成績單：Gloo Holdings 2025年第四季度盈利電話會議

周二，Gloo Holdings（納斯達克股票代碼：GIO）在財報電話會議上討論了第四季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

Beninga API提供對財報電話記錄和財務數據的實時訪問。請訪問https://www.benzinga.com/apis/瞭解更多信息。

完整的財報電話會議可在https://edge.media-server.com/mmc/p/ovbao96a/

Gloo Holdings報告稱，2025年第四季度業績強勁，收入同比增長四倍，IPO后的資產負債表有所改善。

在有機增長和Enterprise Market Desk和Westfall Group等戰略收購的推動下，該公司有望在2026年第四季度實現調整后的EBITDA盈利能力。

Gloo Holdings專注於擴大其應用人工智能能力，旨在為信仰和蓬勃發展的生態系統實現技術現代化，並在客户羣和合作夥伴關係方面實現戰略增長。

2025年第四季度收入為3，360萬美元，同比增長418%，其中GSYS 360等平臺和戰略收購做出了重大貢獻。

該公司預計2026年第一季度收入為3600萬美元，調整后EBITDA虧損將收窄，2026年全年收入指導為1.9億美元，無需進一步收購。

管理層強調了人工智能的戰略重要性，推出了Gloo人工智能工作室來為開發人員提供服務並增強客户產品，以及強大的併購渠道和嚴格的財務管理。

操作者

感謝您的支持，歡迎參加Gloo Holdings 2025財年第四季度財報電話會議。此時，所有參與者均處於僅聽模式。議長演講結束后，將進行問答環節。要在會議期間提出問題，您需要按電話。如果您的問題已得到解答，您想將自己從隊列中刪除，只需按星號1-1。我們再次請你們僅提出一個問題和一個后續行動。提醒一下，今天的節目正在錄製中，現在我想介紹一下今天節目的主持人，奧利弗·羅爾，首席營銷和傳播官。請繼續，先生。

Oliver Roll（首席營銷和傳播官）

感謝Oliver，感謝您參加我們2025年第四季度和年終財報電話會議。第四季度是Gloo的一個強勁季度，超過了我們的指導，並在2025年實現了強勁的一年，這是我們作為上市公司的第一年。在2025年第四季度，我們的收入比去年同期增長了四倍多。在11月首次公開募股以及將我們的大部分債務轉換為股權之后，我們也以更強大的資產負債表退出了2025年。我們在調整后的EBITDA盈利能力方面也取得了良好進展，這反映在我們的第一季度指引中，調整后的EBITDA較第四季度提高了30%以上。我們對2026年第四季度實現調整后的EBITDA盈利能力仍然充滿信心，並繼續預計第三季度將接近調整后的EBITDA盈利能力。這些結果和我們對未來的信心反映了我們針對信仰和蓬勃發展的生態系統的兩項關鍵任務需求（技術現代化的需求和擴大影響力的需求）所提供的獨特價值。我們的增長是有機驅動的，也是通過增強我們平臺的增值性戰略收購的持續擴張來推動的。在我深入探討我們的戰略之前，我想簡單地回顧一下我們所服務的生態系統，因為這種背景對於瞭解我們的機會和結果非常重要。GlooE正在為信仰和繁榮的生態系統構建領先的技術平臺。這是世界上最古老、最大的部門之一，但仍然高度分散，現代技術在物質上服務不足。這個生態系統的中心是兩個相互關聯的羣體。首先是教堂和前線組織或CFL，它們直接為人們和社區服務。第二類是網絡能力提供商，即NCP，為他們提供成功所需的工具、服務、資源和基礎設施。在生態系統的核心，我們還看到兩個關鍵任務和未滿足的需求。一是需要實現技術現代化，包括系統、數據、工作流程和核心業務基礎設施。另一個是需要擴大影響範圍、深化參與並以更有效和可擴展的方式增加捐助者支持。Gloo平臺旨在通過支持技術和支持Reach這兩個核心領域來滿足這些需求。Power Tech的解決方案幫助組織實現運營現代化並奠定有效採用新技術所需的基礎。Power Reach的解決方案幫助組織通過差異化營銷、媒體和籌款擴大意識、加強參與度並增加支持。一切的基礎是該公司在應用人工智能領域日益增長的領導地位。我們正在利用頂級人工智能公司在基於代理的人工智能基礎模型和服務方面的最新創新。我們正在將其與我們自己平臺上的人工智能進步相結合。作為該戰略的一部分，我們正在接管更多現在可以由人工智能執行的客户工作。我們接管客户的技術運營，對其進行現代化改造，然后應用基於代理的人工智能，以更低的成本提供更好的結果，同時為膠水和高度持久的收入流創造更高的利潤。這使得人工智能能夠以獨特的方式應用於教會、事工的實際運作、工作流程和關鍵任務活動，而不是以保護神學完整性、加強關係事工和促進人類繁榮的方式盈利。這種方法得到了前沿部署工程師的支持，類似於Palantir使用的模型。我們瞭解客户的運營，並構建量身定製的agentix解決方案，隨着時間的推移創造有意義的可重複價值。我們相信，這將我們的機會遠遠超出了軟件支出，擴大到了背后更大的勞動力預算。我們相信，GlooE具有獨特的優勢，可以通過幫助客户利用這些能力，在信仰和蓬勃發展的生態系統中領導應用人工智能，以實現與使命一致的實際目標是的。我現在想談談我們更廣泛的平臺戰略以及我們如何隨着時間的推移繼續加強它。隨着平臺的擴展，它受益於強大的慣性效應。每一個新的能力解決方案和網絡能力提供商都使該平臺對我們所服務的教會和前線組織更具價值。隨着越來越多的組織參與其中，該平臺對於網絡能力提供商和為其服務的合作伙伴來説變得更加有價值。戰略收購是加強這一慣性、增強我們為客户提供技術和影響力的能力的關鍵部分。今天早些時候，我們宣佈了該飛輪的最新例子。今天，我們宣佈了收購Enterprise Market Desk（emd）的最終協議，emd是一家領先的工作日服務合作伙伴，為中小型組織提供諮詢、實施和運營服務，而不是以盈利為目的。這是我們為技術提供動力的解決方案的重要補充。Workday是faith和Flourishing生態系統中領先的RP平臺，通常是許多GlooE企業客户的首選解決方案，在兩家公司之間創造了明顯的協同效應。MED提供全套服務，包括工作日部署、應用程序管理服務和人員擴充。這強化了GSYS 360的價值主張，並擴大了我們幫助客户實現核心系統現代化並通過我們的應用人工智能以更具戰略性的方式對其進行改造的能力。這與我們的核心戰略一致，即使用前沿部署的工程師接管並現代化組織的工作，然后應用基於代理的人工智能，從而以更低的成本提供更好的結果，同時為粘合劑創造更高的利潤率。Workday提供了一組主要功能，我們看到信仰和蓬勃發展的生態系統中的許多組織更頻繁地使用這些功能。Workday的實施是一項長周期的活動，將導致GlooE 360獨特地支持的更大數字化轉型任務。此外，我們在本季度成功完成了對Westfall Group的收購。Westfall是主要捐助者參與信仰和繁榮生態系統的領先平臺。它的加入擴大了我們的捐助者發展能力，並加強了與我們於2025年收購的Masterworks的戰略契合度和協同效應。總而言之，這些舉措反映了我們的紀律性方法，即增加一流的網絡能力提供商作為Gloo資本合作伙伴，加強平臺並加強輪子。Westfall Group自收盤以來立即增長，我們預計MED也將在收盤后立即增長。現在讓我回到人工智能對我們戰略的重要性。我們所做一切的基礎是我們在應用人工智能方面日益增長的領導地位。我們的應用人工智能戰略專注於三個領域。首先，我們正在構建我們認為生態系統所需的核心人工智能能力，包括代理、價值觀一致的人工智能、統一數據基礎設施和可信的基於聊天的界面。其次，我們正在將人工智能嵌入到我們的解決方案中，以改善自動化、個性化、數據集成和整體客户成果。第三，我們正在幫助我們的客户和Glue本身，讓人工智能代理投入工作，並向更代理的運營模式發展，以便生態系統能夠將更多的時間、精力和資源集中在任務上。我們相信，這增強了我們的平臺，加速了我們產品組合的創新，並鞏固了我們在應用人工智能以促進信仰和蓬勃發展的生態系統方面的領導地位。讓我們轉向客户動力。我們看到客户在我們的產品組合中表現出強勁的勢頭。我們繼續與兩個客户達成更大的戰略交易，目前年收入已增至近1000萬美元。我們還完成了幾項價值超過100萬美元的協議，包括通過與傑瑟普大學的合作在大學領域進行的令人興奮的擴張。這是第一 我們將全方位的膠水平臺帶到一所大型大學的例子，這有力地證明了我們可以提供這個非常大的細分市場的價值。我們還宣佈與InterVarsity Christian Fellowship USA建立新的戰略技術合作夥伴關係，由Glu 360為其企業技術運營提供支持。這將使InterVarsity能夠花更少的時間管理系統，並花更多的時間吸引美國700多個校區的學生和教職員工。這是一個很好的例子，説明我們如何通過支持他們的技術來幫助組織實現運營現代化，同時增加任務影響力。另外，我們還擴大了與巴西U版的合作伙伴關係，在其區域中心附近建立了同一地點的工程存在，以加強與團隊的文化一致性，同時建設該地區的工程能力。稍后，保羅將帶您瞭解我們對第一季度和未來一年的指導。我們對我們的戰略和2026年的前景仍然充滿信心。我們的信心反映了我們正在構建的平臺的實力、隨着我們的規模不斷增強的慣性輪以及我們在整個業務中看到的勢頭。這也反映了人工智能在推動技術和我們的推動力覆蓋解決方案中日益發揮的加速器的作用。我們相信，我們的人工智能正在為事工、教會和網絡能力提供商釋放巨大的可能性，以擴大影響力並擴大其影響力。我們專注於應用人工智能，並以實際任務一致的方式將代理工作流程帶入信仰和蓬勃發展的生態系統，這使我們能夠抓住這一機會。總而言之，這讓我們對我們的指導、盈利之路以及我們相信我們為客户和股東提供的長期價值充滿信心。保羅，請您更詳細地談談我們的數字。

感謝運營商，並感謝你們所有人蔘加我們的第四財年和2025年全年盈利電話會議。我們將討論Lu截至2026年1月31日第四季度的業績以及2025年全年的業績。我們還將為2026年第一季度和全年提供指導。與我一起參加今天電話會議的還有首席執行官兼聯合創始人斯科特·貝克和首席財務官保羅·費蘭。我們的執行委員會主席兼技術主管Pat Gelsinger也將參加問答環節。在我們開始之前，請注意，本次電話會議將包含基於Gloo當前預期的前瞻性陳述，但受與未來事件和/或glu未來財務表現相關的風險和不確定性的影響。實際結果可能與這些前瞻性陳述中的預期存在重大差異。關於可能導致實際結果與我們的前瞻性陳述存在重大差異的一些風險的討論可以在今天的新聞稿和我們提交給美國證券交易委員會的文件中的其他地方找到，包括我們日期為2025年11月18日的招股説明書和我們預計將於本周晚些時候提交的10 K表格年度報告。我們向SEC提交的文件也可在Gloo的投資者關係網站Investors和SEC網站上查看。此外，在今天的電話會議上，我們將討論某些非GAAP財務指標、這些非GAAP指標與最直接可比的GAAP指標的對賬，以及每個指標的定義。它們的侷限性和我們使用它們的理由包含在今天的新聞稿和我們的10 K表格中。現在我將把電話轉給斯科特。

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

保羅·費蘭（首席財務官）

謝謝Scott我們的2025年第四季度業績強勁，收入超過了我們的指導，並且調整后的EBITDA位於指導範圍的上限，為我們在年底時提供了強勁的動力。本季度收入為3，360萬美元，較去年同期增長418%，較第三季度環比增長3.3%，考慮到我們行業的季節性特徵，這是良好的表現。年復一年。業績得益於我們投資組合的穩健有機增長以及對多家資本合作伙伴業務的收購，最引人注目的是Masterworks和Midwestern平臺收入總計2010萬美元，比去年第四季度增加1380萬美元，環比增長1.6%。請注意，平臺收入包括廣告、市場和訂閲產品。這一連續增長大部分是由Gloo 360和igniter推動的，部分被轉移到第三季度的Masterworks廣告收入所抵消。正如我們之前討論的那樣，平臺解決方案收入為1，350萬美元，在Barna的強勁表現和Westfall Group的加入的支持下，環比增長了6%。展望未來，Westfall的捐助活動和設計業務將主要貢獻平臺解決方案的收入，並與Masterworks合作，通過支持全年和關鍵活動期間的客户籌款來加強我們的解決方案。本季度收入成本為76.5%，較上年同期的83.4%有所改善。這一改善是由業務線的增長和更高的利潤率以及某些領域定價的改善推動的。我們預計全年情況將持續改善。調整后EBITDA環比增加70萬美元至負1，860萬美元。這一改善反映了我們幾乎所有膠水業務和資本合作伙伴的增量收益，幷包括與Westfall Group收購相關的收購成本，我們不會調整Westfall沒有對調整后的EBITDA做出貢獻，因為1月份籌款活動季節性放緩。還有兩個重要的非現金項目值得注意，這些項目顯着減少了本季度的淨利潤。首先，由於與IPO相關的非經常性獎勵活動，股票薪酬高於正常水平。正如我們的Q3.10 Q中所指出的。其次，金融工具公允價值變化的細列項目損失反映了受我們股價影響的衍生品計算。如果我們的價格在一個季度內下跌，我們通常會在這一行錄得虧損，如果我們的股價在一個季度內上漲，我們通常會在第四季度錄得收益。這個數字給淨利潤和每股收益帶來了壓力。截至2026年1月31日，我們擁有5730萬美元的現金及現金等值物。我現在想談談我們的第一季度和2026年全年展望。正如斯科特提到的那樣，我們繼續引導第一季度收入達到3600萬美元。我們預計本季度調整后EBITDA損失將縮小至負1200萬美元，這意味着連續改善超過600萬美元。隨着我們增加收入、改善收入成本並繼續積極管理運營費用，我們仍然專注於在第四季度實現調整后的EBITDA盈利能力。我們的2026年全年收入展望目前為1.9億美元，其中包括增加的MED。雖然我們繼續看到併購機會，但我們有信心在不進行任何額外收購的情況下實現這一指導。隨着2026年的到來，我們繼續預計每個季度都會出現有意義的連續改善，並預計第四季度將實現盈利。2026年第一季度，我們預計加權平均股數約為8000萬股。展望未來，我們很高興擴大業務規模並在內部應用膠水人工智能，因為我們變得更加高效，並在外部使用它來幫助客户更好地為他們的選民服務。就這樣，回到你身邊，斯科特。

操作者

謝謝，保羅。有了這個運算符，我們就可以回答第一個問題了。當然可以.女士們先生們，提醒一下，如果您有問題，請按星號11。如果您的問題已經得到回答，您想將自己從隊列中刪除，只需再次按星號11，等待我們的第一個問題。我們的第一個問題來自Roth Capital的Richard Baldry。請提問。

Richard Baldry（股票分析師）

謝謝.您可能不想透露他們的名字，但我很好奇您是否可以大致描述這兩家年收入接近1000萬美元的客户，以及這在您所關注的整個可預見市場中的可複製性如何。是啊謝謝這是帕特，我們看到這些客户現在正在使用更多不同的膠水產品。這就是讓這些賬户變得更大的部分原因，對吧，他們是Masterworks、Westfall Gold Glue、360 AI客户。隨着我們聚集更多的這些功能，這些帳户關係變得非常大。顯然，這些是生態系統中一些較大的客户，但我們繼續贏得更多百萬級客户。其中一些人正在成長為數百萬客户。我們確實看到這些是生態系統中非常大的客户。因此，我們確實認為讓更多客户達到這種關係水平是可以複製的。總體而言。關鍵是，這些都是大客户，我們正在與他們建立大型、值得信賴、深入、持久的關係，涵蓋我們產品組合的範圍越來越廣。也許你能稍微解決一下這個問題，但你能談談數百萬美元以上交易的渠道嗎？既然你是一個知名度更高的公共實體，情況會如何變化？隨着你迅速擴大投資組合和收入，情況會如何變化。由於您現在擁有的能力，該管道是否正在加速？

Pat Gelsinger（執行董事會主席兼技術主管）

是的，我想説管道可能有三個方面需要強調。一是它只是變得越來越大。我們的銷售能力建設得越多，我們就會看到越來越多的客户參與其中。更多的銷售人員擁有參考帳户，他們可以進行二次水平移動。這是令人興奮的事情之一。我們確實看到我們能夠轉向該領域的其他客户。所以我們能夠在一個客户內登陸和擴張。我們能夠在細分市場內着陸和擴張。我們也看到了銷售周期，如果有的話縮短。這可能是銷售增長勢頭中最令人興奮的方面，我們擁有的參考客户越多，我們就越能夠將其複製到其他細分市場。就像我們在本季度看到的那樣，我們關閉了我們的第一所主要的多提供大學，我們希望我們將有許多其他大學，我們將能夠複製這種銷售活動。有了InterVarsity，其中一個參考客户，你知道，校園事工部分也顯示出可複製性。所以你知道，這真的是一個非常積極的方面的業務。隨着客户規模的擴大，我們可以看到銷售漏斗的增加以及這些客户的加速增長。

Richard Baldry（股票分析師）

換個角度來看，如果我們關注業務的人工智能部分，您能談談您認為自己在推出基於人工智能的產品和服務方面已經走到了多遠嗎？然后也許是第二階段，您在採用內部工具的程度上達到了運營效率目的。

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

謝謝.是的，也許我會開始要求斯科特添加到這個中。你知道，第一個是，你知道，我認為人工智能在整個行業的第一局時期表現出色。所以還有很多工作要做。你知道，對於我們的大多數人來説，我們甚至比第一局還要早。對的我們纔剛剛開始，因為在許多情況下，我們纔剛剛開始360參與。我們即將啟用一些首批基於代理的參與功能。所以我想説現在還為時過早，我們看到了為內部客户提供這些產品的巨大機會。我們走得更遠，我們有更多的內部業務，我們的資本合作伙伴正在利用我們今天的人工智能能力。如今，我們正在業務的許多不同方面使用它。但同樣，我們看到了更多的機會，這隻會提高我們的運營速度和業務利潤率。這種應用人工智能的想法是我們真的相信我們可以在未來很多很多年內在這個領域運作，因為市場很大，客户需求很大，技術差距很大，人工智能的好處，特別是這種基於磁的應用人工智能的想法，它不僅僅是解決如何把事情做得更好，但它也確實將人員和手動流程轉變為未來的服務產品。我們認為這是一個行業趨勢，也是我們唯一適用於這一細分市場的趨勢。斯科特？是的，謝謝，帕特。是的豐富.除此之外，人工智能實際上推動了對膠水的大量需求。360.這是我們看到這些更大交易的原因之一，因為現在已經到了讓各部委跟上技術的地步，你知道，他們的主要工作不是技術。他們的主要工作是走出去完成使命，翻譯聖經，在校園工作，能夠幫助社區中的人們。現在突然間，人工智能出現了，它加速了無法完全跟上的現實。因此，我認為，當我堅持使用360時，我們能夠出現並能夠幫助他們，這是目前總體需求的一大推動力。此外，我們能夠做的是將工作從這些不同的組織中拉出來，實際上將SaaS技術和人員從組織中拉出來，以便能夠幫助提升到下一個水平，然后將人工智能應用於其中，以便能夠為我們服務的組織提供更好的結果，以較低的成本，然后能夠繼續將人工智能應用於其中，這使我們能夠提高利潤率並將其傳遞給系統的其他部分。所以那里發生了很多事情。然后，你知道，我們本季度或上個月還宣佈了Glue AI Studios。你知道，帕特，你可以插話完成這里的工作，但你知道，真正為開發人員提供了可以超越膠水使用的基礎設施。

Pat Gelsinger（執行董事會主席兼技術主管）

是的，再補充一點，你知道，我們剛剛結束了Missional AI，這是信仰和蓬勃發展的行業的一場重要人工智能會議。我們在會上宣佈了Studio AI，現在是一整套API服務，可以付費服務。我們現在有越來越多的開發人員利用這一點，因為我們確實看到我們的部分使命不僅僅是我們在產品中所做的事情，而是使廣泛的生態系統能夠建立在Glue AI提供的基礎能力的基礎上。

Richard Baldry（股票分析師）

最后，您能否籠統地討論一下MA環境，好奇它如何影響面孔和繁榮的世界。由於人們擔心生成人工智能的破壞，公開市場的估值顯然相當低迷。如果你能走過這樣的背景，請提供幫助。謝謝.當然，我會接受這個。這基本上回到了我剛纔所説的。從我們的角度來看，人工智能在整個過程中絕對是朋友。你知道，作為SaaSS工具，大型的記錄工具系統讓我們能夠使用這些工具，能夠與它們集成，能夠在這些歷史基礎設施之上構建工作流程，人工智能驅動的代理工作流程。無論是教堂中的教堂管理系統，還是一些大企業客户的銷售團隊或工作日。我們能夠在此基礎上構建工作流程，然后能夠將其重新納入生態系統，這對我們來説是一件好事。我們認為圍繞SaaS的一些對話根本不會對自己產生負面影響。事實上，我們認為它基本上能夠進一步推動我們的業務並推動我們的戰略。謝謝.祝賀美好的季度和美好的前景。

操作者

謝謝，里奇。謝謝我們的下一個問題來自Loop Capital的Yeun Kim。請提問。

Yeun Kim（股票分析師）

好吧，祝賀編碼器，斯科特，保羅和帕特，也對EMD收購公告第一。也許保羅可以回答這個問題，但很明顯，甘精胰島素360做得很好。擴大該業務是您今年利潤率提高的關鍵驅動力嗎？或者您的業務中是否還有其他部分比膠水360更大的利潤率驅動力？

保羅·費蘭（首席財務官）

膠水360絕對是關鍵。每個季度，它在增長方面和利潤率方面都會逐步上升。因此，這和人工智能一起是一個重要的因素。所以我想説這些加在一起是第一和第二。

Yeun Kim（股票分析師）

好吧然后在emd上，您想與我們分享的任何其他詳細信息，例如收入運行率和。然后還有保證金概況？

保羅·費蘭（首席財務官）

是的，首先要介紹一下MED的一些事情。總的來説，你知道，我們剛剛看到，我們進行這次收購的部分原因是Workday已經被我們的生態系統很好地採用。事實上，大約40%以上的客户已經在使用Workday，而且數量不斷增加。因此，我們認為它非常適合我們的產品，並加速我們在360等領域的工作。所以非常適合這個。我們認為自己與客户的深厚關係只會得到加強。我們，你知道，斯科特提到了他的正式言論，你知道，從第一天起就增值了。因此，我們確實認為這對我們的旅程有益。正如我們在年初指出的那樣，我們看到了幾個媽媽。我們現在已經完成了這兩項工作。所以我們非常有信心，因此提高了我們的指導。從財務上來説，我們沒有給出交易本身收入的具體規模，但在此期間和Westfall Gold正在完成期間，我們滿足了今年無機增長的部分增長。總體而言，我們也看到了巨大的協同效應。我們正在為許多我們已經接觸的客户提供服務。因此，我們確實認為Synergy Sales對我們的生態系統有利。最后，隨着我們擴大與Workday的獨特關係及其為生態系統帶來的好處，這是一條隨着時間的推移提高利潤率的途徑。隨着時間的推移，隨着我們對這些關鍵資產和提供價值的研究越來越深入，這隻會變得更加豐富。最后，正如斯科特之前已經指出的那樣，構建我們的人工智能能力只會增強我們可以做的事情，並使用Workday的獨特功能和Glue AI的更廣泛功能。

Yeun Kim（股票分析師）

好的太好了我只是想更好地瞭解emd的交叉銷售機會。主要是向您當前的安裝羣銷售Workday和相關服務，還是更多地圍繞着將MED的某些客户羣體轉化為粘合360。

保羅·費蘭（首席財務官）

是的，實際上兩者都有很多，因為，你知道，glue 360管道中的一些帳户已經由MED提供服務。這就是讓我們非常興奮的部分原因，因為一些我們尚未侵入的帳户現在正在成為Glue的客户。我們預計土地和擴大機會的結果只會加速。我們還看到，由於其功能的深度，我們將將其引入我們已經有活動的帳户，現在我們將擁有更豐富的功能來加速將工作日部署到許多Glue帳户。終於，MED正在為今天尚未在我們管道中的客户提供服務。因此我們確實看到了一些市場擴張的機會。所以我會説協同機會是肯定的、是的、是的。

Yeun Kim（股票分析師）

最后，關於Glue AI Studio，我知道您已經提到過，但這是針對想要定製其Glue AI解決方案的客户，還是這是潛在開放平臺並進入合作伙伴生態系統的先兆，其中嘗試開發的是生態系統？

Pat Gelsinger（執行董事會主席兼技術主管）

是的，我們毫無疑問地認為這是建立一個與信仰和繁榮一致的開發者生態系統。你知道，有些帳户已經在進行此類人工智能應用程序開發，他們可能正在考慮是否願意在Anthropic、Google、Amazon或Microsoft上這樣做。嗯，我們通過Glue AI Studio提供所有這些模型，但我們添加了護欄、保護和測試，以驗證它是否滿足這些客户的價值觀和期望。這些都是Glue AI Studio提供的一部分。因此，我們發現人們越來越多地產生共鳴，他們會説，是的，我想要業內最好的模型，但我也希望它們安全且值得信賴。這就是GSYS 360在實現行業最佳人工智能功能的基礎上所增加的價值。因此，我們希望我們能夠為YouVersion這樣的大客户提供服務，並且我們正在與他們合作開發許多人工智能，但範圍更廣泛的客户羣，因為他們想要構建自己的應用程序，但需要與像流感這樣值得信賴的合作伙伴一起進行。

Yeun Kim（股票分析師）

好的太好了太感謝了

操作者

謝謝女士們先生們，提醒一下，我們請您將自己限制在一個問題和一個后續行動上。我們的下一個問題來自Benchmark的Matthew Harrigan。請問你的問題。

馬修·哈里根（股票分析師）

謝謝我很好奇就使用過Glue AI Studios的合作伙伴而言，它的立即反應是什麼。我的意思是，在二月份，我們看到了對CDance對娛樂業的影響的熱烈反應。我想這是一種過分的比較。

Pat Gelsinger（執行董事會主席兼技術主管）

但你覺得易用性好嗎？我的意思是，你認為人們真的感興趣嗎？人們是否會立即從中得到實用性？你知道，超級早？我敢肯定，在一兩個季度內，當我們在市場上超過幾個星期，我們將有更好的信號。但到目前為止，我們收到的回覆是，人們正在使用其他人的平臺和工具，非常興奮地將他們的應用程序轉移到Glue AI Studio之上。因此，我們肯定有一些早期的積極軼事信號，給了我們很大的信心。我們也進入了Glue的開發季節。對的我們剛剛有了Missional AI，我們故意在它前面推出了Studio。我們在夏天舉辦了虛擬開發者活動，然后在秋天舉辦了大型黑客活動。因此，在接下來的四個月里，我們大約每兩個月就會舉辦一次大型開發者活動。因此，這將是一個令人興奮的時刻，我們建立這種勢頭。你知道，我們每天每周都在測量結果，因為我們開始看到令牌數量，上升，API調用，收入開始實現。這只是Glue令人興奮的新功能的開始。

丹

由於我和丹之間有一個雙頭怪物，丹的問題是。當你添加這些功能時，顯然你會獲得更多的吸引力和需求，因為你在市場上獲得了更多的知名度，當你查看銷售周期時，當你在特定垂直領域獲得一份大合同時，下一場勝利是在更嚴格的銷售周期中很快到來，還是人們希望效仿其他人正在做的事情，但他們不想在某種意義上落后您提供的軟件和人工智能功能的實施。

Pat Gelsinger（執行董事會主席兼技術主管）

是的，我們確實看到了這一點。這正是我之前試圖指出的，我們能夠看到銷售周期結束，特別是對於細分市場中的下一個客户。對的正如我們本季度在InterVarsity上看到的那樣，你知道，我們在同一部分還與校園事工開展了其他活動。我們確實預計在大學領域會看到非常相似的情況。當我們擁有參考帳户時，我們就能夠非常有效地跨越該領域。因此，當我們為這些客户建立更多能力時，我們需要不斷擴大土地、擴大細分市場，擴大Glue的產品範圍。總體而言，就銷售周期以及主導主要軟件和SaaS模式而言，到目前為止，我們轉換帳户的速度確實相當令人印象深刻。

馬修·哈里根（股票分析師）

我相當懷疑銷量會很小。你不會不參加更多的MA活動，但恭喜你，動力很大。

操作者

謝謝.謝謝謝謝我們的下一個問題來自克雷格·哈勒姆（Craig Hallam）的Jason Cryer，請您提問。

Jason Cryer（股票分析師）

太好了謝謝你們我將在這一季度表達我的祝賀。想從併購方面開始。你知道，今年我們預計會達成幾筆交易，並做出一定的收入貢獻。你做了幾筆交易嗎？看來我們已經接近了這一收入貢獻。只是好奇，我們現在還處於26財年的早期。那麼，您對今年可能出現的其他碩士機會有何看法？

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

是的，謝謝，傑森。從投資的角度來看，我們擁有一個重要的管道。然而，從收購的角度來看，我們一直非常專注於從我們當前完成的交易中獲得協同效應。這是我們今年迄今為止的一大焦點，這將成為到第四季度實現息税折舊攤銷前利潤率的一個非常重要的推動力。你知道，話雖如此，我們確實有一個相當重要的管道。因此，我們將嚴格遵守紀律。你知道，今年可能會有更多，但我們不需要更多就能達到我們所獲得的指導數字。我們不需要更多就能實現EBITDA盈利能力。我們很幸運能夠在這個生態系統中進行最佳繁殖。對我們所達成的交易非常挑剔。但一個很好的例子是我們去年通過Masterworks所做的工作，以及它在整個範圍內的巨大協同效應方面給我們帶來的巨大推動。你知道，正如保羅早些時候所説，就360的有機增長和360的利潤率的提高而言，我們在Masterworks中看到了同樣的事情，你知道，所以一個是為技術提供動力，另一個是為Reach提供動力。但你知道，儘管我們確實有良好的渠道，但隨着今年的發展，我們可以繼續保持嚴格的紀律。

Jason Cryer（股票分析師）

謝謝，斯科特。我想在此基礎上再接再厲。在模型中，你會看到比我們預期的更早的盈利能力。不錯的導遊。在第一季度的改善方面，你正在推進26財年的盈利能力。也許只是談談那里的司機。你是否發現你不需要像你想象的那樣多的運營支出，或者它更多的是一個收入超過業績和規模的產品？任何方式來定義它將是偉大的。

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

謝謝.好問題，傑森。這是兩者的結合。因此，首先，正如我們在12月談論或宣佈的那樣，我們審視了我們的成本結構，消除了一些裁員，第一季度的資金流量開始增加，這有助於我們的指導和EBITDA的增量改進。其次，企業在我們談論的所有領域都在很好地擴展。Reach、Tech、Masterworks 360，所有不同的業務。因此，隨着這些每季度採取措施，你會在第一季度開始看到它，然后是未來的每一個增量。當我們努力在第四季度調整EBITDA盈利能力時，是的，我也加入了很多運營紀律，這是我們感到興奮的。我們為我們的資本合作伙伴、我們投資的組織以及我們收購的組織感到無比自豪。我的意思是，就像領導層留下來了，他們感到憤怒。我們正在技術、交叉銷售和渠道方面帶來協同效應。但你知道，資本合作伙伴做得很好。看到由此產生的協同效應、熱情真是太令人興奮了

操作者

仍然存在，我們非常感謝他們。很高興聽到這個。謝謝你們謝謝我們的下一個問題來自布萊克街資本市場的瑞安·邁爾斯。請提問。

瑞安·邁爾斯（股票分析師）

嘿夥計們，感謝你們今天回答我的問題。

保羅·費蘭（首席財務官）

我想第一個問題是，我們在26財年是否應該意識到任何材料成本壓力或風險？我認為我們以前沒有討論過的任何重要事情都是不正常的。就成本壓力而言，沒有什麼特別突出的。

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

你瞭然后我知道你沒有透露實際數字，但你看到更多的其他收入基礎成為經常性的或如何形成？是的，我的意思是，當你看到，當你看到這個，我們用glue360做的工作，當你看到我們用Masterworks做的工作，我的意思是越來越多的工作只是，你知道，鎖定在經常性收入上。我很喜歡我們一直在做的事情，就接管工作的想法而言。對此也有一些非常好的評論。最近有一篇文章是由紅杉資本的合夥人朱利安·貝克發表的。它的真正標題是服務新軟件。他指出的是，有一點舊的模式是出售工具，讓人們在這些工具上工作。而在這一點上，你所能做的就是把工作拉出來。當你把這些工作拿出來的時候，你把這些工具拿出來，你把這些工作拿出來，然后你就可以把這些工作賣回給組織。它不僅大得多，因為你有工具收入，你有工作收入，你有勞動力收入在它的頂部，但它是令人難以置信的粘性。它非常，非常耐用，這是我們喜歡看到的。他引用了一句話，説一家公司可能會在QuickBooks上花費1萬美元，在會計師身上花費12萬美元來結賬。下一家傳奇公司即將結束。對的這確實是我們正在做的很多事情所關注的，不僅是在360，而且在Masterworks，我們正在將人員部署到這些組織中，我們正在將工作從這些組織中撤出，以便能夠以更低的成本為他們提供更好的結果。然后能夠為自己建立真正良好的長期關係，這種關係在本質上是反覆出現的，然后真正解放他們，能夠將更多的精力集中在走出去、追逐和擴大他們的使命上，這就是一切。歸根結底，這是爲了幫助這些組織幫助人們蓬勃發展，幫助社區蓬勃發展，並能夠使這些組織蓬勃發展。因此，所有這一切就其本質而言變得更加反覆出現。即使您將其中一些視為一項服務，它也是一項非常根深蒂固的長期協議，可以將服務或工作反饋到這些組織中。

瑞安·邁爾斯（股票分析師）

是的，聽起來棒極了。感謝回答我的問題。是的，謝謝。

操作者

今天節目的問答環節就此結束。我想將該計劃交還給聯合創始人兼首席執行官斯科特·貝克（Scott Beck）以供進一步評論。

斯科特·貝克（首席執行官兼聯合創始人）

是的，非常感謝。你知道，讓我首先説的是，我對我們今天的處境感到無比興奮。你知道，我們來到這里已經長途跋涉了。我們花了十多年的時間為這項業務奠定了基礎，投資於平臺、值得信賴的關係以及繼續指導我們工作的使命。今天，我相信膠水比以往任何時候都更有地位，成為這個生態系統的領先技術平臺和這個生態系統的應用人工智能的領導者。所有這一切都指向能夠利用技術作為一種向善的力量。我們的目標一直是這一點。你知道，我們已經在這方面取得了巨大的進展。也超級感謝。我只想説我們非常感謝那些信任我們的組織。你知道，我們做得完全正確，我們每天都在進步。但是，你知道，他們信任我們，他們和我們一起旅行，我們對此非常感激。也感謝團隊和我們的資本合作伙伴。我之前談到了他們，以及投資者。你知道，我們有很多投資者讓我們走到了這一步，也有新投資者正在踏上征程。但是，你知道，經過所有這些，我們的目標仍然非常明確。建立一家大型、有利可圖、使命驅動的業務，為服務對象服務。我們致力於以紀律、透明的方式做到這一點，並專注於為我們的股東以及我們所服務的客户創造長期價值。就我個人而言，我感謝上帝給了我機會，讓我能夠服務於這個生態系統，最好地確保組織能夠蓬勃發展，以便他們能夠進入自己的社區，與人們合作，幫助他們蓬勃發展，成為他們生來就是的樣子。感謝大家今天抽出時間聆聽我們的號召。一如既往，我們仍然可以回答問題。請隨時聯繫該接線員。我們的時代到此結束。

操作者

謝謝女士們、先生們，感謝你們參加今天的會議。這確實結束了該計劃。您現在可以斷開連接。日安

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