軟件淪為廉價「管道」后：上下文為王

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編者按：軟件正變得廉價，但「指揮」軟件變貴了。當 SaaS 光環褪去，藏在數據與應用間的「上下文層」正成為 AI 時代的萬億新戰場。文章來自編譯

對於那些熱衷於穿 Patagonia 馬甲、沉迷於提升股東價值所帶來的快感的精英們來説，沒有什麼比軟件訂閲業務更迷人的了。從 2005 年到 2023 年，在資本主義崛起的這轉瞬即逝的一刻，硅谷創造出了人類文明史上最強大的商業模式。SaaS（軟件即服務）彷彿是上帝的神來之筆，它是風險投資家揮灑資本的渴望與初創企業對鉅額研發資金的需求之間一場完美的邂逅。其利潤率高得驚人，普遍超過 85%。它的終值更是無可爭辯，客户每年都會多支付 10% 的費用，且這種關係直到永遠。它就那樣……完美地運行着。直到上周，市場突然說了聲：「不。」

軟件公司的市值瞬間蒸發了 3000 億美元，從 Figma 這樣的行業新寵到 Salesforce 這樣的老牌巨頭無一倖免。雖然市場總是高深莫測，但這次拋售很可能是由於人們擔心 AI 生成的代碼會降低軟件公司的價值。既然你可以直接「搓」出一個 CRM（客户關係管理系統），為什麼還要花錢去買呢？

這種論調過於簡單化了。不過公平地説，確實有很多數據支持這一觀點。代碼正變得越來越像一種大宗商品——GitHub 上 4% 的代碼提交已經由 Claude Code 生成，SemiAnalysis 甚至預測到今年年底這一比例將達到 20%。在我自己的實驗中，生成一個完全針對個人需求的應用程序變得異常簡單。如果你給 Claude 一套指令，它在復刻你的數字化勞動方面能做得相當出色。

AI 並不會讓軟件公司貶值，它只是讓另一羣軟件公司變得更有價值。AI 增強了軟件的力量，而非削弱了它。AI 改變的是價值在技術棧中存在的位置。

這場「SaaS 浩劫」在某種程度上是合理的。許多昔日的 SaaS 巨頭確實不該再享有那麼高的估值。但現實中發生的其實是一場優勝劣汰的「羊羣篩選」與剝離。軟件正分化為三個層面，其經濟邏輯迥然不同。其中兩層正在變得平庸化、商品化。而第三層——這個在 AI 時代之前幾乎不存在的層面——纔是價值遷移的終點。我稱之為「上下文層」（The Context Layer）。

估值困境

要理解我的觀點，首先我們需要弄清楚為什麼通用的軟件公司不再像以前那樣值錢了。答案主要有三點：

1. 增長乏力：如今上市 SaaS 公司中表現最好的前 25%，其增長速度竟然比 2016 年表現最差的后 25% 還要慢。自 2023 年以來，上市 SaaS 公司的增長率從 36% 腰斬至 17%。在科技領域，增長才是王道，而這些公司已經后勁不足了。軟件市場的絕大部分增長正發生在 AI 原生的私有公司中。

2. 利潤率在結構上惡化了：在傳統的 SaaS 時代，你一次性開發好軟件，每增加一個客户的邊際分發和使用成本幾乎為零。但在 AI 領域，你一次開發后，分發成本更高，且每次使用都會產生邊際成本。AI 優先的應用目前的毛利率在 50-65% 之間，遠低於支撐 SaaS 溢價倍數的 75-85%。誠然，隨着智能成本的下降，這些毛利率有望改善，但這並不重要！因為軟件的使用現在與「單次操作成本」掛鉤了，這從根本上重構了經濟邏輯。

3. 切換成本正在下降，動搖了 SaaS 平臺的戰略根基：這一點經常被忽視。大語言模型（LLM）讓數據遷移到新應用變得異常簡單。切換成本轉移到了數據訪問和組織上下文上。當然，目前仍有很多理由不讓你隨便通過「氛圍編程」（vibe code）去搞個新應用——要麼是因為機會成本，要麼是你希望由專業平臺承擔某些風險，比如支付或用户身份驗證，即任何出一點錯就會導致災難性后果的領域。但在軟件世界中，這只是很小的一部分！隨着智能體（Agent）的進步，組織上下文的遷移也將變得更加容易。

實質上，這壓縮了衡量一家典型 SaaS 公司估值的每一個槓桿。增長、利潤率和終值是決定一家公司長期價值的三大核心要素。對於大多數 SaaS 公司來説，這些指標已經顯著惡化，且短期內無法改善。

但這同時也引入了一個悖論：AI 怎麼可能在顯著提高軟件效能的同時，又讓軟件成了一門更糟糕的生意？難道所有的價值都轉化成了消費者剩余嗎？通過回答這些問題，我們就能理解什麼是「上下文層」，以及它為何如此珍貴。

三層架構

OpenAI 新推出的 Frontier 平臺將其自稱為「智能層」，旨在連接「孤立的數據倉庫、CRM 系統、票據工具和內部應用」。雖然這聽起來像是 MBA 的祕密日記，但術語背后隱藏着重要的信息。該平臺的目標是將每一家軟件公司都變成「大宗商品化的水管」——即那些僅僅爲了讓智能在公司內部正確傳輸而存在的無腦軟件。

Frontier 以及類似的平臺將技術棧簡化為三層：

第一層：記錄系統（數據庫層）。即可審計、受監管的數據存儲倉庫。如財務賬簿、醫療記錄、合規系統。企業不會替換這些系統，而是在它們周圍疊加智能。當我們轉向雲端時，Oracle 和 SAP 並沒有消亡，但它們不再享有高增長溢價。Salesforce、Netsuite 等雲端記錄系統也是如此。它們具有很強的粘性，難以替換，且面臨着日益激烈的競爭，但這些數據庫必須存在，以便 AI 智能體有所參考。

第二層：點解決方案應用（界面層）。即人類直接與之交互的軟件。如基於記錄系統的分析包或項目管理工具，即那些按賬號（席位）計費的東西。這里纔是真正的「SaaS 浩劫」重災區。那些服務於單個用户、沒有複雜安全或權限需求的工具註定會走向滅亡，因為它們構建起來相對簡單。

許多 SaaS 公司賴以生存的世界已經不復存在了。它們的工作流中很大一部分可以、也將會由智能體完成，從而將價值從軟件供應商推向 Token（算力）提供商。老牌供應商通過在傳統的按席位訂閲中捆綁 Token 積分系統來彌補這一差距。然而，新進入者則更加徹底，他們根本不再費心按席位收費，而是完全基於 Token 使用量來收費。

但我們必須在這里做到非常、非常的精確：生成代碼已經商品化了。但在生產環境中管理代碼——即知道應該存在什麼、它連接到哪些數據庫/記錄系統、誰有權更改它——卻並非如此。而這些至關重要的問題，只有在「上下文層」才能找到答案。

第三層：上下文層（新的中間層）。

行業內對於數據庫和應用之間的空間已經有了一個稱呼，叫做「編排層」（Orchestration Layer）。但編排不過是某種「管道工程」的高級説法，而管道工程很快就會商品化。從 LangChain 這樣的初創公司到 MCP，甚至是谷歌的智能體協議，所有的行業領導者都在爭先恐后地實現互操作性。編排框架將會變得廉價，而值錢的是那些指揮編排的東西。即告訴智能體該做什麼、按什麼順序做、以及是否被允許去做的那些「組織知識」。

在 AI 時代之前，每家公司都存在一個無形的、偶然形成的此類版本來引導員工：比如郵件往來、Wiki 頁面、Slack 頻道、入職文檔以及那些真正承載組織真相的「部落知識」。這些信息從未被結構化，無法搜索，也從未得到維護。它們只是臃腫的管理開銷，迫使公司僱傭的人比實際需求要多。

而在 AI 時代，這部分開銷變成了真正的軟件，併成為技術棧中最重要的軟件。這並不是因為某封郵件有多珍貴，而是因為它們是構建組織實際運作活態模型的原材料。誰能訪問什麼數據、能用它做什麼、促成交易或解決事故的具體步驟是什麼。上下文層是決策指揮層，它決定了一個智能體是僅僅在「採取行動」，還是在「採取正確的行動」。最棒的是，這是一種能產生複利的資產。每當智能體執行一次工作流，它就會生成反饋到上下文層的痕跡，讓下一次執行變得更加聰明。

這就是「上下文」。上下文是讓協同產生價值的組織知識。記錄系統無法提供上下文——它們存儲的是數據而非意義。終端應用也無法提供上下文——它們只是受限於自身領域的界面。上下文層是讓 AI 智能體產生生產力，而不僅僅是產生「活躍度」的關鍵。它最初是關於人類如何工作的上下文，但隨着時間的推移，它將成為關於智能體如何更高效工作的上下文。

你可能會爭辯説，這不過是給一堆 Markdown 文件換了個好聽的説法。畢竟 Anthropic 發佈 Cowork 插件時確實就是這麼做的。但「可以寫下來的上下文」和「必須學習得到的上下文」之間有着本質的區別。一個 Markdown 文件可以描述你的銷售流程，但它無法編碼出：當法務在採購之前進行審查時，超過 50 萬美元的交易就會停滯；或者你最優秀的銷售經理在面對老客户的詢價時會跳過初步溝通環節。這類流程性知識不存在於文檔中，它是從成千上萬次執行的工作流中浮現出來的。Markdown 文件只是一個快照。

「上下文」將奪回 SaaS 失去的利潤空間

接下來會發生什麼？其實劇本早在 2003 年就寫好了。（硅谷沒人讀過它，因為它不是一條推文。）克萊頓·克里斯坦森稱之為「超額利潤守恆定律」（Law of Conservation of Attractive Profits）：當價值鏈中的某一層被商品化之后，相鄰的一層就會去商品化。當 IBM 的硬件誒商品化后，價值就遷移到了英特爾和微軟那里。如果應用和記錄系統變成了生成它們的 Token 成本，從而被商品化，那麼價值必然會遷移到它們之間的那一層。

其原因是結構性的。在任何時間點，技術棧中總會存在一個主要瓶頸。爲了解決這個瓶頸，其他所有東西都會變得更便宜、更具可替代性。眼下，最重要的事情是在怎麼訓練 AI 模型與實際使用AI模型的智能體系統之間的連接。這纔是性能實現真正飛躍的地方所在。爲了優化這種連接，周圍的一切都必須讓路。數據庫變成了可互換的輸入，應用變成了可丟棄的界面。開發軟件不再是難事，指揮軟件纔是。上下文層正處在這個新的瓶頸位置。

關鍵點在於：上下文層與現有的軟件支出並不完全是競爭關係。它取代的是公司以往默默承受的協同開銷。它消耗的是人力成本預算，而非 IT 預算。如果這聽起來太理想化，想想看另一種選擇：你付錢給一羣 MBA，讓他們處理假大空的郵件工作、做 PPT，僅僅是爲了確保你的公司不會脱離正軌。

最重要的是，它是可以產生複合效應的。其他每一層都變得越來越容易替換，唯獨上下文層變得越來越難。一個組織的細微差別被編碼得越多——包括定義、流程邏輯、團隊特定的含義——其切換成本就越高。

上下文層提高了軟件的重要性，它首次將此前被稱為「管理費用」的一類組織成本轉化爲了軟件利潤。

上下文層爭奪戰

當下最奇特的一點是，企業軟件領域最大的問題竟然還沒有答案。萬億美元的財富正散落在地上，等待有人去拾起。目前還沒有明確的贏家。這主要是因為上下文層的細節目前還極其模糊。我們可以通過觀察主要的競爭對手，來解讀潛在的權力來源。

在傳統 SaaS 領域，ServiceNow 擁有最深的企業工作流滲透率，並且剛剛宣佈與 OpenAI 和 Anthropic 展開合作——它已經掌握了數千家大型機構的決策邏輯和流程定義。Notion 則掌握着另一個細分領域的組織知識：即那些依靠 Wiki、文檔和數據庫運行的公司。他們即將推出一款直接針對上下文層的新智能體產品。Glean 正在將企業搜索演進為企業上下文——從解決「尋找我們已知的信息」開始，向「理解我們表達的含義」邁進。他們的賭注是，如果你能找到組織知識，那麼在此之上添加智能體就是順理成章的延伸。

基礎模型廠商也在朝這個方向發力。OpenAI Frontier 想要成為連接數據庫、CRM 和內部應用的語義操作系統，然后部署隨時間積累組織上下文的智能體。Anthropic 的 Cowork 插件則直接針對專業工作流，完全繞過了應用層。他們的賭注是，如果你能構建出最強大的智能體，組織知識就會向你匯聚。不難預見，他們會將 Cowork 擴展為一個真正的企業級平臺。

一個沒人知道答案的問題是：上下文層最終會被那些已經掌握知識的公司佔據，還是會被那些構建出最強大智能體的公司奪走？答案可能因公司規模、行業以及現有知識基礎設施的集中程度而異。但圍繞這一層的爭奪，現在已成為企業軟件領域最重要的戰略競爭。

結語

克里斯坦森定律告訴我們，當一層被商品化后，相鄰層就會攫取其利潤。代碼正在商品化，數據庫也在商品化。而它們之間那一層——承載組織意義、權限和機構判斷的那一層——纔是新價值形成的地方。「SaaS 浩劫」並非軟件的終結，而是讓軟件真正發揮作用的那個層面的誕生。記錄系統只是數據庫，終端應用只是代碼，而這兩者到頭來都只是 Token。上下文為王。

譯者：boxi。