文字記錄：CommVault Systems 2026年第四季度盈利電話會議

請繼續。邁克早上好，歡迎參加我們的財報電話會議。在我們開始之前，我想提醒您，今天的電話會議上發表的聲明將包括有關Commvault Systems Inc的未來預期、計劃和前景的前瞻性聲明。所有此類前瞻性陳述都受到風險、不確定性和假設的影響。請參閱今天財報中的警告語言和Commvault Systems Inc向SEC提交的最新定期報告，以討論可能導致公司實際業績與這些前瞻性陳述中預期的結果存在重大差異的風險和不確定性。Commvault Systems Inc不承擔任何更新這些聲明的義務。Commvault Systems Inc的所有財務業績均按非GAAP列報。非GAAP指標和GAAP指標之間的協調可在我們的網站上找到。再次感謝您加入我們。現在我將把它交給我們的首席執行官Sanjay Abudani，請他發表開場白。桑傑，早上好，感謝您加入我們。我們在本財年取得了強勁的成績，取得了達到或超過我們指導指標的業績，同時繼續在整個業務中建立動力。第四季度，訂閲ARR增長27%，達到9.89億。這是由SaaS業務又一個季度的強勁增長所帶動的，該業務增長了42%，ARR達到4億，這是Commvault的一個里程碑。訂閲收入增長20%，達到2.08億美元，第四季度我們產生了創紀錄的自由現金流，達到1.32億美元，本財年為2.37億美元。我們正在規模增長，同時也產生了強勁的利潤。現金流我們相信這種組合反映了行業的健康狀況、我們平臺的實力和我們模式的持久性。現在讓我退一步來談談是什麼推動了這種勢頭。一句話，就是數據。數據是每個組織的命脈。當由於停電、網絡攻擊或人為錯誤而關閉時，業務就會停止。當今的組織在數據方面面臨着各種挑戰。首先，數據分散在環境中、內部、邊緣和雲中，擴大了不良行為者的攻擊面。其次，網絡攻擊的數量和複雜程度繼續增加。對手變得越來越聰明、越來越強大。妥協幾乎是肯定的。第三，身份已成為最熱門的新威脅載體之一。人工智能加劇了這一點，因為非人類身份的數量與人類身份的數量是50比1。Commvault通過保護、識別、保護並在需要時快速恢復其數據，幫助組織應對當今的挑戰。但這些挑戰並非靜態的。隨着人工智能的興起，我們正處於現代歷史上最重要的技術變革之中。人工智能會創造更多數據、更多訪問權限和更多風險，直接增加了對保護、治理和可信恢復的需求。我們將人工智能視為Commvault的強大順風，因為它放大了我們在人工智能驅動的世界中所做的事情的重要性。如果您的數據受到損害，您的人工智能也受到損害。Commvault提供鎬和鏟子，使客户能夠安全、負責任地採用人工智能。我們通過多種方式做到這一點。我們保護用於AI的數據集和廣泛的AI工作負載。我們幫助客户利用人工智能更快地檢測威脅，更大規模地恢復並自動化彈性操作。我們幫助客户安全地激活AI數據，以便與模型和代理一起使用，併爲AI數據帶來治理。例如，我們收購的Satori現已完全集成到Commvault雲中，客户可以監控和強制代理訪問數據。此外，隨着客户擁抱和部署人工智能，他們也專注於簡化其技術棧。企業不想要碎片化的工具和產品拼湊起來。他們想要最好的統一平臺來將這一切整合在一起。Commvault Cloud Commvault Cloud統一了數據保護、數據安全 身份恢復和恢復全部集中在一個可擴展控制平面上。越來越多的客户正在我們的平臺上進行標準化，我們看到的整個業務的增長就證明了這一點。讓我來介紹一下Commvault的一些主要增長動力，該增長動力將持續到27財年及以后。首先，我們繼續向我們的平臺添加新的訂閲客户。其次，我們正在擴大和推動整個SaaS基礎的多產品採用。第三，我們看到包括身份彈性在內的新興收入來源的強勁勢頭。現在我將更詳細地討論其中每一個。首先，我們在26財年增加了超過2，500名訂閲客户。我們在過去兩年中進行的增長導向投資在房地產市場上取得了回報。我們正在戰勝其他供應商，同時看到客户在新貴未能達到炒作的效果后重返Commvault。例如，在第四季度，全球50強律師事務所之一重返Commvault，因為這家初創公司對路線圖上引用的產品做出了過度承諾，但交付不足，但這些產品並沒有發揮作用。該客户現在正在利用我們的軟件和SaaS解決方案，包括一整套數據安全、身份彈性和恢復產品。其次，我們在推動多產品採用方面取得了穩步進展，這是我們增長戰略的核心支柱。在我們的SaaS業務中尤其如此。Commvault管理的SaaS客户中使用多個產品的比例增加到48%，比去年第四季度提高了500個基點。例如，在第四季度，我們增加了一所大型虛擬特許學校，該學校無法使用本機超大規模工具安全或有效地管理其多雲架構。他們選擇Commvault來幫助管理他們的多雲資產。隨着增加氣間隙威脅掃描和無塵室恢復以滿足27財年的彈性要求，我們正在加倍努力並激勵我們的銷售團隊以這種多產品勢頭為基礎。第三，在新產品貨幣化方面，隨着身份成為攻擊者的主要目標，我們看到了健康的勢頭。我們的Active目錄、Entra ID和Okta解決方案正在第四季度吸引新客户並擴大現有客户。活動目錄再次成為我們增長最快的SaaS產品之一，AR的銷量同比翻了一番多，我們的身份、彈性和數據安全產品總共佔第四季度淨新增ARR的33%。例如，在競爭對手遭受嚴重的勒索軟件攻擊后，一家財富500強零售商認為其彈性姿態過於複雜且成本高昂。在第四季度，他們購買了Commvault Systems Inc的Active目錄保護，因為它提供了更低的總體擁有成本，並將恢復時間從兩天縮短到90分鍾以下。隨着身份威脅的不斷發展，這將繼續成為我們在27財年的重點和創新領域。最后，Commvault為客户提供了一個單一的統一平臺，該平臺對於當今的多樣化數據環境和未來的人工智能驅動應用程序至關重要。讓我給您留下一些關鍵要點。首先，市場每分鍾都在變大。人工智能正在推動更多數據、更復雜性和更多風險，增加了對彈性的需求。隨着數據的增長，Commvault也在增長。其次，comvault Cloud是差異化因素。客户正在整合碎片化的工具並在單一平臺上進行標準化，以實現數據保護、數據安全、身份彈性和恢復。第三，我們正在實現持久、高質量的增長。我們正在擴展SaaS，擴大客户群，並以更高的利潤率和強勁的現金流來實現這一目標。這就是為什麼我們相信我們有能力在人工智能時代獲勝。現在我將把它交給加里·梅里爾，他重新擔任我們的首席財務官，討論我們的業績和前景。我們歡迎他和傑夫·海登擔任我們的新任客户和現場運營總裁。加里，

早上好，感謝您加入我們。對於那些還沒有見過面的人來説，我在2022年至2024年期間擔任Commvault的首席財務官，然后擔任首席商務官。我很高興能夠重返擔任首席財務官，特別是在我們以強勁的勢頭結束26財年之際。我期待着與您合作，我們將繼續推動嚴格的執行，以利用未來的增長機會。我們的第四季度業績表明SaaS增長加速、盈利能力提高和自由現金流創紀錄。我將使用我們現有的報告定義討論我們的第四季度和2026財年財務指標。此外，請注意，我們將過渡到2027財年生效的新財務報告，我將在稍后準備好的講話中討論這一點。轉向我們的第四季度財年業績，我將首先討論ARR和自由現金流，我們認為這是北極星指標。我們鼓勵您每年評估這些指標，這與我們規劃和管理業務的方式保持一致。第四季度，按固定匯率計算，ARR訂閲量增長27%，達到9.89億美元。使用外匯匯率。2025年3月31日，我們新增淨新訂閲ARR 5300萬美元，這是我們本財年最強勁的表現。在訂閲方面，我們的SaaS ARR達到了一個重要里程碑，增長了42%，達到4億美元，反映了新客户的增長和現有客户的健康擴張。我們繼續取得有意義的進展，多產品的採用是我們增長戰略的核心支柱。正如Sanjay指出的那樣，48%的Commvault託管SaaS客户正在使用不止一種產品。這種採用得到了我們在數據安全解決方案中對身份彈性的大力支持，該解決方案佔淨新ARR的33%。我們的SaaS淨美元保留率提高至122%，凸顯了我們在現有帳户內擴張的能力。ARR總額（包括訂閲ARR和與永久許可證相關的維護）在固定貨幣基礎上增長了21%，達到11.2億美元（使用外匯匯率）截至2025年3月31日，我們在第四財年期間增加了4400萬美元的淨新ARR總額轉向自由現金流。第四季度反彈至創紀錄的1.32億美元，反映出強勁的藏品與專注的營運資本管理相一致。2026財年全年自由現金流為2.37億美元，同比增長16%。第四季度，我們加快了股票回購速度，達到300萬股，總對價為2.59億美元，反映了我們對實現長期股東價值的信心和專注。這使得2020財年固定回購總額達到4.46億美元，相當於超過400萬股。現在我將討論我們的利潤表表現。第四季度總收入增長13%，達到3.12億美元。訂閲收入增長20%，達到2.08億美元，其中SaaS收入強勁增長43%，達到每個軟件許可證9300萬美元。收入增長了6%，而強勁的續訂和現有客户業務推動了具有挑戰性的比較。我們繼續看到大型企業賬户的強勁表現，在交易量增加的推動下，超過10萬美元的交易收入增長了9%。接下來是盈利能力，第四季度綜合毛利率連續擴大30個基點至81.8%。這反映了規模效率和持續的產品優化推動下SaaS託管利潤率的持續提高。第四季度運營費用增長11%至1.87億美元，佔收入的60%，同比提高100個基點。這反映了我們的脈衝優化計劃的好處，該計劃旨在擴大利潤率並允許對戰略增長計劃進行再投資。第四季度非GAAP EBIT為6，600萬美元，非GAAP EBIT利潤率為21.3%。展望未來，我們將以強勁的勢頭進入2027財年。我們的訂閲轉型已基本完成。我們的財務優先事項是擴大訂閲ARR、擴大利潤率和增加自由現金流。在回顧2027財年的前景之前，我將簡要討論對財務的三個更新財務報告將於第一財年生效。這些變化在我們的收益新聞稿以及收益演示文稿的幻燈片25至27中概述了。首先，我們重新劃分了某些收入和ARR分類。主要調整將所有術語軟件相關支持收入與術語軟件許可證和SaaS收入一起轉移到訂閲收入中。永久支持收入現在在我們的損益中單獨列出，這與我們的非訂閲收入和ARR產品直接相關。這些重新鑄造的更改是爲了在訂閲收入和訂閲ARR方面提供一致的看法。其次，將財務報告與我們基於訂閲的業務模式保持一致，最后它們反映了我們內部管理業務的方式。在重新制作的演示中呈現的任何期間，總收入或總ARR都沒有變化。2026財年，訂閲收入佔總收入的82%，訂閲ARR佔總ARR的90%。爲了幫助實現2027財年生效的新財務報告的同比可比性，我們在盈利新聞稿和盈利演示中提供了兩年的季度回顧，為建模目的重新計算了所有金額。投資者關係網站上也可以下載Excel。我們財務報告的第二個變化是簡化我們的KPI框架，重點關注四個關鍵指導指標訂閲ARR、自由現金流、訂閲收入和非GAAP EBITDA。我們還將提供補充總收入和稀釋股數指導，以協助損益建模。展望未來，我們將不再披露總ARR，因為剩余的永久維護綠色將不到我們業務的10%。此外，我們的訂閲ARR指引將不再與財年初的外匯匯率掛鉤。我們2027財年報告的最終變化將是過渡到按年化計算的訂閲淨美元保留。這包括我們的術語軟件和FAA產品，並將使淨美元保留指標與我們的訂閲ARR和收入披露保持一致。對於上下文，2026財年訂閲按年化計算的淨工資保留率為114%。我想重申，我們將每年引導訂閲ARR和自由現金流，這與我們的業務規劃和管理方法相匹配。永久軟件佔我們ARR和前期收入的大部分，因此季度業績可能會因軟件和SaaS之間的混合、交易、續訂時間和任何離散季度合同期限的變化等因素而波動。通常，這些波動在整個財年均勻。現在轉向2027財年展望，使用我們第一財年的新財務報告，我們預計訂閲收入為2.63億至2.65億美元，同比增長約15%。在中點，這將產生約3.1億美元的總收入。我們還預計EBIT利潤率約為19%，稀釋后的股數約為4200萬股。對於2027財年全年，我們預計AR訂閲量將同比增長18%至19%，即12.0億至12.1億美元我們的訂閲ARR增長百分比將繼續由我們的SaaS產品引領，我們預計到2027財年末ARR將超過5億美元。我們預計訂閲收入在11.15億至11.25億美元之間，中間點同比增長約15%。正如我前面提到的，我們還將引導總收入來協助財務模型。我們預計總收入為13.0億至13.1億美元。此外，我們預計2027財年非GAAP EBIT利潤率為20.5%，下半年加權自由現金流為2.5至2.6億美元，稀釋后的股數約為4200萬股 股最后，我們的董事會更新了2.5億美元的股票回購授權。我們目前預計將年度自由現金流的約60%用於根據市場情況進行股票回購。最后，我很高興重返CFR職位，並期待與您合作，我們將繼續嚴格執行並利用未來的增長機會。我們在一個龐大且不斷增長的可尋址市場中運營。通過增加多種產品的採用，獲得新客户並擴大我們的安裝基礎具有很大的潛力。我專注於執行這些機會，為持續的利潤率擴張和強勁的自由現金流創造一條清晰的道路，同時推動股東價值。好了，我現在開始提問

CommVault Systems（納斯達克股票代碼：CVLT）周二公佈了第四季度財務業績。該公司第四季度財報電話會議記錄如下。

Beninga API提供對財報電話記錄和財務數據的實時訪問。請訪問https://www.benzinga.com/apis/瞭解更多信息。

完整的財報電話會議可在https://edge.media-server.com/mmc/p/8tj4qgdx/

Commvault系統公司公佈了強勁的財務業績，第四季度訂閲ARR增長27%，達到9.89億美元，SaaS業務增長42%，達到4億美元。

該公司強調其戰略重點是數據保護、人工智能驅動的增長和多產品採用，身份彈性和數據安全產品佔第四季度淨新增ARR的33%。

2027財年的指引包括訂閲ARR增長18- 19%，目標是12.0億至12.1億美元，訂閲收入同比增長約15%。

運營亮點包括2026財年新增超過2，500名新訂閲客户，以及將Satori收購整合到Commvault雲平臺中。

管理層表示有信心利用人工智能作為順風，並強調公司的混合能力以及與超大規模公司的合作伙伴關係是關鍵的差異化因素。

操作者

大家好，歡迎參加Commvault 2026財年第四季度財報電話會議。所有線路均處於靜音狀態，以防止出現任何背景噪音。演講者發言后，將進行問答環節。如果您想在此期間提出問題，只需按星號鍵，然后按電話鍵盤上的數字1即可。如果您想撤回您的問題，請再次按星號和數字1。謝謝現在我想把電話轉給投資者關係副總裁Mike Molnick。

Mike Molnick（投資者關係副總裁）

Gary Merrill（首席財務官）

操作者

我們現在開始問答環節。如果您此時想問問題，只需按下電話鍵盤上的星號，然后按下數字1即可。我們將暫停片刻來編制問答名單，我們的第一個問題來自託德·韋勒（Todd Weller）與斯蒂芬（Stephen）的系列。託德，請繼續。

託德·韋勒（股票分析師）

謝謝.早上好，感謝您提到的關於多產品銷售的成功和薪酬變化的問題。您能否向我們詳細介紹一下您27財年的銷售補償結構以及您試圖採取的與感謝不同的行為。

加里·梅里爾（首席財務官）

嗨，託德，我是加里。很高興認識你。我會拿走這個。我會回答您提出的多產品問題，但在此之前，我會首先回答銷售補償。我們不會透露薪酬計劃的獨立組成部分，但我可以告訴您的是，我們針對該領域的薪酬計劃專門針對兩個項目。第一個是新客户獲取，第二個是交叉銷售，以便在我們的混合環境中進行平臺擴展。因此，它們是我們27財年薪酬計劃的兩個關鍵支柱。回顧26財年，我們看到我們希望在多項目擴展上取得巨大進展，特別是對於我們的客户來説，他們現在至少授權了我們的兩種SaaS產品。目前，這一比例已接近我們SaaS客户的50%，我們的交叉銷售能力以及推動增長和交叉銷售的機會是我們27財年戰略的關鍵支柱。謝謝

操作者

我們的下一個問題來自富國銀行的亞倫·萊克斯（Aaron Rakers）。亞倫，請繼續。

Aaron Rakers（股票分析師）

是的，感謝您回答問題。我有兩個非常快的，我想可能要追溯到去年年底，我對你們的雲Unity平臺很好奇，你們在客户參與度、客户興趣方面看到了什麼，以及你們可以在這些平臺上分享的任何指標。顯然是Satori收購整合。所以只是好奇，當我們考慮這些多產品平臺時，你知道，你在去年年底推出的產品方面看到了什麼。

加里·梅里爾（首席財務官）

阿龍，很高興聽到你的聲音，很高興再次與你交談。當我們考慮我們在Unity上宣佈的內容時，首要目標是推動客户參與，以便讓我們的客户能夠真正在任何工作負載中利用我們的平臺，無論是內部部署還是雲計算。我們對此的主要衡量標準確實推動了新訂閲客户的增長。因此，在過去12個月里，我們增加了約2，500名新訂閲客户。僅本季度就約為600人。然后我們如何開始監控和衡量未來的情況將取決於多產品採用的指標以及我們交叉銷售的能力。因此，不僅僅是追加銷售，因為現在我們也開始看到交叉銷售的加速。

Sanjay Ottani（首席執行官）

亞倫，桑傑，讓我再補充一點。如果您還記得的話，該平臺中的Unity旨在確保我們能夠為客户提供獨特的能力，將數據安全、身份彈性和數據恢復作為一個統一的服務。無論他們將其部署在SaaS中還是在本地部署，您知道，以身份彈性和安全性為例，占上季度淨新增ARR的33%，而且我們還增加了數百名Active目錄客户。我們在Active目錄上的ARR同比翻了一番，這是公司歷史上增長最快的產品之一。因此，在不詳細説明的情況下，它會讓您感覺Unity的設計正是客户所依賴的。是的。

Aaron Rakers（股票分析師）

然后也許作為一個快速的跟進，你知道，加里，現在你回到了首席財務官的位置，我很好奇。你知道，我知道你給出了全年營業利潤率為20.5%的指導。您如何看待這個模型中看到的槓桿作用？是否有任何推動增量營業利潤率的想法？展望未來，我們能否在Commvault的故事中看到20%左右的營業利潤率？謝謝你，亞倫。

加里·梅里爾（首席財務官）

感謝第二個后續問題。首先，27財年的指引，20.5%。在考慮指導時，我們的信念是將我們的指導設定在我們相信並且我們有信心包含的水平。當我們考慮長期時，特別是當我們擴展SaaS平臺時，這種商業模式具有影響力。從內部角度和客户角度來看，人工智能將為我們提供巨大的運營槓桿機會。人工智能正在推動數據增長，它正在提高我們產品的效率，它正在提高我們每天與客户交談的效率。所以簡短的答案是肯定的，我們還沒有準備好提供多年指導。但20.5的基線是一個很好的起點，我們希望從那里擴展這一點。謝謝謝謝，莎拉。

操作者

我們的下一個問題來自瑞穗證券的Michael Romanelli。邁克爾，請繼續。

Michael Romanelli（股票分析師）

是的，嘿夥計們，謝謝回答問題。也許在27指南中，你能為我們瀏覽一下一些頂級的建議和建議嗎？你知道，作為其中的一部分，你宣佈了一些最近的領導層變動。顯然，你知道，這是如何考慮到圍繞設定指導和后續行動的思維過程和邏輯的。

加里·梅里爾（首席財務官）

這是加里。如果我放大，我會選擇第一部分，也許會非常關注宏觀層面。當我們考慮27財年的計劃時，我們的目標是實現持久增長。該計劃是在可持續增長的基礎上制定的。有三個部分可以幫助我們推動這些增長因素。首先是人工智能數據增長。因此，人工智能正在推動大量數據增長，這成為我們業務的順風。當您將其與混合環境的複雜性結合起來時，我們從彈性角度所做的事情就會變得更加重要。然后，當您添加第三個人工智能驅動的網絡主導攻擊載體（它帶來了彈性和安全方面）時，在我們思考如何衡量成功時，您就有了三個增長因素，為計劃奠定了基礎。您在我準備好的講話中聽到了我們關於訂閲人工智能北極星指標的內容。因此，這是我們衡量它的關鍵方式，我們是一家混合型企業，我們預計該業務將繼續保持勢頭。當我們為客户提供服務時，無論他們是在本地還是在雲中，我們預計加速將繼續到來，特別是來自我們的SaaS業務。

Sanjay Ottani（首席執行官）

是啊我將補充一點關於領導層過渡的內容。所以加里，你知道，加里是我們的首席商務官，幫助制定了該計劃，複雜地參與了指導以及我們預測的收入數字的各個方面。然后傑夫是一名董事會成員，你知道，他對我們是什麼、我們的假設是什麼以及我們在整個過程中如何思考有充分的瞭解。我們能夠在本財年開始時同步領導層交接，並在銷售開始時讓他們兩人同步，從移交的角度和一致性的角度來看，這非常重要。對於所有重要的事情，例如補償計劃、區域規劃、預測、方法論，完成這些事情都是小菜一碟。所以，你知道，我感覺非常好，實際上我對我們引入公司的時機和領導力感到非常好，讓我們度過27歲及以后。

Michael Romanelli（股票分析師）

明白了。謝謝。超級清晰和有幫助。Sanjay，您已經制定了非常明確的人工智能彈性願景，最近還推出了Data Activate、AI Protect和AI Studio。您如何看待人工智能在27財年為你們帶來的商業機會，或者真正的貨幣化可能超出了這一範圍？只是很想聽聽您對此的看法。謝謝.

Sanjay Ottani（首席執行官）

我們沒有確定將其歸因於人工智能的確切數字，因為現在還處於早期階段，但這絕對是順風。我們認為，爲了過度簡化它，顯然，認為數據是人工智能的核心並正在推動人工智能模型的偏見正在推動客户在企業中使用人工智能的方式。我們正在努力做的是確保我們不僅為他們提供您提到的最新的產品和功能，而且做我們30年來大部分時間所做的事情，即保護構成他們使用的系統的組件。因此，無論是載體數據庫，無論是他們存儲數據的深S3桶，無論它是什麼，我們每天都在支持越來越多的組件，這些組件構建了他們正在構建的人工智能應用程序，我們將繼續這樣做，為他們提供所有可用性。此外，通過我們剛剛宣佈的功能，我們為他們提供了對我們工作流程的代理訪問權限，我們為他們提供了對單一策略引擎的代理訪問權限。我們為他們提供了所需的一切，以便在正確的護欄上真正保護他們的環境，並能夠在他們在企業內推出這些相當複雜的人工智能功能時恢復。因此，對於我們來説，外部量化它的早期階段，但今天我們對這樣一個事實感到非常滿意，即只要數據繼續增長（我們認為這是因為人工智能），我們通過彈性所做的事情就會成為前沿和中心。

操作者

我們的下一個問題來自。是的，我們的下一個問題來自Eric Heath與keybanc的線路。埃里克，請繼續。

Eric Heath（股票分析師）

先生們，恭喜你們的成績，還有強大的網絡新AR加速。加里，歡迎回到座位上。因此，考慮到存在一些宏觀阻力，而且記憶也是一個問題，您能否從宏觀角度談談您在本季度看到的情況。所以你可以談論的任何關於記憶影響的東西都是在四分之一。然后加里，回到一些指導理念和假設，但哲學上的任何變化，我們都應該考慮一下。我知道你已經解決了其中的一些問題，但考慮到領導層的變化，還有什麼額外的謹慎嗎？與前面的問題類似，您在指南中假設的對宏觀或內存定價的任何假設。謝謝你，埃里克。謝謝.

加里·梅里爾（首席財務官）

謝謝，很高興收到您的來信。我會開始的。具體來説，我將從宏和內存定價的最后一個開始。當它們結合起來時，我們會觀察它們。我們正在我們的管道中管理這一點，從前景的角度來看，當前的趨勢已融入我們的指導中。現在我們已經成功地能夠通過我們的平臺來導航這一點。我們有三種主要方法來導航與內存相關的供應鏈或宏。首先，我們與所有主要存儲提供商建立了廣泛的技術合作夥伴關係。因此，無論是在供應方面還是技術協調方面，我們都能夠利用這些合作伙伴關係。因此，我們平臺集成的深度和廣度是競爭優勢的關鍵因素。其次，我們與客户合作，我會使用「橫掃資產」一詞。因此，即使這是一個有競爭力的外賣並且是新安裝，但與我們的客户合作，我們也會利用他們現有的基礎設施。第三個是我們的SaaS平臺，我們認為這是我們最好的競爭能力之一。因此，從工作負載的角度來看，我們有能力將客户遷移到我們的SaaS平臺，這是我們看到我們管理這些工作負載的能力，無論更廣泛的經濟中發生了什麼。關於你的第二個問題，我認為這是指導理念，從根本上説，我多年來一直是領導團隊的一員。因此，當我們思考如何日常運營業務時，一切都沒有改變。我想説，無論我擔任什麼角色，我與Sanjay、現在的Jeff以及更廣泛的團隊之間的合作都是一致的。因此，我們思考指導的方式是審視市場機會，然后在外部提供我們有信心的數字。

Sanjay Ottani（首席執行官）

我只想説這一點，既然加里已經簽約了，但擁有一位曾擔任首席財務官的首席財務官是一筆財富，因為你可以在如何看待事物方面獲得非常務實的觀點。所以我們對此非常滿意。謝謝先生們

操作者

現在我們的下一個問題來自傑森·阿德爾和威廉·布萊爾的臺詞。傑森，請繼續。

傑森·阿德爾

是啊謝謝

Sanjay Ottani（首席執行官）

早上好.首先，我想為你們將支持一詞轉變為訂閲線而鼓掌。邁克，這是我多次向你提到的事情，所以我認為這只是澄清了問題，我想我們都很感激這一點。對於桑傑，你談到了一些，或者我猜，加里，你談到了硬件定價。我只是想知道，它是否真的影響了一些競爭對手與硬件、特定硬件聯繫更緊密的交易，因此，由於供應可用性和你的硬件不可知論，它將進展后期的交易轉向了你？我會第一次嘗試。我會這麼説。我們可能正處於公司歷史上與技術合作夥伴關係最牢固的時期。我們在管道上與他們密切合作。我們與他們就客户要求密切合作。因此，儘管可用性和定價確實會導致一些重新審視，作為流程的一部分，但到目前為止，我想説，到目前為止，我們能夠與我們的合作伙伴一起非常緊密地管理預測。其中一件事，幾乎更重要的是，我們可以做到Gary提到的那樣，讓我們處於良好的地位是，由於我們平臺的構建方式，允許客户在資產上花費更長的時間，直到他們能夠獲得他們所需的正確設置和他們想要的時間以及項目以他們所需的方式啟動。但如果他們需要我們提供的彈性，在許多情況下，我們已經能夠進入並分散資產。在不需要超級技術的情況下，我們還可以讓他們以任何他們想要的方式運行控制平面，這樣他們就不會受制於特定的硬件。因此，我們的架構具有靈活性，並且每天都被用作混合公司。因此，無論他們是使用SaaS部分還是在雲中運行，我們都會讓他們應對目前的情況，直到它崩潰。

加里·梅里爾（首席財務官）

傑森，回到你對重鑄的第一個評論，我很感激你的呼籲。其中一個關鍵的優先事項是調整我們的P和L的AR。因此，現在您可以具體看到AR勢頭如何轉化為訂閲中頂線的加速。然后，讓我們的股東清楚瞭解專業業務的實際規模也很重要，因為它對整體業務來説已經變得微不足道。這很公平。很好很好

傑森·阿德爾

並跟進評論。33%的新ARR來自身份和數據安全。Sanjay，你能給我們一份有關一些數據安全產品的快速成績單嗎？比如什麼進展順利？你在哪里還覺得自己有工作嗎？我知道你們那里有一些不同的產品，一些收購。如果能快速獲得一張成績單就太好了。是的，我認為通過Unity，我們確實加大了對我們的政策引擎如何在整個產品中運行的賭注。因此，當您查看Satori以及它對集成數據安全的作用時。那麼這些功能，即SDP類型的功能都在產品中，對吧？在產品中。如果你看看威脅掃描，它對我們來説已經做得非常非常好，現在它已經徹底改進，並從各種來源獲取了輸入，包括我們自己的IP和第三方IP，真正為客户提供深度掃描功能來查看發生了什麼。將其與我們兩年前推出的Clean Room聯繫起來。這一代Clean Room與ANP以及我們可以進行的所有風險分析緊密集成，以告訴客户發生了什麼、誰觸摸了它。現在，當您快進到代理功能時，很多公司都專注於回滾代理，這很好，但這是整個計劃中的一個威脅載體，需要以某種凝聚力來看待，以恢復真正具有韌性。這就是我們要去的地方。我們分享的數字預示着客户的想法以及他們如何思考彈性，因為你必須以綜合的方式來看待它。大型平臺上的數據安全性、身份彈性和真正的單擊恢復。

操作者

謝謝

詹姆斯·菲什（股票分析師）

我們的下一個問題來自派珀中心的詹姆斯·菲什（James Fish）。詹姆斯，請繼續。嘿，夥計們，接下來的話題當然是硬件和雲。也許只是回到這一點，您是否看到客户最初實際上是從本地開始進行淨新交易或完全新交易，但隨后您就會知道、評估或轉向你們，看看考慮到硬件成本上升，會有什麼樣的雲等效定價。客户如何處理此類消息？他們如何處理您的整體暴露？目前是否有辦法完全理解雲在訂閲中的滲透？

加里·梅里爾（首席財務官）

吉姆，我是加里。我就從這個開始。因此，它與思考導航有關。因此，客户想要的是他們想要最終的彈性。因此，如果你從我們提供的是韌性這一宏觀主題開始。因此，當您進入第二層、第三層應用程序時，可能不像任務關鍵層第一層，可以靈活地考慮是否能夠在他們使用本地基礎設施還是使用雲基礎設施、他們自己的存儲甚至我們自己的雲存儲之間保持不可知。這就是我們的看法。當您將其與我們擁有的硬件合作伙伴的靈活性結合起來，並幫助他們消耗資產時，問題就變成了他們必須採取的選擇來確保我們能夠讓他們的項目走上正軌。現在來量化我所説的話，這種轉變對我們的SaaS業務來説非常重要。還沒有.好吧，還沒有。但它所做的是，它使我們的項目始終處於首位，並使我們能夠繼續執行封閉的計劃，因為我們在真正的混合能力方面非常獨特，讓客户真正混合並匹配他們希望的部署方式。當然，現在這是一個受監管的行業，他們有自己的政策，有很多事情要做，但我們給他們非常獨特的靈活性，沒有其他人可以做他們需要做的事情。隨着時間的推移，它們可以混合搭配，有些確實如此。好吧，是的，只是想跟進一下，我知道我在那里問了一個很長的問題，但云在訂閲中的客户滲透率到底是多少？您能提醒我們產品端正在進行哪些優化以及雲毛利率現在處於什麼位置嗎？謝謝大家。接受第一部分。是啊好吧，那麼雲的滲透。所以雲原生工作負載。因此，如果您正在考慮現在運行雲的工作負載，無論是數據庫、虛擬機、文件對象，甚至我們的數據流，我們都會考慮對我們的增長的貢獻。從第三季度到第四季度，我們的雲數字原生雲原生產品是我們增長最快的部分，為ARR做出了貢獻，這展示了使用我們的雲產品移動和保護雲應用程序的能力。因此，主要貢獻者吉姆，從利潤率的角度來看，爲了我們的成功，繼續進行優化。我面前沒有利潤，但我們可以把它們還給您。我想説利潤率的連續改善。我們的北極星正在遠遠超過70%，我們將在未來幾年內努力實現這一目標。因此，這就是我們關注的重點是產品優化和在雲中構建持久業務。

操作者

我們的下一個問題來自Pairam Singh與Oppenheimer Param的連線，請繼續。

Pairam Singh（股票分析師）

是的，嗨，非常感謝您回答我的問題。也許桑傑，我想了解購買女神異聞錄是爲了獲得身份彈性。是否更加關注首席信息官？您是否在以安全為重點的銷售團隊上投入更多資金，不僅是爲了身份彈性，還爲了其他一些工作負載機會，特別是圍繞勒索軟件。最后，您是否也投資研發以填補勒索軟件方面的一些技術空白，或者您是否覺得自己今天擁有一個強大的投資組合？謝謝

Sanjay Ottani（首席執行官）

嘿，帕拉姆，我先聽最后一部分。我認為我們擁有一個世界級的平臺，不僅是勒索軟件作為威脅載體，而且是更廣泛的，並確保這一點，我的意思並不是以任何方式説，而是嚴肅的，無論威脅載體或是什麼導致了對數據的損害，我們的重點是能夠讓客户起死回生，恢復他們。因此，它比勒索軟件更廣泛，但它絕對是勒索軟件，如果這有意義的話。好吧它做得很好。我們每天都在幫助客户解決這個問題。關於你的問題的第一部分，關於購買身份的Persona，身份正在迅速成為，因為AI正在迅速成為CISO組織和傳統CIO組織之間的聯合決策，因為在某些情況下，身份是由IT組織管理的。現在，隨着團隊或新團隊開發人工智能應用程序，有時它的可見性會上升。所以我們兩個都看到了。我們都看到了。如果你願意的話，我不會增加更多的安全專家，但在過去的幾年里，很多進入公司的人都有安全背景。事實上，我們的總統傑夫·海登也擁有深厚的安全背景，因為今天，就像我一直説的那樣，數據安全、身份和恢復是隱含的聯繫。所以我們正在對我們的員工進行交叉培訓。我們正在採取很多措施，以確保他們能夠與不同的角色對話，確定正確的對話類型，並對我們所取得的進展感到非常滿意。我的意思是，你知道，我們很少因為沒有安全能力而失去交易。

Pairam Singh（股票分析師）

明白太好了非常感謝你，桑傑。作為后續，如果我無法進入存儲端，我知道您管理供應鏈很好，但問題不同，對吧？更高的內存和組件定價確實限制了預算。您是否聽説過客户的擔憂，他們正在挑選哪些工作負載對任務至關重要、對當前安全更重要，並可能將某些工作負載推迟到明年？或者您是否認為整個數據狀態在今天足夠重要，資金將首先用於網絡彈性，然后用於其他方面？如果有任何明確的內容，我們將非常感激。

Sanjay Ottani（首席執行官）

是的，謝謝。我將首先嚐試一下。有趣的是，客户關注的是彈性，因為你的保險範圍的廣度取決於你的彈性能力，而你的彈性能力的增強幾乎取決於你必須保護運營您業務的一切，這是至關重要的任務。如果客户正在進行刷新，他們會優先考慮在他們的行業允許他們或他們的政策允許他們這樣做的任何架構中。在某些情況下，這並不是要推迟到明年。它的意思是，我認為我們可以通過SaaS功能運行它。因此，我們會查看您的SaaS，或者我們可以託管它，然后我們將在本地編寫數據。所以，再次回到架構上，我們認為該架構為客户提供了他們所需的選擇，以便能夠優先考慮成本增加以及內存和服務器的可用性等。所以又回到了這個問題。沒有單一的答案。但是的，顯然，如果物品供應短缺或價格更貴，人們確實會優先考慮，我們就在他們身邊幫助他們度過難關。完美了非常感謝您。謝謝，索爾揚。謝謝，芭布。

操作者

我們的下一個問題來自Loop Capital Markets的Yoon Kim。尹，請繼續。

Yoon Kim（股票分析師）

好吧，太好了。謝謝祝賀今年取得強勁的成績。如果您能向我們提供有關您正在擴展的整體合作伙伴生態系統的最新信息，尤其是圍繞雲服務提供商。我想你最近通過谷歌之類的公司發佈了一些關於這方面的公告。與您的三大超級擴張者建立密切關係有多重要

Sanjay Ottani（首席執行官）

進入市場，特別是在網絡彈性方面，特別是在這些超大規模平臺上運行的大部分代理人工智能框架。嗨，雲，我是桑傑。我會嘗試解決這個問題。因此，我們與超大規模者的關係至關重要。這一點非常重要，因為客户不僅真正開始混合雲，而且開始多雲部署。我們通過跨多個雲的單一平臺和本地能力保護客户的能力是獨一無二的。因此，無論是從工程角度還是從市場角度來看，我們的超大規模關係都是我們深入投資的。因此，如果客户想要從市場上購買，我們將深入集成到所有市場中，然后隨着客户圍繞AgentIQ做出選擇，我們將繼續開發該平臺。就你的觀點而言，無論是，你知道，無論是載體數據庫，無論是他們擁有的代理框架、他們使用的身份系統，我們都在繼續在此基礎上構建我們的彈性能力，以便當客户做出選擇時，我們就在他們身邊。我們已經這樣做多年了，這始終讓我們保持良好的理智。所以我們繼續這樣做。你問題的另一部分是什麼？網絡韌性。是啊例如，從彈性角度來看，我們所做的讓我們再次變得非常獨特的事情是，客户可以將他們的數據寫入我們當今四大超大規模服務器中的任何一個上的空氣間隙不可變功能中，這樣他們就可以根據需要進行混合和匹配。無論如何，出於經濟原因、商業原因、彈性原因、冗余原因，我們允許他們非常無縫地通過同一控制平面，以便能夠保護他們在任何超大規模商上的數據和功能。所以抽象就是我們帶來的。總成本是我們帶來的。你提到了谷歌，我們的commvault雲平臺支持谷歌。但我們的Clumio平臺專為雲原生用户設計，迄今為止一直是亞馬遜AWS的保護，現在已經擴展到谷歌。所以Google Cloud也得到了Glumio的支持，Glumio是雲原生者的最愛。好的，太好了，謝謝桑傑。加里，關於到目前為止您可能想避免的一個問題，但關於您的SaaS業務的季節性，是否有任何大型地區季度

Yoon Kim（股票分析師）

您期望某種SaaS追加銷售，甚至是期限許可證到SaaS的轉換。

加里·梅里爾（首席財務官）

謝了我來吧。我們SaaS交易的平均合同期限是一到兩年。所以我們正處於一到兩年的中點。這意味着我們的SaaS AR每個季度都在加速增長。這意味着我們的更新基礎每個季度都在增長。因此，您將看到26財年下半年的一些加速，隨着我們的更新人口的增長，您看到的交叉銷售機會是自然的機會。這在我們準備好的一些講話中得到了體現。因此，我們預計這一趨勢將隨着典型的季節性繼續下去。因此，當我們在27財年下半年進行建設和考慮續簽時，增量交叉銷售的機會甚至會大得多。

Yoon Kim（股票分析師）

好的太好了謝謝你的回答謝謝

操作者

馬克，我認為你的下一個問題來自。當然了我們的下一個問題來自古根海姆證券的Howard Ma。霍華德，請繼續。

馬豪

嘿，謝謝。我會長話短説。加里，歡迎回到座位上。我的問題是，在新的和更新的採購決策方面是否有任何趨勢值得關注？我真正想問的是，您對初始訂閲收入和保證金指南有多滿意？你適當地烘烤了嗎？我覺得有三件事。內存價格更高，雲計算現代化正在廣泛發生，Commvault雲計算統一性對縮短合同期限的潛在影響。

加里·梅里爾（首席財務官）

那麼您是否適當地壓縮了潛在的合同期限？謝謝你霍華德。很高興再次和你交談。我很高興回來。和你一起工作有幾個不同的部分。如果你看看續約池，我會説在27財年的軟件方面相對於26財年，它大致相同或略大，但並不重要。因此，我們已經考慮到了我們對續約期限的期望，比如期限長度。我們看到從第三財年到第四財年的期限大致沒有變化。但我們現在已經將其建模為深度Y27。我認為，如果我考慮我們圍繞訂閲ARR制定指導的方式，我們預計絕大多數訂閲ARS來自我們快速的業務。好吧與您在26財年看到的趨勢類似。因此，我們將繼續看到SaaS業務的加速發展。我們混合環境中的軟件業務大致是一個正負類似的更新池，那麼差異將是我們預計從新的本地本地收購中獲得的。好的，謝謝你克里。

操作者

我們的下一個問題來自於指認。我們的下一個問題來自魯迪·基辛格與戴維森的關係。

魯迪·基辛格（股票分析師）

魯迪，請繼續。太好了感謝回答我的問題。加里，當然期待着未來再次與您密切合作。加里，您之前在回答有關內存的問題時説過，您知道您能夠導航的三個原因之一是能夠從雲中覆蓋其中一些工作負載。我只是想澄清一下，關於第四財年SaaS和淨新空氣的驅動力有多大是來自通過SaaS產品保護本地工作負載的客户，而不是購買新硬件。這是一個重要驅動因素嗎？鑑於內存價格上漲，您是否預計這將成為今年SaaS Net Numero的重要驅動因素？

加里·梅里爾（首席財務官）

嘿魯迪，很高興再次和你交談。它在第四季度的作用並不重要，它使我們能夠確保我們與客户合作的項目能夠幫助滿足彈性需求，以便在他們未來需要採取這種方式時為他們提供選擇，他們已經確定了技術考慮因素。因此，對第四季度的加速並沒有重大貢獻。這也沒有納入我的27財年指南中。我的指導與27財年超過5億SaaS ARR相關，這將排除其中的任何重大影響。好的，超級有幫助。

魯迪·基辛格（股票分析師）

我就這樣了。再次感謝。謝謝

操作者

我們的下一個問題來自約瑟夫·加利奧和傑弗里斯的路線。約瑟夫，請繼續。

約瑟夫·加利奧

嘿夥計們，謝謝你的問題。您的訂閲NRR確實令人印象深刻，達到114。鑑於投資組合不斷擴大，我們應該如何看待27財年的趨勢與低於ARR指引18.5%的情況？

加里·梅里爾（首席財務官）

我是加里。嘿約瑟夫，很很高興認識你，感謝你提出這個問題。因此，我考慮進入27財年時重新制定的項目之一是將訂閲NRR作為一個關鍵指標，因為正如你所説的那樣，它與我們的訂閲收入和ARR保持一致。我們在指南中沒有模擬該數字的顯着上漲。因此，指南通常反映了這種穩定狀態，這使我們的SaaS NRR保持非常健康，併爲我們提供了改進軟件部分的機會。

約瑟夫·加利奧

太棒了，謝謝。作為快速跟進，很高興聽到與其他供應商相比更高的內存價格潛在的競爭差異。我只是很好奇，總的來説，您是否看到競爭性的定價環境發生了任何變化？

加里·梅里爾（首席財務官）

沒有什麼意義。如果我看看本季度的折扣趨勢，就會發現它們與過去幾個季度是一致的。正如你們所做的研究一樣，這顯然是一個競爭激烈的市場，但我們沒有看到任何增量定價壓力。我認為，正如Sanjay概述的那樣，甚至您強調的那樣，它正在應對與彈性預算相關的成本挑戰，並確保彈性預算作為優先事項而不是將其視為存儲。儲存費用。

約瑟夫·加利奧

棒了謝謝

操作者

我們的下一個問題來自Sranik Kothari與Baird Sharnik的關係。

斯拉尼克·科塔里

請繼續。是的，再次感謝。歡迎回到Gary Sanjay，只是關於口頭展望和指南，我知道在之前的電話中，你已經談到人工智能是一個巨大的增長動力，但它主要是在你的客户中驗證概念。你現在似乎更用力了。AI正在推動更多的數據，更多的風險。你提到市場正在變得越來越大。與您之前談論的情況相比，您對哪些用例最感興趣，並且您今天看到了真正的企業預算拉動。如果我們可以在保護人工智能數據集與模型流方面進行更多詳細説明，因為代理驅動的工作負載的恢復也管理數據訪問和雲原生恢復。有任何想法，並快速跟進。

Sanjay Ottani（首席執行官）

當然，當然特里尼克。所以我想説，在企業中，企業級應用還處於早期階段，有很多嘗試，有很多模型正在使用。因此，正如我在之前的迴應中所説，我們正在做的是回到確保我們能夠廣泛保護客户正在使用或將使用來構建這些應用程序的組件。因此，數據庫，存儲數據的載體數據庫，公開這些數據，以便他們可以在管道中將其用於我們擁有的新產品，這為他們提供了代理能力，可以在零天內快速將彈性構建到應用程序中，而不是事后的想法。因為我們認為，在這種新型應用程序（已構建的人工智能應用程序）中，至關重要的是保護和恢復能力需要是主動的，而不是被動的。它需要在您構建應用程序時位於前端，而不是在您獲得應用程序時位於后臺。所以您提到了很多事情。這就像是風險嗎？是數據嗎？是恢復、策略、雲、本地，所有這些。所有這些。所以我們正在幫助他們完成這個過程。但同樣，我們的重點是數據和恢復數據，無論可能接觸過它的是什麼。統計、非代理、人類、非人類，所有這些。現在還為時過早，這是一次旅程。但我們的目標是能夠通過Commvault云爲客户提供整個AI堆棧的單擊恢復。那就是我們開車去的地方。

斯拉尼克·科塔里

太棒了，非常有幫助。非常感謝Sanjan。很快，加里，關於指南，我知道你確實提到了明年將推出新徽標和交叉銷售平臺的現場競爭。聽起來不錯吧？特別是考慮到更強大的身份認同和多產品動力。但在實踐中，就我們如何微調激勵而言，這與26財年有多大不同。圍繞人工智能身份有什麼成功指標嗎？只是您可以提供的任何粒度。

加里·梅里爾（首席財務官）

我可以為您總結一下。因此，我們27財年現場團隊的補償計劃設計與26財年大致一致。因此，我們所做的就是調整我們認為具有最大增長機會的產品的交叉銷售激勵措施，顯然我們的客户需要保持彈性。因此，這是我們對它們指向的位置進行的調整，因為它與特定產品相關。但新徽標的收購一直是我們投訴的基本支柱。非常感謝.

操作者

我們的下一個問題來自Junaid Siddiqui與Truisse的關係。朱奈德，請繼續。

Junaid Siddiqui（股票分析師）

太好了，謝謝。早上好桑傑。隨着前沿人工智能模型越來越嵌入網絡安全工作流程中，而且這些模型提供商本身也有可能進一步推進安全領域，您如何看待Commvault的角色演變為網絡彈性的核心？您如何與這些平臺合作，在一個更加代理的世界中保護客户？

Sanjay Ottani（首席執行官）

嗨，Junaid，正確使用這些模型首先會使軟件更好，更安全。所以我認為我們正在看到這個行業的開始。我們的重點一直是確保我們提供的平臺，我們提供的Commvault雲功能是數據安全，身份，彈性和恢復的平等部分。我收回剛纔的話。我想説更多恢復，我們專注於恢復功能，但它使用相同的策略引擎，為您提供數據發生的事件的來源，以使客户能夠真正恢復。因此，無論是代理導致了事情的發生，還是網絡攻擊導致了事情的發生，還是人為錯誤導致了事情的發生，或者腐敗導致了事情的發生，我們的重點始終是數據輸出，以確保我們能夠為業務恢復數據。我相信，這些模型將成為更安全的軟件。但我們需要做的是保持專注，我們關注的是讓客户從他們的系統可能發生的任何事情中恢復過來，特別是當您關注人工智能改變事物的速度時。所以我給你一個10，000英尺的反應。但我們顯然正在考慮多管齊下的能力。無論是代理、網絡還是僅僅是系統來源。我們正在考慮所有這些，並確保我們的能力能夠通過單一政策恢復所有這些。馬可，請回答下一個問題。

操作者

我們的下一個問題來自德意志銀行的Joe Vandrick。喬，請繼續。

Joe Vandrick（股票分析師）

感謝回答我的問題。桑傑。您將多種產品的採用稱為增長的驅動力，並談到了您的身份保護產品的發展勢頭。您能否談談身份的典型交易規模，以及當客户添加身份保護時ACV的提升？還有沒有辦法考慮今天有多少比例的基礎採用了身份保護，採用率最終是否應該達到100%？我是加里，我會跳出來為你回答這個問題。我們不會透露身份解決方案的實際ISP。然而，我能提供的幫助是，這是一個很好的土地或一個很好的擴展運動，以推動平臺的粘性。因此，我們在內部的看法是，這與產品的單個ISP無關，而更多的是我們如何推動該平臺的採用。當您採用多種產品時，正如您在任何業務中所期望的那樣，我們的ARPA會顯着上升，隨着我們的行動，我們將開始在未來四季度對其進行色彩，並更多地滲透到機會的積極方面。我們的身份逐年取得巨大成功。該業務同比增長約100%，採用它的安裝群仍然只佔很小一部分。因此，隨着我們繼續通過更多身份解決方案增強平臺，我們仍然有很長的機會來推動這一目標。因此，與傳統的活動目錄無關。當我們使用Okta和其他Enter id等其他產品時，跨多身份解決方案的整個平臺方法將推動多產品的採用，然后推動我們的arpa，我們將在構建這些指標時繼續討論這一點。

加里·梅里爾（首席財務官）

好的，Joe，只是爲了結束，我的意思是隻是為您提供一個客户會查看的典型場景用例場景基於結果的場景。他們會從身份開始。他們會考慮無塵室來測試該身份，他們會考慮agp（我們的氣間隙保護功能），以便能夠從該安全位置恢復數據，無論是出於測試目的還是生產目的。因此，如果沒有身份彈性，這就是一個不完整的解決方案。這就是我們對它本身的看法。這是一個起點。這是一個很好的着陸點，如果客户已經使用我們的技術，這是一個很好的擴展點。但當你看看客户如何使用它的生命周期時，它確實很閃耀。

Sanjay Ottani（首席執行官）

馬克，我們來回答最后一個問題。

操作者

我們的最后一個問題來自湯姆·布萊基的臺詞。我們無法浮出水面。湯姆，請繼續。

Tom Blakey（股票分析師）

好吧，謝謝你把我擠在這里。邁克爾、桑傑和加里，很高興再次與你們合作。我想我的第一個問題是關於我們過去從該公司聽到的這個淨新ARR和不變貨幣指標。隨着人工智能數據的不斷增加，從新產品和ma的角度來看，有機增長取得了非常成功的推動，似乎如果我在這里關注移動的部分，訂閲量為12.05億的新目標ARR也許只是在談論我們在這里的期望。並在固定貨幣基礎上嵌入淨新ARR指南

加里·梅里爾（首席財務官）

進入27財年是我的第一個問題。嘿湯姆，我是蓋爾。我會跳進去的。那麼將如何引導淨新ARR前進呢？它實際上與訂閲ARR有關，整個訂閲ARR將成為年度指南。因此，我們在中點設置了27財年的年度指南。這是18.5%。好吧如果你量化這一點，這意味着整個27財年的訂閲淨新ARR金額將約為1.9億美元。所以這是一個關鍵的基準。現在我不會做的是給一個單獨的季度離散的指導。正如你在我們過去的業務中所看到的，每個季度都有看跌期權和看跌期權。但我們將繼續提供年度數字的最新視圖、我們與年度數字的趨勢以及軟件和SAS業務之間的相對組合。對於27財年，我們繼續預計全年1.9億美元的淨新增AR中的大部分將繼續由加速主導。我們的SaaS平臺到27財年末的價值應該超過約5億美元。非常非常有幫助，很高興看到淨新ARR基礎上的上升，我們可能會暗示27財年，也許只是回顧一下，因為它與展望未來有關。您能否以犧牲26財年一些傳統參與者以及您在27財年指南中嵌入的內容為代價，擴大您所經歷的市場份額收益？考慮到那里的動態，這會很有幫助。非常感謝並感謝您回答問題。總體而言，26財年是一個強大的淨新客户，對吧？季度之間存在一些波動第三季度是Netloop上極其強勁的業務。第四季度更多地與我們現有的安裝擴展業務相關。但總體而言，當你展望整個財年時，我們看到了強勁的增長，而且我現在想説，傳統玩家只能在前提下擁有，因為我們的價值支柱是混合型。它是混合型的，可以在本地或跨多個雲管理這些工作負載。因此，您在我們的訂閲安排中看到的，無論是在軟件還是在SaaS中，都是我們的混合方法為我們帶來了競爭優勢。因此，我們可能會更換傳統的內部安裝，而新的交易最終可能會在內部和雲上混合。因此，這就是為什麼組合訂閲AR成為北極星指標，因為它將顯示混合新徽標收購的滲透和成功。

Sanjay Ottani（首席執行官）

這是關鍵。混合是關鍵，我們相信，隨着人工智能在企業中的廣泛推廣，它將繼續是混合的。馬克我們

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閱公司的SEC文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。