電話會總結 ｜ Freightos(CRGO)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Freightos業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4 2025季度營收：740萬美元，同比增長12% - 2025全年營收：2950萬美元，同比增長24% - 平臺營收：Q4同比增長13%，全年同比增長18% - 解決方案營收：Q4同比增長12%，全年同比增長27% **交易數據：** - Q4季度交易量：44.5萬筆預訂，同比增長27%，連續24個季度創紀錄 - 總預訂價值(GBV)：Q4達到3.57億美元，同比增長27% **盈利能力：** - Q4非IFRS毛利率：72.7%，較去年同期74.3%下降 - 2025全年非IFRS毛利率：73.7%，較2024年上升130個基點 - Q4調整后EBITDA：負270萬美元 - 2025全年調整后EBITDA：負1120萬美元 **現金狀況：** - 季度末現金及短期存款：2790萬美元，略高於內部預期 ## 2. 財務指標變化 **收入結構變化：** - 交易收入佔總收入1/3，解決方案收入佔2/3 - 解決方案業務受市場波動影響，銷售周期延長導致增長放緩 **盈利能力變化：** - 毛利率年度表現改善，主要得益於運營槓桿和客户服務自動化 - 季度毛利率下降主要由產品組合和匯率影響所致 - 調整后EBITDA虧損持續，但運營改善被匯率逆風掩蓋（歐元和以色列謝克爾對美元走強） **運營效率：** - 活躍承運商網絡：77家承運商，與Q3持平，較去年同期67家增長 - 已整合航空公司約佔全球承運商運力的80% - 超過95%的新航線預訂來自2025年前已加入的承運商，顯示現有網絡利用率提升

業績指引與展望

• **2026年全年營收指引**：預計營收增長6%-12%，其中平臺業務和解決方案業務預期實現更高增長率；2026年第一季度預計實現高個位數營收增長率

• **調整后EBITDA盈虧平衡目標**：管理層重申將在2026年第四季度實現調整后EBITDA盈虧平衡，其中一半收益來自運營槓桿效應，另一半來自結構性成本控制

• **現金流預期**：預計現金流將比調整后EBITDA盈虧平衡滯后1-2個季度；2026年底現金余額目標約為2000萬美元

• **毛利率展望**：非IFRS毛利率目標區間維持在70%-80%；2025年全年毛利率為73.7%，較2024年提升130個基點，主要受益於運營槓桿和客户服務自動化

• **交易量和GBV增長預期**：2026年第一季度及全年的交易量和總預訂價值(GBV)將繼續保持強勁增長，但增速將處於公司長期模型的低端區間

• **海運業務長期預期**：新推出的海運費率和報價解決方案定位為長期增長驅動因素，預計到2028年將產生有意義的交易流量

• **成本控制策略**：將繼續專注於成本紀律和運營效率，通過結構性成本控制和運營槓桿雙重驅動實現盈利能力改善

• **解決方案業務收入構成**：交易收入佔總收入的1/3，解決方案收入佔2/3，解決方案業務的銷售周期延長是影響近期收入增長的主要因素

分業務和產品線業績表現

• 平臺業務（Platform Revenue）：第四季度同比增長13%，全年增長18%，主要通過數字化貨運市場處理交易活動獲得收入，通常按每筆完成預訂收取固定費用，第四季度交易量達44.5萬筆，同比增長27%，總預訂價值（GBV）達3.57億美元

• 解決方案業務（Solutions Revenue）：第四季度同比增長12%，全年增長27%，佔總收入的三分之二，主要來自SaaS工具套件、嵌入式集成和工作流自動化產品的經常性收入，包括Procure企業招標管理解決方案和Terminal市場情報基準數據解決方案

• 航空貨運業務：已建立市場領導地位，估計全球航空預訂份額達到低至中等十位數百分比，與代表全球承運商運力約80%的航空公司實現集成，2026年重點是增加合同費率、深化與大型貨代的滲透並選擇性擴大貨幣化

• 海運業務：處於早期發展階段，類似於6年前的航空產品，2025年底推出海運費率和報價解決方案，預計2026年開始預訂流程，但要到2028年纔會產生真正意義的交易流量

• 招標和採購業務：通過收購Shipsta為平臺增加了採購層，2026年重點是加強Procure解決方案並擴大企業客户採用，目標是將獲得的招標直接連接到執行環節，連接合同採購與交易流程

市場/行業競爭格局

• Freightos在數字化航空貨運預訂領域已建立市場領導地位，估計其全球航空預訂市場份額達到低至中等十位數百分比，連續24個季度實現交易量記錄增長，顯示在傳統貨運數字化轉型中的先發優勢。

• 公司已整合代表全球約80%承運商運力的航空公司，活躍承運商網絡達77家，較去年同期增長15%，在承運商連接性方面具備顯著競爭壁壘，為進一步擴張奠定基礎。

• 在解決方案業務領域，兩家全球最大貨運代理商在本季度選擇Freightos Solutions作為新服務或擴展服務的全球級供應商，表明公司在企業級SaaS解決方案市場中的競爭地位正在加強。

• 公司正從單一航空貨運向海運和招標採購等更大市場擴張，海運費率報價解決方案已於2025年末推出，預計2028年開始產生有意義的交易流量，面臨在新模式下重建市場地位的挑戰。

• 通過收購Shipsta獲得採購層能力，將Procure企業招標管理解決方案與Terminal市場情報基準數據直接整合，形成端到端工作流程，在貨運採購數字化領域構建差異化競爭優勢。

• 企業銷售周期在2025年顯著延長，預算謹慎推迟決策，反映整個行業面臨的宏觀經濟不確定性和客户投資決策更加保守的競爭環境變化。

• 公司採用"解決方案優先"策略，專注於深化現有客户關係和交叉銷售，而非激進擴張新客户，顯示在當前市場環境下更加註重可持續增長和客户價值最大化的競爭策略調整。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Freightos業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 解決方案業務增長放緩風險：企業銷售周期延長，預算謹慎導致決策推迟，2025年解決方案收入增長疲軟，影響整體收入增長預期

• 收入增長與交易增長不匹配：交易量和GBV增長約20%，但2026年收入指導僅為6%-12%，主要因解決方案收入佔總收入2/3且增長乏力

• 盈利能力挑戰：調整后EBITDA仍為負值（Q4為-270萬美元，全年-1120萬美元），需在Q4實現盈虧平衡目標面臨壓力

• 匯率波動影響：歐元和以色列謝克爾對美元走強掩蓋了運營改善成果，對財務表現造成負面影響

• 現金流管理風險：預計2026年底現金余額約2000萬美元，現金流通常滯后於調整后EBITDA盈虧平衡1-2個季度

• 領導層過渡不確定性：CEO過渡進行中，創始人退出董事會，可能影響公司戰略執行和市場信心

• 市場競爭和客户集中度風險：依賴少數大型全球貨運代理商，市場不確定性導致銷售管道延迟

• 新業務模式驗證風險：海運業務剛起步，預計要到2028年才能產生有意義的交易流，存在執行和市場接受度風險

• 運營效率提升壓力：需要通過成本紀律和運營槓桿實現盈虧平衡，要求在投資增長和控制成本間保持平衡

• 全球貿易環境波動：面臨充滿挑戰的全球宏觀和貿易環境，影響客户需求和業務增長穩定性

公司高管評論

• 根據Freightos業績會實錄，以下是各位高管的發言情緒和口吻分析：

• **Dr. Udo Lange（董事長）**：發言口吻積極且充滿信心。強調董事會對公司願景和成功的堅定信念，明確表示"董事會確信公司正在實現這一目標的軌道上"。對於CEO過渡表示這是"有序進行的"，體現出治理層面的穩定性。整體傳達出對長期戰略和盈利能力的樂觀態度。

• **Pablo Pinillos（CFO兼臨時CEO）**：發言口吻務實且目標明確。多次強調"紀律性執行"和"專注於承諾"，體現出謹慎樂觀的態度。在談到解決方案業務挑戰時承認困難，但同時表達了改進信心。對於Q4實現調整后EBITDA盈虧平衡目標表現出堅定決心，整體情緒偏向積極但保持現實主義。

• **Ian Arroyo（首席戰略官）**：發言口吻專業且充滿戰略遠見。在闡述公司三大戰略支柱（航空、海運、招標採購）時表現出強烈的信心，特別是對於解決方案優先策略的長期價值。語調積極，強調公司已在數字航空貨運領域建立了"行業首創的數字基礎設施層"，對未來增長機會表達樂觀預期。

• **Anat Earon-Heilborn（投資者關係副總裁）**：作為主持人，發言口吻專業中性，主要負責會議流程管理和問題傳達，未表達明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層在面對業務挑戰時保持了積極但務實的態度，既承認了解決方案業務的短期困難，又對長期戰略和盈利目標表現出堅定信心。

分析師提問&高管回答

• 根據Freightos業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：解決方案業務的市場策略變化 **分析師Jason Helfstein提問**：解決方案策略很有意義，但相比一年前，在市場策略上是否有根本性變化？2025年是否因現金流考慮而改變了策略？ **管理層回答**：市場策略並非劇烈變化，而是微調。我們採用以客户為導向的市場策略，專注於解決方案優先的工作流程，涵蓋航空、海運、採購等領域，並加強集成和網絡效應。我們將專注於回報更好的項目，降低那些無法達到目標的項目優先級。 ### 2. 分析師提問：平臺費率下降趨勢 **分析師Jason Helfstein提問**：平臺費率在本季度略有下降，這是否需要關注的動態變化？ **管理層回答**：這主要是季度性波動。我們的大部分交易收入來自固定費用，而非直接與GBV掛鉤。根據不同交易量的費用差異，在數學計算上可能顯示費率降低，但實際上我們任何業務線的費率都沒有下降。 ### 3. 分析師提問：AI和大語言模型的應用 **分析師Jason Helfstein提問**：如何考慮在業務中部署大語言模型？是否能在增長或成本方面實現生產力提升？ **管理層回答**：我們正在推進AI代理策略，我們是顛覆者而非被顛覆者。我們的API驅動架構設計為與TMS、ERP等系統模塊化集成，短期內將獲得運營效率，長期實現成本優化。 ### 4. 分析師提問：單位經濟效益改善計劃 **分析師George Sutton提問**：Ian提到隨時間改善單位經濟效益，能否詳細説明計劃？ **管理層回答**：我們希望每個項目都獲得更好回報，優先考慮從CAC（客户獲取成本）、短期收入和擴展網絡能力角度具有更好單位經濟效益的項目。 ### 5. 分析師提問：解決方案優先策略的合理性 **分析師George Sutton提問**：轉向解決方案優先策略，但這也是你們較難發展的領域，為什麼認為這是重點關注的領域？ **管理層回答**：歷史數據顯示，解決方案收入增長帶動了交易增長。我們現在拓展到海運和採購招標，為貨代客户提供多式聯運解決方案，包括採購、實際運營和市場情報的集成套件，這使我們能夠更深入地融入客户的日常工作流程。 ### 6. 分析師提問：EBITDA盈虧平衡信心度 **分析師George Sutton提問**：一個季度前你提到實現2026年EBITDA盈虧平衡有100%的可能性，現在還保持這個信心嗎？ **管理層回答**：我們將繼續專注於成本紀律和運營效率，這將使我們能夠在今年第四季度實現調整后EBITDA盈虧平衡。 ### 7. 分析師提問：交易增長與收入指引差距 **在線提問**：交易和GBV持續以約20%增長，但2026年收入指引僅為6%-12%，如何解釋這一差距？ **管理層回答**：交易收入僅佔總收入的1/3，解決方案收入佔2/3。解決方案是遞歸收入業務，需要建立雪球效應。由於市場波動、銷售周期延長和預算限制，解決方案業務受到影響，這解釋了交易增長與整體收入增長之間的差距。 ### 8. 分析師提問：GAAP盈利預期 **在線提問**：何時預期實現GAAP盈利？ **管理層回答**：我們的目標是年底實現調整后盈虧平衡。現金流通常在達到盈虧平衡后延迟1-2個季度。屆時我們將考慮如何實現GAAP盈利。 **總體分析師情緒**：分析師對公司的解決方案優先策略表示理解，但對收入增長放緩和盈利時間表表現出謹慎態度。管理層展現出對實現盈虧平衡目標的信心，強調運營紀律和成本控制的重要性。

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