電話會總結 ｜ Hinge Health(HNGE)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Hinge Health業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4營收1.71億美元，同比增長46% - 2025年全年營收5.88億美元，同比增長51% - 過去12個月計算賬單達6.71億美元，同比增長44% **盈利能力：** - Q4毛利率85%，2025年全年毛利率83% - Q4營業利潤率28%，2025年全年營業利潤率20% - Q4淨利潤每股49美分（稀釋后） - 2025年實現GAAP盈利 **現金流表現：** - Q4自由現金流6200萬美元，自由現金流利潤率36% - 2025年全年自由現金流1.8億美元，自由現金流利潤率31% - 每股自由現金流2.12美元（基於Q4稀釋后加權平均股數） ## 2. 財務指標變化 **同比改善顯著：** - 毛利率：Q4同比提升300個基點（從82%到85%），全年同比提升500個基點（從78%到83%） - 營業利潤率：Q4同比提升1000個基點（從18%到28%），全年從負7%大幅改善至正20% - 自由現金流利潤率：全年同比提升1900個基點（從12%到31%） - 營業費用佔收入比重：Q4從64%降至57%，全年從84%大幅降至63% **Rule of 40指標：** - Q4達到82，全年達到81，遠超行業基準40的標準 **股本結構：** - Q4回購140萬股，耗資6.65億美元 - 股權稀釋率連續三至四年下降，2025年低於3% - 期末現金及等價物4.79億美元

業績指引與展望

• **2026年第一季度業績指引**：預計營收1.71-1.73億美元，同比增長39%；非GAAP運營收入3000-3200萬美元，運營利潤率18%（中位數）；由於新客户啟動成本而收入效益尚未完全體現，第一季度利潤率通常為全年最低

• **2026年全年業績預測**：營收指引7.32-7.42億美元，同比增長25%，較當前賣方一致預期高出3900萬美元；非GAAP運營收入1.51-1.56億美元，運營利潤率21%（中位數），較2025年提升100個基點，高出賣方預期1800萬美元

• **關鍵運營指標預期**：2026年全年平均LTM合格生命數預計2440萬；收益率（yield）預期保持平穩，但公司擁有持續改善路線圖；平均銷售價格預期基本持平

• **毛利率展望**：AI效率工具帶來的護理團隊改善預計將被更廣泛的Enso設備部署所抵消，預計2026年毛利率較2025年提升約100個基點

• **投資計劃**：2026年將進行增量投資，包括研發人員增加以加速新產品開發，以及銷售營銷投資支持Hinge Select擴張和中小企業市場增長

• **股本結構預期**：2026年GAAP稀釋加權平均股數預計8500-8700萬股（不包括額外回購影響）；股票薪酬稀釋率預計進一步下降，2025年已降至3%以下

• **盈利能力維持**：預計2026年將保持GAAP盈利能力，延續2025年GAAP盈利狀態；Rule of 40指標預計將再次顯著超過40的基準

• **現金流與資本配置**：基於強勁現金生成能力，將繼續執行股票回購計劃；管理層目標是通過增加現金流和回購提升每股自由現金流指標

分業務和產品線業績表現

• 核心數字化肌骨健康服務：公司主營業務為數字化肌骨健康護理平臺，2025年服務了近2500萬合同生命，覆蓋2800多個客户，包括53%的財富100強企業和45%的財富500強企業，通過AI驅動的護理模式實現47%的會員增長同時保持護理團隊成本不變

• Hinge Select高性能供應商網絡：公司推出的精準供應商網絡服務，在第四季度向數十萬符合條件的生命開放，約85%的會員選擇保守治療方案（主要是數字化物理治療），早期數據顯示手術干預率降低，該服務預計2027年開始產生重要收入貢獻

• AI驅動的護理助手Robin：公司開發的AI護理助手獲得92%的會員正面評價，響應率超過人工護理團隊，平均異步會話時間較第三季度下降28%，顯著提升護理效率和會員滿意度

• 硬件集成解決方案Enso：公司提供的集成設備解決方案，使用Enso設備的會員運動治療次數增加70%，因為該設備能夠緩解疼痛從而提高鍛鍊依從性，公司計劃在2026年擴大Enso部署範圍

• 多元化市場覆蓋：業務涵蓋自保險僱主（2200萬生命）、完全保險醫療優勢計劃和聯邦僱員計劃（260萬生命），非自保險合同生命同比增長130%，通過與60多個健康計劃、藥房福利管理公司等生態系統合作伙伴建立分銷渠道

市場/行業競爭格局

• Hinge Health在數字肌骨健康領域建立了顯著的競爭優勢，擁有超過1億次治療會話的專有數據集，這是競爭對手難以複製的核心資產，即使OpenAI和Gemini抓取整個互聯網也無法獲得如此規模的實際治療數據。

• 公司在競爭激烈的市場中保持強勁表現，頭對頭競爭勝率創歷史新高，2025年實現多起大客户從競爭對手轉換的案例，包括一家擁有20萬員工的大型企業客户在年末選擇從競爭對手轉向Hinge Health。

• 行業整合趨勢明顯，公司曾考慮收購Kaya但最終放棄，而競爭對手的合併並未對Hinge Health造成實質影響，反而有多家競爭對手的大客户轉向Hinge Health，公司收入規模是主要競爭對手總和的數倍。

• Hinge Health通過產品創新和統一護理模式（Unified Care）在競爭中脫穎而出，特別是Hinge Select高性能提供商網絡的推出，能夠優雅地整合物理和數字護理，為客户提供更大的成本節約和更好的會員體驗。

• 公司建立了深厚的分銷渠道護城河，與60多家健康計劃、藥房福利管理公司和生態系統合作伙伴建立合作關係，其中五大全國性健康計劃中有三家為自己員工提供Hinge Health服務，這種嵌入式分銷渠道是新進入者難以快速複製的。

• 在AI驅動的效率提升方面領先行業，2025年在護理團隊成本保持不變的情況下服務了47%更多的會員，AI護理助手Robin獲得92%的會員正面評價，響應率超過人工護理團隊，展現了技術驅動的競爭優勢。

• 公司在臨牀驗證方面建立了強大壁壘，已發表21項同行評議研究，最新研究顯示慢性背痛項目參與者在三個月內影像檢查次數減少60%，這種臨牀證據需要長期積累，是競爭對手短期內難以匹敵的。

• 市場滲透率仍處於早期階段，在約2.15億目標人羣中僅覆蓋約2500萬合同生命，顯示巨大的增長空間，同時在中小企業市場存在顯著的滲透不足，為未來競爭和擴張提供了廣闊機會。

公司面臨的風險和挑戰

• 競爭加劇風險：面臨大型科技公司、傳統醫療保健公司和新興初創企業的潛在威脅，特別是AI技術的快速發展可能使競爭對手複製公司的軟件功能，雖然公司強調擁有專有數據、分銷渠道和臨牀驗證等護城河，但仍需持續投入以維持競爭優勢。

• 收益率增長放緩風險：2026年指導預期收益率保持平穩，儘管公司有持續改進的路線圖，但收益率提升依賴於多項產品主導增長和精準註冊等舉措的協同效應，存在無法達到預期改進的風險。

• 新產品商業化不確定性：Hinge Select高性能提供商網絡預計要到2027年纔會產生有意義的收入影響，作為雙邊市場平臺建設周期長，存在市場滲透和提供商密度建設不及預期的風險。

• 監管和合規風險：作為高度監管的醫療保健行業參與者，面臨不斷變化的醫療保健法規、數據隱私要求和臨牀結果驗證標準，需要持續投入以確保合規性。

• 客户集中度和依賴風險：雖然客户保留率達97%，但業務增長依賴於與大型僱主、健康計劃和PBM的深度合作關係，關鍵合作伙伴關係的變化可能對業務產生重大影響。

• 技術投資回報不確定性：公司在AI、R&D和新產品開發方面進行大量投資，存在這些投資無法產生預期效率提升或商業回報的風險，特別是在快速變化的技術環境中。

• 市場擴張挑戰：進入完全保險、Medicare Advantage和聯邦僱員計劃等新市場需要不同的銷售策略和運營模式，存在市場滲透速度低於預期或運營複雜性增加的風險。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Daniel Perez（首席執行官）**：發言語調極其積極自信，多次使用"exceptional"、"outstanding"、"remarkable"等強烈正面詞匯。強調公司在2025年取得了"有史以來最好的一年"，並表示"couldn't be more excited"關於未來前景。在迴應AI威脅時展現出強烈的防禦性自信，強調公司擁有"1億次治療會話"的獨特數據優勢。對於競爭格局表現出明顯的優越感，稱公司收入是競爭對手的"數倍"。在談及TAM擴張時保持謹慎但樂觀的態度，反覆強調要專注於現有市場的佔領。

• **James Pursley（總裁）**：語調穩健且充滿信心，在描述銷售業績時使用"thrilled"、"exceptional"等積極詞匯。對競爭優勢表現出強烈自信，特別是在談及與競爭對手的對比時語氣堅定。在討論市場擴張時保持樂觀但理性的態度，強調公司在各個細分市場的增長潛力。

• **James Budge（首席財務官）**：語調專業且積極，在匯報財務數據時表現出明顯的滿意情緒，多次強調業績"well above guidance"。對現金流表現特別自豪，稱達到了IPO時設定的目標"much sooner than anticipated"。在討論2026年指導時保持謹慎樂觀的態度，強調投資的必要性但對盈利能力充滿信心。

• **Bianca Buck（投資者關係主管）**：發言簡潔專業，主要負責程序性事務，語調中性但友好。 整體而言，管理層展現出極強的信心和積極情緒，對公司業績表現出明顯的自豪感，對未來發展前景持樂觀態度，同時在面對競爭威脅時表現出強烈的防禦性自信。

分析師提問&高管回答

• # Hinge Health 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：AI威脅與競爭護城河 **分析師提問**：巴克萊分析師Ryan Powderly詢問面對AI可能複製公司功能的威脅，Hinge Health的護城河如何應對這種擔憂？ **管理層回答**：CEO Daniel Perez強調公司的競爭優勢遠超代碼本身，包括：(1)專有數據優勢——即使OpenAI和Gemini抓取整個互聯網，也無法獲得公司1億次治療會話的數據；(2)深度分銷渠道——與健康計劃、PBM、僱主建立的十年關係；(3)產品體驗延伸至硬件和麪對面護理；(4)臨牀驗證——兩年結果研究仍需兩年時間，無論投入多少AI。 ## 2. 分析師提問：參與定價模式轉換 **分析師提問**：Ryan Powderly詢問關於50%客户羣使用新參與定價模式的收入確認差異。 **管理層回答**：CFO James Budge解釋，舊模式前期計費，新模式按使用情況計費，通常在2-3個月內完成，但收入確認從治療第一天開始，兩種模式在收入端無差異。 ## 3. 分析師提問：收益率改善驅動因素 **分析師提問**：Truist分析師Jailendra Singh詢問2025年收益率改善的驅動因素及2026年保持平穩的考量。 **管理層回答**：Daniel Perez指出兩大驅動因素：(1)產品導向增長的持續投資；(2)基於既往理賠歷史的定向註冊努力，2025年同比增長超160%。強調收益率改善是長期持續投資而非單一舉措的結果。 ## 4. 分析師提問：行業整合影響與併購策略 **分析師提問**：Jailendra Singh詢問競爭對手整合對Hinge Health的影響及公司併購重點。 **管理層回答**：Daniel Perez表示公司曾考慮Kaya收購但最終放棄，許多客户從競爭對手轉向Hinge Health，公司收入是兩家競爭對手總和的數倍。在併購方面，每周收到2-3個機會，專注於能幫助實現自動化醫療交付願景的創新產品和團隊。 ## 5. 分析師提問：競爭置換案例分析 **分析師提問**：摩根士丹利分析師Craig Hettenbach詢問20萬員工大企業置換競爭對手的具體過程。 **管理層回答**：James Pursley強調三大優勢：(1)Hinge Select統一護理能力；(2)產品體驗的持續創新；(3)規模化的臨牀結果和ROI。當客户試用產品時，公司勝率顯著提升。 ## 6. 分析師提問：TAM擴展路徑 **分析師提問**：Evercore ISI分析師Elizabeth Anderson詢問除自保和全保人羣外的TAM擴展策略。 **管理層回答**：Daniel Perez從多角度分析TAM：物理治療市場約600億美元，公司僅佔極小份額；通過開發新產品逐步擴展到相鄰領域，每增加0.5個百分點醫療支出份額就是300億美元TAM；重點是成為客户信賴的第一或第二選擇。 ## 7. 分析師提問：AI在研發中的應用 **分析師提問**：Elizabeth Anderson詢問AI如何影響內部研發功能。 **管理層回答**：Daniel Perez詳述AI在三方面的應用：(1)產品體驗覈心由AI驅動；(2)護理團隊效率提升47%成員增長但成本持平；(3)工程師生產力翻倍，每周代碼提交量增加2倍。 ## 8. 分析師提問：使用定價模式下的ASP預期 **分析師提問**：Needham分析師Ryan MacDonald詢問基於使用定價模式下平均銷售價格的信心度。 **管理層回答**：Daniel Perez解釋公司為客户提供定價透明度，特別是轉換第一年的同比定價清晰度。James Budge補充ASP可能略有上升但不會大幅增長。 ## 9. 分析師提問：CMS Access項目機會 **分析師提問**：Ryan MacDonald詢問CMS Access項目對傳統Medicare人羣的機會。 **管理層回答**：James Pursley表示約3000萬可觸達生命的傳統Medicare是長期機會，公司正在申請中，但預計2026年不會有重大貢獻，更可能是2027年及以后。 ## 10. 分析師提問：Hinge Select擴展策略 **分析師提問**：KeyBanc分析師Scott Schoenhaus詢問Hinge Select的投資和擴展策略。 **管理層回答**：Daniel Perez強調這是精準網絡而非密度網絡，專注於物理治療診所、影像、門診骨科專家，2026年不預期顯著收入，2027年開始看到有意義影響。 ## 11. 分析師提問：新老客户收益率差異 **分析師提問**：Piper Sandler分析師Jessica Tassan詢問新客户與成熟客户的收益率差異。 **管理層回答**：James Budge透露2025年首年客户羣體達到3.3%參與度，而過去客户羣體為1.3%-2.5%，顯示顯著改善。 ## 12. 分析師提問：預防性護理擴展機會 **分析師提問**：RBC分析師Rishi Jaluria詢問從反應性向預防性物理治療轉變的機會。 **管理層回答**：Daniel Perez認同預防價值但強調專注於600億美元物理治療市場的TAM捕獲，預防性解決方案的ROI歸因更困難且耗時更長。 ## 13. 分析師提問：GAAP盈利能力與股權激勵 **分析師提問**：Rishi Jaluria詢問GAAP盈利能力目標和股權激勵稀釋率。 **管理層回答**：James Budge表示稀釋率連續下降，2025年低於3%，2026年預期更低；季度股權激勵成本約2000-2500萬美元；公司關注每股自由現金流增長。 ## 14. 分析師提問：中型僱主市場滲透 **分析師提問**：富國銀行分析師Stan Berenstain詢問中型僱主市場的銷售管道佔比。 **管理層回答**：James Pursley表示財富500強近50%的滲透率可以在其他市場實現，中小企業市場存在滲透不足，大多數美國人在較小僱主處工作。 **總體分析師情緒**：分析師普遍對公司業績表現積極，重點關注AI威脅應對、TAM擴展路徑、新產品Hinge Select前景以及長期增長可持續性。管理層迴應顯示出對競爭優勢的信心和對未來增長的樂觀預期。

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