Stem 2025年第四季度盈利電話會議：完整成績單

謝謝你，艾琳。大家下午好，感謝大家今天加入我們。我很高興在擔任首席執行官一年后與大家交談，我對STEM團隊在過去12個月內取得的成就感到無比自豪。一流的執行力、對客户和彼此的堅定承諾以及嚴格的財務業績。2025年是變革性的一年，它有條不紊而果斷地將STEM重塑為一個以軟件為中心、具有運營紀律的組織。我們做出的每一項承諾和戰略轉型的證明都體現在結果中。今天，我將帶您回顧我們第四季度和全年的成就。之后，我將向您介紹我們2026年的優先事項，並向您展示我們如何決心成為清潔能源項目的運營系統。最后，我將向您預覽未來一年的指導。布萊恩將跟進詳細的財務業績和我們完整的2026年展望。2025年，我們在各個指標上提供了指導。2025年全年收入同比增長8%，達到1.56億美元，其中超過55%的收入來自軟件和服務。軟件服務和邊緣硬件收入同比增長25%，達到1.41億美元年底ARR同比增長16%，達到6100萬美元，這證明了我們成功且持續的轉型。2025年，我們大幅擴大了毛利率，並大幅降低了運營費用。我們連續三個季度實現正調整后EBITDA，導致我們首次全年正調整后EBITDA達到700萬美元。我們還實現了2025年全年的正運營現金流，這是公司歷史上的又一項首次重大成就。全年我們繼續深化和擴展我們的PowerTrack平臺，在平臺穩定性、性能和客户體驗方面提供有意義的改進。我們增加了6吉瓦的太陽能資產，使管理的總資產達到36吉瓦，並在Powertrak ARR中增加了700萬美元，到2025年達到4100萬美元。我們加快了研發工作，利用了人工智能工具並重建了產品路線圖。去年我們成功推出了兩款新產品。PowerTrack能源管理系統（EMS）和PowerTrak Sage這兩款產品都引起了我們的客户的共鳴，我們對早期的吸引力感到鼓舞。我們於2025年9月推出了Powertrak能源管理系統（EMS），它是公用事業規模項目的首選解決方案。今天早上，我們宣佈與德國清潔能源開發商和EPC Everyray進行新的合作。這筆100兆瓦時的交易進一步擴大了STEM在德國的業務，並強化了Powertrak能源管理系統（EMS）作為歐洲和其他國際市場複雜公用事業規模存儲部署控制支柱的作用。這些部署的商業運營預計將於2020年夏季開始。我們在國內和國際公用事業規模市場的擴張在第四季度獲得了顯着的推動力，公用事業規模預訂量環比增長了10%。值得注意的是，幾乎所有第四季度公用事業規模的預訂都是由國際太陽能項目推動的，這凸顯了全球市場需求的不斷增長。我在之前的電話中與您討論了我們的人工智能助手PowerTrack Sage，我對此仍然感到興奮。我們在第四季度向80多名客户部署了PowerTrack Sage進行測試，反饋非常積極。PowerTrack Sage將於本月底正式上市。發佈時，我們將在整個PowerTrack客户羣中部署輕型版本，從第一天起就將人工智能輔助功能嵌入核心平臺中，並加速大規模採用。這種普遍推出確保了立即實現價值，同時將人工智能定位為PowerTrack體驗的基礎組件。適合尋求更深層次自動化的客户升級、高級分析和擴展的工作流程功能，我們很快將以增量成本提供優質層，為向上銷售貨幣化和長期平臺擴展創建明確的途徑。最后，我們的託管服務業務在第四季度取得了穩健的業績，這一點在新的棕地協議中得到了突出體現。根據這筆交易，我們將為南加州一家公用事業公司運營和優化A4 site儲能產品組合。我們的服務包括實時資產監控、註冊和調度到加州需求響應計劃、優化現場調度的性能報告以及能源成本節約等。這是我們差異化的託管服務能力和棕地戰略驗證的堅實證據。總體而言，2025年的結果是，該主干建立了一個穩定、利潤不斷增長的以軟件為中心的商業模式。2025年是能力2026年是關於運營槓桿和規模建設的，所以讓我們深入瞭解一下。隨着第四季度強勁勢頭進入新的一年，我們專注於三個新的優先事項。第一優先事項推動運營槓桿，第二優先事項繼續加強我們的核心業務，第三優先事項為2027年及以后的加速增長奠定基礎。現在讓我們依次深入研究其中的每一個。首先，推動運營槓桿我們已經建立了可持續的商業模式，並計劃在2026年展示其創造的槓桿作用。我們以軟件為中心的模型可提供可預測的高利潤率收入和成本。紀律現已融入這家公司的文化中。2026年，我們將繼續在整個組織內集成人工智能，以推動生產力提高，並繼續不懈地關注成本削減、現金節約和流動資本管理。其次，加強我們的核心業務，我們仍然專注於在2026年推動PowerTrak的核心平臺卓越性。該平臺在美國商業和工業太陽能監測方面保持着市場領先地位。今年，我們將提供進一步的平臺穩定性、可擴展性和簡化的智能UI更新，以提高客户價值和保留率。我們已經佔據了相當大份額的國內CNI太陽能市場在2026年實現温和增長，但這是一個穩定的高保留基礎，將繼續產生經常性收入。此外，我們的目標是制定棕地戰略，以進一步增加我們的市場份額以及一系列其他鄰近產品。我們的另一項核心業務--能源存儲託管服務仍然是一種差異化的產品，使STEM與競爭對手區分開來。我們的棕地戰略仍然是一個重點，積極尋求綠地機會也是一個重點。我們正在現有的國內市場進行擴張，以我們的性能證明領先，並以差異化的產品獲勝。最后是第三個優先事項，為2027年及以后的增長做好準備。除了核心的CNI太陽能和存儲業務外，我們還專注於擴大我們在國內和國際上的公用事業規模。我們瞄準了歐洲的關鍵市場，利用我們已經建立的當地支持基礎設施，並繼續投資於國內和國際公用事業規模的存儲和太陽能市場正在增長，我們有能力捕捉不斷增長的需求並佔據份額。Powertrak能源管理系統（EMS）通過為混合太陽能加存儲站點以及在公用事業規模市場中越來越常見的獨立最佳站點提供解決方案，幫助我們在公用事業規模領域實現差異化。我們預計Powertrak能源管理系統（EMS）預訂將於2026年底和2027年初開始有意義的收入轉化。雖然我們今年將Powertrak能源管理系統（EMS）推向市場，但我們也在探索我們團隊的專業知識和技術能夠帶來價值的其他方式。首先，作為我們的一部分 我們正在開發人工智能服務，利用我們的領域專業知識和運營知識，幫助客户識別、優先考慮和部署當前迭代的生成性人工智能解決方案，以產生真正的經濟成果。這些產品與PowerTrack SAGE不同，它們專注於幫助客户在其更廣泛的業務中釋放價值。我們的第二個機會領域是數據中心。我們越來越多地看到數據中心採用可再生能源作為電源。我們相信STEM在太陽能和存儲方面擁有基礎技術和深厚的專業知識，可以成為這一市場上有意義的參與者。我對這些選擇感到鼓舞。我們看到我們現有能力的自然擴展推動我們進入該領域，我期待着在未來幾個季度向大家通報我們的進展。2026年是專注於利潤率擴張和運營槓桿的優化一年。雖然我們繼續有選擇地投資於將在2027年及以后推動規模發展的能力，但我想仔細考慮這個框架，因為它塑造了你應該如何思考我們的軌跡。PowerTrack能源管理系統（EMS）於2025年底推出。它加速到2026年底，並在2027年及以后有意義地擴大規模。我們的公用事業規模團隊將在2026年進行有意義的建設，這個基礎將推動我們在2027年及以后爭奪份額。我們相信我們正在加強市場地位。技術業務、人工智能集成、提高市場穩定性和可擴展性、在國內外進行國際擴張和公用事業規模擴張，產品和提供從太陽能監控到運營存儲優化的全面套件、建立運營槓桿和推動卓越運營。今天擴大我們產品的價值鏈為未來的增長奠定了基礎。值得注意的是，因為它與我們以軟件為中心的STEM核心願景有關。我們決心成為太陽能存儲和混合資產以及不同細分市場和地區新能源項目的操作系統。在將其交給布萊恩之前，讓我介紹一下我們2026年指南的關鍵主題。我們以2025年的執行為堅實的基礎進入新的一年，並相信我們有能力履行我們的承諾。我們預計，在持續的軟件勢頭、不斷擴大的產品套件以及我們在業務中建立的運營槓桿的支持下，我們以軟件為中心的戰略將推動適度的收入增長、強勁的毛利率和調整后的EBITDA大幅擴張。布萊恩將更詳細地介紹我們的2026年指導意見，並更深入地瞭解我們的第四季度和2025年全年財務業績。説完，讓我把電話轉給他。

謝謝阿倫，大家好。讓我們來看看結果。2025年全年，我們符合或高於第三季度電話會議中概述的所有財務預期。我們超出了盈利能力指導，展示了該組織對運營紀律的奉獻精神。2025年全年總收入為1.56億，同比增長8%。最重要的是，軟件服務和邊緣硬件（我們以軟件為中心的模式的核心）的收入同比增長25%，達到1.41億美元。全年電池硬件轉售量為1500萬台，與我們對低利潤率業務的戰略淡化一致。收入結構的這種轉變正是我們承諾實現的目標，並反映在我們今年毛利率的改善中。現在轉向第四季度，PowerTrak軟件收入繼續強勁表現，同比增長14%，Edge硬件收入同比增長21%，令人印象深刻。託管服務收入同比增長51%，部分原因是一次性績效收入。在超出資產運營目標的情況下，電池轉售收入同比從2700萬英鎊下降到不到100萬英鎊。正如預期的那樣，受第四季度確認的DevCo一次性收入約1100萬美元的推動，項目和專業服務收入同比大幅增長。不包括DevCo，第四季度項目和專業服務收入同比增長27%。我還想指出的是，截至今年年底，我們已從財務報表中出售或註銷了與Devco相關的所有項目資產，並且我們不打算未來對Devco資產進行任何進一步投資。現在讓我們來看看2025年全年的毛利率。由於電池硬件銷售下降、軟件和服務收入組合有利以及Edge硬件利潤率提高，我們實現了創紀錄的38%的公認會計原則（GAAP）毛利率和創紀錄的46%的非公認會計原則（GAAP）毛利率。第四季度公認會計原則（GAAP）毛利率為49%，非公認會計原則（GAAP）毛利率為45%。繼續我們的強勁業績，您可以再次在我們的IR網站上找到我們上季度在補充材料中介紹的詳細收入和利潤率細目。2025年全年現金運營費用比2024年下降了41%，第四季度現金運營費用同比下降了50%。我們正在將可持續發展納入我們的成本結構中，不是暫時的削減，而是永久的結構效率，同時開發新產品並進入新市場。這種結合是我們展望2026年及以后運營槓桿理論的基礎。2025年利潤率的提高和運營支出的顯着下降，導致全年調整后EBITDA達到約700萬美元，高於我們指導範圍的高端，這是STEM歷史上第一年年度調整后EBITDA為正值。今年，我們連續三個季度實現正調整后EBITDA，第四季度為500萬，比2024年第四季度提高了30%。這一改善主要是由於毛利潤的提高和運營費用的減少，並與Devco項目資產的最終銷售相關的適度額外收益。全年運營現金流為700萬美元，略高於修訂后指導的高端。第四季度受益於Devco項目資產的出售和其他有利的運營資金流動。2025年第四季度和全年結束時，我們的現金為4900萬美元，高於第三季度末的4300萬美元。這是一個穩定的流動性狀況，支持我們的26個計劃。現在來看看我們的運營指標，第四季度的預訂量是e 3300萬美元，比上季度略有增長，原因是軟件和服務預訂的增加被電池硬件預訂的減少所抵消。由於電池硬件預訂量減少，合同積壓量為2100萬件，比上季度的2200萬件下降了4%。我們的2025年底積壓比2024年底增加了2%，不包括電池硬件比上一年增加了23%。由於託管服務預訂量下降和託管服務客户協議取消，CAR環比下降300萬至6700萬。由於我們路線圖之外鄰近的不可擴展產品請求，客户取消的影響了300萬輛汽車、100萬ARR和0.1 GWh的AUM。儘管取消了這一計劃，但由於Powertrak軟件預訂量增加，公司ARR總數環比增長1%，同比增長16%，達到6100萬。現在轉向2026年全年指導，我們對整個2025年以及將其帶入2026年的強勁勢頭感到鼓舞。我們預計隨着全年的進展，業績將會加速。至於收入，我們預計總收入在1.4億至1.9億美元之間。在這個範圍內，我們預計1.3億至1.5億美元將來自高利潤率的軟件服務和邊緣硬件收入，這是我們的核心業務。我們預計剩余的4000萬美元將由電池硬件轉售推動，這仍然是機會主義，不是戰略優先事項。我們預計非公認會計原則（GAAP）毛利率為40%至50%，與我們2025年的業績大致一致。更高的電池硬件轉售將導致毛利潤率趨於該範圍的低端。我們預計，受收入增長、運營費用、紀律和運營槓桿提高的推動，調整后EBITDA為1000萬至1500萬，與2025年全年相比，中期增長約85%。我們預計運營現金流為0至1000萬美元，反映了全年運營的穩定現金產生。最后，我們預計ARR為6500萬至7000萬，即中點時增長約10%。延續2025年的勢頭，我為團隊在2025年取得的成就感到非常自豪，我們將繼續為2026年奠定堅實的基礎，為2027年及以后的加速增長奠定基礎。我現在把電話轉給阿倫，讓他做總結發言。

周三，Stem（紐約證券交易所代碼：STEM）在財報電話會議上討論了第四季度財務業績。完整的文字記錄如下。

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操作者

你好。歡迎參加STEM 2025年第四季度業績電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。正式演示結束后將進行問答環節。如果有人在會議期間需要接線員幫助，請按STAR和電話鍵盤上的數字零。請注意，本次會議正在錄製中。我現在將會議交給投資者關係主管Erin Reed。謝謝你可以開始了。

艾琳·里德

謝謝接線員。這是STEM投資者關係主管Erin Reed。我們歡迎您參加我們的2025年第四季度和全年財報電話會議。在我們開始之前，請注意，我們今天將發表的一些聲明具有前瞻性。這些陳述涉及風險和不確定性，可能導致我們的結果與這些陳述中的預測存在重大差異。因此，我們建議您參考我們最新的10-K和其他SEC文件和補充材料，這些材料可以在我們的投資者關係網站上找到。我們今天的評論還包括非GAAP財務指標，與最直接可比的GAAP財務指標的其他詳細信息和對賬可以在我們的網站上的第四季度和2025年全年收益發布中找到。首席執行官阿倫·納拉亞南和首席財務官布賴恩·穆斯費爾特將在今天的電話會議上發表事先準備好的講話，然后我們將回答您的問題。這樣我就把電話轉給阿倫了

阿倫·納拉亞南

布萊恩·穆費爾特

阿倫·納拉亞南

謝謝你布萊恩當我回顧2025年時，我對我們團隊所取得的成就感到震驚。我們實現了業務轉型，實現了財務扭虧為盈，完成了兩款新產品的發佈，並展示了明確的戰略前進道路。我們説過我們會這麼做，我們也這麼做了。當我展望2026年剩余時間及以后時，我相信我們有三個明確的戰略優先事項來指導我們在2026年。我們有一個雄心勃勃但可實現的調整后EBITDA目標和多個降低風險執行的增長驅動因素。最后但並非最不重要的是，我們擁有一支擁有良好執行記錄的團隊。我們的長期願景是建立一家可擴展、盈利的軟件和服務公司，在清潔能源智能領域佔據市場領導地位。STEM擁有獨特的優勢，可以通過市場領先的平臺、不斷增長的產品套件和不斷擴大的全球足跡來利用正在進行的清潔能源轉型。對於我們的客户，我們感謝您對我們投資者的持續合作和信任。我們感謝您對此次轉型的支持以及您對我們願景的信心。對我們的團隊來説，你們在充滿挑戰的轉型之年的表現反映了你們的才華、韌性和奉獻精神。謝謝這樣，我會要求接線員開通電話，以便提問。

操作者

謝謝我們現在進行問答環節。如果您想問問題，請按STAR和電話鍵盤上的數字1。確認音將表明您的線路在問題隊列中。如果您想從隊列中刪除您的問題，可以按星號和數字二。對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要在按星號鍵之前拿起手機。請稍等我們就問題進行民意調查。我們的第一個問題來自Roth的Justin Claire。您可以繼續提問。

賈斯汀·克萊爾

嗨，感謝您在這里回答我們的問題。想開始powertrak EMS的發佈。所以您提到Powertrak EMS可能會在2026年加速發展，但20年的規模會更有意義。所以只是想知道我們應該如何考慮產品的預訂時間。我們最早可以在第一季度或第二季度看到增長嗎？或者這更像是下半場的動態？然后想知道您是否可以談談EMS部署的典型銷售周期和交貨時間。

阿倫·納拉亞南

謝謝你的問題。這是阿倫。很高興再次收到你的來信。Powertrak EMS於2025年9月推出，我們對此感到如此興奮的原因是這是我們第一次能夠解決太陽能和存儲解決方案並完全滿足客户的需求。如果你想想我們今天發佈的新聞稿，你就會發現我們能夠與國際市場的新客户以及國內客户合作。這些解決方案的主要方面是針對公用事業規模項目的。本質上，它們的生命周期更長，這意味着我們需要花時間來建設業務、建設管道、與客户互動並確保解決方案非常適合，然后與客户合作，通過項目的調試一直到收入確認。所以這確實需要一些時間，我們今天正在努力解決這個問題。好吧然后我想，好奇的是，您會預測收入嗎？這是一個經常性收入來源嗎？您也能幫助我們理解這一點嗎？是的，所以這只是取決於組件，對吧？所以想想我們部署的一個項目。它將包括硬件、軟件和服務組件，這三個組件的組合將是我們正在執行的合同的全部。根據我們正在談論的組件，收入確認將遵循特定的時間軸。因此，硬件可能在交付時立即被識別，但服務組件需要貫穿調試生命周期。因此，如果您查看我們今天宣佈的Everyray新聞稿，我們從客户那里得到的反饋感到鼓舞，這是我們部署的一個百萬千瓦小時項目。回到我們之前發表的言論，我們將2026年視為建立基礎的一種方式，然后將2027年視為我們能夠擴大收入的時間點。

賈斯汀·克萊爾

我明白了.明白了，明白了。好的。根據2026年的指導方針，電池轉售收入確實高達4000萬美元。與2025年1500萬的存儲轉售收入相比，這可能是一個相當有意義的增長。所以我想知道您是否能談談是什麼推動了那里的增長。考慮到您正在將重點轉向軟件和服務，您是否仍然看到客户的需求，他們希望您進行採購？

阿倫·納拉亞南

我認為Stem是一位值得信賴的顧問。我們與客户有着非常良好的關係，我們在組織中的技術專業知識幫助客户完成這一旅程的能力對我們的客户來説非常有價值。因此，我們不再強調業務中的OEM硬件轉售部分。但當我們看到有意義地幫助客户的機會並且不會耗盡我們的資產負債表時，我們確實會追求它。這就是我們看待這一年的發展的方式，也是我們引導這一年的方式。

賈斯汀·克萊爾

好吧然后是利潤率上的一個。想知道您是否能讓我們瞭解一下您如何看待軟件服務和Edge硬件在26年相對於25年的毛利潤率的變化。看起來你可能會有更高的電池硬件轉售組合，這意味着利潤率更低。但總體而言，今年的利潤率似乎可能同比持平。因此，這意味着軟件利潤率可能會擴大。所以只是檢查一下，這是正確的解釋嗎？我們應該如何思考它？

布萊恩·穆費爾特

是啊嘿，賈斯汀，這是布萊恩。是的，我的意思是，我們已經引導您今年的40%到50%。你知道，這顯然是收入、軟件服務和硬件的組合。我們現在在幻燈片中為您詳細介紹了每種收入類型的詳細信息。你可以查看附錄。但是的，我想你會看到今年軟件的使用率超過70%或略高於70%。所以我認為你可以，你可以從混合的角度來看，根據我們的指導，我們正在尋找的軟件收入的改善將推動這種混合。

賈斯汀·克萊爾

你了好吧我很感激

操作者

謝謝提醒您，如果您想問問題，請按星號和電話鍵盤上的數字1。我們將再花一點時間對任何問題進行民意調查。目前沒有進一步的問題。我們的問答環節就此結束。我想把電話轉給阿倫做總結發言。

阿倫·納拉亞南

我想感謝大家參加我們的第四季度和全年財報電話會議，我們期待着在2026年第一季度財報電話會議上與大家交談。

操作者

女士們先生們，感謝你們的參與。今天的會議到此結束。請斷開您的線路，祝您度過美好的一天。

Stem報告2025財年取得了成功，收入增長8%，達到1.56億美元，主要得益於軟件和服務收入增長25%。

該公司實現了重大的運營里程碑，包括第一個全年的正調整EBITDA達到700萬美元，以及正的運營現金流。

Stem的戰略重點是擴大其以軟件為中心的模式，特別是推出PowerTrack EMS和PowerTrack Sage，旨在加強其在公用事業規模和人工智能驅動解決方案中的市場地位。

該公司預計2026年收入在1.4至1.9億美元之間，高利潤軟件服務和邊緣硬件將顯着增長，目標是調整后的EBITDA為1000萬至1500萬美元。

管理層強調持續的運營槓桿和成本紀律，同時還瞄準國際擴張和數據中心等新市場機會。

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們努力確保準確性，但自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司官方報表和財務信息，請參閱公司向SEC提交的文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。