電話會總結 ｜ VTEX(VTEX)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據VTEX業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4訂閲收入：6,670萬美元，同比增長12.2%（美元計價）、5.4%（匯率中性） - 全年訂閲收入：2.349億美元，同比增長7.9%（美元計價）、9.5%（匯率中性） - GMV：Q4達63億美元，同比增長17.2%（美元計價）、10%（匯率中性）；全年205億美元，同比增長12.1%（美元計價）、12.9%（匯率中性） **盈利能力：** - Q4訂閲業務毛利率：81.8%，較上年同期78.8%提升3個百分點 - Q4總毛利率：79.6%，較上年同期75%大幅提升 - Q4營業利潤率：23.8%，較上年同期19.9%顯著改善；營業收入1,620萬美元 - 剔除200萬美元一次性遣散費用后，營業利潤率接近27% **現金流表現：** - Q4自由現金流：1,110萬美元，現金流利潤率16.3% - 剔除一次性遣散費用后，自由現金流利潤率超過19% - 年末現金持有量：約2億美元 ## 2. 財務指標變化 **收入質量指標：** - 淨收入留存率：99.5%（匯率中性），同店銷售增長6.8%（匯率中性） - 高價值客户羣體：年經常性收入超過25萬美元的客户達158家，該羣體收入同比增長13%（美元計價）、14.5%（匯率中性） **運營效率提升：** - AI驅動的客户支持自動化貢獻了本季度訂閲業務毛利率的全部3個百分點提升 - 現有門店毛利率從2024年的80%提升至2025年的82% - 現有門店營業利潤率達44%，同比提升1個百分點 **資本配置：** - 宣佈啟動5,000萬美元、為期12個月的A類股份回購計劃 - LTV/CAC比率約為4倍（針對新門店） **地區表現：** - 全球市場訂閲收入增長22%（美元計價）、19.2%（匯率中性） - 巴西訂閲收入增長12.2%（匯率中性） - 除巴西外的拉美地區增長2.1%（匯率中性）

業績指引與展望

• **2026年第一季度指引**：FX中性訂閲收入預期中個位數百分比增長；毛利潤預期高個位數百分比增長；非GAAP運營利潤率預期在十幾個百分點的中段；自由現金流利潤率預期在十幾個百分點的高段；由於匯率因素，美元報告增長預計比指引高約8.4個百分點

• **2026年全年指引**：FX中性訂閲收入預期中到高個位數百分比增長；毛利潤預期高個位數到低兩位數百分比增長；非GAAP運營利潤率預期在二十幾個百分點的低段；自由現金流利潤率預期在二十幾個百分點的低段；匯率因素將為美元報告增長貢獻約4.5個百分點

• **毛利率展望**：訂閲業務毛利率從78.8%提升至81.8%，主要由AI驅動的客户支持自動化推動，管理層表示這種改善"未來可持續"；總毛利率從75%提升至79.6%

• **成本結構優化**：通過AI自動化支持功能實現約3個百分點的毛利率擴張；12月實施銷售和營銷重組，影響近100個崗位，產生約200萬美元一次性遣散費用

• **資本配置策略**：宣佈新的5000萬美元、12個月的A類股票回購計劃；將資本從銷售和營銷重新分配至研發投資，以加速AI轉型和深化與頂級客户的價值

• **季節性因素警示**：第一季度面臨"最嚴峻的同比比較"，是公司季節性最低GMV季度；預期2026年全年將呈現逐步加速軌跡，年末增速將快於年初

• **四大增長引擎貢獻**：全球擴張、B2B、零售媒體和AI四大增長槓桿約佔訂閲收入的15%，實現約20%的FX中性增長，貢獻了訂閲收入增長的近一半

分業務和產品線業績表現

• VTEX已從單一平臺演進為多產品AI驅動的商務平臺，目前提供三大核心產品：Commerce Platform（商務平臺）、Retail Media Platform（零售媒體平臺）和Agentic CX Platform（智能客服平臺），支持全渠道B2C、B2B商務、廣告投放、零售媒體等多種解決方案

• 四大增長引擎戰略清晰，包括全球擴張（全球市場訂閲收入增長22%）、B2B商務（在美國和歐洲約一半新交易與B2B相關，有效將企業級市場規模翻倍）、零售媒體（從試點轉為核心增長引擎，客户SCT實現轉化率提升39%、廣告支出回報率超17倍）、AI技術（通過客服自動化將訂閲毛利率提升約3個百分點）

• 企業級客户聚焦策略成效顯著，年經常性收入超25萬美元的客户達158家，該羣體收入同比增長13%，佔訂閲收入增長的近一半；同時通過生態系統合作伙伴在全球範圍內交付項目，從區域導向轉向功能導向的組織架構以更好利用AI技術優勢

市場/行業競爭格局

• 企業級客户決策周期普遍延長，主要受AI技術不確定性驅動的"觀望效應"影響，企業在進行5-10年基礎設施決策時更加謹慎，這是整個行業面臨的共同挑戰而非VTEX特有問題，但公司勝率和客户流失率保持穩定

• AI技術正在重塑軟件行業競爭格局，降低了代碼編寫成本但提高了安全性、集成複雜性和可靠性要求，VTEX憑藉雲原生多租户架構和數十億真實商務數據點的專有優勢，相比傳統平臺和單點解決方案具備難以複製的競爭壁壘

• 流量控制層面臨新的競爭態勢，傳統由Meta、Google和少數市場平臺控制的格局正在分化，中國品牌、OpenAI等新進入者成為重要流量聚合器，多渠道運營的后臺基礎設施價值因流量層碎片化而增強

• B2B商務市場呈現顯著增長機遇，在美國和歐洲市場約一半新簽約項目與B2B相關，企業正從20年曆史的傳統系統向現代架構遷移，有效將企業級市場的可尋址空間擴大一倍

• 零售媒體成為新興競爭領域，從試點階段轉向核心增長引擎，零售商通過數字流量變現獲得GMV的3-8%廣告收入，VTEX的集成模式在這一市場演進中具備天然優勢，為客户和平臺創造高利潤率收入流

• 全球擴張競爭中，複雜性最高的市場成為關鍵戰場，VTEX在全球市場實現22%訂閲收入增長，通過生態系統合作伙伴提供服務和解決方案，減少了區域化方法的重要性而強調功能導向的全球化組織架構

公司面臨的風險和挑戰

• 宏觀經濟環境惡化導致業務增長放緩，特別是阿根廷市場持續疲軟和巴西消費支出低迷，同店銷售增長僅為6.8%（按固定匯率計算），影響淨收入留存率表現。

• 企業客户決策周期顯著延長，受宏觀不確定性和AI技術發展的"觀望效應"影響，2025年新籤合同數量減少，銷售預訂量下降，儘管贏單率保持穩定。

• 面臨AI技術革命帶來的行業結構性變革壓力，企業客户在進行5-10年基礎設施決策時更加謹慎，擔心技術選擇的長期適用性和高昂的轉換成本。

• 巴西市場競爭環境更加激烈，促銷活動增加導致市場環境惡化，對公司在覈心拉美市場的增長造成壓力。

• 2026年第一季度面臨最嚴峻的同比增長挑戰，該季度歷來是公司GMV最低的季節性淡季，增長壓力較大。

• 管理層承認近期增長表現低於長期目標預期，需要通過四大增長槓桿（全球擴張、B2B、零售媒體和AI）的執行來重新加速增長。

• 全球市場擴張雖然增長強勁，但仍處於貢獻邊際接近盈虧平衡的階段，需要持續投入才能實現規模化盈利。

公司高管評論

• 根據VTEX業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Geraldo Thomaz Jr.（聯合CEO兼創始人）**：語調整體積極但坦誠承認挑戰。開場直接承認"近期增長低於長期目標"，但強調這主要是周期性而非結構性問題。對AI革命持樂觀態度，認為這是"結構性轉變"而非簡單的功能升級，將使公司變得更強而非更弱。在談到四大增長支柱時表現出信心，強調公司正在"有紀律地執行"轉型計劃。結束語中展現出堅定信念，稱公司"在歷史上通過適應轉型時刻創造持久價值"。

• **Mariano Gomide（聯合CEO）**：語調務實且技術導向。在回答銷售周期延長問題時保持客觀，強調"獲勝率保持穩定，流失率維持在中個位數且穩定"。對AI持積極態度，認為不擁抱技術革命纔是風險所在。在討論B2B業務時顯示出樂觀情緒，指出"美國和歐洲約一半新交易與B2B相關"。對組織重構表現出戰略自信，認為功能導向的組織架構能更好地利用AI革命。

• **Ricardo Camatta Sodre（首席財務官）**：語調專業且謹慎樂觀。在財務表現方面保持客觀陳述，強調"在較慢增長環境中展現了商業模式的韌性"。對AI驅動的毛利率提升表現出滿意，稱"這在未來是可持續的"。在資本配置方面顯示出紀律性和長遠眼光，強調"優先考慮長期價值創造"。對公司財務實力表現出信心，提及"約2億美元現金的強勁地位"。 **整體管理層語調**：積極但現實，承認當前挑戰的同時對長期前景保持信心，特別強調AI轉型的戰略重要性和四大增長支柱的潛力。

分析師提問&高管回答

• # VTEX業績會分析師情緒摘要 ## 1. 銷售周期延長問題 **分析師提問（J.P. Morgan - Laveya Mizravava）：** 關於銷售周期延長的問題，是否看到轉折點？從與CTO和行業參與者的對話中得到什麼反饋？何時能夠正常化？毛利率提升是否全部來自AI？ **管理層回答：** 這是市場範圍內的猶豫，而非VTEX特有問題。主要驅動因素是AI"觀望效應"——企業在做5-10年基礎設施決策時希望獲得更多AI未來的清晰度。我們的勝率保持穩定，客户流失率維持在中個位數且穩定。毛利率提升基本全部由AI驅動，通過自動化客户支持獲得約3個百分點的提升，這種趨勢可持續。 ## 2. AI風險機遇與資本配置 **分析師提問（Bank of America - Lucca Brendim）：** AI對公司的主要風險和機遇是什麼？如何看待資本配置，特別是新宣佈的回購計劃？ **管理層回答：** AI不是功能升級，而是結構性轉變。我們的角色是成為AI驅動商務的關鍵編排層。AI降低了編碼成本，但提高了安全性、集成和可靠性的門檻。最大風險是不擁抱這場技術革命。資本配置優先考慮長期價值創造，持有約2億美元現金，5000萬美元回購計劃主要用於優化資本結構和緩解股權激勵稀釋。 ## 3. 收入增長驅動因素與B2B業務 **分析師提問（UBS - Rafael Oliveira）：** 未來幾年推動收入增長回到兩位數的主要驅動因素是什麼？B2B管道如何發展？ **管理層回答：** 四大增長槓桿將推動下一階段發展：1）全球擴張（美歐市場增長22%）；2）B2B商務（在美國和EMEA約一半新交易與B2B相關）；3）零售媒體（從試點轉為核心引擎）；4）AI優先方法。預計2026年全年將呈現逐步加速軌跡，年末增速將快於年初。 ## 4. 地理擴張策略 **分析師提問（KeyBanc - Mehdi Shroyga）：** 如何考慮地理投資的節奏和優先級？在國際化進程中，獲得牽引力的最大因素是什麼？ **管理層回答：** 12月實施重大重組，從區域導向轉向功能導向的組織架構，以更好地利用AI代理革命。現在通過生態系統在全球範圍內交付項目，包括阿布扎比、亞洲、EMEA、非洲、北美和拉美。品牌已獲得Gartner連續兩年客户選擇獎認可，具備全球品牌影響力。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍關注銷售周期延長和增長放緩問題，但對公司的AI轉型、全球擴張策略和盈利能力改善表示認可。管理層積極迴應了關於AI機遇、B2B業務發展和資本配置的詢問，展現出對長期增長前景的信心。

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