電話會總結 ｜ AvePoint(AVPT)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據AvePoint業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2025財年第四季度業績：** - 總營收：1.147億美元，同比增長29%，按固定匯率計算增長25% - SaaS營收：8,890萬美元，同比增長37%，佔總營收的78% - 服務營收：1,460萬美元，同比增長20%，佔總營收的13% - 毛利潤：8,510萬美元，毛利率74.2% - Non-GAAP營業利潤：2,290萬美元，營業利率20% - GAAP營業利率：7.9% - 自由現金流：8,160萬美元（全年），現金流利率19% - 現金及現金等價物：4.81億美元 **2025財年全年業績：** - 總營收：4.195億美元，同比增長27%，按固定匯率計算增長25% - SaaS營收：3.192億美元，同比增長38%，佔總營收的76% - Non-GAAP營業利潤：7,920萬美元，營業利率18.9% - GAAP營業利潤：3,300萬美元，GAAP營業利率7.9% - 總ARR：4.168億美元，同比增長27% - 淨新增ARR：8,980萬美元，同比增長44% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力改善：** - Non-GAAP營業利率從2024年的14.4%提升至2025年的18.9%，提升440個基點 - GAAP營業利率同比擴張570個基點至7.9% - Q4 Non-GAAP營業利率同比擴張超過370個基點至20% **毛利率變化：** - Q4毛利率74.2%，較去年同期的75.5%下降130個基點，主要由於服務營收佔比提高且毛利率較低 **現金流表現：** - 2025年經營現金流：8,530萬美元，現金流利率20% - 自由現金流受到約700萬美元一次性税務支付和公共部門應收賬款時間差異影響 **Rule of 40指標：** - 2025年達到Rule of 46，較2024年的38和2023年的31顯著改善 **股本回購：** - 2025年回購340萬股，金額約5,000萬美元 - 股權激勵費用降至營收的10%以下 **地區業績：** - 北美地區營收增長25%（SaaS增長34%） - EMEA地區營收增長39%（SaaS增長44%） - APAC地區營收增長23%（SaaS增長32%）

業績指引與展望

• **2026年第一季度業績指引**：總收入預期1.15-1.17億美元，同比增長25%（中位數），按固定匯率計算增長20%；非GAAP營業收入預期1,950-2,050萬美元

• **2026年全年ARR指引**：年度經常性收入預期5.251-5.311億美元，同比增長27%（中位數），按匯率調整后增長26%

• **2026年全年收入指引**：總收入預期5.094-5.174億美元，同比增長22%（中位數），按固定匯率計算增長20%

• **2026年全年營業利潤指引**：非GAAP營業收入預期9,260-9,660萬美元

• **Rule of 40指標預期**：2026年初步指引中位數為45，相比2025年的46略有下降

• **毛利率預期**：預計服務收入佔比增長將對毛利率產生輕微壓力，2025年Q4毛利率為74.2%

• **運營費用率展望**：銷售和營銷費用率目標為30%，2025年為32%；2026年將是投資年，主要增加營銷支出

• **股權激勵費用預期**：股權激勵費用佔收入比例預計在2026年進一步下降，2025年已降至10%以下

• **現金流預期**：預計2026年自由現金流將繼續高於非GAAP營業收入水平

• **長期營業利潤率目標**：維持25%-30%的非GAAP營業利潤率長期目標不變，但2026年為投資年，利潤率增長暫緩

• **收入結構預期**：服務收入增長預期低於2025年水平；期限許可收入增長預計與2025年基本持平

• **季節性因素**：Q1通常是ARR環比最低的季度，下半年表現通常強於上半年

分業務和產品線業績表現

• SaaS業務是公司核心增長引擎，第四季度收入8890萬美元，同比增長37%，佔總收入的78%，全年SaaS收入3.192億美元，同比增長38%，體現了訂閲模式的強勁需求和市場接受度。

• 服務業務保持穩健增長，第四季度收入1460萬美元，同比增長20%，佔總收入的13%，主要為客户提供數據遷移、現代化改造等專業服務，雖然毛利率相對較低但有助於客户獲取和平臺採用。

• 期限許可和支持業務呈現結構性調整，同比增長7%，佔第四季度收入的9%（去年同期為11%），公司正向混合定價模式轉型，結合席位數和消費量/數據量定價，以適應AI時代的客户需求變化。

• Confidence Platform平臺架構涵蓋六大指揮中心，包括新推出的AgentPulse代理AI治理中心，為企業提供統一的數據發現、治理、保護和恢復能力，特別針對多雲環境下的AI部署提供實時監控和風險管控。

• 產品組合按功能模塊劃分，Control套件專注AI治理和數據訪問控制，Resilience套件提供數據保護和恢復能力，Modernization套件支持數據遷移和現代化改造，三大套件協同構建完整的數據管理生態系統。

• 渠道合作伙伴貢獻顯著提升，通過渠道實現的ARR佔比從去年的55%增長至57%，特別是MSP（託管服務提供商）渠道成為增長最快的細分市場，有效拓展中小企業客户羣體。

市場/行業競爭格局

• AvePoint在AI數據治理和保護領域建立了獨特的競爭優勢，其平臺能夠實時管理和治理非結構化數據，這是傳統靜態數據庫和AI工具無法提供的核心能力，特別是在企業級AI部署的數據準備階段形成了技術護城河

• 公司通過模塊化平臺架構整合了數據遷移、治理、保護和恢復等多個功能，能夠替代客户環境中的多個點解決方案供應商，在與傳統數據管理廠商的競爭中展現出明顯的一體化平臺優勢

• 在AI治理領域，AvePoint推出了AgentPulse指揮中心等創新產品，為企業提供AI代理的統一可視性、治理和運營監督，在新興的AI治理市場中搶佔先發優勢，與微軟等大廠商的AI治理能力形成差異化競爭

• 公司57%的ARR通過渠道合作伙伴實現，特別是MSP（託管服務提供商）渠道成為增長最快的細分市場，通過強化渠道策略在中小企業市場與競爭對手形成差異化覆蓋

• 面對大型語言模型廠商向上遊工作流編排層擴展的潛在威脅，AvePoint強調其在企業級數據管理基礎設施層面的不可替代性，認為AI降低了軟件開發門檻但同時增加了對高質量數據治理的需求

• 公司在定價模式上向混合許可模式轉型，結合座位數和消費/數據量計費，以適應AI時代客户需求變化和與超大規模雲服務商的定價趨勢保持一致，在定價策略上保持市場競爭力

公司面臨的風險和挑戰

• 客户留存率面臨壓力：遷移項目通常具有較低的續約率，2025年遷移業務佔比增加對總體客户留存率(GRR)造成2個百分點的負面影響，預計2026年這一動態可能對GRR產生温和壓力

• 聯邦政府民用部門業務增長疲軟：聯邦民用公共部門業務增長相對於北美整體表現較弱，儘管州政府、地方政府和國防部門保持強勁，但聯邦民用部門的疲軟仍構成挑戰

• 毛利率受服務收入結構影響：第四季度毛利率從去年同期的75.5%下降至74.2%，主要由於毛利率較低的服務收入佔比增加

• 季節性ARR增長波動：第一季度通常是ARR環比增長最低的季度，存在明顯的季節性波動風險

• 外匯匯率波動影響：公司業務遍佈全球多個地區，匯率變動對收入和ARR增長產生影響，需要持續關注外匯風險

• AI代理許可模式轉型風險：隨着AI代理的普及，公司正從傳統按席位收費模式向混合定價模式轉變，這種轉型可能帶來收入確認和客户接受度的不確定性

• 投資年度利潤率壓力：2026年計劃加大營銷等方面投資，預計營運利潤率將相對平穩，短期內可能面臨利潤率擴張放緩的壓力

公司高管評論

• 根據AvePoint業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Tianyi Jiang（首席執行官）**：發言口吻極為積極自信，情緒高昂。多次強調公司處於"關鍵交匯點"，稱第四季度結果是"outstanding year的強勁收官"。對AI時代的數據保護機遇表現出強烈信心，反覆提及公司平臺的"持久競爭護城河"和"巨大市場機遇"。在談到2029年10億美元ARR目標時語氣堅定，稱"我們對市場機遇持久性和捕獲能力的信念從未如此強烈"。對於AI可能帶來的行業顛覆，展現出戰略自信，強調軟件不會消失而是會有"無限量的軟件需要編寫"。

• **James Caci（首席財務官）**：發言風格穩健務實，情緒積極但相對剋制。在介紹財務數據時表現出滿意和自豪，特別是在談到連續11個季度實現兩位數淨新增ARR增長時語氣振奮。對於實現Rule of 46和GAAP運營盈利能力表示"特別自豪"。在回答投資者問題時保持專業冷靜，對2026年的投資年定位解釋詳細且充滿信心。對公司的執行能力和長期目標實現能力表現出堅定信念。

• **James Arestia（投資者關係副總裁）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程介紹和風險提示，情緒中性，口吻正式規範。 整體而言，管理層展現出高度的戰略自信和對未來增長前景的樂觀態度，特別是對AI驅動的數據治理需求增長充滿期待。

分析師提問&高管回答

• 根據AvePoint業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：Jefferies的Joseph Gallo詢問關於恆定匯率ARR指引的可見性和信心，以及具體的產品驅動因素 **管理層回答：** CFO James Caci確認這確實是相對於今年的加速增長，公司在所有三個地區都看到了一致的增長，在客户細分和垂直領域都保持平衡。管道建設良好，這給了他們對未來ARR指引的信心。 ### 2. 分析師提問：Joseph Gallo詢問AI是否已經開始轉化為網絡安全供應商的實際收入 **管理層回答：** CEO Tianyi Jiang表示企業確實在AI項目上有實際進展，特別是在編程、客户支持、營銷內容生成等方面。雖然Copilot採用滯后，但這正是由於企業數據準備不足的問題，而這正是AvePoint解決的核心問題。 ### 3. 分析師提問：Evercore ISI的Chirag Ved詢問混合定價策略的發展機會和早期反饋 **管理層回答：** Tianyi Jiang解釋公司已經在遷移、IaaS和PaaS數據保護等產品中採用基於容量的許可。在代理AI時代，代理實際上像虛擬員工一樣獲得完全許可，包括郵箱賬户、CRM登錄等，因此既有座位數對話，也有消費型許可。 ### 4. 分析師提問：D.A. Davidson的Rudy Kessinger詢問淨新增ARR的季度節奏和現代化ARR增長假設 **管理層回答：** James Caci表示Q1通常是最低季度，然后Q2回升，下半年通常強於上半年。關於現代化需求，預計將繼續增長，因為數據遷移是持續需求。 ### 5. 分析師提問：William Blair的Jason Ader詢問自由現金流下降原因和2026年投資計劃 **管理層回答：** James Caci解釋2025年有約700萬美元的一次性税務支付和公共部門應收賬款時間差異影響。Tianyi Jiang表示2026年將繼續在技術方面投資，同時通過AI提高生產力，並推出新的數據智能產品。 ### 6. 分析師提問：B. Riley Securities的Erik Suppiger詢問運營利潤率指引和大客户增長驅動因素 **管理層回答：** James Caci表示2026年將在營銷方面進行超額投資以抓住市場機遇，這些投資將為未來的利潤率擴張奠定基礎。大客户增長主要來自交叉銷售額外產品而非座位擴張。 ### 7. 分析師提問：TD Cowen的Derrick Wood詢問LLM供應商向上遊擴展對公司的潛在風險 **管理層回答：** Tianyi Jiang表示公司在多個增長向量上繼續看到強勁增長，包括新客户獲取、現有客户追加銷售和渠道擴張。公司的數據治理和上下文能力構成了強大的防禦護城河。 ### 8. 分析師提問：Scotiabank的Joe Andre詢問Control套件ARR佔比下降的原因 **管理層回答：** James Caci和Tianyi Jiang解釋這主要是由於數據遷移項目增加導致的組合變化，Control套件仍然同比增長約20%，這是平臺捆綁策略的一部分。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司的財務表現和增長前景普遍持積極態度，特別關注AI相關機遇、定價策略演變和長期增長驅動因素。問題集中在業務可持續性、競爭定位和投資回報方面，顯示出對公司戰略執行能力的信心。

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