淨收入946億，不想只賣房的貝殼能靠租房和家裝撐起來嗎？

當房地產行業整體交易量不可避免的出現下滑時，以交易量為核心業務的房產中介未來該怎麼走，是行業所關心的問題。

作為國內最大的房產交易平臺，貝殼過去幾年都在嘗試摸索，發現哪些業務能夠成為新的支撐。在最新的財報中，答案正在初現端倪。

貝殼2025年財報顯示，公司去年淨收入額946億元，較上年同比增長1.2%；毛利202億元，同比下降11.9%；淨利潤額29.91億元，同比下滑26.65%。

根據國家統計局的數據顯示，2025年全國新房銷售額為8.39萬億元，同比下降12.6%。從直觀數據來看，身處房產中介行業，在全國房地產市場交易量和交易量同步下滑的背景下，貝殼也未能走出逆勢上揚的節奏。

傳統交易業務作為貝殼「一體三翼」結構中的核心「一體」，受到了最明顯的衝擊。

財報顯示，貝殼體系的總交易額為3.18億元，同比減少5%。其中，代表二手房業務的存量房交易額為2.15萬億元，同比減少4.2%；代表渠道的新房交易額為8909億元，同比減少了8.2%。

可以説，和房產交易相關的業務，都出現了明顯的下滑。一直以來，房產交易都是較高利潤的業務，總交易量的下滑也拖累了利潤表現，加上去年鏈家經紀人固定薪酬的增加，使得公司的利潤受到影響。

不過，貝殼體系的規模還在增加。財報顯示，到去年年末，貝殼體系的門店數量仍在增長，超過6.11萬家，較上年末增加了18.5%；經紀人數量也增加到52.3萬人，較上年底增加了4.6%，線下的實體規模和從業者規模還在增長。

核心交易業務量下滑，人員和成本還在提高，那貝殼的收入增長是從哪里來的？

來自「三翼」業務帶來的收入，是財報中給出的答案。尤其是租賃和家裝家居業務的增長，對衝了房產交易業務的下滑影響，初步形成新的業務支撐。

房產交易額承壓，貝殼想做更多事

作為中介平臺，首先要看的還是貝殼的交易業務。

貝殼的交易業務，又分為二手房中介和新房渠道部分。二手房的收入主要來自於交易房屋的佣金，新房業務收入主要來自於作為銷售渠道，與開發商方面的銷售結算。

佣金收入的多少，取決於交易房屋的總價和整體的交易量。在這一方面，貝殼難逆轉大勢。不過，財報中提到，去年貝殼體系下的鏈家和貝聯門店二手房交易單量有11.2%的同比增長，創下了歷史新高。去年四季度存量房業務貢獻率，還有1.5個百分點的提升。

也就是説，交易量有所上升，但交易總金額在下滑，其中變量主要在於交易房屋的價格。

同時，存量房業務中的平臺服務，加盟服務和其他增值服務收入基本持平，優質門店和經紀人網絡規模效率則在提升。

到2025年末，貝聯活躍門店和活躍經紀人的數量同比增加21.3%和7.2%，每名活躍貝聯經紀人二手房交易單量同比提升6%。

新房業務方面，交易額和業務淨收入整體表現下滑，但是對整體業務利潤率的貢獻，則在上一年的基礎上還提高了0.2個百分點，達到了25%。

尤其在去年第四季度，由於部分城市呈現出的交易熱度表現，新房業務收入也隨之上升，對整體業務的貢獻率甚至達到了28.3%。

需要提到的是，由於新房市場下行，開發商普遍存在銷售壓力。在這樣背景下，貝殼也在嘗試新的營銷模式。

貝殼管理層也業績會上表示，過去公司的業務是基於相對傳統的渠道邏輯，圍繞佣金與流量進行資源分配。但目前所嘗試的，是把新房業務從「渠道角色」升級為「項目全周期合作伙伴」。

管理層坦言，首先新房線上化與數字化程度仍然偏低，公司正在通過數據能力與產品能力提升，為購房者頭疼的購房決策問題，提供線上決策支持；其次，會完善對流量資源的配置，提高項目與購房者之間的匹配效率，擴大購房者服務覆蓋面，並且提高轉化率；最后，未來將不僅作為房企銷售末端的渠道合作方，還會從開發前期就為開發企業提供產品定位、獲客、匹配到銷售節奏管理等一系列流程，用以提升整體效率。

這部分業務，很可能會涉及到貝殼開發業務貝好家業務的轉型。

事實上，貝好家CEO 徐萬剛去年年末就在發佈會上就曾透露，貝殼未來不再做自操盤項目，而財報中提到的C2M（消費者直連建造者）則是推進的方向——這部分業務，未來更多的是利用貝殼直接面對購房者的數據優勢，通過與開發商合作，參與到房屋開發、建設的前期策略當中。

租賃業務成為業績「黑馬」

相較於交易類業務，去年貝殼體系中非交易類業務——即租賃業務和家裝家居業務的增長，表現頗為搶眼。

同比增速達52.8%的租賃業務「省心租」，成為貝殼去年財報里的一匹「黑馬」。這項業務去年全年收入219億元，貢獻率已經從2024年的5%，上升至去年的8.6%。

財報顯示，到去年末「省心租」在管房源量超過70萬套，同比增長62%，實現了經營層面的全年盈利——這在長租公寓行業當中並不容易。

對於如何做到盈利，貝殼管理層表示，核心在於「省心租」的輕量化轉型方式。不同於傳統「二房東」靠房屋差價獲得盈利的方式，貝殼「省心租」做的是幫助房東「招租」的事情，做的是租期管理，賺取的是服務費，以及增值服務的部分。

由於不用承擔房屋產權或者承租的重資產，這種輕量化的模式使得企業佔用資金的風險降低，具有較為穩定的利潤空間。

但短板在於單間房源產生的利潤較低，因此需要龐大的規模才能對整體利潤形成支撐，並且對管理房源的運營周轉率提出了更高的要求。

在這方面，AI技術的使用對經營提供了實際的幫助。管理層談到，相較於之前由人的經驗完成的收房、定價、招租工作，現在將AI技術嵌入，通過對歷史成交數據、區域供需、房源特徵等信息的分析，能夠對進出房源獲得更準確的判斷，對運營人員的效率起到了有效幫助。

不過，「省心租」整體來説還是薄利業務。從去年的策略來看，規模增長、市場佔位是租賃業務去年的主要任務。

到了今年，提高單房利潤則成為體系內所關注的指標，在去年增量的基礎上，今年對租賃業務提出了增利的要求。

除了「省心組」業務外，家裝家居業務雖然收入貢獻不及租賃，但也呈現出難得的增長態勢。

財報顯示，家裝業務去年收入154億，同比增長4.4%，貢獻利潤率達到了31.4%，較早前的30.7%提高了0.7個百分點，經營層面虧損實質收窄。

要知道，家裝業務面對的不僅是體系內主力業務的下滑，還有家裝行業需求量收縮的行業背景。但貝殼家裝的優勢也很明顯——核心業務面對的二手房購房者本就潛藏了大量的裝修需求，家裝業務從二手房門店獲客既更精準，又降低了獲客成本，同時龐大的交易量也讓家裝業務具備了集採優勢。

財報提到，家裝業務供應鏈端，主材集採比例約80%、輔材集採比例約60%，這樣可以大幅降低材料成本與價格波動風險；交付端則通過BIM智能設計工具提升設計師效率，以及人員提效升級交付效率。換句話説，通過對包括返工、售后等產生隱形成本環節的控制，用以降低成本。

AI不會取代經紀人，但對人的要求更高

事實上，不論是房產交易還是租賃業務，包括家裝業務中，貝殼都加大了AI技術的使用。在業績交流會上，管理層也重點提及了這一點。

管理層認為，AI不會取代經紀人，而是會把行業「一分為二」：「一部分是大量標準化環節會被高速自動化，效率更高；另一部分則會向專業化、責任化和高價值服務集中。」

其中提到關鍵的一點，也呈現出中介行業的特徵：「很多購房者一開始根本説不清楚自己到底要什麼，很難完整精準地表達需求；供給側的房子又是非標品，每套房子、價格、特徵和交易都不確定性。「

「正因如此，行業天然需要有人去理解、解釋、匹配、協調和承擔責任。因此，當標準化環節被AI優化之后，真正決定組織上限的，會越來越集中到服務者本身的能力上。」

可以説，貝殼正在試圖撕去中介行業長期以來單純的「撮合賣房」標籤，轉而向市場存量房源運營，以及協助購房決策者的身份進行靠攏。

不論最終成功與否，但有一點是確定的——那個靠人多就能賣得了房的時代，已經過去了。