電話會總結 ｜ RH(RH)2024財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據RH業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第二季度核心財務數據：** - **營收（Revenue）**：8.30億美元，同比增長3.6% - **調整后營業利潤率（Adjusted Operating Margin）**：11.7% - **調整后EBITDA利潤率（Adjusted EBITDA Margin）**：17.2% - **需求增長（Demand Growth）**：第二季度增長7%，7月份加速至10%，8月份達到12% - **產品利潤率**：已轉為正值，儘管在三十年來最具挑戰性的房地產市場環境下運營 ## 2. 財務指標變化 **關鍵變化趨勢：** - **需求與營收差距**：由於大規模產品組合轉型，預計全年營收增長將滯后於需求增長約4-8個百分點 - **庫存增長**：庫存增長速度比銷售增長快20多個百分點，主要歸因於產品組合重置期間的"保險性"庫存策略 - **積壓訂單影響**：預計年底積壓訂單將增加約8000萬至1億美元，這將對全年調整后營業利潤率和EBITDA利潤率產生約100個基點的負面影響 - **國際擴張成本**：國際擴張投資和啟動成本預計對2024年業績造成約230個基點的拖累 - **產品利潤率轉正**：這是一個重要的積極轉折點，表明公司產品轉型策略開始見效 - **Waterworks業務規模**：該收購品牌業務規模接近2億美元，EBITDA利潤率為中高十幾個百分點 **運營效率狀況：** - 管理層承認公司目前處於"大規模低效"階段，主要由於專注於大型轉型項目 - 僅有約35%-40%的展廳反映了更新后的店內產品組合

業績指引與展望

• 全年業績指引（2024財年）：需求增長預計8%-10%；營收增長預計5%-7%；調整后營業利潤率預計11%-12%；調整后EBITDA利潤率預計17%-18%

• 第三季度預測：需求增長預計12%-14%；營收增長預計7%-9%；調整后營業利潤率預計15%-16%；調整后EBITDA利潤率預計21%-22%

• 產品毛利率轉正：產品毛利率已實現正增長，管理層表示"儘管在三十年來最具挑戰性的房地產市場中運營，產品毛利率仍實現正增長"

• 營收與需求差距：預計全年營收將滯后於需求約4-8個百分點，直到公司適應新產品系列、減少積壓訂單並縮短特殊訂單交付時間

• 年末積壓訂單預期：預計年末積壓訂單將增加至8000萬-1億美元，這將對全年調整后營業利潤率和EBITDA利潤率造成約100個基點的負面影響

• 國際擴張成本影響：國際擴張投資和啟動成本預計對2024年業績造成約230個基點的拖累

• 庫存增長：庫存增長速度比銷售增長快20多個百分點，管理層將此歸因於大規模產品重組過程中的過渡性"保險"措施

• 需求加速趨勢：管理層預計"需求趨勢將在2024財年剩余時間和2025年繼續加速"，顯示對未來業績增長的信心

分業務和產品線業績表現

• RH核心品牌業務是公司最重要的業務板塊，所有其他業務都依賴於核心品牌的成功，包括合同業務、奧特萊斯業務、餐廳業務和嬰童業務等都會跟隨核心品牌的增長而受益

• Waterworks品牌是公司2016年收購的奢侈浴室和廚房品牌，目前年收入接近2億美元，EBITDA利潤率達到中高十位數，計劃在Newport Beach新展廳開設首個3000平方英尺的Waterworks展廳，並開發專門的產品目錄

• 公司產品線經歷了大規模轉型，正在整合RH Contemporary產品目錄到RH Interiors和RH Modern系列中以優化郵寄效率，預計到明年上半年將有85%的產品為全新產品

• 合同業務（面向建築師、設計師等專業客户）正在增長，但增長速度落后於核心消費者業務，預計隨着核心品牌實力增強，合同業務也將獲得更強勁的增長動力

• 公司擁有餐廳、酒吧、室內設計工作室等多元化業務線，這些業務與展廳相結合，創造了獨特的沉浸式零售體驗，支撐整體品牌價值提升

市場/行業競爭格局

• RH在北美市場表現出顯著的競爭優勢，需求增長超越行業15-25個百分點，在家俱行業最具挑戰性的房地產市場環境下仍實現產品毛利率轉正，展現出強勁的市場份額獲取能力。

• 公司通過史上最大規模的產品轉型和平臺擴張戰略，正在重新定義奢侈家居市場標準，其產品創新速度和展廳體驗模式在行業內形成顯著差異化競爭壁壘。

• 相比主要競爭對手在經濟下行期採取保守策略，RH選擇逆勢投資，通過開設大型沉浸式展廳和推出革命性產品系列，預期在房地產市場復甦時將獲得更大的市場份額提升。

• 在國際市場擴張方面，RH正通過在巴黎、倫敦、米蘭等全球奢侈品核心市場建立品牌地標性展廳，構建全球化競爭優勢，這一戰略在行業內較為獨特。

• 公司通過整合Waterworks等高端品牌，將傳統面向設計師和建築師的B2B業務模式轉向消費者直接銷售，這種商業模式創新為行業內其他企業提供了新的發展思路。

• RH的產品定價策略和品牌定位明確聚焦於高端市場，避免與銷售節慶用品、餐具等低毛利產品的競爭對手直接競爭，形成了清晰的市場細分優勢。

• 公司在數字化體驗方面正在開發革命性的網站功能，計劃申請多項設計專利，顯示其在線上零售體驗創新方面的競爭佈局。

公司面臨的風險和挑戰

• 收入滯后於需求增長，預計2024年全年收入將比需求增長滯后4-8個百分點，導致年末積壓訂單增加至8000萬-1億美元，對調整后營業利潤率和EBITDA利潤率造成約100個基點的負面影響

• 國際擴張成本拖累顯著，預計2024年國際業務投資和啟動成本將對業績造成230個基點的拖累，主要由於銷售下降和相關投資影響

• 運營效率處於低谷期，管理層承認平臺目前處於"大規模低效"狀態，主要因為專注於大規模轉型而導致多個業務環節需要重新優化整合

• 庫存管理壓力加大，庫存增長速度比銷售增長快20多個百分點，這是產品組合重置期間的"保險性"庫存策略，但增加了資金佔用和管理複雜性

• 門店產品組合更新進度緩慢，目前僅有35%-40%的門店反映了更新后的店內產品組合，限制了新產品策略的全面展現和銷售潛力

• 住房市場持續低迷的外部風險，公司業務高度依賴住房市場復甦，但利率政策不確定性和房價可負擔性缺口可能延長市場復甦時間

• 產品轉型執行風險，這是公司歷史上最大規模的產品變革，執行過程中的時機把握、市場接受度和供應鏈協調都存在不確定性

• 國際市場品牌建設挑戰，在歐洲等新市場需要大量投資建立品牌認知度，且需要等到巴黎、倫敦、米蘭等關鍵市場的旗艦店開業后才能形成規模效應

公司高管評論

• 根據RH業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Gary Friedman（董事長兼首席執行官）**：表現出極度自信和積極的態度。他多次強調對公司轉型的興奮之情，稱"couldn't be more excited"、"couldn't be happier"。語調充滿激情和決心，頻繁使用激勵性語言如"Onward Team RH"、"Carpe Diem"。對產品轉型成果表現出強烈自豪感，認為公司正在創造行業歷史上最重大的變革。面對挑戰時展現出堅定信念，強調"我們習慣讓自己和他人感到不舒服"，體現了領導者的韌性。整體口吻非常積極樂觀，對未來充滿信心。

• **Jack Preston（首席財務官）**：發言相對簡潔務實，主要提供數字和事實性信息。語調平穩專業，沒有表現出明顯的情緒波動。在回答財務相關問題時保持客觀中性的態度，專注於數據解釋和澄清。整體表現出穩健的財務管理者風格。

• **Stefan Duban（首席展廳官）**：發言極少，僅在被問及展廳商品更新進度時簡短迴應"We have work to do"和確認35%-40%的完成度。語調務實坦誠，承認仍有工作要做，體現出實事求是的態度。

分析師提問&高管回答

• 根據RH業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 產品利潤率關注 **分析師提問**：Curt Nagle（美銀）詢問新產品推出帶來的需求拐點以及產品利潤率的可持續性，特別是在市場促銷環境下的表現。 **管理層回答**：Gary Friedman確認第三季度產品利潤率已轉為正值，對業務前景非常樂觀。強調重點不在於時機準確性，而在於創造的增長向量的規模和方向，公司正在獲得顯著市場份額。 ### 2. 產品組合整合策略 **分析師提問**：Curt Nagle進一步詢問當代風格產品目錄整合是否意味着產品範圍縮小或定價過高。 **管理層回答**：Gary Friedman詳細解釋這是戰略優化，通過整合當代風格到室內和現代產品線來提高郵寄效率和市場突破力。承認部分產品定價過高是錯誤，但將其視為創新過程中的學習經驗。 ### 3. 產品更新進度 **分析師提問**：Steven Zaccone（花旗）關心產品組合更新進度，詢問是否已達到80%-85%的新品比例目標。 **管理層回答**：Gary Friedman表示將在明年上半年達到85%的目標，預計明年下半年將進入更可預測的節奏。同時強調Waterworks品牌整合的巨大潛力。 ### 4. 產品分層表現 **分析師提問**：Steven Forbes（古根海姆）詢問新產品系列在頂層、中層、底層的分佈情況及對需求提升的影響。 **管理層回答**：Gary Friedman用體育比喻解釋，頂層產品重新定義標準並帶動整體提升，強調公司正在重新定義行業標準。 ### 5. 需求持續性擔憂 **分析師提問**：Simeon Gutman（摩根士丹利）詢問初期需求增長的持續性和產品數據的充分性。 **管理層回答**：Gary Friedman表現出強烈信心，表示擁有大量數據支撐，無論利率環境如何都將繼續增長，並批評了一些分析師的負面報告。 ### 6. 展廳產品更新 **分析師提問**：Max Rakhlenko（TD Cowen）詢問展廳內產品組合重置的進度。 **管理層回答**：Stefan Duban和Gary Friedman確認目前僅35%-40%的展廳反映了更新后的產品組合，仍有大量工作要做。 ### 7. 展廳擴張計劃 **分析師提問**：Andrew Carter（Stifel）詢問每年開設7-8家設計展廳的節奏是否可持續。 **管理層回答**：Gary Friedman表示這個節奏是可行的，未來4-5年將開設比過去5年更多的展廳，並透露了Naples的創新複合式體驗項目。 ### 8. 住房市場影響 **分析師提問**：Jonathan Matuszewski（Jefferies）詢問住房市場復甦對不同收入羣體家俱消費的影響。 **管理層回答**：Gary Friedman詳細分析了可負擔性缺口問題，表達了對美聯儲政策的謹慎態度，寧願徹底控制通脹也不願看到利率反覆波動。 ### 9. 國際業務進展 **分析師提問**：Brad Thomas（KeyBanc）詢問國際業務一周年的表現和發展軌跡。 **管理層回答**：Gary Friedman強調真正的轉折點將在巴黎、倫敦、米蘭等重要市場開業后到來，對這些旗艦店的設計和位置極其興奮。 ### 10. 指引調整原因 **分析師提問**：Michael Lasser（瑞銀）詢問指引下調的具體原因以及需求與銷售增長率何時趨同。 **管理層回答**：Gary Friedman將原因歸結為消費者接受新產品需要時間，強調公司在家俱等核心品類的優勢地位，預計明年底需求與收入增長將趨於一致。 ### 11. 合同業務增長 **分析師提問**：Seth Basham（Wedbush）詢問合同業務的規模和發展前景。 **管理層回答**：Gary Friedman強調一切都始於核心RH品牌，合同業務等其他業務線將跟隨核心業務的強勁表現而受益。 ## 總體分析師情緒 分析師們對RH的產品轉型策略表現出謹慎樂觀態度，主要關注點集中在： - 產品利潤率的可持續性 - 新產品推廣的執行進度 - 需求增長的持續性 - 國際擴張的時間表 - 庫存管理和運營效率 管理層展現出強烈的信心和長期願景，但也承認轉型過程中的複雜性和不確定性。

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