電話會總結 ｜ EverQuote(EVER)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據EverQuote業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4總營收1.953億美元，同比增長32% - 全年總營收6.925億美元，同比增長38% - 汽車保險營收：Q4為1.799億美元，同比增長32%；全年6.298億美元，同比增長41% - 房屋保險營收：Q4為1,540萬美元，同比增長37%；全年6,270萬美元，同比增長20% **盈利能力：** - Q4調整后EBITDA為2,510萬美元，同比增長32%，利潤率12.8% - 全年調整后EBITDA為9,460萬美元，同比增長62%，利潤率13.7% - Q4 GAAP淨利潤5,780萬美元（包含3,840萬美元一次性非現金税收優惠） - 扣除税收優惠后，Q4淨利潤1,930萬美元，全年淨利潤6,090萬美元 **現金流和財務狀況：** - Q4經營現金流2,700萬美元，全年9,540萬美元 - 年末現金及現金等價物1.714億美元，無債務 - 自2025年7月以來回購股票3,000萬美元（5,000萬美元回購計劃中） ## 2. 財務指標變化 **營收增長驅動因素：** - 載體支出（Carrier spend）同比增長39%，為主要營收驅動力 - Q4環比增長12%，打破歷史季節性下降模式 **利潤率指標：** - 可變營銷利潤率（VMM）：Q4為25.3%，全年27.7% - 調整后EBITDA利潤率同比提升約200個基點至13.7% - 可變營銷費用（VMD）：Q4為4,930萬美元，同比增長12%；全年1.919億美元，同比增長24% **運營效率提升：** - 現金運營費用約9,700萬美元，與上年基本持平 - 自2023年以來營收翻倍，運營費用基本保持不變 - Q4調整后EBITDA現金轉換率接近100% **税務影響：** - Q4錄得3,840萬美元一次性非現金税收優惠，主要來自遞延税資產估值準備的釋放 - 全年GAAP淨利潤9,930萬美元，較2024年的3,220萬美元大幅增長

業績指引與展望

• 2026年第一季度業績指引：營收預計在1.75億至1.85億美元區間，可變營銷支出(VMD)預計在4900萬至5200萬美元之間，調整后EBITDA預計在2350萬至2650萬美元區間。

• 可變營銷利潤率(VMM)展望：第一季度預計達到高20%區間（指引中點約為28%），全年預計維持在高20%區間，但各季度間會有正常波動。

• 中長期營收目標重申：管理層重申在2-3年內實現10億美元營收目標，若3年實現意味着約13%的年增長率，若2年實現則約為20-21%的年增長率。

• EBITDA利潤率擴張預期：在通往10億美元營收的路徑上，EBITDA利潤率預計每年擴張100-150個基點，2026年預計接近100個基點的擴張（2025年已實現200個基點改善）。

• EBITDA絕對金額增長：基於營收增長預期，2026年EBITDA絕對金額預計至少增長20%。

• 第二季度趨勢指引：管理層暗示第二季度營收、VMD和調整后EBITDA可能與第一季度持平，這意味着第二季度同比增長率將高於第一季度。

• 現金流和資本配置：運營現金流轉換率接近100%（第四季度調整后EBITDA轉換率約100%），將繼續執行5000萬美元股票回購計劃（已使用約3000萬美元），並選擇性評估收購機會。

• 季度增長模式變化：傳統上第三季度到第四季度營收會下降低個位數百分比，但2025年第四季度環比增長12%創紀錄，可能形成新的季節性模式，即更加平穩的全年增長而非傳統的年初激進投入后逐步收縮模式。

分業務和產品線業績表現

• 公司主要運營兩大業務板塊：汽車保險業務占主導地位（約90%），第四季度收入1.799億美元，同比增長32%，全年收入6.298億美元，同比增長41%；房屋保險業務快速增長（約10%），第四季度收入1540萬美元，同比增長37%，全年收入6270萬美元，同比增長20%，管理層預期中期內房屋保險增長將超過汽車保險

• 產品線從傳統的潛在客户生成服務擴展為綜合增長解決方案套件，核心產品包括Smart Campaigns（AI驅動的競價解決方案，已被大多數承保商採用）、電話服務、數字解決方案等，目前40%的代理商使用超過一種產品，平均每個代理商使用1.4種產品，較18個月前的約1.0種顯著提升

• 公司正積極佈局AI原生產品和服務，包括在競價自動化、呼叫中心運營中部署AI技術，與大型語言模型平臺進行三種整合策略（內容、技術和程序化整合），預期AI搜索將成為2026年的重要流量渠道，同時將Smart Campaigns擴展至本地代理商和新垂直領域，致力於從潛在客户供應商轉型為一站式增長合作伙伴

市場/行業競爭格局

• 保險行業正從專注費率充足性和承保盈利能力的時期轉向積極但有利可圖地增長保單數量的階段，75%的前25大承保商仍低於其在平臺上的歷史峰值支出水平，表明市場競爭將更加激烈，承保商將更加註重份額感知的增長策略。

• AI技術正在重塑保險分銷競爭格局，EverQuote通過Smart Campaigns等AI驅動產品已獲得大多數承保商採用，而傳統的軟件公司面臨被AI代理顛覆的風險，但EverQuote憑藉專有數據、流量引擎和受監管的分銷關係構建的複雜護城河難以被大語言模型輕易複製。

• 大型語言模型平臺的興起為保險比較購物創造新機遇，由於承保商曆來不願在第三方網站公開費率，EverQuote憑藉獨特的承保商分銷渠道准入優勢，能夠在內容、技術集成和程序化廣告三個維度與LLM平臺深度整合，預計將成為2026年的實質性流量渠道。

• 從單一引流服務向全方位增長解決方案套件轉型成為競爭關鍵，40%的代理商現在使用超過一種產品，平均每個代理商使用1.4種產品，較18個月前的約1.0種顯著提升，多產品策略幫助公司獲得更大的代理商營銷預算份額。

• 垂直市場擴張帶來新的競爭維度，雖然目前約90%收入來自汽車保險、10%來自房屋保險，但房屋保險市場規模約為汽車保險的50%，且房屋保險收入增長20%，預計中期內將超過汽車保險增長速度，為公司提供新的增長空間。

• 一家大型全國性承保商將於2026年重新進入平臺，該承保商此前是經濟低迷前的前三大合作伙伴，其迴歸時機和增長速度可能成為市場競爭格局的重要變量，同時加州等高潛力州的進展也將影響競爭態勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 載體支出波動風險：首席財務官Joseph Sanborn指出"載體在第一季度採取更加謹慎的營銷支出方式，因為他們開始新的預算年度並尋求在年度展開時擁有更大的靈活性"，這表明相比第四季度，第一季度增長可能因載體支出轉移而放緩。

• 廣告成本控制侷限性：Joseph Sanborn提到"我們不控制絕對廣告成本，只控制獲客效率"，表明儘管運營改進，更具競爭性的廣告環境仍可能影響利潤率。

• 行業競爭加劇風險：CEO Jayme Mendal指出"從專注於費率充足性和承保盈利能力的時期轉向專注於積極但盈利地增長有效保單的時期"，這可能意味着競爭加劇和近期增長的不確定性。

• AI技術顛覆威脅：面臨AI代理可能顛覆現有商業模式的風險，儘管管理層認為公司具有數據護城河和分銷關係優勢，但技術快速發展仍帶來不確定性。

• 季節性模式變化：傳統上第四季度收入會環比下降，但2025年第四季度卻增長12%，這種季節性模式的改變增加了未來收入預測的複雜性。

• 載體預算分配不確定性：儘管75%的前25大載體仍低於歷史峰值支出水平，但載體預算向平臺的增量分配時機和規模存在不確定性。

• 新流量渠道投資回報周期：公司在第四季度對新的或滲透不足的流量渠道進行投資，這些新流量項目需要磨合期才能達到穩態利潤率，短期內對利潤率造成壓力。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Jayme Mendal（首席執行官）**：發言口吻非常積極自信，多次使用"強勢地位"、"創紀錄"、"領先"等正面詞匯。強調公司在AI領域的先發優勢和數據護城河，表示"我們相信我們處於有利地位來領導並受益於這一轉變"。對未來發展充滿信心，重申了在2-3年內實現10億美元收入的目標。在談到AI對行業的影響時，認為這是"巨大機會"而非威脅，展現出積極擁抱變化的態度。

• **Joseph Sanborn（首席財務官）**：發言口吻穩健務實，在展示強勁財務業績時表現積極，如"我們交付了強勁的第四季度業績，在所有指標上都超過了此前指引"。但在討論市場挑戰時保持謹慎客觀的態度，如提到"承運商在第一季度採取更加謹慎的營銷支出方式"和"我們無法控制絕對廣告成本，只能控制獲客效率"。整體上平衡了樂觀預期與風險意識，體現了財務負責人的專業穩重。

• **整體管理層情緒**：兩位高管均對公司2025年的表現表示滿意和自豪，對AI技術的應用前景充滿熱情，認為這將成為公司的核心競爭優勢。雖然對2026年第一季度保持相對謹慎的預期，但對中長期發展目標保持堅定信心，展現出積極進取的管理風格。

分析師提問&高管回答

• # EverQuote業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：全年增長軌跡展望 **分析師提問**：Maria Ripps (Canaccord Genuity) 詢問基於Q1指引水平，投資者應如何看待全年增長正常化趨勢，以及與承運商合作伙伴對話后對增長軌跡的方向性指導。 **管理層回答**：CEO Jayme Mendal表示，承運商夥伴指出2026年將是增長年，重點是在經歷兩年多的費率充足性和承保利潤率恢復后，競爭性地爭取盈利性保單增長。公司重申通往10億美元收入的路徑不變，計劃在2-3年內達成，這意味着大約13-21%的年增長率。EBITDA利潤率將每年擴張100-150個基點，2026年預計接近100個基點。 ## 2. 分析師提問：AI相關流量投資效果 **分析師提問**：Maria Ripps詢問Q4流量投資的更多細節，特別是AI相關搜索和流量質量，以及這些收益是否會延續到Q1和2026年。 **管理層回答**：Mendal解釋公司正在投資未充分滲透的流量渠道，特別是更高漏斗渠道。在AI搜索方面，公司正積極與大型LLM聊天機器人平臺對話並建立集成，預計2026年從這些平臺看到流量增長。有三個主要集成向量：內容、技術集成和程序化廣告。 ## 3. 分析師提問：產品套件擴展和增長信心 **分析師提問**：Cory Carpenter (JPMorgan) 詢問新產品進展和AI競價、Smart Campaigns訂閲的更新，以及如何平衡Q1指引顯示8%增長與2-3年內達到10億美元的信心。 **管理層回答**：Mendal表示Smart Campaigns已擴展到大部分承運商客户，今年將推出本地代理商版本。40%的代理商現在使用多個產品。CFO Joseph Sanborn解釋通往10億美元的框架包括四個領域：分銷、代理商、流量和垂直領域，並指出可能出現新的季節性模式。 ## 4. 分析師提問：AI代理威脅和利潤率展望 **分析師提問**：Ralph Schackart (William Blair) 關注AI代理可能對模式造成的顛覆，以及VMD利潤率的年度展望。 **管理層回答**：Mendal澄清公司不是純軟件業務，而是數據驅動的雙邊市場，擁有專有數據、流量引擎和受監管的分銷關係。保險購物是不透明的，許多最佳承運商費率無法通過公共API獲得。Sanborn表示全年預期VMD利潤率在高20%區間。 ## 5. 分析師提問：增長催化劑和資本配置 **分析師提問**：Mayank Tandon (Needham) 詢問Q1和2026年的上行催化劑，包括加州市場和承運商支出恢復的潛力，以及M&A策略。 **管理層回答**：Mendal提到一家大型全國性承運商今年將重新上線，加州在2025年顯示進展。Sanborn表示公司現金充裕，將繼續執行5000萬美元回購計劃，並選擇性評估收購機會，但不需要M&A來有機地達到10億美元目標。 ## 6. 分析師提問：流量組合變化和承運商貢獻 **分析師提問**：Zachary Cummins (B. Riley Securities) 詢問大型LLM平臺出現后流量組合的變化，以及承運商基礎貢獻的擴大預期。 **管理層回答**：Mendal表示尚未看到AI搜索平臺的重大直接影響或組合轉變。Sanborn指出Q4時前25大承運商中75%仍低於其平臺峰值季度支出，有充足增長空間。 ## 7. 分析師提問：LLM環境下的競爭優勢 **分析師提問**：Jed Kelly (Oppenheimer) 詢問在新LLM環境下，考慮到承運商曆史上不願在第三方網站提供報價，聚合商是否會受益。 **管理層回答**：Mendal同意承運商對費率保護嚴格，這種動態不會因新技術而改變，這為公司創造了機會，因為公司擁有獨特的承運商分銷渠道訪問權限和數億歷史購物事件的專有數據。 ## 8. 分析師提問：承運商支出紀律性 **分析師提問**：Mitchell Rubin (Raymond James) 詢問承運商在Q4創紀錄水平后在2026年採取更嚴格方法是否是廣泛現象還是集中現象。 **管理層回答**：Mendal表示看到多個承運商都有紀律性主題，轉變是從專注於費率充足性和承保盈利能力轉向積極但盈利地增長有效保單。承運商希望全年保持靈活性，而不是Q1大舉投入然后逐漸減少的舊模式。

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