電話會總結 ｜ Kaltura(KLTR)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Kaltura業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2025年第四季度業績：** - 總收入：4,550萬美元，環比增長4%，同比基本持平 - 訂閲收入：4,270萬美元，環比增長2%，同比下降2% - 專業服務收入：290萬美元，同比增長31% - GAAP毛利潤：3,300萬美元，環比增長7%，同比增長2% - 調整后EBITDA：630萬美元（創紀錄），同比增長360萬美元，超過兩倍增長 - GAAP淨虧損：60萬美元（每股0.00美元），同比改善600萬美元 - 非GAAP淨利潤：520萬美元（每股0.03美元），同比改善490萬美元 **2025年全年業績：** - 總收入：1.809億美元，同比增長1% - 訂閲收入：1.719億美元，同比增長3% - 專業服務收入：890萬美元，同比下降19% - GAAP毛利潤：1.277億美元，同比增長7% - 調整后EBITDA：1,860萬美元（創紀錄），同比增長超過150% - GAAP淨虧損：1,210萬美元（每股0.08美元），同比改善1,920萬美元 - 非GAAP淨利潤：1,150萬美元（每股0.07美元），同比改善1,620萬美元 - 經營現金流：1,450萬美元，同比增長 ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 毛利率：第四季度為72%（vs 2024年同期71%）；全年為71%（vs 2024年67%） - 訂閲毛利率：第四季度為78%（vs 2024年同期77%）；全年為77%（vs 2024年75%） - 調整后EBITDA連續第10個季度保持盈利 **運營效率指標：** - 第四季度運營費用：3,210萬美元，同比減少11% - 淨美元留存率：第四季度為97%，環比持平，同比下降（2024年同期103%） - 全年淨美元留存率：100%，與2024年持平 **現金流和資產負債表：** - 期末現金及有價證券：6,280萬美元 - 第四季度經營現金流：360萬美元（vs 2024年同期430萬美元） - 剩余履約義務(RPO)：1.663億美元，環比增長4%，同比下降6% - 年化經常性收入：1.682億美元，同比下降3% **分部表現：** - ENT（企業）分部：第四季度收入同比增長4%，全年同比增長4% - M&T（媒體電信）分部：第四季度收入同比下降12%，全年同比下降7%，主要受早期客户流失影響

業績指引與展望

• **2026年第一季度指引**：訂閲收入預期4,120萬至4,200萬美元；總收入預期4,260萬至4,340萬美元；調整后EBITDA預期230萬至330萬美元；運營現金流預期為負，與2025年第一季度季節性水平相似

• **2026年全年收入預期**：訂閲收入預期1.725億至1.755億美元；總收入預期1.812億至1.842億美元；收入增長預期在年內逐步加速，主要增長貢獻來自新產品組合，預計在下半年開始體現

• **2026年全年盈利指引**：調整后EBITDA預期1,270萬至1,470萬美元，與2025年原始指引範圍相同；預計產生低兩位數運營現金流，大部分將在下半年產生，符合歷史趨勢

• **分業務板塊預期**：ENT業務預期實現比2025年更高的同比增長率，受益於PathFactory客户羣和新產品組合貢獻；M&T業務預期2026年仍將出現同比收入下降，但新簽約和留存率預期改善，有望在2027年實現季度環比增長

• **長期目標重申**：公司重申到2028年或更早實現"Rule of 30"目標，即雙位數收入增長與調整后EBITDA利潤率的組合；2026年被定位為過渡年，新產品組合的更顯著增長加速預期在2027年實現

• **成本與投資影響**：2026年調整后EBITDA增長率和運營現金流增長率預期保持在十幾個百分點水平，但受收購成本、整合投資以及外匯逆風影響有所放緩

• **收入結構預期**：專業服務收入在2026年預期繼續保持相對較小佔比；新的AI相關產品預期從2026年下半年開始貢獻收入，但更有意義的增長加速預期在2027年體現

分業務和產品線業績表現

• Kaltura運營兩個主要業務板塊：ENT（企業）板塊在第四季度實現4%的同比增長，全年增長4%；M&T（媒體與電信）板塊受早期客户流失影響，第四季度同比下降12%，全年下降7%，預計2026年仍將同比下降，但淨預訂量和留存率有望改善，支撐2027年實現季度環比增長。

• 公司正從傳統視頻平臺向AI驅動的代理數字體驗平臺轉型，通過收購Esoft AI和PathFactory（2200萬美元現金收購）構建完整產品矩陣：Kaltura提供視頻內容創建、管理和交付基礎；Esoft AI增加頭像內容創建和實時多模態對話能力；PathFactory將提供代理旅程智能，理解用户意圖並編排個性化參與路徑。

• 新產品線包括已正式發佈的代理頭像和Avatar SDK，以及剛推出測試版的Avatar視頻創建工作室，預計第二季度正式發佈；這些AI相關產品預計在2026年下半年開始貢獻收入，2027年產生更顯著影響，目標客户涵蓋營銷、銷售、客户服務、培訓、教育等多個應用場景，並計劃開發自助服務版本以擴大渠道銷售。

• PathFactory為公司帶來超過100家企業客户（包括NVIDIA、思科、LG等全球品牌），與現有客户基礎重疊度僅約10%，為交叉銷售和向上銷售創造機會；公司計劃將PathFactory的B2B營銷自動化能力擴展至更廣泛的客户體驗用例，包括銷售支持、客户培訓、員工學習等領域。

• 訂閲收入佔總收入主導地位，第四季度達4270萬美元，全年1.719億美元，同比增長3%；專業服務收入第四季度290萬美元，同比增長31%，但全年890萬美元，同比下降19%；公司預計2026年訂閲收入將在1.725-1.755億美元區間，總收入在1.812-1.842億美元區間。

市場/行業競爭格局

• Kaltura通過收購PathFactory進入對話自動化解決方案市場，與Salesforce以超10億美元收購的Qualified以及估值超50億美元的Sixth Sense同列為Forrester報告中的領導者，顯示公司正從傳統視頻平臺向更大、增長更快的數字體驗平臺市場轉型。

• 在傳統視頻體驗市場中，Kaltura在Q4研究報告中被評為產品能力最強的供應商，公司認為該市場近期的整合活動為其創造了更好的競爭地位和客户替換機會，特別是作為穩定、創新驅動的替代方案。

• 公司通過Esoft和PathFactory兩項收購，構建了從內容創建、管理到代理式體驗的完整平臺，與Synthesia等估值40億美元的內容創建公司形成差異化競爭，Kaltura的優勢在於能將頭像視頻轉化為實時對話體驗並連接到統一平臺。

• AI技術重塑市場格局對Kaltura形成結構性利好，公司深度嵌入企業關鍵工作流程，擁有大量富媒體資產和行為數據，高遷移成本構成競爭護城河，而AI增強了這些優勢而非削弱平臺價值。

• 相比單點解決方案提供商，Kaltura提供統一數字體驗平臺整合多個用例和買方，AI放大了其平臺優勢，通過API驅動的靈活性、多用例整合能力和企業級部署經驗形成差異化競爭力。

• 公司預期M&T細分市場2026年仍將面臨收入下滑壓力，但淨預訂量將改善，預計2027年實現季度環比增長，而ENT細分市場增長率將高於2025年，主要受益於PathFactory客户羣和新產品組合貢獻。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Kaltura業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 媒體電信業務(M&T)持續下滑風險：由於2025年客户流失率較高，M&T業務收入在2026年預計仍將出現中高兩位數的同比下降，該業務板塊的恢復需要等到2027年才能實現季度環比增長。

• 企業客户業務短期收入阻力：一個大客户將預算和優先級從舉辦大型虛擬活動轉向多個小型活動，雖然這些小型活動計劃在年內晚些時候與公司合作，但對第一季度ENT收入造成短期不利影響。

• 盈利能力和現金流增長放緩：為支持收購成本、整合工作和相關增長投資，公司調整了EBITDA盈利能力和運營現金流的增長預期，雖然兩項指標預計仍保持兩位數增長，但增速有所放緩。

• 外匯匯率不利影響：以色列謝克爾匯率變動對公司運營成本產生更高的外匯逆風影響，增加了成本壓力和盈利預測的不確定性。

• 新產品商業化時間不確定性：AI相關新產品和服務的收入貢獻預計要到2026年下半年纔開始顯現，更有意義的增長加速要等到2027年，商業化進程存在時間風險。

• 收購整合執行風險：PathFactory收購交易尚需滿足常規成交條件，且兩次收購(Esoft和PathFactory)的整合成本、協同效應實現時間和程度存在不確定性。

• 客户留存率下降：淨美元留存率從去年同期的103%下降至97%，反映出客户擴張和續約方面面臨挑戰。

• 專業服務收入大幅下滑：全年專業服務收入同比下降19%，顯示該業務線持續萎縮趨勢。

公司高管評論

• 根據Kaltura業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Ron Yekutiel（聯合創始人、董事長、總裁兼首席執行官）**： - **發言內容**：詳細介紹了PathFactory收購案（2200萬美元現金收購），強調這是從視頻平臺向AI驅動的代理數字體驗平臺轉型的重要步驟；宣佈推出代理化身產品的正式商用和Avatar SDK；重申2028年或更早實現"Rule of 30"目標（雙位數收入增長+調整后EBITDA利潤率） - **情緒判斷**：高度積極樂觀 - **發言口吻**：充滿信心和前瞻性，頻繁使用"excited"、"believe"、"opportunity"等積極詞匯；對AI技術和市場前景表現出強烈的戰略雄心；在描述競爭優勢時語氣堅定自信

• **Liron Sharon（FP&A執行副總裁兼臨時首席財務官）**： - **發言內容**：匯報Q4和全年財務業績，調整后EBITDA達到創紀錄的630萬美元；提供2026年財務指引，預計訂閲收入1.725-1.755億美元；解釋M&T業務部門因去年客户流失導致的收入下滑影響 - **情緒判斷**：謹慎樂觀 - **發言口吻**：專業務實，在匯報積極業績時保持克制；在討論挑戰和風險時語氣坦誠；對未來指引採用相對保守的表述，體現財務管理的審慎態度

分析師提問&高管回答

• 基於Kaltura業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 **參與分析師：** Matt Cavanagh (Needham & Company) ### 主要問答內容： **1. 分析師提問：** PathFactory收購的銷售協同效應和交叉銷售能力如何？結合Esoft和PathFactory收購，與核心Kaltura產品的整合前景？ **管理層回答：** CEO Ron Yekutiel詳細闡述了收購戰略邏輯： - PathFactory增強了內容智能和用户意圖理解能力 - 將平臺從視頻管理擴展到完整的代理數字體驗平臺 - PathFactory擁有約400個客户，其中100個大企業客户（如Cisco、NVIDIA、LG），與Kaltura僅有約10個重疊客户 - 預期能夠向PathFactory客户交叉銷售Kaltura產品，同時為現有客户提供增值服務 **2. 分析師提問：** 2026年業績指引的主要考量因素和假設條件？ **管理層回答：** CFO Liron Sharon和CEO共同迴應： - 預期M&T業務因2025年客户流失影響仍將下滑，但預計新簽約和留存率改善 - 新產品收入貢獻主要在下半年體現，2027年影響更顯著 - PathFactory收入貢獻預計在第二季度開始，年收入規模為千萬級別 - 調整后EBITDA指引維持在1270-1470萬美元，考慮了收購整合成本和外匯逆風 **3. 分析師提問：** 競爭格局變化以及近期收購如何進一步差異化Kaltura？ **管理層回答：** CEO強調戰略轉型： - 從純視頻技術公司轉向代理數字體驗平臺提供商 - 在傳統視頻市場保持領先地位的同時，進入更大、增長更快的對話自動化市場 - 與Qualified（被Salesforce以10億美元收購）和Sixth Sense（估值50億美元）處於同一競爭梯隊 - 新產品組合為客户帶來更多價值，開啟新的商業對話機會 ### 分析師情緒評估： 分析師Matt Cavanagh表現出**積極正面**的態度，對公司的收購戰略和產品創新給予認可，問題聚焦於具體的商業執行和財務預期，顯示出對公司轉型方向的信心。管理層迴應詳細且充滿信心，展現了清晰的戰略願景和執行路徑。

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