電話會總結 ｜ Fastenal(FAST)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Fastenal 2026年第一季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 日均銷售額達到3,490萬美元，同比增長12.4% - 連續第三個季度實現雙位數增長 - 合同客户銷售額佔總銷售額約75% - 數字渠道銷售額佔總銷售額61.5%，同比增長13.6% - 電子商務業務日均銷售額同比增長近7% - 國際業務（主要在歐洲和亞洲）3月份增長近24% **利潤率表現：** - 營業利潤率為20.3%，同比提升20個基點 - 毛利率同比下降50個基點，低於公司Q1目標約40個基點 - SG&A費用率從去年同期的25%降至24.3% **現金流表現：** - 經營現金流約3.78億美元，相當於淨利潤的111% - 淨資本支出約5,800萬美元 - 向股東返還2.96億美元（股息和少量股票回購），佔淨利潤的87% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 投資資本回報率(ROIC)在過去12個月基礎上提升180個基點，達到31% - 營業利潤率同比改善主要得益於SG&A費用的良好控制和槓桿效應 **成本壓力：** - 毛利率面臨壓力，主要由於關税相關成本上升速度超過定價調整速度 - 定價實現約3.5%的同比增長，高於第四季度的3.3%，但仍不足以抵消通脹影響 **運營效率：** - 大客户（月消費超5萬美元）數量同比增長16.3%，達到2,900多個客户點 - 這些大客户的平均月銷售額增加5,700美元 - FMI設備協議新簽約近7,000個，同比增長8% **資本配置：** - 全年預計淨資本支出約3.2億美元，佔預期銷售額約3.5% - 資本支出主要投向樞紐自動化、FMI硬件和IT基礎設施

業績指引與展望

• 2026年全年資本支出預期約3.2億美元，佔預期淨銷售額約3.5%，投資重點為樞紐自動化、FMI設備、自動化技術和IT基礎設施，處於公司歷史投資區間的較高端

• 第二季度面臨持續挑戰，管理層明確表示"Q2將具有挑戰性"，主要受關税成本、定價執行滯后和供應商成本通脹影響，但預計第三、四季度情況將有所改善

• 累計定價行動目標維持在5%-8%，預計年中左右開始見到定價壓力緩解的拐點，但第二季度仍將承受毛利率壓力

• 增量利潤率預期維持在高20%區間，儘管面臨毛利率逆風，但SG&A費用槓桿效應和結構性效率提升將支撐該目標實現

• 毛利率短期承壓，第一季度較目標低約40個基點，較去年同期下降50個基點，主要由關税相關成本上升快於定價行動所致

• 運營現金流保持強勁，第一季度達到約3.78億美元，佔淨收入的111%，顯示出色的現金生成能力

• 股東回報政策不變，第一季度通過股息和少量回購向股東返還2.96億美元，佔淨收入的87%，未來將繼續抵消稀釋效應

• 投資回報率(ROIC)持續改善，過去十二個月基礎上達到31%，較去年同期提升180個基點，反映資本配置效率的提升

分業務和產品線業績表現

• 製造業務占主導地位，重型製造業佔總銷售額44%，實現中等十位數增長，主要受益於緊固件擴張和重點客户的增長動力；建築業務實現17%增長，標誌着從前幾個季度的強勁反彈，大型全國承包商和區域公司均受益。

• 產品線增長呈現廣泛基礎，直接材料和間接材料均實現低至中等十位數增長，其中直接材料略微超過間接材料；液壓、氣動、焊接磨料和物料搬運等品類表現優於公司平均水平，反映出潛在活動水平的改善。

• 品牌產品面臨成本壓力挑戰，特別是安全產品和切削工具等具有品牌影響力的產品線毛利率受到衝擊，而緊固件業務由於品牌影響較小且庫存周轉時間較長，能夠更好地管理價格成本關係；丁腈手套等石油基產品因中東局勢影響出現價格大幅上漲。

• 非製造業終端市場表現強勁，包括運輸、倉儲、數據中心和其他工業服務需求改善；月消費超過5萬美元的非製造業客户增長25%，顯示公司在更廣泛的行業和地理基礎上取得成功。

• 數字化和技術驅動的產品服務快速發展，FMI（Fastenal管理庫存）設備協議新簽約近7000個，活躍設備基數擴大近6%，推動第一季度近45%的銷售額通過FMI實現；電子商務日銷售額增長近7%，電子交易佔總銷售額近30%。

市場/行業競爭格局

• 工業分銷行業整體保持理性競爭態勢，各主要參與者面臨相同的成本上漲壓力，包括關税、能源和原材料價格上升，競爭對手普遍需要向客户傳導成本增長，行業內很少出現非理性價格競爭行為。

• Fastenal在大客户市場持續獲得競爭優勢，通過深度嵌入客户供應鏈、提供定製化解決方案和數字化服務差異化競爭，合同客户數量同比增長8%至3600多個，月消費超5萬美元的大客户站點增長16.3%。

• 品牌供應商在供應鏈中擁有獨特的市場定價權，能夠向下遊分銷商施加成本壓力，迫使分銷商與終端客户就品牌產品漲價進行艱難談判，這種品牌溢價能力成為供應鏈成本傳導的關鍵環節。

• 數字化和自動化技術成為行業競爭的重要差異化因素，Fastenal的FMI設備和電子商務平臺滲透率持續提升，數字渠道佔總銷售額61.5%，通過技術手段提升客户粘性和運營效率。

• 國際市場擴張成為新的競爭焦點，Fastenal在歐洲和亞洲市場3月份增長近24%，全球化佈局和本地化服務能力成為爭奪國際客户的關鍵競爭要素。

• 非製造業細分市場呈現快速增長機會，月消費超5萬美元的非製造業客户增長25%，表明工業分銷商正在向建築、運輸、倉儲、數據中心等多元化終端市場擴展競爭版圖。

公司面臨的風險和挑戰

• 毛利率承壓嚴重，第一季度毛利率較公司自身目標低約40個基點，較去年同期下降50個基點，主要由於關税相關成本上升速度超過定價行動速度，定價執行滯后於成本增長。

• 關税不確定性持續影響業務運營，關税政策變化導致客户定價討論延迟，降低了定價靈活性，管理層明確表示第二季度仍將面臨挑戰性環境。

• 品牌供應商大幅提價施壓，品牌供應商在過去6-7個月內積極提高成本，漲幅達6%-8%，利用其市場地位將成本壓力轉嫁給下游，增加了成本管理難度。

• 大宗商品價格波動加劇成本結構壓力，特別是丁腈手套等石油基產品價格因中東局勢影響大幅上漲，使成本結構複雜化並增加了毛利率管理難度。

• 客户結構變化對毛利率形成結構性阻力，業務增長向大客户傾斜，這些客户通常享有較低毛利率，雖然在運營利潤層面因規模效應呈正面影響，但對毛利率構成持續壓力。

• 定價行動執行面臨多重障礙，包括合同條款限制（30-60天不可變更定價）、客户疲勞情緒（過去12個月持續的定價行動）以及市場不確定性導致的客户抵制情緒。

• 燃料和運輸成本上升增加運營壓力，第一季度面臨燃料和運輸成本以及客户返利方面的額外阻力，進一步壓縮了利潤空間。

公司高管評論

• 根據Fastenal業績會實錄，以下是高管發言、情緒判斷及口吻摘要：

• **Jeffery Watts（總裁兼首席銷售官）**：整體表現出積極樂觀的情緒。強調Q1是"非常強勁的季度"和"年度良好開端"，對客户博覽會的成功表示滿意，稱其為"最佳活動之一"。在談到數字化進展和國際業務增長時語調自信，特別提到國際銷售增長24%時顯得興奮。對公司戰略執行效果表示滿意，認為通過專注執行贏得了市場份額。

• **Max Poneglyph（首席財務官）**：語調相對謹慎但整體積極。在討論財務表現時表現出專業和自信，強調現金流強勁和資本配置紀律。但在談到毛利率壓力時顯得坦誠和直接，承認定價行動未能跟上成本增長。對Q2前景保持謹慎，避免提供具體指導，但對公司長期能力表示信心。

• **Dan Florness（首席執行官）**：情緒複雜，既顯示出經驗豐富的領導者信心，也表現出對當前挑戰的坦率承認。在談到市場前景時表現積極，特別是看到PMI指數改善。但在討論定價挑戰時語調變得嚴肅和直接，多次使用"挑戰性"一詞描述Q1和Q2。承認在1月份可能"過度回答"了問題，顯示出反思和謙遜。對團隊能力表現出強烈信心，但對短期困難保持現實態度，直言"Q2將具有挑戰性"。

分析師提問&高管回答

• # Fastenal業績會分析師情緒摘要 ## 1. 定價策略與成本壓力問題 **分析師提問**：David Manthey (Baird) 詢問定價行動是否會繼續以較慢的速度進行，以及何時能實現價格/成本中性。 **管理層回答**：CFO Max Poneglyph表示定價行動將持續進行，雖然Q1落后於預期，但會努力避免Q1到Q2出現同樣的連續下滑。累計5%-8%的定價目標不變，預計年中左右開始看到平穩。CEO Dan Florness承認可能在1月份過度承諾，低估了Q1推進定價的困難。 ## 2. 人員配置與效率提升 **分析師提問**：David Manthey詢問如果宏觀環境繼續改善，是否會像過去那樣增加人員配置。 **管理層回答**：Dan Florness表示公司已開發出良好的效率機制，團隊具備良好的內置產能。總裁Jeffery Watts補充説，技術和解決方案的應用以及客户結構的改善使得收入增長與人員配置增長的相關性不如過去那麼強。 ## 3. 定價執行問題的解決方案 **分析師提問**：Ryan Merkel (William Blair) 詢問公司如何解決定價傳導緩慢的問題，因為這是過去一年中第二次出現此類問題。 **管理層回答**：Dan Florness表示最重要的是向客户説明供應鏈發生的情況。分析團隊正在與區域領導制定具體的定價行動結果，明確哪些地方有靈活性，哪些沒有。 ## 4. 增長前景與市場擴張 **分析師提問**：Stephen Volkmann (Jefferies) 詢問增長是否會繼續加速，以及如何看待未來的增長前景。 **管理層回答**：Jeffery Watts表示對持續增長保持謹慎樂觀，4月份的數據顯示市場繼續擴張。Dan Florness指出，增長地點的百分比一直穩定在60%多，這是一個良好的水平。 ## 5. 關税影響與政策變化 **分析師提問**：Nigel Coe (Wolfe Research) 詢問AIPA、Section 122和Section 232關税變化對公司的具體影響。 **管理層回答**：Max Poneglyph表示AIPA對公司總關税影響較小，主要影響是創造了不確定性和定價困難。Section 232沒有變化，對公司沒有影響。 ## 6. 合同簽署與定價討論的關聯 **分析師提問**：Tommy Moll (Stephens) 詢問合同簽署進展良好但定價討論落后是否存在關聯。 **管理層回答**：Jeffery Watts表示兩者沒有關聯，問題主要出現在現有合同客户身上。由於合同條款限制，價格調整需要30-60天通知期，最高法院裁決后許多客户強烈抵制價格上漲。 ## 7. 緊固件業務與品牌產品的差異 **分析師提問**：Chris Snyder (Morgan Stanley) 詢問為什麼現在匹配價格/成本比以前更困難。 **管理層回答**：Dan Florness解釋説，困難主要不在緊固件業務，而在於具有品牌影響力的產品線，如安全產品和切削工具。緊固件業務由於庫存周期長，公司有時間優勢進行價格討論。 ## 8. Q2展望與增量利潤率 **分析師提問**：Patrick Baumann (JPMorgan) 詢問今年增量利潤率預期是否因定價時機問題而改變。 **管理層回答**：Max Poneglyph確認之前關於高20%增量利潤率的預期不變，SG&A方面有足夠的結構性效率提升，加上正在採取的行動來緩解毛利率壓力。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍關注公司的定價執行能力和成本壓力管理，對關税不確定性的影響表示擔憂。管理層展現出對長期增長的信心，但承認Q2將面臨挑戰。分析師對公司的技術投資和市場份額增長表示認可，但對短期毛利率壓力保持謹慎態度。

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