電話會總結 ｜ electroCore(ECOR)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據electroCore業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025年全年營收達到3,200萬美元，同比增長27% - 第四季度營收920萬美元，同比增長31%，創歷史新高 - VA渠道營收2,600萬美元，同比增長23% - 一般健康產品營收550萬美元，同比增長97% - Truvaga產品營收540萬美元，同比增長93% **盈利能力：** - 毛利潤2,780萬美元 - 毛利率87%，較上年的5%大幅提升 - 淨虧損1,400萬美元（每股1.65美元），上年淨虧損1,190萬美元（每股1.59美元） - 調整后EBITDA淨虧損870萬美元，較上年的900萬美元略有改善 **現金狀況：** - 年末現金及有價證券余額1,160萬美元，較9月30日的1,220萬美元有所下降 ## 2. 財務指標變化 **費用結構變化：** - 研發費用270萬美元，同比減少約37.5萬美元 - 銷售、一般及管理費用3,820萬美元，同比增加700萬美元 - 其中銷售營銷費用增加430萬美元 - 一般管理費用增加270萬美元 - 總運營費用4,090萬美元，較上年的3,360萬美元增加730萬美元 **其他財務指標：** - 其他費用80萬美元，同比增加100萬美元，主要由於非經常性項目 - 第四季度廣告支出回報率(ROAS)約2.10，高於第三季度的1.80 - 客户獲取成本維持在12%-15%區間

業績指引與展望

• **2026年營收增長預期**：管理層表示2026年全年營收有潛力繼續保持約30%的增長率，但由於CEO過渡期，暫不發佈詳細業績指引，將在適當時機重新審視正式指引

• **營收構成預期**：預計2026年大部分營收將繼續來自美國退伍軍人事務部（VA）渠道，VA渠道仍將是主要增長驅動力

• **新產品營收貢獻**：計劃在2026年上半年推出Quell Relief（OTC）產品，採用軟啟動策略評估市場反應，該產品產生的任何營收都將是在30%增長目標基礎上的增量貢獻

• **廣告投資回報率（ROAS）預期**：預計2026年ROAS將維持在2-2.5倍區間，保守目標是保持在2倍以上，即每投入1美元廣告費用產生2美元以上營收

• **毛利率維持**：2025年全年毛利率達到87%（相比2024年的5%大幅提升），預期將繼續維持高毛利率水平

• **運營費用管控**：在投資人員、營銷和產品開發以加速2026-2027年增長的同時，將保持運營效率紀律，逐步向盈利目標邁進

• **現金狀況**：截至2025年底現金及有價證券為1160萬美元，公司將在增長投資和運營效率之間保持平衡

• **保險覆蓋擴展時間表**：Kaiser保險合作預計在2026年取得成功，其他管理式醫療保險公司的擴展預計在2027-2028年實現

分業務和產品線業績表現

• VA渠道業務：處方藥銷售通過美國退伍軍人事務部（VA）渠道達到2600萬美元，同比增長23%，主要來自gammaCore和Quell產品，目前已覆蓋超過200個VA醫療機構，約13,400名VA患者使用gammaCore設備，僅佔VA頭痛市場約2%的滲透率

• 一般健康產品線：以Truvaga為主導的健康產品銷售總額達到550萬美元，全年增長97%，第四季度收入140萬美元，同比增長31%，廣告支出回報率（ROAS）約為2.10美元，主要通過電商平臺和聯盟營銷網絡推廣

• Quell產品組合：5月收購的Quell資產自加入產品組合以來貢獻150萬美元收入，計劃在2026年上半年推出Quell Relief（非處方藥）產品，採用軟啟動策略評估市場反應，預期收入將增量貢獻於現有30%增長目標

• gammaCore核心產品：作為旗艦產品的gammaCore設備擁有超過20篇同行評議出版物和多項隨機對照試驗支持，FDA批准用於成人和青少年的急性和預防性治療，在英國審計數據顯示對叢集性頭痛患者有顯著臨牀反應率

• 國際市場拓展：NHS英格蘭仍是主要的美國以外收入貢獻者，通過第三方分銷商在比利時等國家建立基礎設施，但擴張依賴於解決報銷瓶頸和發展分銷商網絡

市場/行業競爭格局

• electroCore在非侵入性迷走神經刺激(nVNS)領域建立了較強的技術壁壘，其旗艦產品gammaCore擁有超過20篇同行評議出版物和多項隨機對照試驗支持，在成人和青少年偏頭痛、叢集性頭痛的急性和預防性治療方面獲得FDA認證，形成了相對穩固的臨牀證據基礎。

• 公司在美國退伍軍人事務部(VA)渠道建立了顯著的先發優勢，產品已覆蓋超過200個VA醫療機構，約13,400名VA患者使用gammaCore，但僅佔估計可觸及VA頭痛市場的約2%，顯示巨大增長空間但也反映出市場滲透仍處於早期階段。

• 在消費者健康市場，公司通過Truvaga產品進入壓力緩解和睡眠改善的大眾健康領域，2025年實現97%的增長，但面臨激烈的DTC競爭環境，需要持續優化廣告投放效率(ROAS約2.1倍)和尋找更多影響者合作伙伴。

• 公司在商業保險覆蓋方面進展緩慢，僅與Kaiser建立合同和處方集地位，這被管理層視為進入更廣泛管理式醫療採用的戰略性突破口，但要實現其他保險公司的跟進預計需要到2027-2028年。

• 國際市場擴張主要依賴英國NHS，但受制於報銷基礎設施瓶頸和處方權限制約，其他歐洲市場如比利時仍在建設分銷和支付體系，整體國際業務貢獻有限，顯示公司在全球化競爭中仍處於起步階段。

公司面臨的風險和挑戰

• 領導層過渡風險：CEO Daniel Goldberger將於2026年4月1日退休，公司任命Joshua Lev為臨時總裁兼CFO，同時引入新的首席運營官Michael Fox，領導層的重大變動可能影響公司運營連續性和戰略執行。

• 持續虧損壓力：2025年淨虧損1400萬美元（每股1.65美元），調整后EBITDA淨虧損870萬美元，儘管較前年略有改善，但公司仍未實現盈利，現金及有價證券余額從1220萬美元降至1160萬美元。

• 運營費用快速增長：總運營費用從3360萬美元增至4090萬美元，其中銷售和營銷費用增加430萬美元，一般管理費用增加270萬美元，費用增長速度超過收入增長。

• 市場滲透率偏低：在VA系統中，gammaCore僅覆蓋約13400名患者，僅佔可觸及VA頭痛市場的約2%，顯示巨大的未開發潛力同時也反映出市場拓展的挑戰。

• 保險覆蓋範圍有限：儘管與Kaiser達成合同和處方集地位，但更廣泛的管理式醫療保險覆蓋仍面臨障礙，預計其他保險公司的覆蓋要到2027-2028年才能實現。

• 國際市場發展受限：NHS英格蘭仍是主要的美國境外收入來源，但面臨報銷基礎設施瓶頸和處方權限制等挑戰，其他國際市場的分銷網絡和報銷機制仍在建設中。

• 廣告投資回報率波動：ROAS在2-2.5倍之間波動，雖然第四季度達到2.1倍，但受季節性因素影響較大，需要持續尋找新的高效營銷渠道以維持增長。

• 產品組合依賴性：收入主要依賴VA渠道（2600萬美元，佔總收入81%），對單一客户羣體依賴度較高，存在集中度風險。

公司高管評論

• 根據electroCore業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Daniel Goldberger（CEO）**：宣佈將於2026年4月1日退休，語調積極且充滿感激。強調對公司成就感到"深深自豪"，表達了對團隊和股東"真誠的感謝"。在回答分析師問題時保持專業和樂觀態度，對公司未來發展前景表現出信心，特別是在VA渠道增長和新領導團隊方面。整體口吻積極正面，體現了對公司基礎建設成果的滿意和對未來的樂觀預期。

• **Dr. Thomas Errico（董事長）**：代表董事會發言，語調正式且充滿讚賞。對Goldberger的領導表示"感激"，強調公司擁有"強大的基礎"。在介紹公司臨牀成果時表現出明顯的自信和積極態度，多次使用"鼓舞人心"、"有前景"等積極詞匯。對公司的科學證據基礎和市場機會表達了強烈的信心，整體口吻非常積極和前瞻性。

• **Joshua Lev（CFO兼臨時總裁）**：在財務匯報中保持專業和積極的語調。對公司"創紀錄"的收入表現表示滿意，使用"強勁增長"、"出色表現"等積極表述。在討論未來增長潛力時表現出謹慎樂觀，提到收入有"繼續以約30%速度增長的潛力"。對公司戰略執行和長期價值創造表達了堅定信心，整體口吻積極且充滿信心。

分析師提問&高管回答

• # electroCore業績會分析師情緒摘要 ## 分析師問答總結 ### 1. 分析師提問：VA渠道和直銷渠道在2026年的展望如何？特別是gammaCore和Quell產品的渠道策略？ **管理層回答：** VA渠道方面，2025年實現了顯著增長，主要通過增加銷售人員（包括W-2員工和1099承包商）來推動。新任首席運營官Michael Fox將於4月中旬加入，他在聯邦渠道銷售方面擁有數十年經驗，預期將加速VA渠道增長。直銷渠道方面，公司發現通過自有網站truvaga.com引流比Amazon更有效，將重點增加聯盟營銷夥伴和影響者合作，如Miranda Kerr等。 ### 2. 分析師提問：海外市場在2026年有何預期？有哪些值得關注的地區？ **管理層回答：** NHS英格蘭仍是主要的海外收入來源，但存在處方審批流程的瓶頸問題。公司在比利時等國家有分銷商，正在建立報銷基礎設施。目前NHS英格蘭將是海外收入的主要驅動力，隨着更多分銷合作伙伴和報銷渠道的開放，會及時向市場更新進展。 ### 3. 分析師提問：新管理層架構下，Michael Fox是否主要負責VA業務，Joshua負責健康wellness和非VA業務？ **管理層回答：** 是的。Michael Fox憑藉其商業組織建設的豐富背景，將負責VA以及其他聯邦系統，甚至包括Kaiser等商業保險公司的業務。Joshua將負責日常運營以及Truvaga相關業務。 ### 4. 分析師提問：Dan離職后，TAC-STIM軍用渠道是否會被弱化？ **管理層回答：** 不會。TAC-STIM業務雖然波動較大，但公司仍有強勁的軍方組織合作管道。Michael Fox在聯邦系統方面的經驗可能會加速這些收入機會的實現，因為他在與國會山和軍方組織合作方面經驗豐富。 ### 5. 分析師提問：Quell Relief產品的銷售渠道、上市時間以及收入預期如何？ **管理層回答：** Quell Relief是非處方產品，計劃2026年上半年推出。將採用類似Truvaga的軟啟動策略，先測試市場反應再決定媒體投入策略。Quell品牌擁有既有用户基礎，該產品產生的任何收入都將是在30%年增長目標基礎上的額外收入。 ### 6. 分析師提問：廣告支出回報率(ROAS)的2026年目標是什麼？能否達到3倍以上？ **管理層回答：** 行業標準通常在2-2.5倍之間。公司曾達到過3倍以上的回報率，但隨着特定渠道效率達到峰值后會下降，需要尋找新渠道。2026年目標是保持在2倍以上，平均在2-2.5倍之間。 ### 7. 分析師提問：保險報銷覆蓋的最新進展如何？擴大報銷採用的最大障礙是什麼？ **管理層回答：** 與Kaiser的合作是最大機會，已獲得合同和處方集地位，為銷售提供了許可。2026年將重點培養Kaiser系統內的關鍵意見領袖。Kaiser作為最大的管理式醫療系統，成功后可作為"灘頭堡"策略，推動其他管理式醫療系統跟進。Kaiser的成功預期在2026年實現，其他保險公司的擴展將在2027-2028年。 ## 整體分析師情緒 分析師對公司的增長前景和新產品推出表現出積極態度，特別關注渠道擴張策略和新管理層的能力。對於CEO過渡期的業務連續性以及新領導團隊執行既定戰略的能力表達了信心。

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