電話會總結 ｜ TELA Bio(TELA)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據TELA Bio業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025年第四季度營收2,090萬美元，同比增長18% - 2025年全年營收8,030萬美元，同比增長16% - OviTex產品全年增長12%，OviTex PRS產品全年增長20% - LiquiFix產品營收較上年增長超過兩倍 - 歐洲銷售佔總營收15%，達1,210萬美元，同比增長17% **盈利能力：** - 第四季度毛利率66%，全年毛利率68%，較上年同期的64%和67%有所改善 - 運營虧損：第四季度660萬美元，全年3,380萬美元，較上年同期的840萬美元和3,410萬美元有所收窄 - 淨虧損：第四季度900萬美元，全年3,880萬美元，與上年同期的920萬美元和3,780萬美元基本持平 **現金狀況：** - 期末現金及現金等價物5,080萬美元，通過債務再融資和增量股權融資增強了財務靈活性 ## 2. 財務指標變化 **收入結構變化：** - OviTex單位銷售量第四季度增長20%，全年增長22% - PRS單位銷售量第四季度和全年均增長12% - 產品組合向較小規格的IHR單位轉移，影響了平均售價 **費用控制：** - 銷售和營銷費用：第四季度1,450萬美元，全年6,320萬美元，全年較上年的6,460萬美元有所下降 - 一般管理費用：第四季度380萬美元，全年1,570萬美元，較上年同期有所增加 - 研發費用：第四季度210萬美元，全年920萬美元，較上年同期增長 **毛利率改善原因：** - 主要得益於過剩和陳舊庫存沖銷費用佔營收比例的降低

業績指引與展望

• **2026年全年營收指引**：預期至少實現8%的年度增長，基於2025年8030萬美元的營收基數，2026年營收將達到約8670萬美元以上

• **2026年第一季度營收預測**：預計Q1營收約為1850萬美元，較2025年Q4的2090萬美元環比下降約11.5%，主要受季節性因素、銷售團隊重組和天氣影響

• **營收增長節奏預期**：預計遵循歷史季度增長模式，Q1到Q2顯著提升，Q2到Q3小幅增長（受夏季假期影響），Q3到Q4大幅增長，新銷售代表的生產力提升將在下半年更加明顯

• **毛利率展望**：2025年Q4毛利率為66%，全年為68%，較上年同期改善，主要得益於庫存減值費用降低，預期2026年將維持類似水平

• **運營虧損改善預期**：預計2026年運營虧損和淨虧損將持續收窄，但Q1可能較Q4有所上升，主要受收入季節性波動和過渡期影響

• **現金狀況**：截至2025年底現金及現金等價物為5080萬美元，通過債務再融資和增發股票加強了財務靈活性，為商業擴張和臨牀試驗提供支持

• **銷售費用預期**：隨着銷售團隊擴張至88名配額銷售經理（目標完成，無需進一步招聘），預計佣金費用將隨營收增長而上升，但其他銷售費用將保持控制

• **產品組合增長預期**：OviTex單位銷量預期繼續增長，LiquiFix收入預計在小基數基礎上強勁增長，歐洲業務預期保持17%的穩定增長貢獻15%的總收入

分業務和產品線業績表現

• OviTex產品線表現強勁，全年收入增長12%，單位銷量增長22%，其中OviTex PRS（整形重建外科）產品線收入增長20%，單位銷量增長12%，主要受益於新客户增加、國際銷售增長以及美國市場大尺寸PRS產品的推出

• 疝氣修復產品組合持續演進，呈現向小尺寸、低價格SKU的混合轉變趨勢，腹股溝疝修復（IHR）和腹腔鏡機器人手術（LPR）產品需求增長，反映市場向機器人和微創技術的轉移，公司業務構成從70%腹壁疝轉向50%腹壁疝、25%腹股溝疝、14%食管裂孔疝的更均衡分佈

• LiquiFix固定產品收入較去年增長超過兩倍，顯示早期商業化牽引力和採用擴張；歐洲銷售佔總收入15%，達1210萬美元，同比增長17%；新推出的OviTex LTR（長期可吸收版本）為外科醫生提供無永久聚合物成分的組織基替代方案，預計4月1日全面上市

市場/行業競爭格局

• TELA Bio在疝氣修復和整形重建手術市場中面臨激烈競爭，公司通過差異化產品定位應對挑戰。管理層強調OviTex產品的獨特作用機制和科學數據是其核心競爭優勢，能夠與第一代生物製品、合成材料和生物合成材料形成明顯區別，這種差異化策略幫助公司在競爭中獲得外科醫生的認可。

• 市場正在向機器人和微創手術程序轉移，TELA Bio積極調整產品組合以適應這一趨勢。公司的LPR（腹腔鏡和機器人手術）產品線增長超過整體業務增長，顯示其在新興手術方式中的競爭地位不斷加強，同時推出長期可吸收OviTex LTR產品與市場領先的生物合成產品Phasix直接競爭。

• 在歐洲市場，TELA Bio展現出強勁的競爭實力，實現17%的年增長率。管理層指出歐洲市場的競爭環境與美國不同，公司主要基於患者偏好和產品療效贏得市場份額，而非依賴價格折扣或醫院管理層設定的採購量要求，這表明其產品在國際市場具有較強的競爭力。

• 公司通過商業模式重構應對市場競爭壓力，從"廣而淺"的地域覆蓋轉向"深度滲透"的客户策略。新的銷售策略專注於在高容量醫療機構培養多個用户，通過LiquiFix等產品作為切入點接觸可能尚未完全接受OviTex的外科醫生，以全產品組合的方式在單一醫院內建立更深層次的市場滲透。

• 合同執行復雜性成為行業競爭的重要因素，TELA Bio正在從簽約導向轉向執行導向。管理層承認美國市場的合同實施因醫院而異，涉及市場份額、跨產品組合捆綁和回扣結構等複雜因素，這種複雜性影響了從已簽署協議到實際收入實現的轉化效率，成為行業內普遍面臨的競爭挑戰。

公司面臨的風險和挑戰

• 新員工生產力爬坡風險：40%的美國銷售代表在過去六個月內新入職，仍處於生產力爬坡期，需要6-9個月才能達到盈虧平衡點，新員工隊伍的大規模擴張可能影響短期業績表現。

• 合同執行復雜性風險：合同實施因醫院而異，存在時間不確定性，已簽署合同向實際收入轉化面臨滯后和複雜性挑戰，GPO合同執行涉及市場份額、跨產品組合捆綁和返利結構等複雜因素。

• 商業重組過渡風險：公司正在經歷全面的商業架構重建，包括銷售團隊重組、薪酬計劃調整、區域重新劃分等，這種大規模變革可能在短期內影響運營效率和收入可預測性。

• 季節性和外部因素影響：第一季度收入面臨季節性下滑壓力，1月份天氣干擾影響擇期手術量，保險費用重置等市場因素導致手術量減少，外部不可控因素對業務產生負面影響。

• 產品組合價格壓力：疝氣產品線向小尺寸IHR單位的組合轉變導致平均售價下降，儘管單位銷量增長22%，但收入增長受到產品組合變化的制約。

• 運營虧損持續風險：儘管運營虧損和淨虧損有所收窄，但公司預計運營虧損和淨虧損將在2026年繼續存在，特別是第一季度可能面臨邊際和虧損壓力加大的風險。

• 市場競爭和滲透挑戰：在美國市場面臨激烈競爭，需要通過更深入的客户滲透而非地理覆蓋廣度來獲得市場份額，新的銷售策略執行效果存在不確定性。

• 收入指引保守性風險：管理層將2026年收入增長指引設定為"至少8%"，明顯低於此前的方向性預期，反映出對短期業務可見性的謹慎態度和多重變量的不確定性。

公司高管評論

• 根據TELA Bio業績會實錄，以下是各高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Antony Koblish（CEO）**：語調整體謹慎但樂觀。強調2025年進行了"重大戰略變革"和"全面商業重建"，多次使用"prudent"（謹慎）一詞來解釋保守的業績指導。表達了對新商業團隊和產品組合的信心，稱擁有"公司歷史上最大、最有效的現場團隊"。在談到指導方針時顯得防禦性較強，反覆解釋為何設定較低預期，但對長期前景保持積極態度。

• **Jeffrey Blizard（總裁）**：語調專業且充滿信心。詳細闡述了商業重組的九大具體措施，強調在"變革性重組"期間仍實現16%收入增長。對新招聘的銷售代表質量表示滿意，稱"超越了TELA Bio歷史上任何水平"。在描述商業策略轉變時顯得非常有條理和自信，強調從"廣而淺"轉向"深度滲透"的策略。

• **Roberto E. Cuca（CFO）**：語調客觀且數據導向。專注於財務數據的呈現，語調相對中性。在解釋Q1業績壓力時顯得坦率，承認"可能會有一些從剛過去的第四季度到第一季度的上升壓力"。對現金狀況和債務重組表示滿意，整體語調穩健。

• **Jim Hagen（首席商業官）**：語調積極且注重執行。強調2026年是"執行年"，從合同簽署轉向合同執行。在回答分析師問題時顯得自信，詳細解釋了銷售策略的轉變和市場機遇。對LiquiFix產品的增長前景特別樂觀，語調中透露出對商業策略執行的信心。 總體而言，管理層語調在謹慎中帶有樂觀，既承認當前面臨的挑戰和不確定性，又對公司重組后的長期前景表達了信心。

分析師提問&高管回答

• # TELA Bio 分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：全年收入增長指引為何從此前的15%下調至8%？ **管理層回答：** CEO Koblish表示，考慮到公司進行了全面的商業重組，包括40%的銷售代表是在過去6個月內新招聘的，需要6-9個月的成熟期，因此採取"謹慎"的指引策略。此外，合同執行的複雜性和醫院間實施差異也增加了收入實現的時間不確定性。管理層強調這是爲了給新團隊充分的成長時間，確保能夠交付可預測的業績。 ## 2. 分析師提問：Q1收入指引1850萬美元環比大幅下降的原因？ **管理層回答：** 總裁Blizard解釋了幾個因素：(1)銷售區域重組，從廣泛覆蓋轉向深度滲透策略，放棄了一些邊遠地區的小醫院；(2)1月份暴風雪影響了美國超過1000平方英里區域的擇期手術；(3)保險費用重置導致的市場低迷；(4)新銷售代表仍在培訓期。這些變化主要在Q1完成，Q2開始應該看到改善信號。 ## 3. 分析師提問：長期穩態增長率預期如何？ **管理層回答：** CEO Koblish表示，公司服務的市場增長率為中個位數，但TELA自成立以來一直保持超越市場的增長。單位銷量增長強勁（疝氣產品單位增長22%），一旦達到穩態，預期重回雙位數增長。管理層相信有機會在2026年下半年達到這一水平。 ## 4. 分析師提問：疝氣產品平均售價(ASP)何時能夠穩定？ **管理層回答：** CEO Koblish詳細解釋了產品組合變化：公司正從70%腹壁疝轉向50%腹壁疝、25%腹股溝疝的結構。隨着手術向腹腔鏡和機器人手術轉移，ASP會繼續承壓，但這符合市場趨勢，公司產品組合能很好適應這一變化。 ## 5. 分析師提問：深度滲透策略的具體執行方法？ **管理層回答：** 總裁Blizard說明了新策略核心：避免依賴單一醫院的單一外科醫生，而是在大型醫療機構培養3-7名用户。通過縮小銷售區域、利用全產品組合（包括LiquiFix作為新的切入點）、建立學術中心等方式，提高客户粘性和收入可預測性。 ## 6. 分析師提問：Q1天氣影響程度及下半年業績信心來源？ **管理層回答：** 商務總監Hagen承認天氣和市場因素確實造成影響，但更重要的是可控因素，如招聘、培訓和區域重組。管理層信心來源於：(1)歷史上每季度都有增長；(2)40%新銷售代表將在6個月后達到盈虧平衡；(3)首次實現90+銷售代表的完整配置；(4)新產品發佈等多重增長動力。 **總體分析師情緒：** 分析師對指引下調錶示關切，但理解公司正在進行的重大商業重組。主要擔憂集中在短期業績壓力和指引的大幅調整，同時對公司長期增長潛力和產品競爭力保持相對樂觀態度。

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