電話會總結 ｜ RGP(RGP)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據RGP業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第四季度整體表現：** - 營收：1.393億美元，超出公司指引上限 - 毛利率：40.2%，同樣超出預期區間，與去年同期持平 - 調整后EBITDA：980萬美元，EBITDA利潤率7.1%，為2025財年最強季度表現 - 現金及現金等價物：8600萬美元，零債務 - 派發股息：460萬美元 - 股票回購計劃剩余額度：7900萬美元 **各業務板塊營收表現：** - 諮詢業務：5100萬美元，同比下降14%（調整后同日同幣種基礎） - 按需人才業務：5300萬美元，同比下降16%（調整后同日同幣種基礎） - 歐洲及亞太業務：2130萬美元，同比持平，環比增長5% - 外包服務業務：1130萬美元，同比增長4%，環比增長3.5% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 全公司平均計費率：從120美元提升至125美元，同比增長4% - 諮詢業務計費率：同比增長13% - 歐洲及亞太地區計費率：同比和環比均增長7% - SG&A費用：4620萬美元，較去年同期的4650萬美元有所改善（儘管本季度為14周） **各板塊EBITDA表現：** - 諮詢業務EBITDA：830萬美元，利潤率16%（去年同期1020萬美元，利潤率18%） - 按需人才業務EBITDA：640萬美元，利潤率12%（與去年同期利潤率持平，但絕對金額下降） - 歐洲及亞太業務EBITDA：190萬美元，利潤率9%（去年同期50萬美元，利潤率3%） - 外包服務業務EBITDA：310萬美元，利潤率28%（去年同期270萬美元，利潤率27%） **特殊項目：** - 諮詢業務板塊錄得6900萬美元非現金商譽減值損失，與業務表現和市值下降相關

業績指引與展望

• **Q1 2026營收指引**：預計營收在1.15-1.20億美元之間，較去年同期下降14%（按同等工作日計算），主要受夏季典型影響和項目啟動延迟雙重因素拖累

• **Q1 2026毛利率預期**：預計毛利率在36%-37%區間，與去年第一季度水平基本持平，主要受顧問夏季休假導致的利用率下降影響

• **Q1 2026運營費用指引**：預計常規SG&A費用在4600-4800萬美元範圍內，非常規及非現金費用約300-400萬美元，主要包括股權激勵和ERP攤銷費用

• **項目啟動時間延迟影響**：管理層表示已贏得的大型項目（包括兩個最大的管道項目）將推迟至Q2開始，這將影響Q1營收但為后續季度提供支撐

• **全年復甦預期**：管理層對下半財年專業服務市場持謹慎樂觀態度，預期隨着通脹穩定和利率下降，專業人員配置業務將在下半年加速增長

• **定價策略成效**：企業平均計費率已連續三個季度改善，從120美元提升至125美元，諮詢業務計費率同比增長13%，體現了基於價值的定價策略效果

• **國際業務穩定性**：歐洲和亞太地區預計保持相對穩定，正常夏季影響下仍能維持增長勢頭，歐洲市場客户保留率達90%

• **銷售周期延長挑戰**：儘管管道質量改善且大型交易機會增加，但銷售周期仍然延長，恢復正常化周期的確切時間仍不可預測

分業務和產品線業績表現

• 諮詢業務板塊收入5100萬美元，同比下降14%，但平均計費率同比增長13%，數字化轉型、供應鏈、項目管理和變更管理等服務在2025財年均實現增長，成功獲得多個超過100萬美元的新項目機會，並擴大了100萬美元以上項目的儲備管道

• 按需人才業務板塊收入5300萬美元，同比下降16%，但顯示出穩定化跡象，平均計費率同比和環比均有所提升，客户越來越重視按需人才模式的靈活性和專業技能，特別是在會計和財務報告領域，第四季度管道創建恢復到上半年水平

• 歐洲和亞太業務板塊收入2130萬美元，同比持平，計費率改善7%，環比增長5%，歐洲實現8%的季度環比增長，客户保留率達到90%，亞太地區收入環比增長3%，主要由日本市場推動

• 外包服務業務板塊收入1130萬美元，同比增長4%，環比增長3.5%，主要由Countsy平臺推動，該平臺為初創企業、成長型企業和剝離資產提供財務會計解決方案，正在私募股權等新渠道擴張並引入更多AI工具

• 公司整體平均計費率從120美元提升至125美元，反映出基於價值的定價策略和向更高價值、更大規模項目的組合轉移，同時通過印度和菲律賓全球交付中心提供離岸交付團隊以提高成本效益和競爭力

市場/行業競爭格局

• 專業服務市場正在從傳統人員配置模式向數字化轉型諮詢轉變，RGP通過整合按需人才、專業諮詢和外包服務的差異化模式，與傳統合夥制諮詢公司形成競爭優勢，特別是在CFO諮詢和數字化轉型領域建立了獨特定位。

• 北美專業服務市場正在復甦，數字化轉型需求推動行業增長，76%的公司採用靈活用工模式獲取技能，RGP憑藉敏捷交付能力和精益項目團隊在競爭中脫穎而出，同時通過價值定價策略實現平均計費率13%的大幅提升。

• 國際市場競爭格局中，RGP在歐洲和亞太地區表現強勁，歐洲實現8%的季度增長並達到90%的客户保留率，通過本地人才與全球交付中心相結合的模式形成差異化競爭優勢，在中國面臨貿易政策挑戰的情況下，日本市場成為亞太增長的主要驅動力。

• 在ERP實施、供應鏈管理和AI就緒性等高價值諮詢領域，RGP正在與Accenture、Infosys、IBM等大型諮詢公司競爭，通過招聘具有這些公司背景的資深專家來增強競爭實力，同時利用印度和菲律賓的全球交付中心提供成本效益優勢。

• 銷售周期延長和項目啟動延迟反映了整個行業面臨的挑戰，但RGP通過專注於百萬美元以上的大型項目和交叉銷售策略來應對競爭壓力，同時在私募股權和初創企業細分市場通過Countsy平臺建立獨特的競爭地位。

公司面臨的風險和挑戰

• 宏觀經濟環境持續動盪，特別是美國市場面臨政策不確定性，導致客户項目啟動延迟和決策周期延長，影響公司短期收入預期。

• 核心美國諮詢和按需人才業務板塊收入同比下滑，諮詢業務下降14%，按需業務下降16%，反映出國內市場需求疲軟。

• 銷售管道在第四季度出現收縮，儘管管道創建有所改善，但由於加強漏斗管理和機會篩選，總體管道規模減少，可能影響未來業務增長。

• 諮詢業務板塊計提6900萬美元商譽減值損失，直接反映業務表現不佳和市場資本化水平下降的負面影響。

• 銷售團隊出現非自願離職，對第四季度業務產生衝擊，雖然新招聘人員正在培訓中，但短期內可能影響銷售執行能力。

• 第一季度收入指引顯示顯著下滑，預計在1.15-1.20億美元區間，較去年同期下降14%，毛利率也將從40.2%壓縮至36%-37%。

• 大型項目銷售周期延長，雖然贏得了多個百萬美元以上的項目，但項目啟動時間推迟至第二季度，影響當期收入確認。

• 中國業務面臨關税和供應鏈遷移相關的重大干擾，地緣政治緊張局勢對亞太地區業務造成持續壓力。

公司高管評論

• 根據RGP業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Kate W. Duchene（首席執行官）**：整體語調積極樂觀，表現出戰略自信。強調公司獨特的商業模式和市場定位，稱"我們敢於以不同方式工作"。對CFO研究結果表示滿意，認為與公司戰略高度契合。對Q4業績表現pleased，強調收入和毛利率均超出指導區間高端。對專業服務市場前景表示"謹慎樂觀"，預期數字化轉型需求將推動增長。積極介紹兩位新董事會成員的加入，認為符合公司戰略重點。

• **Bhadreskumar Patel（首席運營官）**：語調務實但保持積極，展現運營執行力。首先感謝團隊在動態市場中的領導力和承諾。對Q4業績表示鼓舞（"encouraged"），強調多項積極指標驗證公司戰略。坦承總體管道在第四季度收縮，但將其歸因於更嚴格的漏斗管理和機會篩選。強調贏得多個超過100萬美元的新機會，對大型項目增長表示樂觀。對交叉銷售進展表示滿意，稱看到"良好提升"。

• **Jennifer Y. Ryu（首席財務官）**：語調謹慎但專業，平衡積極成果與風險提示。對Q4強勁表現表示鼓舞（"encouraged"），稱調整后EBITDA利潤率為財年最強季度表現。詳細解釋毛利率超預期的驅動因素，主要歸因於平均計費率改善。坦承宏觀環境仍然"choppy"，特別是美國市場面臨政策不確定性。對Q1前景保持現實態度，承認項目啟動延迟和夏季典型影響將影響業績。強調公司將繼續專注於改善執行以創造長期價值。 **總體管理層語調**：積極中帶有謹慎，展現出對長期戰略的信心，同時對短期挑戰保持現實態度。管理層強調公司轉型進展和競爭優勢，但也坦承市場不確定性和運營挑戰。

分析師提問&高管回答

• # RGP業績會分析師情緒摘要 ## 分析師提問與管理層回答總結 ### 1. 分析師提問：毛利率超預期的具體驅動因素是什麼？ **管理層回答：** CFO Jennifer Ryu表示，主要驅動因素是平均賬單費率的提升。公司持續執行定價策略，在Q4贏得更大更復雜的高價值項目，新啟動項目的平均賬單費率相比現有項目實現了雙位數增長。此外，本季度醫療理賠費用較低也對毛利率產生了積極影響。CEO Kate Duchene補充説，管理團隊在與客户溝通人才質量和價值方面表現出色，客户理解雖然費率稍高，但能獲得更強的成果。 ### 2. 分析師提問：交叉銷售進展如何，是否看到顯著效益？ **管理層回答：** COO Bhadreskumar Patel確認，在傳統提供按需人才服務的現有客户中，公司成功引入了更深層的諮詢能力並實現交叉銷售提升。這是未來的上升空間，因為公司擁有眾多現有客户可以進行更多交叉銷售，將繼續在未來幾個季度推進這一策略。 ### 3. 分析師提問：Q1收入指引$115-120百萬是否正確，銷售團隊人員流失對Q1前景有何影響？ **管理層回答：** CFO確認Q1收入指引為$115-120百萬。收入下降主要因為：(1)夏季典型影響，顧問休假；(2)幾個大型項目啟動延迟，原計劃Q4下半年做決定的項目推迟到Q2開始。COO表示銷售人員流失主要影響了Q4，Q1已經趨於穩定，新招聘的銷售人員正在良好地達到目標。 ### 4. 分析師提問：按需人才和諮詢業務的預期趨勢如何？ **管理層回答：** CFO表示歐洲和亞太地區相對穩定，美國的按需人才和諮詢業務較為疲軟。按需人才業務預計將保持Q4的穩定性，諮詢業務受項目延迟影響更大。CEO補充説明按需人才受夏季休假影響，而兩個最大的管道項目雖然成功贏得但要到Q2纔開始。 ### 5. 分析師提問：管道是否收縮，驅動因素是什麼，何時預期銷售周期和項目啟動重新加速？ **管理層回答：** COO解釋管道變化的三個方面：(1)高度專注於管道創建，已回到上半年水平；(2)通過更好的漏斗管理，在贏得和失去機會之間看到管道減少；(3)按需業務中客户更多使用內部資源，諮詢業務中客户推迟一些非戰略性的自主決定項目。公司專注於管道生成、創建和漏斗管理紀律。 ### 6. 分析師提問：Q1收入指引對應的有機恆定匯率增長率如何？ **管理層回答：** CFO表示Q1指引上限$120百萬相比去年同期同日基礎下降14%，匯率影響不顯著，主要是有機業務，因為Reference Point收購是去年7月初完成的。 ## 總體分析師情緒 分析師關注點主要集中在： - **業績驅動因素**：對毛利率超預期表現的具體原因感興趣 - **增長策略**：關注交叉銷售進展和效果 - **近期前景**：對Q1指引下降的擔憂和具體原因 - **運營挑戰**：銷售團隊變動和管道管理情況 - **財務細節**：收入增長率的技術性分解 整體而言，分析師對公司Q4業績表現認可，但對Q1前景下降表示關切，主要關注公司如何應對宏觀環境挑戰和執行增長策略。

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