電話會總結 ｜ Williams-Sonoma(WSM)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Williams-Sonoma業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第四季度業績：** - 淨收入：23.6億美元，可比品牌收入增長3.2% - 毛利率：46.9%，同比下降40個基點 - 營業利潤率：20.3%，同比下降120個基點 - 每股收益：3.40美元 **全年業績：** - 淨收入：78億美元，可比品牌收入增長3.5% - 毛利率：46.2%，同比下降30個基點 - 營業利潤率：18.1%，同比下降50個基點 - 每股收益：8.84美元，同比增長1%，創公司歷史新高 - 營業現金流：超過13億美元 - 自由現金流：11億美元（扣除2.59億美元資本支出后） ## 2. 財務指標變化 **收入結構變化：** - 零售渠道同比增長6.4%，電商渠道增長2.2% - 電商佔總收入65%以上 - B2B業務全年增長10%，第四季度增長13.7% **成本壓力：** - 第四季度商品毛利率因關税影響下降170個基點 - 全年關税影響商品毛利率下降40個基點 - 庫存中嵌入約8000萬美元的關税成本 **運營效率提升：** - 供應鏈效率改善貢獻50個基點毛利率提升 - 庫存損耗改善貢獻160個基點（第四季度）和50個基點（全年） **資本配置：** - 向股東返還近12億美元，包括8.54億美元股票回購和3.16億美元股息 - 股息同比增長13% - 期末現金超過10億美元，無債務 - 庫存15億美元，同比增長9.8% **各品牌表現：** - Williams Sonoma品牌：第四季度增長7.2%，全年增長6.9% - West Elm：第四季度增長4.8%，全年增長2.9% - Pottery Barn兒童業務：第四季度增長4%，全年增長4.4% - Pottery Barn：第四季度下降2.3%，全年增長0.4%

業績指引與展望

• **2026年營收增長預期**：可比品牌營收增長預計在2%-6%區間，總淨營收增長預計2.7%-6.7%，中位數為4%的可比增長率

• **2026年運營利潤率指引**：預計運營利潤率在17.5%-18.1%區間，中位數為17.8%，主要受關税影響且影響將集中在上半年

• **關税成本影響預測**：關税對運營利潤率的衝擊將"嚴重集中在前半年"，下半年隨着去年關税成本的對比基數效應將逐步緩解

• **2026年資本支出計劃**：預算約2.75億美元，其中95%專注於電商能力、供應鏈效率和零售店優化，包括20家新店開業和19家店鋪重新定位

• **毛利率壓力預期**：預計前半年毛利率將繼續承受關税成本壓力，類似Q4的170個基點商品毛利率下降可能延續至上半年

• **長期增長目標重申**：管理層重申2026年后中高個位數營收增長和中高十幾的運營利潤率長期展望

• **股東回報政策**：季度股息提高15%至每股0.76美元，標誌着連續17年股息增長；剩余13億美元股票回購授權將繼續機會性執行

• **門店擴張策略轉變**：2026年門店總數保持平穩，但之后預計每年增長1%-3%，結束十多年來的門店優化收縮策略

• **B2B業務增長預期**：基於2025年10%的增長和Q4創紀錄的13.7%可比增長，預計B2B將繼續成為重要增長引擎

• **新興品牌貢獻**：Rejuvenation等新興品牌預計將有意義地貢獻增長，管理層認為Rejuvenation有潛力成為下一個十億美元品牌

分業務和產品線業績表現

• Williams-Sonoma品牌在Q4實現7.2%的同店銷售增長，全年增長6.9%，作為公司70周年的核心廚房業務持續加速，專有設計產品和市場獨家產品管道不斷擴大競爭優勢，2025年舉辦了史上最多的店內活動包括技能課程和120場名廚籤售會

• West Elm品牌Q4同店銷售增長4.8%，全年增長2.9%，通過產品、品牌和渠道卓越性改進實現持續增長勢頭，新產品在家俱和非家俱類別均表現出色，計劃2026年開設5家新店，並與擁有1400萬Instagram粉絲的Emma Chamberlain推出首個家居合作系列

• Pottery Barn品牌Q4同店銷售下降2.3%但全年實現0.4%正增長，Q4表現不佳主要因裝飾品類過度依賴去年暢銷品缺乏新品，公司正重新聚焦傳統美學並加強產品管道，季度至今已顯示更好的同店銷售表現

• Pottery Barn Kids兒童業務Q4實現4%同店銷售增長，全年增長4.4%，合作和授權產品仍是關鍵驅動力，包括LoveShackFancy和NHL系列，計劃4月底推出Dormify擴展大學宿舍市場並加強與下一代客户的聯繫

• B2B業務全年增長10%，Q4創紀錄增長13.7%，實現公司歷史上最大的合同季度，合同和貿易業務均實現雙位數增長，企業禮品業務創最佳季度表現，服務包括華爾道夫酒店、希爾頓等標誌性項目

• 新興品牌表現強勁，Rejuvenation連續實現雙位數同店銷售增長並超預期，主要由櫥櫃五金、浴室和照明產品驅動；Mark & Graham憑藉創紀錄假日季表現實現全年正增長；GreenRow於3月在紐約蘇豪區開設首家門店

• 全球業務在加拿大、墨西哥和英國等戰略市場表現強勁，通過差異化產品、全渠道增強和設計貿易業務增長實現發展，特別是Pottery Barn在英國的推出獲得積極客户反響

市場/行業競爭格局

• Williams-Sonoma在家居行業中持續獲得市場份額，即使在行業整體下滑的Q4季度仍實現正增長，公司通過權威性、設計感、獨家性和服務質量等差異化優勢而非價格競爭獲勝，與主要依靠促銷策略的競爭對手形成鮮明對比。

• 行業中出現了更多促銷活動，特別是較小公司採用20%折扣等策略試圖建立市場地位或尋求出售，但Williams-Sonoma觀察到沒有大型新進入者，公司通過獨家產品、品牌合作（如與Emma Chamberlain的合作）和AI驅動的個性化服務來應對競爭。

• 公司的垂直整合供應鏈模式、多品牌組合策略和全渠道能力構成了競爭護城河，特別是在B2B領域通過設計專業知識、商業級產品和端到端服務的組合形成明顯的市場差異化優勢，這種組合在B2B空間中是清晰的市場區別因素。

• 在數字化競爭方面，Williams-Sonoma強調其AI應用優勢源於對完整生態系統的控制，能夠以緊密集成和可擴展的方式應用AI技術，而許多在線競爭對手僅提供"一次性"購買體驗，缺乏綜合裝飾和設計服務能力。

• 零售渠道競爭中，公司正從十多年來的門店優化策略轉向擴張策略，計劃2026年開設20家新店並重新定位19家門店，通過免費室內設計服務等差異化服務驅動零售渠道實現6.4%的同店增長，超過一半的零售銷售涉及設計預約服務。

公司面臨的風險和挑戰

• 關税環境持續不確定，管理層明確表示"宏觀經濟、地緣政治和關税環境仍然不確定"，預計關税對2026年運營利潤率的影響將"嚴重集中在上半年"，第四季度商品利潤率已因關税上升下降170個基點

• Pottery Barn品牌表現疲軟，第四季度可比銷售額為負2.3%，管理層承認"過度依賴去年的暢銷產品"且"新品不足"，儘管2026年初有所改善但仍需持續關注

• 地緣政治衝突推高運營成本，雖然目前影響有限但管理層警告無法預測長期影響，航空運輸成本和國內運費已出現上漲趨勢

• 住房市場復甦緩慢，指導意見中明確不包含"有意義的住房復甦"假設，住房周轉率低迷持續影響家居用品需求

• 庫存中嵌入8000萬美元關税成本，年末庫存增長9.8%，剔除關税影響后庫存水平才與銷售增長一致，增加了現金流和運營壓力

• 毛利率承壓趨勢明顯，第四季度毛利率同比下降40個基點，全年下降30個基點，主要受關税和佔用成本上升影響

• 政策變化的不可預測性，管理層強調"關税政策一直不穩定且多次修訂"，難以確定最終關税水平及其對業務的具體影響

公司高管評論

• 根據Williams-Sonoma業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Laura Alber（總裁兼首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的情緒和自信的口吻。她多次使用"excited"、"thrilled"、"proud"等積極詞匯，對公司2025年業績表示滿意，稱其為"sustainable, profitable growth"。在談到未來展望時，她表示"confident in our competitive advantages"和"confident in our future growth strategy"。對於挑戰如關税問題，她承認存在不確定性但強調公司的韌性和適應能力，稱"we have proven that we are resilient and capable of mitigation"。在討論各品牌表現時，她對Williams Sonoma品牌特別樂觀，稱"this brand is not mature; it is gaining momentum"。

• **Jeff Howie（執行副總裁兼首席財務官）**：表現出謹慎但穩定的專業口吻。他在討論財務數據時保持客觀，但對公司執行能力表示信心，稱"we are proud to have delivered another quarter of growth with strong earnings"。在談到關税影響時，他承認"macroeconomic, geopolitical, and tariff environment remains uncertain"，但強調公司有能力應對，表示"we know how to navigate uncertainty and deliver consistently strong earnings"。他的語調整體平穩，既不迴避挑戰也不過度樂觀。

• **Sameer Hassan（首席數字和創新官）**：在有限的發言中表現出對AI技術發展的熱情和樂觀態度。他使用"really exciting"來描述AI進展，並表示"we are really excited about the progress we have made on the AI front, and we are really excited about what is yet to come"，顯示出對技術創新的積極預期和信心。

分析師提問&高管回答

• 基於Williams-Sonoma業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 **1. 分析師提問：**Chuck Grom (Gordon Haskett) 詢問2026年及未來的門店增長機會，特別是新概念品牌Rejuvenation的孵化情況，以及B2B業務未來幾年的擴張計劃，同時要求提供全年利潤率和階段性指導。 **管理層回答：**CEO Laura Alber表示這是公司零售戰略的重大轉折點，2026年將開設20家新店（十多年來最多），完成18次重新定位，年底保持門店數量持平。未來幾年預計門店數量將以每年1%-3%的速度增長。B2B業務繼續表現出色，合同業務增長超過貿易業務，預計2026年表現更佳。CFO Jeff Howie補充，營業利潤率預計在17.5%-18.1%之間，關税影響將主要集中在上半年。 **2. 分析師提問：**Peter Benedict (Baird) 詢問設計服務3.0的具體變化和差異化內容。 **管理層回答：**Laura Alber解釋設計服務正在向AI驅動的第三代演進，將AI工具交給銷售人員以更好地裝飾客户家居。首席數字創新官Sameer Hassan補充，AI在具有品類權威性和專業知識的業務中表現更佳，公司已在Williams Sonoma網站推出AI烹飪助手Olive。 **3. 分析師提問：**Oliver Wintermantel (Evercore ISI) 詢問季度至今的趨勢，是否受到冬季風暴影響，以及Pottery Barn季度開局情況。 **管理層回答：**Jeff Howie表示冬季風暴對業績沒有實質性影響，消費者保持韌性，所有已知信息都已納入指導範圍。 **4. 分析師提問：**Kate McShane (Goldman Sachs) 詢問房地產策略對2026年佔用成本的影響，以及在4%同店銷售增長中點下是否能夠實現佔用成本槓桿化。 **管理層回答：**Jeff Howie強調這主要是關於增長的故事，2025年零售同店銷售增長6.4%且盈利能力強。重新定位的門店從老舊室內商場遷至充滿活力的生活方式中心后，銷售和利潤都有顯著改善。 **5. 分析師提問：**Cristina Fernandez (Telsey Advisory Group) 詢問Pottery Barn第四季度表現不佳的原因以及第一季度轉正的變化，同時詢問上半年關税影響的具體程度。 **管理層回答：**Laura Alber承認第四季度裝飾品類佔比較高，公司可能過度依賴去年的暢銷產品而缺乏新品。第一季度品類組合更加平衡，這推動了改善。Jeff Howie確認關税影響將主要集中在上半年，然后逐步緩解。 **6. 分析師提問：**Jonathan Matuszewski (Jefferies) 詢問定價策略，特別是在4%同店銷售增長中點下的定價幅度。 **管理層回答：**Laura Alber表示不會具體評論定價策略，但公司持續尋求最佳性價比，某些品類仍有定價機會。Jeff Howie補充，指導範圍主要基於增長策略、業務動能和市場份額獲取能力。 **7. 分析師提問：**Max Rakhlenko (TD Cowen) 詢問消費者健康狀況和承受關税的意願，以及第四季度庫存損耗改善的可持續性。 **管理層回答：**Laura Alber表示客户對公司美學、新品和合作項目反應積極，如與Emma Chamberlain的合作。Jeff Howie解釋庫存損耗改善歸因於供應鏈改進和減少退貨損壞。 **8. 分析師提問：**Brian Nagel (Oppenheimer) 詢問第四季度毛利率的標準化同比變化以及2026年毛利率的影響因素。 **管理層回答：**Jeff Howie重申關税是影響營業利潤率的主要因素，影響將主要集中在上半年，下半年隨着去年關税基數效應開始顯現而緩解。 **9. 分析師提問：**Zach Fadem (Wells Fargo) 詢問當前加權平均關税税率及過去兩個季度的變化，以及運費合同續約和油價上漲的影響。 **管理層回答：**Jeff Howie拒絕提供具體關税税率，表示由於政策變化頻繁難以預測。Laura Alber補充，目前尚未看到戰爭成本的重大增加，但承認存在不確定性，公司專注於在任何環境下都能良好執行。 ## 整體分析師情緒 分析師普遍關注公司的增長策略轉變（特別是零售擴張）、關税影響的時間和程度、以及各品牌特別是Pottery Barn的表現。管理層展現出對業務韌性和執行能力的信心，同時對外部不確定性保持謹慎態度。

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