電話會總結 ｜ Torrid(CURV)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Torrid業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **全年2025年業績：** - 淨銷售額：10億美元，達到指導區間上限 - 調整后EBITDA：6,360萬美元，超出指導區間上限 - 年末現金及現金等價物：2億美元 - 年末庫存：1.365億美元，同比下降8% **第四季度業績：** - 淨銷售額：2.362億美元，同比下降14.3%（前年同期2.756億美元） - 毛利潤：7,090萬美元，同比下降23.4%（前年同期9,260萬美元） - 淨虧損：810萬美元（每股0.08美元），虧損擴大（前年同期淨虧損300萬美元，每股0.03美元） - 調整后EBITDA：520萬美元，同比大幅下降68.9%（前年同期1,670萬美元） ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 第四季度毛利率：30%，同比下降360個基點（前年同期33.6%） - 第四季度調整后EBITDA利潤率：2.2%，同比下降390個基點（前年同期6.1%） **運營指標：** - 可比銷售額：第四季度同比下降10%，其中暫停鞋類業務造成460個基點負面影響 - SG&A費用：第四季度6,240萬美元，同比減少1,140萬美元；佔淨銷售額比例為26.4%，同比改善40個基點 **其他關鍵指標：** - 營銷投資：第四季度1,350萬美元，同比減少190萬美元 - 總流動性：8,490萬美元（包括循環信貸協議下的可用借款能力） - 運營費用節省：2025年通過關店實現1,850萬美元的運營費用削減

業績指引與展望

• 2026財年全年業績指引：預計淨銷售額9.4-9.6億美元，調整后EBITDA為6500-7500萬美元，相比2025年EBITDA利潤率提升最多140個基點

• 2026年第一季度預期：淨銷售額2.36-2.44億美元，調整后EBITDA為1400-1800萬美元

• 資本支出計劃：2026年預計資本支出800-1000萬美元，體現持續的再投資紀律

• 成本節約預期：2026年預計實現額外4000萬美元的運營費用節約，這是在2025年已實現1850萬美元節約基礎上的進一步削減

• 子品牌增長目標：2026年子品牌銷售額預計增長60%至約1.1億美元，佔總銷售額比例從2025年的7%提升至12%

• 鞋類業務影響：上半年仍面臨鞋類業務暫停的負面影響，下半年隨着業務重啟將帶來正面貢獻

• 毛利率壓力因素：CFO提及較低的銷售基數自然會減少毛利潤金額，這會抵消部分成本節約效果

• 營銷支出維持：營銷投資保持在淨銷售額的5%-5.5%區間，重點投向自有和有機渠道以實現客户文件增長

• 門店優化完成：預計2026年上半年再關閉最多30家門店，屆時門店優化計劃將基本完成

• 激勵薪酬重置：2026年將重置激勵薪酬計劃，恢復到更正常化的獎金結構，這將對年度比較構成一定壓力

分業務和產品線業績表現

• 子品牌業務快速增長，2025年銷售額達7000萬美元，預計2026年增長60%至1.1億美元，佔總銷售額比重從7%提升至12%，其中Festi、Nightfall和Retro表現最為強勁，子品牌具有更高的產品毛利率且能夠吸引新客户並重新激活流失客户

• 開放價位點(OPP)策略超預期表現，目前佔總產品組合約30%、門店產品組合近40%，覆蓋牛仔褲、緊身褲、非牛仔下裝以及上衣和圖案T恤等核心品類，通過成本工程設計在保持質量標準的同時提供可負擔價值

• 鞋履業務經過重新設計后成功重新推出，臨時暫停對2025年全年同店銷售造成260個基點負面影響、第四季度造成460個基點負面影響，預計2026年上半年仍面臨阻力但下半年將帶來積極影響，新的採購策略和產品組合將提升盈利能力和關聯銷售率

• 連衣裙品類連續四個季度實現增長，針織上衣在第四季度后半段轉為正增長，牛仔褲和運動裝均獲得增長動力，內衣業務在第四季度表現強勁並將於2月重新推出Curve品牌，2026年將推出兩款新文胸產品

• 核心特許經營產品重新聚焦，重新引入SuperSoft等關鍵面料系列，推出基於該特許經營的針織連衣裙膠囊系列，計劃在2026年大幅擴展，同時將推出抓絨系列和針織連衣裙膠囊等新產品線

市場/行業競爭格局

• Torrid面臨激烈的價格競爭壓力，超過半數流失客户表示個人財務狀況和價格是主要流失原因，公司被迫推出開放價位點(OPP)策略，該策略現已佔總商品組合的30%、門店商品的40%，以應對競爭對手的價格優勢並重新激活流失客户。

• 關税環境惡化加劇了行業成本壓力，Torrid在2025年面臨約5000萬美元的關税衝擊，被迫暫停鞋類業務並重新設計供應鏈結構，這反映出整個行業都在應對貿易政策帶來的成本上升挑戰。

• 全渠道零售競爭日趨白熱化，Torrid通過關閉151家結構性虧損門店來優化渠道效率，同時加強數字化和全渠道客户遷移能力，以應對線上線下融合趨勢下的激烈競爭。

• 細分品牌和差異化產品成為關鍵競爭武器，Torrid推出五個子品牌並實現7000萬美元銷售額，預計2026年增長60%至1.1億美元，通過生活方式概念和獨特定位來擴大市場份額並吸引新客户羣體。

• 客户獲取和留存成本不斷上升，Torrid擁有700萬可觸達的流失客户，通過自有營銷渠道重新激活客户的成本僅為通過付費數字媒體獲取新客户成本的三分之一，顯示出行業獲客成本高企的競爭現狀。

• 數據驅動的個性化營銷成為行業標配，Torrid將80%的商品規劃和採購決策轉向數據驅動，超過95%的活躍客户參與忠誠度計劃，通過精準細分和個性化溝通來提升競爭優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 可比銷售額持續下滑，第四季度同比下降10%，其中暫停的鞋類業務造成460個基點的負面影響，管理層承認面臨"上半年逆風"挑戰

• 毛利率大幅壓縮，第四季度毛利率從去年同期的33.6%下降至30%，主要由於促銷活動增加、產品組合變化以及銷售基數縮小導致的去槓桿化效應

• 淨虧損擴大，第四季度淨虧損從去年同期的300萬美元增至810萬美元，反映出轉型期間的基本面壓力

• 成本節約效果被銷售下滑抵消，CFO指出"較低的銷售基數自然減少了毛利潤金額，這吸收了部分成本節約"，突顯了儘管削減開支但實現利潤改善仍面臨壓力

• 關店計劃執行中的客户流失風險，雖然管理層聲稱客户保留率符合預期，但151家門店關閉可能影響品牌可及性和客户忠誠度

• 鞋類業務重啟的不確定性，該業務在2025年全年造成260個基點的負面同店銷售影響，重新推出的規模化盈利能力仍待驗證

• 激烈的價格競爭壓力，超過一半的客户表示因個人財務狀況和價格因素而減少購買，公司需要在價格競爭力和利潤率之間尋求平衡

• 700萬流失客户的重新激活挑戰，雖然重新激活成本較低，但能否有效轉化這些客户並提高購買頻率存在執行風險

• 子品牌擴張速度放緩，管理層對子品牌增長採取更保守態度，從最初預期的佔總銷售額25%-30%調整至中等十幾的比例

• 關鍵績效指標惡化，第四季度調整后EBITDA從去年同期的1670萬美元下降至520萬美元，EBITDA利潤率從6.1%降至2.2%

公司高管評論

• 根據Torrid業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Lisa Harper（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的態度。多次使用"pleased"、"confident"、"great success"等正面詞匯，強調公司已完成基礎平臺優化，正進入"maximization and scale"階段。對子品牌增長60%、OPP策略成效、客户留存率等表示滿意。語調堅定自信，重點強調2026年將專注於客户文件增長這一"number one priority"。

• **Paula Dempsey（首席財務官）**：採用務實但積極的口吻。在描述財務表現時使用"pleased to report"、"meaningful proof point"等表述，同時坦誠承認挑戰，如"I want to be transparent about what is moving in both directions"。對成本結構重置和EBITDA邊際擴張表現出信心，認為雙位數EBITDA邊際"very much a possibility"。

• **Ashlee Wheeler（首席客户官）**：表現出專業且樂觀的態度。在回答客户留存和營銷策略問題時，使用"enormous opportunity"、"incredible response"、"encouraged"等積極詞匯。對開放價格點策略和客户細分營銷的效果表示滿意，語調中透露出對數據驅動營銷策略的信心。

分析師提問&高管回答

• # Torrid Holdings 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：子品牌業務發展情況及未來佔比預期 **分析師（Janine Hoffman Stichter - BTIG）提問**：希望瞭解子品牌第一年的學習成果，以及明年12%銷售佔比與此前提到的25%-30%產品組合佔比如何協調？ **管理層回答**：CEO Lisa Harper表示對子品牌進展滿意，但決定採取更保守的增長策略。五個品牌中，Festi、Nightfall和Retro表現最為穩定，其中Festi是頭號子品牌。Belle Isle具有高度季節性，Lovesick（年輕導向品牌）仍在探索機會。預計2026年子品牌銷售額將增長60%至約1.1億美元，佔總銷售額從7%增至12%。 ## 2. 分析師提問：客户流失原因及重新激活策略 **分析師（Janine Hoffman Stichter - BTIG）提問**：關於客户留存和流失客户重新激活，公司瞭解到哪些客户離開品牌的原因？採取了什麼溝通策略來重新激活這些客户？ **管理層回答**：CCO Ashlee Wheeler迴應稱，流失客户反饋的主要原因是經濟壓力和價格問題，公司通過開放價格點(OPP)策略解決了這一問題。OPP現佔業務30%，將擴展至接近40%。公司擁有700萬可通過自有渠道營銷的流失客户，將通過更精準的細分和個性化消息傳遞來重新激活他們。 ## 3. 分析師提問：假日季銷售節奏、關税影響及鞋類業務迴歸 **分析師（Dana Telsey - Telsey Group）提問**：能否談談假日季的銷售節奏、本季度至今的情況、關税費用對利潤率的影響，以及鞋類業務迴歸的預期？ **管理層回答**：Lisa Harper表示已很好地管理了關税壓力，與供應商保持良好合作關係。鞋類業務重新設計后在11月測試獲得成功，預計6-7月重新上架，下半年將帶來收益。Ashlee Wheeler補充説假日表現符合預期，1月業務有所改善，針織上衣等核心品類開始實現正增長。 ## 4. 分析師提問：營銷計劃、定價促銷及忠誠度項目調整 **分析師（Brooke Roach - Goldman Sachs）提問**：希望深入瞭解今年的營銷計劃，特別是定價、促銷和忠誠度方面的變化？ **管理層回答**：Lisa Harper表示將減少對Torrid Cash兑換的依賴，轉向日常開放價格點機會和渠道間價格平價。忠誠度項目將重點提高頻次而非留存，重新啟動Icon級別項目。Ashlee Wheeler補充説將通過精準定位和個性化內容更好地利用自有和有機渠道，並重新引入直郵作為觸達方式。 ## 5. 分析師提問：多年期EBITDA利潤率目標可達性 **分析師（Brooke Roach - Goldman Sachs）提問**：從多年角度看，是否認為雙位數EBITDA利潤率可以實現？ **管理層回答**：CFO Paula Dempsey確認相信可以實現。2026財年計劃EBITDA利潤率提升多達150個基點，主要通過SG&A平臺槓桿實現。隨着年度推進，槓桿效應將不斷增強，並在未來幾年繼續增長。 ## 6. 分析師提問：戰略重心從防守轉向進攻的時機 **分析師（Corey Tarlowe - Jefferies）提問**：2025年感覺像是防守年（關店），防守端還剩什麼工作？何時能真正轉向進攻？2026年是否應該這樣理解？ **管理層回答**：Lisa Harper表示正在轉向更具進攻性的方法。通過重組渠道費用基礎、擴展產品線、細分市場和專注自有營銷，今年應該能擴大客户羣。開放價格點和子品牌都運作良好，門店盈利能力正在改善，公司已準備好在今年開始收穫這些努力的成果。 ## 7. 分析師提問：消費者行為變化及退税影響 **分析師（Dylan Carden - William Blair）提問**：消費者行為如何？過去六個月有何變化？是否預期退税會帶來影響？ **管理層回答**：Ashlee Wheeler表示客户行為在人口統計學基礎上非常一致。客户調研顯示最頻繁的反饋仍與價格或經濟壓力相關，公司通過開放價格點策略有效解決了這一問題。Lisa Harper補充説指導中沒有嵌入與加速退税相關的超額預期。

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