電話會總結 ｜ Workiva(WK)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Workiva 2025年第四季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第四季度業績（2025年Q4）：** - 總營收：2.39億美元，同比增長20%，超出指導預期上限300萬美元 - 訂閲營收：2.19億美元，同比增長21% - 專業服務營收：2000萬美元，與去年同期基本持平 - Non-GAAP營業利潤率：19.1%，超出指導預期上限160個基點，同比提升1170個基點 **全年業績（2025年）：** - 總營收：8.85億美元，同比增長20% - 訂閲營收：8.13億美元，同比增長22% - 專業服務營收：7200萬美元，與去年基本持平 - Non-GAAP營業利潤率：9.9%，同比提升560個基點，超出年初指導預期440個基點 - 自由現金流利潤率：15.6%，同比提升390個基點，超出指導預期360個基點 - 現金及有價證券：8.92億美元，環比增長3500萬美元 ## 2. 財務指標變化 **客户指標：** - 客户總數：6,624個，同比增長319個 - 客户留存率（GRR）：97%，超出96%的目標 - 淨留存率（NRR）：113%，去年同期為112% - 多產品客户佔訂閲營收比例：74%，去年同期為70% **大額合同增長：** - 超過10萬美元合同：2,507個，同比增長22% - 超過30萬美元合同：592個，同比增長42% - 超過50萬美元合同：248個，同比增長37% **國際業務：** - 美國以外營收佔比：27%，同比提升300個基點 **現金流和股票回購：** - 2025年全年股票回購：7200萬美元 - 第四季度股票回購：1200萬美元 - 當前剩余履約義務（CRPO）：7.57億美元，同比增長21% **外匯影響：** - 外匯對營收增長貢獻約1個百分點的正面影響 - 外匯對CRPO增長貢獻約3個百分點的正面影響

業績指引與展望

• **2026年第一季度指引**：總收入預計2.44-2.46億美元；服務收入預計與2025年第一季度基本持平；非GAAP運營利潤率預計15.5%-16%

• **2026年全年收入預測**：總收入預計10.36-10.40億美元；訂閲收入預計同比增長約19%；服務收入預計與2025年基本持平

• **2026年全年利潤率展望**：非GAAP運營利潤率預計15%-15.5%，高端預期較2025年提升560個基點；自由現金流利潤率預計約19%

• **客户留存率預期**：2026年總留存率(GRR)預計維持96%；淨留存率(NRR)預計110%，併力爭長期保持該水平

• **新客户與擴展收入結構**：預計維持約60%來自現有客户擴展、40%來自新客户的收入增長結構

• **外匯影響假設**：2026年指引基於2026年1月匯率水平保持不變的假設

• **中長期財務目標確認**：重申2027年和2030年財務目標保持不變，預計2026年實現GAAP盈利

• **資本配置策略**：董事會已授權增加2.5億美元股票回購計劃，體現對內在價值的信心和持續股東回報承諾

分業務和產品線業績表現

• 訂閲收入業務表現強勁，第四季度達到2.19億美元，同比增長21%，全年訂閲收入8.13億美元，同比增長22%，新客户在過去12個月貢獻了約40%的增長，74%的訂閲收入來自使用多產品解決方案的客户，較上年同期的70%有所提升

• 財務報告解決方案持續增長，包括Multi-Entity Reporting、SEC Reporting等核心產品線，在全球運輸公司、歐洲設計諮詢公司、巴西綜合企業等客户中獲得多個六位數和七位數合同，AI功能成為競爭差異化因素

• 垂直行業解決方案表現突出，特別是金融服務領域的Fund Reporting解決方案實現強勁增長，獲得全球金融服務提供商的七位數擴展合同，支出增長八倍，從小規模基金擴展到全公司範圍的投資報告流程轉型

• GRC（治理、風險與合規）解決方案需求穩定，包括Controls Management、Audit Management、Compliance Management等產品線，在加拿大五大銀行、美國工業技術公司、歐洲醫療供應公司等獲得多個六位數擴展合同

• 可持續發展報告解決方案在監管環境變化中保持韌性，儘管2025年需求相比2024年有所放緩，但仍在全球商業地產服務公司、多元化工業公司、歐洲製造公司等獲得重要合同，支持CSRD合規和氣候披露要求

• 專業服務收入第四季度達到2000萬美元，全年7200萬美元，公司繼續將低利潤率的設置和諮詢服務轉移給合作伙伴，同時增長高利潤率的XBRL服務，體現業務模式優化策略

• AI功能全面集成到平臺核心，近30%客户已啟用AI功能，推出AI驅動的數據查詢分析、GRC證據自動處理、財務報告敍述生成等能力，通過"好-更好-最佳"分層定價模式實現AI功能貨幣化

市場/行業競爭格局

• Workiva在AI驅動的工作流程變革中展現出獨特的競爭優勢，與傳統SaaS平臺形成差異化定位。公司強調其平臺不僅僅是可被AI自動化替代的工作流工具，而是專注於數據可信度、可追溯性和可審計性的核心領域，在AI時代這些特性變得更加關鍵而非被邊緣化。

• 公司在多個垂直領域實現競爭突破，特別是在金融服務、GRC（治理風險合規）和可持續發展報告等細分市場。在金融服務領域，Workiva通過Fund Reporting解決方案獲得7位數大單擴展，實現8倍增長；在GRC領域成功擊敗企業級SaaS平臺提供商和傳統GRC平臺供應商。

• 國際市場擴張成效顯著，海外收入佔總收入的27%，較去年同期提升300個基點。公司在歐洲市場表現尤為突出，成功獲得英國製藥巨頭、歐洲設計諮詢公司等大客户，並在CSRD（企業可持續發展報告指令）合規需求驅動下贏得多個6位數合同。

• 合作伙伴生態系統持續強化，與四大會計師事務所、區域技術合作夥伴的聯合銷售模式成為重要競爭武器。多個大型交易通過合作伙伴渠道完成，顯示出Workiva在專業服務生態中的戰略地位不斷鞏固。

• 定價策略的創新為公司帶來競爭優勢，採用基於價值和消費量的定價模型而非傳統的席位授權模式。"好-更好-最佳"的分層產品結構推動客户向高價值層級遷移，74%的訂閲收入來自多產品客户，較去年同期的70%有所提升。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Workiva業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 宏觀經濟不確定性風險：公司指出新美聯儲主席、經濟不穩定性、技術公司估值變化等宏觀因素可能影響IPO市場活動和整體業務增長

• 可持續發展報告市場需求波動：2025年可持續發展報告需求相比2024年高點有所放緩，受政治和監管環境變化影響，市場需求存在不確定性

• IPO市場依賴性風險：第四季度IPO活動相比第三季度有所放緩，受政府關門等因素影響，公司業務受資本市場活躍度影響較大

• AI技術競爭壓力：市場普遍認為AI可能使傳統SaaS平臺價值降低甚至過時，公司需要持續證明其在AI驅動世界中的相關性和價值

• 外匯匯率波動風險：外匯變動對公司收入增長率、淨留存率和合同履約義務等關鍵指標產生約1-3個百分點的影響

• 人才整合挑戰：公司在第四季度新聘任了首席收入官、首席產品官、首席財務官等多名高管，新團隊的磨合和執行效果存在不確定性

• 合作伙伴生態系統依賴：公司業務高度依賴與四大會計師事務所等合作伙伴的聯合銷售，合作關係變化可能影響業務發展

• 國際市場擴張風險：國際收入佔比27%且在增長，面臨不同地區監管要求、市場競爭和運營複雜性挑戰

公司高管評論

• 根據Workiva業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Julie Iskow（首席執行官）**：發言積極自信，展現出強烈的樂觀情緒。她強調公司在AI驅動世界中的獨特價值定位，認為Workiva不是會被AI取代的傳統SaaS平臺，而是AI依賴的可信數據基礎。她用"平臺of trust"來定位公司，語氣堅定地表示"在AI採用增加的情況下，我們相信Workiva變得更加相關，而不是更少相關"。在談到客户對話時，她表示"在我所有的客户對話中，AI都是一個話題，一個強有力的對話話題"，顯示出對AI機遇的積極態度。

• **Barbara Larson（首席財務官）**：作為新加入的CFO，發言專業穩重，情緒積極但相對保守。她表示"在與團隊和業務共度第一個月后，我對未來的機遇感到振奮"，展現出對公司前景的信心。在談到財務表現時，她用"強勁的業績"、"有意義的進展"等積極詞匯，但在指導預期時保持謹慎專業的口吻，強調"我們的指導理念沒有改變，繼續反映我們在特定時間對業務的最佳看法"。

• **Katie White（投資者關係高級總監）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程介紹，情緒中性，口吻正式但友好，體現出標準的投資者關係溝通風格。

分析師提問&高管回答

• # Workiva Q4 2025業績會分析師情緒摘要 ## 1. AI能力與多產品平臺獲勝 **分析師提問（Baird-Rob Oliver）：** AI如何在新獲得的多產品平臺大單中發揮作用？客户目前是否在使用AI功能，還是作為未來路線圖的一部分？ **管理層回答：** CEO Julie Iskow表示，在所有客户對話中，AI都是重要話題。客户購買是因為知道Workiva專注創新並擁有AI能力。近30%的客户已啟用AI功能，採用率持續增長，因為客户認識到可以在安全環境中使用。AI功能已集成到"好-更好-最佳"定價模式的高級層級中，在各個解決方案類別都看到強勁增長。 ## 2. 運營效率與盈利能力改善 **分析師提問（Baird-Rob Oliver）：** 新CFO Barbara對運營嚴謹性和效率提升的承諾，在哪些領域看到持續改進機會？ **管理層回答：** CFO Barbara Larson表示，槓桿效應將延續2025年的趨勢，主要體現在整個業務範圍內，特別是在銷售和營銷方面有機會提升生產力。公司正朝着2027年和2030年目標穩步前進。 ## 3. 新CRO Michael Pinto的影響 **分析師提問（Truist-Terry Tillman）：** 新任CRO Michael Pinto的早期觀察和重點關注領域，以及潛在影響的時間安排？ **管理層回答：** Julie Iskow表示，Michael的任務包括：建設能夠全球擴展的強大團隊、加強合作伙伴生態系統、完善各地區銷售策略，以及專注於數據生態系統中的定位。他正在深入瞭解商業團隊各個職能領域，已經帶來重要洞察和機會。 ## 4. 客户留存率展望 **分析師提問（Truist-Terry Tillman）：** 2026年淨留存率(NRR)的方向性指導，以及新客户貢獻40%是否會有明顯變化？ **管理層回答：** Barbara Larson表示，2026年模型預期總留存率(GRR)為96%，淨留存率為110%，並努力維持這一水平。業務構成預期保持約60%擴展、40%新客户的比例。 ## 5. AI使用情況與貨幣化機會 **分析師提問（Raymond James-Alex Sklar）：** 客户對初始AI功能的使用情況如何？2026年AI路線圖的貨幣化機會如何？ **管理層回答：** Julie Iskow表示，近30%客户已啟用AI功能，一旦啟用就會看到使用量持續增長。公司從客户反饋中學習哪些功能帶來最高價值，並將這些功能放在高級產品層級中以實現貨幣化。 ## 6. 預訂增長驅動因素 **分析師提問（Raymond James-Alex Sklar）：** 強勁預訂增長的主要驅動因素分解，包括市場策略變化、新包裝努力、合作伙伴或多解決方案銷售的貢獻？ **管理層回答：** Julie Iskow表示這是基於解決方案的廣泛增長，來自新客户和擴展的混合。改進來自更強的執行力、團隊建設、合作伙伴生態系統加強，以及專注於在市場上產生共鳴的平臺策略。 ## 7. 資本市場環境展望 **分析師提問（Goldman Sachs-Adam Hotchkiss）：** 2026年指導中如何考慮資本市場環境？ **管理層回答：** Julie Iskow表示，Q4 IPO活動相對Q3有所放緩，但對2026年考慮IPO活動的公司數量感到鼓舞。指導中已納入一些增長預期，但認識到存在許多可能影響增長率的市場變量和宏觀依賴因素。 ## 8. 金融服務垂直領域表現 **分析師提問（BMO-Daniel Jester）：** 金融服務垂直領域在2026年的發展情況和相對其他增長機會的地位？ **管理層回答：** Julie Iskow表示，金融服務繼續獲得大型新客户和賬户擴展交易，與合作伙伴共同銷售，擁有許多監管用例。基金報告解決方案表現強勁，趨勢是多解決方案、大型交易，專注於監管要求。這是迄今為止最強的垂直領域。 ## 9. 多產品客户增長潛力 **分析師提問（BTIG-Nick Danowitz）：** 多產品客户在提高淨留存率方面的作用，以及多產品客户佔訂閲收入基礎百分比的上限？ **管理層回答：** Julie Iskow表示，45%的客户擁有兩個或更多解決方案，在只有一個解決方案的55%客户中仍有大量擴展機會。賬户擴展是重點關注領域，公司有幾十個解決方案可供銷售。 ## 10. AI貨幣化策略 **分析師提問（Stephens-Brett Huff）：** 關於AI貨幣化的具體策略，包括高級版本和基於消費的定價模式？ **管理層回答：** Julie Iskow強調Workiva不採用基於席位的許可模式，已經實施基於使用量的定價6-7年，按控制數量、實體數量、連接和集成數量計費。同時通過"好-更好-最佳"模式，將更多功能和能力放在高級產品中實現定價。

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