完整成績單：Backblaze 2026年第一季度盈利電話會議

謝謝Mimi，感謝大家今天加入我們。第一季度表現強勁。我們超越了收入並調整了EBITDA指引，本季度末收入為3，870萬美元，同比增長12%，B2增長24%。我們的平均銷售交易規模增加了一倍多，並推動了5萬港口加ARR群體的同比增長72%。隨着我們繼續向市場進軍，並且作為一家上市公司，我們即將迎來第一個全年的自由現金流正能量，第一季度最讓我興奮的不僅僅是數字。人工智能使存儲變得越來越重要，我們的組織正在比以往任何時候都更好地協調和執行以抓住這一機會。超過三分之一的新預訂來自人工智能，使用我們平臺的人工智能客户數量同比增長76%就證明了這一點。我們在進入2026年時表示，我們將建立一個更可擴展、更可預測的增長引擎，為人工智能提供機會。第一季度開始展示人工智能中的情況。我們看到市場兩部分的需求。一是構建支持人工智能的基礎設施和工具的公司。另一種是使用該基礎設施將人工智能納入產品和工作流程的公司。我們在這兩方面都取得了勝利。在基礎設施方面，市場上發生了大約二十年來的首次重大平臺重組。傳統的超級擴展器並不是公司唯一的建設場所，它們也在Neo雲上進行建設。Synergy Research估計，2025年NEO雲市場規模為250億美元，到2031年將增長至約4000億美元。爲了讓這些Neo雲支持客户人工智能工作流程，他們需要提供雲存儲。一些Neo雲提供了基於Flash的雲存儲。它很快而且有效。但隨着這些平臺的規模擴大和人工智能工作量的增加，經濟狀況變得越來越困難。現在，閃存每TB的價格大約是硬盤的10倍。對於較小數據大小需要最低延迟的用例，它很好地工作，但在EB規模上變得不可持續。因此，NEO Cloud現在正在積極尋求引入經濟高效的硬盤分層時間閃存，以管理其基礎設施的性能和經濟性。在Backblaze，我們構建了一個互聯網規模的文件系統，以優化硬盤驅動器的每美元性能，因此相信Backblaze處於提供Neo雲所需的理想位置。我們已經看到了對這一信念的支持，不僅來自我們已經為他們提供的多個簽名的Neo雲，而且我們與許多頂級Neoclouds的積極參與。我們估計，到2030年，我們支持新階層的機會為140億美元，隨着我們看到的成功，我們正在內部調整資源以支持這一機會。除了neopods之外，我們還看到了支持其他AI基礎設施的重要機會。例如，我們也看到了向人工智能生態系統提供大型數據集的公司的強烈需求，因為他們需要一個有效存儲大型數據集的地方，同時也能夠將它們快速移動到需要的地方。最近的一個例子是一家為人工智能用例提供服務的訓練數據提供商，該用例選擇V2來存儲大量視頻數據。作為一家超增長公司，它面臨着現有提供商的費率限制和帶寬限制，需要一種可以快速擴展的解決方案。Backblaze在經濟和技術上都取得了勝利。該交易在短短11天內完成，耗資近100萬美元，凸顯了當基礎設施成為限制因素時，這些公司的行動速度有多快，以及Backblaze非常適合人工智能機會的基礎設施方面。我們看到的人工智能市場的另一部分是使用像我們這樣的基礎設施將人工智能引入其產品的公司。隨着人工智能模型從文本轉向多模式，融合了視頻、音頻和圖像，訓練和運行這些模型所需的數據量e模型以數量級增長。這不是未來的趨勢，而是現在正在發生，並且正在創造對能夠經濟、大規模處理它的存儲的顯着且不斷增長的需求。對於我們今天擁有的生成性人工智能客户，我們發現價格和性能讓我們進入了大門，但正是體驗讓他們保持透明的定價、響應靈敏的支持以及與他們合作而不僅僅是向他們銷售的團隊。這些客户正在快速擴展，但他們沒有時間使用Backblaze管理基礎設施問題。他們不必這麼做。第一季度的一個很好的例子是一家人工智能驅動的視頻創作公司，該公司選擇B2來存儲用於訓練其模型的數據。該客户在其現有提供商方面遇到了成本和性能問題。該平臺很難管理，而且經濟狀況也沒有達到其規模。Backblaze提供了最佳的單位性能和易於使用且易於擴展的平臺。最初的部署代表了近50萬美元的ARR，併爲隨着時間的推移擴展到更高性能的工作負載開闢了一條清晰的道路。這些客户勝利只是我們在第一季度獲勝的例子，反映了我們未來正在醖釀的機會。很明顯，無論客户是在構建人工智能基礎設施還是在其產品中使用人工智能，他們都在快速擴展，數據呈指數級增長，他們需要高性能、開放且規模經濟高效的基礎設施。這是我們花了19年時間建造的護城河，人工智能正在使其成為領先的人工智能存儲平臺的價值變得更高，而不是更低。我們還與他們已經工作的開發人員會面。我們正在通過直接集成到開發人員已經使用的工具中來向后嵌入人工智能生態系統。對於擁有1300萬用户和超過200萬個模型的Hugging face，我們推出了一款工具，讓團隊在ComfyUI的B2上存儲和共享模型緩存，該工具最近以5億美元的估值籌集了5億美元。我們構建了一個插件來支持cvat的生成式AI工作流，該工作流被成千上萬的計算機視覺團隊使用。B2現在被集成為訓練數據和MLflow的后端，MLflow是將AI項目從實驗室帶到生產的下載量最大的工具。每月下載量達6000萬。B2現在已經被添加為一個集成的工件存儲。因此，人工智能的機會使我們所做的事情變得越來越重要。我們也正在加緊努力應對這一問題。一年前，我們開始對市場營銷組織進行有意義的轉型，重點關注三件事：提高意識、提高管道一致性以及擴大我們已安裝基礎內的收入。在第一季度，我們在這三個方面都取得了進展。在意識方面，Flamethrower初創計劃正在獲得真正的關注。現在，我們在不到三個月的時間內就接待了大約100家公司，這是通常所需時間的一半。我們已加入A16 Z創始人資源計劃、啟動初創公司展示和初創公司研磨會議，所有這些活動都擴大了我們與風險投資支持初創公司的影響力。在管道一致性方面，我們已經完成了核心的市場推廣系統升級，為我們的團隊提供了更好的可見性，併爲更快、更嚴格的收入行動奠定了更堅實的基礎。在我們的安裝基礎中，來自現有客户的管道同比增長了近一倍，這反映了我們與客户一起登陸和擴張的能力不斷增強。爲了加速下一階段，我們歡迎Anush Kumar擔任我們的首席營收官。Anush已擴大了雲基礎設施和企業存儲的市場規模，包括NPS、VMware、Red Hat和SUS。他帶來了我們這個增長階段所需的管道紀律和執行嚴謹性，我們相信他的領導將成為我們已經建立的高端市場勢頭的有意義的補充。本季度，我們還在一系列數據密集型用例中看到了令人鼓舞的新客户勢頭，其中包括醫療保健數據公司選擇我們進行災難恢復的mpany、選擇B2跨多雲環境存儲視頻的雲遊戲平臺以及從自我管理基礎設施遷移到B2的音頻流媒體平臺。這些勝利強化了一個更廣泛的觀點。Backwave正在數據有價值、活躍且具有運營重要性的領域獲勝，這就是為什麼我對未來的機會感到興奮。向多模式人工智能的轉變正在推動數據呈指數級增長，以及對高性能的需求，但具有成本效益的存儲從未如此強烈。選擇Backblaze的客户正是那些隨着時間的推移與我們複合的客户。我們正在通過一支高水平的團隊、正在進行的市場轉型以及我們花了近二十年時間構建和優化的平臺來抓住這一機會。人工智能正在讓我們構建的一切變得更加有價值，我們正在成為為人工智能經濟提供動力的存儲基礎設施。這樣，我就把它交給馬克。

周一，Backblaze（納斯達克股票代碼：BLISE）在財報電話會議上討論了第一季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

Benzinga API提供對財報電話會議記錄和財務數據的實時訪問。請訪問https://www.benzinga.com/apis/瞭解更多信息。

完整的財報電話會議可在https://events.q4inc.com/attendee/290886121

Backblaze報告稱，2026年第一季度收入強勁，為3870萬美元，同比增長12%，B2雲存儲增長24%。

該公司的人工智能相關客户數量顯着增長，人工智能客户使用量同比增長76%。

Backblaze專注於NEO雲市場，預計到2030年將有140億美元的機會，並已獲得多筆六位數、七位數和八位數的交易。

該公司推出了新的B2定價，自5月1日起生效，預計將對收入和利潤率產生積極影響。

2026年全年收入指引已上調至1.615億美元至1.635億美元，調整后EBITDA利潤率指引增至23- 25%。

艾比（會議接線員）

女士們、先生們，感謝你們的支持。我的名字是Abby，今天我將擔任您的會議接線員。此時，我歡迎大家參加Backblaze 2026年第一季度財報電話會議。所有線路均處於靜音狀態，以防止出現任何背景噪音。演講者發言后，將進行問答環節。如果您想在此期間提出問題，只需按電話鍵盤上的數字1即可。如果您想撤回您的問題，請再次按星號1。謝謝，我現在想將會議交給投資者關係主管Mimi Kong。你可以開始了。

Mimi Kong（投資者關係主管）

謝謝下午好，歡迎參加Backblaze 2026年第一季度財報電話會議。今天與我通話的有聯合創始人、首席執行官兼董事會主席Gleb Budman和首席財務官Mark Sweden。今天，Backblaze將討論早些時候分發的財務業績。這次電話會議上的聲明包括有關我們未來財務業績的前瞻性陳述、我們進入市場轉型的影響、銷售和營銷計劃、成本節約計劃、新功能的結果、價格變化的影響、我們有效競爭和管理增長的能力，以及我們獲得新客户、保留和擴大現有客户業務的戰略。這些陳述受到風險和不確定性的影響，可能導致實際結果出現重大差異，包括我們最新的10 Q表格季度報告和其他財務文件中包含的風險因素中描述的風險。您不應依賴我們的前瞻性陳述作為對未來事件的預測。我們在這次電話會議上做出的所有前瞻性陳述均基於迄今為止的假設和信念，除非法律要求，否則我們沒有義務更新它們。我們今天的討論將包括非GAAP財務指標。這些非GAAP指標應作為GAAP結果的補充而不是替代品。GAAP與非GAAP業績的對賬可以在我們的盈利公告中找到，該公告與我們今天向SEC提交的8 K表格一起提供。您還可以在網絡廣播中找到與我們評論相關的幻燈片演示文稿，該演示文稿也將在電話會議結束后發佈在我們的投資者關係頁面上。另請參閱我們的新聞稿或演示文稿，瞭解NRR總客户保留率和調整后的自由現金流等其他指標的定義。我們將參加5月12日在紐約舉行的Needham技術媒體和消費者會議。我希望能在那里見到你們很多人。謝謝你的加入，現在我想把電話轉給克里夫。

懸崖

謝謝Gleb，大家下午好。我們第一季度的業績反映了我們一直在執行的戰略。我們的收入和調整后的EBITDA指引都超過了高端。我們第一季度的優異表現反映了更強的銷售執行力，EBITDA也證明了該模型中的運營槓桿。讓我走遍整個季度，然后介紹一下我們的前景。我們第一季度的收入為3，870萬美元，高於3，800萬美元的指導上限。V2雲存儲和計算機備份的節奏廣泛，B2仍然是主要的增長驅動力。B2雲存儲同比增長24%，達到2240萬，ARR同比增長28%，反映了該業務的潛在實力和勢頭。第一季度收入的優異表現是由於B2雲平臺上客户數據消耗增加以及計算機備份的情況略好於我們預測的預訂量下降。這主要影響未來季度的收入。我們在一個強勁的季度完成了多筆大額交易。我們本季度進行了幾次更新，以改進ARR和LPO指標的計算。在介紹結果時，我將簡要介紹這些變化。ARR環比增長超過500萬美元，達到1.58億美元，B2同比增長28%。本季度，我們更新了ARR方法，以提高跨時期的可比性，這一變化在我們投資者關係網站上發佈的盈利演示中定義。在新方法和先前方法下，ARR的順序改進約為500萬美元。本季度末，我們有187家客户為ARR貢獻了超過50，000美元，比一年前增長了51%，反映出高端市場持續強勁發展。我們還更新了本季度的LPO方法，並描述了盈利呈現的變化。這一變化與我們的同行群體保持一致，隨着我們繼續向高端市場邁進，LPO現在成為一個更重要的指標，簽署年度和多年客户承諾。根據更新后的方法，LPO環比增加了600萬美元，比上一年同期增加了3100萬美元。我們的總客户保留指標仍然非常健康，從本季度開始，客户將繼續使用我們的B2和計算機備份解決方案平均九年。我們報告的淨收入保留反映了季度內方法，我們認為該方法提供了我們客户擴張和保留趨勢的更新視圖。在B2領域，淨收入保留率從一年前的105%增長了110%，反映出消費業務客户群的持續擴張。V2受益於有機客户數據增長和交叉銷售追加銷售活動。第一季度毛利率為61%，而上一年為56%。同比改善表明，隨着我們嚴格管理成本以及延長固定資產使用壽命，強大的運營槓桿繼續發揮作用。第一季度總運營費用為2900萬美元，與第四季度大致持平，佔收入的百分比較上年提高約600個基點，反映出強大的運營槓桿。由於我們繼續關注成本管理，第一季度調整后EBITDA為1，000萬美元，佔利潤率的26%，高於上一年的600萬美元或18%，反映出隨着收入的不斷擴大而強大的運營槓桿。利潤率較第四季度的28%略有下降，主要反映了我們在上次財報電話會議中提到的一次性好處。第一季度調整后的自由現金流為負180萬美元，反映了本季度較早的付款。爲了應對強勁的需求信號，我們還將2027年資本支出的一部分提前至2026年。即使有這樣的拉動，我們仍然預計全年調整后的自由現金流將為正值，並在下半年有所改善。我們有足夠的資金來支持我們正在看到的增長。我們目前有超過1億美元的資本借入演唱能力大約利用了一半。根據我們當前的運營計劃，我們預計通過運營現金流和資本租賃為增長提供資金，並且我們預計不需要通過后續股票發行籌集額外資本。事實上，我們計劃在下一次RSU贈款的股票結算中繼續專注於通過適度的股票回購來減少稀釋。展望未來，我們將於5月1日推出更新的B2定價和包裝。這一變化反映了我們對平臺性能所做的投資、我們通過取消API交易費進一步簡化定價的努力，以及硬件和數據中心淨成本的上升。我們預計定價更新將增加收入和利潤率，這將反映在我們的指導中。因此，繼續我們對第二季度的指導，我們預計收入將在3，980萬至4，020萬美元之間。在上次財報電話會議上，我們表示第二季度B2增長將為12%。基於這個新的中點，第二季度B2增長將接近20%，這是一個很大的進步。第二季度展望包括5月1日定價更新帶來的部分季度收益，以及我們在4月份已經實現的客户的可變使用情況。我們並不假設今年下半年的可變使用量達到相同水平。第二季度調整后的EBITDA利潤率預計在21%至23%之間。第一季度的連續下降反映了我們繼續為增長而努力的投資時機。轉向全年，我們將全年收入指引提高至1.615億至1.635億，比之前的中點1.575億增加了500萬美元。這一增長反映了影響2026年剩余時間的第一季度業績強勁以及新B2定價和產品的好處的兩個因素，每個因素都貢獻了約一半的融資。我們還將全年調整后EBITDA利潤率指引上調400個基點，至23%至25%，高於之前的19%至21%。提醒您，我們的指導理念不包括超過50萬美元的個人交易、高於合同最低限度的高可變使用量以及我們進入市場轉型的增量上漲。隨着這些元素變得更加可預測和可重複，我們將將它們納入我們的前瞻指南，並清楚地傳達這一轉變。總而言之，第一季度是全面表現強勁的季度。收入超越，調整后EBITDA超越，B2增長加速，預訂量改善。我們仍然專注於通過推動市場轉型和擴大B2業務來實現我們的人工智能機會。我們期待您向該運營商提出問題。請打開電話。

馬克·瑞典（首席財務官）

操作者

謝謝，我們現在開始問答環節。如果您已撥入並想提出問題，請按電話鍵盤上的星號1舉手加入隊列。如果你想撤回你的問題，只需再次按星號1。如果您被要求提出問題並且正在通過設備上的免提電話收聽，請拿起您的手機並確保在提出問題時您的手機沒有處於靜音狀態。能夠回答儘可能多的問題。我們要求您將自己限制在一個問題和一個后續行動上。再次，加入Q是明星之一。我們的第一個問題來自邁克·西科斯和尼達姆的路線。您的線路已開通。

Mike Sikos（Needham股票分析師）

嘿夥計們，感謝你們在這里回答這個問題。祝賀日曆26日取得良好開局。我想第一個問題更多地是針對Gleb的，但我只是想更多地瞭解你們在我們實施的進入市場轉型計劃之后看到的人工智能客户取得的成功。您能否談談您對那些人工智能客户的可見性有所提高，隨着您擁有更多此類客户，我想開始季節化，您注意到了嗎，就群體行為或銷售周期而言是否存在重大偏離？然后我就有后續行動。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

嘿，邁克，謝謝你的問題。你知道，我會用我在準備好的評論中提到的兩個客户作為一個很好的例子。所以其中一個客户通過我們正在構建的GTM動議來找我們，對嗎？所以我們正在構建的機器，結合了出站定位，更好的系統，去參加人工智能活動，所以我們通過出站過程找到了他們。另一位實際上是作為我們現有的人工智能客户之一的推薦來到我們這里的，他説他們有一次很棒的體驗，特別是他們説，他們從我們的平臺上獲得的性能組合在他們所獲得的價格點上是無與倫比的。所以他們把他們轉過來。因此，我們看到越來越多的人工智能公司來到我們身邊。我們有點覺得市場正在向我們走來，而這實際上是來自這兩者的。一部分是來自我們正在做的工作，一部分是來自市場上向我們推薦的。所以這也許就回答了第一部分的群體部分。如果我沒有完全明白，也許你可以問你的問題，但我們在之前的電話中提到的一件事是，我們看到人工智能公司的增長速度要快得多，大約是我們平均客户的三倍。這只是人工智能用例驅動的固有數據增長的一個函數。這回答了你問的問題嗎？

Mike Sikos（Needham股票分析師）

確實如此。謝謝你。然后對於后續工作，我認為它可能更適合Mark，但我只是想仔細檢查B2的NOR為110%。我知道你説過，嘿，我們在兩個因素之間驅動它。對的您的數據消耗每年都會增長，然后還可以進行交叉銷售追加銷售。我只是想看看我們能否進一步解開這個問題，以獲得市場推廣實際上推動採用的證據。無論是交叉銷售追加銷售動議，今天B2 NRR背后的驅動因素是什麼？如果我試圖解開消費增長與進入市場計劃以擴大錢包並將更多產品推向客户群。

馬克·瑞典（首席財務官）

是啊嘿，邁克，我首先要説的是，我認為GTM運作的最佳證據是對承諾合同的LPO披露，這些合同每季度都在變化。因此，不到一年的承諾增加了340萬美元。您可以在我們收益數據庫的第19張幻燈片中看到它。所以我認為這是表現的最好證據。現在，這由新徽標和擴展銷售組成。擴張銷售實際上確實存在波動。您知道，在NRR中，我們確實轉向了季度報告，而不是過去四個季度的平均值，專門是爲了讓您更具可見性，並讓我們負責解釋正在發生的事情。因此，從這個角度來看，將會有更多的波動。因此從一年前的105%上升到了110%。因為一年前的那個季度，我們確實談論過一位客户，一位大客户要離開。我的意思是，自從我加入以來，這是我們唯一一次提到這一點。這就是推動逐年改善的原因。但一般在110左右穩定波動。但會有一些起起落落，擴張變化將是最大的驅動力，因為有機增長往往非常穩定和可預測。

Mike Sikos（Needham股票分析師）

好極了非常感謝，並再次祝賀今年有了良好的開局。

操作者

我們的下一個問題來自伊泰·基德倫與奧本海默的臺詞。您的線路已開通。

Itai Kidron（奧本海默股票分析師）

謝謝.嘿，夥計們，恭喜。偉大、可靠的數字。我有幾件事可能是從你開始的，馬克。你能不能再多一點，你能不能給我們一點

馬克·瑞典（首席財務官）

定價更新中有更多顏色嗎？它的規模有多大，你認為你能捕捉到多少？我只是想在沒有定價更新的情況下思考您的增長。如果沒有它，你的前景會如何？我只是想把我的手控制住。當然了因此，在今年500萬美元的融資中，一半來自定價和包裝的變化。其中一半來自我們在第一季度觀察到的業務實力。所以預訂量，第一季度的預訂量強勁。因此，如果你看看我剛纔提到的LPO數字，這大致相當於今年剩余時間企業有機健康的上漲，因為其中沒有價格上漲。我們將繼續非常謹慎地指導今年剩余時間。因此，我們上次闡述的理念是相同的，那就是沒有大客户，沒有市場利益，並且不考慮大客户的巨大變化性。我要説的是，在第二季度，我可以給你更多的顏色。你知道，上次我們説過第二季度將增長，B2將同比增長12%。現在是20%這種差異更多地取決於業務的有機健康狀況，因為價格變動於5月1日生效。所以這不是一個完整的季度。我們顯然實現了我們在4月份在業務和價格上看到的一些事情，我的意思是我們可以詳細説明價格變化。這不是統一的價格變化，而是定價和包裝變化。例如，我們現在包括交易API費用。因此，本着成為最簡單的計費模式的精神，我們通過不再向客户收取交易費來進一步簡化。

Itai Kidron（奧本海默股票分析師）

明白了。好的。然后作為后續行動，也許你們每人一個。Mark，對於您的計算機備份來説，淨保留率現在遠低於100。那麼這是一個模型嗎？這是一個我們應該效仿的企業未來走向衰落嗎？對於Gleb來説，在進入市場方面，很高興看到那里的進展。這里還剩下什麼？從現在到伊朗還需要採取哪些措施，而從您的角度來看，還有哪些措施尚未採取？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

所以Itai，只是想重申一下，我們仍然認為計算機備份將逐年下降，5%，你知道NRR將與此密切相關，因為它是訂閲業務，而不是消費業務，這意味着B2將同比增長24%。因此，前景的變化幾乎全部集中在B2上，計算機備份仍在下降5%，這是我們的預測和指導。EJ感謝有關GTM轉型的問題。已經做了什麼以及我們還必須做什麼。所以我要説的是，我認為我們本季度取得了很大進展，而且我們仍有很多事情需要取得進一步的進展。對的因此，我們聘請了Anuj Kumar來管理該組織。我已要求與我們同在的Jason承擔並將大部分時間集中在Neo Cloud機會上。傑森在Anush工作，你知道，我們認為這是一個140億美元的機會。因此，我們正在將重點和資源放在機會的特定部分。隨着Jason的關注，Flamethrower的意識一代已經有了良好的開端，但你知道，這才幾個月，所以我們在這方面的進展速度比我認為預期的要快，我們已被邀請參加一些偉大的組織和合作夥伴關係，你知道，16 Z和初創公司的研磨和啟動。但你知道，那里仍然有很多機會。在這一點和我們正在做的開源開發人員努力之間，仍然有很多機會確保每個人都將向后視為他們性價比存儲的第一個位置。所以，你知道，我們做了很多事情。我認為，我們仍然有很多機會。有。我很高興我們看到管道增長比過去更強勁。我們看到銷售團隊達到配額的人數比過去任何時候都多。所以很多正確的事情正在發生。但我們仍然，你知道，我們總是

Itai Kidron（奧本海默股票分析師）

將繼續努力。感謝它。祝你好運。謝謝.

操作者

我們的下一個問題來自Eric Sepiger與B的路線。萊利證券。您的線路已開通。

Eric Sepiger（B.股票分析師）萊利證券）

是的，感謝您回答這個問題，並祝賀您有一個真正的好季度。您能談談您正在服務或至少參與Neo雲市場的哪個部分嗎？那麼您在銷售方面的招聘情況如何？您目前是否增加了額外的銷售人員，或者從這個角度來看您的看法如何？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

是啊謝謝，埃里克。因此大約有200個新雲。我們參加了Nvidia的頂級會議GTC，並在GTC進行了一系列精彩的對話。是的，抱歉，網上有一些噪音。所以，我要説的是，我們正在與大多數頂級新雲進行合作，作為其中的一部分。我們為他們服務的部分是這個數據湖層。對的因此，如果您考慮人工智能工作流程、圖形處理器本身，您希望在圖形處理器附近安裝非常低的延迟、高性能的閃存。然后您需要的是存儲所有數據的地方，對嗎？因此，如果整個人工智能工作流程是一臺筆記本電腦，你幾乎可以想到它。你有你的計算機、你的中央處理器、你有RAM和硬盤或SSD。我們基本上是提供硬盤層。大約有六家公司提供RAM層，而基本的新雲部分是中央處理器圖形處理器部分。因此，我們正在為他們提供大規模、高性能，不是最高性能，而是每美元高性能的數據湖層。所以我們是他們的白標提供商。我們正在這樣做，正如我們在上次通話中談論的那樣。你知道，我們已經簽署了六位數、七位數和八位數的交易。我們還有其他人正在籌備中，我們正在與一群新保守主義者進行接觸。

Eric Sepiger（B.股票分析師）萊利證券）

你能給我們一個感覺嗎？在200個新雲層中，你在和誰説話？你覺得是25美分嗎？你能估計一下你的插入程度嗎？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

所以我認為就對話和參與方面而言，可能在這個數字左右。但我要説的是，目前我們幾乎與所有頂級公司都進行了接觸，並且在銷售方面與他們進行了不同級別的對話，以及一些活動指導方針等。你知道，我們今年早些時候討論過，我們現在想填補許多不同的職位。我很高興地説我們已經。你知道，我們用anuj填補了CR的角色。我們擔任了審覈人員的角色，我們擔任了銷售發展的角色。所以我們現在的團隊已經擁有了一個非常強大的力量。

Eric Sepiger（B.股票分析師）萊利證券）

非常好，謝謝。謝謝

操作者

她的下一個問題來自傑夫·範·雷（Jeff Van Re）和克雷格·哈勒姆（Craig Hallam）的節目。您的線路已開通。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

太好了，感謝您回答我的問題。夥計們，幾個。首先，也許馬克，幫助我制定展望中的指南。我正在努力瞭解這里的進展。因此，在2月底，即2月24日，相對於共識，你取出了大約400萬，現在我們又放回了500萬。我試圖理解，你知道，在2月24日的電話會議中，指南中是否已經考慮了5月1日B2的漲價？

馬克·瑞典（首席財務官）

嗨傑夫。不，指南中沒有考慮到這一點。我們剛剛增加的500萬美元一半來自定價，一半來自業務的有機動力和健康狀況。我們在第一季度看到了變化，變化確實很大。我們談論的這種指導理念在未來會更加謹慎。這就是推動這一變化的原因。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

如果你以本季度的最后一個月為例，那就是三月，然后是四月。我不知道「激進」這個詞是否正確，但您是否看到接近率的大幅提高？因為聽起來你是在説你的信念既來自預訂的改善，也來自使用率的改善。因此，我試圖瞭解1月和2月的預訂量為何很弱。算是吧然后突然之間，三月、四月真的毀了它。我知道隨着銷售時間的推移，你知道，你已經做出了一些流程改變，但這只是一個快速的瞬間。也許你可以幫我撥一下。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

是的，傑夫，我的意思是這是水平。也許我會提到，馬克也可以加入其中。因此，我們在第一季度確實經歷了一個更加落后的季度，而且我們在第二季度開始時表現強勁。因此，我們看到的數字確實增強了感覺。對的然后我想，你知道，我們討論了，你知道的百萬美元交易，在11天內完成，開始和結束在本季度末。但事實並非如此，這並不是唯一的交易。對的今年四月，管道本身一直在強勁建設，我認為我們正在將其與我們自己方面正在進行的執行一起分層。所以我認為這是基於數據和執行的事情的信念和情感方面。然后，如果你想添加任何內容，我會讓馬克作為指南。

馬克·瑞典（首席財務官）

是的，我的意思是，第四季度的預訂量又回來了，第四季度的預訂量很好，但你知道，我們希望實現30的增長，傑夫。要實現30的增長，我們每個季度的預訂額必須達到500萬美元。好吧所以我們還沒有達到這個速度，但幾乎每個季度都在改善。坦率地説，最新的第一季度是進一步的改進，也可能是我們所獲得的最接近的改進。而且需求信號非常強烈，所以。需求信號非常強勁。是的，我們對前景感覺良好，但我們仍然以謹慎的態度指導，你知道，我們將利用一些價格變化來為一些額外的資本支出提供資金，這樣我們就可以有更多的能力來應對這一需求，因為我們不想處於一個位置，我們正在拒絕任何收入機會。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

是的，是的，明白了，明白了。爲了跟進最后一篇文章，就26歲的資本支出今年前景而言，我聽説你提到了它，但你能給我們一個數字嗎？你怎麼看？你在期待什麼？然后股票也來了。謝謝.

馬克·瑞典（首席財務官）

是的，就資本支出而言，我們可能會在30多歲左右。我想説有三個因素。第一，上個季度我們談到了那個大客户。我們明年將提供服務，但我們需要立即到位，以應對所有強勁的需求信號。第三，一般設備成本比一年前高出30%。因此，鑑於這三個因素，我們正在加強今年的資本支出計劃，並將其從2017年加速到今年。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

是啊你對股票補償的看法？

馬克·瑞典（首席財務官）

如果你看看我們的人數我會説相當穩定。我的意思是，總的來説，一年比一年，我們的員工人數實際上在下降。因此，我們將繼續提高業務效率。因此，以美元計算，股票收益應該相當穩定。作為收入的百分比，它確實會隨着時間的推移而有所改善。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

傑克，你知道，有一件事我還要提到，既然你提到了供應鏈和供應鏈限制等等，有趣的是，你知道，我們必須購買設備，對吧？所以我們必須，你知道，在某些方面花更多的錢。但有趣的是，我們從供應鏈受到圖形處理器方面的限制中得到了兩個順風。當由於供應鏈在圖形處理器方面受到限制時，客户會説，好吧，我需要去任何有圖形處理器的地方訪問權限。因此，我們很少與客户交談，他們説我必須將數據保存在某個地方，以便將其發送到任何有可用圖形處理器的NEO Cloud。在內存方面，顯然也受到嚴重限制，提供雲存儲的NEO雲經常在閃存上構建，這變得非常昂貴，尤其是現在由於那里的限制。因此，它激發了NEO雲對與我們在數據湖層合作的額外興趣。因此，一方面，我們必須在資本支出方面處理預先購買設備的問題，但另一方面，我們的業務面臨着這兩個順風。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

這很有幫助。恭喜傑夫。

Mark Sweden（首席財務官）

回到Stop compact上，我的意思是，如果你看一下第一季度的現金流表，顯然股票compact更高，因為我們也以股票形式結算了一些年度獎金。但你會注意到今年的股票價格實際上低於去年。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析師）

這很有幫助。太好了，謝謝。恭喜轉身，夥計們。謝謝傑夫。

操作者

我們的下一個問題來自傑森·阿德和威廉·布萊爾的臺詞。您的線路已開通。

Jason Ader（William Blair股票分析師）

謝了下午好.我只是想更好地瞭解Neo雲，你知道，其中一些交易的規模有多大？我知道你談論了我相信明年即將到來的八位數交易，但也許只是關於你已經達成或正在醖釀的其他一些交易的更多細節。我們談論的是某種家喻户曉的NEO雲名稱，它們正在與您簽訂合同，可能會進一步達成八位數的交易？我的意思是，我認為衡量一些NEO雲機會可能產生的重大影響會很有幫助。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

是的，謝謝傑森。首先，我們估計到2030年，我們在NEO雲市場的機會將達到140億，這只是我們提供的數據湖層。

Jason Ader（William Blair股票分析師）

對的因此，這還不是全部存儲佔用空間。我們簽署的交易，我們簽署的六位數、七位數和八位數的交易，我想説兩件事。一是你會認出他們，對吧？他們是你會認識的公司。第二，這三筆交易，我們最初的交易，所以所有這三筆交易都是公司將其視為開始的方式，而不是全部的機會。所以我認為，坦率地説，我可以，我可以看到一條道路，讓六位數和七位數的交易本身可以變成八位數的交易。你知道，八位數的交易，你知道，一旦增加，肯定可以從現在的水平擴大。所以這是機會的一部分。我們正在進行的其他對話，你知道，他們中的許多人都是，假設他們向前發展是同樣的規模。你知道，有些對話是，你知道，我們可能想從六位數或七位數的交易開始，但其中許多是機會的規模是八位數。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

好的，有幫助，謝謝。然后，我猜Neo雲可能會添加成本較低的存儲層，然后你們知道，你們正在幫助他們一點。但是，你知道，他們會把它內部包起來。你知道，我的意思是，這總是有可能的，但這有點像，你知道，在Backblaze的前近二十年里，我們總是被問到的問題之一是，你知道，如果AWS最終降低價格以匹配你，會發生什麼？而且，你知道，我們已經過去了二十年，但你知道，這還沒有發生。我認為挑戰在於建立我們在過去二十年中建立的那種類型並不容易。它需要規模、專業知識以及長期的關注，才能真正磨練和正確。對於新多雲來説，他們有很多事情需要做。圍繞着圖形處理器和圖形處理器擴展和優化，以及如何使工具更好地用於推理和各種事情，都有機會。花費所有資源試圖複製我們在過去二十年中建立的東西可能不是他們在可能的情況下投資自己資源的最佳場所，因為使用Backblaze可以更快地實現價值。

Mark Sweden（首席財務官）

好的太好了然后為您標記，只是幾個快速的標記。那麼，在資本支出較高的情況下，您是否仍在引導今年的自由現金流積極性？是的，所以下半年我們仍在引導全年自由現金流為正值。我的意思是，第一季度為負180萬。第二季度應該處於中性左右，下半年應該是積極的。因此，儘管資本支出加速，但今年的淨收入應該是中性的，或者非常，你知道，收入的1%的自由現金流為正值。

Jason Ader（William Blair股票分析師）

好的太好了最后一個問題是關於毛利率的。抱歉。當我回顧過去幾年時，我看到的不是調整后的毛利率，而是報告的非GAAP毛利率。這就像50年代中期的幾年，然后去年是62，大約62在第一季度。您能提醒我們是什麼導致了毛利率的顯着增長，然后可能在毛利率線上進行了一些看跌和看跌。

Mark Sweden（首席財務官）

是的，當然，傑森。因此，如果你，如果你大約一年前去，我們審查了固定資產的估計使用壽命，結果發現我們使用所有固定資產的時間通常為六年以上。所以我們將所有折舊改為六年。因此，這給毛利率帶來了巨大的好處。其次，所有其他產品，比如如果你考慮所有勞動力或付款費或符合我們銷售成本的其他一切，我們年復一年地管理得非常嚴格。因此，按絕對美元計算，它幾乎保持不變，並佔收入的百分比有所提高。我們現在正在考慮毛利率範圍內的所有內容，以進一步推動優化。但我想説，在有利於毛利率的價格上漲和將推低毛利率的加速資本支出之間，它應該保持在目前水平左右。我們沒有看到，也沒有引導今年剩余時間毛利率的任何重大變化。

Jason Ader（William Blair股票分析師）

好的，非常感謝。謝謝夥計們

操作者

我們的下一個問題來自Lake Street Capital Markets的Eric Martinezzi。您的線路已開通。

埃里克·馬丁內斯

是的，我只是好奇漲價的時機。我回去查了一下。我想2023年10月是你們最后一次提高B2的價格，而且自從你們2015年推出該產品以來，你們真的就沒有提高過價格。因此，隨着價格上漲，我們已經達到了兩年半的水平。您是否覺得，嘿，我們正在提供更多價值，我們需要捕獲更多價值，或者是否存在競爭問題，競爭對手正在提高價格，併爲您提供了同樣的保護傘？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

是的，謝謝埃里克的問題。因此，您知道，我們定期重新評估產品的定價和包裝。當我們查看它時，有一些事情出現在一起。一是我們一直在對平臺的性能進行更多投資。越來越多的客户正在這些熱門用例中使用我們，我們正在推動高吞吐量、高IOPS。你知道，我們以前已經，你知道，我們以前已經實現了自由出口。它所實現的一件事不僅是它對客户來説成本更低，而且它允許他們在人工智能用例中實際上更頻繁地運行模型訓練。所以這實際上是在釋放他們的創新能力。但是，你知道，這對他們來説是免費的。提供這一點需要我們花錢。因此，我們一直在努力為這些更高性能、更活躍的用例提供越來越多的價值。我們還希望通過取消交易費來簡化定價。因此，正如馬克所説，定價和包裝組合，以及組件的潛在成本一直在增加。因此，綜合考慮所有這些，我們決定現在是這樣做的正確時機。

埃里克·馬丁內斯

好吧對於競爭對手，你也是如此。我的意思是，從歷史上看，你們已經拋棄了，嘿，我們比亞馬遜便宜80%。顯然你在籌集資金。我想我看到的大約是每月每TB 15%、16%。現在這是否縮小了差距，或者您仍然覺得存在Delta？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

有。我們仍然比其他替代品更具成本效益。幾天前，我剛剛與我們的一位客户主管進行了交談，他談到了一位一直在使用我們平臺的客户，他們説他們轉移了大量數據，並將繼續轉移更多的數據，更多的用例，因為一方面，我們在存儲方面更實惠，對嗎？這僅僅是存儲的基礎。但是，他們在之前的提供商那里受到巨大打擊的地方是，每次他們將數據從他們的提供商導出到其他NEO雲提供商之一時，他們都會受到鉅額出口費用的打擊。第一和第二，交易費實際上是之前提供商的存儲成本的三到四倍。因此，當你把所有這些放在一起時，他們在之前的供應商那里的價格要高出5倍多，他們確實想知道這是否足以讓他們繼續營業。因此，我們按福利提供的總擁有成本規模仍然相當驚人。

埃里克·馬丁內斯

明白了。感謝您回答我的問題。謝謝

操作者

我們的最后一個問題來自公民的魯比康加舞路線。您的線路已開通。

魯布爾·康加（Citizens股票分析師）

太好了，很高興。馬克，謝謝你回答我的問題。這里有一組漂亮的乾淨的結果。B2 NEO上只有一個。隨着工作量開始更多地從培訓轉向推理，這會提高可預測性和可見性嗎？那麼，您能否分享一下NEO業務平均或甚至定向代表推理與培訓工作負載的百分比？

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

謝謝.當然.這是一個很好很好的問題。答案的第一部分是肯定的。隨着事情朝着推理的方向發展，它確實更容易變得更可預測。今天，我們看到的更多用例都與模型構建有關，這是。這是有道理的，因為現在很多數據集非常大，需要移動，這些數據集與模型構建有關，我們是一個很好的服務。但我給你們舉個例子。在Genai媒體空間，我正在與一位客户談論他們的數據流。數據流是他們積累了大量數據，存儲這些數據，註釋這些數據，然后找到可用的圖形處理器提供商，然后在不同的圖形處理器上運行迭代模型。因此，他們使用我們來存儲大型數據集，當他們獲取新的數據集時，他們使用我們來存儲更多的大型數據集。他們喜歡這樣一個事實：他們可以高效地存儲這些內容，然后快速免費地將它們發送給他們想要的圖形處理器提供商。所以他們在整個模型構建過程中使用我們。現在，當他們這樣做時，他們業務的另一方面，他們提供並收取費用的實際內容是生成視頻。這就是所有的推理方面。所以他們正在向我們尋找所有視頻的輸出。因為每次用户生成新視頻時，該視頻就會基本上被永久存儲。每個版本和每個迭代都會被永久存儲。我們成為存儲該產品的好地方。推理方面是一個更加流暢和可預測的網站。簡短的答案是，是的，隨着我們的推理越來越多，它將變得更可預測。如今，我們看到的更大的工作負載與模型構建有關，因為我們非常擅長這一點，但我們在我們的平臺上看到了更多的推理初創公司。

魯布爾·康加（Citizens股票分析師）

好的太好了謝謝謝謝，羅布。

操作者

問答環節到此結束。我現在把會議交給Gleb Budman作閉幕詞。

Gleb Budman（聯合創始人、首席執行官兼董事會主席）

謝謝大家。Q1是一個證明點。我們的收入和EBITDA都超過了。B2增長了24%。交易規模增加了一倍多。人工智能客户同比增長76%。我們不僅僅是在利用人工智能，我們正在構建支持人工智能的基礎設施。我們是Neo雲的關鍵，是人工智能構建者的關鍵，而且我們已經進行了近二十年的性能優化，大規模每美元的性能，這使我們成為人工智能需求的理想選擇。我們提出了指導。作為一家上市公司，我們即將迎來第一個全年自由現金流積極的日子。我們正在增強動力。感謝我們的客户、我們的合作伙伴，也感謝我們出色的團隊，他們讓這一切成為現實。感謝您參加我們的第一季度電話會議，我們期待在下一次電話會議上聯繫。

操作者

好了，女士們先生們，今天的電話會議到此結束，我們感謝你們的參與。您現在可以斷開連接。

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