電話會總結 ｜ Q2 Holdings(QTWO)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Q2 Holdings業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4總營收2.082億美元，同比增長14%，環比增長3% - 全年營收7.948億美元，同比增長14%，為2021年以來最高年度增長率 - 訂閲收入Q4同比增長16%，全年同比增長17%，佔總營收82% - 非訂閲收入全年增長2%，主要來自併購相關核心轉換的專業服務收入增加 **盈利能力：** - Q4毛利率58.6%，同比提升120個基點（從57.4%），環比提升70個基點 - 全年毛利率58%，同比提升200個基點（從56%） - Q4調整后EBITDA創紀錄達5,120萬美元，同比增長36%，環比增長5% - 全年調整后EBITDA為1.865億美元，同比增長49%，利潤率提升約550個基點 **現金流表現：** - Q4經營現金流6,400萬美元 - Q4自由現金流5,700萬美元，全年自由現金流1.73億美元 - 自由現金流轉換率達93%（佔調整后EBITDA比例） ## 2. 財務指標變化 **收入結構優化：** - 年化經常性收入(ARR)達9.21億美元，同比增長12% - 訂閲ARR達7.8億美元，同比增長14% - 淨收入留存率從109%提升至113%，訂閲淨收入留存率約115% - 收入流失率從4.4%上升至5.2%，主要因併購活動增加 **運營效率提升：** - Q4運營費用佔營收比例37.9%，同比改善330個基點（從41.2%） - 全年運營費用佔營收比例38.6%，同比改善370個基點（從42.3%） - 員工總數2,549人，較年初增加73人，主要增加在研發部門 **資產負債表：** - 現金及等價物4.33億美元，較上季度減少1.36億美元 - 主要因償還1.91億美元到期可轉債和500萬美元股票回購 - 積壓訂單27億美元，環比增長7%，同比增長21%

業績指引與展望

• 2026年第一季度收入預期為2.125億至2.165億美元，全年收入預期為8.71億至8.78億美元，同比增長約10%

• 訂閲收入增長預期上調至至少14%（此前預期約13.5%），訂閲收入佔總收入比例預計在2026年將繼續提升至80%以上

• 2026年第一季度調整后EBITDA預期為5,250萬至5,550萬美元，全年調整后EBITDA預期為2.25億至2.3億美元，約佔收入的26%

• 2026年毛利率預期將超過60%，主要受益於雲遷移完成后數據中心成本的消除

• 2027年初步目標：訂閲收入年增長率12.5%-13%，調整后EBITDA利潤率擴張150-200個基點

• 2030年長期目標：非GAAP毛利率至少達到65%，調整后EBITDA利潤率至少達到35%

• 自由現金流轉換率預期繼續保持在調整后EBITDA的90%以上水平

• 非訂閲收入預計在可預見的未來將以中個位數百分比持續下降，主要由於可自由支配服務支出疲軟和傳統賬單支付業務萎縮

• 運營費用佔收入比例預計將通過銷售營銷和一般管理費用的規模效應實現進一步優化

• 研發投資將繼續加大，大部分新增員工將配置在研發部門，以支持長期增長軌跡

分業務和產品線業績表現

• 數字銀行平臺是公司核心業務，採用單一平臺方式為零售、小企業和商業客户提供服務，2025年處理超過4萬億美元交易量（同比增長21%），12月份首次突破4000億美元月交易量，在M&A交易中93%的客户選擇Q2作為前進解決方案

• 關係定價解決方案在大型金融機構中表現強勁，客户使用該解決方案優化貸款、存款和收費產品的盈利能力，成功續約多家美國前十大銀行客户，並在Tier 1領域實現新客户突破

• 風險與欺詐防護產品線成為增長最快的業務之一，獲得公司歷史上最大的欺詐技術合同（與2000億美元銀行簽約），既作為獨立產品銷售給新客户，也是現有客户最常交叉銷售的產品

• Innovation Studio已成為數字銀行戰略的核心組成部分，2025年幾乎所有新數字銀行交易都包含該產品，通過收入分成模式實現高利潤率，為客户和合作夥伴提供構建、部署和貨幣化金融科技及AI產品的平臺

• 商業銀行解決方案持續推動增長，公司在商業解決方案的成熟度和現代化界面方面具有持久競爭優勢，隨着客户專注於存款增長和盈利能力改善，該業務創造了新客户獲取和現有客户擴展的重要機會

• 在Tier 1客户羣體中，僅有10%的客户同時擁有零售、商業、關係定價和欺詐解決方案全部三類產品，顯示出巨大的交叉銷售增長空間，數字銀行客户羣體中欺詐產品的整體滲透率僅為25%-30%

市場/行業競爭格局

• Q2 Holdings在數字銀行平臺領域具有顯著競爭優勢，其單一平臺方法持續獲得市場認可，特別是在零售、小企業和商業銀行解決方案的整合方面，相比傳統核心處理商在數字化升級速度上展現出明顯差異化優勢。

• 公司在銀行併購交易中表現出強勁的市場地位，2025年涉及Q2客户的併購交易中，93%選擇Q2作為合併后的技術解決方案，體現了其在后併購技術整合方面的競爭優勢和客户粘性。

• 風險管理和反欺詐解決方案成為公司增長最快的產品線之一，隨着金融機構對欺詐防範重視程度提升，Q2憑藉其平臺化數據優勢和實時上下文分析能力，在與傳統分散式點解決方案的競爭中佔據有利地位。

• 商業銀行解決方案領域競爭激烈，但Q2憑藉成熟的商業解決方案和現代化用戶界面獲得持續競爭優勢，2025年處理超過4萬億美元交易量，同比增長21%，在存款增長和盈利能力提升需求驅動下持續擴大市場份額。

• 在AI和金融科技創新方面，Q2通過Innovation Studio平臺定位為金融機構AI解決方案的核心入口，利用其在數字交互中的中心地位和豐富的銀行特定數據，在與其他AI解決方案提供商的競爭中建立了獨特的護城河。

• 核心系統現代化趨勢為Q2創造了新的競爭機會，隨着部分核心系統供應商強制客户進行系統遷移，Q2憑藉其在技術轉換方面的經驗和執行能力，有望在這一市場變化中獲得更多業務機會。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Q2 Holdings業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 客户流失率上升風險：2025年收入流失率從4.4%上升至5.2%，主要由於銀行併購活動增加，雖然公司在93%的併購交易中被選為繼續使用的解決方案，但併購活動仍會影響短期流失趨勢。

• 非訂閲收入持續下滑：管理層預計非訂閲收入（包括服務和交易收入）將在可預見的未來以中個位數百分比持續下降，主要受可自由支配服務支出疲軟和傳統賬單支付業務衰退影響。

• 大型交易時間集中風險：公司的Tier 1和企業級大型交易主要集中在下半年，這種季節性模式可能導致季度業績波動，增加執行風險。

• AI貨幣化不確定性：儘管公司在AI領域投入大量資源並看到早期積極成果，但AI產品的具體貨幣化模式和時間表仍不明確，相關收益尚未納入長期目標預測中。

• 雲遷移成本壓力：雖然雲遷移已於2026年初完成，但遷移過程中的相關成本對2025年毛利率造成了壓力，需要時間來實現預期的成本優化效益。

• 市場競爭加劇風險：在商業銀行解決方案領域面臨來自其他金融科技公司的激烈競爭，需要持續投資研發以維持技術優勢和市場地位。

• 客户滲透率仍然較低：在Tier 1客户羣體中，僅有10%的客户使用了公司零售、商業和關係定價及欺詐解決方案的全部三種產品，交叉銷售執行存在挑戰。

• 監管環境變化風險：作為服務高度監管的金融機構的技術提供商，監管政策變化可能影響客户需求和產品開發方向，特別是在AI應用方面。

公司高管評論

• 根據Q2 Holdings業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析： **1. Matthew Flake（CEO）** - **發言情緒：積極樂觀** - **主要觀點：**對2025年業績表現高度滿意，稱其為"公司歷史上最強勁的一年"；對數字銀行平臺的競爭優勢充滿信心，強調單一平臺方法持續獲得市場認可；對商業銀行解決方案的增長前景非常樂觀，特別提到2025年處理了超過4萬億美元交易，同比增長21%；對AI戰略極為積極，認為Q2在金融服務AI創新中處於中心地位，強調公司擁有獨特的數據優勢和客户信任；對風險和欺詐產品線的發展勢頭表示興奮，稱其為"戰略上最重要的領域之一"；對2026年及未來的增長前景表現出強烈信心。 **2. Jonathan Price（CFO）** - **發言情緒：謹慎樂觀** - **主要觀點：**對財務業績表現滿意，強調超出了指導預期的高端；在討論2026年指導時表現出信心，將訂閲收入增長預期從13.5%上調至至少14%；對長期財務框架（到2030年）表現出積極態度，設定了雄心勃勃的目標；在回答分析師問題時語調專業且自信，特別是在討論交叉銷售機會時指出"僅有10%的Tier 1客户擁有我們所有三種解決方案"，暗示巨大增長空間；對AI效率提升的早期回報表示樂觀，稱"早期回報足夠強勁"；整體語調體現出對公司財務健康狀況和未來增長軌跡的信心。 **總體管理層語調：積極且充滿信心** 兩位高管在整個業績會中展現出強烈的積極情緒，對公司的市場地位、產品組合、財務表現和未來前景都表現出高度信心。他們的發言中頻繁使用"強勁"、"出色"、"創紀錄"等積極詞匯，體現出管理層對公司發展軌跡的滿意和對未來增長的樂觀預期。

分析師提問&高管回答

• # Q2 Holdings業績會分析師情緒摘要 ## 1. 核心現代化與數字銀行需求前景 **分析師提問**：Raymond James的Alex Sklar詢問隨着金融機構核心系統現代化預期增長，當金融機構決定將核心系統遷移到雲端或更換核心供應商時，Q2通常看到的自身解決方案需求情況如何？這種情況多久會為Q2創造機會？ **管理層回答**：CEO Matt Flake表示，任何時候銀行或信用社決定更改其技術（特別是核心領域）都會為Q2創造機會。雖然時機難以量化，但Q2定位良好，預計將獲得很多機會。一些核心供應商正在強制轉換，這應該會創造機會。 ## 2. 交叉銷售潛力與客户滲透率 **分析師提問**：JPMorgan的Eleanor Smith詢問關於交叉銷售的最新指標，特別是在現有客户羣中銷售數字銀行以外輔助產品還有多大擴展空間？ **管理層回答**：CFO Jonathan Price指出，在Tier 1客户羣（50億美元以上金融機構）中，只有10%擁有Q2的零售、商業和關係定價及欺詐解決方案全部三項產品。在欺詐產品方面，數字銀行客户羣中大約只有25%-30%完全滲透，仍有巨大機會。 ## 3. 數字銀行市場發展階段 **分析師提問**：Truist的Terrell Tillman用棒球比賽局數類比詢問零售、小企業和商業數字銀行替換機會的市場發展階段。 **管理層回答**：Matt Flake表示絕大多數銀行和信用社仍在使用傳統核心處理器系統進行數字銀行業務，其中一些急需升級。Q2以不同的速度運營，在零售、小企業和企業單一平臺方面具有差異化優勢。如果用棒球比賽類比，大約是"第四局的開始"。 ## 4. 風險欺詐產品實施時間 **分析師提問**：Terrell Tillman詢問風險欺詐產品的實施速度和收入確認時間，是否是更快的收入實現產品？ **管理層回答**：Jonathan Price解釋實施時間取決於具體情況。如果是獨立銷售給客户，實施時間通常比傳統數字銀行更快。但如果是新數字銀行交易的一部分，通常會遵循數字銀行上線時間表。對於已經使用數字銀行的現有客户，交叉銷售欺詐解決方案可以實現更快的收入確認。 ## 5. 商業解決方案需求趨勢 **分析師提問**：KeyBanc的Andrew Schmidt詢問商業解決方案需求在過去幾年如何演變，以及2026年的需求趨勢。 **管理層回答**：Matt Flake表示需求的真正驅動力是利率變化以及獲取和保留存款的重要性。商業存款是最具粘性、規模最大、最有利可圖的，因為銀行能夠圍繞這些存款收取服務費用。只要利率保持在當前水平附近，這種需求就會持續。 ## 6. 2030年利潤率目標假設 **分析師提問**：Andrew Schmidt詢問2030年利潤率目標的假設，包括技術現代化、規模效應、成本優化等因素。 **管理層回答**：Jonathan Price表示這是所有提到因素的組合，加上訂閲收入持續增長的混合轉變。預計到2030年，訂閲收入佔比將從2025年的82%繼續提升至80年代中期甚至更高。銷售營銷和一般管理費用將是最大的槓桿領域。 ## 7. AI貨幣化策略 **分析師提問**：Cantor Fitzgerald的Matthew VanVliet詢問AI貨幣化策略，包括Innovation Studio的收費模式。 **管理層回答**：Matt Flake表示Innovation Studio已有收入分享模式，Q2相信自己是AI產品和功能的門户。客户要求Q2幫助處理AI事務，許多直接接觸銀行的公司被銀行引導到Q2，這證實了合作機會。 ## 8. 銀行併購環境影響 **分析師提問**：Stifel的Matthew Kikkert詢問對當前銀行併購環境的看法及其對2026年指導的影響。 **管理層回答**：Matt Flake表示併購活動明顯增加，歷史上93%的情況下Q2是存續實體。Q2客户傾向於通過收購其他銀行來增長。Jonathan Price補充説，已宣佈的交易和已簽約的併購交易已被納入預測，但不會建模假設性併購。 ## 9. 客户技術支出趨勢 **分析師提問**：Morgan Stanley的Mike Enfante詢問客户實際技術支出的趨勢，特別是是否看到為資助AI相關支出而進行的供應商整合。 **管理層回答**：Matt Flake表示雖然沒有看到專門為AI目的的整合，但從2022-2023年利率快速上升時開始看到供應商整合，Q2是這一趨勢的淨受益者。預計這一趨勢將繼續，AI也將成為順風因素。 ## 10. 雲遷移成本節約 **分析師提問**：RBC的Matthew詢問2026年完成雲遷移后退出數據中心的成本節約節奏和幅度。 **管理層回答**：Jonathan Price表示2026年毛利率指導超過60%，這是一個重要提升。雲遷移完成后，所有數據中心相關成本將從損益表中剔除，這是2026年毛利率指導大幅提升的最大驅動因素。 總體而言，分析師對Q2 Holdings的增長前景、市場機會和戰略執行能力表現出積極態度，特別關注數字化轉型、AI應用和商業解決方案的長期增長潛力。

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