電話會總結 ｜ nCino(NCNO)2026財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據nCino業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 第四季度總收入1.497億美元，同比增長6% - 全年總收入5.948億美元，同比增長10% - 第四季度訂閲收入1.334億美元，同比增長7% - 全年訂閲收入5.231億美元，同比增長12% - 專業服務收入：第四季度1,630萬美元，同比下降1%；全年7,160萬美元，與去年持平 **盈利能力：** - 第四季度非GAAP營業利潤3,470萬美元（營業利潤率23%），去年同期為2,440萬美元（17%） - 全年非GAAP營業利潤1.294億美元（營業利潤率22%），去年為9,620萬美元（18%） - 第四季度非GAAP淨利潤4,280萬美元（每股0.37美元），去年同期為2,200萬美元（每股0.19美元） - 全年非GAAP淨利潤1.227億美元（每股1.07美元），去年為8,450萬美元（每股0.72美元） **現金流表現：** - 第四季度自由現金流1,250萬美元，去年同期為負1,040萬美元 - 全年自由現金流8,260萬美元，同比增長55%，去年為5,340萬美元 - 期末現金及現金等價物8,870萬美元（含受限現金） ## 2. 財務指標變化 **增長指標：** - 年度合同價值(ACV)達到6.024億美元，同比增長17%；按有機恆定匯率計算增長13% - 客户流失率降至三年低點：1,820萬美元，占上年訂閲收入的4% - ACV淨留存率提升至112%（有機恆定匯率為109%），去年為106% - 訂閲收入留存率為110%（有機恆定匯率為106%），與去年持平 **客户指標：** - 年訂閲收入超過10萬美元的客户達620家，同比增長13% - 年訂閲收入超過100萬美元的客户114家，同比增長9% - 年訂閲收入超過500萬美元的客户14家，與去年持平 **股東回報：** - 全年回購約500萬股股票，平均價格25.18美元/股，總金額1.25億美元 - 38%的ACV已從按席位定價轉向平臺定價模式 **國際業務：** - 第四季度國際收入3,290萬美元，同比下降1%（恆定匯率下降6%） - 全年國際收入1.315億美元，同比增長13%（恆定匯率增長11%）

業績指引與展望

• **第一季度財務預期**：Q1財年2027總收入預期1.545-1.565億美元，訂閲收入預期1.37-1.39億美元（同比增長8-10%），非GAAP營業收入預期3800-4000萬美元

• **全年收入指引**：財年2027總收入預期6.39-6.43億美元，訂閲收入預期5.69-5.73億美元（同比增長8-9%），剔除美國抵押貸款業務后訂閲收入增長10-11%

• **ACV增長預測**：財年2027預期淨增加6000-6500萬美元（有機恆定匯率基礎），期末ACV達到6.625-6.675億美元，中位數增長10%

• **自由現金流大幅提升**：財年2027預期自由現金流1.32-1.37億美元，中位數較去年增長63%，基於非GAAP營業收入減去約1500萬美元利息費用、600萬美元現金税和150萬美元固定資產購置

• **營業利潤率持續改善**：財年2027預期非GAAP營業收入1.65-1.70億美元，管理層預計在第四季度左右達到Rule of 40（收入增長率+利潤率≥40%）

• **成本控制措施**：預期財年2027股權激勵費用佔總收入比例較財年2026的12%下降約100個基點，長期目標為6-8%

• **國際業務轉正**：國際訂閲收入預期從第一季度開始對整體訂閲收入增長產生積極貢獻

• **保守的抵押貸款預期**：美國抵押貸款相關訂閲收入指引保持保守，僅包含1%年增長率，儘管行業預測顯示更高增長潛力

分業務和產品線業績表現

• nCino主要提供基於雲的銀行業務平臺，涵蓋貸款管理、客户開户、賬户開放和投資組合管理等核心業務線，服務於全球25個國家的銀行、信用社和獨立抵押貸款銀行等金融機構

• 公司業務分為三大收入板塊：訂閲收入（占主導地位，第四季度達1.334億美元，同比增長7%）、專業服務收入（第四季度1630萬美元）和國際業務收入（第四季度3290萬美元），其中訂閲業務是核心增長引擎

• 產品線已全面整合AI功能，推出Banking Advisor智能助手和數字合作伙伴代理，包括信貸審查、文檔定位、信貸監控和自動展期等170多項AI技能，超過170家客户已購買AI智能單元

• 按業務領域劃分包括商業貸款、消費貸款、抵押貸款和國庫管理四大核心產品線，其中抵押貸款業務在大型銀行市場取得突破，與前40大銀行簽署擴展協議

• 地理業務分佈涵蓋美國本土、歐洲中東非洲（EMEA）和亞太地區，日本市場表現突出，財年26年度ACV較上年增長兩倍，並簽署全球最大銀行之一的商業貸款轉型項目

• 公司正在從按席位定價模式向平臺定價模式轉型，截至財年末已有38%的年合同價值完成轉換，這一新定價模式更好地反映了AI驅動平臺的價值交付

市場/行業競爭格局

• nCino在銀行業AI轉型中佔據獨特競爭優勢，公司強調其與通用SaaS軟件的差異化定位——銀行業高度監管環境下，AI需要可信數據、行業背景和合規保障，而nCino作為系統記錄和用户體驗平臺，為AI提供了安全、受控、合規的運行基礎，使其平臺價值在AI時代進一步提升

• 公司擁有無可比擬的專有數據護城河，近500家金融機構客户（管理資產超11萬億美元）授權nCino處理其匿名化數據，形成14年積累的獨特全球視角，瞭解金融機構資本流動、工作流程瓶頸和最佳實踐，這一數據優勢隨每個新客户和業務線擴展而持續強化

• 在AI應用競爭中展現領先地位，超170家客户已購買AI智能單元，銀行顧問使用量3月份較10月份增長25倍，客户正在生產環境中實際使用而非僅試點，公司專注實際業務成果——將審查流程從"月縮短到天、天縮短到分鍾"

• 面對"AI將取代SaaS"的行業質疑，nCino明確表達差異化觀點——銀行業務非通用性，涉及敏感數據和嚴格合規要求，AI需要可追溯、可審計的平臺支撐，公司將自身定位為金融機構的"代理操作系統"，提供銀行特定的AI解決方案

• 國際市場競爭力顯著提升，EMEA地區通過新領導層和市場策略實現突破，獲得奧地利標杆性新客户；日本市場表現亮眼，簽約全球最大銀行之一進行商業借貸轉型，總ACV較上年增長兩倍，顯示全球擴張戰略成效

• 定價模式轉型進展順利，38%的ACV已從按席位定價轉向平臺定價，包括最大客户續簽5年合同，表明客户對新定價框架和AI能力的認可，為公司在競爭中建立更可持續的商業模式

公司面臨的風險和挑戰

• AI技術顛覆風險：面臨市場對"AI將取代SaaS"的質疑，需要持續證明在高度監管的銀行業中，AI仍需要nCino平臺作為基礎設施來安全合規地運行，而非被通用AI工具直接替代

• 抵押貸款業務增長乏力：美國抵押貸款相關訂閲收入指導僅為1%年增長，儘管行業預測顯示更高的交易量，但公司對該細分市場保持保守態度

• 國際業務波動性：第四季度國際收入同比下降1%（按固定匯率下降6%），受到去年合同回購的不利比較影響，國際業務增長存在不確定性

• 大額交易預測難度：管理層承認大額交易在時間和規模上本質上難以預測，這給ACV指導和業務規劃帶來挑戰

• AI採用速度不確定性：儘管AI產品獲得驗證，但金融機構整體上將以非常謹慎的步伐採用AI，可能影響AI相關收入的實現時間

• 客户流失歷史高位：過去幾年客户流失率異常高於歷史常態，雖然已降至三年低點，但仍需持續關注客户保留

• 專業服務收入停滯：專業服務收入全年持平，第四季度同比下降1%，需要通過AI提升實施效率來改善專業服務毛利率

• 醫療保險成本波動風險：從2026年1月開始自保醫療福利，可能在第一年引入醫療費用波動性

• 平臺定價轉換執行風險：雖然38%的ACV已轉向平臺定價，但仍需管理剩余62%客户的定價模式轉換，可能面臨客户阻力

• 競爭加劇壓力：在AI驅動的銀行業轉型中，需要持續保持技術領先地位和客户信任，防止新進入者或現有競爭對手的威脅

公司高管評論

• 根據nCino業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Sean Desmond（CEO）**：發言積極且充滿信心。多次表達對團隊執行力的自豪（"how proud I am of the entire nCino team"），對AI戰略充滿信心（"we believe nCino is rapidly becoming the de facto AI platform for financial institutions"），強調公司在銀行業AI領域的獨特地位。語調堅定，經常使用"excited"、"thrilled"、"confident"等積極詞匯，展現出對公司未來發展的強烈信心。

• **Gregory D. Orenstein（CFO）**：發言專業且樂觀。在財務數據展示中保持積極態度，多次提及業績超預期（"exceeded our financial guidance across every key metric"），對Rule of 40目標實現表示信心（"we remain confident that we are on track to achieving Rule of 40"）。語調穩健，注重數據支撐，對公司財務表現和未來指引表現出謹慎樂觀的態度。 總體而言，兩位高管在業績會上展現出積極、自信的管理層情緒，對公司在AI驅動的銀行業轉型中的地位和未來發展前景表達了強烈的信心。

分析師提問&高管回答

• # nCino業績會分析師情緒摘要 ## 1. AI產品採用與競爭優勢 **分析師提問**：關於Banking Advisor的採用情況，170個客户已上線平臺，從2個技能增長到100多個技能，能否介紹在這些能力組合中哪些領域使用率最高？25倍增長的信貸使用量中，有多少客户接近其購買信貸配額的上限？ **管理層回答**：我們專注於Banking Advisor和代理解決方案的採用。我們向客户銷售足夠大的智能單元塊，讓他們有足夠的空間來適應採用曲線並看到好處。我們看到代理信貸審查、定位和文件處理、信貸監控以及自動展開等方面都有很好的牽引力。 ## 2. AI對傳統SaaS模式的衝擊 **分析師提問**：借貸是一個非常複雜的過程，AI模型在編排方面可能很出色。您是否看到這種能力開始侵蝕nCino的差異化優勢？這是否讓您重新思考平臺當前的架構？ **管理層回答**：編碼確實變得更容易了，但在高度監管的行業中部署和維護代碼仍然很困難。如果您不是從第一天就以合規方式構建，不擁有工作流程、數據和信任關係，那麼這些AI工具不會讓您一夜之間成功。我們專注於代理操作系統的未來，我們相信這是非常獨特的。 ## 3. 定價模式轉型效果 **分析師提問**：在定價方面，38%的收入現在採用新定價模式，這是一個強勁的結果。能否分享第四季度續約隊列相對於計劃的價格實現情況？ **管理層回答**：我們在定價轉型方面超出了內部計劃和目標，第四季度的勢頭甚至超過了之前的季度。雖然沒有人喜歡漲價和變化，但我們為此做好了充分準備。客户正在看到價值交換變得明顯，因此我們看到了提前續約。 ## 4. 信用合作社業務進展 **分析師提問**：能否提供信用合作社倡議的最新情況？ **管理層回答**：我們很興奮這個機會。我們去年初動員了專門的團隊，他們在信用合作社市場建立了關係和信譽。這讓我們有機會以不同的方式思考路線圖，以及如何增強平臺和我們提供的體驗。團隊已經完全激活，進入今年的管道正在增長。 ## 5. 訂閲收入增長前景 **分析師提問**：關於有機訂閲指導，您談到除抵押貸款外10%-11%的增長。希望您能更詳細地説明驅動因素，特別是美國業務除抵押貸款外的訂閲增長前景。 **管理層回答**：無論是按產品還是按地理位置，我們對市場上看到的銷售勢頭都感覺很好。我們的客户羣總體上相當健康，資產負債表健康，放貸活動有所增加。AI是一個重要驅動因素，除非您的內部管理到位，否則無法利用AI這項革命性技術。 ## 6. 大客户實施周期 **分析師提問**：當您獲得像本季度在日本的大型新客户時，實施這樣的大客户需要多長時間？何時開始確認收入？ **管理層回答**：我們在減少整體實施時間方面投入了大量精力，實施時間正在很好地壓縮。具體到日本的大型交易，這是一個跨國部署，涉及26個國家的全球組織協調，需要大量前期準備工作。一旦我們開始使用nCino，我預計我們將在幾個月內完成該項目。 ## 7. 長期競爭護城河 **分析師提問**：能否談談nCino如何與監管機構合作，這如何影響保持根深蒂固地位和防止新公司進入該領域的能力？數據的網絡效應是否足夠強大以保持nCino的領先地位？ **管理層回答**：我們相信能夠在現有業務流程中提供嵌入式AI的軟件公司將成為能夠在這樣的拐點中生存的世代公司。我們14年前就開始積累這些數據，這是nCino的原始願景。我們有數百名來自銀行業的員工，他們瞭解監管環境。我們相信我們的數據護城河是無與倫比和獨特的。

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