電話會總結 ｜ Clover Health(CLOV)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Clover Health業績會實錄，以下是2025年財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025年全年總收入同比增長40% - 保險收入達到19億美元，同比增長41% - 第四季度保險收入4.86億美元，同比增長47% **盈利能力：** - 首次實現全年調整后EBITDA盈利，達到2200萬美元 - 調整后淨收入2000萬美元 - 新引入的合併毛利潤指標達到3.56億美元 - 保險業務費用比率(BER)為90.9%，同比上升970個基點 **現金流狀況：** - 年末現金及投資總額3.2億美元，其中非監管子公司持有1.22億美元 - 經營活動現金流為負6700萬美元，主要由於會員增長帶來的營運資本時間性影響 ## 2. 財務指標變化 **成長性指標：** - Medicare Advantage會員數約14萬人，同比增長38% - 年度註冊期會員增長53% **盈利能力指標：** - 調整后SG&A費用佔收入比例為17%，同比改善410個基點 - 第四季度調整后SG&A費用佔收入比例改善560個基點 - 返回會員每月每人貢獻利潤(PMPM)為200美元 - 新會員每月每人貢獻虧損改善至145美元 **成本控制：** - 基礎醫療成本趨勢(不含藥房)控制在5%的同比增長水平 - 儘管行業整體利用率上升，公司仍保持了良好的成本控制 **運營效率：** - 平均會員數增長33%的同時實現調整后EBITDA盈利 - 展現了規模化運營帶來的槓桿效應

業績指引與展望

• **2026年會員增長預期**：預計平均會員數量在15.4萬至15.8萬之間，中位數同比增長46%，延續市場領先的增長勢頭。

• **2026年營收指引**：總營收預計在28.1億至29.2億美元之間，中位數同比增長49%，保持強勁的收入增長軌跡。

• **綜合毛利潤預期**：2026年綜合毛利潤預計在4.7億至5.1億美元之間，作為公司新引入的核心運營指標，替代保險業務費用比率(BER)。

• **調整后EBITDA目標**：預計在5000萬至7000萬美元之間，相比2025年的2200萬美元實現顯著提升。

• **GAAP淨利潤里程碑**：管理層指引2026年將實現首個全年GAAP淨利潤盈利，預期範圍為盈虧平衡至2000萬美元。

• **運營費用優化**：調整后SG&A費用佔總營收比例預計同比改善100至150個基點，通過規模效應和成本控制措施實現運營槓桿提升。

• **成本控制能力**：基礎醫療成本趨勢(不含藥品)維持在5%的良好控制水平，顯示公司在快速增長中保持成本紀律的能力。

• **會員隊列經濟效益改善**：預期2026年新會員貢獻利潤將顯著改善，迴歸會員貢獻利潤維持在每月每會員200美元的強勁水平。

• **四星評級收益**：2026年為PPO計劃的四星支付年，約97%會員享受此評級帶來的財務利好，為業績提供結構性支撐。

• **現金流預期**：基於3.2億美元的年末現金和投資余額，預計在實現GAAP盈利的同時產生有意義的經營現金流，支持自籌資金模式。

分業務和產品線業績表現

• Medicare Advantage業務是公司核心業務板塊，2025年末會員數約14萬人，同比增長38%，在年度註冊期間實現53%的會員增長，保險收入達19億美元，同比增長41%，公司已成為新澤西州最大的個人非特殊需求PPO計劃提供商

• Clover Assistant技術平臺是公司差異化產品線，2025年約三分之二的會員接受了由Clover Assistant驅動的醫療服務，該平臺通過AI技術在真實醫療工作流程中提供臨牀洞察，幫助醫生進行早期診斷和更好的臨牀決策

• Counterpart Health是公司新興業務板塊，基於與Medicare Advantage相同的技術平臺，為承擔風險的醫療服務提供商提供AI驅動的解決方案，公司近期目標是使Counterpart Assistant管理的會員數量達到與Clover Assistant相當的規模

• Part D處方藥業務作為Medicare Advantage計劃的重要組成部分，2025年面臨與IRA法案相關的季節性壓力，但公司通過優化措施實現了Part D利潤率的同比改善，併爲2026年實施了額外的優化舉措

• 公司建立了完整的風險承擔模式，保留全部承保風險而非下游委託，使公司能夠在會員成熟過程中獲得完整的經濟收益，新會員貢獻虧損改善至每月每人145美元，迴歸會員貢獻利潤保持在每月每人200美元的強勁水平

市場/行業競爭格局

• Clover Health在新澤西州核心市場建立了顯著的競爭優勢，成為該州最大的個人非特殊需求PPO計劃提供商，這一市場領導地位為其在網絡合作夥伴關係中創造了更強的議價能力，並通過規模效應提升了經濟效益。

• 當監管政策收緊風險調整和報銷率時，傳統競爭對手通過減少福利、退出市場和侵蝕利潤率來應對壓力，這反而強化了Clover Health的競爭定位，使其成為消費者更具吸引力的選擇，公司從行業逆境中獲得了結構性競爭優勢。

• 公司的技術驅動模式與依賴有利費率環境或風險評分優化的競爭對手形成鮮明對比，Clover Health專注於通過Clover Assistant平臺實現真正的臨牀價值和嚴格的成本管理，在3.5星評級環境下仍能實現盈利增長，展現了相對於行業的獨特韌性。

• 在Medicare Advantage行業面臨醫療成本上升和監管壓力的背景下，Clover Health實現了38%的會員增長和調整后EBITDA盈利，而行業整體面臨挑戰，公司通過保持超過95%的會員留存率和穩定的福利設計，證明了其增長策略的可持續性和可複製性。

• 公司將Counterpart Health定位為長期增長引擎，目標是管理與Clover Assistant相當數量的會員，通過AI驅動的臨牀解決方案擴展到整個醫療生態系統，為面臨醫療成本和質量績效壓力的支付方和風險承擔提供商提供差異化服務。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Clover Health業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 新會員稀釋效應：公司承擔全部承保風險而非下游委託，新會員在第一年會對利潤率產生稀釋影響，2025年BER比率上升970個基點，主要由新會員稀釋和質量投資驅動

• 醫療成本上漲壓力：第四季度繼續面臨醫療成本壓力，特別是門診服務成本上升，符合行業整體趨勢，同時受到與IRA變化相關的D部分季節性壓力

• 監管政策變化風險：2027年Medicare Advantage預付費率通知和風險調整模型變化可能帶來影響，特別是在成員轉換計劃時缺乏必要的數據鏈接，可能影響風險調整準確性

• 現金流挑戰：2025年經營活動現金流為負6700萬美元，主要由於會員增長相關的營運資本時機問題，需要依賴自籌資金模式

• 市場競爭加劇：在Medicare Advantage行業面臨監管收緊、費率壓力的環境下，需要在保持競爭力的同時維持盈利能力，特別是在3.5星評級支付年度的挑戰

• 技術平臺擴展風險：Clover Assistant覆蓋率需要在快速增長中保持穩定，新市場如喬治亞州的技術網絡建設需要時間和投資

• 運營槓桿實現壓力：雖然調整后SG&A佔收入比例有所改善，但仍需在規模擴張中持續實現運營效率提升，第四季度SG&A略高於預期

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言的情緒判斷和口吻摘要：

• **Andrew Toy（首席執行官）**：發言口吻非常積極自信。強調公司在2025年實現了全年調整后EBITDA盈利，同時保持了38%的會員增長，認為這在行業整體利用率上升的背景下"並不容易"。對公司模式的持久性表現出強烈信心，多次強調公司與行業其他競爭對手的差異化優勢。對監管政策變化持積極態度，認為行業面臨的"負面"頭條新聞實際上是公司的"明顯順風"。對2026年實現首個完整年度GAAP淨利潤盈利表現出堅定信心，並對公司在新澤西核心市場的領導地位感到自豪。

• **Peter Kuipers（首席財務官）**：發言口吻同樣積極且充滿信心。開場即強調公司處於"實力地位"，在財務韌性方面表現出色。對公司的財務表現表示滿意，認為在充滿挑戰的行業環境中仍能保持增長和盈利能力"驗證了我們模式的實力"。對2026年指導目標表現出強烈信心，詳細闡述了支撐公司實現首個GAAP淨利潤盈利年度的多個"明確驅動因素"。在回答分析師問題時保持專業和樂觀的態度，對新會員隊列的表現"非常有信心"。

分析師提問&高管回答

• 基於Clover Health業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 **整體情緒：謹慎樂觀，關注關鍵指標變化** ### 主要問答內容： **1. 分析師提問（UBS Jonathan Yong）：** 毛利率同比下降150個基點令人意外，特別是在隊列經濟效益改善和四星級付費年的背景下，能否解釋下降的驅動因素？ **管理層回答：** CFO Peter Kuipers解釋這主要由於AEP期間53%的新會員增長帶來的稀釋效應。新隊列在第一年具有稀釋性，但隨着會員成熟度提升，盈利能力會顯著改善。CEO Andrew Toy補充，考慮到超過50%的增長率，輕微的毛利率下降是合理的。 **2. 分析師提問（UBS Jonathan Yong）：** 關於2027年平坦費率更新和風險模型變化的影響，以及CMS費率更新是否能跟上成本趨勢？ **管理層回答：** Andrew Toy表示費率趨勢相對合理，雖然行業期望更高費率，但公司不依賴於此。對於風險調整模型，公司支持將理賠與臨牀數據關聯，但指出CMS在會員轉換時未提供足夠數據進行關聯的問題。 **3. 分析師提問（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** 新隊列在前兩個月是否有意外表現？ **管理層回答：** Peter Kuipers表示新會員盈利能力符合預期，MMR文件顯示與計劃一致，1-2月整體人羣利用率有所下降。 **4. 分析師提問（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** Counterpart Health對2026年指導的貢獻如何？ **管理層回答：** Andrew Toy表示目前尚未提供經濟指導，近期目標是使Counterpart Assistant管理的會員數量與Clover Assistant相當。 **5. 分析師提問（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** 新隊列中有多少比例使用Clover Assistant技術的醫生？ **管理層回答：** Andrew Toy表示由於增長集中在覈心市場，預期Clover Assistant滲透率與歷史水平相當，但在新市場如喬治亞州可能面臨一些壓力。 ### 分析師關注焦點： - 毛利率下降趨勢的合理性 - 新會員隊列的經濟表現 - 監管政策變化的影響 - Counterpart Health業務進展 - Clover Assistant技術覆蓋率 ### 整體評估： 分析師對公司基本面表現出謹慎樂觀態度，主要關注點集中在短期指標波動的合理性解釋，以及長期增長策略的可持續性。管理層迴應相對充分，展現了對業務模式和未來前景的信心。

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