電話會總結 ｜ Kornit Digital(KRNT)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Kornit Digital業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4營收5,890萬美元，全年營收2.082億美元，同比增長2% - AIC（服務印象合約）收入全年達1,500萬美元，較去年330萬美元大幅增長 - 年度經常性收入（ARR）達2,480萬美元 **盈利能力：** - Q4調整后EBITDA為550萬美元（利潤率9.3%），去年同期為840萬美元（利潤率13.8%） - 全年調整后EBITDA為150萬美元，去年同期為30萬美元 - Q4非GAAP毛利率50.7%，去年同期55.1%；全年非GAAP毛利率47.2%，去年48.6% **現金流表現：** - Q4經營現金流1,060萬美元，全年經營現金流2,440萬美元 - 實現連續9個季度正經營現金流 - 現金余額（含銀行存款和有價證券）4.912億美元 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 營收同比增長2%，扭轉此前下滑趨勢 - AIC收入同比增長超過300%（從330萬美元增至1,500萬美元） - 調整后EBITDA從30萬美元增至150萬美元，實現正值 - Q4毛利率同比下降4.4個百分點，全年毛利率下降1.4個百分點 **運營效率：** - Q4非GAAP運營費用2,710萬美元，同比下降3.1% - 全年非GAAP運營費用1.071億美元，同比下降2.5% - 外匯不利影響：Q4為110萬美元，全年為260萬美元 **其他財務指標：** - 2025年股票回購2,700萬美元 - 自2023年以來累計回購690萬股，總金額1.67億美元 - 印象量全年增長11%，達2.43億次 - 超過83%的收入為經常性或高度可預測收入

業績指引與展望

• 2026年第一季度業績指引：預計營收4500萬-4900萬美元，調整后EBITDA利潤率為負10%至負4%，反映了業務的季節性特徵，上半年通常為負盈利狀態

• 2026年全年展望：預期實現低個位數營收增長，主要受AIC（服務印象合同）業務模式轉型影響，該轉型雖短期抑制收入增長但將提升長期收入質量和可預測性

• 盈利能力改善預期：隨着年度推進，預計營收和利潤率將逐步改善，得益於下半年系統利用率提升和持續的運營效率提升

• 現金流預測：預計2026年全年將保持正向經營現金流，延續2025年連續九個季度正現金流的良好表現

• 毛利率展望：預計2026年毛利率將保持合理水平，不會出現顯著變化，隨着AIC業務規模擴大，長期毛利率有望擴張

• 運營費用控制：2026年運營費用預計不會出現重大變化，公司將保持嚴格的費用管控，同時考慮匯率和關税等因素影響

• ARR增長目標：年度經常性收入（ARR）將通過新增AIC系統部署持續增長，管理層預計當ARR達到5000萬美元左右時，將推動收入增長顯著加速

• 業務模式轉型進展：預計2026年超過83%的收入將來自經常性或高度可預測的收入來源，進一步提升業務穩定性和可見性

分業務和產品線業績表現

• 直接成衣印刷（DTG）業務是公司核心增長引擎，Apollo系統在2025年表現突出，超過40%的現有Apollo客户增購了第二臺或更多設備，系統運行時間超過90%，主要服務於批量服裝生產和中長版印刷需求，成功吸引傳統絲網印刷客户轉向數字化生產

• Atlas MAX系列產品線持續獲得中小型絲網印刷商青睞，作為客户數字化轉型的入門級選擇，全球戰略客户繼續升級其設備至Atlas MAX平臺，體現了對技術和合作夥伴關係的長期信心，同時定製化設計細分市場也呈現增長勢頭

• 卷對卷（Roll-to-Roll）業務在2025年表現疲軟未達預期，但2026年管道已加強，計劃在年底推出針對技術紡織品、功能性服裝和鞋類應用的新產品，預計下半年業務狀況將改善，特別是在鞋類和運動市場領域將有突破性創新

• AIC（按需印刷服務合同）項目快速擴張，2025年貢獻收入1500萬美元，年度經常性收入（ARR）達到2480萬美元，通常為5年期多年客户承諾，為公司提供高度可預測的收入基礎，超過83%的收入現已具備經常性或高度可預測特徵

• 印刷量增長強勁，全年達到2.43億次印刷，同比增長11%，主要驅動因素包括系統利用率提升、長版生產採用率增加以及傳統絲網印刷市場向數字化轉型，40%的系統交易來自淨新客户

市場/行業競爭格局

• Kornit Digital在數字印刷領域建立了獨特的競爭優勢，特別是在AIC（按需印刷服務合約）模式方面，該公司認為競爭對手很難複製這種商業模式，因為這不僅是財務模式的改變，更需要整個企業DNA的轉變，包括AI支持工具、服務組織重構和客户成功管理體系的全面升級。

• 傳統絲網印刷市場正在向數字化轉型，Kornit成功滲透了40%的新客户來自傳統絲網印刷背景，這些客户首次採用數字生產技術，顯示出數字印刷技術對傳統模擬技術的替代趨勢正在加速，特別是在批量服裝生產領域。

• 在鞋類市場，Kornit聲稱是唯一在數字化領域進行創新的公司，已與全球領先的運動品牌建立合作關係，目前市場上已有超過100萬雙使用其技術生產的鞋子在銷售，該公司預計在鞋類市場可捕獲約20億次印刷的市場機會。

• Apollo系統在高端市場表現突出，40%的現有Apollo客户在2025年購買了第二臺或更多設備，系統穩定性顯著提升，第四季度正常運行時間超過90%，這種高利用率和客户滿意度為公司在批量生產市場建立了強大的競爭壁壘。

• 雖然有傳言稱競爭對手正在考慮類似AIC的模式，但Kornit管理層認為從現金流角度來看，競爭對手很難實施這種模式，目前市場上尚未看到其他公司具備提供類似服務的能力，這為Kornit在遞歸收入模式轉型中提供了時間窗口優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Kornit Digital業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 毛利率持續下降壓力：第四季度非GAAP毛利率從去年同期的55.1%下降至50.7%，全年毛利率從48.6%下降至47.2%，主要受產品組合變化和關税影響拖累。

• 季節性盈利波動風險：2026年第一季度調整后EBITDA利潤率預計為負10%至負4%，公司業務存在明顯季節性特徵，上半年通常處於虧損狀態。

• AIC轉型模式的短期收入增長抑制：向AIC（即服務印刷合同）模式轉型雖然提升了收入質量和可預測性，但在短期內抑制了收入增長速度，2026年預計僅實現低個位數增長。

• 卷對卷業務表現疲軟：CEO明確表示"2025年卷對卷業務表現不佳，我們的期望更高"，該業務板塊未能達到預期目標。

• 外匯匯率波動影響：2025年全年運營費用受到260萬美元的匯率不利影響，第四季度受到110萬美元的外匯負面衝擊，公司面臨持續的匯率風險敞口。

• 關税政策不確定性：產品毛利率受到關税影響，儘管公司已實施價格上調措施並獲得市場接受，但未來關税政策變化仍存在不確定性。

• 新客户開發周期較長：特別是在滲透傳統絲網印刷市場時，需要向客户展示需求、證明質量、培訓工作流程，銷售周期明顯長於現有數字化客户。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Ronen Samuel（首席執行官）**：語調整體積極樂觀，表現出強烈的信心和成就感。多次使用"非常高興"、"超級高興"、"夢幻般"等積極詞匯。強調公司實現了2025年設定的所有目標，包括重回增長、實現正EBITDA和正現金流。對Apollo系統的表現特別興奮，稱其為"行業遊戲規則改變者"。對AIC項目的進展表示滿意，強調83%的收入現在是經常性或高度可預測的。對2026年前景保持謹慎樂觀，多次邀請投資者參加4月的Connection活動，稱將展示"突破性創新"。在談到競爭對手時顯得自信，認為其他公司難以複製AIC模式。

• **Assaf Zipori（首席財務官）**：語調專業穩健，表現出謹慎樂觀的態度。作為新加入的CFO，表達了對公司戰略方向的信心。在討論財務指標時保持客觀，承認毛利率有所下降但解釋了原因。對成本控制表現出紀律性，強調將保持謹慎的費用管理方法。對2026年指引採取保守態度，預期低個位數增長但強調盈利能力改善。在回答問題時語調平穩，顯示出對財務狀況的掌控感。

• **Andrew Backman（首席資本市場官）**：作為主持人角色，語調專業中性，主要負責會議流程管理和風險提示。在開場和結束時表現友好，邀請投資者參加Connection活動，體現出對公司活動的支持態度。

分析師提問&高管回答

• # Kornit Digital 分析師情緒摘要 ## 主要分析師問答總結 ### 1. 分析師提問：旺季表現和Apollo系統具體情況如何？ **管理層回答：** Q4印象量實現強勁雙位數增長，全年增長11%達2.43億次。Apollo系統在旺季表現出色，正常運行時間超過90%，客户滿意度極高。2025年40%的現有Apollo客户訂購了第二臺或更多設備，顯示出強勁的投資回報率和客户信心。 ### 2. 分析師提問：2025年最主要成就是什麼，如何指導未來優先事項？ **管理層回答：** 2025年是轉型之年，實現了所有設定目標：重回增長軌道、轉向更多經常性收入模式、實現正EBITDA、產生正現金流。ARR達到約2500萬美元，AIC收入從330萬美元增長到1500萬美元。成功滲透絲網印刷市場，40%的新客户來自傳統絲網印刷背景。 ### 3. 分析師提問：如何看待低個位數增長預期，能否提供收入構成分析？ **管理層回答：** 公司故意加速向AIC模式轉型，雖然短期影響收入增長，但能建立長期收入質量和可預測性。目前83%的收入是經常性或高度可預測的。2026年將專注於盈利能力改善和持續正現金流。 ### 4. 分析師提問：Apollo產品線目前狀況如何，新客户使用情況？ **管理層回答：** Apollo在2025年成功滲透絲網印刷市場，雖然銷售周期較長，但已建立多個燈塔客户。與數字客户不同，絲網印刷客户需要更多培訓和工作流程調整。公司在Connection活動中將展示針對絲網印刷市場的工作流程創新。 ### 5. 分析師提問：2026年盈利能力改善路徑和費用控制策略？ **管理層回答：** AIC業務具有更高毛利率，隨着規模擴大將推動整體毛利率提升。運營費用方面保持紀律性，不預期2026年有重大變化。公司對關税和匯率影響採取謹慎評估方式。 ### 6. 分析師提問：整體市場環境如何，公司市場份額變化？ **管理層回答：** 市場正在發生根本性轉變，品牌和零售商都在討論如何保持相關性，產品生命周期越來越短。看到領先品牌向垂直生產和按需生產轉移，關税和最低訂量要求進一步推動了近岸生產趨勢。 ### 7. 分析師提問：直接面料市場（roll-to-roll）更新情況？ **管理層回答：** 2025年roll-to-roll業務表現不佳，但2026年開局管道更強。在鞋類市場投資新技術，將在Connection活動中展示革命性創新。預計2026年下半年和2027年該業務將加速增長。 ### 8. 分析師提問：ARR何時能推動收入增長加速？ **管理層回答：** 當ARR達到約5000萬美元時（目前為2500萬美元），AIC收入將變得足夠重要，開始看到收入增長加速。每個AIC合同通常為5年承諾，提供強大的收入可見性。 ### 9. 分析師提問：鞋類市場機會如何？ **管理層回答：** 鞋類是Kornit的新市場，公司是該領域唯一進行數字化創新的企業。已與全球領先運動品牌進行重要會議，目前市場上已售出超過100萬雙鞋。預計該細分市場機會約為20億次印象量。 ### 10. 分析師提問：競爭對手是否在開發類似AIC模式？ **管理層回答：** 雖有傳言競爭對手聲稱能提供類似服務，但實際上未見到。AIC不僅是財務模式，更是DNA的改變，需要大量工具、AI支持和整個服務組織的思維轉變。公司在客户成功方面獲得了極佳反饋。

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