洪偌馨：私人銀行，變天了

　　意見領袖 | 洪偌馨

　　銀行業財報季剛剛開啟，私人銀行業務就成了市場關注的焦點。

　　一邊是國有大行開啟了大刀闊斧的改革——近期，交通銀行擬申請撤銷私人銀行專營牌照的消息傳出，頗有些顛覆市場認知。

　　結合去年底以來交行的一系列組織架構大調整，其對於私行業務，展現出了更大的佈局和野心。

　　另一邊是股份行取得接連突破。2025年三季度，平安銀行成為全市場第7家、股份行第二家俬行客户數突破十萬的商業銀行。

中信銀行則緊隨其后，最新披露的私行客户數達9.66萬戶，成了最接近這一門檻的‘預備役’。

　　在國內銀行業，私人銀行客户突破十萬户，是一條公認的分水嶺。在2025年之前，能穩穩跨過這道門檻的，除了幾家國有大行，只有‘零售之王’招商銀行。

　　一守一攻之間，私人銀行的競爭邏輯已經徹底轉變。牌照、規模、零售基礎，都不再是唯一的勝負手。

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　　看到交行撤銷私人銀行專營牌照的新聞，大部分人的第一反應是‘私行收縮’，但事實，可能恰恰相反。

　　要讀懂這次調整，先要搞懂私行專營牌照的時代意義。早年間，國內私行剛起步，設立專營機構、拿專營牌照，核心是推動私行專業化、獨立化運營。

　　可以理解為，把私行從零售業務的附屬板塊拉出來，集中力量快速‘跑馬圈地’，解決的是‘從0到1’的有無問題。

　　然而，隨着業務的發展，交行私行的組織架構早已歷經多輪調整。

　　比如：2015年，其私行部門被整合至‘零售與私人業務板塊（互聯網金融業務板塊）’；2020年，又劃歸業務經營管理部門，逐步融入全行零售業務體系。

　　直到2025年12月，交行在總行層面新設財富管理部，由私人銀行部總經理金旗兼任總經理，已經在實質推動財富管理與私人銀行業務的深度整合。

　　如今，交行主動撤銷專營牌照，把私行能力納入總行級財富管理部統籌，是爲了更好地解決‘從1到N’、做大做強的問題。

　　從客羣經營來看，作為私行‘十萬户俱樂部’的一員，交行私行業務發展的重點，已經從‘擴客户、衝規模’，變成了‘提户均、增價值、強留存’，這也需要更順暢的客羣鏈式輸送體系。

　　相對獨立的運營模式成了客羣打通的壁壘，而整合進總行財富管理部后，能更好地打通大眾客户、財富客户、私行客户的成長路徑，實現全量客羣的精細化運營。

　　從全行戰略來看，這可能也是交行推動大財富管理轉型的關鍵一步。

　　過去私行侷限在零售條線內，很難撬動全行對公、同業、金融市場等板塊的資源。

　　而由總行財富管理部統籌，本質是把私行的專業能力，從單一零售條線，賦能到全行財富管理全鏈條。用國有大行的全渠道、全客羣優勢，放大私行的價值創造能力。

　　説到底，交行的這次調整，是國有大行在私行賽道的主動破局。而這份主動調整的背后，也藏着行業競爭帶來的焦慮：

　　作為國有大行，它直到2025年上半年才邁過‘十萬户’門檻，而平安、中信兩家渠道更弱、零售基礎並不算突出的股份行，正在迎頭趕上。

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　　很長一段時間里，市場有一個固有認知：只有零售基礎強、存款多、理財客羣厚的銀行，才能做好私人銀行，比如國有大行和‘零售之王’招行。

　　這本身沒什麼問題，但隨着市場環境和客户需求的變化，一些機構跳脫出了這個邏輯，他們切入的角度、破局的姿勢各有不同。

　　比如，中信銀行的私行增長，把對公優勢與集團協同用到了極致。

　　對於中信銀行來説，長期深耕製造業、科技企業、跨境貿易企業積累的優質公司客户，其企業主、高管、股東，天然就是私行的高淨值目標客羣。

　　財報顯示，2025年，中信銀行私行業務的公私融合雙向獲客同比提升近20%。

　　再加上‘一箇中信’的集團協同效應，把證券、信託、保險、產業資源打通，中信私行能為企業家客户提供‘企業融資 + 資本運作 + 個人財富管理 + 家族傳承 + 跨境服務’的全鏈條解決方案。

　　與此同時，零售業務多年深耕的跨境金融、出國金融，也形成了穩定的獲客入口，2025年，中信銀行通過出國金融獲取的私行客户數，同比增長超 70%。

　　再加上持續的客羣深耕，比如：

　　推出‘信亦享’超高淨值客户專屬服務品牌，帶動超高淨值客户數量同比多增近30%；

　　推出私行客户養老服務，協同集團內金融子公司與養老產業平臺，為私行客户提供全周期養老綜合解決方案，這些都讓中信銀行進一步在私行賽道站穩腳跟。

　　平安銀行雖然與中信在資源稟賦上並不相同，但其實有着相似的邏輯。

　　其私行的核心客羣，既來自零售條線的客户升級，也來自集團保險板塊、證券、信託板塊的高端客羣轉化和遷徙，以及對公業務的企業主批量獲客。

　　多層客羣來源疊加，才讓平安銀行的私行客户數實現了高速增長。

　　與此同時，平安銀行在服務端也把保險作為提升競爭力的關鍵——通過不同類型的保險產品，疊加高端醫療、康養資源等差異化的非金融服務，匹配高淨值客羣的風險隔離、傳承需求等個性化需求。

　　平安、中信的突圍，也折射出了交行戰略調整的底層邏輯：

私行的競爭，已經不是零售條線的‘單兵作戰’，而是銀行乃至集團整體資源稟賦的‘集團軍作戰’。

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　　經歷了過去幾年的快速擴張之后，我們能清晰地看到，國內私人銀行市場已經進入了一個全新的發展周期。

　　先看市場環境的根本性變化，在需求端，高淨值客羣的畫像，以及他們的需求都已經發生了徹底改變。

　　典型如最近科技圈的‘頂流’——正在衝刺科創板上市的宇樹科技，包括創始人王興興在內，其核心團隊以90后為主，員工持股平臺佔比超過10%。

　　換言之，隨着IPO推進，一批年輕富豪也將隨之誕生。

　　而這只是近幾年新經濟、新產業‘造富’的一個縮影而已，隨之而來的，是高淨值人羣年輕化的趨勢日益凸顯。

　　胡潤研究院此前發佈的《中國高淨值人羣品質生活報告》顯示，在受訪的470位千萬資產高淨值人士中，平均年齡為36歲，其中35歲以下（90后）佔比達51%。

　　當然，想要俘獲他們的心也並不容易。

　　過去，靠幾個爆款產品就可能吸引客户，現在他們需要的是能夠覆蓋個人、家庭、企業等不同維度的全生命周期一體化解決方案；

　　過去或許只關注本土市場，現在他們對跨境配置、全球服務的需求與日俱增；

　　過去大家追求高收益、快回報，現在他們更看重資產安全、風險隔離、家族傳承、養老保障。

　　雖然私行客户的要求越來越高，但面對當下的市場環境，商業銀行也只能迎難而上。

　　隨着息差持續收窄，規模增長見頂，銀行轉型訴求愈發迫切——告別粗放擴表，轉向輕資本、高附加值的中收業務。

　　而私人銀行作為財富管理賽道的‘皇冠上的明珠’，不僅能帶來穩定的手續費收入，還能沉澱低成本的核心存款，自然成了各家銀行戰略轉型的核心抓手。

　　與此同時，這個賽道也早已人滿為患。國有大行、股份行、外資行、第三方財富機構、券商資管，都在爭搶高淨值客羣。

未來的私行競爭，可能沒有放之四海而皆準的模式，只有最適配自身稟賦的路徑。

私行賽道的新故事已經開啟，這次，誰又能站上C位呢？

　　(本文作者介紹：洪偌馨，資深財經記者、主持人，自媒體「馨金融」創始人。)