Etsy 2025年第四季度盈利電話會議記錄

謝謝Deb，大家好。我很高興今天能與大家在一起，在我擔任Etsy新任首席執行官50天后。今天早上我想主要關注三件事。我們正在採取哪些措施來提高核心市場的績效，為什麼我對這些行動充滿信心，以及您在我們前進的過程中可以期待什麼。但首先，我會花幾分鍾時間回顧一下昨天我們簽署的最終協議，以12億美元現金將Depop出售給eBay。這筆交易將使我們能夠專注於我們面前看到的引人注目的機會，以對我們的買家和賣家最重要的方式發展Etsy市場。我們相信這對Etsy股東來説是一個偉大的結果，也是所有參與者的積極下一步。當然，這對我個人來説也是苦樂參半的時刻。考慮到我擔任Depop首席執行官的時間。我對Depop團隊在明確的目標和強大的社區基礎上打造出真正差異化的品牌產品感到非常自豪。我們一直很自豪能夠支持Depop的發展，幫助它吸引下一代購物者，併成為美國增長最快的時尚轉售市場，我們相信eBay投資Depop的願望將進一步加強其在循環經濟中的地位。蘭尼稍后將介紹交易的更多細節。現在回到Etsy。當我去年重返首席增長官時，我對業務進行了深入診斷，以更好地瞭解最近增長挑戰的根本原因以及我們最大的機會在哪里。我花了時間直接與買家和賣家交談，密切傾聽我們團隊的意見，並通過客户研究、數據洞察和趨勢分析來測試我所聽到的內容。對我來説，最重要的收穫是Etsy對買家和賣家的價值主張仍然是差異化的且具有深刻的共鳴。與此同時，診斷清楚地表明，我們並沒有通過客户體驗一致地轉化這種優勢。例如，我們看到買家對Etsy的獨特之處的讚賞仍然很高。但隨着時間的推移，隨着我們賣家的庫存在規模和廣度上都顯着增長，差異化的看法已經軟化。我們還沒有可靠地幫助買家瞭解他們看到的內容、為什麼它屬於Etsy，或者如何找到適合他們意圖的商品。這澄清了一個重大機會。如果我們更好地將買家與正確的商品匹配起來，並讓賣家背后的人類故事更加可見，我們就可以將我們的規模重新轉化為優勢，並重申Etsy的獨特之處。另一個例子是，我們看到買家人口老齡化，老年用户的增長速度比年輕用户快。我們的研究表明，這不是吸引力問題，而是存在差距。因此，我們致力於改進我們的應用程序，並將營銷組合轉變為更有意識地吸引和吸引年輕購物者。我們一直傾向於較低的漏斗時刻，出現一旦買家已經有了特定的想法，機會就是儘早行動，在某些情況下甚至在任務開始之前，使用鼓舞人心的內容來激發購物之旅，而不僅僅是在發現越來越多的地方和形式中迴應它們，尤其是對於年輕買家來説。最重要的是，頻率和保留率，即使是我們最有價值的買家，現在也已經達到了我們希望他們達到的目標。我們在完成交易方面變得更加有效，但在創造返回理由方面投資不足，僅優化轉化是不夠的。長期增長需要使Etsy成為靈感、發現和持續參與的目的地。最后，很明顯，隨着Etsy的發展，我們的投資中不成比例的份額用於改善核心電子商務、積分、轉化、價格競爭力、可靠性和運輸等方面。這些投資是必要的，但還不夠，而且我們在Etsy讓Etsy感覺特別和不同的方面投資不夠。我 相信權衡幫助我們在基本面上更有效地競爭，但它也限制了我們充分捕捉獨特、有意義的商業需求並釋放更多電子商務的能力。這些經驗直接塑造了我們去年春天推出的戰略優先事項，旨在將Etsy的優勢轉化為更持久的長期增長。提醒您，這四個優先事項正在購物之旅的早期階段出現，越來越多地在客户的任務開始時與他們會面，無論他們開始時，努力更好地使用機器學習為買家匹配合適的商品，反映他們的興趣和意圖，這樣我們就可以將豐富的市場轉化為明顯的優勢，加深對我們最有價值客户的忠誠度，讓他們感到被關注，受到讚賞和真正重視，並傾向於Etsy與衆不同的人際關係，讓購物者體驗到讓每件商品和每次購買都感覺特別的故事、創造力和激情。除了這些優先事項外，我們還對運營方式做出了重要改變，以推動更清晰的重點和更好的高水平執行。我們圍繞客户成果而不是職能孤島重組了公司。我們整合了產品和工程，以便團隊擁有端到端體驗，並且可以更快地行動並承擔更明確的責任。我們將負責信任、安全和客户支持的團隊統一在一位領導下，保護我們的社區，同時在最重要的時候提供快速、周到的幫助。我們將營銷從渠道優先模式重新調整為客户優先模式，團隊以頻率、信任和終身價值等結果為基礎，而不是孤立地優化單個渠道。其結果是，組織對客户結果的所有權更加明確，交接更少，旨在更快地採取行動並更一致地針對我們的優先事項執行。專注度和執行力的增加開始在我們的結果中顯現出來。我們去年的目標是讓核心市場恢復增長，我們在第四季度實現了這一目標。雖然我們仍有工作要做，但軌跡顯然正在改善。去年第一季度至第四季度，Etsy的Marketplace GMS比較提高了9個百分點，第四季度美國買家GMS四年來首次增長。正如拉尼將更詳細地介紹的那樣，我們的第四季度綜合業績全面達到或超出了我們的預期。我們實現了創紀錄的收入，我們在這樣做的同時繼續投資Etsy和Depop的增長，同時保持了非常健康的盈利能力。這一表現增強了我們的信心，相信我們迄今為止所做的改變正在發揮作用，並且我們正朝着正確的方向前進。例如，我們在應用程序上所做的工作使其成為我們最個性化、最引人入勝的平臺。第四季度GMS同比增長加速至6.6%，每次訪問的主頁點擊量同比增長14%，GMS份額持續增長。我們的個性化自有營銷計劃在吸引買家方面做得更好，推送和電子郵件點擊量增加了25%以上，同時消息量保持嚴格，買家和賣家對我們客户支持的滿意度都在提高，其中賣家方面的增長尤其強勁，自去年以來增長了15.5%。這些都表明我們走在正確的軌道上，這就是為什麼我們加倍強調2026年的優先事項。我們有一個明確的計劃來推動更多的訪問、更好的參與度、更高的轉化率和支出以及更健康的保留率。現在重要的是一個又一個季度的持續紀律和執行。當我們做得好時，我們相信這些投資將融入我們都相信Etsy有能力實現的可持續增長，增長植根於Etsy的差異化和對客户的獨特價值Etsy始於一個簡單的信念，即技術應該賦予創意企業家權力，而不是取代他們。僅僅20多年后， 我們正處於一個拐點，人工智能技術的力量有可能使Etsy上的商務比以往任何時候都更加人性化，增強我們的差異化並強化我們獨特的客户價值。在賣家方面，人工智能已經在幫助實現日常任務的自動化，以便賣家可以花更多時間在只有人類才能創建、設計和與全球客户建立聯繫的東西上。在買家方面，它使發現變得更容易、更相關，幫助Etsy在更多靈感開始的時刻出現。與此同時，人工智能驅動的代理購物為Etsy上的獨特商品提供了有意義的大放異彩的機會。這些工具為我們的商品提供了更深入的見解，使我們的賣家的商品能夠在客觀、無差異、大規模生產的商品的海洋中脫穎而出。因此，我們正在迅速行動，以保持在這個拐點的最前沿。自上次通話以來，我們擴大了與Atlantix Shopping的合作伙伴關係，增加了與Microsoft、Copilot和Google的集成，並與Stripe達成了特許支付協議。雖然在GMS總體流量中仍然佔很小的一部分，但第四季度Etsy的代理流量大約是去年的15倍，這凸顯了該渠道出現的速度有多快。早期指標支持我們的假設，即病原體的發現可以對我們的生態系統產生附加作用。以ChatGPT為例，我們看到有證據表明，除了為Etsy帶來新買家之外，通過ChatGPT參與的買家中有相當一部分與我們有先前的關係，包括過期的買家，這表明代理購物可能是保留的一個很好的解鎖，並且與我們的一些更成熟的收購渠道相比，來自ChatGPT的更好的終身價值訂單也往往會產生更高的價值。除了即時結賬銷售外，我們還看到由於ChatGPT的發現而導致etsy上的列表的強烈參與度。通過這些重要的合作伙伴關係以及Etsy上的產品體驗的開發，我們的人工智能和代理商務路線圖上有很多內容，我們將隨時向您通報我們的進展。總結一下，我想明確您應該對我有什麼期望。我們還有更多工作要做，才能讓Etsy恢復持續、持久的增長。我的目的是隨着時間的推移，通過明確的優先事項和我們一路上學到的知識的透明度來贏得您的信心。與此同時，我們將繼續通過深入瞭解這個市場真正獨特、人類創造力和有意義的聯繫來塑造Etsy的長期方向。我已經參與了Etsy的兩次重大轉變。首先，從2018年擔任首席產品官開始，當時我們開始大幅提升我們的購物體驗，從而實現了巨大的增長，最近還運營了dop，我們通過改進的個性化和發現來識別並深化了平臺的核心差異化和價值主張。在這兩種情況下，最大的解鎖都不是一個大膽的想法或戰略舉措。這是敏鋭的焦點和強大的執行力，準確地指出了對客户最重要的事情，並建立了一致交付的運營紀律。這是我們一直在加強的力量，以實現另一個轉變，推動Etsy進入我們的下一個偉大篇章。這樣，我就把它交給蘭尼。

謝謝你Kjoi。今天我們有很多內容要討論，因此我將在回顧結果時深入探討。請記住，我們於6月2日完成了Reverb的銷售。我們已提供了Reverb 2025年第四季度的GMS和收入，以便您可以將該出售的影響與我們持續業務的業績區分開來。第四季度合併GMS為36億美元，不包括Reverb，同比增長2.4%。這高於我們指導範圍的中點，同比增長1.3%。在貨幣中性的基礎上。合併收入為8.82億美元，不包括Reverb，增長6.6%，創下季度新高。調整后EBITDA為2.22億美元，綜合調整后EBITDA利潤率為25.2%。我們加快Depop品牌營銷投資的決定是合併調整后EBITDA利潤率同比萎縮的最大因素Etsy Marketplace調整后EBITDA利潤率第四季度略高於30%，這是我們今年的高點，但同比略有下降，主要是由於收入成本上升以及G和A費用上升。Etsy Marketplace GMS第四季度同比增長0.1%，這是自2023年第三季度以來的首次積極比較。在貨幣中性的基礎上，Etsy GMS同比下降1%，較第三季度的貨幣中性比較提高了220個基點，延續了2025年早些時候建立的積極勢頭。雖然有幾個因素促成了這種連續改善，包括更容易的比較、外匯順風和美國解放軍拍賣中有利的競爭動態，但我們相信，Kofi之前描述的四個優先事項的進展也有助於更好的市場結果。值得注意的是，我們在美國的12個月活躍買家數量從第三季度到第四季度略有增加，美國買家GMS同比增長0.3%，標誌着四年來第一季度的正增長。在第四季度的細節中，我們看到了對這樣一個概念的進一步證實，即當Etsy傾向於其最強的差異化點時，我們就會獲勝。GMS的實力集中在我們已經脫穎而出的領域。Etsy買家的參與度傾向於個性化和情感驅動的商品，其中包括個性化禮物、手工發現和里程碑類別，與買家產生最大共鳴的家居和生活類別（我們最大的類別）同比恢復積極。GMS增長由高平均訂單價值子類別的強勁推動，其中Etsy擁有高品質的差異化商品，例如復古家居裝飾、地毯和照明。第四季度，移動應用程序下載量同比增長4%，應用程序GMS增長繼續加速。與非應用程序用户相比，應用程序用户的訪問頻率始終更高，參與度更高，轉化率更高，第四季度該應用程序對GMS總量的貢獻達到了46%。這比2023年底高出5個百分點。重要的是，正如Khomi所討論的那樣，我們的應用程序策略對於在購物過程中早期出現至關重要，特別是對於年輕買家來説。更廣泛地説，Etsy Marketplace客户指標也開始朝着更健康的方向發展。活躍買家的同比下降率一年多來首次改善，活躍買家環比基本持平，為8650萬。我們活躍的買家羣受益於收購和重新激活的改善。我們增加了680萬新買家，並重新激活了1040萬失效買家，總新增總金額為1720萬，同比增長2.7%，並再次增長。兩年多來首次有590萬習慣購房者同比下降8.6%，但環比下降幅度較小，為1.4%。每位活躍買家的12個月GMS落后於121美元，這標誌着連續第三個季度保持穩定到改善的趨勢，並高於2025年第一季度觸及的低谷。平均訂單價值較高繼續推動每位買家GMS的穩定，而購買頻率仍略低於一年前。在賣方方面，我們也開始看到更健康的趨勢。我們在這一時期結束時有560萬活躍賣家，環比增長1.5%，反映了美國和國際賣家的增加。此外，全年活躍賣家的保留率有所改善。轉向Depop，我們在2025年第四季度GMS中實現了又一個季度的出色增長，同比增長近38%，達到3億美元的新紀錄。在Depop最大的市場美國，GMS同比增長60%。我們從激增的營銷投資中看到了初步的勝利，包括Depop的Taste Recognition Taste活動。即使在投資的早期階段，美國品牌知名度也在加速，我將花幾分鍾時間提供有關我們將Depop出售給eBay的協議的更多信息。目前預計出售將於2026年第二季度完成，但需獲得監管部門的批准和某些成交條件。Etsy的現金對價將在交易結束時支付，並與我們的資本分配方法保持一致，我們計劃將交易所得用於一般企業用途，繼續回購股票和投資Etsy市場。Etsy將繼續擁有和經營Depop，直到交易完成。然而，Depop將被歸類為一個已終止的業務，其結果將從Etsy的持續經營業務在我們未來的財務報表分開。作為歷史參考，我們在今天幻燈片的附錄中提供了Etsy獨立GMS和收入。2025年全年，Depop的GMS收入為11億美元，收入為1.87億美元。Depop較低的接受率和負調整后EBITDA利潤率對我們2025年的綜合接受率造成了80個基點的拖累，對綜合調整后EBITDA利潤率造成了350個基點的拖累。憑藉ebay向我們提供的出色報價，並考慮到我們在Etsy看到的重大機會，我們決定出售Depop並充分優先考慮我們的核心市場。我們相信，現在為Depop獲得強勁的價值並專注於Etsy，我們相信我們可以實現更高的投資資本回報率，這將最好地使我們能夠在長期內最大化股東價值。回顧第四季度，綜合財務績效服務收入同比增長9.9%，而市場收入增長0.8%。第四季度合併接受率為24.5%，符合我們的指導。與一年前相比，如幻燈片所示，接受率擴大了一百七十個基點。同比綜合收視率擴張反映了Reverb剝離的步伐、Etsy和Depop現場廣告的持續勢頭以及Depop整體的更廣泛收益。談到第四季度的運營費用，我將從產品開發開始，其中支出佔收入的比例基本持平。更高的員工成本被營銷其他領域的槓桿作用所抵消。Depop品牌支出的增加是您在我們的綜合營銷線中看到的去產能的關鍵驅動力。與此同時，Etsy市場在營銷方面逐年發揮了有意義的影響力。這一改進反映了投資組合組合和效率的有針對性的轉變，這是我們優先事項的基石。我們依靠有利的付費搜索Dynamics，將線性電視支出轉向OTT、YouTube和TikTok，並將付費社交支出瞄準新買家和過期買家，以推動增量和更高的回報。無論從投資回報率角度來看，還是針對年輕消費者，我們對TikTok的投資都非常有效。最后也絕對不是最不重要的是，我們繼續通過高度個性化的自有營銷渠道來推動更強的保留率和參與度，這些渠道提供了有意義的增量GM，並在與付費渠道一起使用時增強了這些槓桿的有效性。 我們計劃在2026年通過擴大新的營銷渠道來進一步努力。截至12月31日，Etsy持有18億美元現金、現金等值物以及短期和長期投資。2025年，我們調整后EBITDA產生了7.35億美元，其中約87%轉化為自由現金流，並通過股票回購將超過100%的自由現金流返還給股東。第四季度，Etsy回購了總計1.33億美元的股票，使全年股票回購總額達到7.77億美元，使全年流通股數量減少了約1，440萬股。現在，就我們所描述的前景而言，我們相信我們一直在執行的優先事項正在開始將Etsy Marketplace轉向正確的方向。隨着我們進入2026年，我們正在制定一系列重點明確的產品和營銷計劃，以及幾個早期進展指標。然而，我們預計這些努力的全面影響將需要時間才能轉化為更強勁的可持續增長，所有這一切都反映在我們今天提供的前景中，即D POP的預期出售及其在我們的財務中被歸類為已終止業務截至2020年1月1日26。我們今天提供的指導僅與持續運營或換句話説，與核心Etsy市場有關。我們目前預計2026年第一季度GMS將在23.8億至24.3億美元之間，該季度同比增長約2%至4%。2026年第一季度Etsy GMS增長的預期加快反映了我們四個優先領域的貢獻以及強勁的外匯順風的影響，與2025年開局特別疲軟相比，我們預計2026年第一季度的收益率約為25.5%，調整后EBITDA利潤率在28%至30%之間。展望第一季度之后，我們將重點放在Etsy業務上，對我們的運營優先事項的信心不斷增強，客户指標的持續穩定，我們更願意為今年提供高水平的評論。我們已將Etsy Marketplace的年度GMS業績從2024年的下降6%提高到去年的下降4%，我們預計今年將進一步改善業績，在2026年實現小幅增長，並在一年中每個季度的GMS同比比較均為正值。我們目前預計2026年第一季度GMS增長可能是今年最強勁的，原因是貨幣順風可能會減弱，而且比較變得不太有利。我們預計，在第一季度之后，全年收益率和調整后EBITDA利潤率將與第一季度大致一致。觀點我們假設宏觀經濟狀況，特別是影響消費者可自由支配支出的狀況，相對於目前保持穩定。感謝大家今天抽出時間。我們現在將回答您的問題。

Etsy（紐約證券交易所代碼：ETSY）周四公佈了第四季度和全年財務業績。該公司財報電話會議的記錄如下。

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Deb Wasser（投資者關係副總裁）

大家好，歡迎參加Etsy第四季度和2025年全年財報電話會議。黛比我是Deb Wasser，投資者關係副總裁。今天準備好的講話已經預先錄製好了。我很高興向大家介紹Katti Patel Goyal，這是她作為首席執行官的首次拜訪，當然我們的首席財務官Lani Baker也在場。演講結束后，Kruti和Lani將通過視頻回答我們的出版賣方分析師的問題。請記住，我們今天的言論包括與我們的財務指南、我們的業務和我們的經營業績相關的前瞻性陳述。正如我們網站上發佈的幻燈片中所指出的那樣，我們的實際結果可能會存在重大差異。前瞻性陳述涉及風險和不確定性，其中一些在今天的收益發布和我們最新的10 Q表格中進行了描述，並將在我們向SEC提交的未來定期報告中進行更新。我們在這次電話會議上做出的任何前瞻性陳述都基於我們今天的信念和假設，我們不承擔任何更新它們的義務。此外，在電話會議期間，我們將介紹GAAP和非GAAP財務指標，這些指標與今天的盈利新聞稿或我們網站上發佈的幻燈片中的GAAP財務指標相符，並與本次電話會議的重播一起發佈。這樣，我就把它交給科明尼。

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

蘭尼·貝克（首席財務官）

操作者

謝謝此時，如果您想問問題，請單擊屏幕底部黑欄上的「舉手」按鈕。您可以隨時通過放下手將自己從隊列中退出。當輪到您時，您的屏幕上會收到一條消息，邀請您成為小組成員，請接受，一旦您晉升，您將聽到您的名字被呼叫，您可以取消您的視頻和音頻靜音並提出您的問題。作為提醒，我們允許分析師提出一個問題。我們將等待片刻，以便排隊。好吧，我們的第一個問題將來自巴克萊銀行的特雷弗·楊。您現在可以打開視頻和音頻並提出問題。

巴克萊銀行（股票分析師）

太好了非常感謝我想從總買家廣告的改善開始，重新激活的買家加速增加，新買家的下降也有所改善。感謝其中一些作為比較動態的內容，但您是否可以透露一下4Q中發生的一些變化，以及類似地，您在一個Q中提到的一些正在推動改進的行動。與此相關的是，這種改進的持久性如何？

蘭尼·貝克（首席財務官）

當然.那里有很多事情要做。是啊讓我從GMS持久增長的驅動因素開始。您在準備好的講話中聽到我們所説的是，我們的整個戰略，即我們共同的四個戰略優先事項，旨在作為一個系統來真正改善整個生態系統，從而實現這一目標，推動可持續增長。因此，我們專注於發現、匹配、忠誠度和差異化，以推動訪問、參與、轉化和保留。因此，我真的敦促每個人將這些優先事項視為一個共同工作的系統，而不是一件會發揮作用的事情，一件比任何其他事情都更有貢獻的事情。然后，當你深入研究這一點時，正如拉尼所説，到目前為止，我們看到的最大吸引力和影響實際上是圍繞發現和匹配的前兩個優先事項，以及那些地方，你知道，展示購物者發現的地方，讓Etsy成為一個地方，一個通過比機器學習驅動的更大程度的個性化來發現的目的地。我認爲了解我們正在利用人工智能的能力、新能力和LLM的進步來真正做過去非常非常難做的事情非常重要。真正深入瞭解我們的庫存，它非常獨特且基礎廣泛。更深入地瞭解我們的買家、他們的興趣和品味，並更快地更深入地瞭解他們的意圖，即在Etsy和Etsy上的每個接觸點提供更多個性化內容。因此，我們現在看到這種情況最多的是在我們的應用程序和我們自有的營銷渠道中。對的所以在我們的應用程序中，你已經看到我們所做的是真正使主屏幕體驗更加專注於發現。我們真的重新設計了這種體驗，根據我們對您的瞭解，為您提供更多進入Etsy的窗口和入口，並根據您的興趣和品味創建一個更加個性化的整個發現提要。我們看到這一點非常有效，應用程序主屏幕點擊量同比增長超過14%。然后在我們自有的營銷渠道中，您所看到的是，我們提出了建議，讓您回到Etsy時更加個性化。我們不僅做到了這一點，還增加了這些個性化推薦的覆蓋範圍，使我們的推送通知和電子郵件從不到四分之一是個性化的，現在超過了三分之一是個性化的。所有這一切都是由我們在機器學習驅動模型中取得的進步和投資推動的。因此，這些都是真正持久的增長來源，我們希望繼續投資和發展。現在，忠誠度和人際關係是我們在旅程中早期研究的兩個領域，也是我們開始看到令人鼓舞的跡象的領域。但我希望隨着時間的推移，這些人會建造更多。您特別詢問了賣家和買家生態系統。忠誠度是思考這一點的好地方。我們談論表彰、保留和獎勵我們最好的客户。這對我們來説確實是第一次，重點關注對我們的市場和市場增長做出不成比例的貢獻的買家和賣家。所以，你知道，這對我們來説很早，這對我們來説是新的，我們在旅程的早期，但我們真的、我們真的受到鼓舞，我們真的很興奮。我認為，當你考慮這四個優先事項時，Katti談到將它們與參與度、轉化和保留聯繫起來時，我認為你也可以考慮它們在我們財務模型中的哪些位置。財務模型實際上是買家數量、平均訂單價值和購買頻率。當你對長期持久增長有疑問時，我認為我們已經穩定了Nu買家數量。您已經看到我們的買家按季度連續增長。總數環比減少約10萬人。我們的同比仍下降了3%以上。因此，要使買家總數逐年增長，還有很長的路要走。但我們很穩定。平均訂單價值更強。平均訂單價值隨着通貨膨脹而上升，可能有一些關税投入，當然外匯投入提高了平均訂單價值。在頻率上，我們也很穩定，每年仍略有下降。但Krukruti剛剛描述的所有事情都是我們正在努力開始扭轉頻率槓桿。增長公式真正集中在一起的地方是當每一個都實現增長時。我們已經從每一個方面的萎縮轉向兩個方面的穩定和一個方面的增長，我們正在為另一個方面工作。

當然.謝謝你的問題。請記住，跟蹤十二個月買家帳户是跟蹤十二個月買家視圖。因此，我們正在研究的部分內容是12個月前甚至24個月前的趨勢。但在那段時間里，我們一直在投資產品體驗，我們一直在投資推動我們的應用程序使用，我們一直在投資我們的個性化營銷，我們一直在投資社交媒體渠道。我認為你在這些比較中看到的逐漸變得更好是所有這些、所有這些投資以及我們所做的所有這些產品舉措和營銷舉措的累積效應。因此，從我們的觀點和我們今天的處境來看，我們認為這些趨勢是可持續的。隨着時間的推移，它們一直在逐漸建立。我認為，就您關於重新激活買家的問題而言，我們發現社交媒體渠道對我們重新激活尤其有效，聯繫那些過去在Etsy上有過良好體驗的買家，但沒有像我們希望的那樣優先考慮Etsy，並利用社交媒體在他們剛剛開始旅程的那一刻找到他們，重新激活他們並讓他們回來。然后，我們嘗試將他們帶入我們的應用程序體驗中，我們真正獲得了強烈個性化的機會，可以通過我們自有的媒體渠道與他們接觸，並向他們提供產品建議和購物使命建議，從長遠來看，我們相信這些確實可以幫助提高頻率和保留率。

操作者

您的下一個問題將來自摩根大通的Brian Smilek。

摩根大通（股票分析師）

太好了感謝您回答問題。很高興看到GMS的改進。

您能談談到2026年每個季度維持GMS增長的關鍵驅動力嗎？我認為更重要的是，您如何在2026年推動賣家和買家之間更好的市場動態？相反，蘭尼，我知道你提到了2026年每個季度的正增長，第一季度可能是高點。您能否詳細説明一下何時看到這些產品營銷慣性輪開始在一個問題上更深地影響GMS增長。謝謝

蘭尼·貝克（首席財務官）

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自邁克爾·莫頓和莫菲特·內桑森。

莫菲特·內桑森（股票分析師）

早上好.早上好.謝謝你的問題。本季度的基本面有很多非常令人興奮的事情。我想詢問Kruti來自人工智能平臺的流量以及這些消費者的行為方式，以及這對Etsy與這些消費者的關係意味着什麼。這是投資者關於市場的首要問題，也是這對網站廣告意味着什麼？網站廣告是按每次點擊成本出售的，隨着消費者更快地獲得更智能或更好的答案，人們認為它可能會導致漏斗中的壓縮，而Etsy確實在引領每個人採用這些平臺。你幾乎是所有事情的第一位。所以我知道現在還為時過早，但我們很想了解您對這種消費者行為的看法。那麼，我們認為這可能對現場廣告業務構成風險是錯誤的嗎？如果是這樣，也許一些槓桿來抵消現場廣告的任何類型的阻力會很好。謝謝

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

是的，這是一個很好的問題。你是對的當我們真的很高興能夠成為這個領域的積極主動的先行者時，很多人都在談論這一問題。我想説的第一件事是，在談到您提出的一個觀點時，代理平臺與商業有關，現在仍然處於非常非常早期的階段。我要説的是，我們看到了非常令人鼓舞的跡象，這些跡象支持了我們的假設，即對於Etsy這樣的企業來説，Atltic可以成為一個真正有價值且增量的發現渠道。所以你知道，雖然還處於早期階段，但我們看到代理流量的顯着增長。我們看到的流量是去年這個時候的15倍，但仍然非常非常小，所以不到我們總流量的1%。所以你知道，這告訴我們，消費者對這個平臺感興趣並參與其中，並在這個平臺中找到了一些價值。第二，我們看到了這一點，或者在Gentex搜索中找到了一些價值。我們看到的第二件事是早期信號，這些是真正有價值的客户。因此，更高的意圖，更高的平均訂單價值。我們看到新的和現有的買家都參與進來，這告訴我們，它既可以是一個獲取渠道，也可以是一個重新參與和保留的渠道。但最重要的是，我們看到的是很多偉大的流動。我的意思是，我們看到很多流量，人們在代理平臺上發現Etsy商品，然后流向Etsy，在那里他們繼續尋找更多，然后進行交易。這對我們來説是有意義的，對吧，因為購物並不是一種口味。當您想購買某樣東西並且有一套非常簡單的購買標準時，這只是價格或速度。而且這些東西，你知道，基本上是可以替換的。給予，你知道，給予第三方購買的能力是很容易看到你是如何做到的。但是Etsy上的項目是更高的考慮，更高的意義價值。這就意味着，當你為媽媽買母親節禮物的時候，你更可能想先深入瞭解一下這件禮物，在你購買之前瞭解它背后的故事。所以我們看到的流動，我認為這是一個非常好的跡象，表明該假設是正確的。現在，你提到要成為先行者，我們認為這真的非常重要。世界瞬息萬變，我們認為袖手旁觀不會獲勝。作為這一領域的早期參與者意味着我們能夠與這些平臺合作，以我們認為對買家真正有幫助的方式幫助塑造體驗。成為有能力的購物者，能夠了解他們在不同平臺上看到的產品有何區別。我們認為這確實發揮了Etsy的優勢，因為我們庫存的差異性，事實上一切背后都有一個故事，來自一個真實的人。其次，它讓我們能夠儘早進入那里，觀察和學習購物者的行為。這就是我認為至關重要的地方。我所説的優先事項之一，也就是我們的長期戰略優先事項，是出現在購物者發現的地方。因此，當我們看到這個新出現的發現平臺時，與這些購物者一起隨着他們的行為的發展而學習和發展對於我們來説確實至關重要。

蘭尼·貝克（首席財務官）

是的，我想説，我認為關於你問題的最后部分的問題是，在這種過渡和學習期正在進行時，我們如何處理Etsy、廣告？首先，我回到我們已經説過很多次的事情，那就是現在我們只認識到賣家表示他們願意在廣告上花費的一小部分來贏得增量GM。Etsy、我們的機器學習、我們的匹配和我們的廣告系統可以更好地向那些願意做廣告的人提供客户。在搜索結果中處於頂級位置，以便我們有更多機會繼續在內部優化Etsy廣告性能。其次，正如庫蒂指出的那樣，我們在代理購物世界中看到的行為是有時嘿，這種能夠在代理體驗中結賬的便利性的結合，這真是太棒了。其他時候，克魯蒂剛剛説的是，嘿，這是一個好主意，我還沒有真正想過這一點。讓我訪問該來源，更多地瞭解這次深思熟慮的購買以及將他們帶到Etsy產品服務的情況，我們的廣告模型旨在幫助他們導航這一旅程，找到可以説是最適合他們的產品。我想説的第三件事是，在代理世界發展的相對早期階段，看到運營這些模型的人開始將廣告納入其中，並試圖弄清楚如何將廣告納入他們的生態系統，這真的很有趣。我認為，當我們思考付費搜索世界時，隨着時間的推移，搜索世界中廣告驅動的組件的加入對Etsy來説確實是有利的。所以我認為我們可以在現場做一些事情，我們可以做一些界面事情，然后還有一些結構性生態系統的事情，這些事情現在正在演變。現在還為時過早，但我們覺得Etsy廣告產品處於一個非常防禦的地位。

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

我想在這里補充一件事，大部分關注點是代理商業，這些平臺上發生的商業。除了商業之外，我們正在談論的是代理發現。那麼我們在這里沒有談論的第三部分是代理能力。這些功能並非這些平臺專有或所有。它們是任何公司都可以使用的能力。因此，我認為我們今天所考慮的很多事情都是將這些進步和功能應用於整個平臺上的Etsy體驗。因此，我們已經討論了很多關於如何使用ML來支持更加個性化的用户感知推薦。我們還利用這一點來讓我們的銷售體驗更好、更高效，以便我們的賣家可以花時間做只有他們能做的事情，真正增強和放大Etsy的差異化，並在幕后利用它使我們的運營方式更加有效，使我們的支持、信任和安全性更好，讓我們的日常運作更加有效和高效，我認為這是這個巨大故事的一個重要組成部分，也許我們應該更多地談論它。太好了謝謝你們令人興奮的話題。

操作者

下一個問題我們的下一個問題將來自里克帕特爾和雷蒙德詹姆斯。

Raymond James（股票分析師）

謝謝早上好，恭喜你的進步。關於買家收購的幾個問題。首先，你能談談關於吸引年輕買家的評論嗎？您認為哪些渠道擁有最大的機會？您將在2026年採取哪些不同的做法來抓住這一機會？作為后續調查，您認為有多大空間重新吸引已過期的買家？您談到社交是一個有效的工具，但只是好奇這個機會有多大。謝謝

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

當然.關於過期買家的第二點，我認為Etsy有超過1億過期買家。請記住，我們大約50%的買家每年購買一次。因此，每年帶人們回來兩次的機會，不僅開始影響頻率數字，而且實際上會迅速影響買家數量。所以這些是我們正在拉動的一些槓桿。你有一個非常具體的問題，關於我們在哪里變得年輕，我們如何在年輕觀眾之后讓它繼續下去。Kruti在她準備好的講話中談到了移動應用程序對於與他們互動的重要性。Depop的人口結構要年輕一些，Depop的GMS組合90%是移動應用程序。我們從第一手經驗中知道，移動應用程序確實是客户羣所在的地方。手機確實是這一點的關鍵。但我們也經常使用社交渠道。我們確實在努力利用社交渠道更頻繁地向年輕買家羣體介紹Etsy。坦率地説，本季度我們在TikTok上的支出增加了一倍，以吸引上季度的受眾。這最棒的是，我們能夠將支出增加一倍，同時保持支出回報率良好或與上季度持平。有時很難採取這樣的渠道並在其中投入更多資金，並且至少在短期內，你的效率不會失去一些效率。通過該渠道進入的買家更年輕。Pinterest是如此，其他一些社交平臺也是如此。因此，我認為社交和應用程序可能是Atltic上最大的兩個槓桿，因為數字太小了，以至於今天在人口結構轉變方面不會產生任何影響，但這些是我們特別關注的地方，我們將在2026年在那里做更多事情。是的，我還想補充一下。縮小了一下，談論了這不是吸引力差距，而是存在差距。因此，我們出現的頻道確實很重要。我想補充的另一件事是，我認為有機會真正利用我們的賣家和影響者，真正更直接地與這些年輕買家交談。內容也很重要。因此，這就是專注於更多以發現為導向的內容也真正重要的地方。所以我只是想補充一點，這既是我們存在的地方，也是我們所展示的內容，並確保它更加個性化和與觀眾相關。但我們對所有這些努力感到非常興奮。謝謝下一個問題您的下一個問題將來自富國銀行的Ken Golreski。

富國銀行（股票分析師）

非常感謝您給我這個機會。謝謝。如果可以的話，你能談談兩個嗎？首先，關於重新定義代理人的討論，在我看來，這可能是一場現場與代理人中的搜索和發現競賽，對吧？您擁有非結構化數據、非結構化列表。您如何確保現場或Apple上的搜索和發現體驗最終比場外更好？這意味着代理或搜索可以比您更快或更好地從外部限制該項目。然后還有一秒。我意識到對此你能説的可能就這麼多了，但現金使用，我的意思是，相對於你的市值，12億美元是非常可觀的。你們都已經資本充足了。我們應該如何考慮有效使用流入現金的機會？您是否可以向我們提供任何時間框架，告訴我們什麼時候可以向我們提供更多關於現金用途的信息？謝謝

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

謝謝你的問題，肯。我拿第一個，埃琳娜，你拿第二個。我認為這正是正確的問題。問題你知道，你知道，當您知道自己想要Etsy可以提供的東西時，我們擁有的洞察力和數據應該使我們能夠始終提供更豐富、更好的體驗。這正是我認為Atlanttic可以成為一個非常棒的發現平臺的原因之一。但是，是什麼讓它成為這樣一個，你知道，現在這樣一個有吸引力的平臺，是他們真正利用了這個對話界面，使我們能夠更深入，更豐富地瞭解意圖。因此，當你看到我們在Etsy所做的事情時，我們的第一步是利用人工智能的能力來更深入地瞭解我們的買家的興趣和我們的庫存，並獲得意圖的信號。但下一步是帶來同樣的界面，以便能夠捕獲更豐富的意圖理解。當我們這樣做時，當我們在那里取得進展時，我們應該能夠更有效地做到這一點，因為我們有更多的數據點。我認為，對於那些不知道自己在尋找什麼或不知道自己正在尋找Etsy上提供的東西的人來説，這些第三方平臺非常適合瞭解您所知道的世界、您的選擇的世界。這就是我們對庫存提供非常豐富的見解以及買家關心的庫存在短期內非常重要的地方。這是一個很好的問題，我認為也是正確的問題。

從資本配置的角度來看，我認為我們一開始的想法是，我們每年擁有18億美元的現金、30億美元的債務和6.5億美元的自由現金流。這些是我們如何考慮向股東返還現金和管理資產負債表上內容的原材料。現在，加上去流行音樂的收益，將重新構建整個等式。過去幾年你所看到的是Etsy説我們可以通過損益投資該業務，而且我們還沒有想到過大規模收購。我們一直沒有投入大量的資本支出。因此，從資產負債表的角度來看，我們擁有的相對於未來需求的超額現金，我們一直在積極地將其返還給股東。我認為過去一年、兩年或三年股票數量的下降幅度相當驚人。這體現了Etsy核心業務固有的盈利能力、可擴展性和資本輕化性質。這些東西都保留了下來。因此，正如我們所期待的那樣，我認為您應該期望我們進行相同的分析。看看我們持有的現金，看看業務的適當槓桿率，看看將多余的現金返還給股東，如果有一個有吸引力的投資機會，我們會考慮並説，嘿，這將是一個非常高的資本回報率，我們對此持開放態度。但目前我們看到的最佳回報是對Etsy業務進行內部投資，我們將繼續這樣做。它產生大量現金，並且在有多余現金的地方。我們會退貨的。

操作者

太好了下一個問題您的下一個問題將來自奧本海默的Jason Helstein。

奧本海默公司（股票分析師）

感謝您回答這個問題。因此，現在您不必在Depop和核心市場之間分配營銷，這將如何影響您26歲及以后的戰略和前景？也許可以將其與之前關於新客户獲取、重新激活和技術投資、LLM等的問題聯繫起來。謝謝。

Lani Baker（首席財務官）

讓我首先説，我認為有必要指出，雖然Depop周圍的條件和Etsy周圍的條件在性質上相似，但非常不同。知名度高，擁有豐富的產品經驗，是業內最好的。它沒有達到我們認為它需要並且可以從中受益的所有不同觀眾機會的意識水平。因此，當你想提高知名度時，品牌活動正是我認為我們應該做的事情，並且早期結果確實令人鼓舞。我們正在擴大該產品的知名度。Etsy的情況完全不同。人們對Etsy的認識非常非常高。大多數人都聽説過Etsy，大多數人都在Etsy上購買過。您聽到我們談論的產品體驗並不是我們認為的個性化、保留性、忠誠度獎勵、發現性等方面應該達到的水平。比較是Etsy。投資需求更多地在產品方面。現在我們去年花費了超過4億美元用於產品開發來改進這一點。我們有一些早期跡象表明這項投資的進展和成果，我們將繼續下去。在產品體驗上投資了很多錢。我們將繼續在這方面進行投資，我們認為我們將繼續在產品體驗方面取得進展。所以我不認為這不是。我認為目前這不是一個準確的想法，因為他們在Depop營銷上花錢，現在他們要在Etsy營銷上花錢。這並不真正遵循。我認為Etsy業務是一個我們正在進行非常強勁的產品投資的位置，並且已經開始取得成果。圍繞Atlanttic和我們內部使用ML的整個機會是我們繼續將投資轉移到該領域的全新前沿。現在我們覺得我們能夠在我們向您提供的利潤率展望範圍內做到這一點，並且能夠在我們這樣做的同時實現改善可持續、持久的增長與健康的EBITDA利潤率的結合。

操作者

您的下一個問題將由Kanter提出。

Cantor Fitzgerald（股票分析師）

太好了謝謝你回答這個問題。只是想問一個跟進肯的問題。Kruti，您能談談您從代理商那里看到的流量中學到的知識嗎？它與通過本地和對話體驗在Etsy上建立體驗有關？您正在關注哪些信號來將人工智能原生體驗集成到平臺中，以及廣泛地説，我們應該如何看待Etsy的技術方法？使用基於開源的自己模型來支持業務邏輯，或者使用Gemini和GPT模型等其他模型？太感謝了

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

正如我所説，我們看到的一些早期信號確實與這些作為強大發現渠道的渠道有關。因此，更高的意圖、更高的訂單價值、非常好的參與度、非常好的流程。因此，這些是我們看到的最大的教訓，即人們對我們庫存的差異感興趣和興奮，因為人們在其他庫存的背景下發現它。所以這就是最偉大的學習之處，我認為這與這些人工智能平臺圍繞對話界面的價值而獲得的學習有點不同，以真正更深入地理解意圖。這些都是我們在體驗的各個部分都在玩的事情。實際上，最深刻的學習來自現場體驗，而不是場外體驗。

蘭尼·貝克（首席財務官）

我只想補充一點，我們正在與合作伙伴學習的一件事是，參與代理購物的消費者會回來並進行更多代理購物。所以其中有隱性的滿足感。我認為這些服務正在發揮作用。隱含的部分是，他們嘗試一次后使用量增加了，嘗試兩次后又回來了，他們不斷回來。早期跡象還表明，這是一種對客户非常有效的體驗。這就是為什麼當我們從合作伙伴那里看到這一點時，我們也真正相信我們可以在Etsy上使用Emotitic來改善我們的體驗的原因之一。當我們將Kruti一直在談論的事情曝光時，它將幫助我們保留並幫助我們獲得自己的產品體驗。

操作者

您的下一個問題將來自Jeffries的John Colantoni。

傑弗里斯（股票分析師）

好的太好了感謝您回答我的問題。我想問一下渠道趨勢。該應用程序增長了近7%，這意味着網站上的GMS下降了約5%，我很好奇您是否看到了加速網站增長的機會，以及一年前績效營銷渠道之間的正常化和競爭如何影響您推動這種潛在加速的方法。

蘭尼·貝克（首席財務官）

謝謝.也許我會開始，然后你繼續。好吧，聽着，我們的應用程序是我們最有價值的平臺。我們看到應用程序用户的LTV比非應用程序用户高40%。這是因為正如Lani之前所説，當用户使用該應用程序時，他們會訪問更多、參與更深入、轉化更多。我們認為它對年輕觀眾確實很有吸引力。隨着我們在gms中應用份額的增長，我們繼續看到更高水平的價值和參與度。我們認為，Runway還有很多工作要做，既要繼續投資，使應用程序更個性化，更注重發現，更有吸引力，利用我們自己的渠道來吸引更多的人使用應用程序，也要投資於我們必須吸引更多人使用應用程序的所有渠道和機會。請記住，目前只有46%的GMS來自應用程序。正如Lani所提到的，我們知道另一個市場幾乎90%的GMS都是通過應用程序來實現的，所以我們認為還有很大的發展空間。

操作者

太好了

在鍾聲響起之前，我們將在這里嘗試一個問題。最后一個問題將來自沃爾夫研究中心的Shweta Kajuria。

沃爾夫研究（股票分析師）

好的，感謝您回答我的問題。請給我兩個。一是兩者都在代理商業后續行動方面處於長期立場。今年迄今為止，我們看到的互聯網股票大幅下跌，部分原因是擔心其中一些商業模式可能會被人工智能代理及其所能做的事情所破壞。因此，對於任何對Etsy的價值主張感到好奇或爭論的人，因為我們認為存在更長期的價值主張，您如何思考人工智能代理可能會擾亂收取率，或者賣家可能會直接向人工智能代理施壓，向您的收取率或廣告之外的商業模式。這是一項可以在人工智能代理平臺上發生的交易，而不是在Etsy上發生的交易。這就是問題一。其次是，當您圍繞應用程序以及所做的產品和營銷投資進行更多改進時，您如何看待耐久性或頻率可以達到什麼程度？Etsy的頻率不能高於我們過去看到的頻率是否有任何結構性原因？那麼您如何看待這條趨勢線呢？

Kruti Patel Goyal（首席執行官）

謝謝，我要第一個。所以Shweta，就像你説的，我們還處於AgentIQ的早期階段，我想説的是，我們看到的早期指標在支持我們的假設方面確實令人鼓舞，這可以是一個漸進的和強大的探索頻道。而且因為現在還為時過早，沒有人知道在這個時候，事情將如何演變的什麼方面，或者企業的什麼方面可能會受到壓力。我所知道的是，在那里的早期，我們已經證明，隨着世界的變化，我們已經真正有能力和有效地調整，真正調整到未知和意想不到的事情來我們的方式。因此，我們非常有信心，隨着世界的發展，我們將隨之發展。但現在不可能預測每一種情況可能會發生什麼。

操作者

好.好吧今天就到這里。感謝大家的加入。

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