Chewy 2025年第四季度盈利電話會議記錄

謝謝娜塔莉，大家早上好。我很高興今天能邀請我們新任命的首席財務官克里斯·德普（Chris Depe）加入。Chris自2022年以來一直在Chewy工作，帶來了寶貴的連續性和深厚的機構知識，從而實現了特別無縫的過渡。他對我們的業務和Chewy未來的機會有着深刻的瞭解。我期待着你們中的許多人在克里斯就任首席財務官的新角色時與他接觸。首先，我想感謝我們的Chewy團隊成員在今年取得了強勁的成績。2025年，我們再次實現了強勁的淨銷售增長、利潤率大幅擴張和創紀錄的自由現金流。隨着我們進入2026年，我們專注於重複這一成功公式，嚴格的執行、盈利增長、持續的利潤率擴張和強勁的自由現金流產生，所有這些都是爲了支持持續的長期股東價值。我不想採取傳統的方法直接進入我們的結果，我想分享我對寵物行業的看法，以及Chewy在2026年及以后的地位。那麼讓我們開始吧。寵物是一個獨特的有吸引力的行業，通過增加寵物人性化，優質產品的採用和擴大每個家庭的終身價值。這類支出是由情感依戀和經常性的非自由支配需求驅動的，這些需求在經濟周期中轉化為彈性需求。我們預計2026年寵物行業動態將在很大程度上反映2025年的情況，穩定且對宏觀趨勢有彈性，但如果沒有周期性加速，寵物家庭的形成似乎穩定，沒有惡化的證據。然而，我們並沒有保證該變量出現有意義的反彈。目前的估計表明行業增長率較低，DOG處於該範圍的低端，CAT處於高端。此外，我們預計行業增長將主要由銷量驅動，定價的貢獻很少或沒有。重要的是，我們預計電子商務滲透的長期轉變將繼續下去，隨着消費者越來越重視便利性、透明度和汽車補充，這些結構性優勢在整個經濟環境中持續存在，並使Chui等規模化的數字平臺受益。在此背景下，我們再次期望實現份額增長。我們相信Chewy是獨一無二的，它採用了類似於飛輪的差異化運營模式，由領先的銷售引擎提供動力，佔汽車行業淨銷售額的80%以上，並由世界一流的履行網絡提供支持，提供一流的消費者滿意度。支持我們基本增長的算法在活躍客户增長和嵌套擴張的推動下保持平衡和持久。我們在2024年達到了淨增長的拐點，並在整個2025年的基礎上，每季度增加約15萬至25萬人。在當前環境下，我們相信我們可以繼續在該範圍內實現季度連續淨增加。與此同時，我們看到通過優質和健康組合轉變、私人品牌擴張和更深層次的參與來發展NESPAC還有很長的路要走。現在轉向利潤率擴張，包括其軌跡和持久性，我們仍然同樣看好。正如我在上次財報電話會議中指出的那樣，我們的長期利潤率框架沒有變化，利潤率擴張的潛在驅動因素正在加強。2026年，我們預計將進一步擴大盈利能力，擴張速度預計將相對於2025年有所提高。隨着我們的下一代休斯頓履行中心的持續增長以及人工智能使用的效率的支持，隨着我們今年的發展，LGA的影響力將進一步增強，這有助於從結構上降低我們的服務成本。我很快就會談論這些。最后，我們相信Chewy仍然處於有利地位，能夠在2026年及以后實現複合增長、擴大份額並推動利潤率和自由現金流的持續擴張，而不依賴宏觀再加速。簡而言之，當我們展望2026年時，我們的模型確實如此It’它不依賴於最低淨銷售增長閾值來擴大盈利能力。現在，我們將更新我們的一些戰略重點，然后克里斯將帶您瞭解我們的財務業績和2026年指導。從Chewy Vetcare開始，我們在2025年開設了10家新診所，達到了我們目標範圍的高端，使我們的CVC足跡遍佈五個州的18個地點。在強勁的利用率和一貫的高客户和獸醫滿意度評分的支持下，性能繼續超出預期。CVC還在推動令人信服的全生態系統價值，既是客户獲取引擎，又是加深與高價值醫療客户關係的參與度飛躍。結果令人信服。CVC是業內速度最快的Nest PAC化合物製造商。我們相信獸醫護理是Chewy強大的增長載體，也是Chewy價值創造的關鍵支柱。隨着我們繼續執行和擴展這個平臺，我們對未來的道路充滿信心。對於那些熟悉Chewy的人來説，轉向人工智能，毫不奇怪，我們採用技術和推動快速創新的能力是我們的核心優勢。我們採用現代化、靈活且可擴展的技術堆棧運營，並由世界一流的設計師、產品經理、營銷人員和技術專家組成的團隊提供支持，他們擅長構建增強客户體驗同時降低成本的應用程序。人工智能的到來只會放大這一優勢，使我們能夠更快地創新、更高效地運營並釋放全新的能力。這正是我們關注的焦點。在過去的幾個季度里，我們專注於為在Chewy大規模部署人工智能奠定基礎。如今，隨着我們統一的企業數據平臺和中央人工智能工具的到位，我們正在將人工智能嵌入到業務的關鍵層，特別是購買體驗、我們的服務和運營層以及我們的供應鏈和履行網絡。讓我詳細説明一下。在購買體驗中，我們正在快速推進在我們的平臺上應用人工智能，以改善搜索、相關性、產品互換性和個性化。在外部，我們密切關注代理商業模式的出現，並將其視為Chewy Pet未來的增量需求和分銷渠道。Chewy Pet仍然是一個情感深刻的類別，信任、關係和同理心很重要，這些都是Chewy品牌的持久優勢。結合我們在價格選擇和採購和交付方面的經常便利性方面的領導地位，我們相信我們在更廣泛的組織中的競爭地位仍然強大。我們已經在部署人工智能以提高結構效率。客户服務、履行、藥房和營銷運營等職能正在利用內部開發的人工智能工具來簡化工作流程並提高生產力。隨着2026年的到來，這些努力將轉化為可衡量的財務影響。根據我們當前的路線圖，我們預計人工智能驅動的效率將在2026年貢獻數千萬美元的收益，並在2027年取得有意義的進步，隨着這些能力的擴大，我們認為年化節省將達到約5000萬美元或更多。從人工智能開始，讓我簡單談談Chewy Private品牌。去年第二季度我們的新鮮品牌正式推出后，隨着Chewy Made的推出，我們將進入Chewy Private品牌令人興奮的新篇章。Chewy Made是我們統一的自有品牌平臺，旨在提供值得信賴的高質量產品，同時推動Chewy持久、盈利的增長。從4月開始到整個2026年，我們將擴大在狗和貓消耗品領域的業務。這包括以更實惠的價格點提供均衡的狗糧，以擴大我們對日常營養的影響力，更廣泛的日常和美食貓營養的品種，以及進入我們目前滲透率較低的高需求模式。除了e擴大了產品類別，我們正在這個平臺下整合一些現有品牌，為客户創造更有凝聚力和簡化的體驗。我們期待向您通報Chewy Made的最新進展。最后，我們繼續從強勢位置執行任務。我們正在實現份額收益，通過結構效率擴大利潤率併產生不斷增長的自由現金流。展望2026年，我們有能力進一步鞏固這一勢頭並推動盈利持續增長。這樣，我就把它交給克里斯。

感謝Sumit，感謝大家今天加入我們。在Chewy的旅程中加入了近四年，我很高興能夠擔任首席財務官，並繼續在我們團隊所建立的堅實基礎上再接再厲。我期待着在未來的季度與你們中的許多人接觸。讓我們開始回顧我們的財務業績，瞭解細節。提醒2024財年包括第53周，並在適用的情況下以可比的52周為基礎討論2025年第四季度和全年的比較。第四季度淨銷售額超過32.6億美元，使我們2025財年淨銷售額總額超過126億美元，第四季度淨銷售額同比增長8.1%，2025年全年淨銷售額同比增長8.3%，反映了強勁的執行力、穩定的類別環境下的持續份額增長以及客户增長和每位客户支出方面的一致表現。年底，我們的活躍客户數量繼續增長，2130萬人同比增長約4%，2025財年淨增加人數同比增長超過810，000人，我們再次看到活躍客户等式的所有要素的同比改善。我們還憑藉高質量的收入基礎繼續增長。Autoship客户第四季度銷售額超過27億美元，全年銷售額達到105億美元，佔第四季度總淨銷售額的84%和2025年全年的83.3%。汽車船舶客户銷售額的增長超過了總體收入的增長，按可比計算，第四季度增長近13%，2025年全年增長14%。增強我們經常性收入模式的優勢。Nest PAC在2025年第四季度達到591美元，按可比計算同比增長約4%。就盈利能力而言，我們報告第四季度毛利率為29.4%，2025年全年毛利率為29.8%，第四季度利潤率同比擴大約90個基點，全年增長60個基點。強勁的毛利率表現是由贊助廣告增長溢價組合到高利潤類別（包括健康和保健垂直行業）以及轉向運營費用的理性促銷環境推動的。請注意，我對SG和A的討論不包括股份補償費用和相關税收。第四季度SG & A第四季度為6.07億美元，佔淨銷售額的18.6%，2025年全年為24億美元，佔淨銷售額的18.8%。第四季度和2025年SG & A包括約1000萬美元的一次性交易成本，主要與Smart equine收購相關（不包括SPC）。在這些一次性成本中，我們在第四季度和全年實現了約20個基點的LGA槓桿。SG和A佔淨銷售額的百分比同比持平。第四季度廣告和營銷費用為2.33億美元，使2025年全年A & M費用達到8.25億美元，佔2025年淨銷售額的6.5%，反映出同比槓桿率約30個基點。第四季度調整后淨利潤為1.15億美元，2025年全年為5.41億美元，相當於第四季度調整后每股收益0.27美元，2025年全年為1.27美元。第四季度調整后EBITDA為1.62億美元，調整后EBITDA利潤率為5.0%，同比增長120個基點，調整后EBITDA流量約為19%。2025年全年調整后EBITDA為7.19億美元，即5.7%調整后EBITDA利潤率同比增長約26%，反映出利潤率同比擴大90個基點，流動率超過16%。我們規模上的這種盈利能力擴張水平反映了我們模式的結構性實力和整個業務的持續運營紀律。我們的盈利增長率持續高於淨銷售增長，這證明了該模型所藴含的運營槓桿。我們今天取得的成果清楚地反映了業務的潛在實力及其所在位置噢。第四季度，我們報告自由現金流為2.32億美元，2025財年，我們產生了5.624億美元的自由現金流，均創公司新高，凸顯了盈利質量和資本效率的持續改善。我們自由現金流的一致性規模和持續增長凸顯了我們模型的質量和彈性。我們2025年全年的自由現金流反映了經營活動提供的6.916億美元淨現金和1.292億美元資本支出。年底我們擁有約8.79億美元的現金、現金等值物和有價證券，並且我們仍然沒有債務，總體流動性狀況約為17億美元。今年我們回購並報廢了約680萬股股票，2025年股票回購支出約2.57億美元，總體而言，我們的資本配置優先事項沒有變化。推進回報有吸引力的業務的戰略優先事項，維持強勁的資產負債表，並向股東返還多余的現金。股票回購仍將是我們資本配置策略的關鍵部分，我們預計我們的活動水平將相對於2025年有所增加，這反映了我們現金產生的實力和我們對當前估值的看法。現在，隨着我們進入2026財年，我將轉向前瞻性指引，我想從全年的角度和季度節奏來看，清楚地闡述我們預計今年將如何進展。除了我們的指導範圍外，我還將提供對節奏的看法，以便我們對增長和盈利能力的預期得到很好的理解，並適當地反映在您對今年的建模中。我們的2026年展望圍繞三個一致的優先事項建立。首先，Nespac穩定的需求和活躍客户的平衡增長支持下的份額持續增長第二，在結構改進和運營增加相結合的推動下，利潤率持續擴張

Chewy公司（納斯達克股票代碼：CHWY）周三公佈了第四季度財務業績。該公司財報電話會議的記錄如下。

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操作者

大家好。感謝您加入我們，歡迎參加Chuwy 2025年第四季度財報電話會議。今天準備好的演講結束后，我們將舉辦問答環節。如果您想問問題，請按電話鍵盤上的星號1。要撤回您的問題，請再次按星號1。我現在將電話交給投資者關係主管娜塔莉·諾瓦克（Natalie Nowak）。娜塔莉，請繼續。

娜塔莉·諾瓦克（投資者關係主管）

感謝您今天參加我們的電話會議，討論我們2025財年第四季度和全年業績。今天加入我的還有Chewy的首席執行官Sumit Singh和首席財務官Chris Depe。我們今天早些時候向美國證券交易委員會提交的收益公告已發佈到我們網站的投資者關係部分。除了收益發布外，我們今天的電話會議上還可以在website@investor.chewy.com上查看總結我們業績的演示，我們將做出前瞻性陳述，包括有關Chewy財務業績和業績、行業趨勢、戰略舉措、股票回購計劃和我們運營環境的陳述。根據1995年私人證券訴訟改革法案，此類陳述被視為前瞻性陳述。這些陳述涉及某些風險、不確定性和其他因素，可能導致實際結果與我們的前瞻性陳述存在重大差異。我們鼓勵您查看我們提交的SEC文件，包括今天早些時候提交的10 K表格中題為風險因素的部分，以討論這些風險。報告的結果不應被視為未來績效的指示。另請注意，本次電話會議的前瞻性陳述基於我們截至今天可用的信息。除法律要求外，我們沒有義務更新任何前瞻性陳述。此外，在這次電話會議上，我們還將討論某些非GAAP財務措施。我們的投資者關係網站和收益發布中提供了這些非GAAP項目與最直接可比的GAAP財務指標的確認。這些非GAAP指標無意替代GAAP結果。此外，除非另有説明，否則今天電話會議上討論的所有比較都將與2024財年的可比時期進行比較。最后，這次電話會議的全部內容正在我們的投資者關係網站上進行網絡直播。音頻網絡廣播的重播也將很快在我們的投資者關係網站上提供。就此，我想把電話轉給薩米特。

Sumit Singh（首席執行官）

克里斯·德普（首席財務官）

操作者

我們現在開始問答環節。請限制自己一個問題和一個后續行動。如果您想提問，請按電話鍵盤上的星號1。要撤回您的問題，請再次按星號1。提問時請拿起手機。如果您在本地靜音，請記住取消靜音您的設備。請在我們編制問答名單時待命。您的第一個問題來自Evercore ISI的Mark Mahaney系列，您的系列已開放。請繼續。

Evercore ISI分析師

好的謝了請問兩個問題。一個關於未來的A和M槓桿。只是談談你認為它可以走向何方。這是未來最大的推動力。由於你是一個如此密集的訂閲者，你知道，汽車船類型的模型，你認為，你知道，你正在表現出影響力，你應該能夠在未來幾年內繼續表現出影響力。對於我們什麼時候可以跌破6%然后Sumit有什麼想法，你能談談Chewy made的策略嗎，更多地談談背后的動力以及你對財務的看法。那麼這會是什麼呢？你認為這更像是一種a嗎？對於較低，您提到了一些較低的價格點。這是更像是一個MEK擴展器，還是隻是可以擴展每個客户的巢包？非常感謝

Sumit Singh（首席執行官）

嗨，馬克，早上好。我會一一拿走。因此，在第一個問題上，是的，我們預計未來會顯示A和M的槓桿作用。我不會評論每年的程度。如果您還記得的話，我將帶您回顧一下我們溝通的長期計劃或我們在20年12月溝通的目標。從那時起，我們基本上已經領先於目前的利潤目標。因此，我們需要大約350個基點才能達到10%，然后我們開始超越10% EBITDA的旅程。如果你看看剩余的剩余資金，我們相信大約一半或略低於一半將來自毛利率，其余的將來自SGNA和營銷。所以你知道，我們相信在藝術水平上，你知道，花費在6%，6.5%的地方在短期內是合理的。然后你知道，隨着我們的品牌繼續建立，你知道，我們正在投入的CVC，或者你知道，我們正在建立的上層漏斗連接，這給了我們很好的槓桿作用。再加上應用程序的方式，移動應用程序戰略基本上正在取得進展，你知道，我們確實相信我們正在非常有效地將混合從第三方混合轉移到直接混合，這種戰略基本上應該繼續推動我們所説的槓桿作用。第二個問題，Chewy制定了策略。因此，如果你再次來，我會先帶你回到森林的高層視圖。因此，我們認為，自有品牌對Chewy這樣規模的淨銷售額的滲透率應該是青少年中期，低至青少年中期。我們預計自有品牌的毛利率將比基礎業務高出約500個基點。因此，這本質上是朝着這個方向邁出的一步，因為今天我們的淨銷售滲透率處於低至中等個位數。特別是當你看看我們的滲透率時，你會發現我們在硬件方面的滲透率相當好。因此，供應品的滲透率是青少年中期到青少年高水平，因此擺在我們面前的機會是在消費品方面。現在，消費品也恰好是900億食品和物資中最大的一種。其中的TOM消耗品約為500億至600億。因此，對於我們來説，我們提出分類的方式使我們能夠填補高端分類的空白。所以你看到，隨着新鮮食品的推出，這是一種非常高的巢背複合物。你知道，我們還在關注表面的價值產品，好吧，我們可以在哪里進行戰略性注入，你知道，利用可擴展的E網絡的力量，能夠降低我們有效地服務和交付這些價格點的成本，而不會真正犧牲一路上的利潤率。所以這樣一來，你知道，這對我們來説就成爲了利潤率的提高。因此，對我們來説，這將相對於我們帶來的生活種類起落落。但我們正在填寫狗的分類。在貓身上。我想説，我們過去一直貧血。所以這次您已經看到我談論了貓的兩個新類別。我們將繼續讓你更新，但我們很高興我們從這里去。謝謝薩米特。當然.

操作者

您的下一個問題來自高盛的Eric Sheridan。您的線路已開通。請繼續。

高盛分析師

非常感謝您回答這個問題。也許根據馬克的問題和您之前對人工智能呼籲的一些評論，您能否確定業務成本結構中的一些關鍵領域，您認為人工智能的應用可以在效率提高方面獲得巨大回報？然后問題的第二部分從哲學上來説是，您如何考慮讓其中一些效率收益繼續降至底線並加速您通往更高利潤框架的道路？或者，哲學上的平衡是將其中一些重新投資回業務，以刺激增長，併爲業務帶來更線性或受管理的利潤率增長。非常感謝

Sumit Singh（首席執行官）

嘿埃里克，第二個問題有很多內容。讓我們從第一個開始，這是一個非常好的。因此，正如準備好的講話中提到的那樣，我們正在將人工智能應用於業務的多個領域。我將遠離我們正在開發的未來應用程序，這些應用程序將提高搜索相關性和可搜索性。因此，隨着2026年的到來，我們將討論這個問題。我們已經在業務中部署的是應用程序和代理，我們開始在客户服務、履行、藥房營銷運營和一般營銷領域使用這些應用程序和代理，以進行活動優化、創意優化等。因此，如果您從客户服務開始，我將遠離特定的路線圖和特定的項目，以競爭性的支出。但您應該考慮這些應用程序，使我們能夠從根本上減少處理時間，提高我們自助服務客户的能力，從而降低聯繫率，從而直接導致成本的降低。因此，一個例子是早些時候，大約八周前，我們基本上以自助服務的方式推出了退款和退貨。我們在那次特定發佈中看到的參與度和成功率非常令人印象深刻。所以這對我們來説變得非常鼓舞人心。我們還認識到，有一羣客户將繼續增長，他們更傾向於自助服務和數字化地使用平臺，就像他們要求平臺提供服務一樣。因此，我們將在我們向他們提供的用例中擴展自己。在內部，我們正在為代理開發應用程序，使他們能夠提取信息並以減少AM的方式提供連貫、一致的服務

高盛分析師

太好了，謝謝。當然.

操作者

您的下一個問題來自摩根大通的道格·安德倫。您的線路已開通。請繼續。

摩根大通分析師

感謝您回答問題。一個給薩米特，一個給克里斯。Sumit，您談到了AgentIQ作為增量需求和分銷渠道。我想在這里獲取您的最新觀點，以及您將如何在自己的平臺上為客户實施Atlantic。鑑於84%的收入來自汽車船舶客户，我認為你的絕緣程度更高。然后克里斯，你能談談燃料成本嗎？你可能實時看到的一些影響，以及我們應該如何在26世紀展望的背景下思考這一點。謝謝.

Sumit Singh（首席執行官）

嘿道格。所以我同意你的想法。你知道，如果你正在銷售商品，我認為這個中介問題可能是需要關注的問題。但從這個角度來看，我們相信Chewy的絕緣性相當好，因為我們的價值主張主要不是搜索聚合，而且我們的客户關係主要不是圍繞一次性發現建立的。因此，我們繼續將自己視為一個值得信賴的經常性服務豐富的寵物護理平臺。因此，在食品、藥房、更廣泛的醫療保健等類別中，客户通常不會詢問在哪里購買。他們要求無縫、可靠的體驗，以始終滿足他們的需求。這本質上發揮了我們的優勢。因此，現在就我們如何看待統計發展而言，我們基本上相信，隨着時間的推移，這些發展可能會塑造消費者互動的界面。但這並不一定改變誰贏得了訂單。這就是我們的重點，確保Shui仍然是該交易背后最值得信賴和最方便的平臺，無論是通過自有體驗還是通過我們也在追求的未來整合。我們與許多合作伙伴處於領先地位，使我們的分類服務和功能易於訪問。因此，我們將其視為一個機會。因此，我們認為正確的策略是出現在寵物父母選擇參與的任何地方，包括新興的代理電子商務界面，因為我們認為這些平臺可以擴大發現範圍，並將Chewy置於更大的高意圖用户羣面前。因此，對於我們來説，成功不僅僅是表現出來，還在於確保在交易背后，我們的分類服務、醫療保健能力和經常性關係持久地整合在一起。我們對能夠做到這一點有很高的信心。現在我聽到的另一件事是，你知道，這會影響，你知道，贊助廣告業務？這是我收到的另一個問題。所以我會主動出擊。在這里，我再次相信Chewy的零售媒體主張是與衆不同的，因為它與參與的寵物觀眾、強大的第一方數據、經常性的購買行為和閉環對話高度相關。所以説是不是？我們的廣告主張不僅是我們有頁面瀏覽量，還包括我們有非常高的意向性寵物受眾、強大的第一方數據、反覆出現的行為和我談到的閉環歸因。如果您看看我們，就會發現我們將很大一部分廣告歸因於購買直接轉換為汽車發貨訂單，因為這就是我們廣告模型的構建方式。因此，我們將其與通過Chewy數據越來越緊密地聯繫在一起的現場和場外格式結合起來。因此，即使代理界面因我們接近轉換重複行為而增長，它仍然為供應商提供了非常強的理由使用Chewy做廣告。這是我對外的觀點。在內部，我談到了贊助廣告和人工智能。我談到了創建應用程序，不僅允許消費者自助服務，從而提供購買后支持，而且還允許使用人工智能來實現購買互換性和轉化，人工智能驅動由記憶召回驅動的個性化，注入寵物個人資料數據類型以訂購數據，然后為您提供高度策劃和個性化的應用程序體驗作為客户。這就是我們即將走向的未來，在我們看來，我們距離這並不遙遠。

克里斯·德普（首席財務官）

道格在燃料方面表示，鑑於我們汽車船舶業務的規模以及與主要合作伙伴的關係的牢固程度，短期內我們的絕緣程度相對較好。因此，我們對第一季度和全年的指導是有效的，並且是我們所期望的。

操作者

您的下一個問題來自大衞·貝林格（David Bellinger）與瑞穗（Mizuho）的路線。您的線路已開通。請繼續。

瑞穗分析師

大家好，早上好。感謝克里斯的問題並祝賀克里斯在指導中的新席位上着眼於收入有機增長，這意味着中點時增長約8%，與2025年非常一致。第一季度的收入指引比全年略輕。你的有機範圍可能會低整整一個百分點。您能否向我們提供一些額外的細節，説明為什麼收入增長應該在幾年后加快？第一季度是否有什麼獨特的事情或全年計劃的其他事情可以讓您在這次再加速中更加確信？

克里斯·德普（首席財務官）

是的，大衞，謝謝你。你知道，在第一季度，我們沒有看到我們的基本需求趨勢發生實質性變化，當我們縱觀整個業務，包括客户參與度，保留率，整體支出行為時，我們看到的趨勢保持穩定，與我們在過去幾個季度看到的一致。你知道，從季度的角度來看，第一季度只是今年增長曲線的最低點。今年，我們確實預計在持續的份額增長和整個業務一致執行的支持下，增長將會建立。你知道，我們對此充滿信心，因為這實際上都是由我們模型的核心組件驅動的，這些組件是穩定和一致的。對的我們看到強大的客户廣告、穩定的客户廣告和強大的保留力。你知道，客户繼續更深入地參與，你知道，第三，我們繼續在該類別中佔據份額，該類別正在以低個位數的速度增長。因此，當您將所有這些因素結合在一起時，穩定的客户增長、持續的支出擴張和我們持續的份額增長，您就會得到一個以可預測的方式構建的模型。所以你知道，我們並不依賴任何一個第二季度到第四季度的增長驅動力。這確實是整個業務範圍廣泛的執行。因此，這讓我們對這一增長充滿信心，並實現全年展望。

瑞穗分析師

明白了。然后只需跟蹤EBITDA利潤率指引約100個基點的擴張即可。您能否幫助我們理解，在2025年擊中P和L的任何一次類似或不可重複的項目的重疊，您在后半部分的投資都是令人難以嚼頭的。此外，在關税之前，真正的推出需要一些前期的LGA成本。那麼，當您瞭解這些內容時，假設2026年EBITDA或EBITDA利潤率會帶來多少好處？我們是否應該考慮圍繞業務的進一步再投資靈活性進行補償？謝謝

克里斯·德普（首席財務官）

是的，如果你沒記錯的話，大衞，我們談到了去年下半年的投資數字，那是一個很低的個位數。因此，我們所關注的並沒有重大的一次性影響來推動這100個基點。這100個基點實際上是由利用模型和業務改進驅動的。這就是我想引導你的地方，大衞。

Sumit Singh（首席執行官）

只是爲了詳細説明這一點，如果你還記得我們給出的指導數字，大約是180億到200億美元，這是我們預期的支出，在第三季度的電話會議上，我們説，你知道，我們，我們正在努力花費大約一半的資金。所以那大概是一千萬美元左右。最終，正如克里斯所説，我們花了你知道，有點中，中低到中個位數的收入，因為我們保留了一些，看看我們是否想投資於定價，因為第四季度發揮通過。所以你知道，考慮到我們，你知道，我們保留了一些，看看我們是否想加快新的需求，如果需求沒有達到預期。第三個是我們在Chewy Plus上導航，但我們對我們在那里看到的效率水平感到滿意。所以只有幾百萬。然后在sgna上，你知道，達拉斯和庫存影響也是，你知道，兩到四百萬美元。所以你們應該這樣來決定。謝謝。謝謝你們倆。當然.

操作者

你的下一個問題來自史蒂夫·福布斯和古根海姆的關係。您的線路已開通。請繼續。

古根海姆分析師

早上好，薩米特和克里斯。鑑於過去幾年廣告的增長，以及我認為您關於擴大終身價值的初步評論和準備好的評論，我想知道您是否可以重新審視並更新我們按羣體細分的支出趨勢，也許是一些較新的客户羣體，然后，當我們考慮建立對NSPAC的信心時，您仍然在您最成熟的羣體中看到什麼類型的增長。

Sumit Singh（首席執行官）

兩個問題都很好。因此，總體而言，我們的新隊列（24和25）比22和23個隊列更強。他們與我們的傳統羣體更加一致。你知道，有一段三年的時間，我們有點盯着大流行羣體，你知道，橫向地前進。真正嘗試解讀那里客户的質量。但你知道，我們已經徹底超越了這一點。我們招募的同伴的質量真的很好。重複購買率仍然很高，重新訂購率仍然很高，並且趨勢迴歸，你知道，我們預計客户第一年花費的150至200美元的高端。現在，就最年長的羣體而言，數量減少了。年長的羣體、最年長的羣體，我認為我們在一羣與我們的增值服務互動的羣體中看到了這種情況。因此，無論是應用程序原生的羣體，還是健康原生的羣體，尤其是cVC原生的羣體，這些羣體都是公司中最快的神經元合成者。對於新平臺來説仍然如此。此外，當我們讓客户進入我們的get real fresh平臺時，我們會看到巢包立即複合。因此，我們的目標是將客户越來越多地推入這些閉環生態系統，並加速他們的巢羣，我們看到我們做得相當成功。因此，我們推動的客户數量越多，巢羣複合的速度就越快。你知道，最古老的羣體繼續進步，進展順利。但我覺得我會給你一個更廣泛的背景，解釋為什麼我們應該對未來的持久性感到興奮。這很有幫助。

古根海姆分析師

然后也許只是快速跟進關於量化寬松滲透率，我認為它評論到年底（2025年底）的低個位數滲透率。對於該指導意味着什麼或到2026年底的滲透預期有什麼初步想法嗎？再次，一旦建立信念。

Sumit Singh（首席執行官）

是的，是的，是的。所以我們喜歡Chewy Plus。我想説，我們仍處於測試和學習階段。我們確實實現了我們所説的低個位數滲透率。具體來説，Chewy plus在2025年的滲透率約為4%。你知道，我們不為您提供Chewy plus指導的原因是因為我們希望保留計劃潮起潮落的靈活性，以正確的順序進行支出。對的所以我們喜歡到目前為止所看到的。它正在按照我們想要的順序複合巢包。我們正在觀察的增量範圍，我們希望它們更緊，對吧？因此，我們看到增長範圍處於一個非常健康的範圍內。但我們希望看到這些增量的變異性在均值附近更加收緊。第三，在與您分享之前，我們需要更多時間來積累一些指標或KPI。所以，一個是嚼嘴的羣體的保留性。由於耐嚼人羣在過去一年左右的季度中一直在發展，因此每個樣本量還不夠寬或足夠大，我們無法獨立研究保留能力。我想説的是，嘿，如果我們讓10%的耐嚼顧客使用Chewy，它應該會對我們的保留率產生Y影響，這應該會直接影響我們的巢包。這個特定的等式，即輸入和輸出，是我們想要研究更長時間的內容。第二，我們還在研究Chewy對其效率的影響，包括促銷、促銷強度以及營銷支出或重新定位支出。因此，有足夠的東西供我們繼續學習。最后，計劃價值支柱繼續發展。我的意思是，還記得今天該計劃主要與產品商品相關，對吧？因此，我們在不斷地起伏，以取得偉大的成就，就像，你知道，客户如何感知這種價值？我們是否給予了太多的價值，我們是否提取了多少價值，等等，等等。因此，特別是考慮到這個計劃的影響力，我們在前進的方式上保持樂觀而謹慎是很自然的。所以我們將繼續保持透明。與此同時，我們將避免提供直接目標。馬上

沃爾夫研究分析師

嗨，這是。感謝您回答這個問題。我想雙擊該客户廣告。

操作者

抱歉，你能，你能説點嗎？我們很難聽到你的聲音。

沃爾夫研究分析師

是的，是的，抱歉。所以我想雙擊網絡客户廣告。看起來他們在第四季度的表現基本上超出了預期。這在多大程度上是由寵物收養周期的更廣泛更新而不是您自己的績效營銷效率推動的。然后，當我們研究2026年的指導和節奏時，這是否會隨着時間的推移而對寵物家庭的形成產生輕微的改善，或者只是在很大程度上基於通過關鍵舉措獲得錢包份額？

Sumit Singh（首席執行官）

所以就解釋你的問題而言，我認為你有兩個部分。聽起來有點難，所以我要重新措辭。回到你身邊。所以我想你是在問我們的預測中是否有任何寵物家庭形成的改善。答案是否定的。我們在今天準備好的講話中表示，我們將該行業解讀為相當穩定，我們不會承保寵物家庭形成指標的反彈或加速。我認為這是答案的一部分。然后您問的第二個問題是第四季度客户廣告超出預期。這主要是季節性的，主要是我們部署的市場準入。這完全在我們的預測之內。那麼克里斯，還有什麼要評論的嗎？

克里斯·德普（首席財務官）

不，我認為這是正確的。如果我們錯過了一些問題，那麼你只是有點難懂。很高興跟進、回調和雙擊。謝謝。謝謝。當然.

操作者

您的下一個問題來自Piper Sandler的Anna Andreeva。您的線路已開通。請繼續。

派珀·桑德勒分析師

太好了非常感謝您回答我們的問題。早上好。首先是Sumit on Equine，恭喜完成收購，並認識到現在還為時過早，但您如何看待今年的增長？您是否看到更多的增量消費者對耐嚼平臺的行為？其次，關於毛利率，克里斯，你能更多地談談看跌和看跌嗎？我們是否認為贊助廣告仍然是今年最大的推動力，然后是結構轉變，我們是否認為上半年1季度毛利率擴張更加緩慢，我相信將是重疊的，我認為比去年同期增加60個基點。非常感謝你們。

Sumit Singh（首席執行官）

嗨，安娜，我將從你的第一個問題開始，這與智能馬類別有關。我相信Equine收購是明智的或明智的。總體而言，你知道這次收購，因為我們在今年的預測中將其收入定為約8000萬美元，我們喜歡這項業務，這是一項高質量的寵物保健營養品業務，本質上該類別的毛利率非常高。我們預計在不久的將來毛利率將達到35%以上。但2026年我們的重點本質上是穩定業務。因此，我們不期望這條特定的線對P和L有實質性的貢獻。事實上，我們將確保花時間將業務提升到高質量。我要説的是，我們喜歡業務和類別的高質量性質，但我們所從事的業務需要一點修復。所以2026年就是這一年。我們預計它不會接受我們的任何投資。對的但我們不指望它對P和L有實質性的貢獻。因此，我們提供的指導充分體現了我們的興奮和工作，這將使這項業務達到其未來的願望。我們在哪里看到它在未來？我們覺得或者我們相信，我們可以增加增長，成為一個數億美元的類別在35至45%的毛利率。因此，我們對它在更大的健康和補充劑領域的作用感到非常興奮。與我們的整體健康戰略非常同步。我們喜歡參與其中的客户的質量。我們真的很喜歡本質上已經完成這一任務的團隊。他們是充滿激情的人，他們很高興耐嚼。

克里斯·德普（首席財務官）

是啊在保證金方面，你知道，在保證金擴大方面，我們仍然看漲。你知道，正如我們在電話會議中指出的那樣，我們的長期保證金框架沒有變化。而且，到2026年，我們將進一步擴大盈利能力，擴張速度高於2025年。您知道，我們還分享了，我們確實預計EBITDA利潤率的構成將隨着運營槓桿率的更大份額而發生變化。但毛利率將繼續逐年擴大，儘管速度比2025年温和。我們將繼續看到優質組合和贊助廣告的改善。我們確實預計贊助廣告的影響在2026年將會有所減弱。但SG和槓桿進一步增強，以在我們調整后的EBITDA指引中點提供總計100個基點的擴張觀點。

Sumit Singh（首席執行官）

安娜，在贊助廣告方面，贊助廣告的增長率將繼續以非常健康的速度增長。因此，這與增長放緩關係不大。這與我們一直在談論的自然現象有關，即更多的轉移或混合到場外廣告中。對的我們預計不同的保證金組合基本上會出現。所以你會看到的。因此，這已融入我們的2026年指南中。

派珀·桑德勒分析師

對的好吧非常感謝你們。當然.

操作者

我們還有時間再問一個問題，這個問題將來自美國銀行的邁克爾·麥戈文（Michael McGovern）。您的線路已開通。請繼續。

美國銀行分析師

嘿，謝謝你回答我的問題。您能否將行業增長背景描述為低個位數範圍，而不是正常化的預期。如果您看到行業背景改善，您是否預計您的份額收益也會改善並加速一點？

Sumit Singh（首席執行官）

問題的第二部分非常簡單。答案是肯定的，我們不會從該行業獲得任何好處。因此，我們正在一個穩定的環境中烘焙，而不是加速的環境。當行業正常化時，我們一直在説，當行業正常化時，我們希望改善我們目前正在談論的頂線盈利能力和自由現金流的每一項指標。關於第一個，行業增長背景處於低個位數範圍內，而不是正常化。我們希望看到寵物家庭的形成恢復到1%至2%的水平。我們希望看到定價恢復到大約1.5至2%，你知道，行業正常化。我們希望看到總體增長率達到個位數增長率，這基本上是寵物類別長期增長的預測。這就是我們認為的正常化。

美國銀行分析師

謝謝.您還可以雙擊您對2026年的健康類別期望嗎？我認為您過去曾説過您的健康類別對增長和利潤率都有一定的增值作用，並且佔收入的近30%。2026年的情況如何？謝謝

Sumit Singh（首席執行官）

我們繼續看好我們在健康方面的地位，邁克。這個問題確實很廣泛，所以嘗試解釋一下可能有幫助的內容。但我們仍然高度看漲。目前，我們運營着一個由產品、消費者服務和B2B服務組成的真正高質量的生態系統，現在已經得到了不斷擴大的高質量診所足跡的補充，這本質上為我們提供了分層的生態系統好處www.example.com，並且是NESPAC的最高複合物。因此，從廣泛的角度來看，對於健康來説，這是一個高增長、高利潤率的類別，我們預計它將在未來很長一段時間內繼續為耐嚼做出貢獻。

操作者

目前沒有進一步的問題。今天的通話到此結束。感謝您的出席。您現在可以斷開連接。

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