電話會總結 ｜ Braze(BRZE)2026財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Braze業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4總營收2.05億美元，同比增長28%，環比增長8% - 有機營收增長率24.3%，連續第三個季度加速增長 - 全年營收同比增長24% - 國際營收佔總營收45%，與前期持平 **盈利能力：** - Non-GAAP毛利潤1.38億美元，毛利率67.2%（去年同期69.9%） - Non-GAAP營業利潤1500萬美元，營業利潤率7%（去年同期800萬美元，5%） - Non-GAAP淨利潤1100萬美元（每股0.10美元），受500萬美元遞延税負債調整影響；剔除該影響后為1600萬美元（每股0.15美元） - 全年Non-GAAP營業利潤2800萬美元，營業利潤率擴張近400個基點 - 全年Non-GAAP淨利潤4200萬美元，較去年1800萬美元大幅增長 **現金流狀況：** - Q4自由現金流1400萬美元 - 全年自由現金流5800萬美元 - 期末現金、現金等價物、受限現金及有價證券總計4.16億美元 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 營收增長28%，有機增長24.3% - 毛利率下降270個基點（67.2% vs 69.9%），主要因高端消息服務量增加和託管成本上升 - 營業利潤率提升200個基點（7% vs 5%） - 淨利潤受一次性税務調整影響，剔除后實際改善 **環比變化：** - 營收環比增長8% - 剩余履約義務(RPO)環比增長16%，超過10億美元 - 大客户數量環比增加30個 **運營效率指標：** - 美元淨留存率(DBNR)整體109%，大客户110%，均環比穩定或改善 - 客户總數2,609個，同比增長14%，環比增長81個 - 大客户(年收入50萬美元以上)333個，同比增長35%，環比增長30個 - 百萬美元客户同比增長28%，高於去年Q4的18%增長率

業績指引與展望

• **Q1財年2027指引**：營收預期2.045-2.055億美元，同比增長約26%；非GAAP營業利潤1000-1100萬美元，營業利潤率約5%；非GAAP淨利潤1100-1200萬美元，每股收益0.10-0.11美元

• **全年財年2027預期**：營收預期8.84-8.89億美元，同比增長約20%；非GAAP營業利潤6900-7300萬美元，營業利潤率目標8%，較上年提升超400個基點；非GAAP淨利潤6900-7300萬美元，每股收益0.61-0.65美元

• **毛利率展望**：短期內毛利率仍面臨高端消息渠道需求增長的壓力，但新AI產品（如Agent Console）具有略高於公司平均水平的毛利率，隨着規模擴大將逐步改善整體毛利率結構

• **運營費用優化**：銷售和營銷費用將通過規模效應實現效率提升；研發費用佔營收比例維持在13-15%的長期目標範圍內；管理費用通過戰略性地理佈局和規模化運營繼續優化

• **現金流與資本配置**：Q4自由現金流1400萬美元，全年5800萬美元；董事會批准1億美元股票回購計劃，包括5000萬美元加速回購將在Q1結束前完成；期末現金及等價物4.16億美元

• **關鍵業務指標預期**：年度經常性收入(ARR)已超8億美元；剩余履約義務(RPO)超10億美元，同比增長30%；美元淨留存率達109%，大客户淨留存率110%，預期持續改善趨勢

分業務和產品線業績表現

• Braze AI產品線快速發展，包括Braze AI Operator和Agent Console提前數月正式發佈，Agent Console在發佈首月即顯示出對Flexible Credits的持續消費，超過三分之二的客户已在積極使用Operator，Agent Console採用率也在逐周增長

• Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在本季度貢獻570萬美元收入，主要通過向現有客户基礎進行追加銷售實現增長，公司正在開發更多自助服務產品層級以提高利潤率，並專注於在安裝基礎內的交叉銷售機會

• 核心客户參與平臺保持強勁增長，大客户（年收入50萬美元以上）增至333個，同比增長35%，佔總ARR的64%；其中90%以上的大客户使用SDK，80%使用Currents數據導出，50%已採用Cloud Data Ingestion反向ETL產品

• 多渠道產品組合持續擴展，超過三分之一的客户使用五個或更多渠道，超過一半使用四個或更多渠道，主要新增渠道為高級消息渠道，這些渠道雖然對毛利率產生壓力但反映了客户對高級功能的強勁需求

• 數據平臺基礎設施規模顯著，2025年處理超過25萬億數據點，執行3.1萬億次AI決策推理，完成8.7萬億次用户檔案系統更新，為45萬億條消息和Canvas操作提供支持，展現了平臺在大規模客户參與場景下的執行能力

市場/行業競爭格局

• Braze在第四季度實現了顯著的競爭優勢，從傳統營銷雲平臺（legacy marketing clouds）獲得多個客户遷移案例，包括全球知名鞋履品牌、美國網絡安全公司、美國百貨連鎖店、歐洲旅遊保險提供商、歐洲國家彩票、亞太地區豪華酒店集團和拉美大型銀行等，驗證了市場對Braze AI驅動的全渠道客户參與解決方案的偏好。

• 公司通過四大核心競爭優勢建立了差異化地位：大規模可靠的數據平臺基礎設施、垂直整合的數據和決策架構、可組合的AI架構，以及作為收入驅動引擎和關鍵運營能力的獨特市場定位，使其能夠處理每年4.5萬億條消息、25萬億個數據點和3.1萬億次AI決策推理。

• 在AI產品創新方面，Braze提前數月發佈了Braze AI Operator和Agent Console的正式版本，其中Agent Console在發佈首月就實現了靈活積分的即時和持續消費，超過三分之二的客户已開始積極使用Operator，展現出強勁的產品採用勢頭和技術領先優勢。

• 競爭對手在複製Braze功能方面面臨重大挑戰，一個大型客户案例顯示其內部18個月、超過1000萬美元的替代項目最終失敗，僅能實現Braze三分之一的功能，凸顯了Braze在綜合性、性能和可靠性方面的技術壁壘。

• 市場對AI驅動的客户參與解決方案需求強勁，第四季度預訂量同比增長超過50%，平均銷售價格創新高，企業級客户表現尤為突出，50萬美元以上客户數量同比增長35%，百萬美元以上客户增長28%，顯示出Braze在高端市場的競爭優勢不斷擴大。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Braze業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 毛利率持續承壓風險：由於高級消息渠道需求增長和託管成本上升，公司毛利率從去年同期的69.9%下降至67.2%，雖然新AI產品具有更高毛利率，但目前規模較小，短期內難以顯著改善整體毛利率水平。

• AI產品貨幣化周期較長：Agent Console等AI產品採用消費型定價模式，收入需要在合同期內按比例確認，而非立即確認，這延長了AI投資的回報周期，可能影響短期財務表現。

• 客户遷移至新定價模式的挑戰：部分客户仍使用舊版定價模式，無法立即採用需要Flexible Credits的新AI功能如Agent Console，公司需要投入資源推動這些客户遷移至新定價體系。

• 激烈的市場競爭壓力：面臨傳統營銷雲平臺和新興AI解決方案的雙重競爭，需要持續投入研發以維持技術領先優勢，同時在企業級市場爭奪中保持競爭力。

• AI技術快速演進帶來的適應挑戰：客户對AI功能的期望不斷提高，公司需要在多種AI技術（如大語言模型、強化學習等）之間找到最佳組合，同時確保產品的可解釋性和性能穩定性。

• 國際市場依賴風險：國際收入佔總收入的45%，面臨匯率波動、地緣政治變化和不同地區監管要求差異等風險。

• 人才獲取和保留壓力：在AI人才競爭激烈的環境下，需要持續投入招聘和培養技術人才，特別是在全球擴張過程中建立本地化團隊。

• 數據隱私和合規風險：處理大量客户第一方數據，需要嚴格遵守各地區不斷變化的數據保護法規，任何合規問題都可能影響客户信任和業務發展。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **William Magnuson（CEO）**：發言積極樂觀，語調充滿自信。多次使用"outstanding"、"incredible"、"exciting"等積極詞匯描述業績表現。對AI產品發展表現出強烈的興奮情緒，特別是在談到Braze AI Operator和Agent Console提前數月發佈時顯得非常自豪。在回答競爭優勢問題時語調堅定，展現出對公司技術護城河的強烈信心。整體表現出對未來增長前景的高度樂觀態度，認為公司正處於"great position"進入下一增長階段。

• **Isabelle Winkles（CFO）**：發言穩健務實，語調專業且充滿信心。在介紹財務數據時表現出滿意情緒，特別是在談到首次股票回購計劃時顯得自豪。對公司基本面和前景展現出堅定信心，多次強調對指導目標的"comfortable"和"excited"。在回答投資者關於毛利率和運營效率問題時保持冷靜專業的態度，展現出對財務管理的把控能力。整體口吻積極穩定，對長期財務目標充滿信心。

分析師提問&高管回答

• # Braze業績會分析師情緒摘要 ## 1. 有機增長趨勢與AI影響 **分析師提問**：Wells Fargo的Ryan MacWilliams詢問連續三個季度有機收入增長加速的可持續性，以及AI如何支持增長趨勢。 **管理層回答**：CEO William Magnuson表示，Q4最大的差異化因素是AI路線圖的差異化，特別是在9月Forge會議后。客户能夠看到公司的發展方向，以及長期優勢如何通過Braze AI投資變得更加強大。這有助於提高勝率和交易速度，競爭對手的恐懼、不確定性和懷疑策略在公司的產品和新產品交付速度面前站不住腳。 ## 2. 全年指引策略 **分析師提問**：Ryan MacWilliams詢問全年收入指引是否比往年略強，指引理念是否有變化。 **管理層回答**：CFO Isabelle Winkles確認指引理念沒有變化，但對業務動能感到興奮。看到更多兩年期合同、更大的季度內合同規模、強勁的追加銷售，以及對AI能力的真正興奮。企業領域持續強勁，美洲地區持續強勁，這是公司一直在努力的方向。 ## 3. 客户替換難度與競爭優勢 **分析師提問**：Needham的Scott Berg分享了一個大客户花費18個月和超過1000萬美元試圖替換Braze部署但最終失敗的案例，詢問最難替換的功能是什麼。 **管理層回答**：William Magnuson解釋了四個關鍵因素：1）緊密集成的高性能基礎設施；2）處理企業數據複雜性的全面性要求；3）隱私、安全和監管複雜性；4）實時運營需求。這些因素結合起來需要垂直整合、可靠性、性能和全面性，同時要在複雜的外部環境中實時管理。 ## 4. 美元淨留存率改善趨勢 **分析師提問**：Barclays的Raimo Lenschow詢問美元淨留存率改善到109%的未來發展趨勢。 **管理層回答**：Isabelle Winkles表示季度內有機數字高於報告數字，對趨勢方向感到滿意。這是一個滯后指標，但公司已經度過了最困難的時期。 ## 5. 毛利率預測與新產品影響 **分析師提問**：Stifel的Parker Lane詢問高端消息渠道增長和新產品對毛利率可預測性的影響。 **管理層回答**：Isabelle Winkles解釋，過去幾年推出的新渠道都是高端渠道，現在引入的Agent Console等功能毛利率略好，但起點較小。重要的是8%的營業利潤率目標，公司將繼續朝這個方向管理。 ## 6. AI產品易用性提升 **分析師提問**：William Blair的Arjun Bhatia詢問Agent Console的採用情況和貨幣化時間表。 **管理層回答**：William Magnuson表示Agent Console和Operator都提前數月進入正式發佈，已經看到很好的採用情況。幾周后，超過三分之二的客户正在積極使用Operator。Agent Console消費靈活積分，採用基於消費的定價模式。 ## 7. 數據護城河與AI優勢 **分析師提問**：UBS的Taylor McGinnis詢問Braze擁有什麼專有數據護城河，這是否在AI解決方案中提供優勢。 **管理層回答**：William Magnuson從兩個維度回答：1）上下文工程需要全面快速的數據訪問和精心設計，Braze數據平臺去年處理了超過25萬億個數據點；2）公司投資於全譜AI技術，包括決策工作室的強化學習方法，這類似於個性化Instagram信息流的技術。 ## 8. 銷售團隊擴張計劃 **分析師提問**：Raymond James的Brian Peterson詢問基於強勁預訂量，是否改變了2027財年的銷售招聘計劃。 **管理層回答**：Isabelle Winkles表示，隨着銷售代表生產力持續改善，公司已經計劃招聘增量銷售能力，這項工作正在進行中並且進展順利。 ## 9. 內部AI工具使用 **分析師提問**：Cantor Fitzgerald的Matthew Bensley詢問公司內部是否使用AI編程工具來保持技術優勢。 **管理層回答**：William Magnuson表示，公司擁有經驗豐富的長期領導團隊，知道如何應對顛覆。Braze工程團隊在每個工程師每周的拉取請求和代碼行數方面達到歷史新高，Operator和Agent Console提前數月發佈就是速度提升的結果。 ## 10. OfferFit整合進展 **分析師提問**：Mizuho的Sitikantha Panigrahi詢問OfferFit收購近一年來的交叉銷售進展和毛利率改善情況。 **管理層回答**：Isabelle Winkles表示，主要銷售和追加銷售發生在現有客户羣中，動能強勁，管道強勁。在毛利率方面，公司正在擴展產品層級以包括更多自助服務產品，這些將帶來更高的毛利率。

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