電話會總結 ｜ Toast(TOST)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 基於Toast業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2025年全年業績表現：** - **經常性毛利潤流**：達到20億美元年化運營率，同比增長33%，第四季度經常性毛利潤同比增長28% - **調整后EBITDA**：全年6.33億美元，第四季度利潤率32%，全年利潤率34% - **年化經常性收入(ARR)**：超過20億美元，同比增長26% - **支付交易量(GPV)**：全年1950億美元，第四季度510億美元，同比增長22% - **GAAP營業收入**：2.92億美元，較上年的1600萬美元大幅增長 - **自由現金流**：6.08億美元 **第四季度具體表現：** - SaaS ARR和訂閲收入均同比增長28% - 訂閲毛利潤增長33%，增速超過營收增長 - 金融科技毛利潤第四季度同比增長25% - 調整后EBITDA增長47%至1.63億美元 ## 2. 財務指標變化 **利潤率改善：** - SaaS毛利率第四季度擴張300個基點至80% - 金融科技淨費率58個基點，支付費率上升至48個基點（較上年增加2個基點） - 全年運營費用（不含信貸相關費用）增長15%，實現8個百分點的運營槓桿 **成本結構優化：** - 股權激勵成本佔經常性毛利潤的12%，較上年下降近5個百分點 - 硬件和專業服務毛利潤為經常性毛利潤流的負12%，主要受關税成本上升影響 **運營效率提升：** - 第四季度銷售和營銷費用增長21% - 研發費用增長7% - 核心業務回收期保持在14個月 - SaaS淨留存率維持在109%的健康水平 **現金管理：** - 自2024年授權以來回購約800萬股，價值2.35億美元 - 董事會批准額外5億美元股票回購授權

業績指引與展望

• 2026年全年經常性毛利潤流增長預期為20%-22%，延續強勁增長勢頭，基於超過20億美元的年化經常性收入基礎。

• 調整后EBITDA指引為7.75億-7.95億美元，同比實現利潤率小幅提升，符合上季度分享的預期目標。

• 2026年第一季度經常性毛利潤（金融科技+訂閲服務）增長預期為22%-24%，調整后EBITDA預期為1.6億-1.7億美元，體現季節性較輕的特點。

• SaaS ARPU增長維持在中個位數水平，核心SMB和中端市場客户的SaaS ARPU增長速度超過整體平均水平。

• 硬件成本壓力顯著，預計2026年內存芯片成本上漲將帶來約150個基點的負面影響，主要集中在下半年，反映全球芯片需求激增的影響。

• 淨新增門店數量預期2026年將超過2025年的3萬家記錄，核心市場保持穩定增長，新興TAM市場貢獻增量增長。

• 長期利潤率目標維持在40%以上不變，通過嚴格的資本配置和運營效率提升實現，投資節奏完全可控。

• 運營費用增長保持紀律性，全年運營費用（不含信貸相關成本）增長15%，實現8個百分點的運營槓桿效應。

• 股票回購計劃獲董事會批准增加5億美元授權，將根據市場條件機會性回購股票以支持長期股東價值。

• 管理層傾向於將潛在的營收上行空間再投資於增長舉措，包括新TAM市場、產品和AI投資以及未來增長種子投資。

分業務和產品線業績表現

• Toast的核心業務仍是美國中小型餐廳市場，目前佔據20%的市場份額，較三年前幾乎翻倍，在城市、郊區和農村市場均實現增長，銷售生產力在前十大地區持續超越平均水平，顯示出持續獲得市場份額的巨大空間。

• 企業級市場成為重要增長驅動力，2025年簽約了Applebee's和Firehouse Subs兩個最大企業客户，第四季度新增Papa Murphy's等千店以上連鎖品牌，計劃2026年推出得來速產品以支持大型連鎖客户需求，企業級業務管道和活躍部署規模創歷史新高。

• 國際市場擴張取得顯著進展，成功推出澳大利亞市場作為第四個國際市場，在加拿大、英國和愛爾蘭的客户反饋積極，計劃推出Toast Plus 3手持設備和庫存管理功能，未來幾年將在現有市場深耕的同時謹慎開拓有競爭優勢的新國家。

• 零售市場業務快速發展，建立專門的零售市場銷售團隊並取得優異成果，產品已支持便利店、雜貨連鎖、酒類專賣店、肉店等多種業態，許多客户從傳統本地部署解決方案轉向Toast的雲端平臺，計劃與Instacart建立新合作伙伴關係。

• Toast IQ人工智能助手成為平臺核心戰略，推出不到四個月已有超過一半的客户位置使用該功能，累計處理超過800萬次查詢，不僅能生成報告和洞察，還能直接執行菜單管理、庫存更新等任務，未來將發展爲自動化工作流程和代理團隊。

• SaaS產品線持續擴展，年度經常性收入增長28%，SaaS毛利率在第四季度擴展300個基點至80%，核心市場的SaaS ARPU增長速度超過總體平均水平，淨留存率保持在109%的健康水平，產品採用率不斷提升。

• 金融科技服務保持穩健增長，第四季度金融科技毛利潤增長25%，支付費率提升至48個基點，Toast Capital等非支付金融科技解決方案貢獻5100萬美元毛利潤，違約率保持在風險控制範圍內。

• 硬件和專業服務面臨成本壓力，由於關税和投入成本上升，該業務線毛利潤為經常性毛利潤流的負12%，2026年指導預期還包括內存芯片成本上漲約150個基點的負面影響，主要集中在下半年。

市場/行業競爭格局

• Toast在美國中小型餐廳市場份額已達20%，過去三年實現翻倍增長，顯示出強勁的市場滲透能力，在城市、郊區和農村等各類市場均取得成功，銷售生產力在前十大地區持續超越平均水平，表明仍有充足空間繼續獲取市場份額。

• 公司憑藉垂直整合平臺優勢（軟件、硬件、金融科技、網絡服務）在餐廳科技領域建立差異化競爭地位，過去一年推出超500項平臺功能增強，包括Toast IQ人工智能助手和Toast Advertising等創新產品，持續提升客户獲勝率並建立可持續的推薦引擎。

• Toast成功將垂直化戰略複製到新興市場，企業級客户、國際市場和零售領域的增長速度均超過核心業務同期表現，簽約Applebee's、Firehouse Subs等大型企業客户，成功進入澳大利亞市場，零售業務團隊建設初見成效。

• 在企業級市場競爭中，Toast憑藉靈活平臺架構和深度功能支持多種服務模式，成功擊敗傳統本地部署解決方案，管道和活躍部署規模創歷史新高，計劃2026年推出得來速產品進一步擴大競爭優勢。

• Toast IQ人工智能產品在發佈四個月內被超過半數客户使用，累計處理超800萬次查詢，通過深度餐廳專業知識和緊密集成的核心體驗建立技術護城河，在AI驅動的行業變革中佔據領先地位。

• 公司在國際市場採用本地化競爭策略，在加拿大、英國、愛爾蘭和澳大利亞等市場獲得積極客户反饋，計劃推出Toast三代手持設備和庫存管理功能，通過產品本土化提升市場競爭力。

• 零售市場拓展顯示Toast平臺能力超越餐廳領域，成功服務便利店、雜貨連鎖、酒類專賣店等高SKU複雜庫存業務，與Instacart建立合作伙伴關係，從傳統本地部署解決方案中獲取客户。

• 面對全球芯片需求激增導致的成本壓力，Toast通過規模經濟和強勁整體單位經濟效益維持健康回收期，核心業務回收期保持在14個月，新興市場雖然回收期較長但有明確路徑降至20個月以下。

公司面臨的風險和挑戰

• 硬件成本上漲壓力：CFO Elena Gomez明確表示，2026年指導預期包括約150個基點的負面影響，主要來自內存芯片成本上漲，這一壓力主要集中在下半年，預計將對毛利率造成顯著衝擊。

• 關税和供應鏈成本增加：硬件和專業服務毛利潤為負，佔經常性毛利潤流的-12%，主要由於關税成本上升和硬件投入成本增加，如果這種高成本狀態持續，可能對單位經濟效益造成壓力。

• 新市場投資回報周期較長：新興市場（企業級、國際市場、零售）的投資回報周期目前高於核心業務，雖然管理層預期能降至20個月以下，但仍需要更長時間才能達到核心業務14個月的回報周期。

• AI技術顛覆風險：面臨軟件行業AI技術快速發展帶來的潛在顛覆威脅，需要持續大量投入研發以保持競爭優勢，同時存在技術路線選擇和投資效果的不確定性。

• 市場競爭加劇：在覈心SMB和中端市場已達到20%市場份額的情況下，進一步獲取市場份額的難度增加，需要在產品創新和銷售投入方面持續加大力度。

• 新業務盈利能力不確定：國際市場、企業級客户和零售業務雖然增長迅速，但其長期盈利能力和規模化效應仍需驗證，存在投資無法達到預期回報的風險。

• 運營成本控制挑戰：銷售和營銷費用增長21%，研發費用增長7%，在保持高增長的同時需要平衡投資力度與盈利能力，避免過度投資影響整體財務表現。

公司高管評論

• 根據Toast業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Aman Narang（CEO）**：發言積極自信，語調充滿熱情。多次使用"really proud"、"incredible"、"tremendous"等積極詞匯。對公司成就表現出強烈自豪感，特別是在談到2025年業績時説"I am really proud of the Toast team"。對AI戰略Toast IQ表現出極大信心，稱其為"foundation of strategy"。在討論新市場擴張時語調樂觀，強調"confident"和"excited"。對長期發展前景表現出雄心壯志，提到要建設"generational company"。整體口吻堅定有力，展現出強烈的領導者自信。

• **Elena Gomez（CFO）**：發言專業穩重，語調務實但樂觀。在匯報財務數據時使用"outstanding"、"incredible accomplishment"等正面表述。對公司財務表現表現出滿意，特別強調"strong financial position"。在討論投資策略時語調謹慎但積極，多次提到"disciplined capital allocation"體現出財務紀律性。對未來指引表現出信心，使用"confident"、"well positioned"等詞匯。整體口吻平衡了樂觀預期與謹慎管理的專業態度。

• **Michael Senno（投資者關係負責人）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程引導。語調中性但友好，體現出標準的投資者關係溝通風格。在開場和過渡環節表現出禮貌和組織性。

分析師提問&高管回答

• # Toast業績會分析師情緒摘要 ## 1. SaaS ARR增長前景與業務分拆討論 **分析師提問（UBS Timothy Edward Chiodo）：** 關於SaaS ARR每位置收入增長，您提到2026年將保持中個位數增長，核心SMB和中端市場表現更好。國際、零售和企業業務對增長有所拖累。是否考慮將企業業務單獨披露，因為其銷售模式和LTV/CAC特徵與其他業務差異較大？ **管理層回答：** 對2026年SaaS ARPU保持中個位數增長充滿信心，核心業務增長確實快於整體。新TAM市場目前ARPU較低但發展迅速，數據顯示這些新市場在可比時期的表現優於當年的核心業務。企業業務確實銷售周期不同，我們更關注總ARR和單筆交易的LTV/CAC，單筆交易的單位經濟效益非常強勁。 ## 2. 新垂直市場貢獻與增長預期 **分析師提問（Goldman Sachs Will Nance）：** Q4淨增長表現強勁，您提到今年目標是證明新垂直市場能成為重要增長驅動力。能否談談核心業務與新垂直市場的組合？什麼樣的結果算是成功？ **管理層回答：** 2025年每季度淨增長都超過去年同期，Q4加速至8000+。去年核心業務保持在相似範圍，增量增長主要來自新TAM市場。2026年預期類似模式，核心業務與2025年相似，新TAM進一步增長，這是我們對淨增長超越2025年充滿信心的原因。 ## 3. AI顛覆風險與機遇評估 **分析師提問（Goldman Sachs Will Nance）：** 關於AI對軟件行業的顛覆擔憂，Toast如何看待護城河，為什麼新技術不會對業務構成威脅？ **管理層回答：** Toast是餐廳經營者使用的最重要技術平臺，涵蓋運營、硬件、金融科技、網絡等全方位服務。AI實際上是Toast的機遇，我們已經在自動化工作流程、Toast IQ助手等方面取得進展。長期來看，AI能幫助我們在營銷、記賬、薪資等外包工作上做得更好更便宜，因為這些都基於我們的數據。 ## 4. 研發投資與利潤率平衡 **分析師提問（JPMorgan Tien-Tsin Huang）：** 您的利潤率框架是否給您足夠空間在AI創造更多機會時加大研發投入？如何平衡投資與利潤率？ **管理層回答：** 我們沒有更快擴張利潤率正是因為在投資研發以維持長期增長。利潤率框架不變，長期目標仍是40%+利潤率，達到這個目標的節奏在我們控制之中。我們專注於建設下一個十年的世代性公司，如果專注短期利潤率擴張，我們完全可以做到。 ## 5. Toast IQ在銷售中的作用 **分析師提問（Truist Securities Matthew Robert Coad）：** Toast IQ是否成為贏得RFP的重要原因？哪類商户最看重這些工具？ **管理層回答：** Toast IQ確實在銷售周期中發揮重要作用，客户喜歡這個專為餐廳打造的副駕駛工具。它能快速查詢分析數據、生成自定義視圖、直接在Toast后端進行更改等。早期階段表現良好，未來計劃自動化更復雜的工作流程。 ## 6. 得來速產品與市場擴張 **分析師提問（Morgan Stanley Joshua Phillip Baer）：** 能否詳細介紹得來速產品推出？這是否會開啟新的市場機會？ **管理層回答：** 目前企業市場重點是非得來速業務，主要在休閒餐飲和堂食。今年計劃推出的得來速產品將大幅開啟這個市場，支持多車道得來速和相關複雜功能，這比以往的小規模得來速支持有重大提升。 ## 7. 投資周期與增長指引 **分析師提問（Evercore ISI Adam Frisch）：** 2026年是否為投資高峰年？RGP指引暗示下半年增長放緩，有何考量？ **管理層回答：** 我們着眼長期建設世代性企業，2026年反映了我們對新TAM市場的信心。長期利潤率目標未變，達到目標的時機在我們控制之中。指引方面，年初採取平衡觀點，隨着進展會持續更新。 ## 8. 平臺生態系統護城河 **分析師提問（Rothschild & Co Dominic Ball）：** 關於AI使軟件商品化的擔憂，Toast如何通過生態系統合作伙伴關係發展爲平臺業務？ **管理層回答：** Toast已經不僅僅是軟件提供商，我們提供軟件、硬件、金融科技、網絡服務和龐大的合作伙伴生態系統。客户選擇Toast是因為我們簡化了他們的所有技術需求。通過Toast IQ，我們計劃支持更復雜的工作流程，最終承擔一些實際工作。 ## 9. 核心交叉銷售模塊與AI整合 **分析師提問（Mizuho Dan Dolev）：** 能否介紹最重要的交叉銷售模塊及其在SaaS ARR中的佔比？ **管理層回答：** AI已嵌入整個平臺，從營銷活動生成到庫存管理、員工排班等各個環節。Toast IQ是基礎，已看到良好採用率並幫助提升贏單率。未來將在Toast IQ框架內推出更復雜的工作流程和語音功能。 ## 10. 未來關鍵指標重點 **分析師提問（Mizuho Dan Dolev）：** 隨着業務發展，位置增長指標是否仍是主要關注點，還是應關注其他指標？ **管理層回答：** 最終目標是推動可持續增長，關注ARR和經常性毛利潤，同時保持健康利潤率。位置增長顯示我們在SMB餐廳十年的成功經驗正在應用到其他領域，這是我們對長期可持續淨增長充滿信心的核心原因。

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