AI用得越勤，業績越牛

當下，很多創業者都在困惑：AI到底是搶飯碗的對手，還是提效破局的工具？資源有限的中小企業，該如何在激烈競爭中實現突圍？

原思科公司中國區副總裁，原中國惠普政府事業部總經理張堅老師，這就來為大家分享AI時代銷售如何重塑核心競爭力的內容。

張堅老師從認知升級講起，拆解AI對銷售職業的重構邏輯、人類不可替代的核心能力，教大家把三大核心落地實操，在AI時代站穩腳跟、實現長效增長。

希望今天的分享，對你有所啓發。

一、任何時代，認知升級都是抵禦淘汰的核心

任何時代，都有個最殘酷的現實：不管是個人還是企業，哪怕你沒犯任何實質性的錯誤，也可能因為跟不上發展節奏，直接被市場淘汰。

還在沿用過去的決策邏輯和工作方法，已經完全適配不了當下的需求了，唯有主動變革、迭代認知，才能在複雜的環境里站穩腳跟。

而認知升級最核心的路徑，就是多接觸那些能看透趨勢的行業精英，借他們的前瞻視野把握方向，少走彎路、少踩坑。

説到能看透趨勢的聰明人，必須提雷蒙德・庫茲韋爾，他是科技圈公認的 「預言大神」。

20年前他寫了《奇點臨近》，近年又出了《奇點更近》，前前后后做了147次對未來的預測，準確率居然高達 86%，連比爾・蓋茨都説，要是真有能精準預測未來的人，那一定是庫茲韋爾。

庫茲韋爾雖然沒讀完麻省理工學院的學業，但靠着自主鑽研拿下了20個博士學位，兩次拿過美國總統科技貢獻獎，還是谷歌的首席技術顧問，專業實力沒得説。

他最初預判人工智能的爆發拐點在2050年，可現在AI的迭代速度遠超預期，這個技術奇點，極有可能提前到當下；

他還預測2029年人工智能能通過圖靈測試、人類活過2029年壽命就能突破120歲，這兩個關鍵節點，現在看大概率也要大幅提前。

現在的AI，已經進階到能做理性決策、深度思考的階段；醫療領域，納米機器人疏通血管、靶向擊殺癌細胞的技術也馬上要落地，人類的長壽時代真的越來越近了。

除此之外，學者唐・塔普斯科特1995年就出版了《數字時代的經濟學》，書里的核心觀點，過了快30年再看，依然精準、依然有前瞻性，當年要是能吃透這本書，數字時代的很多商業機會，早就提前佈局了。

大事正在發生，但絕大多數人還沒有意識到。

現在全球科技圈已經形成了一個普遍共識：2026年，會成為人工智能發展的關鍵轉折點。

AI技術馬上要迎來顛覆性突破，未來12個月內，遞歸式自我提升的技術很可能落地，到時候社會生產力會實現百倍級的增長。

但與此同時，整個社會出現了嚴重的認知K型分化：

一部分人已經把AI當成發展槓桿，正在搶技術紅利、佔市場先機。

另一部分人對AI一知半解，甚至盲目跟風所謂的 「智能工具」，一不小心就踩坑、被割韭菜。這種認知上的差距，比技術本身的迭代風險要可怕得多。

面對AI帶來的行業焦慮，原領英創始人里德·霍夫曼的《AI賦能》這本書給了我們很清晰的破局思路。

他給出了AI時代生存發展的10大原則，包括：

超級能動性——在焦慮中奪回人生掌控權；生存必需——AI不是選擇題，而是生存題；包容錯誤——接受AI不完美，在糾錯中成長；效率槓桿——放大人類價值，而非替代人類；協同進化——與AI做夥伴，突破文明極限……

里德·霍夫曼告訴我們，要從AI恐慌升級到駕馭AI，把它變成自己和企業賦能的超級發展槓桿。

他非常清楚AI的潛在風險，一直呼籲全球加強技術監管，也提醒所有從業者：擁抱AI的同時，一定要守住技術倫理和發展的底線。大家去閲讀剛剛全球首發的新書《哈薩比斯：谷歌AI之腦》。

二、人工智能不會取代銷售：只會重構銷售職業內涵

現在很多人都在説：AI來了，銷售崗位就要被砍掉、被取代了。

我可以明確跟大家説，這個説法和真實的行業數據完全對不上。海外的市場調研顯示，美國的ToB銷售崗位數量一直在穩步增長，行業規模根本沒收縮。

哈佛商學院早就通過研究給出了定論：每一輪技術革新，從來都不是取代銷售這個職業，而是重新定義它的玩法。

AI再怎麼迭代，也替代不了人類的核心價值，未來市場競爭的本質，從來都不是人和AI的對抗，而是會用AI的人，和不會用AI的人之間的比拼。

就像阿爾法狗贏了人類頂尖的圍棋選手（ 谷歌的阿爾法狗就是哈薩比斯的傑作 ），但大家對圍棋的熱愛一點沒減，沒人會天天執着於跟AI下棋。

早年IBM的計算機深藍戰勝了人類的頂級國際象棋選手后，並沒有影響人類對國際象棋的熱愛，因為人和人之間的情感互動、信任連接，是AI永遠復刻不了的。

銷售的本質，就是人際溝通和價值傳遞，AI只能幫我們優化流程、提升效率，永遠替代不了我們跟客户建立信任、達成情感共鳴，這也是銷售這個職業，永遠有生命力的核心原因。

領英去年專門做了一輪調研，覆蓋了美國、英國、德國、澳大利亞、印度、新加坡6個國家的1200多名銷售人員，出來的數字特別能説明問題：每天都用AI工具的銷售，業績超額完成的比例高達68%；每周才用一次的，只有20%能超額完成；每月用一次的，才9%。

說白了，AI用得越勤，業績越能達標，有沒有AI當幫手，工作效率和最終結果，差得不是一星半點。

現在的生成式AI，已經能覆蓋B2B銷售的全流程了：售前的客户調研、潛客挖掘、需求分析，售中的會議紀要整理、方案撰寫、定價輔助，售后的客户維護、業績覆盤、風險預判，AI全流程都能搭把手。

在銷售工作里，AI主要承擔三個核心角色：

第一是高效執行助手，幫你做資料整理、數據覆盤、信息錄入這些基礎工作，把你的時間和精力解放出來，花在跟客户溝通、建立信任這種更核心的事上；

第二是專業智庫專家，靠着海量的大數據資源，能快速檢索全球的行業信息，你不懂的專業問題，它能給你講明白，還能幫你梳理邏輯框架，補上個人的認知短板；

第三是成長賦能教練，新人可以跟它做話術演練、談判模擬，它能幫你分析能力短板，定製個性化的提升方案，幫整個銷售團隊快速成長。

實操里的例子特別多，很多做商業地產的朋友，用AI工具，幾分鍾就能生成地塊分析、投資方盡調、資金鍊覈查這些深度報告；還有不少資深銷售，通過AI做九維度的人脈畫像分析，精準判斷合作風險，談單的成功率直接翻倍。

毫不誇張地説，AI已經成了當下銷售從業者必備的核心工具。

三、AI時代，人類4大不可替代核心能力

1.精準提問和追問的能力

這既是用好 AI 的核心前提，也是頂級銷售的必備素養，偏偏是現在很多從業者的短板。

愛因斯坦曾説： 「提出一個問題，往往比解決一個問題更重要」。

想要準確洞察事物的本質，就必須先擁有「提問」的能力。學會合理提問，才能真正使「無所不知」的DeepSeek與未來的任何新的人工智能，成為你最好的工具和資源庫。

資深銷售就像專業的醫生，從來不會一上來就給客户開方案、賣產品，而是通過層層遞進的追問，挖透客户需求的表層訴求和深層動機。

從為什麼有這個需求，到具體的應用場景，再到最核心的痛點，全方位把問題本質摸清楚。只會自己單向輸出、不會追問的銷售，永遠沒辦法精準匹配客户的真實需求。

2.講故事的能力和感知力

這是咱們人類獨有的核心競爭力，AI只能給你提供碎片化的素材，但沒辦法把這些素材，串成有情感温度、能打動人的故事。

相較於人工智能，感知力與故事力，是人類的天賦與專長。把握這個時代的關鍵能力，也是破解當下焦慮困局的關鍵！

大家都看過《人類簡史》吧？當年智人為什麼能在那麼多古人類里脫穎而出，活到最后？核心就是會講故事，能靠故事把成百上千的人聚在一起協作。

放到現在也一樣，不管是管團隊、做企業，還是跟客户談合作，冰冷的數據再全、邏輯再嚴謹，也不如一個有温度、能共情的故事打動人。

3.批判性思維能力

AI的運行，靠的是算法、算力、數據這三大核心要素，其中數據是最基礎的支撐，如果數據被人刻意污染、虛假投喂，AI 給出來的結果，就會出現嚴重的偏差。

批判性思維或許將成為這個時代最重要的高階思維。因為我們必須在樂觀中保持警覺，堅持質疑AI輸出的合理性，驗證信息來源和邏輯鏈條。

現在已經有不少不良主體，靠操控數據誤導AI的輸出結果，搶流量、謀私利。

所以咱們絕對不能AI説什麼就信什麼，必須有信息溯源的意識，覈查數據來源、驗證信息的真實性，用審慎的態度甄別內容，別一不小心就掉進認知誤區。

4.和AI共生協同的能力

現在AI已經全面滲透到咱們工作和生活的方方面面了，拒絕它、躲着它，無異於固步自封，唯有學會和AI協同共生，才能跟上時代的發展。

人工智能對我們所有人的影響都將持續深化。我們要更好地去了解人工智能的現狀，包括尚未解決的問題、技術的潛在風險和益處。

英偉達的創始人黃仁勛，提出過未來人類的五大核心生存元技能，和這個理念完全契合。

第一是批判性思維；

第二是學習能力。當然，現在的學習和過去不一樣，得學會用 AI輔助學習；

第三是建立關係，這是AI絕對無法提供的，就像我們倆關係好，能一起喝酒、喝茶、徒步，這種情感連接，AI做不到；

第四是妥協，做事不能太死板，該妥協的時候要妥協，這是考驗人的格局；

第五是帶動團隊的能力，能激發身邊的人一起干事。而帶動團隊的核心，還是會講故事，你不講一個生動的故事，別人憑什麼跟着你干呢？

咱們一定要把AI定位成輔助工具，而不是競爭對手，藉着AI放大自己的優勢，才能實現能力和效率的雙重突破。

四、中小企業突圍策略：緊抓AI、品牌、人脈三大核心要素

領英去年年底出了一份中小企業發展報告「2026年中小企業制勝之道」，含金量特別高，是基於1.6億領英職業人士數據和1800萬中小企業組織信息總結出來的結論，給中小企業指明瞭2026年突圍的3個核心方向，非常實在。

1.AI的深度應用

人工智能是中小企業實現彎道超車的核心均衡器，它能有效補上中小企業的資源短板，把AI用透的企業，能快速實現效率提升和規模擴張；而排斥、或者不會用AI的企業，會慢慢被市場淘汰。

這里提醒大家： AI從來都不是單純的效率工具，更是企業增長的核心引擎。

只拿它寫個郵件、整理個會議紀要，這種淺層應用，只能幫你乾點雜活；只有把它深度融入業務流程、重構整個運營體系，才能釋放出AI的最大價值。

2.品牌價值塑造

不管是企業品牌，還是個人IP，都是信任的核心載體。

AI時代虛假信息氾濫，信任成了最稀缺的市場資源，你有品牌，就有客户的信任基礎，就能拿到持續的發展機會。客户認的永遠是你的品牌和口碑。

3.人脈資源積累

人脈是中小企業發展的核心硬通貨。

大企業有自己的品牌背書，不用太愁資源和渠道，但中小企業受規模限制，更要重視人脈經營和資源沉澱。優質的人脈連接，能直接轉化成合作機會，幫咱們破解資源少、渠道單一的發展困境。

2026年中小企業的競爭不再是 「規模比拼」總結下來就是三句話： AI驅動的效率，品牌帶來的信任，人脈創造的機會，這三者結合起來，就是中小企業增長的核心邏輯。

而這一切落地的關鍵，就是用人工智能重構銷售全流程，實現精準化、體系化的運營，既要提效率，更要保質量。

五、AI+銷售，實現質的飛躍

AI給大客户銷售帶來的，是三個實打實的質的飛躍，直接把傳統銷售給顛覆了。

第一個飛躍：從靠經驗直覺拍板，變成靠全量數據説話。

傳統銷售做決策，全憑個人經驗和客情關係，不僅特別依賴核心老員工，成功的法子還很難複製給整個團隊；

但用AI就不一樣了，能把客户的歷史數據、溝通記錄、組織架構、過往招投標信息全整合起來，跳出個人的認知盲區，提前挖到機會、避開風險，成功的經驗能直接複製、規模化落地。

第二個飛躍：從盲目推進，變成精準施策。

傳統銷售最容易犯的錯，就是盲目拓展人脈、低效溝通、推進節奏和客户的採購流程完全錯位，勁沒少使，罪沒少受，卻沒什麼效果。

AI能幫你精準判斷項目的推進階段、找準關鍵決策人，給你可落地的行動建議，讓你貼合客户的採購節奏推進合作，徹底杜絕無用功。

第三個飛躍：銷售管理者從監督管控的監工，變成賦能推動的教練。

過去很多銷售管理者，天天就干查考勤、催進度、追結果這幾件事，全是低水平的重複管理；

而有了AI的數據支撐，管理者能精準識別高價值項目、調配核心資源、針對性輔導團隊，主動幫團隊攻克難題，這纔是真正的高質量管理。

説到底，AI管的是效率，人和人之間的信任、情感連接，永遠得靠我們自己來做。未來的商業，一定會打破B To B和C To C的界限，迴歸到H To H人和人的交互，所有商業合作的核心基石，都是信任。

信任能讓客户跟你説真話、吐實底，能給你話語權，給你充分的表達機會，更能幫你建立長期的合作忠誠度。

做過銷售的都知道，業績每年都會清零，但你的個人信譽、客户對你的信任，永遠不會清零，這纔是銷售從業者最寶貴的核心資產。

建立客户信任沒有捷徑可走，要靠專業的職業素養、利他的合作初衷、契合的價值共鳴、過硬的專業能力，真心實意為客户創造價值，才能拿到長期的認可。

銷售這行，從來沒有什麼一夜暴富的捷徑和祕籍，靠的是規範的銷售流程、高效的工具、專業的技巧，再結合AI的效率賦能，守住職業底線和信任初心，把基本功練紮實，纔是長久發展的正道。

結語

銷售沒有什麼魔法，也沒有什麼捷徑，它需要的是正確的流程、適當的工具、明確的技巧和強有力的組織。

未來的市場競爭，不是人和AI的比拼，表面上是人和人之間的能力比拼，本質上是企業體系和運營模式的對抗。從傳統的經驗主義，轉向數據驅動、精準賦能，是銷售行業必須完成的升級。

低水平、低效率的銷售，會慢慢被市場淘汰；而會用AI、專業素養過硬的銷售，會越來越有價值。中小企業只有把AI深度融入銷售的全流程，守住以人為本的初心，才能在未來的市場里站穩腳跟。

本文來自微信公眾號「筆記俠」（ID：Notesman），作者：張堅，36氪經授權發佈。