電話會總結 ｜ SI-BONE(SIBN)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據SI-BONE業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 第四季度全球營收5,630萬美元，同比增長15% - 美國營收5,350萬美元，同比增長13.9% - 國際營收290萬美元，同比增長38.8% - 全年營收2.009億美元，同比增長20.2% - 美國全年營收1.911億美元，同比增長20.6% **盈利能力：** - 第四季度毛利潤4,450萬美元，同比增長14.8% - 全年毛利潤1.599億美元，同比增長21% - 第四季度毛利率79%，全年毛利率79.6% - 第四季度淨虧損160萬美元（每股0.04美元），去年同期淨虧損450萬美元（每股0.11美元） - 全年淨虧損1,890萬美元（每股0.44美元），同比收窄38.8% **現金流狀況：** - 第四季度實現近50萬美元的自由現金流，為首次實現季度正自由現金流 - 年末現金及等價物1.478億美元，較第三季度增加210萬美元 - 全年現金消耗僅220萬美元，2024年為1,600萬美元 ## 2. 財務指標變化 **盈利指標改善：** - 調整后EBITDA：第四季度510萬美元，同比改善176.2%；第四季度調整后EBITDA利潤率9.1% - 全年調整后EBITDA為890萬美元，2024年為虧損510萬美元，實現約1,400萬美元的改善 **運營效率提升：** - 第四季度運營費用4,700萬美元，同比增長6.2% - 全年運營費用1.822億美元，同比增長8.9% - 毛利率較2025年初始指導高出約200個基點 **現金流轉正：** - 連續第二個季度實現正運營現金流 - 首次實現季度正自由現金流，提前達成原計劃2026年實現的目標

業績指引與展望

• **2026年營收指引**：預計全年營收2.285億至2.325億美元，同比增長14%-16%，其中美國程序量預計實現高十幾位數增長，營收增長預計下半年權重更大

• **毛利率預期**：2026年年度毛利率預計約78%，較2025年79.6%的毛利率下降約160個基點，主要受產品組合變化和手術器械產能投資的非現金折舊影響

• **運營費用增長**：2026年運營費用預計在營收指引中點基礎上增長12.5%，主要用於新產品發佈活動、計劃中的銷售團隊擴張以及2027年及以后商業化的產品線開發投資

• **調整后EBITDA預期**：2026年調整后EBITDA預計較2025年8.9百萬美元有所增長，但具體金額未明確披露，預計低於分析師估算的2000萬美元水平

• **運營槓桿率**：2026年預計實現1.2倍運營槓桿，基於14%-16%的營收增長率、78%的毛利率和12.5%的運營費用增長率

• **自由現金流承諾**：公司重申將繼續履行自由現金流承諾，2025年第四季度已實現近50萬美元的正自由現金流，提前達成原定2026年某時點實現正自由現金流的目標

• **銷售團隊擴張計劃**：2026年計劃新增10個銷售區域，同時擴大戰略代理合作夥伴關係，以充分把握大市場機遇

• **國際業務展望**：基於強勁需求，TNT產品的國際發佈時間提前至2026年下半年，較原計劃的2027年有所提前

分業務和產品線業績表現

• SI關節融合產品線是公司核心業務，包括iFuse TORQ、iFuse 3D、Intra X和新推出的Intra TI等產品，其中35%的SI關節融合銷售現在在門診手術中心進行，較五年前幾乎為零有顯著增長；

• 胸腰椎市場的iFuse Bedrock Granite產品線是增長最快的平臺之一，主要用於骨盆固定，在畸形和退行性脊柱病例中應用不斷擴大，享有TPT支付地位和100%的設施報告成本報銷；

• 創傷市場產品線以iFuse TORQ TNT為主，專門治療骶骨不全骨折，第四季度醫生採用率增長50%，獲得NTAP報銷地位，通過與Smith+Nephew的戰略合作伙伴關係擴大在一級和二級創傷中心的市場準入；

• 國際業務主要由iFuse TORQ驅動，第四季度國際收入增長38.8%至290萬美元，公司計劃將TNT產品的國際推出時間提前至2026年下半年；

• 公司擁有三個獲得FDA突破性設備認定的產品，第三個突破性設備預計在第三季度提交510(k)許可申請，可能在2026年底實現商業化，將顯著擴大總可尋址市場。

市場/行業競爭格局

• SI-BONE在骶髂關節融合市場保持絕對領導地位，公司創建了該細分市場並持續主導，擁有最全面的產品組合以滿足不同患者需求和醫生偏好，其專有技術已在全球超過14萬例手術中使用，建立了難以撼動的市場壁壘。

• 公司通過創新驅動的平臺戰略成功擴展至骨盆固定和創傷等新興細分市場，iFuse Bedrock Granite在骨盆固定領域的增長速度顯著超越整體脊柱畸形市場增長率，TNT產品在骶骨不全骨折治療領域填補了長期存在的臨牀空白，展現出強勁的市場滲透能力。

• 通過與Smith+Nephew建立戰略合作伙伴關係，SI-BONE顯著擴大了在創傷市場的覆蓋範圍，該合作使公司能夠快速滲透全國一級和二級創傷中心，同時釋放直銷團隊資源專注於脊柱和介入醫生的市場開發，形成了差異化的混合銷售模式競爭優勢。

• 公司在報銷政策方面建立了顯著的競爭護城河，成功獲得多項新技術附加支付(NTAP)和過渡性直通支付(TPT)，包括TNT產品的NTAP和Granite產品的TPT地位，這些有利的報銷政策為產品採用提供了強有力的經濟激勵，構成了重要的競爭壁壘。

• SI-BONE正進入"創新超級周期"，未來五年將定期推出針對新臨牀適應症的獨特技術平臺，三款產品獲得FDA突破性器械認定，第三款突破性器械預計2026年底商業化，這種持續的創新能力和產品管線深度為公司在骨質疏松骨骼治療領域的長期領導地位奠定了基礎。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據SI-BONE業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 產品組合變化導致的平均售價壓力，特別是創傷和畸形矯正手術使用較少植入物，拖累整體ASP表現

• 新產品商業化的不確定性，包括Intra TI的市場接受度、第三款突破性設備的FDA審批時間以及商業化進展可能低於預期

• 銷售隊伍擴張和新產品推出帶來的運營費用增長壓力，2026年預計運營費用將增長12.5%

• 國際市場擴張面臨挑戰，雖然國際收入增長38.8%，但絕對規模仍然較小，僅佔總收入的5%左右

• 對醫保報銷政策變化的依賴風險，公司業績很大程度上依賴於NTAP、TPT等有利報銷政策的持續性

• Smith+Nephew合作伙伴關係的執行風險，新簽署的戰略合作協議能否按預期在創傷市場實現滲透存在不確定性

• 手術容量投資對毛利率的壓制，預計2026年毛利率將從79.6%下降至78%，主要由於手術器械容量擴張的折舊影響

• 醫生採用率提升的挑戰，目前僅有25%的SI關節融合術醫生採用了公司的其他產品，交叉銷售潛力有待釋放

• 競爭加劇風險，隨着市場成熟度提升，可能面臨更多競爭對手進入相關細分市場

• 現金流管理壓力，雖然實現了首個季度正自由現金流，但全年現金消耗仍需謹慎管理以支持增長投資

公司高管評論

• 根據SI-BONE業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Laura A. Francis（首席執行官）**：發言語調極為積極樂觀。她多次使用"強勁"、"創紀錄"、"里程碑式"等正面詞匯，強調公司在2025年取得的成就，包括創紀錄的年收入2.01億美元、20%以上的增長率。她對公司的創新能力和市場領導地位表現出強烈自信，稱未來五年將是"創新超級周期"，並強調公司在骶髂關節融合市場的"無可爭議的市場領導者"地位。在談到與Smith+Nephew的合作伙伴關係時，她表現出明顯的興奮情緒，認為這是"雙贏局面"。

• **Anshul Maheshwari（首席運營官兼首席財務官）**：發言語調積極且充滿信心。他詳細闡述了公司的財務表現，特別強調了調整后EBITDA轉正和首次實現正自由現金流等關鍵財務里程碑。在回答分析師關於2026年指導的問題時，他表現出謹慎樂觀的態度，強調公司擁有"比以往任何時候都多的順風因素"。他對公司的運營槓桿和盈利能力擴張表現出明顯的自豪感，稱對業務設置和平衡"感覺非常好"。

• **整體管理層語調**：兩位高管均展現出高度積極的情緒，對公司的發展前景充滿信心。他們在描述業務成就時使用了大量積極詞匯，如"創紀錄"、"強勁"、"興奮"、"自豪"等，顯示出對公司業績和未來發展的強烈樂觀態度。

分析師提問&高管回答

• 根據SI-BONE業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：Smith+Nephew合作伙伴關係的背景和貢獻預期 **管理層回答：** CEO Laura Francis表示，這是基於公司成功的混合銷售模式經驗建立的戰略合作。Smith+Nephew在創傷領域有強大優勢，而SI-BONE專注於脊柱和介入治療。該合作覆蓋全國一級和二級創傷中心，為創傷外科醫生提供骶髂關節不全性骨折治療方案。CFO補充説，創傷業務去年增長良好，醫生採用率增長50%，但由於剛簽署協議，需要時間觀察效果。 ### 2. 分析師提問：介入醫生臨牀數據對業務組合的影響 **管理層回答：** CEO強調公司正大力投入介入醫生業務，STACEY研究顯示介入醫生使用TORQ產品能達到與其他前瞻性研究相同的療效。新推出的Intra TI產品完善了SI關節融合產品組合，適用於所有術式偏好的醫生，特別適合介入脊柱醫生的后路術式工作流程。 ### 3. 分析師提問：2026年調整后EBITDA指導預期 **管理層回答：** CFO詳細解釋了營業槓桿率約1.2倍的原因：新產品商業化投資、商業基礎設施擴張（新增10個銷售區域）、以及研發投資。預期調整后EBITDA將比上年增長，但具體數字低於分析師估算的2000萬美元。 ### 4. 分析師提問：收入增長的季度節奏和下半年權重 **管理層回答：** CFO表示公司擁有前所未有的增長動力，包括1640名活躍醫生基礎、改善的報銷環境、新產品發佈等。收入增長預期下半年權重更大，以便讓各項利好因素逐步顯現並納入指導。 ### 5. 分析師提問：創新超級周期對未來五年增長率的影響 **管理層回答：** CEO表示自IPO以來公司平均收入增長約20%。未來五年將定期推出針對新臨牀適應症的獨特技術，專注於脊柱和介入治療領域，這些技術將顯著擴大總體可尋址市場，公司有信心在該領域長期領先。 ### 6. 分析師提問：ASC市場滲透策略和時間表 **管理層回答：** CEO指出五年前ASC銷售幾乎為零，現在SI關節融合銷售的35%來自ASC。Intra TI產品的單次使用系統和簡便性特別適合ASC環境，將推動SI關節融合市場整體增長。 ### 7. 分析師提問：毛利率壓縮的驅動因素 **管理層回答：** CFO解釋78%的毛利率指導主要受非現金折舊影響，主要與手術器械容量增加相關。雖然ASP有壓力，但通過運營改進措施抵消。投資手術器械容量和新產品雖然對毛利率有輕微壓力，但能推動收入顯著增長。 **整體分析師情緒：** 分析師對公司的多元化增長策略、新產品發佈、戰略合作伙伴關係以及盈利能力改善表現出積極態度，提問重點關注增長動力的可持續性和財務指標的具體預期。

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