醫藥投資人：AI時代，Biotech最稀缺的是商業化能力

伴隨晶泰科技和英矽智能的先后上市，AI製藥在資本市場得到高度關注，劑泰醫藥、華深智藥、天鶩科技、璞譜智藥等知名AI製藥公司先后完成融資。

當資本市場對AI製藥在早期研發和先導化合物篩選階段具備的高效高能欣喜時，卻忽視了AI時代，Biotech最稀缺的其實是商業化銷售能力。

賣藥，這個仿製藥時代大部分藥企和代理商都普遍存在的共性能力，在AI時代，反而成為一種稀缺能力。

大部分AI製藥公司或者Biotech，高度依賴BD交易和對外技術授權服務來生存，對於后端產品商業化上市的銷售能力，幾乎為零。

仿製藥時代，市場上對於傳統仿製藥公司充斥着批評聲音，「重銷售輕研發」，成為很多仿製藥公司揮之不去的標籤，拿着幾個老產品一賣就是十幾年，期間基本上沒有新產品上市。

集採之后，這些傳統仿製藥公司營收崩塌，市值一落千丈。

創新葯時代，大部分Biotech沒有后端商業化經驗，產品在臨牀研發階段便急於尋找合作伙伴對外out。

相較於頭部Biopharma將BD和自主商業化靈活結合的戰略打法，中小Biotech和AI製藥公司必須對外BD，因為相關團隊基本上沒有藥品銷售經歷，對外授權基本上就是唯一出路。

當發生BD退貨時，中小Biotech和AI製藥公司的計劃會被打亂，究竟是繼續尋找新的BD合作伙伴還是搭建自主商業化團隊進行銷售，也是一頭霧水。

重研發輕銷售，便是無數中小Biotech和AI製藥公司的縮影，歷史沒有新鮮事，在過去會發生的事，在未來同樣會發生。

仿製藥時代，許多仿製藥公司都儲備了大量銷售人才，在各家銷售能力都不弱的情況下，獨家品種、首仿藥、難仿藥成為仿製藥公司的制勝訣竅。

創新葯時代，Biotech和AI製藥公司囤積了大量研發類人才，臨牀階段就有好幾條管線在推進，更別說實驗室在研階段可能會更多。

在創新葯研發高度同質化的今天，市場上存在大量follow和me too產品，這類產品，很難打動MNC的BD部門。國內的BD市場又是買方少賣方多的局面，註定大部分Biotech和AI製藥公司的管線無法順利對外授權。

到了產品上市階段，中小Biotech和AI製藥公司由於一直沒有找到BD合作伙伴，只能硬着頭皮臨時組建銷售團隊，大概率干不好產品商業化工作。

懂臨牀、懂市場、懂醫保、懂銷售的創新葯公司，才能在競爭激烈的創新葯時代生存。

01 商業化求人不如求己

別人都不看好你，偏偏你最爭氣。

曾經的糖尿病細分王者華領醫藥，依靠一份強有力的答卷，有力回擊了市場質疑。

2025年公司營業收入4.93億元，同比增長93%；税前溢利達到11.06億元，同比增長542%。這是華領醫藥首次實現公司年度盈利。

華領醫藥業績增長的核心動力來自多格列艾汀片（商品名：華堂寧®）。2025年華堂寧®創造了銷量和銷售額的雙歷史新高，全國大賣401.1萬盒，銷量較2024年同期強勢增長91%，銷售總額同步攀升93%。

2025年是華領醫藥正式全面接管華堂寧®的商業化運作的首年，不僅順利完成核心產品商業化過渡，還創造了公司新的里程碑，表明了華領團隊的高效和能力。華堂寧®的大賣大幅改善了華領醫藥的盈利水平。

截至2025年年底，華領醫藥的現金結余達到10.92億元，有充足的資金儲備。

在2025年這一關鍵年，華領醫藥自建銷售團隊獨立運作，實現了華堂寧®高速增長。同時，公司引入了在跨國藥企負責糖尿病全系列產品的銷售負責人陸宇，並快速建立了超180人的自主商業化團隊，負責華堂寧®的銷售推廣，最終結果不負眾望。

在終止了和拜耳的合作后，華領醫藥頂住了市場壓力，面對胰島素、GLP-1、DPP-4、SGLT-2甚至二甲雙胍等競品的圍獵，華領醫藥的first in class發揮威力，合作伙伴賣不好，不代表自己也賣不好。

華堂寧®的銷量和銷售額增長均超90%，並實現了公司運營效率的全面提升：毛利率再度提升8.2個百分點至56.9%；銷售開支1.66億元，銷售開支佔比有大幅的優化，從去年同期近60%降至33.67%。

這證明，華領醫藥已經具備了產品完全自主商業化運營能力，成功破除了外界對其的疑慮。

類似的還有艾力斯。

艾力斯超級大單品伏美替尼的故事在整個醫藥圈已經耳熟能詳，自研+自主商業化，締造了這個產品的傳奇故事。真正優質的產品，絕對不能依賴外部BD來釋放價值，而是應該將產品權益握在自己手里，自建商業化團隊發揮潛力。

伏美替尼一線治療無進展生存期（PFS）達20.8個月，在治療EGFR T790M突變陽性晚期NSCLC的IIb期關鍵註冊臨牀研究中，客觀緩解率（ORR）達到74%，疾病控制率（DCR）為94%；另外，安全性良好，治療相關腹瀉和皮疹等EGFR-TKI常見的不良反應發生率低，均為1-2級，體現出伏美替尼對突變型EGFR的高度選擇性。

近年來，艾力斯積極推進醫保準入與商業化能力的結合。伏美替尼的二線治療適應症（即針對既往經EGFR TKI治療時或治療后出現疾病進展、並且經檢測確認存在EGFR T790M突變陽性的局部晚期或轉移性NSCLC成人患者的治療）、一線治療適應症（即針對具有EGFR外顯子19缺失或外顯子21（L858R）置換突變的局部晚期或轉移性NSCLC成人患者的治療）均已納入國家醫保報銷範圍，相應實現了「以價換量」的落地，打開了更大市場。

值得一提的是，艾力斯打造了一支1400人營銷團隊，覆蓋全國31個省市超5000家醫院，通過專業化學術推廣與數字化營銷結合，讓伏美替尼的市場滲透率持續提升。

02 AI同質化競爭嚴重

AI時代，Biotech每年在實驗室都能篩出不少「高價值分子」，關鍵是很多公司只是停留在IND甚至PCC階段，后續的臨牀驗證都遙遙無期，更別提商業化銷售。

技術平臺基本上每家Biotech都有，好的銷售能力卻不是每家Biotech都具備的。就商業化而言，10個PCC不如1個NDA，創新葯的價值潛力還是要靠市場和患者來評定，最終的交付方式一定是一個上市的產品，而不是一個買來賣去的分子專利。

康方生物和康諾亞，都是BD高手，康方生物的依沃西單抗是中國最早BD出海的PD-1/VEGF雙抗，引領了時代潮流。康諾亞更是擅長對外授權，license out+NewCo玩得風生水起。

然而，就是這兩家擅長技術平臺研發的公司，自主商業化做得並不差。

好的創新葯公司，BD交易固然是一個很不錯的變現方式，但不能只依賴BD交易而忽視自主商業化。康方生物2025年實現收入30.56億元，同比增長43.9%。同年BD授權收入只有2320萬元，也就是説公司的收入幾乎全部來自實打實的賣藥。

康方將2025年定義為「醫保元年」，公司5款產品、12個適應症全部都被納入醫保目錄中，在醫保談判全線告捷。依沃西單抗和卡度尼利單抗降價幅度分別約為68%和70%，這意味着銷售量需要有4-5倍的增長才能維持營收水平。總營收增長43.9%，已經能夠説明公司產品進入醫保后實現了大幅放量。

2025年，康諾亞實現總收入7.2億，同比增長67%；其中產品收入3.1億元，主要源於司普奇拜單抗銷售增長；康諾亞的商業化團隊展現了超強的韌性，2025年是司普奇拜單抗首個商業化完整年度，競品Dupi在2025年初採取進一步降價的策略應對競爭，在已進醫保對手高壓競爭下，司普奇拜單抗仍取得了3.1億元的收入，迴應市場預期。

司普奇拜單抗商業化跑通后，康諾亞自免商業化團隊和渠道網絡將成為打造新重磅產品的后盾，創新產品可持續導入，奠定了進階自免Biopharma基礎。截至2026年3月，公司商業化團隊超過480人，覆蓋醫院超1500家，佈局藥房650余家。

Biotech道阻且長，任重道遠。

看上去容易走的路走得人更多，自然而然就擁擠了；難走的路雖然難走，走的人少，能堅持走到最后就是康莊大道。

當大部分Biotech和AI製藥公司都過度依賴對外授權和BD交易的方式過活時，已經有先行者察覺到了BD交易同質化競爭的危機，唯有全產業鏈通路的能力都具備，才能在競爭激烈的紅海市場中得以生存。

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參考資料：

[1]糖尿病獨家重磅品種銷量翻倍，華領醫藥決心進軍海外。（健識局）

[2]狂飆的艾力斯：2025年單品撐52億營收，但下一張王牌又在哪里？（醫藥研究社）

[3]主力品種銷量暴漲超5倍，康方生物夏瑜：今年還會放量。（健識局）

[4]康諾亞，這次真的有點強。（瞪羚社）

本文來自微信公眾號「醫線Insight」，作者：投資人，36氪經授權發佈。