電話會總結 ｜ Xos(XOS)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Xos業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025財年總營收4600萬美元，交付328臺車輛；2024財年營收5600萬美元，交付297臺車輛 - Q4營收520萬美元，交付34臺車輛；上年同期營收1150萬美元，交付51臺車輛 - 儘管交付量增加，但產品組合變化（主要是低價格的底盤產品和動力總成）導致平均售價下降，總營收同比下滑 **毛利率表現：** - GAAP毛利率：2025財年5.9%，2024財年7.1%，同比下降1.2個百分點 - Non-GAAP毛利率：2025財年8.8%，2024財年18%，同比大幅下降9.2個百分點 - Q4 GAAP毛利率為負260萬美元虧損，主要受庫存準備金和註銷等一次性項目影響 - Q4 Non-GAAP毛利率為5.2%，實現連續第10個季度正毛利率 **運營虧損：** - 2025財年運營虧損3310萬美元，較2024財年4590萬美元收窄28% - Q4運營虧損970萬美元，較上年同期1460萬美元大幅改善35% **調整后EBITDA：** - 2025財年調整后EBITDA虧損2350萬美元，較2024財年3480萬美元改善33% ## 2. 財務指標變化 **現金流顯著改善：** - 2025財年實現正自由現金流540萬美元，2024財年為負4910萬美元，改善5450萬美元 - Q4自由現金流240萬美元，連續第三個季度實現正現金流 **營運資本優化：** - 應收賬款從2690萬美元降至600萬美元，Q4收回1400萬美元 - 庫存從3660萬美元降至2500萬美元，反映銷售超過生產 - 現金余額從1100萬美元增至1400萬美元 **費用控制成效：** - 2025財年運營費用3580萬美元，同比下降28% - Q4運營費用710萬美元，環比下降25%，同比下降35% **債務重組：** - 成功修訂2000萬美元可轉換票據，將還款期延長至2028年2月，改為季度分期付款 **其他財務改善：** - 通過ATM項目籌集240萬美元淨現金 - 終止Mesa工廠租約，預計節省2070萬美元現金支出 - 實現連續第二年GAAP和Non-GAAP正毛利率

業績指引與展望

• 2026年營收預期為4000萬至5000萬美元，單位交付量預計在350至500台之間，相比2025年4600萬美元營收和328台交付量，顯示營收區間中值與去年基本持平但交付量有望增長

• 2026年非GAAP運營虧損預計在1190萬至1330萬美元區間，相比2025年2430萬美元的非GAAP運營虧損，預期虧損將大幅收窄約50%

• Hub產品線和動力總成業務預期實現高雙位數增長率，甚至可能達到三位數增長率，成為2026年主要增長驅動力

• 毛利率改善預期：管理層表示2026年定價策略已充分考慮關税影響，預計不會出現2025年的一次性衝擊項目，Hub產品具有最高毛利率，動力總成毛利率與廂式貨車相當

• 運營費用預期相對穩定：管理層表示2026年運營費用不會大幅重組，但部分費用將在年內持續減少，有利於現金流改善

• 產品組合優化預期：預計2026年將更多轉向Hub和動力總成產品，這些產品可實現即時收入確認，有助於加快庫存周轉和改善現金流

• 現金流展望：基於2500萬美元庫存的持續優化、更快的庫存周轉率以及產品組合向完整組裝產品的轉移，預期現金流將進一步改善

• Blue Bird動力總成業務增長預期：已收到近100個新訂單，預計該業務將實現雙位數甚至三位數增長，V2G功能的加入有助於獲得公共資金支持

分業務和產品線業績表現

• 公司主要有三條產品線：Step Van（階梯式貨車）、Hub（移動和固定充電儲能平臺）、Powertrain（動力總成套件），其中2025年Step Van佔據大部分銷量，第四季度Hub和Powertrain產品線成為主要驅動力；

• Hub產品線在2026年推出三種新配置（210千瓦時至630千瓦時），目標市場從傳統EV充電擴展至工業電力、電網韌性、峰值削減等應用，已部署至公用事業、車隊運營商和工業用户，預計實現高雙位數甚至三位數增長；

• Powertrain業務主要服務Blue Bird校車製造商，第四季度交付15套動力總成系統，自第二季度以來新增近100個訂單，正在開發V2G（車網互動）功能以獲取公共資金支持，同時積極拓展其他非公路和OEM合作伙伴實現客户多元化；

• Step Van產品線繼續為UPS、FedEx等大型車隊客户提供服務，200多輛的UPS項目已基本完成交付，雖然大型車隊訂單短期內壓縮利潤率，但為公司提供規模化基礎和可重複的業務量；

• 公司通過產品組合優化實現協同效應，利用十年車輛部署經驗改進Hub和Powertrain產品，通過零部件通用化、供應鏈協同降低成本，預計Hub和Powertrain業務的增長率將顯著超過Step Van業務。

市場/行業競爭格局

• 電動商用車市場競爭激烈，Xos通過差異化產品組合應對競爭，包括Step Van（階梯式貨車）、Hub移動充電平臺和動力總成套件三大產品線，避免在單一細分市場過度競爭，其中Hub產品解決了北美車隊電氣化中電網約束這一關鍵痛點，在市場上幾乎沒有其他公司能夠有效解決這一問題

• 在校車電氣化領域，Xos與Blue Bird Corporation建立了深度戰略合作關係，成為其主要的動力總成供應商，該細分市場競爭相對較少，校車應用場景理想（短途、每日兩次運行），公司正通過Blue Bird龐大的經銷商網絡擴大市場滲透，同時開發V2G（車輛到電網）功能以獲得公共資金支持的競爭優勢

• 大型車隊客户如UPS、FedEx等對供應商要求極高，不容忍不可靠性和停機時間，只有經過深度驗證的技術提供商才能獲得大規模訂單，Xos已通過數百萬英里的實際運營驗證贏得了這些客户的信任，200多臺的大型項目訂單體現了其在該細分市場的競爭地位

• 關税政策成為行業重要的成本壓力因素，被管理層描述為"利潤率的重大阻力"，公司通過與供應商的風險分擔協議、戰略庫存儲備和成本重組來應對，同時向客户實現關税成本的完全轉嫁，這種成本管理能力成為競爭優勢

• 工業電力和數據中心需求激增創造了新的競爭機會，傳統工業用户現在需要與谷歌、Facebook等資本雄厚的科技公司競爭電力資源，Xos的Hub產品定位於服務電力可靠性和韌性這一利基市場，為3PL倉庫、冷儲設施等工業用户提供解決方案

• 產品組合向高毛利率業務轉移成為關鍵競爭策略，Hub產品具有最強的毛利率表現，動力總成業務與Step Van業務毛利率相當，公司通過年度定價調整和全面的關税轉嫁來維持競爭力，預計2026年單位經濟效益將因定價結構更新和運營效率提升而改善

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Xos業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 毛利率承壓風險：GAAP毛利率從上年的7.1%下降至5.9%，主要受低毛利率底盤銷售和庫存減值影響，第四季度GAAP毛利率更是出現260萬美元的虧損

• 關税政策衝擊：關税被描述為"對毛利率的重大阻力"，直接影響銷貨成本，儘管公司採取了供應商風險分擔等措施，但仍面臨持續的成本壓力

• 產品組合不利變化：收入從5600萬美元下降至4600萬美元，儘管交付單位增加，但平均售價下降和產品組合負面變化導致總收入減少

• 庫存管理挑戰：CFO指出毛利率虧損主要由庫存準備金增加和因商業化戰略轉變導致的庫存減值等離散項目驅動

• 大客户訂單對短期毛利率的壓制：管理層承認大型車隊訂單雖然帶來規模效應，但在短期內對毛利率造成壓力

• 客户集中度風險：動力總成業務主要依賴Blue Bird這一客户，客户多元化程度不足，存在過度依賴單一客户的風險

• 運營虧損持續：儘管有所改善，但全年運營虧損仍達3310萬美元，第四季度運營虧損970萬美元，盈利能力仍需提升

• 現金流可持續性挑戰：雖然實現正自由現金流，但應收賬款大幅下降和庫存減少等因素的可持續性存在不確定性

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Dakota Semler（CEO）**：發言口吻非常積極自信，情緒高昂。多次強調公司取得的成就，如"2025年是Xos證明了許多人懷疑不可能的事情"、"這些不僅僅是數字，它們證明了我們的模式有效"。頻繁使用"突破"、"動力"、"規模"等積極詞匯。對未來充滿信心，表示"2025年是Xos證明能夠建立持久工業企業的一年，2026年將是我們擴大規模的一年"。在回答分析師問題時表現出對產品技術和市場機會的深度瞭解和樂觀態度。

• **Giordano Sordoni（COO）**：發言口吻專業務實，情緒穩定積極。重點強調運營執行和改進成果，如"2025年以專注執行、運營紀律和持續向可擴展生產進展為特徵"。詳細介紹了製造能力擴展、工程改進和供應鏈優化等具體成就。語調中透露出對運營團隊執行能力的自豪感。

• **Liana Pogosyan（CFO）**：發言口吻謹慎專業，情緒相對中性但帶有積極傾向。在介紹財務數據時保持客觀，但會強調積極成果，如"我想花點時間強調我們在2025年取得的重大進展"。在討論挑戰時（如毛利率下降、庫存減值）保持坦誠，但總是配合解釋改善措施。對公司財務健康狀況表現出謹慎樂觀。

• **David Zlotchew（總法律顧問）**：發言極其簡短，僅在開場時進行標準的法律免責聲明，口吻正式專業，情緒中性。 總體而言，管理層整體情緒積極，特別是CEO表現出強烈的信心和雄心，COO和CFO則更加務實但同樣樂觀，體現出對公司轉機和未來發展的信心。

分析師提問&高管回答

• # Xos業績會分析師情緒摘要 ## 分析師提問與管理層回答總結 ### 1. 分析師提問：新Hub產品在傳統EV充電之外的市場機會如何？ **管理層回答：** CEO Semler詳細介紹了Hub產品的多元化應用場景： - 自動駕駛車隊每天可為80輛車充電，顯示高吞吐量能力 - 南加州水務公司用於管道維修時的遠程充電 - 公用事業公司用於災難應急和疏散區域的充電基礎設施擴展 - 新版本提供210-630千瓦時三種配置，滿足不同應用需求 - 印第安納州數據中心客户已詢問用於零排放建築設備的應用 ### 2. 分析師提問：動力總成產品的新設計如何擴大市場機會？ **管理層回答：** CEO強調了技術積累和平臺化優勢： - 基於十年工程投資和數千輛車路測經驗 - 開發多種校車配置，覆蓋70-85%的主流市場 - 通過零部件通用化實現成本競爭力，目標是達到柴油車成本平價 - 供應鏈協同效應幫助在細分市場實現規模化 - 預計Q4將有新變型產品投產 ### 3. 分析師提問：2026年產品組合結構將如何變化？ **管理層回答：** - CFO Pogosyan：2025年主要為廂式貨車，Hub和動力總成佔剩余部分；Q4動力總成和Hub佔主導 - CEO Semler：Hub和動力總成業務增長率達到高雙位數，可能超過三位數增長 - 廂式貨車仍將增長，但其他兩個業務增長比例更大 ### 4. 分析師提問：高毛利產品組合變化是否能顯著改善毛利率？ **管理層回答：** CEO確認了毛利率改善前景： - Hub產品毛利率最高，動力總成與廂式貨車相當 - 2026年定價已考慮關税影響，預計無需額外調整 - 與客户保持關税成本透明度，共同承擔成本壓力 - 一次性影響因素預計不會重複出現 ### 5. 分析師提問：UPS 200輛訂單的交付進展如何？ **管理層回答：** CEO表示絕大部分已交付： - 僅剩少量車輛將在本季度確認收入 - 大部分車輛已在加州、德州、賓州、紐約、新澤西等地投入運營 - 車輛無Xos標識，但標有"電動車"字樣 ### 6. 分析師提問：Blue Bird動力總成業務的增長潛力？ **管理層回答：** CEO看好校車電動化前景： - Q4交付15套，Q3為10套，自Q2以來獲得100個新訂單 - 預計年增長率達雙位數甚至三位數 - 校車是理想的電動化應用場景：短途、每日兩次行駛 - 新增V2G功能對獲得公共資金支持至關重要 - Blue Bird作為可靠合作伙伴持續投資和成長 ### 7. 分析師提問：V2G雙向充電功能對電池壽命的影響？ **管理層回答：** CEO從技術角度解釋影響有限： - V2G放電強度遠低於快充（0.3C vs 1-2C充電率） - 200千瓦時電池配60千瓦V2G連接，使用強度較低 - 所有使用情況已納入長期質保考慮 - 磷酸鐵鋰電池化學特性支持更長生命周期 ### 8. 分析師提問：Blue Bird是否有興趣成為Hub產品的分銷夥伴？ **管理層回答：** CEO確認合作模式： - Blue Bird擁有強大經銷商網絡，Xos已與多家經銷商建立關係 - 校車車隊通常缺乏充電基礎設施，Hub是完美解決方案 - 校車銷售通常為小批量（個位數），Hub產品非常適合 - 將通過Blue Bird經銷商網絡擴展分銷，但不是OEM轉售模式 ### 9. 分析師提問：2026年營運資本改善空間還有多大？ **管理層回答：** CEO和CFO指出仍有改善空間： - 2500萬美元庫存中很小部分為成品，主要為可用庫存 - 目標實現年度多次庫存周轉，優化訂單到交付流程 - 產品組合向完整組裝產品（Hub、動力總成）轉移有利於現金流 - 將選擇性使用ATM融資工具，避免過度稀釋股權 ### 10. 分析師提問：Hub在電力可靠性和韌性市場的定位進展？ **管理層回答：** CEO強調市場機遇巨大： - 數據中心需求激增導致工業用電競爭加劇 - 3PL倉庫、冷庫等工業用户需與谷歌、Facebook等資本雄厚企業競爭電力資源 - Xos專注服務電力可靠性和韌性細分市場 - 數據中心只是眾多需要電力可靠性應用中的一個 ## 總體分析師情緒 分析師對Xos的提問顯示出**積極謹慎**的態度，重點關注：

• **產品多元化前景** - 對Hub和動力總成業務擴展表現出濃厚興趣

• **盈利能力改善** - 密切關注產品組合變化對毛利率的積極影響

• **市場執行能力** - 認可UPS大訂單的成功交付和Blue Bird合作的深化

• **財務可持續性** - 關注營運資本管理和現金流生成能力的持續改善 管理層回答展現出**自信和戰略清晰度**，強調技術積累、客户關係深化和多元化增長策略的有效性。

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