電話會總結 ｜ MaxCyte(MXCT)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據MaxCyte業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025年全年總營收3,300萬美元，同比下降15%（2024年為3,860萬美元） - 核心營收2,960萬美元，同比下降9%（2024年為3,250萬美元） - SPL項目相關營收340萬美元，大幅下降44%（2024年為610萬美元） - Q4單季度總營收730萬美元，同比下降16%（2024年Q4為870萬美元） **營收構成細分：** - 儀器營收：全年680萬美元 vs 2024年710萬美元 - 許可營收：全年890萬美元 vs 2024年1,030萬美元 - 處理組件(PA)營收：全年1,190萬美元 vs 2024年1,400萬美元 - SecurDx營收：110萬美元（收購后貢獻） **盈利能力：** - Q4毛利率78% vs 2024年Q4的74% - 非GAAP調整毛利率：Q4為78% vs 2024年Q4的84% **運營費用控制：** - Q4運營費用900萬美元，大幅下降53%（2024年Q4為1,930萬美元） - 全年現金消耗減少超過1,600萬美元 **現金狀況：** - 年末現金、現金等價物及投資總額1.556億美元 - 無債務負擔 ## 2. 財務指標變化 **同比變化趨勢：** - 總營收連續下滑：全年-15%，Q4單季-16% - 核心業務收入下降相對温和：全年-9%，但Q4加速下滑-22% - SPL項目營收大幅萎縮：里程碑付款從2024年的水平顯著減少 - 毛利率結構性改善：Q4毛利率同比提升4個百分點 **運營效率顯著提升：** - 運營費用大幅削減：Q4同比下降53% - 現金消耗控制成效顯著：年度現金消耗減少超過1,600萬美元 - 成本結構優化：通過重組和成本效率措施實現運營槓桿改善 **業務結構變化：** - SPL客户在覈心業務中佔比下降：從2024年的55%降至2025年的47% - 儀器裝機量增長：年末達到857台 vs 2024年末760台 - 商業化產品支持：Casgevy產品為Vertex貢獻1.16億美元營收，MaxCyte獲得相應版税收入

業績指引與展望

• 2026年總收入預期為3000萬至3200萬美元，其中核心收入2500萬至2700萬美元，SPL項目相關收入500萬美元，相比2025年3300萬美元總收入呈現下降趨勢

• 核心收入面臨約400萬美元的逆風，主要來自SPL項目終止和最大客户製造重組及庫存管理，其中一半來自處理組件收入，一半來自租賃收入

• 第一季度預計為核心收入最輕的季度，全年呈現下半年加權分佈，管理層預期Q1核心收入約600萬美元

• SPL項目相關收入中包含約200萬美元的商業階段客户預期特許權使用費收入，隨着治療產品全年推廣而逐步增長

• 第四季度2025年毛利率為78%，相比去年同期74%有所提升；非GAAP調整毛利率為78%，低於去年同期84%

• 運營費用顯著下降，第四季度2025年為900萬美元，相比去年同期1930萬美元大幅減少，主要得益於重組和成本效率措施

• 年度現金消耗減少超過1600萬美元，2026年底預計現金、現金等價物和投資至少1.36億美元，無債務負擔

• SecurDx業務預期2026年同比實現顯著增長，儘管2025年表現低於預期

• 新產品Xpert DTX預計在2026年下半年開始產生有意義的收入貢獻，並在未來年度擴大

• 五個SPL臨牀項目預計在未來18個月內進入關鍵性研究，總里程碑機會超過1.1億美元

分業務和產品線業績表現

• MaxCyte主要通過兩大業務板塊運營：核心業務收入（Core Revenue）和戰略平臺許可項目相關收入（SPL Program-related Revenue），其中核心業務包括儀器銷售、許可費、處理組件（PA）銷售和服務收入，2025年核心收入為2960萬美元，佔總收入的89.7%

• 公司產品線涵蓋電穿孔平臺系列，包括用於cGMP製造的ATx和GTx大規模電穿孔系統，以及2026年2月新推出的Xpert DTX 96孔模塊化電穿孔系統，該產品專為研發和發現應用設計，能夠實現從發現階段到臨牀cGMP製造的無縫協議轉換

• 通過收購SecurDx業務，MaxCyte擴展了產品組合至基因編輯脱靶風險評估領域，提供篩選、提名和確認三種檢測服務，服務對象涵蓋體外和體內療法開發商，2025年SecurDx貢獻收入110萬美元，預計2026年將實現顯著同比增長

• 公司擁有31個戰略平臺許可協議（SPL），支持從臨牀前到商業化階段的細胞治療項目，目前支持12個臨牀項目分佈於11個SPL合作伙伴，其中5個項目預計在未來18個月內進入關鍵性研究階段，總里程碑機會超過1.1億美元

• MaxCyte平臺目前支持唯一獲得商業化批准的基因編輯細胞療法Casgevy，該療法2025年為Vertex帶來1.16億美元收入，公司預計2026年將從商業階段客户獲得約200萬美元的特許權使用費收入，隨着更多療法商業化，預期未來幾年特許權使用費將持續增長

市場/行業競爭格局

• MaxCyte在電穿孔技術領域擁有獨特的競爭優勢，是唯一能夠提供從發現階段到cGMP商業化生產全流程無縫對接平臺的公司，其新推出的Xpert DTX 96孔模塊化電穿孔系統可直接將研發階段的工藝參數轉移到大規模ATx或GTx系統進行cGMP生產，無需重新優化，這種"真正的治療平臺"能力是競爭對手所不具備的核心差異化優勢

• 公司在細胞治療領域建立了強大的護城河，目前支持唯一獲批的商業化基因編輯細胞療法Casgevy（2025年為Vertex貢獻1.16億美元收入），擁有31個戰略平臺許可協議（SPL），其中11個客户擁有臨牀或商業化項目，未來18個月內預計有5個臨牀項目進入關鍵性研究階段，總里程碑收入機會超過1.1億美元，這種基於項目組合的商業模式為公司構建了可持續的競爭壁壘

• 在96孔電穿孔發現平臺市場中，雖然存在類似的競爭產品，但MaxCyte的DTX系統具備獨特優勢：能夠在單次3分鍾運行中處理96個樣本，具有一致的孔間性能表現，配備可拆卸的8孔條帶可使用不同參數並行處理，成本效益在市場中具有競爭力，更重要的是融入了公司20多年的電穿孔專業知識，使其在技術深度和應用廣度上領先於競爭對手

• 公司通過收購SecurDx進入基因編輯脱靶風險評估市場，該業務不僅服務於體外細胞治療客户，還擴展到體內基因治療開發商，隨着FDA等監管機構對基因編輯治療脱靶風險評估要求日益嚴格，SecurDx的三種檢測服務（篩選、提名、確認）在不斷演進的監管環境中獲得了有利地位，預計2026年將實現顯著的同比增長

• 面對生物技術公司資本保守、客户項目合理化調整等行業挑戰，MaxCyte展現出較強的市場適應能力，通過重組和成本控制措施年度現金消耗減少超過1600萬美元，同時繼續投資產品創新，在行業整合期間仍能保持技術領先地位並持續簽署新的SPL協議，過去24個月簽署了10個新SPL，顯示出在市場競爭中的韌性和增長潛力。

公司面臨的風險和挑戰

• 核心收入面臨重大逆風，2026年預計損失400萬美元收入，主要來源於SPL項目終止和最大客户減少加工組件採購及租賃，其中一半來自加工組件收入損失，一半來自租賃收入減少。

• SPL臨牀項目大幅流失，2025年失去6個SPL臨牀項目，相關年化收入將不再重現，對2026年收入構成持續性負面影響。

• 最大客户業務重組帶來不確定性，該客户在2025年重新組織製造供應鏈並進行庫存管理，導致採購和租賃減少15%，雖然預期2026年將趨於穩定，但恢復時間和程度存在不確定性。

• 生物技術客户資本保守和項目合理化持續影響業務，細胞治療領域的生物技術公司繼續採取保守的資本配置策略，導致項目整合和理性化，影響公司收入增長。

• 收入指導假設行業需求無改善，2026年收入預期建立在當前行業需求水平基礎上，任何行業需求回升都將是額外利好而非基準預期，顯示對市場復甦缺乏信心。

• 新產品DTX商業化存在執行風險，雖然2月份推出Xpert DTX並獲得早期關注，但預期要到2026年下半年才能產生有意義的收入貢獻，新產品市場接受度和商業化進度存在不確定性。

• SecurDx業務整合和增長低於預期，2025年SecurDx收入表現令人失望，雖然預期2026年將實現顯著增長，但作為相對較新的初創企業收購，業務整合和商業化仍面臨挑戰。

• SPL合作伙伴項目推進時間存在不確定性，雖然有5個臨牀項目預計在未來18個月進入關鍵性研究，但具體時間安排可能影響里程碑付款的確認時間，存在季度間收入波動風險。

公司高管評論

• 根據MaxCyte業績會實錄，以下是高管發言、情緒判斷及口吻摘要：

• **Maher Masoud（CEO）**：整體表現出積極樂觀的態度，儘管承認2025年面臨挑戰，但對未來充滿信心。他多次使用"非常興奮"、"感覺非常好"等積極表述，強調公司在創新方面的領先地位和新產品DTX的潛力。在迴應分析師關於業務下滑的質疑時，他堅持認為這只是短期阻力，強調"業務基本面沒有發生根本性變化"，並對2027-2028年的前景表示"極其樂觀"。他的語調自信，反覆強調公司的差異化優勢和平臺價值。

• **Douglas J. Swirsky（CFO）**：作為即將離任的CFO，他的發言主要集中在財務數據的客觀陳述上，語調相對中性和專業。在介紹財務業績時保持事實性描述，沒有過多情緒色彩。在結束發言時表達了對在MaxCyte工作的感謝，語調温和且充滿敬意。

• **Sean Menargas（首席商務官）**：發言較少，主要回應關於SPL簽約節奏的問題。他的語調相對謹慎但積極，強調簽約是"時機問題"，對繼續增加SPL合作伙伴表示信心，整體態度穩健樂觀。

分析師提問&高管回答

• # MaxCyte業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：業務軌跡擔憂 **分析師提問**：Dan Arias (Stifel) 表達了對業務軌跡的強烈擔憂，指出生命科學公司普遍預期2026年生物製藥環境會改善，細胞治療試驗活動顯著增加，但MaxCyte核心業務預期下滑幅度超過2025年，質疑公司是否在失去市場份額。 **管理層回答**：CEO Maher Masoud解釋這主要是400萬美元的短期阻力造成的，其中一半來自最大客户的庫存管理和製造站點重組導致的租賃收入減少，另一半來自其他SPL客户項目合理化。強調這不是基本面問題，公司目前支持的后期項目數量達到歷史最高水平，預計在接下來18個月內將有5個臨牀項目進入關鍵性研究階段。 ## 2. 分析師提問：行業需求改善預期 **分析師提問**：Dan Arias進一步詢問核心收入展望是否假設行業需求在年內改善，還是這將構成上行空間。 **管理層回答**：Masoud明確表示，當前指導意見不依賴於行業需求回升，任何行業需求的進一步改善都將是上行空間。公司對在當前情況下實現核心收入指導感到自信。 ## 3. 分析師提問：DTX產品商業化進展 **分析師提問**：Matt Hewitt (Craig-Hallum)詢問新推出的Xpert DTX產品的銷售管道情況和收入貢獻時間表。 **管理層回答**：Masoud表示DTX將在下半年開始貢獻收入，已經在多個beta用户手中，第一季度就有一些銷售。該產品的獨特價值在於能夠實現從發現到cGMP的無縫協議轉換，這是競爭對手無法提供的真正治療平臺。 ## 4. 分析師提問：里程碑付款概率評估 **分析師提問**：Matt Hewitt詢問對於今年可能進入關鍵性研究的四個合作伙伴，公司如何在指導中考慮里程碑付款的概率。 **管理層回答**：CFO Douglas Swirsky和CEO表示，已經在第一季度收到一個七位數里程碑付款，預計至少還會有一個，總共至少兩個，但有可能達到四個，主要是時間問題。 ## 5. 分析師提問：SPL簽約節奏 **分析師提問**：Jacob (代表Matt Larew, William Blair)詢問SPL協議簽約節奏，注意到通常每年簽署3-5個協議，但最近一次簽約是在2025年10月。 **管理層回答**：Masoud確認今年預期至少簽署3個SPL協議，預計第一個可能在下半年早期簽署。強調這只是時間問題，過去24個月簽署了10個SPL合作伙伴，幾乎所有都在臨牀階段或接近臨牀階段。 ## 6. 分析師提問：SecurDx和特許權使用費指導 **分析師提問**：Vivian (代表Mark Massaro, BTIG)詢問2026年指導中SecurDx的貢獻以及首次單獨列出的特許權使用費收入的可見性。 **管理層回答**：Masoud表示SecurDx預期2026年將實現顯著的同比增長，特許權使用費預期約200萬美元，將隨着商業產品全年的增長而遞增。基於公開預測和早期季度表現，對此感到相當樂觀。 ## 7. 分析師提問：體外vs體內治療趨勢 **分析師提問**：Vivian詢問客户選擇體內治療而非體外治療的動態，以及對更復雜編輯的長期機會看法。 **管理層回答**：Masoud表示仍然堅信細胞治療領域，看到該領域開始迴歸。隨着治療變得更加複雜（從單一CAR-T發展到5-6個編輯），這更適合細胞治療電穿孔技術，公司平臺正是為此而建。 ## 8. 分析師提問：宏觀環境和需求前景 **分析師提問**：Matt Etoge (Stephens)詢問在資金環境改善背景下，客户對宏觀環境的反饋以及2026財年需求前景。 **管理層回答**：Masoud強調這不再是需求或客户資金問題，而是特定的短期阻力。核心收入指導為下半年加權，第一季度預期約600萬美元核心收入，不依賴於資本支出或客户需求的上升。 ## 9. 分析師提問：DTX客户構成 **分析師提問**：Chad Wiatrowski (TD Cowen)詢問DTX訂單是主要來自現有客户還是新客户，以及全年的客户組合預期。 **管理層回答**：Masoud表示這是現有客户和新客户的混合，早期部署中就包括一個新客户。DTX作為96孔發現平臺，甚至可以用於體內領域的早期發現，為公司開闢了前所未有的市場機會。 **總體分析師情緒**：分析師普遍對2026年業務前景表示擔憂，特別是在行業整體改善背景下公司收入仍面臨下滑。不過，對於新產品DTX的推出和長期管線機會表現出謹慎樂觀，同時認可公司在成本控制方面的努力。

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