電話會總結 ｜ CeriBell(CBLL)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據CeriBell業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4 2025營收2,480萬美元，同比增長34% - 全年2025營收8,910萬美元，同比增長36% - 產品收入：Q4為1,880萬美元（同比增長33%），全年6,730萬美元（同比增長34%） - 訂閲收入：Q4為600萬美元（同比增長37%），全年2,170萬美元（同比增長41%） **盈利能力：** - 毛利率：Q4為87%，全年為88% - Q4毛利率較去年同期的88%略有下降，主要受中國進口產品關税上調的部分季度影響 - 全年毛利率較2024年的87%有所提升 **淨虧損：** - Q4淨虧損1,350萬美元（每股虧損0.36美元），去年同期虧損1,260萬美元（每股虧損0.40美元） - 全年淨虧損5,340萬美元（每股虧損1.46美元），2024年虧損4,050萬美元（每股虧損3.39美元） **現金狀況：** - 截至2025年12月31日，現金、現金等價物和有價證券總計1.593億美元 ## 2. 財務指標變化 **運營費用：** - Q4運營費用3,620萬美元，同比增長24% - 全年運營費用1.367億美元，同比大幅增長42% - 費用增長主要源於商業組織投資、員工增長、法律費用及公開上市相關費用 - Q4包含330萬美元非現金股權激勵費用，全年包含1,220萬美元 **業務指標：** - 活躍賬户數量：年末達到647個，Q4淨增32個賬户，全年淨增118個賬户 - 每股虧損改善：儘管絕對虧損金額增加，但由於加權平均股數增加（Q4為3,720萬股），每股虧損有所改善 **毛利率趨勢：** - Q4毛利率環比略有下降，反映了中國進口產品關税上調后庫存轉換的部分季度影響 - 公司已通過越南製造線等措施應對關税環境

業績指引與展望

• **2026年全年營收指引**：預計2026年全年營收為1.11億至1.15億美元，同比增長25%-29%，主要驅動因素包括新增賬户數量增長和現有賬户使用率提升

• **毛利率預期**：預計2026年毛利率維持在80%中段水平，主要受關税環境和成本因素影響，公司通過越南製造基地等措施進行成本緩解

• **新產品收入貢獻**：新生兒和兒科產品預計Q2全面商業化啟動，但由於銷售周期較長（數月），對2026年收入貢獻有限，預計2027年及以后成為重要收入驅動力

• **運營費用展望**：預計2026年運營費用增長率將放緩，其中銷售營銷費用基本維持現有商業基礎設施，研發費用將繼續增長但增速下降，一般管理費用將實現規模效應

• **法律費用預期**：由於與Natus的專利訴訟案件，預計2026年上半年法律費用較高，下半年可能有所緩解

• **現金流目標**：公司維持現有現金實現盈虧平衡的目標，截至年末現金及等價物為1.593億美元，為業務增長提供充足資金支持

• **賬户增長預期**：預計2026年新增賬户數量將超過2025年的118個，主要通過擴大銷售團隊、系統級銷售策略和FedRAMP認證等方式實現

• **VA系統擴張**：指引中僅包含已承諾的VA系統擴張，進一步擴張取決於政府預算周期，可能在Q3討論2026年末及2027年的額外影響

分業務和產品線業績表現

• 核心癲癇檢測業務：成人癲癇檢測產品仍是公司主要收入來源，在25億美元的核心癲癇市場中滲透率約4%，通過擴大銷售團隊從35個銷售區域增至55個，並獲得FedRAMP High授權進入170家VA醫院系統，預計2026年將加速新賬户獲取和現有賬户利用率提升

• 兒科和新生兒癲癇檢測：已獲得FDA 510(k)批准用於新生兒和兒科患者的癲癇檢測，將TAM擴大約4億美元，計劃Q2從試點轉向全面商業化推廣，預計2027年及以后成為重要收入貢獻者，目前在600多家醫院的現有客户羣中約有200個三級和四級NICU可擴展

• 譫妄監測新產品線：2025年12月獲得FDA 510(k)批准的譫妄算法，成為首個也是唯一獲得FDA批准的譫妄檢測和持續監測設備，進入10億美元的全新市場，計劃2026年進行商業試點並申請NTAP支付，預計2026年或2027年全面商業化

• 中風監測技術儲備：2026年1月獲得FDA突破性設備認定用於LVO中風監測，為未來產品線擴展奠定基礎，目標是建立涵蓋癲癇、譫妄和中風的綜合神經監測平臺，使EEG成為新的生命體徵

• 收入結構多元化：2025年產品收入6730萬美元（增長34%），訂閲收入2170萬美元（增長41%），通過平臺化策略在相同銷售基礎設施上推出多個適應症，預計TAM從20億美元增長至35億美元

市場/行業競爭格局

• CeriBell在癲癇檢測領域建立了明顯的技術護城河，擁有超過140篇同行評議的出版物和摘要，證明其系統在急診護理環境中的臨牀優勢，在25億美元的核心癲癇市場中僅有約4%的滲透率，顯示出巨大的增長空間

• 公司通過FDA 510(k)許可獲得了譫妄算法的監管批准，成為首個也是唯一獲得FDA許可的譫妄檢測和連續監測設備，在這個10億美元的綠地市場中沒有其他FDA許可的監測設備可供商業使用，形成了先發優勢

• 在大血管閉塞性中風(LVO)監測領域，CeriBell獲得了FDA突破性設備認定，表明其技術的救生潛力和技術可行性，為未來在中風檢測市場的競爭奠定了基礎

• 公司正在與Natus進行專利侵權訴訟，目前處於發現階段，預計2026年11月19日做出初步決定，法律費用預計在2026年上半年達到峰值，然后在下半年可能有所緩解

• CeriBell通過FedRAMP High授權解鎖了對170家VA醫院的准入，在政府醫療系統市場建立了競爭優勢，同時通過新生兒和兒科癲癇檢測的FDA許可將核心市場機會擴大了約4億美元

• 公司採用系統級銷售策略，專注於醫院網絡和衛生系統的整體採用，而非單個醫院的銷售，通過將商業區域從35個擴展到約55個來加速客户獲取，預計這種投資將在2026年開始加速客户獲取率

• 在現有客户基礎中約30%的滲透率表明公司在深化現有客户使用方面仍有很大空間，通過系統性的科室擴展、協議開發和其他增長舉措來提高利用率

公司面臨的風險和挑戰

• 關税和製造成本壓力：公司面臨中國產品關税從25%上升至55%的衝擊，儘管通過越南製造線進行緩解，但仍預計2026年毛利率將從88%下降至80%中段水平，且未來關税政策變化存在不確定性。

• 專利訴訟費用激增：與Natus的ITC專利訴訟案正處於核心階段，預計2026年上半年法律費用將顯著增加，CFO明確表示Q1-Q2期間訴訟費用將上升，直到Q3-Q4纔可能緩解。

• 新產品商業化周期風險：新生兒和兒科產品雖計劃Q2全面上市，但由於需要多月銷售周期包括合同談判、工作流程設計和培訓，預計2026年收入貢獻有限，主要收益要到2027年才能體現。

• 政府業務擴張不確定性：VA醫院系統的進一步擴張取決於政府預算周期，目前2026年指導僅包含已承諾的擴張，額外擴張可能要到Q3纔有討論結果。

• 譫妄產品定價策略未定：譫妄檢測算法的商業化定價模式仍在商業試點階段探索中，NTAP醫保加成支付申請結果要到4月才能確定，存在商業化執行風險。

• 運營費用增長壓力：2025年全年運營費用增長42%，雖然Q4增速放緩至24%，但研發投資仍將超過其他部門增速，加上股權激勵費用上升，對現金流構成持續壓力。

• 市場滲透率仍然較低：在25億美元核心癲癇市場中滲透率僅約4%，現有客户羣體利用率約30%，需要持續大量投資才能實現更深層次的市場滲透。

公司高管評論

• 根據CeriBell業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Xingjuan Chao（CEO兼聯合創始人）**：發言情緒極為積極樂觀，口吻充滿自信和雄心。多次使用"outstanding"、"extremely proud"、"excited"、"transformational"等強烈正面詞匯。強調公司在2025年取得的"突破性里程碑"，對產品線擴展和市場機會表現出高度興奮，特別是在描述新生兒市場機會時使用了具體的臨牀案例來展示產品價值。對公司願景"讓EEG成為新的生命體徵"表現出堅定信念，認為公司正在實現"根本性轉型"。

• **Scott Blumberg（CFO）**：發言情緒穩健積極，口吻專業務實。在討論財務表現時表現出滿意態度，使用"pleased"來形容業績。對成本壓力（如關税影響）保持坦誠但不悲觀的態度，強調公司有能力通過越南製造等策略來緩解影響。對現金流和盈利能力表現出"high confidence"，在回答分析師問題時保持謹慎但樂觀的指導原則。

• **Brian Johnston（投資者關係副總裁）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程管理和風險提示，情緒中性，口吻正式規範。 總體而言，管理層展現出高度積極的情緒和自信的口吻，對公司發展前景充滿信心。

分析師提問&高管回答

• # CeriBell業績會分析師情緒摘要 ## 1. 2026年收入指引保守性質疑 **分析師提問**：Travis Steed (美銀)質疑2026年收入指引的保守性，指出儘管TAM翻倍、賬户增長加速、利用率提升，但2026年約2400萬美元的增長與2025年相當，詢問指引背后的假設。 **管理層回答**：CFO Scott Blumberg強調公司指引哲學未變，保持適度保守以確保能夠兑現承諾。管道效應預計在年底開始顯現，更多體現在2027年。新生兒產品雖有納入但影響有限。 ## 2. 譫妄產品商業化策略 **分析師提問**：Travis Steed詢問譫妄產品的商業化計劃，包括是否會帶來賬户增長和滲透率提升，以及銷售策略差異。 **管理層回答**：CEO Xingjuan Chao表示商業試點主要針對現有賬户，重點驗證臨牀影響、確定目標患者羣體和工作流程。譫妄將通過兩個驅動因素推動增長：引入非癲癇新患者羣體，以及譫妄與癲癇的協同作用推動現有癲癇患者羣體的深度滲透。 ## 3. 2026年增長驅動因素 **分析師提問**：Lily (摩根大通)詢問2026年主要增長槓桿，以及如何平衡賬户增長與利用率提升。 **管理層回答**：管理層指出兩大核心驅動因素不變：賬户增長率和同店增長。2026年預計新增賬户數將超過2025年的118個。在現有30%滲透率基礎上，通過培訓更多醫生、擴展新科室、實施協議等策略推動利用率。新增系統級銷售策略，專注大型醫療系統整體收購而非單個醫院。 ## 4. 新適應症投資需求 **分析師提問**：Lily詢問兒科、譫妄、LVO中風等新適應症擴張是否需要大量前期投資。 **管理層回答**：Scott Blumberg表示將主要利用現有商業基礎設施，因為是相同的客户接觸點和平臺，主要是培訓銷售代表新適應症。核心基礎設施投資相對有限。 ## 5. 新生兒產品上市時間線質疑 **分析師提問**：Brandon Vazquez (William Blair)質疑新生兒產品Q2上市但Q4才見效的時間線，認為對於已有賬户來説似乎過於保守。 **管理層回答**：Xingjuan Chao解釋即使在現有醫院，擴展到新科室仍需採購專用設備，需通過審查委員會，銷售周期雖短於全新客户但仍需數月。加上工作流程討論，Q2上市到Q4見效是合理的。 ## 6. 運營費用增長預期 **分析師提問**：Brandon詢問2026年運營費用是否會實現槓桿效應，還是需要高於收入增長的速度增長。 **管理層回答**：Scott Blumberg詳細説明各部門費用預期：銷售營銷基礎設施基本到位，研發投資將繼續但增長率下降，G&A將實現顯著槓桿效應。但需注意專利訴訟費用集中在上半年，整體運營費用增長預計在2026年放緩。 ## 7. VA擴張和關税影響 **分析師提問**：Brian (D.D. Cohen)詢問VA擴張在收入指引中的體現，以及毛利率指引中的關税假設。 **管理層回答**：Scott Blumberg表示指引僅包含已承諾的VA擴張，進一步擴張未納入。關税假設基於當前約55%的中國關税税率，通過越南製造緩解，不包含最新政策變化影響。 ## 8. 譫妄NTAP申請時間線 **分析師提問**：Brian詢問譫妄產品的NTAP(新技術附加支付)申請時間線。 **管理層回答**：Xingjuan Chao確認已於去年底提交NTAP申請，如獲批將於2026年10月生效，CMS將於4月發佈初步決定。 ## 9. 盈利能力時間線 **分析師提問**：William John Plovanic (Canaccord Genuity)詢問運營虧損改善趨勢和調整后EBITDA轉正預期。 **管理層回答**：Scott Blumberg避免具體指引，強調現有基礎設施足以支撐2026年，但會為未來2-4年增長進行前瞻性投資，確保在不影響盈虧平衡能力前提下最大化增長。 ## 10. 賬户增長加速預期 **分析師提問**：Marie Yoko Thibault (BTIG)詢問賬户增長加速的具體含義和時間線。 **管理層回答**：Scott Blumberg明確2026年新增賬户將超過2025年的118個，銷售代表生產力在1-2年間逐步提升，預計全年呈加速趨勢但季度間可能有波動。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍對公司基本面表示認可，但對2026年指引的保守性存在質疑，認為在TAM翻倍、多個新產品上市的背景下，增長預期相對保守。分析師重點關注新產品商業化時間線、運營槓桿實現以及長期盈利路徑，整體情緒謹慎樂觀。

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