了非常謹慎的做法。加拿大再次經歷了幾年的下降近60%，我們假設下降了10%。同樣，那里也有很多頭條新聞。但到目前為止，我們對基本上繼續前進的道路感覺很好，現在市場對我們來説實際上再次增長，這很高興看到。同樣，在我們的新客户的推動下，我們贏得了很多。然后是英國，澳大利亞，簽證基本持平，你知道，再一次，那里的一些頭條新聞。但總的來説，這兩個市場的增長速度都快於Visa的趨勢，這是我們通常關注的。所以，你知道的，希望這對你有幫助。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自海港研究中心的傑夫·坎特韋爾。您的線路已開通。

傑夫·坎特韋爾（股票分析師）

嘿，謝謝。如果我早些時候錯過了這個，我很抱歉。我想看看您是否可以詳細介紹一下我們的LAS增長，該增長速度快於本季度TPB的增長。這超過600個基點。您認為您的四個業務的SLS增長的潛在實力是什麼，而這些業務是這一增長的最大推動力？您能否幫助我們瞭解您對今年剩余時間的展望，SLS增長和銷量增長之間的差距有多持久，或者需要考慮的主要事情是什麼？謝謝.

科斯曼·蒂里戈伊

是啊嘿，傑夫，謝謝你的問題。是啊所以總的來説，當我們看利差時，你知道，總體上仍然相當穩定，正如你在我準備好的講話中看到的那樣。你知道，第一季度是一個輕微的飛躍。但是，你知道，正如你過去看到的那樣，這個數字從一個季度到另一個季度都存在波動。但總的來説，我們覺得，你知道，感覺相當不錯，你知道，這不一定是定價對競爭性定價的影響，但實際上，你知道，這是一種混合。這是一種混合效應。因此，整體利差相當穩定，而且我們在展望今年剩余時間時感覺良好。

傑夫·坎特韋爾（股票分析師）

很好很好也許我應該快速跟進人工智能，我很好奇你們是否也認為這是一個運營支出的機會。我們看到其他一些支付公司、支付削減軟件公司開始合理化他們的一些運營支出線，你知道，我們正在尋找人工智能方面的效率。我只是好奇你的想法，也許你是否看到了一些思考的機會，你知道，在下一個電話年、兩年等等。

Mike Massaro（首席執行官）

是的嘿，嘿傑夫，我是邁克。所以我認為我們的內部和外部都有巨大的機會。因此，如果你從內部來看，你知道，想象一下，你知道，我們FlyWire內部的所有不同團隊都在利用它，你知道，無論是產品設計更快，開發是否更快，無論是，你知道，我們在電話會議上獲得了一些關於客户支持的很好的統計數據，我們正在利用它的方式。所以，你知道，我認為每家公司都必須着眼於一個他們將變得更有效率的世界，他們將能夠在未來幾年內發展業務時以更少的資源做更多的事情。這就是我們flyWire的思考方式。所以我想説我們肯定正在考慮這個問題。你知道，我和考茲曼一樣對數據和我們在系統層所做的轉型工作感到興奮，並且能夠在人工智能領域出現如此多的事情的時候做到這一點。當你擁有所有這些不同的工具時，經營一家公司確實很有趣。

操作者

太好了，非常感謝。謝謝我們的下一個問題來自德意志銀行的Nate Spinson。您的線路已開通。

Nate Spinson（股票分析師）

嘿夥計們，結果不錯，謝謝你的問題。我想跟進之前提出的幾個問題。首先是sfs，顯然很高興看到所有新的勝利。我希望您能提醒我們，一旦您簽署SFS交易需要多長時間才能完成。我認為典型的SFS合同是一個低個位數的百萬收入貢獻者每年的基礎上。也許那篇舊的評論是針對英國的，所以如果我錯了，你可以糾正我，但我真的只是想知道這些勝利從一個隊列到坡道，然后完全流向P和L需要多長時間。

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

嘿，內特，我是羅布。所以你知道，從客户上線起，我們預計坡道將立即啟動。但爲了達到完全成熟，按照我們看待這些事情的方式，我們稱之為目標安排，您會期望這將使您進入第二年。對的您已經獲得了付款計劃附帶的採用和學習周期。首次發佈后，您已經全面推出了所有其他功能。所以就是這樣。這就是我們為實現絕大多數目標而關注的時間範圍。arr.

Nate Spinson（股票分析師）

明白了。有幫助。然后我確實想要求對一月份的教育表現多一點色彩。我想您已經説過這是您的一些關鍵市場，所以我假設這是四大市場，但希望那里有更多細節。我知道加拿大在第一季度恢復了增長，但不知道這是否是表現優於預期的驅動因素，或者其他一些市場是否有更好的表現。美國、英國、澳大利亞，這讓你特別提到了一月份。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，這是你的后者。所以實際上是美國和英國，還有一點澳大利亞。我們從目的地市場看到了某種強勁的勢頭，然后，你知道，你知道，我們看到了這種勢頭來自我們通常看到的主要走廊。我們還看到英國國內表現強勁，繼續看到強勁增長。所以那些，那些就是市場。因此，我們、英國、澳大利亞再次成為我們的主要走廊。至於表現出色以及英國國內的一些表現。再説一次，這就是為什麼我們也要謹慎。我們不會將其融入今年剩余時間，但我們對今年有了強勁的開局感到很高興。

操作者

是的，有道理。謝謝，喀山。謝謝，羅布。謝謝我們的下一個問題來自查爾斯·納邦和史蒂文斯。您的線路已開通。

查爾斯·納邦

嘿，夥計們，恭喜結果並感謝回答我的問題。很高興看到預訂活動再次強勁。我希望您能評論這些預訂的構成，以及您是否看到您引入的新客户規模發生任何變化。

Mike Massaro（首席執行官）

是的，這是邁克。所以我們實際上看到了一系列積極的趨勢。因此，即使簽署時間更快，但交易規模卻在不斷增加，而且數量也比上一季度有所增加。所以，再次回到我們前幾個季度討論過的200個範圍。所以我們對所有這些指標感覺良好。再説一次，我認為羅布早些時候提到了一些原因。再説一次，我認為我們的市場營銷團隊的執行力很棒。我認為你會看到我們繼續通過該土地和擴張戰略進行非常好的交叉銷售。我認為這就是推動它的原因。

查爾斯·納邦

明白了。作為后續行動，您在過去幾個季度宣佈了許多新的集成和合作夥伴關係，聽起來您已經準備好了Ellucian、Oracle和Workday等關鍵整合和合作夥伴關係。但好奇的是，當我們考慮業務的中長期前景時，有多少機會通過新的整合來擴大業務？如果你能讓我們瞭解一下我們應該如何思考tam的那部分，那會很有幫助。

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

是的，這是羅布。我可以跳上那一個。因此，有兩個方面讓我們對夥伴關係感到興奮。因此，首先是覆蓋在我們的垂直行業中真正重要的關鍵合作伙伴。所以，你知道，我們最近宣佈的是與Workday的合作伙伴關係，我們確實對此感到非常興奮。但這建立在我們在教育領域其他主要系統（即Oracle或Oracle套件的Ellucian和PeopleSoft）中所擁有的成功能力的基礎上。但要知道，我們在世界上許多其他地區都建立了合作伙伴關係，這些合作伙伴關係與我們在那里所做的工作相關。因此，我們對集成團隊所做的工作感到非常自豪，這有助於我們在世界各地做事情。

操作者

明白了。再次感謝，夥計們。謝謝。謝謝。下一個問題來自麥迪遜。先生，和雷蒙德·詹姆斯。您的線路已開通。

麥迪遜先生

嘿，大家下午好。感謝您在這里回答我的問題。我想從付款處理坡道開始。因此，您將今年的預期貢獻從2%提高到3%再提高到4%。其中有多少增長是由您已經簽約的現有簽約推動的，這些簽約可能比您最初想象的更快或交易量更大？與這150個基點增量中有多少是由整個季度新客户簽約推動的？

科斯曼·蒂里戈伊

是啊嘿，麥迪遜，謝謝你。是的，這是所有現有的簽約，實際上是我們談論的克利夫蘭診所和一些B2B發票遷移。因此，這些現有的坡道，很明顯，你從即將通過的坡道中看到了更強的第一季度表現，我們預計這種情況將持續到第二季度，然后當你進入下半場時，你會超越它。但這是現有客户。

麥迪遜先生

好的，明白了。然后就增量利潤進行后續處理。因此，更新后的指南似乎暗示今年的增量為30%至30%。我知道第二季度有一些投資，但下半年似乎確實需要一些投資，甚至從第一季度的水平上提升。所以，卡茲明，也許你能幫助彌合是什麼讓你相信增量利潤應該在下半年加速增長？再次感謝大家。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，謝謝。是的，部分原因是去年的比賽。所以即使在去年下半年我們也進行了大量投資。所以我們正在重複這一點。這就是為什麼我們感覺很好，因為我們將看到下半年的加速，而且一些投資開始獲得回報。因此，今年30年代中期的感覺很好，下半年會有更高的傾斜，明年的息税折舊攤銷前利潤率會達到24%至25%，你知道，當我們以這種實力退出今年時，我們肯定會看到這一點。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自ubs的Patrick Ennis。您的線路已開通。

帕特里克·恩尼斯（股票分析師）

是的，謝謝回答這個問題，夥計們。所以，在克利夫蘭診所，我知道您談到了第二季度可能會出現一些更高的利潤率收入。只是想確認情況仍然如此，並且應該支持毛利率。其他都一樣。

Rob Orgel（總裁兼首席運營官）

是啊嗨，我是羅伯。我可以跳進去。你説得完全正確。因此，正如我們早些時候在克利夫蘭診所推出計劃的解釋中指出的那樣，我們首先進行了支付處理，接下來是軟件部分，仍有望在第二季度推出。正如您所説，這提高了克利夫蘭診所整體機會的邊際。

帕特里克·恩尼斯（股票分析師）

好吧，太棒了。就酒店業務而言，我的意思是，TPB的增長令人印象深刻。您能否談談您向認證客户交叉銷售付款的成功，然后更籠統地談談與您擁有的一些更多非跨境相關量相比的淨收取率。國內教育、B2B、醫療保健、支付處理。

Mike Massaro（首席執行官）

是啊這就是邁克。你知道，我想我要説的是，你知道，這是我們收購認證酒店業務時的一個核心論點。我認為團隊的執行工作做得很好。對的我們知道該軟件中有大量工作正在經歷該工作流程。我們知道，通過我們對網絡的關注，我們可以將更多的數量貨幣化。所以團隊做得很好。還有很大的空間可以繼續。這是我們一直在談論的多年協同效應。我想説你可以考慮一下。這種貨幣化主要是國內的。請記住，美國的20，000家酒店地點是其主要客户群。隨着我們走向國際化，你可以預計其中一些會更加跨境。美國銷量確實有一些ACH和一些卡，但我認為你可以將其視為國內銷量貨幣化，最初伴隨着國際擴張，並且隨着我們使用該產品走向國際，預計可能會產生更多外匯影響。

操作者

好的太好了謝謝，邁克。謝謝這就是我們提問的全部時間。這確實包括問答環節。現在您可以斷開連接。享受接下來的一天。

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