101家線下門店！固生堂營收32億，未來中醫出海佔30%！

（來源：診鎖界）

封面來源：小紅書

中國民營醫療行業的起伏，總帶着鮮明的時代印記：它曾在資本與需求的共振中迅速膨脹，也在周期回落與政策轉向中驟然降温。過去一年，降温變得格外具體——一間間診所醫院關閉，一塊塊招牌轉讓，從業者反覆權衡去留。

民營中醫賽道亦在其中沉浮。

如此背景下，一家在港股上市，一年擴張了20多家診所，玩轉出海、AI、商保的中醫連鎖顯得格外反直覺。

最近，固生堂發佈了2025年年報，逆勢增長引人關注：收入32.5億元，同比增長7.5%；歸母淨利潤3.5億元，同比增長14.6%。線下醫療機構數量從79家增至101家。

而且今年1月，固生堂發佈公告披露引入新的戰略投資者博裕資本，擬發行總額1.1億美元（約8.6億港元）的可換股債券，資金主要用於股份回購、拓展線下醫療機構等業務發展需求。

固生堂董事長塗志亮認為，「戰場比戰略重要」。海外的自費市場看起來更廣闊，也更自由。

到2025年，固生堂在新加坡運營的中醫診療機構有15家，塗志亮計劃到2026年底要增至50家。海外市場未來也要承擔起集團20%～30%的收入，以此來撬動資本市場的高估值。

在最「時髦」的醫療元素上，固生堂同樣壓了注——出海、AI、商保。自研中醫垂直大模型，用AI去「復刻」名醫經驗；主動靠近商業保險，以期尋找更穩定更可持續的支付來源，據說目前正在嘗試引入兩家頭部商保公司作為戰略股東，計劃推出一些中醫商業保險項目。

塗志亮創業了16年，當下的選擇和決策，折射出他直面的核心課題：在收縮與擴張之間、在傳統與技術之間、在現金流安全與長期想象之間，如何搭上時代的列車，把中醫這門生意玩出新可能。

以下是《健聞諮詢》與塗志亮的對話：

今年併購目標10億元，重點在海外

01|中國的民營醫療普遍在收縮，固生堂為什麼還在做併購和擴張？

塗志亮：固生堂逆勢併購，核心在於收入結構抗風險能力較強——醫保收入佔比僅三成，自費佔七成。這樣的結構下，公司有能力對收購標的進行收入結構調整。

02|現在併購的成本怎麼樣？是划算的時機嗎？

塗志亮：併購成本約下降40%，原因是機構的聯採、醫保嚴控價格和嚴查違規，大量中醫館經營困難。

對於醫保收入佔比高達80%~90%的傳統中醫館而言，未來幾乎沒有出路——盈利能力被壓縮，增長受限於總額控費和醫保嚴查，潛在風險會持續暴露。而且現在行業面臨的挑戰也十分明顯。飲片聯採正在推進，寧波、杭州、上海等城市已對飲片設定最高支付限價，醫保僅按限價支付。飲片利潤空間被大幅壓縮，隨着聯採品種不斷增加，小型中醫館的生存空間還會急劇收窄。

固生堂之所以願意留在這條賽道上，而且持續擴張，是因為具備向「自費模式」轉型的能力。

03|2025年、2026年，固生堂的併購計劃會保持什麼節奏？看重金額，還是機構數量？

塗志亮：我們依舊保持積極態勢，今年目標的併購規模大約10億元，但70%-80%的併購會投向海外市場。國內的併購會非常謹慎，只考慮區域性龍頭和核心城市的優質標的。同時也越來越偏重中大型機構，而非中小機構。

04|為什麼併購標的偏重中大型機構？

塗志亮：未來行業集中度必然會繼續提升。現在全國中醫診所數量超過10萬家，關店率很高。相對健康的是那些經營了15~20年、擁有數家機構的區域性龍頭。這類機構眼下尚能維持，但隨着飲片聯採逐步落地，它們也將面臨巨大壓力，難以為繼。

而且，現在除了中醫機構的自費收入佔比能達到50%，大部分中醫診所的醫保收入普遍佔70%~80%。對這些機構而言，儘早出售是收益最大化的選擇。但許多經營者抱有情懷，如同温水煮青蛙，等到醒悟時，也會發現診所的盈利能力已比五年前大幅下降。部分機構在過往經營中可能存在不合規行為，創始人甚至會面臨刑事風險。

05|醫保控費、DRG/DIP改革，固生堂有沒有針對性地調整優勢病種？

塗志亮：我們沒有這個能力。固生堂嚴格執行國家的定價策略，唯一能做的是努力提高非醫保收入。我們也在嘗試一些手法治療，例如護士治療，這類服務的利潤空間稍大一些。

06|未來幾年，民營中醫診所的出路是什麼？

塗志亮：未來五年，中國門診市場預計仍將保持兩位數的增長。不過，增長的主要受益者是公立體系。相比之下，重度依賴醫保的民營診所增長將極為困難，盈利能力將大幅下行。在總額控費和嚴查嚴管的大環境下，預計會有更多民營中醫診所被迫退出市場。

「沿着海底撈的全球化路徑」

07|固生堂在海外市場做了佈局，現在在新加坡有16家診所，對這塊業務的預期是什麼？

塗志亮：我們的目標是5年內海外市場收入佔集團總收入的20%~30%。未來國內市場的增長空間將會受制於醫保總額控費，倒逼我們從海外自費市場尋求新增長。因此，集團總體收入中的醫保收入佔比將會呈下降趨勢。

08|海外市場業務，這幾年有什麼具體規劃？

塗志亮：我們想沿着海底撈的全球化路徑，進行推進。今年會積極進入中國香港、馬來西亞、印尼，並考察澳洲市場的機會；明年考慮進入美國和歐洲市場。這個佈局既有戰略主動，也有戰略被動。

我認為核心邏輯在於「戰場比戰略重要」。比如現在做房地產，在中國任何一個城市買地都難有回報，但在新加坡買地就能實現增長。選擇重於努力，你在哪里，比你怎麼做更重要。

以新加坡為例，我們在新加坡的業務進展超出預期。這不是因為我們能力超群，而是我們把中國市場的優勢成功移植出去了。這種優勢主要來自兩方面，一是醫生的專業能力，二是供應鏈能力。

09|中醫存在標準化難題，在海外市場能解決嗎？

塗志亮：固生堂的標準化主要體現在運營和合規上做得很好，這是一個基礎。

但是臨牀診療路徑方面我們不做標準化，我覺得醫生個人的悟性和發揮還是蠻重要的，所以我們不去干預他的具體臨牀診療。核心機制是由患者來檢驗——醫生能否看好病，患者是否認可，決定了他能否留下來。這是一個自然的分層機制。

10|今年披露的新戰略投資者博裕資本，也是看重海外增長？

塗志亮：博裕這類投資者看重的是確定性。確定性首先來自中國——醫療服務需求端的高增長、供給端的保障，加上國家對中醫的宏觀支持，這是基本面。

其次，他們看重固生堂在全球市場的潛力。中國正處於偉大復興進程中，復興不僅需要科技硬實力，也需要文化軟實力。真正代表中國文化的，除了太極、書法，更重要的是中醫。

博裕支持我們出海，一是看好海外市場的增長潛力，二是認可中醫文化在全球範圍內日益增強的影響力。

征服中產

11|你之前有説過「經濟越發達的地方對中醫的認可度越高」，偏高端、高淨值的人群更傾向於中醫？

塗志亮：沒錯。我們總體的營收結構顯示，經濟越發達的地方，對中醫的消費和認可度越高。消費醫療這塊更明顯，比如失眠、焦慮、掉頭發這類問題，中產階級的客户，尤其是女性客户對中醫解決方案是天然認同的。

為什麼固生堂能把自費做起來？因為患者願意爲了看名醫付費，而我們有名醫。能報銷當然最好，不能報銷自己付幾百塊錢也能接受，並不是超高消費。

12|你們平臺上的中醫有4萬多人，其中名醫能佔多少比例？

塗志亮：全國副高職稱以上的中醫大約有8~9萬人，我們現在有近2萬人，佔了近30%。而且固生堂的核心醫生集中在北上廣，比例會更高。我們抓住了最頂端的大咖專家。

13|減重、失眠、養生這些中醫話題的熱度其實很高，你怎麼看？

塗志亮：有更多討論和認同肯定是好事。但現在是冰火兩重天，很多討論實際上是在賣保健品，「315」曝光了不少滋補品貼牌賣，銷售規模還挺大。這説明老百姓需求在，但缺少好的供給。

固生堂今年也考慮再收購一些百年品牌的養生滋補保健的品牌，跟我們診療服務相結合，算是一個新的營收點，把剛性醫療和消費醫療結合起來。 

目前也正在推進專病門診的建設。今年將開始試點一些專病門診，例如乳腺專科。這些專病門診將基於國醫大師或名中醫的臨牀療效來打造，規模不一定很大，可能只有兩三百平方米，在現有門診中專門劃出一兩個專病方向。我們打算先在某個城市進行試點，再向其他城市複製擴張，逐步形成專病領域的標準操作流程。

14|財報里顯示，去年AI健康助理服務了64萬客户，帶動業績增長超千萬。這個數據是怎麼測算的？

塗志亮：增長主要來自複診率的變化。對比之前的回頭率和接入AI自動回覆之后的患者回頭率。AI自動回覆上線后，有效帶動了老患者複診。我們預計接下來隨着技術迭代，這個數據還會繼續提升。

15|在商保方面的佈局怎麼樣了？

塗志亮：在商保這塊固生堂布局了三個方面。

一、成立了專門的大客户團隊，對接商業保險公司的VIP客户服務權益，其中包含專門的中醫健康險。二、我們在積極對接兩家大型商業保險公司作為戰略合作方。雙方已在業務層面深入討論，之后會快速推出中醫門診險等一系列商保合作產品。三、去年我們投資了一家保險經紀公司睿擇健康，這家公司也獲得了中國再保險的戰略投資。

16|創業16年，2021年上市是一個轉折點。現在回看，你覺得有沒有超越預期？

塗志亮：我們一開始創業就拿了投資人錢，上市是必然選擇。但肯定沒達預期——按照我們2021年上市時每年增長30%的預期，現在市值至少應該是200億規模，而現在市值跟上市時差不多甚至還低一點，距離預期差距挺大的。

但業務發展上，資本市場對我們的影響比較小，因為我們經營現金流能力很強。

上市后這些年，我們回購和分紅的錢已經把上市融來的錢全部還給了市場，賬上現金仍然有10個億，博裕的CB（可轉債）進來后接近20個億。